Как искать заказы: 10 способов найти заказчика – Как найти заказы на строительные работы, где искать заказчиков

Содержание

Я строитель. Как найти клиентов которые платят?

В наше время многие специалисты строительного дела все чаще открывают свое дело. Такой способ заработка имеет определенные преимущества. Наличие здоровой конкуренции - это хороший стимул к улучшению качества проделанной работы. Кроме того, можно устанавливать свою цену. Однако, такая деятельность включает в себя и постоянный поиск заказов. И здесь не всегда работают привычные способы популяризации.

Строительная биржа

О хитростях поиска

В строительном бизнесе самую лучшую рекламу создает «сарафанное радио». Если бригада удачно выполнила свою работу, то довольные заказчики начнут рекомендовать ее всем своим знакомым и родным. Более того, те же соседи, глядя на текущий процесс ремонта, и сами решаются обновить свое жилье с помощью бригады, которая трудится рядом. Поэтому, выполняя заказ, нужно стараться поладить не только с хозяевами, но и с их соседями.

Также очень неплохие результаты показал способ, подразумевающий раздачу флаеров и визиток. Проще всего, конечно, договориться с продавцами строительных магазинов и оставить им листовки с визитками. Все это делается естественно за денежное вознаграждение. Так о вашей бригаде сможет узнать много людей, а рекламные затраты будут минимальны. Начинающие предприниматели-строители могут и сами заняться распространением листовок.

В строительной отрасли все еще действуют старые методы поиска клиентов и заказов. Речь идет, конечно, об объявлениях в газетах и рядом с подъездами жилых домов. Многие люди считают, что если объявление размещено у их подъезда, то его автор проживает где-то рядом. Это означает, что связаться с ним будет намного проще. Такой подход к поиску клиентов удобно применять в тех районах, которые для вас являются приоритетными. Отметим, что объявления в газетах срабатывают реже, но все же срабатывают.

Многие строители имеют большой круг знакомых по роду своей деятельности. Отметим, что очень полезно знать о том, кто ваши конкуренты, могут ли они стать вашими партнерами. Для этого есть несколько причин и поиск заказов – это лишь одна из них. Часто заказчики просят порекомендовать кого-то для проведения определенного вида строительных работ, которые не входят в прейскурант их исполнителей. И вот здесь как раз и вспоминают о старых знакомых. Бывают ситуации, когда можно просто перекупить заказ у конкурентов, которые по определенным причинам не могут взяться за его реализацию.

Поиск заказов через интернет

Было бы глупо не попытаться продвинуть свои услуги в сети Интернет. Искать заказы для бригад строителей на этом поприще можно двумя способами.

1) Публикация объявлений на тематических сайтах и форумах. Здесь важно выбирать только те ресурсы, которые пользуются популярностью. Вы можете ограничиться подачей одного и того же объявления. Но если вам этого мало, то можете создать свой собственный раздел, в котором вы будете общаться с потенциальными клиентами, давать советы, собирать заявки, завоевывать авторитет.

2) Создание собственного сайта. Второй вариант поиска заказчиков придаст солидности любой бригаде. Потенциальный клиент увидит, что вы относитесь к делу серьезно. Но мало просто создать сайт. Его нужно раскрутить. Содержимое сайта необходимо постоянно обновлять и оперативно реагировать на все отзывы и заявки.

Каждый из этих способов имеет свои достоинства и недостатки. Вы можете выбрать тот, который больше всего вам подходит.

Поиск заказов в период застоя

Искать заказы в условиях кризиса всегда сложнее. Деятельность, имеющая строительный профиль, отличается от других видов предпринимательства тем, что имеет периоды застоя и активности. Нередко это связано с сезонами. К примеру, в зимнее время возводить или капитально ремонтировать дом просто нереально. Более того, если речь идет о фирме, то вам придется платить зарплату всем ее членам независимо от того, поступают заказы или нет. Это же касается и государственных налогов. Существует несколько способов поиска заказчиков в период застоя.

1) Активный поиск. Этот способ подразумевает наличие сотрудника, который будет активно искать клиентов. Желательно, чтобы это был человек с опытом работы и соответствующими навыками. Он должен регулярно мониторить тематическую прессу, собирать информацию о тендерах. Кроме того, он должен собирать полезные контакты, заниматься рассылкой коммерческих предложений по e-mail и так далее. Такая стандартная деятельность способна привлечь долгожданных заказчиков.

2) Посещение строительных объектов.

Если вы планируете заниматься строительством на высоком уровне, то обязательно пройдитесь по крупным объектам строительства, которые имеются в вашем городе. Поговорите с заказчиками. Вполне возможно, что они заинтересуются вашими предложениями и в следующий раз воспользуются вашими услугами. Кроме того, это хорошая возможность переманить клиентов у тех исполнителей, которые не справляются со своими обязанностями.

3) Крупные связи. В этом случае вы должны наладить контакт с крупными строительными компаниями и подрядчиками. Не бойтесь интересоваться, какие актуальные проекты у них имеются, согласны ли они с вами сотрудничать. Как минимум – вы окажитесь в базе контактов серьезной компании. Как максимум – получите долгосрочный доступ к крупным заказам.

4) Привлекая клиентов, нельзя забывать о пассивном продвижении своих услуг. Другими словами, вы размещаете рекламное объявление, зарабатываете себе репутацию, участвуете в различных выставках. И все, новые клиенты сами вас найдут. Такой подход отлично работает в том случае, если вы уже довольно долго вращаетесь в сфере строительного бизнеса, имеете хорошую репутацию и солидную клиентскую базу.

Но в идеале лучше всего будет совместить пассивные и активные виды поиска.

Поиск заказов на начальном этапе развития

Как правило, строительную сферу делят между собой крупные предприниматели. Но это не значит, что новичок в этом случае совсем не имеет шансов. Его ключевой задачей является поиск надежных клиентов в области строительства.

1) Первое, что нужно сделать – это создать каталог готовых работ. Именно он будет вашим главным ресурсом. С его помощью потенциальные клиенты смогут убедиться в качестве выполненных вами заказов.

2) Создание собственного сайта. Вы можете создать сайт-визитку. Желательно, чтобы он был профессиональным. Он даст полное представление о том, чем вы занимаетесь, какова специфика вашей деятельности, и каком уровне находятся ваши дизайнерские способности. На таком сайте вы сможете разместить образцы своих работ, указать расценки, создать книгу для отзывов и указать контактные данные. Вы можете популяризировать свой сайт при помощи контекстных рекламных объявлений. Поможет и использование SEO.

3) Налаживание контактов. Постарайтесь наладить контакт с изготовителями материалов для строительства и отделки. Здесь все очень просто. Изготовитель советует вашу бригаду всем своим клиентам, как компетентных исполнителей. Взамен он получает небольшой процент от каждого полученного вами заказа. А вы, в свою очередь, будете направлять своих заказчиков в магазины партнеров за приобретением материалов для стройки, ремонта и отделки.

4) Размещение объявлений в тематических изданиях. Это могут быть журналы или газеты, которые рассказывают о дизайне интерьеров и строительных материалах. Обязательно разработайте модуль, который будет запоминаться. В него добавьте ссылку на интернет-портфолио своих работ.

5) Налаживание контактов с большими строительными холдингами. Довольно часто большие компании предпочитают передавать некоторые объекты строительства более мелким фирмам. В таком случае часть денежной прибыли вам придется отдавать главному подрядчику. Но взамен вы можете получить солидную клиентскую базу.

6) Если в вашем регионе имеется какой-нибудь союз строителей, то обязательно вступите в него. Это тоже хорошая возможность обзавестись полезными деловыми связями, получите новых клиентов и создадите партнерские связи с предпринимателями, которые занимаются аналогичным родом деятельности.

Главная цель начинающей бригады строителей заключается в том, чтобы достичь наивысшего уровня работы. Клиенты должны быть довольны вами. Это важно, поскольку большинство людей ищут строительные бригады через знакомых. Рекомендации от довольных клиентов иногда работают лучше, чем любая реклама.

Полезные способы рекламы

Помимо обычных методов, существует еще несколько способов привлечения клиентов.

1) Размещение тематических статей в журналах – печатных и интернет-изданиях. Расскажите в статье о методах вашей работы, о том, какие потребности и нужды клиентов вы можете удовлетворить.

2) Реклама на радио. Данный способ позволит вам расширить базу клиентов, которые часто слушают радио эфир. Создайте небольшой ролик, в котором в нескольких словах расскажите о своей деятельности, а также укажите контактную информацию.

3) Телефонные и тематические справочники электронного формата. С их помощью вы сможете найти потенциальных клиентов.

4) Выставки. Здесь подразумевается не участие в самой выставке. Вы можете просто прийти, как посетитель. Так вы сможете наладить контакт с нужными вам людьми совершенно бесплатно.

5) Бумажный спам. Создайте рекламное объявление и распечатайте его на бумаге. После этого получившиеся листовки разбросайте по почтовым ящикам жилых домов.

Самое главное в создании рекламного объявления бумажного или электронного формата – это чтобы оно привлекало внимание. Так вы сможете быстрее найти заказчиков для своей строительной бригады.

Видео. Выбираем бригаду строителей и дизайнера для строительства или ремонта дома

Как найти постоянных клиентов и загрузки

Чтобы собрать советы по поиску клиентов, мы беседовали с опытными перевозчиками, изучили форумы и чужие мнения. На основе собранной информации мы написали книгу “Как найти постоянных клиентов и загрузки”. В данной статье мы приводим выжимку информации.

Оказалось, что самые простые и очевидные способы поиска клиентов почти никогда не работают! Всё, что написано в большинстве книг по маркетингу, то, что преподается на семинарах — требует огромных затрат времени и сил — и даёт минимум результатов. Ниже представлен анти-рейтинг способов для поиска клиентов — способов, которые не работают.

Малоэффективные способы для поиска клиентов:

1. “Холодные” звонки по телефонам из “желтых страниц” — Данный способ подобен стрельбе с завязанными глазами по воробьям. Обзванивая подряд все компании можно надеяться лишь на удачу. Как часто вы выигрывали в лотерею? То-то же.

2. Звонки и письма в компанию, а не к человеку, принимающему решение по перевозкам — Если вы даже не знаете, какой специалист отвечает за перевозки в компании, то вам сложно будет договориться о чем-то конкретном. “Иди туда — не знаю куда, принеси то, не знаю, что”.
3. Размещение информации в печатных СМИ — Надеяться, что ваше объявление заметят в газете, вырежут и приклеят на доску почета, не стоит. Газеты с объявлениями в последнее время используют для мытья окон и других хозяйственных нужд. Вместо того, чтобы платить за такую рекламу, отправьте ее стоимость детям-инвалидам или помогите бездомным животным.

4. Интернет-рассылки и электронные письма — Снова наугад, снова по воробьям. “Спам” вообще дело неэтичное, людей раздражает. Навязчиевые письма, которых не ждали, угодят в корзину, а вы — в черный список.

5. Коммерческие предложения в целом по вашему предприятию — Если желаете разразиться многотомным трудом, прославляющим подвиги вашей компании — пожалуйста. Такое произведение можно отпечатать на глянцевой бумаге, выслать обычной почтой потенциальным заказчикам, или же отправить по факсу. Только вряд ли кто-то дочитает его хотя бы до половины. Скорее всего, труд отправят “в стол” на случай, авось пригодится. Вскоре о нем и вовсе забудут.

6. Размещение рекламы на радио и ТВ — Очень щедро с вашей стороны поддержать средства массовой пропаганды и потратить свои кровно заработанные на каждом километре копейки на минуту эфира. Такой праздник жизни, конечно, придется по душе вашей теще и ее соседкам, но уж никак не поспособствует продвижению вашей транспортной компании.

Получается, обычный маркетинг не работает, дороги становятся платными, конкуренты душат… Как же выжить в такой ситуации? Как оставаться оптимистами?

Перед нами стоит непростая задача: стабильное сотрудничество с надежной компанией, которая постоянно снабжает вас заказами на регулярные перевозки. Несколько таких договоров — и можно уверенно расширять бизнес. На людей производят впечатление громкие имена, так что упоминание известной компании в качестве заказчика может повлечь за собой новые заказы. Другие серьезные заказчики подтянутся, и вы сможете «обрасти» новыми крупными клиентами. В идеале, каждый новый клиент должен давать нам доступ к наибольшему количеству потенциальных заказчиков.

Совет 1: Пользуйтесь биржами

Самый эффективный способ найти партнеров — через транспортные биржи. Сейчас большинство грузооправителей “обитают” в интернет, бизнес стал использовать биржи как основной инструмент.

Основная задача транспортных бирж — связать грузоотправителя и перевозчика. В той или иной мере каждая из них справляются со своей задачей. Но вот тщательность проверки новых пользователей на разных транспортных биржах существенно отличается. Есть и другие значительные различия. В следующей таблице вы найдёте список транспортных бирж-лидеров, узнаете, какие сервисы, помимо базовых функций, они предлагают.

Cargolink.ru (Россия и СНГ):

  • Приложение для дальнобойщиков Cargolink Navigator — все стоянки грузовиков СНГ — благодаря приложению биржа собрала всех дальнобойщиков России и стран ближнего зарубежья
  • Более двух тысяч заявок каждый день
  • Ежедневные новости с обсуждением
  • Ежедневная новостная рассылка
  • Cargolink CRM автоматизирует бизнес-процессы экспедиционных и транспортных компаний
  • Блог для тех, кто занимается бизнесом — экспедиторов и перевозчиков
  • Блог-энциклопедия для экспедиторов и логистов
  • Блог-энциклопедия для дальнобойщиков
  • Форумы

Ищите грузы самостоятельно
Регулярно ищите подходящие грузы на транспортных биржах. Очень часто важна именно скорость реагирования на оставленные заявки. При нахождении подходящего груза вы можете связаться с заказчиком и предложить свои услуги. Многие биржи отправляют сообщения о новых заказах по SMS и электронной почте, как только заявка была сохранена на сайте. Сразу рассчитывайте полную стоимость выполнения заказа и оперативно делайте предложения заказчикам.

Пример: Более 25 тысяч заявок на перевозку грузов вы можете найти на сайте. Для быстрого поиска груза вы можете воспользоваться поисковой формой на главной странице сайта. По умолчанию включена вкладка «Транспорт» — поиск осуществляется по базе свободного транспорта. Для того, чтобы поиск осуществлялся по грузам, необходимо переключиться на соответствующую вкладку.

Добавляйте автопарк в базы данных
Добавьте данные о каждой машине из вашего автопарка в онлайн-каталоги грузовых машин. Огромным преимуществом ТЭК является как раз тот факт, что у них есть собственный транспорт, в отличие от экспедиторов. Заказчики, выполняя поиск машин по различным параметрам (грузоподъемность, объем, типы кузова и т.д.), найдут информацию о вашем автопарке, географии перевозок и возможно, предложат сотрудничество. Экспедиторы и грузоотправители смогут найти ваш транспорт и телефоны в базе данных и предложить загрузки. Страница добавления транспорта для зарегистрированных пользователей.

Совет 2: Участвуйте в тендерах

Крупные клиенты переходят на интернет-аукционы и тендеры. Многие предприятия проводят тендеры на перевозку регулярных грузов, большого объема, негабаритных товаров, запросы ценовых предложений от заказчиков, предложения долгосрочного сотрудничества и т.д. На специализированных ресурсах вы сможете узнавать новости о таких конкурсах.

На специализированный сайтах, как правило, услуга просмотра информации — платная. Стоит отметить, что можно отыскать тендеры в открытом доступе, используя для поиска поисковые системы — многие компании публикуют такую информацию на своих корпоративных сайтах. Иные же предприятия публикуют информацию о конкурсах в закрытых системах, и предоставляют ссылки только своим знакомым перевозчикам.

Тендерных площадок — более сотни. Существуют операторы, которые агрегируют аукционы с разных площадок, например, zakupki360.ru, ist-budget.ru, trade.su и др.

На заметку. Вероятность победы увеличивается, если:

  • У вас качественный автопарк рабочих автомобилей.
  • Вы обеспечиваете страховку ответственности за перевозку товара перед своим заказчиком.
  • В вашем штате работают высококвалифицированные дальнобойщики.

Это лишь базовые решения. Больше советов собрано в книге “Как найти постоянных клиентов и загрузки”. Чтобы скачать книгу бесплатно — достаточно зарегистрироваться на сайте.

Содержание книги

1. Какова ваша задача?

  • Встретить первого серьезного клиента
  • Расширить бизнес
  • Найти обратные загрузки
  • Достичь стабильности

2. Как выглядит идеальный клиент?
  • Крупный собственник грузов.
  • Постоянный партнер
  • Доброжелательный клиент

3. Как заявить о себе?

Совет 1: Пользуйтесь биржами
Совет 2: Участвуйте в тендерах.
Совет 3: Найдите места скопления клиентов
Совет 4: Будьте активными в Интернете

  • Создайте сайт компании
  • Поддерживайте страницы компании на биржах и порталах
  • Продвигайте услуги в поисковых системах
  • Продвигайте услуги в социальных сетях

Совет 5: Ссылайтесь на старых клиентов
Совет 6: Используйте CRM-систему

4. Как беседовать с потенциальными клиентами?
5. Как найти идеального клиента?

Ищите грузы и транспорт на бирже Карголинк.

Автор: Наталья Романенко

Как найти заказы на копирайтинг? Разные способы поиска.

Очередной зов растерянного новичка по поводу, как найти заказы, стал поводом создания этой статьи.

Не будем останавливаться на том, что поиск заказчиков зависит не только от ваших способностей, опыта, но и от места ваших заработков. Наиболее солидные покупатели, естественно любят обращаться к частным услугам.

Как найти заказы частному копирайтеру?

  1. Создать свой сайт визитку, одностраничник или авторский блог.
  2. Заполнить страницы Портфолио, Услуги, Цены, Об авторе и т.п.
  3. Разместить рекламу или ссылки на свой сайт на тематических форумах, в группах соцсетей и пр.

Но этот путь может быть немного длиннее, если вы совершенный новичок. На профессиональных ресурсах копирайтинга и фриланса созданы более удобные условия для начинающих авторов. С них и надо стартовать.

Как найти заказы на бирже Kwork?

Алгоритм работы на этом новом портале не раз описан в разделах нашего сайта. Читайте об этом здесь.

Поиск заказчиков на бирже Кворк значительно облегчен. Вы можете получать уведомления о них на свою почту, хоть каждый час (день, неделя). Выбрав понравившийся заказ, предлагаете покупателю один из своих «кворков» (объявления, составленные заранее).

Как пишутся объявления можно посмотреть у копирайтеров с высоким рейтингом, они всегда на виду. В своем кворке вы сразу указываете все подробности сотрудничества: цену, количество символов на 1 кворк (500 р.) , сроки и пр. Естественно, что от качества текста вашего объявления напрямую зависит получение работы.

Как найти заказы на бирже Текстсейл?

Здесь все обстоит несколько иначе. Так как цены ваших услуг строго не установлены, пока вы новичок, заказчик будет вести себя осторожно. Набраться опыта и рейтинга для наглядности можно всего за пару-тройку недель.

На TextSale есть 3 способа поиска заказчиков:

  1. Свободная продажа. Конечно, это процесс управляемый. Автору следует выставлять для реализации в свой магазин — только актуальные темы статей. Для них есть раздел «Поисковые запросы», который постоянно обновляется.
  2. Работа на заказ. Чтобы получить ТЗ на написание текста, нужно регулярно посещать раздел биржи Текстсейл «Публичные заказы. В нем размещается лента заказов, которые открыты для обсуждения. Как и на Кворк, одному заказчику пишут свои предложения сразу несколько исполнителей, нужно успеть обойти конкурентов своим супер-УТП.
  3. Заказы от биржи. Не так давно появился раздел Подбор заказов от биржи. Можно взять работу сразу, без договоров, но цены на такие тексты обычно не выше 25-30 р. за 1000 символов.

Особенности и отличия заработков на биржах TextSale и Kwork, можно узнать тут.

Как привлечь внимание заказчика?

Как ответить на претензии заказчика?

Как составить бриф для заказчика?

Заказчик — кто он?

  • читайте в этих публикациях.

Если этих советов вам недостаточно, и все еще остается много непонятных вопросов, посетите уроки профессиональной Школы копирайтинга под руководством Юлии Волкодав. Вы получите знания на высшем уровне с подтверждением вашей квалификации официальным сертификатом.

Что главное в поиске заказов на тексты?

Ключевым фактором получения доходной работы является правильно составленное УТП (уникальное торговое предложение), иначе говоря — оффер. На Кворке с этой целью разработаны готовые шаблоны объявлений, в которые только остается вставить свои картинки и другие данные.

На Текстсейл долгое время не было такой возможности, поэтому «хвалить себя» перед заказчиком приходилось только в личных сообщениях. Сегодня там создана возможность написать подробную информацию о себе и своих заслугах в личном профиле «Профайл».

Кроме того, на обеих биржах предоставляются реферальные ссылки, баннеры, которые можно размещать на сторонних тематических сайтах и соцсетях. Также легко воспользоваться рекламой своих услуг на страницах биржи ТС, но это уже платный сервис. Сегодня это стоит 10, 25 и 50 р. в день.

Удачи во всех начинаниях! Задавайте вопросы в комментариях или через форму обратной связи.

Хочу получать свежие статьи на почту!

Поделитесь этой новостью в социальных сетях:

Нравится

Как находить заказы на работу копирайтеру: активный и пассивный способы

Сапожник не может быть без сапог. Это нонсенс. А вот копирайтер сидеть без заказов очень даже может. И это суровые реалии Рунета. Хотя в идеале такого быть не должно. Копирайтер — это человек, который продает через текст. И если он не может продать даже себя, то как он сможет продавать товары и услуги своих клиентов? Логично? Логично.

В Рунете очень много авторов, которые умеют писать неплохие тексты. Но дальше написания, как правило, дело не доходит. Они не умеют продавать, и острая нехватка работы и денег заставляет их опускать руки и разочаровываться в профессии. Или, что еще хуже, уходить на биржи, где работа стоит копейки, и можно в любой момент получить бан из-за капризов нерадивого заказчика.

Все это происходит от того, что нет четкой системы. Человек вроде и умеет писать слова, которые убеждают и продают, но что делать с этими словами дальше он не знает. Мне каждый день присылают письма с одним и тем же вопросом: «Как находить заказы?», «Где их искать?» . Поправочка: не просто заказы, а работу с достойной оплатой.

Поэтому я и решил написать эту статью. Здесь и сейчас я расскажу Вам, как выстроить продающую систему для того чтобы продавать свои услуги за ту оплату, которую Вы сами себе назначаете. Я также расскажу, какие здесь есть подводные камни, и как их преодолевать.

Несмотря на то, что статья написана для копирайтеров, эта информация будет полезна всем, кто начинает свой бизнес и хочет получить первых клиентов с минимальными вложениями. Готовы? Тогда поехали!

К слову, эту статью идеально дополняют другие материалы блога:

Пошаговая инструкция для начинающих копирайтеров, которые не хотят прозябать на биржах контента за копейки

10 источников прибыльных заказов для начинающего копирайтера (без бирж)

Системный подход к поиску заказов

Прежде чем мы начнем, Вы должны знать одну важную вещь. Одного текста недостаточно, чтобы получать заказы и деньги. Текст — это всего лишь набор символов, который может набрать даже школьник.

Чтобы зарабатывать на копирайтинге, всегда нужно учитывать сопутствующие нюансы. Именно в них и кроется тот самый секрет который отличает сочинителя текстов от копирайтера.

К слову, раз уж пошла такая пляска. Поставьте себя на место заказчика. Вот Вы написали для себя продающий текст. Но заказов по-прежнему нет. Устраивает ли Вас такой результат? Вряд ли. А тогда почему Ваш заказчик должен платить Вам деньги за текст, который точно также может не приносить результата? Понимаете, о чем я?

Очень важно знать, в какой системе координат работает Ваш текст, и на какие рычаги Вы можете влиять, а на какие — нет. Условно все системы можно разделить на две большие группы — активные и пассивные.

  1. В активной системе Вы сами выходите на потенциального клиента и продаете ему свои услуги.
  2. В пассивной системе Вы делаете так, что потенциальный клиент сам обращается к Вам, и Вы продаете ему свои услуги.

Казалось бы, на первый взгляд, разница не особо большая. Но при детальном рассмотрении Вы увидите, что она просто огромна.

Активная система поиска и получения заказов

Эта система самая страшная и сложная. И в первую очередь в плане психологическом. Здесь нужно выходить на ЛПРа, заинтересовывать его, общаться и продавать свои услуги. На передний план выходят навыки продаж и переговоров.

Впрочем, у такой системы есть и свои преимущества: полный контроль, отсутствие затрат на рекламу и неограниченный потенциал — Вы находите столько клиентов, сколько Вам нужно.

Алгоритм поиска заказов в активном режиме примерно следующий.

  1. Вы сами находите потенциального клиента: через Интернет или в оффлайне. Например, это может быть сайт с ужасными текстами или фирма, которая арендует офис в Вашем доме.
  2. Вы связываетесь с ЛПРом и предлагаете ему свои услуги. Это можно сделать либо при личной встрече, либо позвонив по телефону, либо отправив Email.
  3. Вы обрабатываете возражения, обсуждаете организационные и финансовые моменты и начинаете сотрудничество.

Казалось бы, на словах все просто. Но на практике может возникать масса неприятных моментов.

  • Вас отказываются соединять с ЛПРом
  • Никто не отвечает на Ваши письма
  • Вам говорят: “Нет, спасибо, нам это неинтересно/не нужно”
  • Вам обещают перезвонить и не перезванивают
  • Вас просят выслать коммерческое предложение и “пропадают”
  • У Вас спрашивают цену и говорят, что это дорого

И много-много других барьеров, которые отделяют Вас от денег. Так вот, с какими бы из них Вы ни столкнулись, знайте одну простую вещь.

Это нормально!

Это нормально по одной простой причине. Люди Вас знать не знают. И они, проснувшись сегодня, не собирались учитывать Вас в своих статьях расходов. А тут Вы приходите и говорите: “Плати! Пусть за работу, но плати!” Логично, что у человека изначально нет желания Вам платить. Как минимум, пока Вы не дадите ему обоснование. А для этого Вам нужно ответить на один вопрос: «Почему ОН должен с Вами работать и платить Вам деньги? Какую ценность Вы ему предлагаете?»

Здесь ключевое значение имеет Ваш оффер. Посмотрите эту статью, чтобы узнать больше:

Что такое оффер, как его правильно составить и использовать на практике (с примерами).

Большинство копирайтеров и неопытных продавцов допускают одну общую ошибку. Выглядит она примерно так.

— Здравствуйте! Меня зовут Федя Пупкин, я копирайтер, и я предлагаю Вам услуги написания статей с во-о-от такой скидкой! А если Вы начнете работать со мной с завтрашнего дня, то скидка будет во-о-о-о-о-о-от такой!
— Не интересно.
— А, ну, ладно, до свидания.

Знаете, есть такие мемы — “Хорошая попытка, но, нет”. Так вот, это плохая попытка. Здесь нет продажи, а есть тупое впаривание, которое в 99% случаев людям неинтересно. Сравните это с другим подходом, и посмотрите, насколько они различаются.

— Здравствуйте! Меня зовут Федор Пупкин, я копирайтер. Я случайно попал на Ваш сайт в поисках неважно чего и заметил ряд досадных ошибок, которые убивают Ваши продажи. Конечно, я бы мог пройти мимо, но считаю, что Вы вложили в свой бизнес слишком много сил, времени и денег, чтобы вот так просто терять заказы. Позвоните мне: я Вам все подробно расскажу и поясню. Платить ничего не нужно, поскольку проблема решается за 5 минут.
— Какие у нас ошибки?

Видите, в чем разница? Прежде чем начать продавать, человека нужно «подогреть». Нужно первым делом подать себя как профессионала, вызвать доверие, выявить реальные потребности и только потом продавать свои услуги. Иначе количество отказов будет зашкаливать.

На первый взгляд это кажется очень сложным. Но мы ведь копирайтеры! Поэтому наша задача эту систему максимально упростить и подчинить своему влиянию.

Строим систему для активного поиска заказов

Система отличается от хаоса в первую очередь тем, что на нее можно влиять и получать предсказуемый результат. Другими словами, любую, даже очень сложную задачу, можно разбить на более мелкие подзадачи с простыми и понятными критериями выполнения.

В примере выше система может быть следующей.

  • Шаг №1: Находим потенциальных клиентов. Критерий: нашли или не нашли.
  • Шаг №2: Выходим на ЛПРа. Критерий: вышли или не вышли. Если не вышли, корректируем систему до тех пор, пока задача не решена.
  • Шаг №3: Вызываем у ЛПРа интерес, чтобы он начал с нами разговаривать. Критерий: заинтересовали или нет. Если нет, корректируем систему. В некоторых случаях получается сразу перевести разговор на оффер. В других случаях лучше сначала выслать коммерческое предложение, чтобы подогреть собеседника.
  • Шаг №4: Делаем оффер и продаем основную услугу. Критерий: смогли заинтересовать предлагаемой ценностью или нет. Если нет, корректируем оффер.
  • Шаг №5: Обрабатываем возражения и закрываем сделку. Критерий: смогли получить заказ или нет. Если нет, корректируем обработчики возражений.

Реализовать такую систему можно разными способами:

  1. Выходить на владельцев малого и среднего бизнеса
  2. Пытаться устроиться в тематические издания журналистом (если Вы статейщик)
  3. Выходить на отделы копирайтинга в digital-агентствах
  4. Стать частью команды стартапа, получающего деньги от инвестора и т.д.

В активных продажах мастерство копирайтера раскрывается наиболее явно. И здесь есть как минимум три инструмента, которые можно использовать:

  1. Сопроводительное письмо (о том, как его написать расписано здесь)
  2. Скрипты разговора и обработки возражений
  3. Коммерческие предложения (подробный практикум по созданию тут)

Все эти инструменты составляют подготовку копирайтера к получению заказа. Если подготовка проведена тщательно, то найти заказ проще в разы.

Страхи начинающего копирайтера

Использовать активную систему поиска заказов страшно. Особенно вначале. И страшно по двум причинам. Первая — это получить отказ. Вторая — неопределенность, т.к. никогда не знаешь, как будет развиваться диалог и на какого потенциального клиента попадешь.

Используя активную систему продаж Вы изначально находитесь в слабой позиции (грубо говоря, позиции просящего), и Ваша задача сделать так, чтобы разговор сводился к паритету. И Вы, и Ваш клиент равнозначные собеседники, которые обсуждают взаимовыгодную сделку.

Чтобы направить разговор в нужное Вам русло я поделюсь с Вами двумя чит-кодами. Забирайте!

Чит-код №1

Есть один очень классный прием, который в свое время пару раз меня здорово выручал. К слову, вначале это был эксперимент. Суть его в том, что когда общение с ЛПРом ведете не Вы, а Ваш представитель, то Ваша значимость и важность сильно возрастают.

Суть в том, что Ваш представитель договаривается о Вашей встрече или беседе с ЛПРом. Такой подход устраняет слабую позицию “просящего” и сразу задает тон паритета.

Если у Вас представителя нет, но Вы ведете беседу по электронной почте, то Вы можете сами стать своим представителем под другим именем (только смотрите не “спалитесь” — навыки актерского мастерства и искусство перевоплощения здесь решают).

Чит-код №2

Если у Вас есть знакомый менеджер по продажам, то Вы можете создать с ним тандем. Пусть он ищет для Вас заказы и договаривается с клиентами за процент (как правило, 10-20%), а Вы возьмете на себя производственную часть. В итоге все довольны и при деле.

Нет знакомого менеджера? Найдите его и сделайте коммерческое предложение. Вы же копирайтер!

Давайте подведем итоги по активной системе.

Сильные стороны Слабые стороны
  1. Быстрое получение заказов
  2. Неограниченное количество
  3. Развитие навыков продаж
  4. Полезные связи
  5. Полный контроль
  1. Психологический барьер
  2. Страх отказа
  3. “Холодные” клиенты
  4. Нужна отладка
  5. Нужно быстро реагировать

Пассивная система поиска заказов на работу

Эта система в какой-то степени проще и безопаснее, чем предыдущая. Однако она требует больше времени и денег на реализацию. Суть ее в том, что клиенты сами обращаются к Вам, и Вы обрабатываете уже “теплые” заявки. Продать в этой системе гораздо проще, поскольку потенциальные клиенты изначально выражают свой интерес к Вашим услугам.

Создать пассивную систему можно разными способами.

  1. Создать продающую страницу (Landing Page) и привести на нее целевую аудиторию из контекстной рекламы.
  2. Сделать сайт или блог и привести на него аудиторию из поисковых систем с помощью SEO.
  3. Создать и раскрутить группу или страницу в социальных сетях (LinkedIn, Facebook, ВКонтакте), привести аудиторию с помощью таргетированной рекламы.
  4. Вести активность на профессиональных форумах и блогах (например, форумах инфобизнесменов) и продавать с помощью приема “продающей критики” (см. ниже).

Способов много, и каждый требует своего подхода и дополнительных навыков. Давайте рассмотрим их подробнее.

1. Landing Page + контекстная реклама для получения заказов

Каждый день люди ищут Ваши услуги. Вернее, услуги, которые оказываете в том числе и Вы. Следовательно, Вы можете “отлавливать” таких людей, создав продающий текст и настроив контекстную рекламу.

Такой подход требует от Вас помимо написания текстов дополнительные знания и навыки:

  • Создание продающей страницы и размещение ее в Интернете
  • Создание технической возможности принимать заявки
  • Настройка рекламной кампании в Яндекс.Директ или Google Adwords

Продающие страницы, как правило, требуют денег на дизайн и верстку. Поэтому я рекомендую покупать готовые шаблоны и темы, например, здесь. Стоят в районе $16-50, но часто дают такой же эффект по конверсии, как и заказной дизайн за $200-300. Плюс, экономят массу времени.

Если все сделать правильно: написать сильный текст и сделать релевантные объявления, то можно запустить поток заявок с затратами менее $100. Да, это может быть затратно, особенно для начинающего копирайтера, и не факт, что окупится с первого раза, но зато клиенты приходят к Вам сами.

Чит-код №3

В свое время, когда я только начинал раскручивать сайт лаборатории, у меня не было свободных ресурсов на заказ полноценного Landing Page и не было времени на покупку и настройку шаблона. Поэтому я сделал обычное продающее письмо, вот такое (нажмите для просмотра полной версии):

Да, да, тогда тоже считал работу в тысячах знаков, но затем от этого отказался в пользу оплаты за работу в целом. Но не в этом суть. В то время я потратил на контекстную рекламную кампанию в Яндекс.Директе $15, получив при этом 6 заказов. Один заказ получился очень забавный. Начинался он такими словами: “Здравствуйте, Даниил. Ваш продающий текст продал мне ваш продающий текст, поэтому я обращаюсь в вашу компанию.”

Мораль: графика важна, но не всегда. В случае с копирайтером можно обойтись простым убедительным текстом и грамотной настройкой контекстной рекламы.

2. Сайт или блог + поисковики

Главный недостаток этого подхода — он требует слишком много времени (год и более). А деньги, как правило, нужны здесь и сейчас. Поэтому его идеально сочетать с первым способом. Но в целом этот метод себя более чем оправдывает. Я уже не раз писал, что около 70-80% новых заказов я получаю именно с помощью блога.

Принцип прост: Вы решаете актуальную проблему на страницах блога. Читатель (Ваш потенциальный клиент) видит, что Вы компетентны, и обращается к Вам, как к специалисту. Все просто.

Такой подход требует дополнительных знаний в двух областях:

  • Создание и ведение сайтов
  • Поисковая оптимизация (SEO)

Существуют бесплатные блог-платформы, типа Blogger, Livejournal и т.д. на которых достаточно зарегистрироваться и создать блог за пару минут. Я не рекомендую их использовать, потому что в этом случае Вы не имеете полного контроля над своим ресурсом.

3. Своя раскрученная группа в социальных сетях

У меня есть много друзей и знакомых, основной доход которым приносят именно раскрученные страницы в социальных сетях. Причем сферы деятельности различаются кардинально: от организации свадеб до продажи автозапчастей.

По сути, социальные сети — это всего лишь среда и способ собрать целевую аудиторию. А когда у Вас есть аудитория — Вам и море по колено — заказы приходят сами. Само собой, услуги копирайтинга также можно продавать через соц. сети. Лично я как таковой раскруткой своих страниц не занимаюсь (ленивый, как коала на эвкалипте), но где-то 5-10% заказов мне приходят именно через ВКонтакте и Facebook.

Главная фишка правильного продвижения в социальных сетях — это формирование статуса авторитета и лидера мнений. Более того, активность в соц. сетях позволяет активировать триггер ментального вовлечения, один из сильнейших приемов воздействия. Разумеется, для этого Вам нужно давать людям ценность, а не просто постить котиков или смешные мемы.

4. Профессиональная активность на форумах и в сообществах

Люди часто спрашивают совета на профильных форумах и в сообществах. Грамотно отвечая на такие вопросы, Вы наглядно демонстрируете, что Вы профессионал и привлекаете к себе внимание.

Именно на этом аспекте построен принцип “продающей критики”, который однажды очень подробно описал мой коллега, Артур Грант в своем гостевом посте. Суть этого принципа в следующем.

Человек спрашивает совета, скажем, по продающему тексту. Вы смотрите на текст и расписываете по пунктам свои замечания. Человек понимает, что вместо того, чтобы самому что-то править, гораздо проще обратиться к профессионалу, т.е. к Вам. Совершенно верно, это все тот же триггер ментального вовлечения в действии.

Мне, в свою очередь, публичная ссора с именитым маркетологом (по этическим соображениям его имя называть не стану) в LinkedIn принесла сразу два крупных заказа. Разумеется, ссориться тоже нужно аргументированно, демонстрируя профессионализм, а не просто троллить оппонента “в мясо”.

Давайте подведем итоги по пассивной системе поиска заказов.

Сильные стороны Слабые стороны
  1. Низкий психологический барьер: клиенты “теплые”
  2. Можно получить результат с минимальными вложениями или без бюджета
  3. Приводит клиентов без Вашего непосредственного участия
  1. Требует времени, прежде чем будет какой-то эффект (более года)
  2. Требует большого вложения сил или денег, особенно на начальном этапе.
  3. Требует детального изучения смежных направлений.
  4. Неполный контроль над системой

“Волшебная пилюля” поиска дорогих заказов без вложений с моментальным эффектом

Ее нет. Примите это и учитесь выстраивать свои продающие системы. Можно сколько угодно ждать с моря погоды, но давайте рассуждать логически. Прежде чем сделать у Вас заказ, люди должны для начала узнать о Вас. Верно? Верно.

Более того, как только люди о Вас узнали, они должны сформировать к Вам хоть какое-то минимальное доверие. Для этого Вы должны либо быть авторитетом, либо вызвать симпатию. И то, и другое требует времени. Поэтому мой Вам совет: если Вы собираетесь входить в нишу, начните делать свое имя прямо сейчас.

К слову, знаете, почему я еще негативно отношусь к биржам (помимо этих 10 причин)? Вы когда-нибудь ходили в лес за черникой? Наверняка Вы шли по дороге, видели, что там уже все собрано и уходили глубже в лес, чтобы найти еще неизведанные кустики. С биржами то же самое. Это не просто проторенная дорожка, вдоль которой уже все собрали. Это асфальт, раскатанный вдоль и поперек. И если на нем что-то и попадается, то всего лишь крохи от проезжающих мимо машин, груженных ягодами.

К чему я это… Найдите свой путь. Описанные выше способы помогут задать Вам вектор, но конкретные шаги Вам придется сделать самостоятельно. Копирайтинг — это не просто создание текстов и не просто решение задач. Это мышление. Копирайтеров нанимают для того, чтобы они думали за своих клиентов и вели их за собой. А для этого нужно сперва подумать за себя.

Заключения у этой статьи не будет. Но если все же подводить черту, то мне очень хочется, чтобы Вы не просто что-то запомнили, а нашли свой путь и раскрылись в нем на максимум.

И знаете, что… Я уверен, у Вас все получится!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Пускаем пыль в глаза или как получить больше заказов на разработку / Habr

У большинства компаний и фрилансеров есть свое видение как нужно привлекать клиентов и конвертировать их в заказчиков. Некоторым это удается хорошо, некоторым хуже, но для многих это проблема, пусть даже сами они об этом неподозревают.

Если при наличии современного сайта, представительного портфолио и рыночных рейтов, процент заказов у вас остается относительно низким, то с большой долей вероятности причина в неправильном процессе начальной коммуникации. Как сделать его более эффективным? Об этом пойдет речь под катом.

Сегодня я хочу поделиться с вами набором простых приемов, которые способствуют ускоренной конвертации клиента в заказчика. Это не Бог весть какое «кунг-фу», но как показывает практика, что озвучить эти очевидные приемы бывает полезно.

Расскажу немного о себе. За последние 8 лет я был по обе стороны баррикад, как со стороны корпоративного заказчика, так и со стороны компании-разработчика. Сейчас работаю над программными проектами в одном из крупнейших контент-агрегаторов России. По роду своей деятельности приходится постоянно взаимодействовать с российскими, украинскими и белорусскими разработчиками, а так же периодически искать партнеров для новых проектов. Можно сказать, что список ниже это квинтесенция «наболевшего».

Disclaimer

Текст ниже является исключительно моим личным мнением, которое может показаться вам спорным. Это не попытка причесать всех под одну гребеку или сформулировать фундаментальные правила, это скорее осмысление предыдущего опыта.
Сайт

Сразу пропустим ту часть, где говориться, что ваш сайт должен быть привлекательным, современным, иметь понятную структуру, не быть перегруженным графикой/текстами и т.д.

Давать советы по структуре сайта на Хабре дело крайне неблагодарное, но есть ряд моментов на которые потенциальный клиент обращает особое внимание:

  1. Контактная информация. Она должна быть заметна и легкодоступна на всех страницах сайта. Странно, но иногда это базовое правило не соблюдается.
  2. Откажитесь от форм обратной связи. Форма не подходит для первоначальной коммуникации. Наоборот, она отталкивает, демонстрирует вашу закрытость, непрозрачность и желание устанавливать свои правила с самого начала.
  3. Московский городской номер. Сыграйте на стереотипах, возьмите в аренду московский городской номер. Сделать это элементарно с помощью многочисленных SIP-операторов. Даже если вы региональная компания, то трюк c номером может сыграть вам на руку. Есть категория потенциальных клиентов, которые предпочитают работать с Москвой и Питером. Если ваш сайт не отпугнул и у вас есть волшебный код «+7 (495)» или «+7 (499)», то вероятность контакта возрастает.
  4. Портфолио необходимо. Думаю не стоит объяснять, что портфолио это ваш капитал. Под какими жесткими NDA вы бы не работали, всегда настаивайте на праве указывать проекты в портфолио. ВСЕГДА. Будьте гибкими, хитрыми, но постарайтесь протащите этот пункт в договор. Помните, упоминание хотя бы одного проекта для крупного, известного заказчика повысит поток потенциальных клиентов.
  5. Актуальность. Никому не интересны ваши проекты 4-5 летней давности. В лучшем случае на них не обращают внимание, но они могут работать и против вас. Потенциальный клиент может принять старый проект за новый и сделать неправильные, далеко идущие выводы о квалификации ваших сотрудников.
  6. Архив работ. Даже если у вас портфолио представлено на сайте в лучшем виде, а потенциальный клиент желает его увидеть, ни в коем случае не отправляйте его на сайт. Фраза: «у нас портфолио на сайте» звучит как пощечина и незаинтересованность. Так что всегда будьте готовы отправить архив с вашими лучшими работами по первому требованию.
  7. Кейсы лучше портфолио. Портфолио необходимо, но кейсы лучше. Я бы сказал, что один хорошо описанный кейс стоит 5-6 работ в обычном портфолио.
    Сделайте полноценные описания по проектам, которыми гордитесь. Потенциальному клиенту будет интересно увидеть: какая была задача, как вы искали решение, как шла разработка, что получилось в результате и какой профит получил заказчик.
    Наброски, схемы, фотографии, отвергнутые варианты дизайн-макетов — все это добавит много очков и больше расскажет потенциальным клиентам о вашей команде, чем скучная презентация «Как мы работаем» с невнятной инфографикой об очередной agile-методологии.
  8. Фотографии сотрудников. Нам всем приятно общаться с живыми людьми, а не email’ами. Выложите фотографии сотрудников, с которыми предстоит коммуницировать потенциальному клиенту, это добавят вашей компании человечности.
  9. Счастье в цифрах. Достоверно известно, что 86% людей доверяют статистике взятой с потолка 😉 Если вы скажете, что 97% проектов у вас завершаются с опережением или 78% клиентов возвращаются к вам со вторым заказом, то как ни смешно, но люди в это поверят. Только не злоупотребляйте, больше одного такого «факта» писать не стоит.

Первая коммуникация

Будем исходить из того, что потенциальный клиент скорее всего начнет коммуникацию по электронной почте. Так же сразу признаем, что скорее всего он уже отправил аналогичные запросы вашим конкурентам.

В идеальном мире заказчик выбирает исполнителя на основе критериев: предыдущего опыта исполнителя, конкурентной цены, реалистичных сроков, наличия необходимых ресурсов, референсов от партнеров и т.д. В действительности к этому списку добавляется эмоциональная составляющая – впечатление от первой коммуникации. Т.е. от того, как вы покажите себя в самом начале во многом зависит получите ли вы заказ (иногда даже несмотря на цену выше среднего).

  1. Скорость ответа. Оперативно отреагируйте на запрос потенциального клиента. Отвечайте на письма не позже 1-2 часов с момента получения.
  2. Статус. Если на запрос отвечает «генеральный директор» или «директор по работе с клиентами» это повышает у потенциального клиента ЧСВ, а вам добавляет баллов. В копии ответа может стоять «менеджер по продажам», который продолжит дальнейшее общение, но на этом этапе важно показать уровень заинтересованности.
  3. Сексизм. Самый спорный пункт, но практика показывает, что девушки при прочих равных производят впечатление менее компетентных ИТ-менеджеров, чем их коллеги мужского пола. Чаще всего это неправда, но у заказчика нет времени выяснять компетентность вашей сотрудницы, он автоматически включает стереотипное мышление в отношении нее и все. Придержите вашего очаровательного менеджера до момента когда заказ будет у вас в кармане и только после этого знакомьте с заказчиком. Повторюсь, речь о стереотипном восприятии, которое есть у всех нас. Ваша задача помнить об этом и умело использовать.
  4. Содержание. В ответе на запрос представьтесь, поблагодарите за проявленный интерес, задайте 2-3 вопроса о проекте (подумайте, важно чтобы вопросы были по существу), договоритесь о времени первого звонка для обсуждения проекта (лучше в тот же самый день).
  5. Заинтересованнось. Общие вопросы задают все, но если Вы зададите вопрос по существу, над которым потенциальный клиент еще не успел подумать — Бинго(!), вы произвели впечатление, показали свой профессионализм, опыт и кажется заранее знаете о «подводных камнях» проекта. На самом деле это просто, главное не задавайте технические вопросы узкой направленности.
  6. Звонок. Чтобы убедить потенциального клиента необходимо максимально быстро установить вербальный контакт – позвонить. Перед звонком, разумеется, нужно подготовиться: изучить заказчика, подобные проекты, внимательно прочитать описание задания, подготовить список дополнительных вопросов, о которых говорилось выше. Постарайтесь ограничиться 10-12 вопросами, чтобы не затягивать общение дольше 15 минут. Спросите о целях, задачах, планах, ожиданиях и подробностях реализации проекта. Это создаст впечатление вашей всесторонней заинтересованности.
  7. Нет фамильярности. Никогда не начинайте общение с потенциальным заказчиком на «ты». Вы не знаете сколько человеку лет и насколько раздуто у него ЧСВ, не рискуйте.
  8. Презентация в первом письме. Не надо отправлять презентации «О нас» или «Как мы работаем» в первом письме. Если есть жгучее желание отправить презентацию, то она должна быть максимально заточена под заказчика, а не ориентирована на всех.
  9. Автоматическая подпись. Обязательно в настройках почтового клиента включите автоматическую подпись: имя и фамиия, должность, мобильный, skype. Это золотая середина. Не нужно ничего сверх этого и тем более изощряться в нестандартном оформлении.
  10. Узнавание. Еще одна мелочь, которая поможе выделиться в общем потоке писем. В настройках почтового клиента после фамилии укажите название компании в скобках. Так редко делают, следовательно название вашей компании будет чаще мелькать перед взглядом клиента и понемногу откладываться у него в подсознании.
  11. Оффер. Никогда не делайте оффер на 20 страниц, где 19 страниц написано о том какая у вас прекрасная команда и какие замечательные клиенты, а оценка заказа находится где-то посередине.
    Хороший оффер занимает 3-4 страницы. Все разделы должны быть по-существу: название проекта, список лиц с вашей стороны, краткое описание проекта, таблица с декомпозицией на подзадачи и оценкой каждой по времени и стоимости, схема оплаты (не забудьте указать с НДС или без), условия гарантийного обслуживание, права на результаты работ, контакты для связи

Перечисленные выше приемы обязательно сыграют в вашу пользу. Тем не менее, никто не отменял основные критерии выбора: конкурентная цена, разумные сроки, стабильно высокое качество результата.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *