Маркетинг 4 p – понятие и примеры (для моего блога в журнале «Коммерческий директор») — Маркетинг как философия жизни

Теория 4P: основные элементы маркетинга.

   К основным элементам маркетинга мы относим цену, продукт, месторасположение и продвижение. Теория 4P получила такое название из-за своих составляющих:  price, place, product, promotion.

Маркетинговая теория 4P основывается на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования:

Рис. 1 Теория 4 P.

• Product — товар или услуга; ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика. Товар — все, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку для продажи с целью потребления. Услуга — это товар, представляющий собой любую форму деятельности, удовлетворяющую определенную потребность, но не приводящую к владению чем-либо. 

• Price— цена, скидки, наценки. Цена — это денежное выражение стоимости товара. Приемы в маркетинговом ценообразовании: 1. широкий спектр скидок; 2. тактика «убыточных цен на наводящий товар» (ниже цены — выше спрос); 3. применение цен меняющихся (выше потребность в товаре — выше цена); 4. тактика «ценовых градаций» (выделение в магазине ценовых зон по уровню качества); 5. «имитация качества» (необоснованное качеством изменение цены товара); 6. особое выставление цены ( в сопровождении рисунков, надписей, чего-либо необычного).

• Promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта. Продвижение — это любая форма сообщений, используемых компанией для напоминания покупателям о своих товарах и их достоинствах. Реклама — метод подачи информации о продукте, распостраненной любым способом и неопределенному кругу лиц. Она направлена на рост продаж, т.е. преследует коммерческие интересы. Пиар, или Public Relations — форма организации коммуникации между компанией и потребителем, т.е это построение успешных отношений двух сторон.  Стимулирование сбыта — также вид маркетинговой коммуникации, обозначающий комплекс мер по продвижению товара по каналу товародвижения от изготовителя до потребителя.  

Рис. 2 Каналы товародвижения.

   

• Place — месторасположение, каналы распределения, персонал продавца. 

Продукт, цена, продвижение и месторасположение являются также маркетинговыми стимулами, которые влияют на поведение покупателя.

Рис. 3 Маркетинговые стимулы.

Суть теории 4P заключается в том, что деятельность компании анализируется по четырем параметрам и дальше разрабатывается маркетинговая политика предприятия. Для оценки ее эффективности  нужно знать, как она формируется .

Принципы формирования маркетинговой стратегии  

• Формирование  товарного ассортимента продукта (product) непосредственно влияет на продажи. При анализе ассортимента товара следует учитывать: 1. существующие рыночные тенденции; 2. время присутствия товара на рынке; 3. анализ продукции такого же рода у конкурентов. 
• Грамотное назначение цены (price). Цена в интернете либо индивидуальна, либо самая низкая из декларируемых в пределах досягаемости.
• Продуманная политика сбыта продукции, т.е. место (place). Для каждого товара необходимо найти оптимальные каналы реализации — в Интернете это может быть сайт или аккаунт социальной сети. Сайт должен быть «продающим», т.е. побуждать посетителя заполнить форму обратной связи, оформить подписку, заказать или купить товар, т.е. совершить конверсионное действие. «Лицо» сайта —  интерфейс пользователя. Если он интуитивно понятен и удобен для посетителя, найти и заказать ваш товар на сайте ему будет легко. А это то, что нам нужно!
• Постоянное  продвижение товара (promotion). Потенциальный покупатель должен узнать о товаре, выделить его среди других, соотнести со своими потребностями и убедиться: это именно то, что ему нужно.  

РАЗВИТИЕ МОДЕЛЕЙ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА: 4P, 7P, 4C, 4V И 4R

Каждая компания сегодня работает в  реальном и виртуальном мире. Для того, чтобы предприятие успешно выполняло свои действия, необходимо правильно выбрать модель комплекса маркетинга, упорядочить его составляющие.

Комплекс маркетинга или маркетинг-микс – это набор разных факторов маркетинга, которые поддаются контролю и совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка.  Категория «комплекс маркетинга» считается одним из ключевых понятий теории маркетинга, которая определяет совокупность видов деятельности (инструментов), необходимых для укрепления рыночных позиций предприятия. В настоящее время создано огромное количество  интересных моделей, которые можно разбить на две основные группы: классические и современные модели, которые можно использовать для бизнеса в виртуальной среде Интернет.

В 1953 Нейлом Борденом было сформировано определение комплекса маркетинга в президентском обращении к  Американской маркетинговой ассоциации. С этого момента определение стало самым известным в последние десятилетия. В статье Н. Бордена «Концепция Маркетинга — МИКС» модель комплекса маркетинга состояла из порядка 12 составляющих: товар, ценообразование, торговая марка, каналы распределения, рекламная деятельность торговых представителей, упаковка, демонстрация товара, обслуживание, материальная обработка, поиск и анализ данных. Этот комплект инструментов был создан для того, чтобы изучать целевой рынок и совершенствовать маркетинговую деятельность компании.

Теория 4P  была  основана популярным американским маркетологом Джером Маккарти (E. Jerome McCarthy), который в 1960 году написал о  ней в своей книге «Basic Marketing» (Базовой Маркетинг). Он объединил 12 аспектов Н. Бордена в маркетинг-микс 4Р, создав их простыми для запоминания и работы с ними.

Модель 4Р состоит из 4-х главных элементов: продукт, цена, место, продвижение. Джером Маккарти считает комплекс маркетинга – сочетанием элементов, которые контролируются и управляются менеджером по маркетингу для удовлетворения потребностей на целевом рынке. Данное им определение дает главную характеристику комплекса маркетинга – управляемость. Компании до сих пор продолжают использовать, не смотря на то, что она была создана для производителей потребительских товаров массового спроса. Потом  американский маркетолог Филип Котлер модернизировал теорию 4Р в своем труде «Основы маркетинге» и внес внушительный вклад в ее популяризацию. С этого момента модель 4Р внушительно влияет на теорию и практику маркетинга и получает огромное распространение. В модели 4Р обособляют 2 вида факторов, встречаемых в ходе управления предприятием: управляемые и не управляемые факторы. К управляемым факторам относятся: товар, цена, каналы распространения, продвижение, торговая марка, методы сбыта и т.д., а к не управляемым факторам: государственная политика, макроэкономика, общественное отношение, конкуренция и т. д. Целью маркетингового воздействия является влияние на не управляемые факторы с помощью управляемых факторов, образовывая хорошие внешние маркетинговые условия.

В 1981 году Б. Бумс и М. Битнер, работая над концепцией маркетинга в сфере услуг, рекомендовали расширить маркетинг- микс несколькими дополнительными инструментами: процесс покупки, люди, которые влияют на процесс продажи-покупки и физические доказательства оказания услуг. Модель 7Р постепенно изгоняет 4Р потому что больше подходит из-за особенностей сферы услуг, которая является на данный момент основополагающей  частью клиентов маркетологов.

Развитие экономики и повышение продуктивности производства, влияет на увеличение конкуренции между компаниями. В данных условиях трудно увеличить эффективность деятельности с помощью модели 4Р. В 1989 году Бруннер (Brunner) создал модель маркетинг-микса 4C, которая состояла в из таких элементов, как: концепция (Concept Mix), себестоимость (Costs Mix), канал (Channels Mix), коммуникация (Communications Mix). Бруннер, считал, что данная концепция лучше отображает процесс создания новых товаров и услуг под потребности определенного потребителя. В комплекс себестоимости входят не только расходы  на производство товаров, но и расходы на перевозку, поиск информации о клиентах и так далее. Комплекс Канал похож по составу  одноименному элементу модели 4Р. Коммуникация составляет информационное продвижение товара и изучение рынка. Однако, в научных кругах считают, что метод 4С и 4Р это похожие модели с различающимися элементами

В 1990 году американский маркетолог Роберт Ф. Лотерборн разработал другую модель комплекса маркетинга 4С, которая состояла из таких аспектов, как: нужды и потребности потребителей, покупательские затраты, удобство,  коммуникация. В сравнении с 4P сущностью теории  4C является «4 забудьте и 4 думайте»:

1. Забудьте о продукте, а думайте о нуждах и потребностях покупателей.
2. Забудьте о цене, а думайте о том, сколько потребитель должен заплатить, чтобы удовлетворить свою потребность.
3. Забудьте о дистрибуции, а думайте об удобстве покупателя.
4. Забудьте о продвижении, а думайте о том, как продвигать двухсторонние коммуникации с потребителями.

По мнению автора, модель 4P более ориентирована на законы торговли, а модель 4С – на потребителя и его потребности. Кроме того, в условиях рыночной среды, которая характеризуется высокой конкуренцией, мероприятия, направленные на формирование лояльности клиентов, становятся все более значимыми и со временем станут определяющим фактором успеха любой компании [8]. Модель 4С заложила основу теории маркетингового управления лояльностью потребителя.

3.Теория 4V

По мере развития IT и других инновационных технологией, китайский учёный Ву Цзиньмин (Wu Jinming) в 2001 году предложил теорию модели ком-плекса маркетинга 4V, включающую следующие четыре элемента: дифференци-ация (Variation), многофункциональность (Versatility), добавленная стоимость (Value added) и резонанс (Vibration). Эта теория вызывала бурное обсуждение в научных кругах. Дифференциация отражает разнообразие спроса клиентов. В последние годы потребности и вкусы покупателей все сильнее отличаются от покупателя к покупателю. Поэтому для удовлетворения этих разнообразных потребностей покупателей предприятия вынуждены применять дифференцированный маркетинг. Элемент Многофункциональность отражает необходимость производить продукцию с разнообразными функциями, ориентированными на различные потребности, чтобы покупатели могли выбрать продукцию с функциями, которые им нужны в соответствии с их привычками и ценовой доступностью. Элемент Добавленная стоимость означает, что предприятия должны ориентироваться не только базовую стоимость своих товаров, но одновременно совершенствовать свои технологии, клиентское обслуживание, формировать стоимость бренда, развивать культуру предприятий т. д. Резонанс – это максимизация стоимости за счет внедрения инноваций, позволяющая захватывать рынок и укреплять свою конкурентоспособность на рынке. Резонанс подчеркнёт значимость соединения инновационных способностей предприятия и стоимости, наиболее ценимой покупателями [9]. На основе использования модели 4V предприятия могут повысить уровень лояльности потребителей, повысить интерактивность взаимодействия с клиентами [8].

5.Теория 4R

В процессе развития отраслевых рынков и маркетинга услуг, зародилась теория персонального маркетинга. Сегодня ее ключевые положения хорошо известны и широко внедрены. Затем появилась модель 4R для персонального маркетинга. На сегодняшний день существуют две точки зрения на изложение содержания модели комплекса маркетинга 4R.

Автором первого варианта является Дон Шульц (Don E. Schultz), а его модель 4R состоит из следующих четырех элементов: релевантность (Relevance), реакция (Respond), отношение (Relation), вознаграждение, прибыль (Return). По мнению Шульца, между покупателями и предприятиями существует тесная релевантность. Предприятия должны проанализировать рынок, выбрать целевой сегмент, разработать предложение, наилучшим образом удовлетворяющее потребности его представителей и создать стабильные и успешные отношения с покупателями. В то же время, предприятия должны учитывать точку зрения покупателя, своевременно удовлетворять его потребности, активно контактировать и взаимодействовать с ним, Кроме того, предприятия должны быстро реагировать на изменение рынка, для чего необходимо создать совершенный механизм быстрого реагирования. Создание долгосрочных и стабильных отношений с покупателями, превратит сбыт товаров в исполнение обещаний, данных клиентам, а управление маркетингом – в управление отношениями с клиентами. В итоге, предприятия удовлетворяют потребности потребителей за счет создания потребительской ценности для клиентов, а клиенты несут предприятиям вознаграждение и становятся долгосрочными ресурсами прибылей предприятий [10].

Второй вариант содержания модели комплекса маркетинга 4R был изложен американским ученым Эллиотом Эттенбергом (Elliott Ettenberg). Эта модель включает в себя: отношение (Relation), экономия (Retrenchment), релевантность (Relevance), вознаграждение (Reward). Эттенберг считает, что экономика США находится в эпохе «пост-новая» экономика (Post-New Economy Era), в рамках ко-торой потребители уже перешли от «нужды» к «желанию». Предприятия должны сконцентрировать свое внимание на лучших клиентах, детально изучить их желания с целью разработки улучшенной потребительской стоимости. В соответствии с этими обстоятельствами, предприятия заменяют традиционную модель 4P моделью 4R, т.е. отношение, экономия, релевантность, вознаграждение. Стратегия «отношение» – это создание своеобразных отношений между предприятиями и их целевыми рынками, а сердцевиной этой стратегии является уникальная услуга. Стратегия «экономия» означает приближение предприятия к потребителям, сердцевиной этой стратегии является технология и удобство. Стратегия «релевантность» представляется собой соединение ценности бренда предприятия с главным мотивом покупки, сердцевиной этой стратегии является квалификация персонала и уровень созданного товара. Стратегия «вознаграждение» – это вознаграждение клиентов, а главной частью этой стратегии удовлетворение их вкусов в длительном времени [11].

Можно сказать, что теория 4R отражает основные идеи персонального мар-кетинга и создана для его внедрения. Она отражает структуру маркетинга в со-вершено новой плоскости. В сравнении с моделями 4P и 4C, теория модели 4R более динамичная, взаимодействующая, устойчивая и взаимовыгодная.

 

Список литературы:

1. Кметь Е.Б. Управление маркетингом: учебник с грифом ДВ РУМЦ. /А.Г. Ким, Е.Б. Кметь. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2015. – 308 с.
2. Котлер Ф. Основы маркетинга. 5-е европейское изд. /Ф. Котлер, Г. Армстронг, В. Вонг, Д. Сондерс. – М.: Вильямс, 2015. – 752 с.
3. Borden N. The Concept of the Marketing Mix // Strategic Management Journal. – 1990. – №11. – Р. 71–84.
4. Комплекс маркетинга. (12.12.2015 г.). Получено из Center-YF Центр
5. Mc Carthy J.S. 1960. Basic Marketing (3rd). – New York: Homewood rich-
6. Кризис классического маркетинга. (09 10 2008 г.). Получено из Ателье
7. Brunner G.C. The Marketing Mix: Time for Revonveptualization // Journal of
8. Романова И.М. Анализ программ лояльности операторов услуг сотовой
9. Wu Jinming «4V»-Marketing Mix In the New Economy // China Industrial
10. Schultz DonE. Kitchen, Philip J. Communicating Globally. – Beijing: China

выбираем стратегию для бизнеса 4P или 4С? — TurboSMS

Маркетинг микс: выбираем стратегию для бизнеса 4P или 4С? — TurboSMS http://turbosms.ua/files/articles/markining-mix.jpg 2013-06-07T15:38:50+03:00 Украина

Опубликовано — 7 июня 2013 г.

Зарубежные маркетологи ещё в 60-х годах прошлого века вывели, как им казалось, идеальную формулу для бизнеса. Назвали они её «Теория 4P» или «Маркетинг микс». Исходя из этой теории, успеха можно достичь, ориентируя свою деятельность на 4P: Product, Price, Promotion, Place. Если по-русски, то если вы будете производить правильный товар по правильной цене, сбывая его в правильном месте с грамотным рекламным сопровождением, то от клиентов отбоя не будет.

Вплоть до середины 90-х концепция четырёх «П» (с теми или иными уточнениями) продвигалась во всех учебниках по экономике как единая панацея от предпринимательских бед. Однако позже исследователи рынка предложили другой подход, озаглавленный как «4С»: Consumer, Cost, Convenience, Communication< (т.е. Покупатель, Цена, Удобство, Коммуникация).

В чем разница между 4P и 4C маркетингом?

Эти системы маркетинга разнятся подходом: в первом случае предпринимателя больше заботят свойства производимого продукта и его продвижение на рынке, а во втором приоритетными являются потребности конечного покупателя.

Попробуем объяснить эти различия на примере.
Скажем, вы решаете открыть свой магазин с хозтоварами. Первое правило подразумевает, что вы должны будете поинтересоваться лавками конкурентов, подобрать ассортимент и разрекламировать свою продукцию. И, разумеется, поставить свой лоток с лампочками не в фешенебельном торговом центре, а где-нибудь поближе к спальному району – большинство вспоминает о необходимости купить кусок мыла или спичке по дороге домой, а не на увеселительной прогулке.

Всё правильно. Но что вы упустили из виду? Вы упустили то, что большая часть ваших клиентов будет случайной, у них не будет никакой мотивации возвращаться к вам снова.

Как превратить покупателя в постоянного

Для того чтобы обрести постоянных покупателей, следует расширить своё поле деятельности. Например:

• Привлечь маркетологов для создания грамотной рекламной кампании.
• Использовать наружную рекламу, рекламу в средствах массовой информации.
• Украинцы всё ещё читают газеты и смотрят телевизор, поэтому нельзя сбрасывать этот тип продвижения со счетов.
• Создать сообщество в социальной сети, через которое вы будете сообщать своим подписчикам о новых трендах, акциях.
• Не лишним будет также создать электронную книгу «отзывов и предложений» или свой интернет-магазин – к чему загонять себя в географические рамки? 
• Использовать мобильный маркетинг, СМС-рассылки.
• Участвовать в форумах, тематических выставках. Так вы сможете не только держать руку на пульсе последних тенденций, но и повысить узнаваемость бренда среди других производителей.

Разумеется, к скромному киоску с хозяйственной утварью эти типы продвижения не очень применимы, однако законы рынка едины для всех. Это всё – элементы концепции 4С.

Что ещё нужно учитывать украинскому предпринимателю – так это то, что наш народ ещё не привык пользоваться электронными платежами и совершать покупки через Интернет, так что ориентироваться стоит именно на продвижение своей продукции офлайн. Все предпочитают действовать «по старинке» — прийти, посмотреть, потрогать и только потом, если понравится, купить.

Так что подключайте рекламу, призывающую пользователя вступить с вами во взаимодействие, «прийти и попробовать»! Столичные кафе для этой цели активно используют сервисы типа Foursquare («Отметься в нашем заведении и получи бонусы») и мобильную связь («Покажи это сообщение и получи кофе»). Отправить СМС по номерам из базы лояльных клиентов – самый простой и быстрый способ напомнить о себе.

Но нельзя упускать из виду следующее: да, рекламная кампания, программы лояльности и налаженные каналы связи с клиентами привлекут к вашему бизнесу людей. Но заставить их остаться с вами надолго может только действительно качественный и конкурентоспособный товар (или услуга)! Так что лучше комбинировать подходы 4C и 4P, а не слепо придерживаться какого-то конкретного правила. В конце концов, Украина уже вышла из того периода, когда всё делалось по принципу «чем больше, тем лучше».

Интересуйтесь своими потребителями и всегда будьте на шаг впереди – это обязательно оценят!

Что такое 4 Ps маркетинга, маркетингового смешения или сложного маркетинга

Os 4 Ps маркетингатакже известный как Маркетинговая смесь ou Маркетинговый составВот основные элементы 4, которые составляют любую маркетинговую стратегию для охвата аудитории: Диапазон цен, квадрат, продукт e Продвижение.

Определение 4 Ps в маркетинге

Концепция маркетингового микса была создана учителем Джером МакКарти в своей книге «Базовый маркетинг«, Выпущенный в 1960. Метод, полученный в последующие годы с Филип Котлер, Как уже сказано в названии, это основные маркетинговые определения, которые компания должна сделать, чтобы достичь определенного аудиторияС позиционирование выбрали.

Конструкция 4 Ps Marketing, или Marketing Mix, относительно проста. Но это должно быть подкреплено глубоким знанием рынка, на котором он действует. Например, район альтернативной культуры в Рио полностью отличается от Сан-Паулу и так далее. Прежде чем показывать случай, давайте подробнее рассмотрим определения:

4 Ps — Цена

Относится к тому, сколько и как это будет взиматься с клиента. В связи с этим товар может быть дешевым или роскошным. Это может взиматься один раз или ежемесячно. Среди других стратегий, таких как психологическая цена, платите столько, сколько хотите, аукционы и т. Д.

Обычно цена назначается финансовой стратегии компании, но это не так. Ясно, что продажа продукта должна быть прибыльной, но это элемент затрат компании, который должен следовать цена определяется маркетингом, а не наоборот. Представьте себе, например, гамбургер с высокой структурой затрат. Если она выставит цену в $ 200 для оплаты счетов, она, вероятно, продаст единицы 0, потому что потеряет всех клиентов из-за конкуренции.

Самое важное в ценообразовании — это знание того, что его волатильность напрямую связана с позиционированием на рынке. Компания, которая намерена занять позицию, аналогичную позиции конкурентов, имеет свою цену, определяемую самим рынком. Компания, которая может дифференцироваться, в итоге имеет более гибкую ценовую стратегию.

Возвращаясь к примеру выше, гамбургер. Подумайте о заведении, которое нанимает известного французского шеф-повара для приготовления гамбургеров. Может быть, она может зарядить $ 200.

4 Ps — квадрат или точка

A квадрат относится к точкам контакта аудитория с продуктом или услугой. Основным является место, где будет сделана продажа. В этом случае это может быть онлайн или в физических магазинах. Во многих случаях интересно подумать об использовании дополнительных площадей услуг / продуктов. Например, продавать спортивное оборудование в клубах или спортивных залах.

Квадрат также относится к медиа каналы где продукт будет выставлен. Планирование этого компонента комплекса маркетинга будет полностью связано с целевой аудиторией. В конце концов, что хорошего в предложении продукта в местах или каналах, где нет потенциальных покупателей? То есть, прежде чем закрывать стратегию квадрата, очень важно понять часть повседневной жизни рассматриваемой общественности.

4 Ps — продукт

В рамках концепции маркетинга, определение продукт гораздо больше относится к нематериальным аспектам, чем к техническим специалистам. Есть некоторые атрибуты брендинга, которые можно передать в использовать опыт продукта или услуги.

Важной практикой в ​​определении продукта является попытка понять, какие ценностные атрибуты игнорируются конкурентами. Не оставляя в стороне позиционирование, выбранное компанией. Например, Кредитная карта нубанка удалось вырасти на рынке только с хорошими игроками с опытом использования в соответствии с выбранной аудиторией.

Общественность, о которой идет речь, состоит из Millenialsпоколение, которому сегодня принадлежит год 30 и которое очень хорошо справляется с технологиями. Весь опыт продукта был продуман в соответствии с требованиями этой публики. Легко понять, тарифы и сборы, простое в использовании приложение, в котором все решаемо, извлечь с дружественными именами и исключительно личный и качественный сервис

Все атрибуты продукта следует рассматривать в терминах маркетинговая стратегия, От основных функций до упаковки, включая способы доставки и сроки.

4 Ps — Акция

A продвижение относится ко всему объему стратегии распространения используется компанией. Не только каналы, но и коммуникации, которые будут переданы целевой аудитории. Личность бренда и язык, который будет использоваться, также являются очень важными моментами в плане маркетинга.

Будет ли у рассматриваемой компании более или менее серьезное общение? Оптимистичный или «цокольный этаж»? Это будет зависеть от того, с кем вы хотите общаться. Простой пример, который мы определили в LIGHT, — не использовать много терминов на английском языке в нашем общении. Когда мы его используем, мы всегда пытаемся их объяснить, так что 100% доступен любому предпринимателю.

В пересчете на каналы продвижения, может включать цифровой маркетингтакие как рекламные ссылки, социальные сети, электронный маркетинг и т. д. И офлайновые стратегии, такие как печатная реклама, радио, телевидение и другие возможности.

Понимание маркетинговой составляющей на практике

Определение маркетинговой составляющей необходимо для стратегическое позиционирование компании и добиться воздействовать на общественность правильно. Хотя это просто, для многих это все же абстрактное понятие. Итак, давайте покажем практический пример с известным всем нам продуктом: бутылочной водой.

а) Вода продается в пробках

Вы видели вышеописанную ситуацию? Итак, это типичная сцена розлива уличных торговцев. Давайте посмотрим, как 4 P маркетинга применяется к этому рынку?

Целевой рынок: клиенты, которые жаждут смерти в пробках или на футбольных стадионах.

продукт: минеральная вода с легким доступом.

Диапазон цен: между R $ 2,00 и R $ 3,00 (в зависимости от конкуренции среди уличных торговцев).

квадрат: самые большие пробки и очереди для заведений.

продвижение: водяной знак игнорируется. Продвижение, сделанное уличным торговцем, кричащим или держащим плакаты.

б) вода Перье

Фото выше является одним из маркетинговые кампании Перье. Пойдем в их маркетинговый микс?

Целевой рынок: сегмент потребителей с высоким потреблением.

продукт: самая природная газированная вода в мире.

Диапазон цен: между R $ 5,00 и R $ 15,00 (в зависимости от квадрата)

квадрат: рестораны, рынки и роскошные ночные клубы.

Продвижение: реклама с Дитой фон Тиз, танцовщицей бурлеска.

И кто прав?

Оба правы. Определение Marketing Mix связано с позиционированием на рынке и с гармонией между всеми элементами. То, что компания не может сделать, это отклониться от своих маркетинговых стратегий для получения краткосрочного дохода. Например, попробуйте продавать дорогие продукты в местах, которые обесценивают его. Или товары для женщин с акциями для мужчин и тд!

Этот пост разъяснил, как вы можете использовать 4 Ps of Marketing Mix в вашей компании? Встречайте лист маркетинга Mix и начать внедрение методологии на практике.

4р маркетинга

Разберемся в современной и очень популярной теории маркетинга 4р. В основе учения лежат четыре составляющих, на основе которых и формируются смысл и идеи.

Концепция этого учения очень проста. Стоит уделять внимание всем аспектам спроса и предложения. Нужно исходить из той информации, которую получает потенциальный поставщик товара на основе анализа и исследований.

Нужно заранее изучить то, что предлагают другие фирмы и магазины, и только после полученной информации придумать свою идею и воплотить ее в реальность. Многие фирмы стараются навязать свои цены и непонятную для многих продукцию, которая зачастую просто не нужна. Она не пользуется спросом. Поэтому самым важным пунктам в этом учении является спрос на те или иные товары у покупателя.

Главными пунктами считаются:

• Product;
• Price;
• Place;
• Promotion.

Название берет сове начало благодаря заглавной букве Р в начале каждого слова. Одним из главных основателей теории считается Теодор Левитт.

Product (продукт)

Главной идеей в этой части является информация, полученная на уровне анализа потребителя. Проводятся опыты, вследствие которых сотрудники пытаются установить действительно необходимые товары, которые стремятся приобрести обычные покупатели. Рассматриваются варианты замены одного товара, на другой. Тем самым делаются выводы о необходимости тех или иных товаров на рынке.

Стильный дизайн, функциональность, необходимость, гарантия качества и многое другое анализируется. На основе полученной информации составляются отчеты о нужности этого одного вида товара и его актуальности на завтрашний день. Любой товар, имеющийся на полках в магазине, должен приносить стабильную прибыль. На фоне этого и формируется спрос и предложение.

Price (цена)

В этом пункте рассматривается несколько составляющих ценообразования:

• Затраты на приобретение товара;
• Примерный объем прибыли, которых планируют получить от продажи того или иного товара;
• Психологические аспекты.

Следует внимательно изучить политику фирмы и стратегию, которая формируется при выборе товара. Многие фирмы, занимающиеся перепродажей товара, выбирают неправильную политику. Они стараются приобрести товар по низкой себестоимости и продать его в несколько раз дороже. При этом они руководствуются не только спросом, но и ценой, которая встречается у конкурирующих фирм. Стоит уделить внимание правильному маркетингу. То есть стоит выбирать не самых бюджетных поставщиков, а тех, которые предлагают выгодные условия сделки и предлагают качественный товар.

Place (распространение)

По-другому он называется распространение. Цель этого объекта в удобном расположении магазина. Чтобы покупатель мог без особого труда добраться до него, и без лишних сложностей совершить покупку. Дополнительно, стоит учесть и время работы магазина. Если он работает в неудобное время, например, рано утром, то вряд ли хозяева получат хорошую прибыль от продаж.

Стоит уделить особое внимание и витрине, на которой расположен товар, она должна привлекать к себе внимание и быть приятного внешнего вида. Порой товар не столь необходим покупателю, но красивая атмосфера и уютное внешнее наполнение магазина толкают покупателя на совершение покупки. Это и есть успешный маркетинговый ход. Совершая покупку в приятной атмосфере, покупатель точно вернется в него не один раз.

Promotion (продвижение)

Главная идея — это продать товар. Поэтому не зря продавцы стараются уделить особое внимание рекламе. Сейчас существует огромное количество различных способов прорекламировать продукт. Начиная от ярких вывесок по городу и заканчивая рекламой по телевизору и даже при помощи соц. сетей. И поэтому люди обращают внимание на эти рекламные акции.

Дополнительно, можно придумать различные акции, например, 2 по цене одного, или гибкие системы скидок. Такие умные ходы приносят колоссальную прибыль предприятию. Поэтому не стоит недооценивать правильный и раскрученный рекламный ход. Это и есть основная идея маркетинговой компании 4р.

4p маркетинга примеры

Рассмотрим на конкретном примере, как работает система, основана на учении 4р. Знаменитая аптечная сеть под названием «Будь здоров» основана на учении данной концепции. Начнем с разбора.

Компания начала свое формирование, основываясь на спросе и предложении. Почему они выбрали именно аптеку? Ответ прост. Прежде всего, компания внимательно изучила ассортимент конкурентов и их ценовую политику. Убедившись в том, что не все хозяева аптек предлагают покупку по выгодным ценам, основатели занялись раскруткой собственного бренда. Разработали логотип, придумали рекламу, скидочные карты и многое другое, чтобы привлечь потребителя.

К тому же владельцы грамотно подошли к расположению своих аптечных отделений. Расположились в центе города, и придумали хороший график работы. Дополнительно, они заранее нашли надежных и недорогих поставщиков, с которыми подписали выгодное соглашение о сотрудничестве.

В итоге, цены в этих аптеках очень отличаются от стоимости аналогичного препарата в других аптеках. Они на порядок ниже. Тем самым сеть хорошо развивается и предлагает именно те товары, которые необходимы покупателям. Основываясь на этой теории можно грамотно построить свой бизнес, который будет приносить большой, а главное стабильный доход не в ущерб покупателю.

Модель 5P в маркетинге: суть концепции и пример использования

В классическую концепцию маркетингового комплекса, построенного по формуле 4P, часто включают дополнительные переменные P, основываясь на потребностях рынка. Так формируется комплекс 5P, о котором пойдет речь в этой статье.

Вы узнаете:
В чем заключается концепция маркетингового комплекса.
Какие составляющие формируют маркетинговый комплекс.
Как используется комплекс 5P (пример).

Что такое маркетинговый комплекс

Одним из наиболее известных и широко используемых терминов в маркетинге является маркетинговый комплекс (комплекс маркетинга), или маркетинг-микс (marketing mix). Он представляет собой набор действий, которые организация планирует использовать при взаимодействии с аудиторией, разделенных по направлениям приложения усилий. Маркетинг-микс – это инструменты донесения информации о ценности продукта до потенциального потребителя. Отправной точкой для всех действий маркетолога становится бизнес-стратегия компании, которая формирует цели перед отделом маркетинга. Формирование стратегии маркетинга в компании происходит сверху вниз: от более общих сфер к узким направлениям деятельности. Инструментами реализации стратегии и становится маркетинг-микс: продуктовая политика, политика продвижения и т.д.

Классический маркетинговый комплекс

Классический маркетинговый комплекс включает четыре направления действий в рамках общей стратегии, названия которых начинаются с буквы P: Product, Price, Place и Promotion.

Product (продукт) – это то, что организация предлагает своим потребителям. Любая бизнес-деятельность состоит в производстве и реализации различных продуктов (товаров и услуг). В современных рыночных условиях, на фоне растущей конкуренции и глобализации, хорошей практикой является ориентация на рынок при разработке нового предложения, адаптируя его свойства к трендам, требованиям времени, запросам потребителей. В понятие продукта входят все материальные и нематериальные характеристики товара и услуги.

Для вывода продукта на рынок или внесения изменений в уже существующий продукт должны быть четко определены: качество товара или способ оказания услуги, дизайн упаковки, торговая марка, ассортиментная линейка, гарантия и уровень обслуживания. Мотивом к разработке новых товаров или изменению существующих может стать как желание получить прибыль от продаж успешного продукта, так и рост компании (новый товар поддерживает стратегию роста), поддержание жизненного цикла существующего товара, неиспользуемые производственные мощности (их можно загрузить и получить прибыль), конкурентная стратегия (реакция на новые товары конкурентов), влияние макросреды (устаревание имеющихся товаров).

Price (цена) – ценность товара, выраженная в денежных единицах. Для организации цена является в том числе и маркетинговым инструментом, определяется на основе воспринимаемой ценности предложения и имеет непосредственное влияние на товарооборот, валовой доход и прибыль организации. В современных рыночных условиях цена является одним из главных факторов принятия решения о покупке. Каждый потребитель определяет для себя максимальную и минимальную цену для определенного товара или услуги. Зачастую цена служит показателем качества.

В процессе ценообразования имеют значение особенности производства товара или оказания услуги, себестоимость, место и время реализации и другие факторы, определяющие ценовую политику компании. Также на цену влияют ценовые барьеры (потребители не станут покупать продукт по слишком высокой цене), конъюнктура рынка, корпоративная философия и т.д. На уровне цены могут быть определены: ценовая стратегия, ценообразование для различных каналов продаж, наличие сезонных акций, политика отпускных и розничных цен, и другие ценовые параметры продукта.

Place (место) – способы преодоления географических расстояний между участниками рынка и обеспечения наличия достаточного количества товара в правильном месте в нужное время. Чтобы потребители смогли приобрести товары или получить услуги, место продажи или оказания услуг должно находиться непосредственно рядом с ними. В зависимости от сферы деятельности организации в элемент Place входит модель дистрибуции компании: рынки продажи продукта, каналы дистрибуции, выкладка товара, управление складскими запасами, методы транспортировки.

Так как затраты, связанные с физическим распределением, составляют значительную часть конечной цены товара, эффективная организация распределения позволяет снижать цену и производить более быструю доставку, что положительно отражается на удовлетворенности потребителей. Организация определяет для себя выбор канала распределения, подход к каналу с точки зрения маркетинговой политики, выбор точек сбыта, определение способов перемещения товара. Физическое распределение совместно с управлением материалами (оптимизация потоков сырья, эффективное использование производственных мощностей) формируют совокупную логистику компании.

Promotion (продвижение) – обеспечение информированности аудитории о продукте и его ключевых характеристиках, формирование потребности в нем, активизация повторных покупок. Достаточный уровень знаний о компании, торговой марке, предлагаемых услугах и представленных товарах позволяет привлекать аудиторию, имеющую соответствующие потребности, к совершению сделки. К методам продвижения относятся все маркетинговые коммуникации: реклама, личные продажи, интернет-маркетинг, участие в специализированных событиях и т. д.

Сфера применения маркетинг-микса – это выделение основных направлений деятельности: своего рода список тактических целей, который показывает, каким образом компания планирует достигать цели глобальные.

Комплекс маркетинга 5P, или маркетинг-микс 5P

По мере формирования высококонкурентных рынков классическая модель маркетингового комплекса претерпела изменения и получила дополнительные элементы. Существуют формулы маркетинг-микса, включающие до девяти направлений деятельности. Основным из элементов, не вошедших в классический комплекс, является элемент People (люди), включение которого в маркетинг-микс ознаменовало переход маркетинга в новую форму – маркетинг отношений. Особенно важно применение расширенных моделей в сфере услуг, где дополнительные элементы маркетинг-микса определяют успех компании. Таким образом, классическая модель 4P в большинстве случаев расширяется до 5P, приобретая следующий вид: Product. Price. Place. Promotion. People.

Пятый компонент классической теории появился сравнительно недавно – в 90-е годы прошлого века. Современный маркетинг невозможно представить без такой важной части – взаимоотношения между людьми. Во время всех этапов сделки люди контактируют друг с другом, и фактически люди покупают не у компании, а у других людей, с которыми у них выстраиваются взаимоотношения разной степени близости. Когда говорят о людях как элементе маркетинг-микса, в основном речь идет о: сотрудниках, совершающих продажи в торговых точках, при прямых и личных продажах; работниках сферы услуг, где именно персонал является источником оказываемой услуги; работниках организации, сопровождающих процесс заключения сделки в b2b-секторе, где взаимодействие между сотрудниками компании-продавца и компании-покупателя определяет успех сделки; любых других сотрудниках компании – курьерах, операторах колл-центра и т.д.

В настоящее время большое количество вариаций маркетинг-микса в различных источниках привело к тому, что под значением People понимают не только персонал, но все ключевые персоны в более широком понимании, задействованные на различных этапах совершения сделки. Это расширяет сферы взаимодействия компании, включая в нее не только собственный персонал, но и потребителей, выступающих лидерами мнений, лояльных потребителей, способных генерировать приток новых клиентов, и представителей организаций-поставщиков, способных варьировать ценовую политику. Стратегическому анализу и планированию в этом случае подвергаются взаимодействия со всеми этими персонами, которые включают в себя: работу с лидерами мнений, оказывающими влияние на широкие массы целевой аудитории; программы лояльности для VIP-клиентов и постоянных покупателей; методы получения обратной связи; другие виды деятельности, направленные на улучшение коммуникаций с аудиторией в рамках комплексного маркетинга. Важность этих людей состоит в их возможности влияния на восприятие продукта в глазах целевого потребителя. Работа с ними для многих организаций становится важной частью стратегии.

Использование концепции 5P в маркетинге

Постановка стратегических целей и планирование необходимых мероприятий маркетинг-микса находится в ведении руководителя отдела маркетинга или менеджера аналогичного уровня. Мероприятия в рамках комплекса неразрывно связаны друг с другом. Изменение одного из элементов влечет за собой изменения и в остальных сферах.

Пример использования комплекса маркетинга 5P

Рассмотрим пример: планируется открытие нового розничного магазина. Для розничной торговли можно описать 5 элементов маркетингового комплекса и их содержание:

Место продажи: местонахождение торговой точки, наличие парковки, транспортная и пешая доступность, удобное расположение относительно других мест, наличие площади для хранения товарных запасов.
Товары: политика торговой марки либо ассортиментная политика магазина.
Цена: ценовой уровень ассортимента.
Продвижение: маркетинговые коммуникации, реклама, специальные предложения, установка специальных витрин и стеллажей для демонстрации на внешних торговых площадках.
Персонал: отбор и найм персонала, обучение, присутствие сотрудников на рабочем месте, уровень сервиса, образование.

В зависимости от специфики торговой точки непосредственно в торговом зале чаще всего взаимодействуют с клиентами продавец-консультант или мерчандайзер. Мерчандайзер задействован в стимулировании немедленных продаж, его задачи заключаются в обустройстве и обслуживании полок и стендов в торговом зале. Продавец-консультант информирует посетителей об ассортименте, характеристиках, местоположении искомых позиций в торговом зале, текущих акциях и т. д. Несмотря на то, что кассир формально не участвует в обслуживании клиентов в торговом зале, он все же участвует во взаимодействии с посетителями, поэтому его обязанности также должны быть регламентированы.

В случае открытия нового магазина организация производит действия, относящиеся к направлению Place (новое место продажи), но также будут затронуты и остальные элементы: Price (необходимо определиться с ценовой политикой данного магазина), Product (какой ассортимент будет представлен в магазине), Promotion (как оповестить потенциальных покупателей об открытии торговой точки). Элемент People применительно к розничной торговле относится непосредственно к персоналу торговой точки – продавцам, кассирам, мерчандайзерам и другим сотрудникам, взаимодействующим с посетителями.

Примеры необходимых мероприятий:
Наем и обучение новых сотрудников торговой точки.
Внедрение корпоративных стандартов поведения и общения с клиентами.
Обеспечение соблюдения трудового распорядка и нахождения сотрудников на рабочем месте (достаточное количество работающих касс, регулярное пополнение содержимого полок, присутствие продавцов-консультантов в торговом зале).
Разработка системы мотивации (план продаж, вознаграждение сотрудников).

Таким образом, использование элемента People является важной частью современного маркетинг-микса, позволяя добиваться высокой удовлетворенности потребителя в процессе совершения покупки, что способствует повышению лояльности потребителей и, в конечном счете, стабильному развитию организации.

Статья для журнала «Коммеречкий директор»

Поделиться с друзьями