Ключевые менеджеры это: Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Портрет идеального менеджера по работе с ключевыми клиентами

Теги: Подбор персонала, AB InBev Efes, Персонал, Артем Вяткин, Hoegaarden, Stella Artois, Velkopopovický Kozel, Key Account Manager

«Key Account Manager — менеджер, который обеспечивает взаимодействие компании с ключевыми клиентами. Профессионализм и экспертиза сотрудников в этой сфере напрямую влияет на коммерческие показатели компании, ее развитие и рост. Какими компетенциями должен обладать такой специалист?

О портрете идеального KAM, которого захочет схантить каждый работодатель и его важности для бизнеса, о том, как построить карьеру в этом направлении и какие навыки актуальны в 2022 году, рассказывает Артем Вяткин, директор по работе с ключевыми клиентами крупнейшей пивоваренной компании в России — AB InBev Efes (бренды Hoegaarden, Stella Artois, Velkopopovický Kozel и др.). 

Кто такой КАМ, и почему он так важен для успешного бизнеса?

 
Key Account Manager (KAM) — менеджер, который работает с главными и наиболее важными партнерами компании.

Это могут быть как самые крупные, так и самые перспективные клиенты. Как правило, именно они приносят бизнесу большую часть прибыли. 

Ключевые партнеры AB InBev Efes —  это в основном крупные федеральные и региональных торговые сети, с которыми мы работаем на регулярной основе и выстраиваем долгосрочные взаимовыгодные отношения. Именно для этого и нужны профессиональные КАМы. Закон Парето никто не отменял: 80% доходов компаний поступают от 20% уже имеющихся клиентов. Поэтому важно не только единожды войти в контакт с сетью, но и находиться в постоянном тесном взаимодействии. 

Качество коммуникации, скорость решения вопросов, удовлетворение результатами совместного бизнеса — наиболее приоритетные направления в построении взаимоотношений с клиентами. 

Идеальный КАМ должен не только отлично знать потребности, страхи и планомерно выстраивать с клиентом долгосрочные отношения, но обладать визионерскими и лидерскими качествами. Он должен быть в курсе трендов и тенденций на рынке, предугадывать желания и потребности клиентов, а главное — быть для них экспертом, к мнению которого они прислушиваются и всегда могут обратиться за профессиональным советом.

Экспертность поможет предлагать новые идеи и инициативы, которые будут выступать локомотивом продаж. Желание развивать клиента — компетенция, жизненно важная как для эффективного менеджера, так и для бизнеса.

Реклама на New Retail. Медиакит

Ситуация на рынке кадров

На Западе позиция КАМ давно и прочно вросла в бизнес-процессы, став важной частью стратегий развития, так как именно квалифицированные КАМ-специалисты помогают драйвить продажи. В российских же компаниях эта должность начала развиваться и приобретать популярность не так давно, когда бизнес переосмыслил практики выстраивания отношений с партнерами и вместо конкуренции занялся созданием комфортных условий для конечного потребителя. 

В перечне основных обязанностей КАМа можно встретить ведение и коммуникацию с клиентом, разработку индивидуального плана продаж, его утверждение и последующую реализацию. Если говорить более детально, компании ищут таких специалистов, которые будут исследовать рынок, искать потенциальных клиентов, вести коммерческие переговоры, расширять каналы и составлять планы продаж, анализировать статистические данные, обрабатывать заказы, осуществлять информационную поддержку, а также взаимодействовать с подразделениями компании, решать спорные ситуации и разбираться с возможными претензиями заказчика.  

В зависимости от значимости, сложности и размеров клиента команда может состоять из одного человека (как правило, это помощник КАМа – специалист по работе с ключевыми клиентами) или иметь кросс-функциональную команду, в состав которой входят сотрудники разных департаментов: продажи, трейд маркетинг, категорийный менеджмент, логистика, финансы. 

Какие технические инструменты необходимы КАМ?

Для оптимизации и настройки всех многочисленных процессов требуется программное обеспечение. Оно поможет фиксировать и настраивать взаимодействия с существующими ключевыми клиентами и последовательно расширять их список. Это может быть CRM-система с подходящим функционалом. 

Следует выбирать систему, которую можно настроить под конкретную отрасль и процессы. Правильно выбранный инструмент упростит планирование счетов, составление отчетности, документооборот и коммуникацию с пользователями через обращения техподдержки, поможет корректно управлять процессами.

Благодаря визуализации данных и анализу каждой учетной записи, программное обеспечение позволит КАМ в реальном времени принимать решения о том, как лучше всего развивать каждую из них. Система должна быть доступна и остальной команде, например, маркетологам и логистам. Это укрепит внутреннюю коммуникации в компании и добавить прозрачность внутренним процессам. Правильно выстроенные коммуникации помогут своевременно скорректировать процессы и даже предвосхитить возможный кризис, предоставив компании возможность оперативно изменить тактику и наиболее эффективно взаимодействовать с каждым ключевым клиентом.

Какие навыки должны быть у идеального КАМ?

Идеальный КАМ должен быть мастером на все руки и сочетать в себе целый спектр как профессиональных, так и личностных характеристик. Конечно, в первую очередь, ему необходимы развитые коммуникационные и презентационные навыки для успешного ведения переговоров и взаимодействия с клиентами.

Также отлично пригодятся знания из психологии, чтобы выбрать наиболее эффективный подход и стратегию взаимодействия для каждого конкретного клиента на основе его психотипа. Психологическое образование может стать отличным фундаментом для профессионала в данной области. 

Кроме того, необходимо быть финансово подкованным, обладать определенным уровнем знаний в маркетинге, трейд-маркетинге и категорийном менеджменте, а также в логистике и юриспруденции. Эти навыки можно приобрести на курсах повышения квалификации или непосредственно на практике, работая в компании и взаимодействую с этими направлениями. 

Идеальный менеджер по работе с ключевыми клиентами совмещает в себе способность к планомерным тактическим действиям и к стратегическому мышлению. Чтобы прогнозировать возможные варианты, необходимо постоянное исследование рынка и определение потенциала продукта. Чем лучше проведен анализ отрасли клиента, тем больше вероятность, что конкретное предложение заинтересует конкретного партнера.

Также КАМ должен иметь скиллы кризисного менеджера, чтобы лучше улавливать и предотвращать возможные кризисы, корректировать стратегию компанию и продукты. 

Зачастую КАМы выступают не только как надуправленцы, объединяющие бизнес и его наиболее важных клиентов, но и полноценные продакт-менеджеры. В их задачи также может входить работа с дизайном продукта и возможностями его применения, логистика, поддержка продаж и маркетинг, ведение учета транзакций купли-продажи товаров. Такая многозадачность неудивительна, ведь именно КАМ знает, по какому пути движется продукт, так как он осуществляет общую координацию и стратегическое планирование.

---

Читайте также: 

Как небольшому производителю попасть на полку супермаркета?

---

Как и где искать идеального КАМа?

Конечно, растить менеджера по работе с ключевыми клиентами внутри компании намного проще, ведь такой специалист по умолчанию знаком со всеми процессами, особенностями работы с продуктом и нюансами конкретного бизнеса. Большинство организаций идут именно по этому пути. Стандартная модель роста КАМ — это прохождение всех этапов «полевой» работы: мерчендайзер — торговый представитель — супервайзер — менеджер — КАМ. Поэтому эту должность в последствии часто занимают пиарщики, рекламщики, маркетологи или специалисты смежных отделов. 

Если же выходить «на внешний рынок», то важно обращать внимание на наличие у кандидата богатого «полевого» опыта работы в торговых точках и с ключевыми клиентами. В резюме должны присутствовать успешные кейсы ведения продуктов, управленческий опыт и видна экспертность специалиста. 

Будни менеджера по работе с ключевыми клиентами — это постоянный поиск возможностей для инициации и сохранения долгосрочных и взаимовыгодных отношений с партнерами и клиентами, построение и налаживание процессов коммуникации, рациональный подход к ресурсам, которые в итоги находят свое отражение в бизнес-показателях компании. 

Артем Вяткин, 
директор по работе с ключевыми клиентами AB InBev.

Для New Retail

Key account manager – человек без профессии или двигатель торговли?

Многие склонны ошибочно полагать, что key account manager и менеджер по работе с клиентами – это одно и то же. Однако, это не совсем так. И грамотный KAM, этакий «мастер на все руки», может повлиять на ход всех ключевых процессов бизнеса. Что нужно знать и уметь, чтобы стать крутым key account manager?

Роль КАМа в разных компаниях 

Key Account Manager (КАМ) – безусловно, двигатель торговли. Еще мы часто говорим, что он универсальный сотрудник или солдат. Дело в том, что КАМ должен обладать знаниями из совершенно разных областей бизнеса. Помимо превосходных навыков по ведению переговоров и продаж, для него важно быть финансово подкованным, обладать определенным уровнем знаний в логистике, юриспруденции, маркетинге, трейд-маркетинге и категорийном менеджменте. Помимо этого, чтобы быть успешным на этой позиции, человеку необходимо иметь превосходные коммуникационные и презентационные навыки. И, конечно же, быть лидером! 

Отсюда невольно может возникнуть вопрос: зачем столько разнообразных знаний в различных областях? КАМ – важнейший двигатель продаж и бизнеса в целом в любой компании. Он взаимодействует и управляет самыми важными клиентами, чью значимость сложно переоценить. Уже сейчас, являясь важной частью бизнеса, они продолжают расти и развиваться, поэтому КАМ должен постоянно учиться и совершенствовать свои знания вместе с ними. 

Еще одним важным навыком менеджера по работе с ключевыми клиентами является управление командой. «Один в поле не воин», и несмотря на то, что КАМ обладает знаниями во всех областях, он не может в одиночку решать все вопросы. Ему нужна помощь и поддержка коллег. В зависимости от значимости, сложности и размеров клиента команда может состоять из одного человека (как правило, это помощник КАМа – специалист по работе с ключевыми клиентами) или иметь кросс-функциональную команду, в состав которой входят сотрудники разных департаментов: продажи, трейд маркетинг, категорийный менеджмент, логистика, финансы. В нашей компании мы придерживаемся именно такого подхода. Взаимодействие с клиентами – важнейшая часть работы КАМа, что применительно абсолютно к любому бизнесу. Именно поэтому специализация компании не принципиальна, когда речь идет о роли КАМ. В зависимости от специфики компании, индустрии, в которой она работает, корректируются лишь задачи и цели сотрудника.  

Ключевые качества КАМа

Лучший КАМ – это тот, кто является экспертом для своего клиента. Среди компетенций, жизненно важных для эффективного менеджера:

• Желание двигаться вперед и развивать клиента
• Способность предлагать новые идеи и инициативы, которые будут двигать продажи вперед
• Переговорные навыки («advanced переговорщик») и навыки продаж – в «САН ИнБев» развитию этих компетенций уделяется особое внимание
• Финансовая подкованность – понимание того, как протекают процессы внутри компании и на стороне клиента
• Лидерские качества, умение управлять командой, особенно в работе с крупными сетями
• Глубокое понимание рынка и индустрии, в том числе со стороны клиента
• Аналитические способности
• Умение работать и принимать решения автономно

Где учиться?

Наверное, сейчас уже есть институты и факультеты, где обучают данной профессии, но, на мой взгляд, самая лучшая школа – работа «в полях», в реальных условиях. Безусловно, важно проходить различные тренинги и семинары, чтобы совершенствовать и оттачивать свои навыки. Мое мнение: на КАМа можно выучиться и внутри компании – было бы желание и время. Можно прийти в коллектив после института и постепенно год за годом учиться и прогрессировать – от мерчендайзера или торгового представителя до КАМа. Если же вы хотите взять готового специалиста в области КА, то, скорее, будете смотреть на его опыт, нежели на полученную профессию в ВУЗе.

Читайте также: 5 сложных ситуаций в работе менеджера: советы эксперта

Найти готового КАМа или «выращивать» его в коллективе?

Конечно, растить КАМа внутри компании намного лучше, ведь высокой эффективности можно достичь, только если знаешь особенности работы с продуктом и нюансы бизнеса компании. Большинство организаций стараются делать именно так. Если выходить «на внешний рынок», то важно обращать внимание на наличие у кандидата богатого «полевого» опыта работы в торговых точках и с ключевыми клиентами. Идеальная модель роста – это пройти все этапы «полевой» работы: мерчендайзер – торговый представитель – супервайзер – менеджер – КАМ.

КАМ – продавец или аналитик?

В первую очередь, КАМ – продавец. Однако нельзя не упомянуть и аналитическое мышление, которым тоже важно обладать такому менеджеру. Например, чаще всего, работа КАМа начинается именно с исследования рынка и определения потенциала, разработки стратегии. Чем лучше проведен анализ отрасли, клиента, тем больше вероятность заинтересовать клиента конкретным предложением. Также менеджер по работе с ключевыми клиентами должен уметь прогнозировать возможные трудности в работе и оперативно решать проблемы. 

Анна Миронова

KA Sales Director / Директор по работе с ключевыми клиентами АО «САН ИнБев»

В 2002 году закончила Московский Государственный Университет пищевых производств по специальности «Экономика и управление на предприятиях пищевой промышленности».

Стаж работы в области продаж составляет более 15 лет. Более полутора лет работала в компании «Дымовское колбасное производство», занимая должности от менеджера по продажам отдела продаж до руководителя отдела по работе с ключевыми клиентами коммерческого департамента.

С 2007 года по конец 2012 года занимала ключевые позиции в департаменте продаж компании ЗАО «Международные услуги по маркетингу табака», а затем в течение года занимала должность директора группы по работе с ключевыми клиентами отдела по работе с ключевыми клиентами в ООО «Данон Индустрия».

В «САН ИнБев» пришла осенью 2013 года на позицию директора по продажам ключевым клиентам, где работает до настоящего времени. В компетенции Анны входит управление ключевыми клиентами по России, проведение переговоров на уровне топ-менеджеров и работа с командой из 60 человек.

Что такое управление ключами? Как работает управление ключами?

Содержание

• Почему важно управлять ключами?
• Типы ключей
• Как работает управление ключами
• Соответствие нормативным требованиям и лучшие практики
• Консультации по шифрованию Обучение и блоги

Криптографические ключи являются важной частью любой системы безопасности. Они делают все, от шифрования и расшифровки данных до аутентификации пользователей. Компрометация любого криптографического ключа может привести к краху всей инфраструктуры безопасности организации, что позволит злоумышленнику расшифровать конфиденциальные данные, аутентифицировать себя как привилегированного пользователя или получить доступ к другим источникам секретной информации. К счастью, правильное управление ключами и связанными с ними компонентами может обеспечить безопасность конфиденциальной информации. Управление ключами — это процесс внедрения определенных стандартов для обеспечения безопасности криптографических ключей в организации. Управление ключами занимается созданием, обменом, хранением, удалением и обновлением ключей. Они также имеют дело с доступом членов к ключам.

Почему важно управление ключами

Управление ключами составляет основу безопасности всех данных. Данные шифруются и расшифровываются с помощью ключей шифрования, а это означает, что потеря или компрометация любого ключа шифрования приведет к аннулированию принятых мер безопасности данных. Ключи также обеспечивают безопасную передачу данных через интернет-соединение. С помощью методов аутентификации, таких как подпись кода, злоумышленники могут выдавать себя за доверенную службу, такую ​​​​как Microsoft, и в то же время загружать компьютеры жертв вредоносным ПО, если они украдут плохо защищенный ключ. Ключи обеспечивают соответствие определенным стандартам и правилам, чтобы гарантировать, что компании используют лучшие методы защиты криптографических ключей. Хорошо защищенные ключи доступны только тем пользователям, которым они нужны.

Типы ключей

Существует два типа криптографических ключей: симметричные и асимметричные. Симметричные ключи имеют дело с данными в состоянии покоя, то есть с данными, хранящимися в статическом расположении, например в базе данных. Шифрование с симметричным ключом использует один и тот же ключ как для шифрования, так и для дешифрования. Используя данные в базе данных в качестве примера, пока данные хранятся в базе данных, они зашифрованы с помощью симметричного ключа. Как только авторизованный пользователь пытается получить доступ к данным, информация расшифровывается с помощью того же симметричного ключа и становится доступной для пользователя. Другой тип криптографического ключа — асимметричный ключ.

Шифрование с использованием асимметричных ключей немного сложнее, чем шифрование с симметричным ключом. Вместо того, чтобы использовать один и тот же ключ для шифрования и дешифрования, для шифрования и дешифрования данных используются два отдельных ключа, называемых открытым и закрытым ключом. Эти ключи создаются как пара, так что они связаны друг с другом. Открытый ключ из пары асимметричных ключей в основном используется для шифрования данных. Этим ключом можно поделиться с кем угодно, поскольку он шифрует, а не расшифровывает данные. Закрытый ключ используется для расшифровки данных, зашифрованных его копией открытого ключа, поэтому он должен оставаться безопасным.

Асимметричные ключи предназначены для шифрования данных в движении. Данные в движении — это данные, отправляемые через сетевое соединение, будь то общедоступное или частное соединение. При транспортировке конфиденциальных данных большинство процессов шифрования используют как симметричные, так и асимметричные ключи для шифрования данных.

• Данные сначала шифруются в состоянии покоя с помощью симметричного ключа шифрования.
• Симметричный ключ теперь зашифрован открытым ключом человека, которому отправляются данные. Этот зашифрованный симметричный ключ и зашифрованный текст отправляются получателю данных.
• Как только зашифрованный текст и ключ достигают получателя, симметричный ключ расшифровывается закрытым ключом этого пользователя, а зашифрованный текст расшифровывается.

 

Управление ключами следует жизненному циклу операций, необходимых для обеспечения безопасного создания, хранения, использования и ротации ключа. Жизненный цикл большинства криптографических ключей включает ключ

• Генерация
• Распространение
• Использование
• Хранение
• Ротация
• Резервное копирование/восстановление
• Отзыв
• Уничтожение

Генерация ключа — это первый шаг в обеспечении безопасности ключа. Если рассматриваемый ключ сгенерирован с помощью слабого алгоритма шифрования, любой злоумышленник может легко узнать значение ключа шифрования. Кроме того, если ключ сгенерирован в небезопасном месте, он может быть скомпрометирован сразу же после создания, в результате чего ключ нельзя будет безопасно использовать для шифрования. Генераторы ключей, алгоритмы шифрования AES или генераторы случайных чисел, как правило, используются для безопасного создания ключей.

Следующим шагом жизненного цикла ключа является обеспечение безопасного распределения ключей. Ключи должны передаваться нужному пользователю через безопасное соединение TLS или SSL, чтобы обеспечить безопасность распространяемых ключей. Если для распространения криптографических ключей используется небезопасное соединение, то безопасность любых данных, зашифрованных этими ключами, находится под вопросом, поскольку злоумышленник может выполнить атаку «человек посередине» и украсть ключи.

После выдачи ключ используется для криптографических операций. Как отмечалось ранее, ключ должен использоваться только авторизованными пользователями, чтобы убедиться, что ключ не используется не по назначению, не скопирован и т. д. Когда ключ используется для шифрования данных, его необходимо сохранить для последующего расшифрования. Самый безопасный метод — через аппаратный модуль безопасности (HSM) или CloudHSM. Если HSM не используется, то ключи можно либо надежно хранить на стороне клиента, либо, если ключи используются в облаке, можно использовать службу управления ключами поставщика облачных услуг.

По истечении криптопериода ключа или периода времени, в течение которого ключ можно использовать, ключ необходимо сменить. Когда срок действия ключа зашифрованного набора данных истекает, ключ удаляется и заменяется новым ключом. Сначала данные расшифровываются старым ключом или парой ключей, а затем шифруются новым ключом или парой ключей. Ротация необходима, потому что чем дольше ключ вращается, тем больше шансов, что кто-то украдет или узнает ключ. Ротация ключей может произойти до истечения криптопериода в случаях, когда ключ подозревается в компрометации.

Два других способа борьбы со скомпрометированным ключом — отзыв или уничтожение рассматриваемого ключа. Отзыв ключа означает, что ключ больше нельзя использовать для шифрования или расшифровки данных, даже если его криптопериод все еще действителен. Уничтожение ключа, будь то из-за компрометации или из-за того, что он больше не используется, навсегда удаляет ключ из любой базы данных диспетчера ключей или другого метода хранения. Это делает невозможным воссоздание ключа, если только не используется образ резервной копии. Стандарты NIST требуют, чтобы деактивированные ключи хранились в архиве, чтобы можно было восстановить ключи, если данные, зашифрованные в прошлом, теперь должны быть расшифрованы этим ключом или парой ключей.

Соблюдение нормативных требований и лучшие практики

Соблюдение стандартов и нормативных требований требует множества ключевых методов управления. Стандарты, созданные Национальным институтом стандартов и технологий, и правила, такие как PCI DSS, FIPS и HIPAA, требуют от пользователей соблюдения определенных рекомендаций по обеспечению безопасности криптографических ключей, используемых для защиты конфиденциальных данных. Ниже приведены важные правила, которым необходимо следовать, чтобы обеспечить соответствие государственным нормам и стандартам.

• Избегайте жесткого кодирования ключей:  Самая важная практика работы с криптографическими ключами — никогда не жестко кодировать значения ключей где бы то ни было. Жесткое кодирование ключа в код с открытым исходным кодом или код любого типа мгновенно скомпрометирует ключ. Любой, у кого есть доступ к этому коду, теперь имеет доступ к значению ключа одного из ваших ключей шифрования, что приводит к небезопасному ключу.
• Наименьшие привилегии:  Принцип наименьших привилегий заключается в том, что пользователи должны иметь доступ только к тем ключам, которые абсолютно необходимы для их работы. Это гарантирует, что только авторизованные пользователи могут получить доступ к важным криптографическим ключам, обеспечивая лучшее отслеживание использования ключей. Если ключ используется не по назначению или скомпрометирован, только горстка людей имеет доступ к ключу, поэтому пул подозреваемых сужается, если взлом произошел внутри организации.
• HSM: HSM — это физическое устройство, которое хранит криптографические ключи и выполняет криптографические операции локально. Чтобы злоумышленник мог украсть ключи от HSM, ему потребуется физически удалить устройство из помещения, украсть кворум карт доступа, необходимых для доступа к HSM, и обойти алгоритм шифрования, используемый для обеспечения безопасности ключей. HSM в облаке также являются жизнеспособным методом хранения ключей, но всегда есть вероятность того, что система безопасности поставщика облачных услуг даст сбой, что позволит злоумышленнику получить доступ к хранящимся в нем ключам.
• Автоматизация:  Автоматизация – это широко распространенный метод, позволяющий гарантировать, что ключи не истечет срок их криптопериода и не перестанут использоваться. Другие части жизненного цикла ключей также могут быть автоматизированы, например создание новых ключей, регулярное резервное копирование ключей, распространение ключей, отзыв ключей и уничтожение ключей.
• Создание и применение политик: Создание и применение политик безопасности, касающихся ключей шифрования, — это еще один способ, которым многие организации обеспечивают безопасность и соответствие своей системы управления ключами. Политики безопасности предоставляют методы, которым следуют все в организации, и создают еще один метод отслеживания того, кто может и имеет доступ к определенным ключам.
• Разделение обязанностей:  Разделение обязанностей, связанных с управлением ключами, — еще одна важная практика для любой организации. Примером разделения обязанностей является то, что одно лицо назначается для авторизации доступа нового пользователя к ключам, в то время как другое лицо распределяет ключи, а третье лицо создает ключи. С помощью этого метода первый человек не может украсть ключ на этапе распространения или узнать значение ключа на этапе генерации жизненного цикла ключа.
• Сплит-ключи: Еще один способ обеспечить надежность любой системы управления ключами — разбить ключи на несколько частей. Таким образом, ни один человек не знает полный ключ, а несколько человек должны собраться вместе, чтобы использовать ключ. Это гарантирует, что другие могут быть привлечены к ответственности своими коллегами, если их часть ключа будет скомпрометирована.

 

Консультации по шифрованию Обучение и блоги

Консультации по шифрованию предлагают различные методы для создания собственной успешной системы управления ключами шифрования. Мы проводим ежемесячные вебинары, посвященные управлению ключами, инфраструктуре открытых ключей (PKI) и многому другому. Мы также проводим оценку и обучение работе с HSM, PKI и т. д. Мы можем гарантировать, что ваша система соответствует стандартам соответствия и защищает данные наилучшими возможными методами. Мы также ведем еженедельные блоги, которые могут помочь вам найти передовые методы управления ключами и узнать больше о различных аспектах безопасности данных.

Ключевые функции управления

Управление определяется как социальный процесс, который включает в себя ответственность за экономичное и эффективное планирование и регулирование операций организации для достижения поставленных целей. Менеджмент превратился в мощную и инновационную силу, от которой зависит материальное обеспечение и благосостояние нашего современного общества. Процесс управления включает определенные ключевые функции управления . Функции управления перечислены ниже:

Планирование: Это основная функция управления. Планирование является первым важным действием четырех функций в процессе управления. Планирование — это основа, на которой должны строиться остальные три вида деятельности. Как заявил KOONTZ: «Планирование — это решение заранее: что делать, когда делать и как делать. Планирование — жизненно важная связь между настоящим и будущим, которая повышает вероятность достижения желаемых результатов. Это логическое обдумывание целей и принятие решения о том, что необходимо сделать для достижения целей организации. Планирование позволяет руководству избежать ловушки упорной работы, но очень небольшого результата. Планирование необходимо для обеспечения надлежащего использования организационных ресурсов. Все менеджеры на всех уровнях организации участвуют в планировании. Несмотря на то, что планы могут различаться по направленности, все они связаны с достижением организационных целей в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Организация: Организованность — следующая ключевая функция менеджмента. Чтобы иметь возможность достичь целей, определенных в процессе планирования, структурирование работы внутри организации имеет решающее значение. Как сказал Анри Файоль, «Организация организации означает предоставление ей всего полезного для ее функционирования, т. е. сырья, инструментов, капитала и рабочей силы». В хорошо организованной организации обычно есть энтузиасты-менеджеры и сотрудники, преданные делу успеха бизнеса. Ресурсы распределяются эффективно и используются надлежащим образом в хорошо организованном бизнесе.

Чтобы убедиться, что цели, поставленные функцией планирования, могут быть достигнуты, организующая функция берет задачи, определенные во время планирования, и назначает их отдельным лицам и группам внутри организации. Кроме того, организующая функция обеспечивает организационную структуру, которая позволяет организации эффективно функционировать.

Лидерство: Лидерство – это процесс управления, который включает в себя почти все остальные действия менеджера. Организационный успех зависит от уровня лидерства, которое демонстрируется. Управление и лидерство — не похожие виды деятельности. Сотрудники рассматривают лидера как человека, который вдохновляет их и направляет на достижение целей организации. Лидер может быть менеджером, однако менеджер не всегда является лидером. Часто у лидера будет видение перемен, которое другие люди с трудом принимают. Руководители должны быть способны влиять/мотивировать сотрудников и направлять их на выполнение обязанностей или ответственности, распределенных в процессе планирования. Сотрудники с высокой мотивацией обычно делают все возможное в своей работе, тем самым играя важную роль в достижении организацией ее целей. Вот почему руководители обычно уделяют большое внимание мотивации сотрудников.

Контроль: Контроль является последней функцией управления. Он призывает к мониторингу деятельности организации для обеспечения достижения целей. Другими словами, процесс, который гарантирует правильное выполнение планов, — это процесс контроля. Все менеджеры несут контрольную ответственность, например, проводят оценку эффективности и принимают необходимые меры для снижения неэффективности. Процесс контроля продолжается. С помощью контроля руководство может определить любые потенциальные проблемы, принять необходимые меры предосторожности.