Поиск потенциальных клиентов: Где и как искать потенциальных клиентов и покупателей

Содержание

Как найти новых клиентов и к ним подход

Успех любого предприятия – это, прежде всего, общение персонала с клиентами. Каждый сотрудник должен в совершенстве владеть психологией общения. Это очень тонкое искусство, позволяющее выстроить беседу так, чтобы клиент не только совершил покупку в компании, но и обязательно вернулся снова.

Обязательно в каждой фирме должны проводиться специальные тренинги по психологии, благодаря которым можно будет повысить профессиональный уровень сотрудников.

Первое впечатление играет особую роль, от него будет зависеть, какое решение примет клиент.

Техника активных продаж подразумевает под собой поэтапное выстраивание успешного диалога, необходимо шаг за шагом подводить клиента к самому главному. При этом важно проявлять активную позицию в беседе, задавать наводящие вопросы и проявлять интерес к выявленным требованиям потребителя.

Менеджер рассказывает об основных преимуществах, а также отличиях товаров от аналогов, которые предлагают конкуренты.

Необходимо расположить к себе человека, вести себя дружелюбно и не стремиться оказать давление на клиента.

Ход беседы следует контролировать, избегайте претензий в адрес персоны, которая сидит напротив.

От вас требуется утвердительная позиция, благодаря которой вы распишите в деталях и подробностях все плюсы товара, который необходимо продать.

Обратная связь и деловые комплименты в сочетании с искренней улыбкой позволят вам поддерживать беседу в правильном русле. Основой профессионального общения выступает доброжелательность и открытость.

Как найти подход к клиенту на выставках

Многие фирмы принимают участие в различных выставках, которые знакомят потенциальных покупателей с товаром.

С чего следует начать?

  • с принятия стратегически важного решения, вам необходимо представить товар в хорошем свете, для этого следует выбрать место на выставке и распечатать все необходимые материалы: флаера и визитки;

  • полиграфия должна выглядеть интересно, ярко и в то же время необычно. Грамотный текст и креативное оформление станет залогом успеха;

  • стенд – это рабочее место и сотрудники должны быть активными, разговаривать с клиентами, и раздавать образцы продукции, заниматься поиском потенциальных партнеров;

  • новый клиент должен сделать заказ на продукцию, хотя бы совсем незначительный;

  • не забывайте о контактах, очень важно не только указать свои на визитке, но и предоставить возможность клиенту оставить свои личные данные для связи.

На выставке следует представить широкий ассортимент своей продукции, о которой каждый желающий может получить максимальное количество информации. Листовки, буклеты, видеоролики на большом экране – всё это позволит вам выглядеть достойно и завоевать расположение клиентов.

Постарайтесь придумать небольшую акцию для новых покупателей – каждому приятно будет выиграть заветный приз, и останутся только хорошие воспоминания. Неплохая идея провести семинар на самой выставке, благодаря его посещению можно будет узнать много полезной информации, познакомиться лично с участниками и гостями мероприятия. Самое главное – не выбирать простой путь привлечения внимания клиентов.

Заключение договоров на выставках с новыми клиентами


В ходе работы выставки можно не только познакомить партнеров с вашей продукцией или услугами, но и заключить договора о дальнейшем сотрудничестве.

Специально оборудованные переговорные комнаты, конференц-залы предназначены для ведения деловых встреч любого уровня.

Найти новых потенциальных клиентов

Чтобы подружиться с человеком, необходимо ему симпатизировать, испытывать дружеские эмоции, и если шаги со стороны собеседника ответные – тогда можно поздравить вас с достижением заветной цели.

Как найти новых потенциальных клиентов и как это работает в продажах?

Сильные менеджеры по продажам всегда жизнерадостные, они уверены в себе и не стараются скрывать свои истинные чувства.

Как быть со слабыми менеджерами по продажам? Если сотрудник замыкаются в себе, не показывают настоящие эмоции и даже иногда демонстрируют неприязнь по отношению к собеседнику, автоматически становятся «чужими» и вряд ли такой менеджер сумеет выполнить поставленную задачу – продать что-либо.

Как найти новых клиентов для своей компании

Можно отметить несколько основных способов, которые позволяют быстро найти клиента.

Телефонный справочник «Жёлтые страницы» позволит изучить специфику каждой фирмы и выбрать только те организации, которых можно будет заинтересовать своим товаром.

Информацию можно искать в интернете, на сайтах крупных компаний всегда представлены контакты для обратной связи.

У вас есть возможность отправить письмо на электронную почту с предложением о сотрудничестве, либо позвонить и пообщаться с представителем компании.

Как и где найти потенциальных клиентов

Менеджер по продажам может смело отправляться на поиски новых клиентов, посетив отраслевую выставку.

Не надейтесь, что вы в первый же день заключите сделку, начать следует с налаживания дружеских контактов и постараться произвести хорошее первое впечатление и перевести общение на новый уровень.

Клиентская база, которую вы так кропотливо собирали на протяжении долгих месяцев, позволит вам через проверенных клиентов отыскать новых партнёров.Поинтересуйтесь как бы невзначай, может, кто-то нуждается в вашем товаре или услугах.

Следующий этап – можно попросить контакты, чтобы связаться напрямую.

Печатные средства массовой информации позволяют вести поиск клиентов с помощью объявлений.

Грамотный подход поможет превратить конкурентов в партнёров и настроит вас на долгосрочное сотрудничество.

Реклама в интернете позволит привлечь внимание к своему сайту, потратив при этом минимальное количество финансов:

  • при настройке контекстной рекламы оплачивается только переходы целевой аудитории;

  • можно завести свой блог и размещать в нём не только статьи, но и видео-материалы;

  • создайте небольшой чат или форму обратной связи на своём ресурсе, и каждый желающий сможет оставить своё сообщение с вопросом.

  • создайте и ведите социальную группу в Вконтакте или Facebook, это увеличит лояльность ваших клиентов.

Найти новых потенциальных клиентов на выставках

Посещение выставки позволит оценить ситуацию на рынке, завязать новые знакомства и привлечь внимание потенциальных клиентов к продвигаемому бренду.

Можно провести семинар, устроить дегустацию продукции или промо-акцию.

Главное – представить в хорошем свете предлагаемые услуги или товары, обменяться контактами. Все это позволит в будущем заключить выгодную сделку.

Найти клиентов в Интернете

У вас не получается провести активные продажи услуг или товара?

Необходимо в срочном порядке заняться поиском новых клиентов, только вот как это сделать?

С момента появления и развития Всемирной паутины каждый предприниматель получил возможность наработать клиентскую базу, воспользовавшись интернетом.

Каждый из описанных ниже методов имеет совсем несложный механизм действия.

Многие задают вопрос: «Как и где найти клиентов в интернете?»

Первый способ – это создать сайт компании. Без сайта многие пользователи сети просто не будут знать, о том, что бренд существует.

Если речь идет о крупном холдинге с большим ассортиментом продукции, то лучше сразу создать полноценный ресурс. Для небольшой компании или ограниченного круга товаров подойдет сайт-визитка.

При создании сайт особое внимание следует уделить обратной связи. Потенциальный клиент всегда должен иметь возможность получить ответы на вопросы и заказать предлагаемый товар.

Также важно рассказать о возможностях работы с оптовыми заказчиками и осветить все варианты сотрудничества.

Второй вариант – поиск партнеров на сайтах, занимающихся покупкой продукции аналогичной вашей. Найти таких клиентов можно с помощью поисковых систем или специализированных электронных каталогов.

Нужно внимательно изучить сайт компании и отправить предложения о сотрудничестве в форме обратной связи или по телефонам, указанным на странице.

Важно разметить информацию о компании в специализированных каталогах и справочниках, а также искать в этих же ресурсах будущих клиентов.

Как найти клиентов через социальные сети

Присутствие компании в социальных сетях позволяют максимально охватить круг потенциальных клиентов. Для этого можно воспользоваться таргетированной рекламой — мультимедийными объявлениями, которые демонстрируются только определенной аудитории пользователей.

Группы в Одноклассниках, Фейсбуке и ВКонтакте позволяют распространить информацию о бренде через своих знакомых, рассказывать об акциях и распродажах. Таким образом, через несколько месяцев нарабатывается собственная база клиентов.

Если основная специализация компании – создание сайтов, то алгоритм поиска клиентов во многом схож с описанными выше принципами. Хотя здесь есть определенные нюансы.

Например:

  • при создании собственного сайта важно показать дизайнерские возможности специалистов компании, обязательно нужно поместить ссылки на уже сделанные работы;

  • помните, что потенциальными клиентами являются все сайты, дизайн и возможности которых не отражают потребностей продукции или услуг, которые они предлагают. Обязательно делайте коммерческие предложения всем подобным ресурсам, даже если случайно увидели их в сети;

  • в личном блоге рассказывайте о том, как улучшить работу того или иного сайта, делая отсылки на ваши работы.

Найти клиентов на выставках и сайтах Экспоцентра

На сайте ЦВК «Экспоцентр» можно ознакомиться с полной информацией о выставках, которые проводит компания, а также подать заявку на участие.

В каталоге каждого мероприятия представлены участники, есть информация об основных видах деятельности и координаты компаний. База данных включает в себя десятки компаний, которые принимали участие в выставках. Все эти фирмы могут стать вашими клиентами в будущем.

Кроме того, реальных клиентов можно найти и во время выставки. Для этого на сайте ЦВК «Экспоцентр» представлена информация о том, как и где расположены экспозиции разных компаний. Эти фирмы могут стать в дальнейшем надёжными партнёрами, с которыми вы будете сотрудничать на протяжении многих лет.

Не менее продуктивным станет личное участие в выставке по профилю работы организации. Таким образом, все посетители мероприятия узнают о вашей продукции и услугах.


Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

18 простых способов найти больше потенциальных клиентов » АСУ XXI ВЕК

Думаете, ваши менеджеры по продажам целыми днями обзванивают новых клиентов? К сожалению, практика показывает, что это не так. Часто менеджеры не знают даже элементарных вещей: как искать потенциальных клиентов и как правильно с ними работать. Пит Капута, руководитель отдела продаж крупной американской компании, рассказывает, как просто и почти без крупных вложений улучшить показатели менеджеров и увеличить продажи.

Ищите простые, бесплатные способы быстро связаться с потенциальными клиентами? Я бы хотел, чтобы каждый читающий сейчас про себя подумал: «Я это имею. Свяжусь без проблем».

Но так бывает далеко не всегда. Ниже я собрал список моих любимых методов общения с потенциальными клиентами. Использовать некоторые из них – секундное дело, и все они оптимизируют рабочее время менеджеров по продажам, чтобы они могли переключаться на другие, более сложные задачи. Чтобы помочь вам понять, с чего можно начать, я расположил способы связи в определённом порядке – я начал с тех, которые сразу дают результат, а закончил теми, которые требуют немного времени.

Несмотря на это, вам не стоит останавливаться на нескольких первых способах.  Они – лишь основа для тех действий, о которых говорится в конце моего списка. И, поверьте, те способы, которые указаны последними, стоят ваших усилий.

Ну что, поехали!

Как связаться с потенциальным клиентом:

  • Установите интересы и потребности клиента до того, как общаться с ним
  • Увеличьте формы призыва к действию, чтобы конвертировать больше лидов в клиенты
  • Следите за покупательским поведением на вашем сайте: оно может многое рассказать
  • Комбинируйте почтовую рассылку с телефонными разговорами
  • Автоматизируйте фиксацию важной информации благодаря CRM
  • Добавьте базу и данные о компаниях в вашу CRM
  • Контактируйте с потенциальными клиентами в социальных сетях
  • Используйте ПО для определения анонимных пользователей
  • Запланируйте время контакта, основываясь на аналитике
  • Выясните, что цепляет ваших клиентов и используйте проверенные шаблоны для того, чтобы увеличить процент обратной связи
  • Автоматизируйте кампанию, настроенную под интересы и потребности потенциального клиента
  • Запланируйте звонки на день и сделайте последовательность, основанную на важности контакта
  • Минимизируйте сложности с назначением встречи
  • Начинайте диалог уже тогда, когда потенциальный клиент впервые заходит на ваш сайт
  • Прослушивайте разговоры с клиентами, которые ведут ваши менеджеры
  • Публикуйте контент, который расширяет вашу аудиторию и вовлекает потенциальных клиентов в диалог
  • Изучайте аналитику, чтобы понимать, какие техники работают и с их помощью улучшать эффективность контакта с потенциальными клиентами  
  • Используйте документы, чтобы делать больше контактов с целевыми организациями

Установите интересы и потребности клиента до того, как общаться с ним

Представьте, что вы владеете бутиком, где продаются дорогие дизайнерские вещи, но при этом вы не нанимаете в свой магазин опытных мерчендайзеров, которые бы изучали покупательское поведение, и не ведёте набор продавцов-консультантов. Сумасшествие, неправда ли? Конечно, сумасшествие, но большинство коммерческих сайтов работает именно так.

Неважно, много ли трафика приходит на ваш сайт или мало. Даже на самые непопулярные сайты могут зайти посетители, которые в будущем превратятся в крупных клиентов. Но, к сожалению, у вас не будет возможности пообщаться с ними, если ваш сайт не оптимизирован для отслеживания интересов и намерений посетителей.

Вас спасут технологии. На рынке есть множество доступных программ, которые мониторят, на какую страницу заходят те или иные посетители и что они там смотрят.

С помощью таких помощников вы сможете начать разговор не с «Как я могу вам помочь?», а с «Я смотрю, вы хотите лучше понять, как мы можем помочь вам с X и Y» (и, конечно, эти X и Y касаются того, что потенциальный клиент искал на вашем сайте).

Вам кажется, что такой подход слишком странный и отпугивающий? Вот ещё один вариант того, как можно начать разговор: «Компании, похожие на вашу, обычно сталкиваются с проблемами X и Y. Вы тоже столкнулись с одной их этих трудностей?».

Увеличьте формы призыва к действию, чтобы конвертировать больше лидов в клиенты

Многие сайты конвертируют небольшой процент посетителей в клиентов, потому что они предлагают лишь один способ связи с компанией. Маркетологи часто ставят форму «Свяжитесь с нами» на какой-то одной странице и в течение дня прозвонивают тех, кто оставил контакты.

Компании могут быстро увеличить процент конверсии, предложив клиентам контент с разных страниц и каналов. Ваши формы и призывы к действию должны на основе нужд и интересов пользователей помогать им быстро находить нужных продукт.

Например, когда компания Turbine добавила на свой сайт всего одну дополнительную точку конверсии, новый призыв к действию помог компании увеличить продажи на ошеломляющих 26%. К чему они призывали клиентов? Просто заполнить форму, чтобы получать новые статьи из блога.

Маркетологи компании изучили поведение покупателей на сайте, и выяснилось, что большинство посетителей не готовы покупать с первого раза. Они, скорее, исследуют и ищут.

Адаптируйте своё предложение под разные стадии процесса продаж, и пока посетители сайта интересуются вашим контентом, призывайте их оставить свои данные, чтобы у вас была возможность связаться с ними позже и повлиять на принятие решения о покупке.    

Следите за покупательским поведением на вашем сайте: оно может многое рассказать

Теперь, когда у вас есть большое количество лидов, вы хотите немедленно связаться с ними, чтобы получить из собранных контактов реальных клиентов. Но ответят далеко не все, а из тех, кто ответит, далеко не все будут готовы купить немедленно. Возможно, они просто ещё не созрели.

А когда они созреют, скорее всего, они уже забудут про вас и сами не позвонят, и вы, скорее всего, не будете столь удачливы, чтобы по счастливому стечению обстоятельств вспомнить о них в правильное время. Избежать неудачных контактов, когда клиент отказывается покупать просто потому, что ему нужно больше времени на принятие решения, можно с помощью изучения покупательского поведения.

Некоторые маркетинговые инструменты (KISSmetrics, аналитика Google и Яндекса) позволяют вам отслеживать действия посетителей на вашем веб-сайте. Вам нужно уметь определять потенциальных клиентов, которые заходят на ваш сайт уже не первый раз. Я знаю много продавцов, которые начинают свой день с обзвона тех лидов, которые посещают сайт их компании наиболее часто. И почему бы им не делать это? Ведь, очевидно, это те потенциальные клиенты, которые заинтересованы в покупке услуги и уже достаточно подогреты.

Комбинируйте почтовую рассылку с телефонными разговорами

Создание хорошо написанного продающего маил-письма требует времени и усилий. Умные продавцы не ждут, когда потенциальный клиент сам ответит на их письмо То, что человек не отвечает, не значит, что он не заинтересован в вашем предложении.

Потенциальные клиенты могут не отвечать, потому что они очень заняты, на них надвигаются дедлайны, или их просто что-то отвлекло, и они забыли. Получатели с большей вероятностью откроют и прочтут письмо, если оно хорошо составлено, таргетировано на правильный сегмент аудитории и персонализировано. Хорошее письмо требует от продавцы правильных вопросов и идей и, возможно, даже ссылок на страницу, где можно узнать о предложении подробнее.

Если потенциальный клиент не ответил, продавец так и не узнает реальных нужд возможного партнёра. Вместо того, чтобы позвонить и всё выяснить, менеджер переключается на другого потенциального клиента или отправляет ещё одно письмо вслед предыдущему. И пока такие продавцы шлют разнообразные письма, в которых расписывают кучу факторов, ставящих под удар успех потенциального клиента без предлагаемого продукта, возможность установить контакт с людьми, которые «очень заняты, чтобы отвечать» пропадает. Но, как правило, такие занятые клиенты находят время поговорить по телефону.

Поэтому звоните и уточняйте, прочитал ли клиент ваше письмо. Если клиент не поднимает трубку, не сдавайтесь и сделайте ещё несколько контактов. Если он поднимает, говорит, что прочитал письмо, но сейчас не может его обсудить, тем более не сдавайтесь – это значит, что клиент заинтересован в вашем предложении.

Напоминая клиентам по телефону, что на почте их ждёт ценное предложение от вас, вы сможете увеличить показатель открываемости писем и обратной связи.

Автоматизируйте фиксацию важной информации благодаря CRM

Период между изучением компании и приобретением товара от этой компании может иметь самую разную длительность. Некоторые циклы продаж короткие и быстрые, но большинство компаний развивают клиента несколько месяцев (иногда даже несколько лет).

Менеджеров шокирует необходимость работать с одним потенциальным клиентом несколько месяцев или лет. В процессе работы они путаются, теряют много важных деталей и не ведут историю переговоров. А если продавец и вовсе переходит на другую должность, в другой филиал или компанию, все записи исчезают, потому что большинство компаний либо вообще не пользуются CRM-системами, либо пользуются неправильно.

Было бы намного лучше, если бы каждое письмо и каждый телефонный разговор автоматически закреплялся за контактом в вашей CRM, не так ли? В CRM «Отдел активных продаж» и «Центр холодных продаж» вшиты специальные почтовый клиент, цифровой телефон и календарь, что позволяет автоматически записывать все коммуникации, которые менеджер проводит с клиентом. Это значительно ускоряет процесс обработки заявок, и никакая важная информация не потеряется.

Добавьте базу и данные о компаниях в вашу CRM

Многие менеджеры не только не заносят сведения о звонках и письмах в свою CRM, но и не беспокоятся даже о том, чтобы занести в систему базу. Они работают с помощью своего привычного почтового клиента и заносят только те контакты и компании, сделка с которыми состоялась (если, конечно, такие есть).

В CRM-системы АСУ можно просто и быстро добавить базу контактов. Это позволяет отслеживать прогресс по проекту и обрабатывать все необходимые контакты.    

Контактируйте с потенциальными клиентами в социальных сетях

Если бы ваших менеджеров пригласили на бесконечную встречу, в ходе которой они могли бы обрабатывать одного потенциального клиента за другим, вы бы запретили им идти? А ведь это то, что вы делаете, когда отрицаете необходимость использовать социальные сети в рабочих целях.

Надеюсь, вы не будете отрицать, что практически все периодически пользуются социальными сетями. 65% продавцов используют социальные сети как канал поиска клиентов, и у них в воронке продаж намного больше контактов, чем у 47% менеджеров, которые социальные сети не используют. Поощряйте вашу команду мониторить социальные сети на предмет упоминаний названия компании, вашего продукта, услуги или хэштега, связанного с вашим предложением.  

Используйте ПО для определения анонимных пользователей

Даже если ваш сайт прекрасно оптимизирован под то, чтобы конвертировать лиды, будут случаться ситуации, когда он не будет работать. Самые посещаемые сайты конвертируют только один процент посетителей. Но есть способ установить, кто все эти анонимные пользователи. Этот способ особенно хорошо работает, если вы продаёте большим компаниям.

Когда кто-либо из крупной компании заходит на ваш сайт, специальное программное обеспечение может установить IP-адрес компьютера и соотнести его с юридическим адресом компании.

Таким образом, подобные программы помогают вам устанавливать, какие компании посещают ваш сайт, и дают представление о том, какие потенциальные клиенты заинтересованы вашим продуктом.  

Запланируйте время контакта, основываясь на аналитике

Продавцы слишком сильно полагаются на электронную почту в процессе продажи, но часто отвечают на сообщения в нерабочие часы – рано утром или ночью. Это значит, когда потенциальный клиент доберётся до офиса, письмо менеджера будет погребено под ворохом других входящих писем.

Существует много инструментов, которые позволяют определить, какое время – самое удачное для переписки с тем или иным контактом, и запланировать письмо именно на то время, когда потенциальный клиент с большей вероятностью его откроет и прочтёт.    

Выясните, что цепляет ваших клиентов и используйте проверенные шаблоны, чтобы увеличить процент обратной связи

Возникает ли у вас чувство дежавю, когда вы начинаете писать сообщение клиенту? Думаете про себя: «Интересно, который раз я пишу подобное сообщение?».

Задумайтесь о том, сколько времени тратит продавец, снова и снова набирая одни и те же строчки, и умножьте это число на количество менеджеров в вашей компании. Посмотрите, как много времени уходит впустую!

Самое время воспользоваться шаблонами для писем. Менеджерам надо один раз написать письмо, скопировать его в ваш почтовый клиент и многократно использовать по мере необходимости.

Один раз написав письмо, несколько раз проанализировав отчётность по нему и внеся корректировки, вы сможете значительно сократить количество времени, которое уходит у менеджеров на составление письма для потенциальных клиентов.  

Автоматизируйте кампанию, настроенную под интересы и потребности потенциального клиента

Более 40% менеджеров по продажам считают этап поиска новых клиентов самым трудным в процессе продаж. Многие из них охотно сдаются после нескольких попыток связаться с клиентом. Почему так?

Многие продавцы торопятся перейти к обработке следующей заявки, до конца не завершив работу с уже открытым обращением. Всем хочется сорвать фрукт, который низко висит. Некоторые просто по своей натуре настолько не организованы, что не могут настойчиво идти к цели. Другие слишком сильно беспокоятся о том, что могут потревожить клиента. Всё это – плохие причины не работать как следует. Чтобы на выходе из воронки продаж у каждого менеджера было много потенциальных клиентов, им нужно не один раз пытаться установить контакт.  

В CRM «Отдел активных продаж» продавец может запланировать задачу на следующий контакт с клиентом, чтобы не забыть связаться с ним через какое-то количество времени. Никогда не позволяйте бросать работу с контактом на полпути.  

Запланируйте звонки на день и сделайте последовательность, основываясь на важности контакта

Несмотря на то, что почта и социальные сети – важные каналы коммуникации с потенциальным клиентом, ничто не может побить телефонные звонки по части установления важного, запоминающегося контакта. Однако, большинство менеджеров крайне непродуктивны, когда дело доходит до поиска клиентов по телефону.

Часто компании считают, что менеджерам по продажам нужно помогать в квалификации контактов для прозвона, и отдел маркетинга делит потенциальных клиентов на потерянных, проигнорированных или нецелевых. И когда вы спрашиваете, почему тот или иной клиент находится в том или ином сегменте, продавцы отвечают, что очень трудно выставить приоритеты и следить за всеми, кому звонишь.

Здесь и нужна последовательность контактов для прозвона. В течение рабочего дня менеджер может добавить важный контакт в проект «Важные контакты» и не терять время, вспоминая, кому нужно позвонить теперь. Если вы отслеживаете те контакты, которые открывают ваши письма и периодически посещают ваш сайт, деление общей базы на сегменты – один из главных ключей к эффективности.    

Минимизируйте сложности с назначением встречи

Несмотря на то, что телефон очень эффективен с точки зрения установления контакта, факт остаётся фактом – многие звонки уходят на голосовую почту. Это делает планирование встречи затруднительным как для занятых продавцов, так и для ещё более занятых потенциальных клиентов.

Этот процесс включает такие этапы:

  • Менеджер посмотрел на календарь
  • Менеджер предложил список дат
  • Потенциальный клиент посмотрел на свой календарь
  • Предложил свой список дат.

И так может повторяться несколько раз. Это же ужасная задержка!

Представьте, насколько было бы проще, если бы менеджер мог просто скинуть клиенту ссылку на свой цифровой календарь, где отмечены все занятые и свободные даты. И покупатель прямо тут на месте мог бы вписать своё имя в свободную графу, на дату, которая ему подходит.

К счастью, существует много публичных инструментов: например, Calendly, Setmore и их аналоги (можно даже использовать Google документы или Worg Online). С их помощью можно быстро запланировать встречу и сфокусироваться на других важных процессах.  

Начинайте диалог уже тогда, когда потенциальный клиент впервые заходит на ваш сайт

Мы уже писали о том, как важно связываться с потенциальным клиентом, который зашёл на ваш сайт или открыл электронное письмо. Но ведь он может не брать трубку и не отвечать на письма. Хотите избежать тех или иных задержек в процессе продажи?

Чаты позволяют вашим продавцам связываться с потенциальным клиентом, как только он заходит на ваш сайт. Такие программы помогают вам взаимодействовать с посетителями сайта, отвечать на их вопросы и предлагать оперативные решения.

Чтобы получить немедленный ответ на вопрос, всё, что нужно сделать посетителю сайта, это нажать на окно чата с менеджером. Это позволяет вашей команде продавцов планировать больше встреч с интересными покупателями.

Вы можете адаптировать ваш подход под разные типы страниц вашего сайта. Если потенциальный клиент находится на странице с ценами, вы можете написать: «Могу я помочь вам с подбором продукта и цены, соответствующих вашей потребности и ресурсам?».

А если посетитель читает пост в блоге о проблеме Х, вы можете начать так: «Я эксперт по проблеме Х. Хотели бы вы получить консультацию о том, стоит ли в вашей ситуации вкладывать деньги в решение Х?».  

Прослушивайте разговоры с клиентами, которые ведут ваши менеджеры

Огромное количество разговоров менеджеров по продажам никогда не проверяется. Компания нанимает продавца, обучает его, прослушивает пару первых звонков и забывает о нём.

Но мастерство телефонных переговоров не приходит настолько быстро и легко. Поверьте: продавцы убивают большое количество потенциально успешных сделок. Они пропускают важные детали, которыми делится клиент. Они пропускают удачные моменты для продажи. Они тратят слишком много времени на нецелевые контакты.

Одна из самых важных вещей, которую нужно делать каждой компании, чтобы улучшить показатели по продажам, это обязать руководителя отдела продаж прослушивать и разбирать звонки. Это поможет менеджерам спасти текущие сделки и получить полезные советы, которые помогут им стать более эффективными.

Для продаж «в поле» важно учить менеджеров психологическим тактикам и приёмам. Для переговоров по телефону гораздо более поучительными станут записи их же звонков. Записи помогут вам постоянно следить за работой продавцов и учить их быть продуктивными.  

Слишком заняты, чтобы учить своих продавцов? Наймите руководителя продаж на аутсорсе.

Публикуйте контент, который расширяет вашу аудиторию и вовлекает потенциальных клиентов в диалог

Чтобы эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами и вовлекать их в диалог, нужно уметь создавать контент, который будет информировать, обучать и развлекать подписчиков. Но контент помогает не только подталкивать анонимных посетителей к взаимодействию с компанией, но и конвертирует их в клиентов.

Правильный контент помогает обходить возражения покупателей и показывать им, что может случиться в будущем, если приобрести/не приобрести ваше решение. В дополнение, хороший оригинальный контент показывает экспертность продавцов и заставляет потенциальных клиентов не только поднять трубку, когда им звонит компания, но и просить совета у специалистов этой компании.

Проблема? Большинство продавцов не понимают, как использовать контент, не говоря уже о том, как его составить. И несмотря на то, что не все продавцы – великие писатели, все топ-менеджеры – прекрасные коммуникаторы, которые знают, как трансформировать потенциального клиента сначала в информированного покупателя, а затем в счастливого клиента.  

С помощью команды маркетологов, продавцы могут создавать контент и делиться им в социальных сетях компании или в личной переписке с потенциальными клиентами.

Как только вы дописали статью, у вас возникает вопрос: «Где её публиковать?». Если у вашей компании есть блог, и вы используете инструменты, которые отображают авторство на странице, показывают, кто из потенциальных клиентов просматривает статью и помогают компании привлекать новых лидов, значит вы уже выиграли, выиграли и ещё раз выиграли.

Если ваша компания не инвестирует в маркетинговые инструменты или у вас ещё нет блога, публикуйтесь в социальных сетях. Предполагаю, что за свою карьеру вы успели познакомиться с несколькими целевыми клиентами, а, значит, ваша статья будет отражаться в их ленте новостей. Начать разговор с потенциальным клиентом становится намного проще, если вы знаете, что он прочитал одну из ваших статей.  

Изучайте аналитику, чтобы понимать, какие техники работают и с их помощью улучшать эффективность контакта с потенциальными клиентами  

Когда менеджеры пытаются привлечь клиента, она сразу начинают ему рассказывать, что делает их продукт, какой он замечательный и почему потенциальному клиенту должно быть интересно обсуждать его. Всё это выливается в подобные реплики: «Я продаю такой-то продукт. Хотите ли вы обсудить возможность покупки?». Такой подход – прямая дорога к провалу.

Наилучший способ возбудить у потенциального клиента интерес, спросить о том, с какими проблемами столкнулась его компания в последнее время. Отметьте, что вы будете рады помочь ему преодолеть препятствия. И есть ли способ спросить о трудностях лучше, чем приглашение на участие в исследовании рынка в обмен на отчёт, который сравнивает показатели компании потенциального клиента с показателями конкурентов?

SurveyMonkey – пример программного обеспечения для проведения исследований. Продавцы могут пригласить потенциального клиента принять участие в исследовании, что даёт прекрасную возможность начать разговор.

Если клиент пройдёт исследование, у продавца будет представление сразу о нескольких проблемах собеседника, что будет отражено в его ответах. Кроме того, такой подход позволяет совершать несколько касаний с клиентом: отправка готового отчёта, выражение благодарности за участие, выяснение, есть ли вопросы и просьба дать рекомендации.

Исследование также помогает находить новых клиентов. Выводы, подкреплённые реальными данными конкретно по компании клиента, дают собеседнику полное представление о том, что происходит в его компании и что нужно с этим делать, поэтому обычно отчёты дают высокий показатель конверсии.    

Используйте документы, чтобы делать больше контактов с целевыми организациями  

Когда менеджер пытается связаться с большой компанией, он не получает доступ ко всем ЛПРам. Даже, если получает, вряд ли он звонит больше, чем одному-двум контрагентам.

Проблема заключается в том, что в большинстве компаний принятие решения зависит от нескольких человек. Если у продавца нет к ним доступа – или хотя бы понимания, кто они – становится очень трудно повлиять на их решение и обработать возражения.

Установите всех ЛПРов компании и постарайтесь повлиять на них, разослав предложение. Скорее всего, чтобы принять решение, ваш контрагент отправит ваше КП всем ЛПРам, ответственным за покупку. Вы можете составить несколько персонализированных предложений или собрать всё в единое КП, доступ к которому можно будет получить по ссылке.

Прогресс в продажах зависит только от вас – никак иначе

В современную эпоху, когда потенциальные клиенты хорошо информированы и исследуют вашу компанию до покупки, пришло время отслеживать их покупательское поведение. Будущее продаж – в умении привлечь потенциальных клиентов, а не в коем случае не сидеть и не ждать, когда они сами к вам придут.

Инструменты, о которых мы говорили выше, помогут вам контролировать число и качество разговоров, которые совершают ваши менеджеры. Некоторые компании, в зависимости от количества менеджеров в отделе продаж и базы, могут начать работу бесплатно. При этом большинство компаний могут использовать все эти методы после относительно небольших вложений. Особенно по сравнению с теми выгодами, которые вернутся в виде увеличения продаж и прибыли.  

5 способов изучить ваших потенциальных клиентов

Все говорят вам, что вам нужно исследовать своих потенциальных клиентов, но никто не подробно расскажет вам о том, как это сделать. Независимо от того, работаете ли вы в небольшой организации или в крупной компании, вам необходимо тщательное исследование потенциальных клиентов, и вы можете задаться вопросом, с чего начать и как добавить полезные сведения к этой теневой группе, известной как «потенциальные клиенты».

Сочетание методов исследования и источников

В целом, вы хотите получить баланс качественных и количественных исследований с использованием как первичных, так и вторичных источников — сочетание интерпретирующих наблюдений, объективного тестирования и неопровержимых данных. Когда вы исследуете потенциальных клиентов, ваша цель состоит не только в том, чтобы понять статистический профиль группы, но и в том, чтобы оценить тонкие нюансы отдельного покупателя и его или ее мыслительного процесса.

Чтобы помочь вам начать работу, вот список из пяти простых способов узнать больше о ваших потенциальных клиентах. Включены как онлайновые, так и автономные методы, некоторые из которых требуют денежных ресурсов, а другие — нет. Вот 5 способов исследовать ваших потенциальных клиентов.

 

1. Используйте Google Alerts, Mention или Talkwalker Alerts

Используете ли вы огромное количество информации, доступной в Интернете, для сбора дополнительной информации о клиентах, потенциальных покупателях и моделях покупок? Если нет, вы должны. Раньше я просто говорил: перейдите на страницу www.google.com/alerts, чтобы создать оповещение для каждой компании или поведения и выбрать частоту уведомлений, которые вы хотите получать, но поскольку за последние несколько лет оповещения Google стали ненадежными, теперь я рекомендую использовать также упоминайте и / или оповещения Talkwalker. Обе эти альтернативы предупреждениям Google гораздо лучше справляются с мониторингом социальных сетей и малоизвестных блогов.

Какие бы службы предупреждений вы ни использовали, просмотрите результаты, чтобы убедиться, что параметры поиска заданы правильно. Если ваш потенциальный клиент является публичной компанией или малым бизнесом, действующим в местном сообществе, вы быстро узнаете об их новых инициативах, интересах и деятельности. Например, если вы пытаетесь отслеживать поведение покупателей технологий B2B или потребителей, принадлежащих к поколению сэндвичей, оповещение Google сообщит вам всякий раз, когда будут опубликованы новые исследования.

Для маркетолога это прекрасная возможность следить за ключевыми тенденциями, клиентами и конкретными потенциальными клиентами. (Обязательно отправьте поздравление, если, например, вы видите, что существующий или потенциальный клиент получает награду.)

2. Опрос текущих клиентов

Это может показаться очевидным, но когда вы в последний раз разговаривали вашим клиентам на любой длине? Они являются идеальным ресурсом, потому что они купили ваш продукт или услугу и относительно доступны для вас. Интервьюирование клиентов не только даст вам представление об их процессе принятия решений, но и даст прекрасную возможность собрать информацию для тематического исследования. Предложение подготовить и продвигать совместное тематическое исследование может быть беспроигрышным как для вас, так и для вашего клиента. Помимо общения с клиентами один на один, вы также можете рассмотреть вопрос об опросе потенциальных клиентов или проведении фокус-групп. (Тема будущего сообщения в блоге наверняка.) Ваша цель — определить общие интересы, источники информации и проблемы.

Будьте осторожны. Помните, что особенно для фирм, предоставляющих профессиональные услуги, и некоммерческих организаций каждый клиент может быть уникальным. Может возникнуть соблазн спроецировать мнения и поведение любимого некоммерческого клиента на любую другую некоммерческую организацию — и сильно заблудиться. Вы можете прочитать статью «Как НЕ использовать демографические данные клиентов в маркетинге», чтобы узнать, как минимизировать этот риск.

3. Изучите свою веб-аналитику

Через веб-аналитику вам доступна масса данных, но используете ли вы ее, чтобы узнать больше о своих покупателях и других людях, разделяющих ценности и интересы? Задайте себе вопросы , такие как:

  • Каковы модели поведения посетителей?
  • Откуда они берутся?
  • По каким ключевым словам вас нашли?
  • Куда они попадают на сайте?
  • Как долго они остаются?
  • Какие форматы контента наиболее популярны?
  • Рассказывают ли эти шаблоны что-нибудь о том, на каком этапе процесса покупки находятся ваши клиенты или какой контент наиболее эффективен на разных этапах их процесса покупки?

Используйте эту информацию, чтобы улучшить свой веб-сайт и целевые страницы, чтобы привлечь других, заинтересованных в тех же услугах, продуктах или изменениях. (Это шаг 1, если вы рассматриваете программу входящего маркетинга.)

4. Используйте своих конкурентов и отрасль

Не только ваши клиенты имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо прежде, но и вы тоже! Один из способов получить хорошее представление о ваших покупателях — это изучить веб-сайты и исследования или тематические исследования, опубликованные вашими конкурентами.0008 . Помните, что «ваши конкуренты» — это широкая группа, включающая в себя бездействие, программное обеспечение «сделай сам» или других финансовых специалистов. По определению, ваши конкуренты пытаются охватить ту же аудиторию потенциальных клиентов. Изучение их тематических исследований может помочь вам лучше понять своего потенциального клиента, а также понять, почему в прошлом они могли предпочесть вам вашего конкурента.

 Помимо конкурентов, следите за блогами и отчетами отраслевых аналитиков.

5. Использование профессиональных социальных сетей

Используйте основные профессиональные сети (например, LinkedIn и Quora) и попытайтесь найти другие отраслевые сети, где могут быть ваши потенциальные клиенты.

В автономном режиме (или в реальной жизни) рассмотрите возможность сотрудничества с другими профессионалами, чтобы спонсировать серию местных «утренних кофе-клубов по вторникам» или другие неформальные возможности для общения с группами потенциальных клиентов и источников рекомендаций.

Как онлайн, так и офлайн-сети помогут вам лучше понять ежедневные проблемы или успехи ваших потенциальных клиентов и во многих случаях дадут вам возможность задать вопросы этому сообществу и получить реальные, вдумчивые ответы. Эти сети также являются отличным способом улучшить уже имеющиеся у вас данные о людях и увидеть, как они связаны с другими людьми в их собственных организациях или с теми, кого вы знаете.

Какие еще идеи вы бы добавили в этот список?

Если вы добились успеха с техникой или что-то упустили, пожалуйста, поделитесь своим мнением.

Twitter  @pheffernanvt

LinkedIn  PatHeffernan

 


 Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июне 2011 г.  и 
обновлен для обеспечения точности и полноты.

 фото кредит CC: измененная версия The Group, gregloby через flickr

 

 

10 шагов для эффективного нацеливания и установления контакта с потенциальными клиентами времени на сбор и анализ данных об их потребительских привычках. Это либо долго, либо дорого, а часто и то, и другое.

Тем не менее, это время и денежные вложения могут привести к революционным результатам для вашей компании. Вы начинаете реализовывать свой маркетинговый план и набираете себе клиентов? Следуйте этим 10 шагам, чтобы добиться успеха.

1. Опрос клиентов

Вы не сможете эффективно общаться со своими потенциальными клиентами, если не будете иметь в виду клиента. Опросите текущих клиентов, а также представителей вашего целевого рынка, чтобы узнать, как вы можете лучше представить свой продукт или услугу или какие аспекты могут отсутствовать в том, что вы предлагаете в настоящее время.

Создайте широкую сеть для охвата тех, кто, по вашему мнению, может быть заинтересован в вашем продукте или услуге, и используйте их данные для формирования вашего бренда таким образом, чтобы он лучше резонировал с вашим целевым рынком. Как только вы узнаете, кто ваша аудитория, где они тусуются в Интернете и на что они лучше всего реагируют, вы можете приступить к маркетингу.

2. Изучите своих конкурентов и выясните, кто их клиенты

Простой способ узнать, какие маркетинговые кампании работают, а какие нет, — изучить конкурентов в вашей отрасли.

Мало того, что это недорогое исследование даст вам некоторые идеи для ваших собственных кампаний, это исследование также выявит темные пятна в процессе вашего конкурента и предложит вам новые направления для реализации вашей собственной маркетинговой стратегии.

В конце концов, просто начав бизнес в той же отрасли, вы будете преследовать некоторые целевые рынки ваших конкурентов — вы также можете использовать их пример, чтобы сделать свои услуги и продукты лучше для их клиентов.


Получить MarTech! Повседневная. Свободно. В вашем почтовом ящике.


3. Целевая реклама

Таргетированная реклама в Facebook и Google намного дешевле, чем большинство других методов рекламы, и доказывает, что немногое может иметь большое значение.

В то время как большая часть рекламы в реальном мире достигает только тех, кто сталкивается с рекламным щитом, автобусной остановкой или рекламой, эта целевая реклама может найти людей, которые, скорее всего, нуждаются в ваших услугах, исходя из географического положения, демографических данных (включая возраст, пол, образование). и статус отношений), интересы (в зависимости от того, чем они поделились или что им «понравилось») и активность в Интернете.

Вкладывая средства в таргетированную рекламу и оплачивая их с помощью метода оплаты за клик или оплаты за показ, компании могут значительно увеличить вовлеченность пользователей, конверсию и продажи.

Присутствие в социальных сетях, а затем присутствие в социальных сетях. Когда дело доходит до удержания клиентов, нужно немного больше усилий в Facebook, Twitter и Instagram.

Слишком многие компании используют свои учетные записи просто для продвижения своей компании, в то время как умные менеджеры социальных сетей разрабатывают соответствующие посты, ссылаются на интересные статьи, отвечают на вопросы клиентов, как только их спрашивают, и другими способами создают у онлайн-пользователей впечатление, что есть на самом деле небезразличный человек .

Это компании, которые сохраняют своих клиентов, предоставляют пользователям новые способы использования их услуг или продуктов и помогают решать проблемы по мере их возникновения.

Когда Пол Инглиш все еще руководил Kayak, одной из самых ценных практик, которую он настаивал на внедрении, было использование чрезвычайно раздражающего и громкого телефона посреди офиса для приема жалоб клиентов. Это гарантировало, что на звонки ответит кто угодно, включая инженеров, разработчиков, контент-менеджеров или даже самого Инглиша.

В Zappos Тони Шей так высоко ценит обслуживание клиентов, что проводит обучение по обслуживанию клиентов для каждого нового сотрудника, независимо от должности. И его служба поддержки клиентов зашла так далеко, что отправилась в конкурирующий обувной магазин, чтобы купить пару обуви, которая закончилась на сайте.

Суть? Всегда отвечайте на звонки, всегда заботьтесь о своих клиентах и ​​всегда решайте проблемы по мере их поступления — ваши клиенты будут любить вас за это.

6. Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг существует с первых дней существования Интернета, и до сих пор остается незамеченным, но очень эффективным средством значительного повышения узнаваемости вашего бренда.

А с учетом количества партнерских сетей, которые работают на основе PPC (оплата за клик) или PPA (оплата за действие), найти свой продукт, продвигаемый соответствующими издателями, еще никогда не было так просто и безопасно.

EBay, Amazon и некоторые маркетинговые компании предлагают свои собственные партнерские сети, но вы также можете попробовать эксклюзивную партнерскую сеть PPA.

С таким количеством новых конкурирующих предприятий, которые переполняют почти все отрасли, становится все труднее выделиться и привлечь приличное количество последователей. Чтобы заручиться поддержкой, компании сначала должны завоевать доверие.

Поскольку более 88 % потребителей доверяют онлайн-обзорам так же, как и личным рекомендациям, имеет смысл начать только с публикации отзывов пользователей и отправки образцов вашего продукта на проверку доверенным блоггерам.

По мере роста вашей компании начните размещать собственный контент на крупных веб-сайтах, которые публикуют синдицированный контент, таких как Huffington Post, Forbes, FT, Fast Company и Inc. Не забывайте использовать свое настоящее имя — люди лучше реагируют на человека, чем корпорации.

8. Общайтесь с влиятельными лицами

Взаимодействие с крупными игроками в вашей отрасли может быть чрезвычайно эффективным способом получения более широкой базы акций. В конце концов, если вы сможете привлечь внимание идейного лидера или влиятельного лица, у вас есть шанс привлечь их поклонников и друзей, а также завоевать доверие и авторитет.

Свяжитесь с соответствующими блоггерами или предпринимателями на конференциях или через Twitter, отправьте им актуальный и интересный контент блога, который может заинтересовать их, и еще раз – будьте  человек , а не только ваша компания.

9. Размещайте релевантный контент в блогах

Привычка постоянно и усердно публиковать актуальный и оригинальный контент в блогах не только помогает вашей компании сиять под теплым солнцем Google, но также помогает потенциальным клиентам по-настоящему узнать вашу компанию и откуда это исходит.

Контент не должен быть саморекламным (и не должен им быть), но он должен предлагать контекст, объясняющий, почему ваш продукт или услуга важны, предлагать лучшие способы решения отраслевых проблем, возникающих в повседневной жизни. жизни вашей целевой аудитории, поделиться ценной мудростью и в целом вдохновить людей на то, чтобы они разделили вашу точку зрения.

Если у вас недостаточно ресурсов или писателей в штате, чтобы поддерживать постоянный поток контента для вашего блога, заручитесь поддержкой платформы контент-маркетинга, такой как Content.ly, или виртуальной коммуникационной платформы, такой как Commeta.

10. Создайте привлекательный информационный бюллетень для привлечения потенциальных клиентов

Одним из наиболее трудоемких аспектов онлайн-маркетинга является привлечение потенциальных клиентов. Часто это включает в себя анализ демографии клиентов и активности в социальных сетях, размещение рекламы и онлайн-опросов, а также ежегодное обновление данных о пользователях.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *