Маркетолог психолог: Психология маркетинга – Принципы и взаимосвязь психологии и маркетинга. :: Shopolog.ru

Содержание

Принципы и взаимосвязь психологии и маркетинга. :: Shopolog.ru

Маркетинг и психология шли и продолжают идти рука в руку. Не понимая принципов, которым следует человек в принятии своих решений, сложно продавать ему что-либо. В современном мире маркетинг со всеми его разновидностями все больше опирается на достижения психологов, результаты их исследований и различные выкладки, освещающие механику взаимодействия человека с окружающей действительностью.

Специалисты компании HubSpot, поставляющей продвинутые решения для привлекающего маркетинга (и, собственно, придумавшей сам термин inbound marketing), собрали 9 принципов, которыми руководствуется человек, реагируя на внешние раздражители и принимая решения. Принципы эти лежат в области психологии, и работают скорее на уровне бессознательного. Современный интернет-магазин, развивающий свой успех или только делающий первые шаги, без маркетинга обойтись не может. А современный маркетинг, как отмечалось выше, тесно связан с психологией. Приведенные ниже принципы не являются универсальными, из каждого правила есть исключения. Тем не менее, для большинства они применимы.

1. Взаимность

Принцип взаимности был представлен доктором Робертом Чалдини в книге «Влияние: психология убеждения». Здесь все просто: когда кто-то что-то делает для вас, вы хотите сделать что-то для этого кого-то. Конечно, намерения обоих сторон должны быть искренними и бескорыстными.

Причем тут маркетинг?

В маркетинге принцип взаимности используется практически в чистом виде. Бесплатности и приятности, показывающие ваше особое отношение к клиенту – необязательно что-нибудь дорогое или вообще измеряемое деньгами – способствуют развитию сарафанного радио и повышению лояльности. Бонусом, вызывающим взаимность, может быть ускоренная доставка, дополнительная мелочь в заказе, поздравительная открытка, консультации на сайте и т.п.

2. Обязательства

Еще один принцип, описанный доктором Чалдини. Принятые обязательства влекут за собой долженствование. А когда человек ощущает себя должным, отказаться от чего-либо ему сложнее.

Причем тут маркетинг?

Обязательства – хороший способ борьбы с «отваливающимися» клиентами. Конечно, лучше воспитывать лояльность с помощью уже упомянутой взаимности, однако принцип обязательств тоже не следует сбрасывать со счетов. Подумайте, чем вы можете привлечь клиента так, чтобы он почувствовал себя должным (внезапный подарок? подписка на получение новинок? перевод в «элитную» группу?).

3. Авторитет

Авторитетные личности существовали всегда, и доверия им больше, чем всем остальным. Мнение авторитетных людей редко ставится под сомнение.

Причем тут маркетинг?

Большинство интернет-магазинов работает в определенной нише. Приложите усилия к тому, чтобы стать авторитетом, экспертом в близкой вашему магазину теме, и люди сами потянутся к вам, находя ваши отчеты, оценки, обзоры и ответы на вопросы в поисковой выдаче и на просторах сети. Авторитет конвертируется в доверие, а доверие – в продажи.

4. Стадное чувство

Присоединиться к уже существующей группе человеку проще, чем сделать что-либо в одиночку. Так, танцпол начинает активно заполняться тогда, когда на нем уже отплясывает несколько человек. Стадное чувство хорошо выражается словосочетанием «я тоже».

Причем тут маркетинг?

Размещайте кнопки и счетчики социальных сетей, данные о количестве покупок товара, количестве отзывов и просмотров страницы. Очень многое из того, что можно посчитать, обладает способностью пробуждать стадное чувство.

5. Привязанность

Еще один принцип, подмеченный Чалдини. Когда человеку что-то нравится, он чувствует привязанность, что обуславливает более высокую вероятность обращения к объекту своей привязанности.

Причем тут маркетинг?

Все просто: ориентируясь на свою целевую аудиторию, создавайте вокруг своего интернет-магазина тот самый имидж, который придется ей по душе. Не пытайтесь понравиться всем, работайте только с теми людьми, которые действительно могут стать вашими лояльными клиентами.

6. Дефицит

Когда предложение ограничено, спрос возрастает (если предлагаемый продукт вообще хоть как-то востребован, конечно). При этом, для извлечения максимального эффекта следует позиционировать дефицит строго определенным образом: товара было много, а сейчас осталось чуть, так что спешите, берите. Если изначально заявлять о том, что на склад поступило всего ничего единиц продукта, эффект будет хуже.

Причем тут маркетинг?

Дефицит – достаточно мощный инструмент, позволяющий и от залежей избавиться, и в целом продажи подстегнуть. Прикиньте, какие товары у вас не расходятся, как горячие пирожки, и попробуйте создать вокруг них атмосферу дефицита.

7. Иллюзия новизны

«Иллюзия новизны» имеет интересный эффект. Действует этот принцип следующим образом: вы замечаете какой-то предмет/явление, осознано регистрируете данный факт, и потом начинаете замечать этот предмет/явление повсеместно. При этом, сам предмет/явление может быть новинкой только для вас. Многие из молодых родителей наверняка вспомнят интересный факт: как только семья готовится обзавестись ребенком, мир вокруг нее наполняется беременными женщинами. Естественно, это не значит, что их становится больше, просто будущие родители начинают замечать дам в положении. Это и есть эффект «иллюзии новизны».

Причем тут маркетинг?

Чтобы использовать иллюзию новизны, следует практиковать мультиканальный маркетинг. Так вы охватите более широкую аудиторию, и те, для кого ваше сообщение будет чем-то новым, начнут замечать его и в других используемых вами каналах. А чем чаще вы попадаетесь на глаза потенциальным клиентам, тем лучше.

8. Забывчивость

Вы и сами наверняка замечали за собой такую черту: прочитав материал на Шопологе, вы запоминаете его в общих чертах, можете сказать, о чем там идет речь, но нюансы и детали выветриваются из головы. В этом нет ничего удивительного и плохого: забывчивость присуща очень и очень многим.

Причем тут маркетинг?

Современный мир переполнен информацией. Люди не успевают (и не хотят успевать) знакомиться со всеми новостями и предлагаемым контентом. А с учетом эффекта забывчивости даже то, что было прочтено, выветривается достаточно быстро. В этой связи особую важность приобретает заголовок вашего сообщения. Относитесь к нему с должным вниманием, ведь заголовок может стать тем единственным элементом, который останется в памяти вашей аудитории.

9. Группирование

Ресурсы краткосрочной памяти большинства людей ограничены. Распространенный лимит – 7 пунктов информации. Чтобы улучшить ситуацию и помнить больше, люди группируют сходные пункты. Например, идя в магазин и не имея списка, написанного женой, многие мужчины составляют план в категориях отделов: молочный, хлебный, мясной и т.д. А придя в молочный, они «разворачивают» в памяти соответствующий пункт и безошибочно берут то, что нужно.

Причем тут маркетинг?

Помогите своей аудитории и сгруппируйте свои сообщения/призывы к действию так, чтобы людям было удобно запомнить их.

Итого: психология без маркетинга обойдется легко, а вот маркетинг без психологии обречен на путь проб и ошибок. Хотите идти несколько другим путем? Возможно, представленные выше советы помогут вам найти его.

Маркетолог - профессиональные качества

Маркетолог - профессиональные качестваКаждый веб-маркетолог имеет свое мнение о том, какими качествами должен обладать настоящий профессионал в нашей области. После некоторых раздумий и восьми лет работы в сфере маркетинга я решила, что хороший маркетолог – это, в первую очередь, копирайтер, психолог, и (да простят меня борцы за чистоту русского языка) банальный интернет-задрот.

Почему копирайтер?

Анализ рынка, статистика, изучение поведенческих факторов и прочие бла-бла-бла – это круто. Но во всех точках вашего контакта с потребителем на первый план выходит текст. Короткий или длинный, с картинками или без, рекламный или обучающий. Когда вы работаете в интернете, о вас судят по вашим текстам. Продвигаете сайт? Это невозможно без регулярного обновления контента – в основном, в виде статей и новостей. SEO-тексты тоже играют здесь не последнюю роль. Бэклинки на сторонних ресурсах желательно размещать именно в статьях. Пиарите бренд? Снова статьи. Даете контекстную рекламу? С вас – тщательно продуманные тексты объявлений. Вешаете баннер? Нужен хороший слоган и руководство к действию. Ведете группы в соцсетях? Обеспечьте вменяемые, броские описания сообществ, обсуждения, посты и комментарии. Думаете, как раскрутить интернет-магазин? От вас понадобится всё это сразу. Я уж не говорю про нейминг и копирайтинг для всех ваших проектов.

В общем, учитесь писать, друзья. Или хотя бы учитесь читать, чтобы оценивать тексты наемных копирайтеров.

Почему психолог?

Для того чтобы эффективно взаимодействовать с потребителем, нужно знать, как он устроен. В чем нуждается, о чем переживает, чем раздражается, что ценит. Увы, если вы слишком молоды, этот пункт может проседать. Книжки про поведенческий фактор не помогут. Если у вас нет жизненного опыта, или вы социопат, с пониманием аудитории возникнут проблемы. Только многолетнее активное общение с множеством людей, море знакомств из самых разных слоев населения, а также эмпатия и способность из всех разговоров, включая подслушанные в троллейбусе, извлекать информацию, аккумулировать ее, сортировать и хранить – вот что должен уметь хороший маркетолог.

Иногда я сочиняю какой-нибудь слоган – скажем, про доставку продуктов на дом – и вспоминаю, как соседка тетя Зина жаловалась на очереди в продуктовых, МарьИванна – на цены, а молодая мать Люся – на то, как неудобно одновременно управляться с коляской, плачущим младенцем и пятью тяжелыми пакетами из супермаркета. И пишу соответствующий слоган, из которого и тетя Зина, и Люся, и МарьИванна сделают один и тот же вывод: наш проект их проблемы решит, причем самым неразорительным образом. Где и как хранятся в моей памяти обрывки всех этих разговоров, прочитанных статей, постов, комментариев и т.п., мне неведомо. Главное, что их там достаточно много (неудивительно: в моем-то возрасте), и кто-то вовремя подсовывает мне нужные папки в нужный момент. Из этого абзаца вы могли сделать вывод, что я возомнила себя великим маркетологом. Это не так. Но я учусь.

Вывод: как можно больше общайтесь, анализируйте и запоминайте. Держите глаза и уши открытыми. Если вы в принципе не любите людей, выберите другую профессию.

Почему интернет-задрот?

Если в соцсетях у вас пустые или заброшенные аккаунты, если вы никогда ничего не покупали в интернет-магазинах, не зависали в блогах и на форумах, не воевали с троллями в комментариях, не вели дневников и не состояли в сообществах… словом, если вы никогда не были задротом, хронически забывающим поесть или выключить чайник – вы никогда не поймете, чем живет интернет-юзер. И, придя в Сеть с целью продвижения своего интернет-магазина или другого проекта, вы, скорее всего, уйдете не в ту степь еще ДО выхода в люди, на этапе создания сайта. Сделаете корявый интерфейс, напишете унылые тексты, неправильно назовете кнопки и вообще сделаете все для того, чтобы юзер, попав на ваш сайт, пожал плечами и ушел.

Вообще, маркетолога (во всех трех ипостасях: копирайтер, психолог и задрот) следует привлекать к созданию сайта на самых ранних этапах. Он должен уметь оценить дизайн, юзабилити, указать, где планирует разместить SEO-тексты, статьи, новости, тизеры, блоки, кнопки, формы обратной связи, «хлебные крошки», описания и т.п. Если вас не привлекли вовремя, и при этом вы годный маркетолог, разработчикам и дизайнерам после вашего вмешательства придется очень многое переделать. Если же вы плохой маркетолог, вы оставите все как есть. Впрочем, я уверена, что среди вас таких нет. Ведь плохие маркетологи не читают статей.

У меня есть пример, когда одна весьма профессиональная команда, располагающая солидными средствами, решила делать социальную сеть. У нее было все, что нужно для счастья. Кроме одного. НИКТО из ключевых членов команды, принимающих решения на всех этапах создания проекта, НИКОГДА не тусовался в соцсетях. У самых продвинутых были полупустые акки на Фэйсбуке, а некоторые даже ВКонтакте в глаза не видели. В итоге несколько лет потрачено на изобретение велосипеда. Все ошибки, через которые прошли старые крупные соцсети, пройдены заново. Вместо того чтобы просто воспользоваться чужим опытом и перенять все лучшее после чьей-то многолетней отбраковки и эволюции, команда мужественно продиралась сквозь тернии с нуля. Почему? Потому что она ничего не знала о предшественниках. Не наблюдала, как менялся в лучшую сторону чужой интерфейс. Не видела, как развивался чужой функционал. Не анализировала, чем были довольны и недовольны чужие юзеры. Ничто из этого не было пропущено через себя в чужих соцсетях, из-за чего собственная соцсеть так и не выстрелила.

Резюме: задротствуйте, дорогие друзья, и как можно больше. Желательно в свободное от работы время.

Автор: Полина Белецкая

Психология в маркетинге

Автор: заведующий кафедрой психологии рекламы и маркетинга, доктор психологических наук, профессор, Лебедев-Любимов А.Н.

Пояснительная записка

Цель курса психологии в маркетинге состоит в том, чтобы ознакомить студентов с основами маркетинга как системы практических знаний, направленных на экономически эффективное взаимодействие людей в различных видах практической деятельности, прежде всего в сфере предпринимательства и управления бизнесом. 

В данном курсе рассматриваются психологические составляющие маркетинга, которые необходимо знать психологу профессионалу. Современный маркетинг, как вид практической деятельности, направлен на изучение и удовлетворение разнообразных потребностей людей, на овладение приемами психологического воздействия, которые используются в таких сферах маркетинга, как реклама, PR, сейлз промоушн, личные продажи и в других видах маркетинговых коммуникаций. Овладевая основами психологии маркетинга, специалист осваивает методы продвижения на рынке всевозможных товаров, услуг, профессиональных знаний, разработок, идей, персон, а также самого себя как специалиста, приобретает знания в области формирования имиджа и брендов. В системе подготовки психолога в нашей стране с каждым годом психология маркетинга становится все более актуальной. 

С каждым годом возрастает потребность в психологах, профессионально подготовленных к работе в области изучения рынков, формирования потребностей, маркетинговых коммуникаций, рекламы, PR, имиджелогии, СМИ, шоу-бизнеса и др. Особенностью данного курса является то, что в нем сравниваются различные психологические подходы и маркетинговые концепции, особое внимание уделяется наиболее перспективным с точки зрения современной психологии и экономики. 

Содержание курса

Раздел I. Введение в психологию маркетинга.

Тема 1. Определение понятия маркетинга как вида практической деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей (Ф. Котлер).
Тема 2. Понятия нужды и потребности в маркетинге и психологии.
Тема 3. Концепция человека и мотивации его поведения в маркетинге.

Раздел II. Основные элементы маркетинга.

Тема 4. Структура маркетинга, (концепция 4P и 5P).
Тема 5. Понятие маркетинговых коммуникаций и их структура.
Тема 6. Понятие рынка в маркетинге и его психологическая интерпретация, анализ рынков.

Раздел III. Маркетинговые коммуникации.

Тема 7. Психологическая специфика ATL и BTL рекламы.
Тема 8. Психологическая специфика PR.
Тема 9. Психологическая специфика директ маркетинга.
Тема 10. Психологическая специфика личных продаж.

Раздел IV. Психологические концепции маркетинга.

Тема 11. Мотивационно-потребностный маркетинг Ф. Котлера.
Тема 12. Маркетинг представлений Дж. Траута.
Тема 13. Сенсорный маркетинг М. Линдстрома.
Тема 14. Нейромаркетинг (ZMET) Дж. Залтмана.
Тема 15. Маркетинг супербрендов С. Челиотиса.

Раздел V. Сегментирование рынков.

Тема 16. Типы сегментирования рынков.
Тема 17. Психографическое и поведенческое сегментирование рынков.
Тема 18. Типология потребителей VALS, RISC и др.

Раздел VI. Позиционирование товаров и услуг.

Тема 19. Концепция уникального торгового предложения.
Тема 20. Имиджелоги и психология брендинга.
Тема 21. Психология манипулирования потребительским поведением и скрытая реклама.
Тема 22. Психология и основы медиапланирования.

Раздел VII. Маркетинг профессиональной деятельности психолога.

Тема 25. Работа психолога в сфере маркетинга и этические нормы профессиональной деятельности специалиста.
Тема 26. Психологические профессионально важные качества психолога маркетинга и их оценка.
Тема 27. Психологические основы организации бизнеса и эффективный маркетинг.

Как применять веб-психологию в практике интернет-маркетолога?

Также, как и в повседневной жизни за пределами интернета, в сети людям свойственны определенные модели поведения, которые сформировались под влиянием различных факторов. Существует множество характерных паттернов и прогнозируемых поведенческих реакций при взаимодействии пользователя с сайтом. За относительно небольшой срок развития интернета до современного состояния, маркетологам удалось накопить достаточно знаний для того, чтобы начать их объединять в отдельную дисциплину, которая получила название «веб-психология» («web psychology»).

Уже нет никаких сомнений относительно того, что создание любого успешного ресурса или лендинга неразрывно связано с поисками наиболее эффективных способов воздействия на психологию пользователя. К сожалению, просто создание эргономичных и визуально привлекательных страниц является недостаточным – для действительно хороших показателей конверсии необходимо знать о типичных поведенческих реакциях пользователя, используя их во благо конверсии.

Как правило, все проблемы, с которыми сталкивается современный интернет-маркетолог, связаны с банальным отсутствием достаточных знаний о целевой аудитории того или иного сайта. Такая базовая информация, как пол, возраст, тип устройства, с которого пользователь подключается к сайту, и прочие очевидные параметры, разумеется, необходимы, но сами по себе они не позволяют получить четкую и ясную картинку личности типичного пользователя конкретного сервиса или ресурса. Для того чтобы говорить на одном языке с пользователем и составлять для него действительно подходящие, эмоционально ценные предложения, вы должны изучать личности, а не делать безапелляционные выводы на основе данных о возрасте, местонахождении и т.д.

Создавая ценностное предложение для реальных людей, а не для абстрактно-обобщенного «целевого пользователя», вы резко увеличиваете свои шансы на успех. Никто не любит обезличенность, но все любят индивидуальность и персональный подход.

Как узнать лучше своего пользователя?

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Существует несколько способов составить более-менее цельное представление о личности вашего пользователя. В качестве начального метода знакомства веб-психолог Натали Нахи предлагает адресовать пользователю пять характерных вопросов, ответы на которые могут помочь вам понять, что именно за человек скрыт под безличным термином «user».

Пять главных вопросов к вашему целевому пользователю

  1. Открытость. Насколько человек любознателен и восприимчив ко всему новому? Склонен ли он к творчеству?
  2. Добросовестность. Является ли ваш пользователь организованным, дисциплинированным человеком? Имеет ли он склонность к планированию своих действий для достижения цели?
  3. Конформность. Предпочитает ли пользователь объединяться и взаимодействовать с другими людьми или же наоборот – тяготеет к конфликту и противопоставлению себя другим?
  4. Экстраверсия. Ваш пользователь энергичен, позитивен, уверен в себе и дружелюбен? Стимулирует ли его пребывание в компании других пользователей?
  5. Нейротизм. Имеет ли ваш пользователь предрасположенность к испытыванию неприятных эмоций, таких как злость, тревога, подавленность и уязвимость?

Следующий шаг к изучению вашего пользователя заключается в исследовании так называемых социальных норм.

Социальные нормы

Под социальными нормами мы подразумеваем все те особенности поведения и реакций, которые составляют образ человека, интегрированного в конкретный социум. Это, в первую очередь, мода, свойственная той группе людей, которой принадлежит пользователь, модели поведения, которые одобряются в данном сообществе, групповые привычки и другие подобные характеристики, с помощью которых мы можем нарисовать портрет конкретного, не-обезличенного пользователя.

Физиология человеческого мозга и простейшие приемы веб-психологии

Любопытнейший аспект веб-психологии – это изучение взаимосвязи строения человеческого мозга и тех реакций, которые свойственны разным его участкам. Подобная физиологичность может показаться излишней, однако на самом деле это отличный способ лучше понять, как работает и откликается на внешние раздражители сознание пользователя.

В сильно упрощенном виде человеческий мозг представляет собой несколько слоев – от самых древних, до самых новых, появившихся в процессе эволюции и делающих, собственно, человека человеком.

Мозг рептилии

Итак, самая глубокая и первоначальная часть мозга – это так называемый мозг рептилии. Ему мы обязаны способностью выживать, так как именно он отвечает за распознавание опасностей и такие основные потребности как необходимость дышать, питаться, размножаться и т.д.

Привлекательность симметрии

Как можно догадаться, оперативнее всего мозг рептилии реагирует на изображение людей, в которых он может видеть как потенциальную угрозу, так и привлекательного партнера. Как показывают исследования лицевой симметрии, именно лица с симметричными чертами воспринимаются как наиболее привлекательные. Характерно, что эта привлекательность симметрии для мозга не ограничивается одними лишь человеческими образами, но и распространяется также на другие визуальные образы, используемые в дизайне страницы.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Слева на право: оригинальное изображение, правая симметрия, левая симметрия. Наиболее привлекательными большинство людей считает второй и третий варианты.

Изображения еды

Действительно, один из простейших способов привлечения внимания – размещение фотографий аппетитных блюд. Такие изображения также связаны с базовой потребностью в питании, и поэтому человек реагирует на них почти инстинктивно даже в тех случаях, если не голоден.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Движение

Люди любят быструю красочную анимацию, сменяющие друг друга изображения и всяческое движение. Все эти элементы приковывают наше внимание, даже если мы этого не очень-то и хотим. Эта особенность также связанна с мозгом рептилии, который распознает мелькание как возможную опасность – именно поэтому так трудно игнорировать пестрые, быстро движущие элементы на странице.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Контрасты

Мозг рептилии незамедлительно обращает наше внимание на любые контрасты, попавшие в поле зрения. Этим свойством человеческого сознания также широко пользуются маркетологи, знакомые с веб-психологией или действующие интуитивно. Хороший пример – реклама пылесоса, убирающего складки с шарпея.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Страх потери

Последняя особенность поведения, которое регулируется мозгом рептилии – это страх возможной потери потенциальной выгоды. На этом инстинктивном, зачастую иррациональном страхе играют многие продавцы – достаточно вспомнить многочисленные огромные скидки, срок действия которых истекает, или оповещение о том, что желаемого товара осталось совсем немного и тому, кто хотел бы его заполучить, стоит поторопиться.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Широко распространенный на Amazon.com манипулятивный прием – «Only 10 left in stock» («В наличии всего 10 штук»).

Мозг обезьяны  

Та часть нашего мозга, которую можно условно назвать мозгом обезьяны, ответственна за эмоции и, соответственно, она откликается на эмоционально окрашенные обращения и предложения.

Сочувствие

Одна из важнейших эмоций, возникших в процессе эволюции. Благодаря ней мы можем ставить себя в положение других людей и представлять, что они могут испытывать. Самый очевидный способ использования сопереживания в маркетинге – различные упоминания о благотворительных акциях, в которых принимает участие компания. Сообщая пользователю о том, что часть прибыли от покупок идет на полезные дела и помогает тем, кто в этом нуждается – мы мотивируем его, задействуя способность к сопереживанию.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Rondell – пример бренда, который активно участвует в благотворительных акциях и делает это частью своей корпоративной философии.

Язык тела

Язык тела остается одним из самых эффективных способов манипулирования сознанием пользователя. На уровне так называемого мозга обезьяны мы безошибочно считываем характер движений и позу человека, быстро понимая его подлинное отношение к нам. Этот очевидный и безотказный механизм – в принципе один из самых популярных у оффлайн- и интернет-маркетологов. Многочисленные изображения людей в рекламе тех или иных товаров и услуг неразрывно сопровождают нашу повседневную жизнь и влияют на наше поведение, даже если мы сами не всегда это понимаем. В eCommerce сегменте также можно встретить множество изображений людей, которые пытаются вызвать у пользователя чувство доверия, уверенности, спокойствия или любопытства.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Сайт Мари Форлео, известного тренера по личностному росту. Мари, хорошо знакомая с психологией, активно использует на своем сайте язык тела для достижения нужного эффекта. Она управляет взглядом пользователя, демонстрирует открытость, призывающую к действию, а также прибегает к менее распространенным приемам, таким как изображение недоверия или замешательства – все это позволяет манипулировать пользователем и поддерживать его заинтересованность.

Человеческий мозг

Верхний слой человеческого мозга, в сущности, и делает нас людьми. Наши основные отличия от животных заключатся в том, что мы можем строить планы, абстрактно мыслить и решать сложные проблемы, выбирая наиболее рациональный метод. В контексте веб-психологии это означает, что так называемый человеческий мозг отвечает за рациональный, обдуманный выбор. Тем не менее, наши, условно говоря, «рациональные» решения на самом деле тесно связаны с эмоциями – зачастую то, что мы воспринимаем как взвешенное, сухое и рациональное решение, на самом деле является лишь следствием нашего эмоционального состояния. Этот тезис подтверждается многочисленными примерами, когда человек с пораженным участком мозга, оперирующим эмоциями, оказывается не в состоянии делать простой выбор, сопоставляя, казалось бы, элементарные рациональные доводы в пользу того или иного варианта.

Все это говорит нам об одном – то, что пользователь воспринимает как рациональный выбор, на самом деле тесно связано с его эмоциями. Зная об этом, мы можем управлять пользовательским «рациональным» решением, склоняя его в ту или иную сторону.

Социальное доказательство

Базовый способ управления пользовательской «рациональностью» – использование такого эффективного инструмента, как социальное доказательство (social proof), о котором мы уже говорили ранее. Этот инструмент убеждает пользователей в том, что их выбор правильный и сугубо рациональный. Его суть заключается в том, что пользователю демонстрируется, что он далеко не первый, кто сталкивается с этим выбором, и что те, кто выбрали ранее данную услугу или товар, удовлетворены и счастливы. Таким образом, создается иллюзия рационального и обоснованного выбора, хотя на практике мы напрямую воздействуем на эмоциональную сферу.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Сайт онлайн-магазина Nasty Gal предлагает покупательницам выкладывать свои «луки», что является прагматичным маркетинговым приемом, рассчитанным на создание подлинного социального доказательства.

Кроме социального доказательства, на рационально-эмоциональное восприятие пользователя влияют также и такие факторы, как демонстрация товара или услуги с наиболее выгодной стороны, позволяющая пользователю представить, как данный продукт может решить его проблему.

Практическая веб-психология

Особый ореол, который маркетологи создают некоторым продуктам, является ответом на ожидания пользователей и способом вступить с ними в близкий контакт. Изучая психологию целевой аудитории, наиболее успешные и запоминающиеся бренды создают образы, которые обращаются напрямую к личности пользователя, вызывая узнавание и ощущение персональной близости.

Вспомните агрессивные рекламные кампании мужских дезодорантов, таких как Old Spice. Как правило, они насыщенны напором, прямолинейностью, открытостью и энергией – все это как раз то, что по-настоящему близко целевой аудитории этих продуктов.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Реклама Old Spice всегда отличается безумной и карикатурной мужественностью, что стало фирменным атрибутом бренда.

Пример яркого и выраженного влияния на психологию пользователю – это, конечно же, Apple. Эта компания, пожалуй, знает своих пользователей едва ли не лучше них самих, предлагая даже не столько то, что они хотят, сколько формируя и предугадывая их желания. Apple действительно представляет собой исключительно любопытный пример взаимоотношений бренда и пользователя. Все началось с легендарного Think Different – рекламной кампании, с которой Apple стали позиционировать свою продукцию, как выбор творческих и открытых людей с нестандартным мышлением. Этот подход позволил Apple остаться в строю и достичь последующего невероятного успеха – и все только благодаря тому, что Стив Джобс действительно понимал личность конечного пользователя и не воспринимал его как абстрактный набор сухих демографических данных.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Часы времен кампании Think Different, идущие в обратном направлении.

Психологические триггеры и эффект якоря

Психологические триггеры в интернет-маркетинге – это характерные «спусковые крючки», которые способны вызывать предсказуемую и выгодную для нас реакцию со стороны пользователя. Сочетание классических психологических триггеров с более сложными подходами (такими, как изучение личности пользователя) дает большие шансы на успех проекта.

Один из самых простых и доступных психологических триггеров, который мы упоминали в одной из прошлых публикаций – это так называемый эффект якоря. Его суть заключается в том, что мы в первую очередь предоставляем пользователю информацию, благодаря которой у него формируются определенные ожидания, которые мы в дальнейшем с лихвой оправдываем. Лучший пример эффекта якоря можно видеть на сайтах крупных онлайн-магазинов, таких как Ebay и Amazon.

веб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайнвеб-психология, интернет-маркетинг, веб-дизайн

Эффект якоря на примере Amazon: ожидания пользователя формируются описанием и изображением товара, после чего пользователь получает дополнительную мотивацию благодаря сравнению изначальной и текущей цены вкупе с демонстрацией сэкономленной суммы. Эффект усиливается благодаря упоминанию о том, что данного товара осталось совсем немного – таким образом подключается страх потери.

Магические заголовки и слова-триггеры

Неудачный заголовок способен оттолкнуть пользователя и пагубно сказаться на конверсии даже в том случае, если само предложение действительно выгодно и интересно. Качественные, интересные заголовки всегда привлекают внимание, более того – они способны заставить в целом не слишком заинтересованного пользователя сделать клик и посмотреть на остальную часть предложения. Искусство создания эффектных заголовков включает в себя множество нюансов, однако один из самых простых и надежных методов составления успешных, интригующих заголовков – это использование слов-триггеров, таких как «невероятный», «исключительный», «легкий», «загадочный», «бесплатный», «превосходный», «необычный» и так далее.

Репутация, этика, месседж  

Напоследок хотелось бы упомянуть о важнейших принципах, которых должна придерживаться любая современная компания. Как известно, ничто так не вредит выстраиванию отношений с пользователем, как недостаток доверия. Открытость, честность и социальная ответственность – это те качества, которые особенно ценятся поколением Y, являющимся основным потребителем в сегменте eCommerce. Около 81% так называемых миллениалов хотят ассоциировать себя с брендом, который ведет дела прозрачным и честным образом, а также обладает собственным стилем, философией и прилагает усилия для решения определенных социальных или экологических проблем. Ожидания этих активных многочисленных молодых пользователей необходимо как минимум принимать во внимание.

«Маркетинг» - Яндекс.Знатоки

Вообще куча вариантов рекламы и продвижения есть, чаще всего люди используют контекстную рекламу в Яндексе или Гугле и таргетированную рекламу в соцсетях.

Когда человек вводит запрос, например, "купить удочку", первые 3-4 результата выдачи это рекламные объявления от рыболовных магазинов, это и есть контекстная реклама на поиске.

Есть еще рекламная сеть Яндекса и контекстно-медийная сеть Гугла, это когда вы в каких-то сервисах сидите или на сайте со статьями, сбоку вам показываются такие объявления с картинками или без. Вы ввели, например, запрос "где в Подмосковье лучше ловить рыбу" и рекламная сеть яндекса показывает вам рекламу рыболовных магазинов, когда вы заходите например на яндекс погоду или даже в почту мейл.ру, да что греха таить и во ВКонтакте показывают иногда рекламу от Яндекса.

Таргетированная реклама в соцсетях, это боковые объявления и посты в ленте, там реклама показывается не исходя из ваших запросов, как в поисковиках, а по каким-то другим критериям. Например, вы находитесь в нужном рекламодателю городе, в нужном возрасте и состоите в группах, которые показывают ваш интерес к продукту продавца или вы лайкаете посты, которые показывают ваш интерес к продукту.

Например, при поиске клиентов в фитнес-клуб в Москве, можно попробовать настроить рекламу на тех, кто живет в Москве и ближайшем Подмосковье, имеет возраст 25-45 лет(это определяет платежеспособности аудитории) и недавно вступил в группу "40 кг" или еще какую-то по похудательной тематике. Такие настройки действуют и для бокового таргета и для рекламных постов в ленте.

Кроме того, есть реклама у блогеров в инсте, ютубе, фейсбуке, вконтакте(во вконтакте есть ее реклама в пабликах), жж, блогах на личных площадках блогеров. Можно написать статьи в СМИ или сделать взаимопиар с таким же по численности аудитории блогером как и вы(например у меня 500 подписчиков, у Васи тоже 500, я пишу в своем блоге "Загляните к Васе, тк он крут по причинам 1, 2, 3..", а Вася то же про меня пишет и мы получаем новых подписчиков друг от друга.

Видеореклама на ютуб, аудиореклама в музыке Вконтакте, реклама в тизерных сетях, реклама на Авито, Юле и аналогах, реклама в метро и общественном транспорте(при подключении к вай фаю), реклама в сториз в соцсетях, рассылки в скайпе и мессенджерах. Это из того, что я сама видела или слышала от интернет-маркетологов, вероятно есть и другие виды рекламы.

Маркетинг для психологов, психотерапевтов и коучей

Этот сайт посвящен маркетингу вообще и интернет-маркетингу в принципе.

Изюминка в том, что после 11 лет практики маркетинга я хлопнул дверью и ушел в психотерапию. Случилось это 14 апреля 2019 года.

А примерно к сентябрю того же года я понял, что у психологов очень много проблем с продвижением своих услуг, с поиском клиентов, отсутствует умение продавать себя и вообще с деньгими там большие вопросы (на уровне головы, как это ни странно).

А поскольку я — действующий психолог, то решил совместить свой прошлый маркетинговый опыт с текущим пониманием ниши психологии.

Поэтому сайт разделен буквально на две половины. До сентября 2019 года все материалы сайта посвящены просто маркетингу, без особых акцентов. А начиная с октября 2019 года это всё тот же старый добрый маркетинг, только с акцентом на нишу психологов, психотерапевтов и коучей.

Материала много. Он не систематизирован. А потому и бесплатен.

Если же ты — психолог, психотерапевт или коуч, и тебе хочется сократить время и выстроить свою систему привлечения клиентов за 3 месяца, то пожалуйста, переходи сразу вот сюда (откроется в новом окне).

Краткая навигация по сайту

Маркетинг для психологов — есть ли разница?

И буквально пару абзацев про то, а есть ли на самом деле разница между маркетингом для психологов и маркетингом для всех остальных? На мой взгляд — разница только в понимании болей ниши. Ну тут всё как обычно. Если ты понимаешь специфику ниши, ты можешь адаптировать систему маркетинга с большей эффективностью.

Когда я учился у гения маркетинга Дэна Кеннеди, то постоянно слышал: «Каждый бизнес считает себя уникальным. В то время как проблемы у разных бизнесов всегда одинаковые». Это в полной мере относится и к нише психологии, и к нише коучинга.

Всё работает. Вопрос лишь в том, хочешь ты потратить 11 лет, чтобы нащупать свою модель или за 3 месяца получить готовую и уже выйти в прибыль со второго же месяца. Решение исключительно за тобой. Тебе нужна будет моя помощь?

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о