Написание коммерческого предложения – образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Как написать «убойное» коммерческое предложение?

Здравствуйте, друзья!

Сегодня у нас очередной мозговой штурм!  Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

 

МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

 

 

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

 

Известный для всех стандарт:

 

 

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

 

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

 

Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные  о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

 

Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

 

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

 

МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

 

 

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

 

«Дорогой Иван Иванович!» 

 

 

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

 

МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

 

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

 

МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

 

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

 

 

«Дорогой Иван Иванович!

 

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?»

 

 

 

Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

 

«Дорогой Иван Иванович!

 

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

 

Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

 

МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

 

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Но…

Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

 

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

 

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

 

  • Вы получите…
  • Вы сэкономите…
  • Вы сможете…
  • Вы оградите себя…
  • Вы почувствуете… и т.д.

 

 

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

 

МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

 

 

Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?

 

  • Широкий спектр услуг.
  • Богатый опыт работы на рынке.
  • Лояльная ценовая политика.
  • Гибкая система скидок.
  • Оперативное решение вопросов и т.д.

 

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

 

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

 

Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

 

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

 

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

 

МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

 

 

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

 

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

 

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

 

МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

 

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

 

Почему?

 

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

 

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

 

Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

 

МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

 

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

 

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет»?

 

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».

 

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».

 

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.

 

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

 

МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению

 

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

 

Ему будет удобно читать, если вы:

 

  • Забудете про использование длинных предложений.
  • Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
  • Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
  • Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

 

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

 

Во-первых, его приятно держать в руках.

 

Во-вторых, его интересно читать.

 

В-третьих, его жалко выкидывать.

 

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

 

 

Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

 

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

 

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

 

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

 

Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

 

 

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

 

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

 

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

 

И ПОСЛЕДНЕЕ…

 

 

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.

Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.

 

Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

 

Письмо в бутылке…

 

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

 

 

P.S. «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» – МАЙКЛ О’ХЕЙГАН

Как написать эффективное коммерческое предложение / Habr

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих записках сумасшедшего записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

  • в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
  • во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
  • на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

Как написать своё первое коммерческое предложение? — Студия Дениса Каплунова

Некоторые предприниматели не используют коммерческое предложение в бизнесе, потому что не знают, с чего начать.

Но сложного ничего нет. Главное — наметить верный курс и следовать ему по шагам.

Каждый бизнес индивидуален. Нет универсальной системы, которая подойдёт всем. Но в этой статье мы дадим схему, которую легко адаптировать под свой бизнес, составить первое коммерческое предложение и отправить его клиенту.

Сразу отмечаем, что коммерческое предложение нужно не всегда. Иногда хватает письма или одной встречи, чтобы закрыть сделку. А в некоторых случаях нужно разработать отдельный сайт. Он ответит на все вопросы клиентов, которым нужно больше информации для принятия решения о покупке.

В отдельных ситуациях коммерческое предложение — отличный инструмент для продажи. Сейчас вы получите простую схему, которая поможет начать использовать коммерческое предложение в бизнесе.

Выбрать аудиторию

Рано приступать к созданию коммерческого предложения, пока вы чётко не определились, кому конкретно его адресовать.

Если вы попытаетесь в одном тексте ухватить всех клиентов, ничего не выйдет. У каждого коммерческого предложения своя аудитория. Как правило, это небольшой сегмент с конкретными задачами, которые нужно решить.

Никто не прочтёт текст, написанный для всех. Такой документ — бесполезный сборник слов и графики, потому что в нём нет порядка и решения конкретной задачи. Даже если он красивый, стильный и распечатан на качественной бумаге.

Если хотите продавать, сужайте аудиторию насколько это возможно.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Определить проблему

Выбрали аудиторию. Теперь определитесь с проблемами, которые хотите решить.

В одной группе клиентов могут быть похожие задачи, но решать их нужно разными способами. Поэтому сначала составьте список проблем и только после этого приступайте к поиску решения.

Если вы промахнётесь и отправите коммерческое предложение с решением проблемы, которой у клиента нет, продажа не состоится.

Ни один человек не даст денег просто так. Всегда есть задача, которую он хочет решить. Важно, чтобы в вашем предложении он увидел решение.

Поэтому сначала определитесь для себя, решение каких проблем будете предлагать в коммерческом предложении.

Если вы попытаетесь охватить все проблемы и предложить решение для каждой, ваш текст получится хаотичным и абстрактным. А непонятные тексты читать сложно. Клиент отложит его в сторону или сделает отличный мячик для офисного баскетбола.

Определите проблемы и выберите, какие из них будете решать.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Выбрать способ решения проблемы

В нашем примере у каждого участника выбранной аудитории своя проблема, но все они связаны с одним объектом — окна.

Поделим задачи на группы и определим, какое решение подойдёт для каждой из них.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

У нас есть три решения разных задач клиентов. Выберем одно, для которого будем составлять коммерческое предложение.

Если вы одним решением закрываете несколько задач — отлично. Так вы охватите больший сегмент аудитории.

Из примера выбираем решение — «Ремонт окон».

Как написать своё первое коммерческое предложение?

В нашем случае одним решением закрываются задачи троих клиентов, у которых разные неисправности окон. Теперь распишем, как именно мы будем решать эти задачи.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Вероятно, к этому моменту в вас возник вопрос:

— Для чего мы всё это делаем? Неужели нельзя просто взять и написать коммерческое предложение?

Конечно, можно. Никто не стоит с дулом у виска и не заставляет изучать аудиторию, проблемы и решения. Садитесь и пишите.

Только какой получится текст, если вы не уделите время предварительной работе? Часто подготовка занимает больше времени, чем процесс создания текста.

В первую очередь эти операции нужны вам, чтобы разобраться с моментами, которые важно осветить в коммерческом предложении. И чем глубже вы изучите клиентов, задачи и решения, тем эффективнее будет результат.

Если вы напишете текст, не разобравшись в теме, клиент точно ничего не поймёт из прочитанного.

Но если вы отлично знаете клиентов, их проблемы и нужные решения, приступайте к созданию текста.

И не спешите. Сначала структура.

 

Составить структуру коммерческого предложения

Когда вы определили, как именно будете решать задачу, у вас есть почти готовая структура, добавьте несколько важных аргументов, которые помогут клиенту принять решение о покупке. И перенесите всё это в документ.

Приводим список аргументов, которые можно добавить в коммерческое предложение. И сразу вписываем их в структуру нашего будущего текста.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Подробнее об аргументах читайте в нашей статье «12 аргументов для ваших коммерческих предложений и продающих страниц».

Как видите, в конце мы добавили ещё один пункт — «Как заказать?». Не забывайте о нём — всегда объясняйте клиенту, что необходимо сделать, чтобы решить задачу.

Необязательно использовать все аргументы из списка. Выбирайте те, которые важны для вашего клиента.

Написать текст по структуре

У вас есть структура будущего текста. Теперь приступайте к написанию.

Будьте коротки, но понятны. Помните, клиент хочет получить ответы на все вопросы и понять, что именно покупает, у кого и какой результат получит.

Кроме этого, он хочет быть уверенным в том, что вам можно доверить решение задачи. Поэтому используйте гарантии, аргументы, и плавно превращайте структуру в текст.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Когда текст готов, перечитайте его. И ещё раз. И ещё разочек. Желательно вслух. Исправьте фразы, которые сложно читать. Удалите то, что кажется ненужным и добавьте то, чего не хватает.

После этого попросите коллег или друзей прочесть готовый текст. Они дадут вам хорошую обратную связь. Запишите замечания и подумайте над ними. Возможно, стоит поправить отдельные моменты или вообще всё переписать. Если так, наберитесь терпения и начинайте сначала. До тех пор, пока не будете полностью уверены в своём тексте.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Оформить в дизайне

Чтобы убедить вас в важности дизайна для коммерческого предложения, приведём пример из нашей практики.

Это одна из свежих работ — коммерческое предложение для продажи системы управления климатом «Smart Life Comfort».

Как написать своё первое коммерческое предложение?

В обоих вариантах представлен один и тот же текст. Если мы предложим прочесть его в дизайне и без, какой вариант вы выберете? Вероятно, оформленный в дизайне, потому что он удобнее и интереснее.

Если хотите посмотреть эту работу полностью, кликайте сюда.

Важно понимать, что задача дизайна — сделать не красиво, а удобно для чтения. Удобный дизайн всегда интересный. Допускаются иконки, рамки, выделения, фото и всё что привлекает внимание. Но только в случае, если это не помешает клиенту прочесть текст.

Не перестарайтесь. Не делайте коммерческое предложение пёстрым и, как говорят в народе, «вырвиглазным».

Уважайте клиента — сделайте удобно.

Я не дизайнер, но сумел из нашего примера сделать понятную для чтения структуру.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Отправить коммерческое предложение клиенту

Теперь у вас готовое коммерческое предложение. Его нужно отправить клиенту. Тут тоже есть отдельные приёмы и методы. За подсказами переходите к нашим статьям:

  • Как отправлять коммерческие предложения по e-mail?
  • Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения.
  • Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением?

На каждом этапе важно думать о том, что и как вы говорите клиенту. Коммерческое предложение — маленькая часть большой воронки продаж. Прежде чем его прочесть, клиент совершает другие действия — разговаривает с вами по телефону, открывает (или не открывает) письмо, читает тексты на сайте.

Всё что вы делаете в процессе коммуникации с клиентом — часть воронки. А коммерческое предложение — завершающее или промежуточное звено. Его цель — продажа. Но когда клиент получает предложение неожиданно и в неподходящий момент, даже самый продающий текст может полететь в корзину.

Учитывайте нюансы и продумывайте каждый шаг, через который нужно пройти, чтобы ваш текст сработал.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Заключение

Подведём итог. Чтобы начать использовать коммерческое предложение в бизнесе, следуйте этой схеме:

  • Выберите аудиторию.
  • Определите проблему, которую хотите решить.
  • Выберите способ решения проблемы.
  • Составьте структуру коммерческого предложения.
  • Напишите текст по структуре.
  • Оформите текст в дизайне.
  • Отправьте коммерческое предложение клиенту.

Как видите, всё просто. Но если что-то не получится, обращайтесь к нам. Поможем.

Кстати, пока я писал эту статью, Денис Каплунов опубликовал у себя на странице пост в тему.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Успехов вам и крутых коммерческих предложений.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Заказать коммерческое предложение у копирайтера

Вы гарантированно вернете инвестиции в коммерческое предложение, увеличив количество переговоров и сделок. Это возможно, если заказать коммерческое предложение (КП) у копирайтера, который заинтересован в результате. 

я666с

Поздняков Михаил, маркетолог-аналитик,  копирайтер и автор реклам.

«Мой маркетинговый подход к рекламе – оплот вашей прибыли»

У меня можно купить коммерческое предложение с отстройкой от конкурентов, рекламной идеей и графическим оформлением в корпоративном стиле. Вы получите готовое КП, сверстанное в PDF или HTML в течение 5 дней. Его сразу можно включить в работу.
  • Гарантирую окупаемость в течение 30 дней (при комплексной работе) – если КП провалилось на тестировании и НЕ окупилось, то я его доработаю. Правки не помогли – верну деньги.
  • Получаете готовый инструмент для продажи услуг и товаров: идеи, УТП, текст и графическое оформление.
  • Бесплатно консультирую по телефону в течение 30 минут. Если я понимаю, что не смогу выполнить задачу и гарантировать продажи, то не возьму проект в работу.

Разработал 50+ коммерческих предложений.

Дизайнер оформил более 1500 работ.

Подскажу:

  • Нужно ли коммерческое предложение на самом деле
  • Как использовать коммерческое предложение с максимальным эффектом
  • Какими способами его улучшать

Коммерческие предложения, которые  я разрабатываю:

  • холодные – отправка после звонка менеджера или по базе клиентов
  • для встреч, чтобы у собеседника было куда смотреть, слушая продавца (менеджера)
  • горячие для отправки счета (по факту это КП + стоимость услуги)
  • для отправки после конференций, отраслевых выставок и мероприятий (отработка визиток)
  • партнерские предложения – ищем партнеров, а не клиентов.

А ваше коммерческое предложение для холодной рассылки работает или сотрудники отправляют коммерческое предложение и засыпают у молчаливого телефона? Слабые коммерческие предложения НЕ могут пробить секретарей, менеджеров и редко выдерживают конкуренцию с компаниями, которые предлагают то же самое, но дешевле или быстрее.

По качеству коммерческих предложений судят о статусе компании. Пора обзавестись мощный рекламным инструментом. Подумайте об этом.

offer-оффер-3-min

Предпосылки, чтобы заказать написание коммерческого предложения:

  1. Этого инструмента у вас просто нет. КП – необходимый рекламный инструмент, который должен быть у каждой компании наряду с прайс-листом.
  2. Менеджеры работают в холостую. Они отправляют по 30 – 50 холодных КП в сутки, но телефон молчит.
  3. Вы работаете в условиях жесткой конкуренции. Не знаете, как перебить предложение конкурентов, чтобы переманить к себе партнёров и Клиентов.
  4. Самостоятельные попытки написать коммерческое предложение закончились провалом, а как исправить ситуацию непонятно.
  5. Вы НЕ готовы платить 60 000 р., 30 000 р. или даже 20 000 р. раскрученным маркетинговым и рекламным агентствам, хотите получить результат без лишней бюрократии и за меньшие деньги – в пределах 15 000 р. (с дизайном).

 

Предпринимателям и руководителям

Немногие российские компании, особенно малый бизнес, обзавелись продающими рекламными инструментами и коммерческими предложениями для продажи услуг, товаров и поиска партнёров. Это ошибка, которая делает ваш бизнес уязвимым перед конкурентами.

Я искренне не завидую менеджерам и руководителям, которые ежедневно разгребают десятки писем БЕЗ взаимовыгодных предложений.

Письма, приходящие на вашу почту, в 98% случаях – банальный спам. Там не разглядеть выгод.

Проблема большинства примеров коммерческих предложений: среди общих слов, надутых щек и шаблонных фраз невидно сути. Вы хотите, чтобы ваше КП было другим? Чтобы его заметили и позвонили?

 

Пример коммерческого предложения и моей работы

Почему предприниматели и компании заказывают коммерческие предложения у меня:

sign-minКП отстроит вас от конкурентов. Создам предложение, которые выделит вас среди конкурентов sign-minПолучаете готовое решение на выходе (текст + графика) в 3 форматах PDF, JPEG или HTML sign-minДешевле на 100 – 200$, чем в дорогих креативных агентствах sign-minСопровождение  коммерческого предложения до результата – найду пробелы и устраню

Читали, что КП НЕ может стоить дешевле 250$? Может! Взгляните. Это пример коммерческого предложения за 12 100 р. Нажмите, чтобы посмотреть на это красивое коммерческое предложение подробнее (откроется в новой вкладке)

Коммерческое предложение для магазинов (оптовиков), компания МАКЕЙ

Что есть в коммерческом предложении для рассылки по email за 12 100 р:

  • уникальное торговое предложение для ниши с высокой конкуренцией;
  • оффер, раскрывающий суть предложения;
  • структура, которая помогает быстро «считать» продающую информацию;
  • фирменный бланк под компанию и нишу;
  • PDF-вёрстка для рассылки КП по email и личных встреч.

В коммерческое предложение, которое я разработаю, можно будет вносить правки после верстки. С этим справится даже секретарша.

 

В разработке коммерческих предложений главное результат

Количество откликов и встреч важнее, чем красота коммерческого предложения или его стиль.

Как известно, копирайтер – это маркетолог, рекламист и коммерческий писатель в одном лице. Он – автор рекламы. У меня вы заказываете подготовку коммерческого предложения, чтобы увеличить прибыль, упростить процесс продажи и мотивировать человека на сотрудничество (встречу или звонок).

Вы можете доверить разработку коммерческого предложения секретарше или менеджеру, но будет ли оно эффективно? Спорно.  Думаю, что этот вопрос лучше задать в другом ключе: а вы готовы потерять сотни клиентов и остаться без гарантий?

Я написал более 50 коммерческих предложений, которые уже показали и доказали свою эффективность в цифрах.

 

Примеры коммерческих предложений с результатом

Результат в $$$ – единственный вменяемый способ оценить эффективность коммерческого предложения.

Если копирайтер не отслеживает результаты, так какие у вас гарантии, что его работа окупится?

Я нацелен на то, чтобы заработать своим клиентам денег. Мои коммерческие предложения окупаются, что доказывают рекомендации клиентов.

 

Как мы сыграли на ситуации на рынке, заключили договор с сетью «Азбука вкуса» и продали 300 тонн клубники

Задача. В 2016 государство закрыло границу с Турцией. Директор СПХ «Клубничная поляна» захотел воспользоваться ситуацией. Нужно было срочно подготовить КП и привлечь новых партнеров в Москве.

 Результат. Создано короткое и конкретное КП под рыночную ситуацию. В результате компания привлекала 4 новых партнера – овощные базы и сеть супермаркетов «Азбука вкуса». Конверсия 10%.

Читайте: подробный кейс (как это было)

Смотрите коммерческое предложение (откроется в новой вкладке).

 

Как КП окупилось в 15 раз за 2 недели – пример из микро-бизнеса

Задача. Предприниматель делает «3D-туры» и устанавливает их на сайт. Ребята решили заказать коммерческое предложение для продажи этой услуги ресторанам и, одновременно, сделать его максимально универсальным.

Решение. Создана простая и понятная структура коммерческого предложения, которую легко адаптировать под предложения любому бизнесу. Результат: за первые 2 недели коммерческое предложение окупилось в 15 раз (стоило 3000, принесло более 50 000 р.).

Читайте: подробный кейс (как это было).

Смотрите коммерческое предложение (откроется в новой вкладке).

 

Примеры коммерческих предложений с графическим оформлением (нажмите, чтобы увеличить и прочитать текст):

Второе КП для компании МАКЕЙ. Как думаете, почему руководство компании обратилось ко мне во 2 раз? Текст коммерческого предложения для event- компании RBTG

Коммерческое предложение для продажи услуг по обслуживанию программ 1С

Коммерческое предложение МАКЕЙ Продающее письмо с графическим оформлением Коммерческое предложение для IT компании-min

Посмотреть ещё 16 работ (страница откроется в новой вкладке).

Кнопка портфолио

Какие проблемы решает продающее коммерческое предложение

Давайте подробнее остановимся на моей услуге «коммерческое предложение под ключ» и что я сделаю для вас.

Кнопка портфолио

Частые проблемы

Менеджеры обзванивают потенциальных Клиентов (партнёров), отправляют коммерческие предложения, но результата нет.

У нас есть уникальное торговое предложение (УТП), которое лучше, чем у конкурентов, а вот заявок нет. Мы уже всё испробовали.

Видели красивые коммерческие предложения с графическим оформлением на выставке – хотим такое же.

Кнопка портфолио

Как я их решаю

Вы получаете исчерпывающую консультацию (по телефону) – НЕ даю шаблонных скриптов продаж, а помогаю подобрать индивидуальное решение.

Вникну в ваше рекламное предложение, найду продающие моменты, которые вы могли упустить и напишу КП с высоким продающим потенциалом.

Через 5 дней у вас будет готовый рекламный инструмент: УТП, раскрытие рекламного предложения (продающие крючки) и графическое оформления под стиль компании. Дизайнер оформил уже более 1000 работ.

Кнопка портфолио

Заказать коммерческое предложение

Стоимость разработки коммерческого предложения

Написанию коммерческого предложения предшествует основательная подготовка. Я консультирую вас, созваниваюсь и собираю максимальное количество продающей информации. Результат: работающее коммерческое предложение.

Вы работаете со специалистом, который заинтересован в высокой конверсии КП больше вас. Потому что хороший результат приведет ко мне десятки новых клиентов.

Итак, цена коммерческого предложения под ключ:

Вид услуги  КП под ключ  с сопровождением 30 дней и «Версией 2.0»
Коммерческое предложение под ключ (текст + графика) Коммерческое предложение (КП) – идеи и текст
Бесплатная консультация до 30 минут Звоните 8(911)2757204 или пишите на почту [email protected]
Сроки 4 – 6 дней 4 – 6 дней 2 – 4 дня
Форматы HTML, PDF HTML, PDF PDF, Word
Маркетинговый аудит и результаты в таблице + + +
Согласование и правки + + +
3 темы для email письма + +
Сопровождающее email письмо + +
Дизайн (КП под ключ) 1700 р./ лист А4 1700 р./ лист А4
С разработкой второй версии КП (версия 2.0) +
Помощь с рассылкой коммерческого предложения +
Стоимость 20 700 р. + графика 9700 р. + графика 9700 р.
Сорвал сроки? Верну 1000 р. за каждый день просрочки

Почему коммерческое предложение столько стоит?

  1. Собираю продающую информацию: опрашиваю вас и менеджеров компании, ваших клиентов и партнеров. Пишу коммерческое предложение на основе проверенной информации и фактов, а не домыслов.
  2. Вы возвращаете инвестиции в мой работу или я возвращаю вам деньги. Разработку коммерческого предложения с лихвой окупит первый заказ, который вы получите благодаря этому рекламному материалу. Клиенты не звонят – доработаю КП. По-прежнему ничего – верну деньги.
  3. Сопровождаю КП до окупаемости и продаж – так мало кто делает, а если и делают, то стоимость их работы в 2 – 3 раза больше 250$.
  4. Консультирую вас по работе с коммерческим предложением и дам рекомендации по БЕСПЛАТНОЙ рекламе – вы увеличите продажи даже если КП не окупится, но оно окупится сторицей.

Как получить 5% скидку? Поделитесь этой страницей в социальных сетях и расскажите мне об этом при заказе коммерческого предложения.

Заказать аудит сайта или лендинга Если сделать коммерческое предложение нужно срочно, то перейдите в раздел контакты и выберете самый быстрый вариант связи или просто позвоните:

+7 (911) 2757204 (WhatsApp/Viber).

Кнопка 2-min

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *