Как клиента завоевать: 25 способов завоевать доверие клиента — СКБ Контур

Как завоевать клиента: 7 маркетинговых уроков

Ирина Балманжи

Не секрет, что эффективный маркетинг необходим для успеха компании. Но главный вопрос, который встает перед владельцами бизнеса: как именно продвигать товары и услуги, чтобы добиться стоящих результатов. Предлагаем 7 ценных советов из книги «Бери и делай!».

Бизнес, работающий за счет постоянных клиентов и сарафанного радио, — это замечательно. Однако не обманывайтесь, будто это освобождает вас от необходимости наилучшим образом представить свою компанию в интернете, активно присутствовать в социальных сетях и создать ультрасовременную и обширную базу знаний по вашей теме.

Какое представление о себе вы создаете у ваших ценных клиентов, когда они видят ваш устаревший сайт? А дизайн образца 1998 года — и подавно; ваш эпизодически обновляющийся блог, о котором вы можете не вспоминать два, а то и шесть месяцев подряд; ваш заброшенный аккаунт в Twitter, который вы завели только потому, что кто-то сказал, будто так надо?

Ваш схематичный профиль в LinkedIn, где у вас 200 контактов, но только две рекомендации; газетные статьи, телевизионные ролики и PR-материалы о «звездном часе» вашей компании, которые вышли 5 лет назад. Ничто так ярко не свидетельствует о том, что лучшие дни вашей компании уже позади.

Представьте: вас попросили достать лист бумаги и написать письмо. Вы так и сделали и теперь с ручкой сидите перед чистым листом. В верхнем левом углу вы начали писать: «Дорог…» — и на этом остановились. Прежде чем продвинуться дальше, вам нужно узнать, кому адресовано письмо. 

Задача становится еще интереснее, когда вам сообщают, что это письмо вы должны написать вашей тете. Итак, вы написали приветствие: «Дорогая тетушка!» Пока все идет хорошо. Ваш следующий вопрос может быть таким: зачем вы пишете тете? Справиться о здоровье? Узнать рецепт ее фирменного яблочного пирога? Или сказать «спасибо» за модные вязаные носки с узором из ромбов?

Источник.

Предположим, вы хотите спросить рецепт яблочного пирога. Теперь, вероятнее всего, вы погрузитесь в работу и быстро составите убедительное письмо. А вот о чем вы совсем не будете переживать: что написать, какие слова подобрать, каких слов избегать, понравится ли тетушке письмо, отреагирует ли она.  Всё потому, что вы искренне хотите получить ответ на конкретный вопрос, а тетушка сможет почувствовать свою важность и значимость для вас.

Именно так должен работать и маркетинг. Поймите, к кому вы обращаетесь, по какому конкретному вопросу, относящемуся к сфере компетенции собеседника, и решите, что важно для него. Последуйте этому совету, и вы в два счета переплюнете всех профессиональных копирайтеров и рекламные агентства, вместе взятые.

Представьте на мгновение, что у вас обнаружили загадочную болезнь, которая может оказаться смертельно опасной. Вы приходите на прием к врачу, специализирующемуся на лечении этого заболевания. После осмотра и изучения результатов анализов, присланных вами заранее, доктор говорит: «Успокойтесь. С вами всё будет в полном порядке. Достаточно выполнить две простые рекомендации, и вы будете совершенно здоровы».

Источник.

Вопрос: Вы готовы выполнить две простые рекомендации врача? Операция? Таблетки? Упражнения? Физиотерапия? Облучение? А если бы они заключались в следующем: «Чтобы вы излечились от смертельного заболевания, вам нужно прямо сейчас выйти в парк больницы и начать крутить обруч. А после этого выпейте два литра вишневой газировки». 

Если вы похожи на большинство людей, то, ни минуты не сомневаясь, согласились бы крутить обруч и пить вкусный освежающий напиток. Почему? Потому что это лечение. Оно решает вашу проблему. В конце концов, вам на самом деле не так уж и важно, что именно нужно делать. Вы просто хотите, чтобы это было сделано и вы получили результат. В данном случае — избежали смертельного исхода.

Так и в маркетинге: никому не интересно ваше КАК. Ваши оценки, методология, авторский процесс из нескольких этапов, секретный ингредиент, запатентованная технология. Всё это просто информационный шум. В нашей истории ЗАЧЕМ очевидно: чтобы спасти свою жизнь. КАК — абсолютно не важно. В этом вся соль: хороший маркетинг должен быть не о вашем бизнесе! Он о том, чем ваш бизнес отличается от других и чем может помочь покупателям.

Эффективная маркетинговая коммуникация строится на том, что вы говорите с клиентами на их языке. Не так уж сложно понять, каков язык вашей маркетинговой коммуникации: индивидуальный и неповторимый или обезличенный и скучный.

Простой тест, который вы можете попробовать, — тест за чашечкой кофе. Представьте, что вы сели выпить кофе с другом, коллегой или потенциальным клиентом. У вас завязалась обычная непринужденная дружеская беседа. Вскоре разговор коснулся вашего бизнеса. Вопрос теста за чашкой кофе: сможете ли вы прочесть небольшой текст с вашего сайта или из рекламного буклета вслух, чтобы ваш собеседник не рассмеялся вам в лицо или не уставился в недоумении?

Источник.

Иными словами, могли бы вы кому-то сказать то, что вы написали, в личном разговоре? Если ответ отрицательный, вам стоит полностью переписать ваши тексты.

Древняя маркетинговая мудрость гласит: если вы хотите продать огнетушитель, сначала покажите огонь. Возьмите особенности и преимущества вашего продукта и переверните их так, чтобы они стали трудностями, которые испытывают ваши потенциальные клиенты (и о которых они говорят) прямо сейчас. А теперь сделайте еще один переворот и выдайте им конкретные предложения, которые станут решением для каждой проблемы.

Источник.

Вам нужно знать, с какими проблемами ваши покупатели сталкиваются ежедневно и как распределяют свое время, силы и деньги для решения этих проблем. Ваш продукт должен предложить им эмоциональное облегчение от решения одной или нескольких проблем. Иными словами, покупателю должно быть нужно то, что вы ему предлагаете, с эмоциональной точки зрения.

Постарайтесь определить, какую именно выгоду, на самом базовом уровне, от вашего продукта получит покупатель. Тогда вы сможете ссылаться на нее в маркетинге и восполнить эмоциональную потребность потенциального клиента.

Возможно, ваши потенциальные клиенты и покупатели относятся к одной из этих трех категорий:

• Ленивые. Ваши покупатели не стремятся к тому, чтобы им что-то предлагали и продавали. На смену традиционным стандартам «хорошо, дешево и быстро» пришли новые, так называемые стандарты веб 2.0: «идеально, бесплатно и сейчас». «Немедленное использование», «простота покупки» и «установка без проблем» — их лозунги. 

Тогда возьмите на вооружение маркетинг для ленивых: что вы можете предложить просто, быстро и бесплатно? Пример сообщения на сайте юриста: «Нажмите здесь, чтобы скачать наше бесплатное руководство “17 ошибок при выборе юриста и как их избежать”».

• Занятые. У ваших покупателей есть миллион других дел, кроме как анализировать рынок и искать лучшие продукты, поставщиков, партнеров и консультантов. Вы должны стать очевидным, оптимальным и наименее рискованным выбором — причем за очень короткое время, чтобы они услышали вас на фоне внутреннего и внешнего шума.

Вам подойдет маркетинг для занятых: что вы можете сделать, чтобы вас услышали? Пример сообщения ИТ-компании: «Мы единственная компания, гарантирующая, что ваш проект будет выполнен в течение 90 дней. Если нет, мы вернем вам деньги в полном объеме».

• Сбитые с толку. Современные покупатели перегружены информацией, возможностями выбора, техническими характеристиками и агрессивной рекламой. У них уже есть печальный опыт общения с нечистоплотными маркетологами. И теперь они — стреляные воробьи, которых не проведешь. Вам нужно убедить клиентов, что вы их понимаете и можете им помочь.

Используйте маркетинг для тех, кто сбит с толку: что вы можете сказать, чтобы найти немедленный отклик у ваших потенциальных клиентов, поскольку вы действительно их понимаете? Пример из коммерческого предложения консалтинговых услуг: «Мы знаем, что вы разочарованы сотрудничеством с консультантами в прошлом. Точно так же, как и мы. Больше половины наших клиентов обратились к нам именно потому, что другая компания не смогла справиться с их проектом, нарушила установленные сроки, превысила бюджет — или всё сразу».

Спрашивать, когда же маркетинг приведет к продаже, — всё равно что заправлять бак автомобиля и интересоваться: «Почему мы еще не доехали?» Ответ: потому что наполнять бак бензином — необходимо, но недостаточно, чтобы добраться до места назначения (нового потребителя или клиента).

Источник.

Маркетинг — только первый шаг. Но от этого он не менее важен для вашего успеха. Вы сможете доехать теперь, когда бак автомобиля полон? Можете не сомневаться. А с пустым баком? Никак нет. Поехали…

По материалам книги «Бери и делай!».

Как завоевать доверие клиента? Ключевые решения для менеджера проектов — Офтоп на vc.ru

Получить клиента – половина успеха. А как стать настоящим профессионалом в глазах клиента и добиться признания?

4957 просмотров

Максим Политов, Руководитель группы проектов в employer branding-агентстве Changellenge >> и автор Telegram-канала ProPM рассказывает, как стать признанным экспертом в глазах заказчика.

Когда вам звонит клиент и интересуется вашим мнением по тому или иному вопросу, спрашивая: «А как нам лучше сделать?», «Что вы думаете по этому поводу?» – это показатель уровня доверия к вам как к профессионалу. Он достигается далеко не сразу. Это десяток сгоревших дедлайнов, два вагона учтенных правок, километры переделанных смет и незакрытых KPI.

В классических консалтинговых компаниях (речь идет о Большой четверке и Большой тройке) в этом плане работать с клиентами проще: они уже уверены в том, что вы эксперт, что в вашей команде лучшие умы отрасли, и в том, что вы точно знаете, какое лекарство нужно клиенту (хоть это и не всегда так). А как быть в ситуации, когда вы не консультант McKinsey, и имидж компании не может стать для вас каменной стеной?

Вспомним знакомый кейс, когда клиент вам не доверяет, и ваша профпригодность в его глазах стоит под вопросом. Это часто проявляется в игнорировании ваших предложений, решении стратегических вопросов не с вами, а с вашим руководством, нежелании вводить вас заранее в курс предстоящих изменений…да много в чем! Уверен, у каждого был подобный опыт.

Такое отношение мешает эффективной работе и общению с заказчиком. Как такое лечится? Как доказать, что вы эксперт своего дела? Да и нужно ли это делать? Однозначно да, нужно. Я не зря использовал эпитет «лечится», потому что это действительно болезнь. Это нездоровые отношения, которым нужно срочное хирургическое вмешательство. Но, как и любую болезнь, ее можно предотвратить обычной профилактикой. Ниже я предлагаю набор самых важных решений, которые в зависимости от этапа проекта помогут вам удержаться на профессиональном плаву:

1. Инициирование и подготовка

Обычно именно здесь начинается знакомство с клиентом. Либо ваш руководитель, либо отдел продаж передаёт вам проект и клиента. Здесь важную роль играет то, как вас представят клиенту. Обязательно нужно рассказать о том, какой экспертизой вы обладаете и почему именно вам удастся реализовать проект лучше других ваших коллег. Часто руководители и специалисты по продажам не особо заботятся о данном вопросе, поэтому ваша цель – обсудить с ними это (желательно заранее) и убедиться, что клиенту вас представили в высшем свете.

1) Установите правила игры. Обсудите с клиентом формат взаимодействия и интенсивности общения. Самостоятельно инициируйте все статус-встречи, звонки и коммуникацию. Говорите клиенту о проделанной работе, следующих шагах, предстоящих рисках и о том, как будете их нивелировать. Задайте тон общению, выступайте лидером в коммуникации с клиентом.

2) Изучите бизнес клиента и его бывших подрядчиков. Узнайте, в чем они ошибались, и что не нравилось клиенту (можно спросить его об этом в лоб). Учтите это в своём подходе.

3) Обязательно изучите риски. Скажите о них клиенту, в команде обсудите план предотвращения и расскажите о предполагаемых действиях клиенту. Это создаст уверенность в том, что вы действительно переживаете за проект и стараетесь реализовать его максимально качественно.

Из примеров: кейс про установку «правил игры» до проекта

Был у меня клиент, который писал мне во всех каналах. В почте рабочей, личной, SMS-ки, сообщения ВКонтакте и WhatsApp. Очень тяжело было держать в голове всю информационную повестку из-за разнообразия каналов. Можно было элементарно что-то упустить, потерять и потом оказаться дураком (что, собственно, иногда и происходило).

2. Реализация и контроль

На этом этапе идет активная работа над проектом: частая коммуникация, встречи, доработки, косяки, утверждения и согласования. Важно вести эту часть работ в той системе координат, которую вы задали с клиентом. Она должна на 100% отражать ожидания клиента по отношению к вашей работе, а также соблюдать все договоренности.

1) Ведите эмоциональный счёт с клиентом. Старайтесь всегда иметь «положительный баланс». Это умение приходит с опытом, но без него сложно настроить личностный контакт. Иногда достаточно отправить небольшой и вкусный тортик клиенту, чтобы извиниться за косяк на проекте.

2) Проявляйте эмпатию к потребностям клиента. Предугадывайте их и предлагайте решения до того, как о них подумает клиент. Ставьте себя на место клиента, старайтесь понять и увидеть причины и предпосылки его поведения, тех или иных действий. Это поможет держать стратегический контроль над ситуацией.

3) Признавайте ошибки. Берите на себя ответственность, воспитывайте в себе правило «Накосячил – извинился». Очень простое правило, которое помогает в построении личностных взаимоотношений. После извинений обязательно (и с клиентом, и с командой) обсуждайте не только причины косяков, но и то, как их можно избежать в следующий раз.

Из примеров: кейс про эмпатию и управление процессом реализации проекта

Был у меня клиент – вечно появлялся с комментариями и пожеланиями в самое неподходящее время. В конце рабочего дня нужно было иметь к утру готовое исследование рынка. Или, например, переосмыслить концепцию проекта за 2 часа до установочного звонка. Ну, в общем, прилетало ad hoc много странных задач, не ложившихся в общую канву ожидания. Решение подсказал мой руководитель, и оно тоже сработало. Взяли полное лидерство в проекте на себя: не ждали вопросов или писем клиента, а сами инициировали все общение. Начали назначать звонки, обсуждать предстоящий план работ, чтобы клиент видел нашу загрузку, горизонт задач и ожидаемый результат работ. Клиент перестал переживать из-за того, что мы, как казалось, ничего не делаем, было сформировано верное понимание приоритетов по задачам. Также постоянно давали статус по проделанной работе и о том, каких результатов добились. Делали все эти шаги максимально системно, с опережением запросов со стороны клиента. Задачи со стороны клиента резко сократились, а все потому, что нужно было сразу увидеть картину глазами клиента: не было четкого понимания того, чем именно мы сейчас занимаемся.

3. Завершение

Все, проект закончился. Впереди подведение итогов, финальная коммуникация, оплаты, документы. Казалось бы, что тут еще можно сделать? На мой взгляд, этот тот самый период, когда можно оглянуться назад, дать трезвую оценку своим действиям и постараться сделать следующие проекты еще лучше. Ну, и, конечно же, подготовить почву для новых продаж.

1) Обсудите, что было хорошо и как можно улучшить проект. Это важно, если вы исповедуете кайдзен. Это нужно, если у вас высокий эмоциональный интеллект. Это обязательно, если вы хотите расти и развиваться как профессионал. Это поможет вам научиться лучше настраиваться на волну клиента, прозрачнее понимать все его хотелки и предпочтения, учитывать их в следующих проектах.

2) Расскажите клиенту о том, где и почему вы перевыполнили смету. Покажите, как вы боролись за качество проекта несмотря на ограничения в смете и в сроках. Для этого в течение всего проекта вместе с командой ведите простую табличку, куда вносите те вещи, которые сделаны поверх сметы. В конце проекта обязательно сделайте на них упор, расскажите клиенту о ценности и важности этих активностей.

3) Помогите клиенту донести до своего руководства ключевые итоги и достижения проекта. Это делается после финальной встречи с клиентом. Делается для того, чтобы клиент смог подсветить свою роль и заслугу в глазах руководства, получил одобрение выполненной работы, признание в глазах босса и одобрение бюджета на следующий год. Ведь если все прошло отлично, этот бюджет потом попадет в казну вашей компании.

Из примеров: кейс про смету

Таких примеров у меня много, беру из последних. Мы делали большой маркетинговый проект, у которого был очень ограниченный бюджет. Проект продали, а вот заранее, к сожалению, не убедились в том, что проданный состав услуг на 100% поможет нам выполнить KPI. В целом проблема наша, а не клиента. Но работать в минус не хотелось, поэтому команда вела список задач и время, потраченное на них, которые потом можно было бы показать клиенту и сказать о том, что сделано на самом деле гораздо больше ожидаемого. По итогам проекта мы выкатили клиенту список того, что еще нужно было на самом деле сделать, чтобы закрыть KPI. К следующему сезону этот же проект удалось продать за 150% изначальной стоимости – клиентский подход и разумная работа над собственной ошибкой помогла удержать клиента, продать типовой проект на следующий сезон и, ко всему прочему, на 50% поднять доход нашей компании.

При этом, выполняя эти рекомендации, всегда помните: вам нужно доказывать свою экспертизу. Работа с заказчиком проекта – это не приятельские отношения между людьми, где никто никому ничем не обязан. Если хотите эффективной работы и коммуникации, если вы развиваетесь вне зависимости от возраста и ориентируетесь на результат работы, вы обязаны доказать свой профессионализм.

Всегда думайте над причинами недоверия. Помните, что клиент переживает за проект не меньше вас, и его волнение может проявляться по-разному.

Всегда продумывайте план действий, который сделает вас в глазах клиента опытным специалистом.

Девять секретов привлечения (и удержания) клиентов на всю жизнь

Как бы ни менялся мир, один принцип остается неизменным: бизнесу нужны клиенты, чтобы оставаться жизнеспособным. Эти магнаты и советники в Оракулы поделиться своими проверенными стратегиями по завоеванию клиентов и удержанию их.

Слева направо: Марла Бек, Эд Милетт, Мэтт Мид, Ник Пиджон, Саймон Грабовски, Джейсон Холл, Гленнда Бейкер Леблан, Гейл Кордер Фишер, Джошуа Харрис

Оракулы

1. Встречайте клиентов там, где они есть.

Мы хотим, чтобы наши клиенты стали магазином красоты по соседству, поэтому мы размещаем наши магазины там, где они живут, работают и развлекаются. Приходя туда, где наши клиенты тренируются, пьют кофе и выполняют поручения, мы интегрируемся в их образ жизни, а не пытаемся изменить их поведение.

Эта стратегия является для нас мощной моделью приобретения. Мы знаем, что сделали что-то правильно, когда клиент прибегает после занятий йогой в своей потной одежде и чувствует себя комфортно, хватая тушь для ресниц или спрашивая совета по красоте. — Марла Бек, соучредитель и генеральный директор компании Bluemercury , которая была приобретена Macy’s за 210 миллионов долларов; Создатель M-61 Skincare и LUNE+ASTER Cosmetics

2. Установите константу.

Спросите себя, как долго вы хотите быть в бизнесе. Если ответ 10, 20 или 30 лет, действуйте соответственно. Слишком много предпринимателей живут месяц за месяцем. Все, что они делают, краткосрочно, и они никогда не строят устойчивую деловую практику. Вот почему большинство из них проигрывают.

Оставайтесь на связи с клиентами по телефону, текстовым сообщениям, электронной почте или в социальных сетях. Вы получаете рефералов, постоянно сообщая о своей ценности. Люди не обязательно ведут дела с людьми, которых им просто рекомендовали: они ведут дела с людьми, с которыми они знакомы. Чем больше внимания вы получите, тем больше шансов, что вы завоюете и удержите клиентов. — Эд Майлетт , maxoutbook.com/order-form22264288″> автор бестселлеров , соучредитель ARETE Syndicate , Глобальный ключевой доклад и хозяин #Maxout Top-12 Top-12; Следуйте по адресу YouTube , Instagram и facebook.com/EdMylettFanPage/»> Facebook

3. BE ETRISISISIICSIICSIICSIIC.

Люди не просто покупают то, что вы продаете; они покупают тебя. То, как вы представляете себя, напрямую коррелирует с вашим уровнем закрытия. Подумайте об этом: вы слышите одинаковые питчи от двух компаний. Но когда кто-то более динамичен, вы чувствуете их искреннее желание заработать на вашем бизнесе. Кого бы вы выбрали?

Вы не можете подделать энтузиазм. Вы должны заботиться о потребностях своих клиентов и искренне желать удовлетворить эти потребности. Как только они станут вашими клиентами, сделайте все возможное, чтобы убедиться, что они чувствуют ваше постоянное желание обслуживать их. Не заставляйте их ждать результатов. Дайте им «быструю победу» — результат, который превосходит ваши ожидания, чтобы они чувствовали себя уверенно в ваших способностях и с большим энтузиазмом относились к работе с вами. — Matt Mead , founder and CEO of Mead Technology Group , EpekData  and BrandLync

The Oracles — это мозговой трест ведущих мировых предпринимателей, доступный только по приглашению, который делится своими лучшими стратегиями успеха. Хотите присоединиться? Подать заявку здесь.

4. Понять их болевые точки и заслужить их доверие.

Понимание болевых точек ваших клиентов имеет решающее значение. Спросите свою аудиторию, чего они хотят. Это может означать разницу между запуском простой покупки и провалом. Опросите своих клиентов, чтобы узнать об их трудностях, а затем используйте их точный язык, чтобы информировать обо всем, от электронных писем о продажах до сообщений в социальных сетях и рекламных текстов.

Затем удивите их чем-то дополнительным, чтобы они были счастливы, например, личной запиской, телефонным звонком или подарком. Легче продать существующему клиенту, чем найти нового, поэтому создайте небольшую группу лояльных клиентов, которые знают вас, любят и доверяют вам — и будут в восторге от вас перед своими друзьями. — Ник Пиджон , позитивный психолог, спикер, отмеченный наградами amazon.com/Now-Your-Chance-Happiest-Psychology/dp/B078SCDMGD/»> автор бестселлеров 2; свяжитесь с Niyc по телефонам и LinkedIn

5. Взаимодействуйте с ними.

Создавайте контент, который вызывает доверие, является интерактивным и решает проблемы. Клиенты хотят иметь возможность общаться с вашим брендом и взаимодействовать с реальными людьми. Вебинары и видеоролики отлично подходят для личного общения, которое помогает установить взаимопонимание. Живое видео обеспечивает более персонализированный практический опыт покупки и может включать презентации и демонстрации продуктов.

Просвещайте свою аудиторию и предлагайте конкретные, конкретные преимущества. Сосредоточьтесь на их проблеме и дайте им реальное решение. — linkedin.com/in/grabowski/»> Саймон Грабовски , основатель и генеральный директор ClickMeeting

Два слова: слушать и заниматься . Клиенты скажут вам, чего они хотят и как они этого хотят. Общайтесь с ними в социальных сетях или включайте опросы в свои электронные письма. Убедитесь, что ваш веб-сайт удобен для пользователей как на настольных компьютерах, так и на мобильных устройствах, и что с вами легко связаться, если у них возникнут проблемы.

Решайте проблемы быстро, вежливо и с угрызениями совести, чтобы ваш клиент чувствовал себя важным и знал, что вы цените его бизнес. Пока вы даете им то, что они любят, и держите линии связи открытыми, они с большей вероятностью вернутся. — linkedin.com/in/fivechannels/»> Джейсон Холл , автор; основатель и генеральный директор компании Five Channels , , которая в 2018 году обеспечила клиентам более 30 миллионов долларов дохода от продаж

7. Дайте им то, что они хотят.

Привлечение клиентов в конечном счете сводится к двум вопросам: Есть ли у вас то, что им нужно или чего они хотят? И смогут ли они найти вас?

Объясните, что делает ваш продукт или услуга, чтобы помочь клиентам, а затем сосредоточьтесь на вовлечении. Узнайте личные, интимные подробности о том, почему и как они хотят взаимодействовать с вашим бизнесом. Затем свяжите целую жизнь незабываемых впечатлений с вашим брендом. Это то, что заставляет вашего клиента прокручивать страницу мимо ваших конкурентов, не замедляясь. Принесите ценность, которая создает влияние. — Гленнда Бейкер Леблан , ассоциированный брокер Berkshire Hathaway HomeServices; 1 процент лучших агентов по всей стране с более чем полумиллиардом продаж карьеры; Свяжитесь с Гленндой по телефонам Facebook и Twitter

8. Будьте правдивы.

Долгосрочные отношения основаны на доверии. Скажите своим клиентам, что вы собираетесь что-то сделать, выполните и сообщите, что вы это сделали. Затем повторите.

Стань незаменимым и всегда приноси пользу. Предугадывайте, чего хотят ваши клиенты, до того, как они это сделают. Поддерживайте высокие стандарты и превосходите ожидания. Не оправдывайтесь — признайте свои ошибки и найдите решения. Вы так же хороши, как и ваше последнее действие, так что никогда не останавливайтесь на достигнутом. — Gail Corder Fischer , исполнительный вице -председатель Fischer & Company , ведущая корпоративная фирма, которая обеспечивает консультационные и консультационные мощности, Brokerge Solitions, Brokerge, Brokerge Solitions, Broker, Brokerage, Brokerge, Brokergage, , ведущая корпоративная фирма, которая обеспечивает консультационные и технологические мощности.0020

9. Предлагайте лучший продукт из возможных.

У покупателей больше выбора, чем когда-либо, поэтому вы должны предлагать лучший продукт или услугу. Либо зарабатывайте деньги своих клиентов, либо экономьте их время и деньги. Изучите своих соперников. Вместо того, чтобы конкурировать по цене, предлагайте продукт премиум-класса, за который люди будут платить больше. Люди проводят исследования в Интернете перед покупкой, поэтому очень важно иметь отличную репутацию и отзывы.

Хороший маркетинг приносит новых клиентов. Решите проблему, предложите решение и выделите свой продукт или услугу. Чтобы удержать клиентов, выполняйте свои обещания. Собирайте отзывы и внедряйте инновации, чтобы улучшить свое предложение. — Джошуа Харрис , основатель com/»> Секреты роста агентства ; учит предпринимателей, как создавать, развивать и масштабировать маркетинговые агентства, которые помогают бизнесу расти

Хотите поделиться своими мыслями в следующей статье? Присоединяйтесь к The Oracles, группе вдохновителей ведущих мировых предпринимателей, которые делятся своими стратегиями успеха, чтобы помочь другим развивать свой бизнес и улучшать жизнь. Применить здесь .

For more articles like this, follow The Oracles on Facebook , com/theoracles»> Twitter , LinkedIn  and Instagram

6 незамеченных способов привлечь новых клиентов

Каждому специалисту агентства знакомо это чувство упадка — вы искали то, что считали теплым лидом в течение нескольких недель, только для того, чтобы они отказались от ваших услуг. Вы не понимаете, где все пошло не так. Ваше агентство может многое предложить, так почему же никто из ваших потенциальных клиентов не клюет на удочку?

Пришло время перестать питать надежды и начать включать эти стратегии в план развития бизнеса вашего агентства.

1) Убедитесь, что они того стоят.

Легко обрадоваться, когда лид начинает разогреваться, но воздержитесь от того, чтобы прыгнуть в контракт, пока не решите , что он подходит. Последнее, что вам нужно, это новый клиент, которого ваше агентство не может полностью удовлетворить или который на самом деле не готов инвестировать необходимое время и деньги в ваши услуги.

Начните с описания вашего идеального клиента — списка качеств, которые ваше агентство может использовать, чтобы определить, будет ли потенциальный клиент стабильным и прибыльным клиентом в будущем. В качестве отправной точки посмотрите на свои прошлые или текущие счета, которые привели к полезным деловым отношениям, и подумайте, что именно заставило их работать так хорошо. Это позволит вашей команде более избирательно искать и развивать потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю, что приведет к созданию пула потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью закроют новые ценные аккаунты.

Когда вы точно знаете, что искать, приложите усилия, чтобы узнать своих потенциальных клиентов. Помните: квалификация нового потенциального клиента не должна быть похожа на свайп влево или вправо в приложении для знакомств. Вам нужно нечто большее, чем мимолетное первое впечатление, чтобы принять взвешенное решение. Научитесь задавать умные уточняющие вопросы, которые помогут вам понять мотивы, цели, проблемы и ресурсы вашего потенциального клиента. В свою очередь, ваш потенциальный клиент увидит, что ваше агентство вдумчиво и обдуманно подходит к заключению серьезных контрактов — это беспроигрышный вариант.

В любой момент процесса квалификации не бойтесь быть разборчивым. Если потенциальные клиенты не соответствуют критериям вашего агентства — или если вы не думаете, что можете полностью отстоять их продукт или услугу — дисквалифицируйте их и двигайтесь дальше.

2) Не позволяйте лидам остыть.

Проведение продуктивной кампании по привлечению потенциальных клиентов очень важно, но это только один из компонентов привлечения новых клиентов для вашего агентства. Прежде чем вы сможете закрыть сделку, вам нужно запустить эффективную программу взращивания потенциальных клиентов.

Лиды не имеют длительного срока хранения, поэтому у вас есть ограниченное время для взаимодействия с ними. Но, к сожалению, когда дело доходит до развития бизнеса, многие агентства просто не уделяют должного внимания стратегии воспитания, что приводит к холодным лидам и упущенным возможностям. И мы это понимаем — у вас мало времени, и, в конце концов, ваши текущие клиенты являются вашим абсолютным главным приоритетом. Просто имейте в виду, что 73 % всех лидов B2B не готовы к продажам. Вам нужна стратегия, чтобы приблизить их к месту покупки.

Так что же делать агентству? Вот тут-то и вступает в действие целевое взращивание потенциальных клиентов. И это не обязательно должно быть сложным и занимать много времени. С помощью автоматизации электронной почты вы можете настроить рабочие процессы для взаимодействия с потенциальными клиентами, ознакомить их с вашими услугами и персонализировать контент в соответствии с их этапом в маркетинговой воронке. Лиды не разогреваются сами по себе — убедите их инвестировать в вас.

 

3) Завоюйте доверие, продавая проекты с быстрым выигрышем.

Лучший способ для вашего агентства доказать ценность лида — это начать демонстрировать ценность как можно скорее. Подумайте о том, чтобы предложить потенциальным клиентам первоначальный проект, который позволит им оценить опыт вашей команды. Создайте упрощенную версию того, что ваше агентство обычно предлагает новым клиентам в начале контракта, например исследование ключевых слов, разработку портрета покупателя, образовательный семинар или даже краткий аудит бренда.

Держите его соответствующим тому, что ищет потенциальный клиент, и кратким. Никто — абсолютно никто — не хочет читать 25-страничное предложение. Сосредоточьтесь на важных пунктах и ​​быстрых победах для потенциального клиента. Это не большое проектное предложение. Это заманчивый пример того, на что способно ваше агентство.

4) Избегайте боев , в которых вы не можете победить.

Привлечение потенциальных клиентов, формирование предложения, продажа услуг вашего агентства — все это требует времени, и на самом деле не стоит тратить часы, если есть лишь небольшой шанс на конвертацию потенциального клиента. Большая компания, проявляющая интерес к вашему агентству, — это здорово, но не бросайте все и не тратьте сотни часов на создание презентации и даже спецификаций, если ваши шансы на победу невелики. В таком большом бою ни у кого нет больших шансов, и вам придется больше работать, чтобы вас действительно заметили.

Вам также следует опасаться компаний, которые преждевременно ищут маркетинговое агентство. Может быть, они еще не могут позволить себе платить агентству или у них все еще есть контракт с другим агентством. В любом случае их размещение вряд ли приведет к фактической оплачиваемой работе, поэтому не тратьте время своей команды.

Чтобы привлечь больше клиентов для вашего агентства, сосредоточьтесь в первую очередь на безопасных ставках — ставках, при которых у вашего агентства есть реальный шанс заключить сделку.

5) Сузьте свой взгляд на нише.

Взгляните на некоторых из ваших прошлых клиентов и спросите себя: есть ли здесь закономерность? Если ответ «да», возможно, вы уже на пути к тому, чтобы стать нишевым агентством. Определенно есть преимущества в том, чтобы адаптировать свои предложения для одного типа бизнеса или отрасли — это менее переполненное игровое поле, вы можете завоевать прочную репутацию среди целевой аудитории, и есть больше возможностей для привлечения рефералов.

Не говоря уже о том, что вы получите значительные преимущества SEO. Попробуйте выполнить поиск по запросу «маркетинговое агентство бостон», и ваш поиск даст 56 500 000 результатов. А теперь попробуй «маркетинговое агентство юридических фирм бостон». Вы получаете урезанные 1 210 000 результатов. Когда потенциальные клиенты ищут агентства в Интернете, они используют конкретные ключевые слова с длинным хвостом, а не общие термины.

Если вы сосредоточитесь на какой-то нише, вы подключитесь к пулу клиентов со схожими целями и задачами, и вы сможете стать экспертом в их решении. Если юридическая фирма в Бостоне ищет новое маркетинговое агентство и увидит, что вы работали с несколькими другими юридическими фирмами, вы окажетесь на первом месте в их списке. Есть гораздо больше возможностей быть обнаруженным, когда вы сосредоточите свои усилия на отдельной области.

6) Создайте свой бренд, чтобы повысить доверие к нему.

Ваша работа — делать так, чтобы другие компании выглядели хорошо, но не забывайте о себе. То, как ваше агентство представляет себя — от вашего веб-сайта до ваших электронных подписей — действительно важно для потенциальных клиентов. Вы же не хотите, чтобы вас спрашивали: «Если ваше агентство такое хорошее, почему ваш сайт выглядит так, будто его не обновляли с 2006 года?»

Ваш бренд должен отражать все, на что вы способны, поэтому думайте о себе как о своем самом экспериментальном и креативном клиенте. Пробуйте свои лучшие идеи на себе, и не бойтесь экспериментировать. Помните, что потенциальные клиенты, ищущие новое агентство, просматривают множество веб-сайтов агентств, которые выглядят одинаково и все заявляют об одном и том же.