Проверить по инн существует ли организация: Проверить существует ли фирма ООО. Проверить ИП на существование

Содержание

Проверить существует ли фирма ООО. Проверить ИП на существование

Поиск любых сведений о контрагенте, в том числе о его существовании и действующем статусе, начинается с запроса реквизитов. Лучше всего иметь в своем распоряжении точные идентификаторы, такие как ИНН и ОГРН.

Как проверить, существует ли ООО

Первое, что нужно сделать – зайти на сайт egrul.nalog.ru, создать запрос по ИНН или ОГРН. В результате вы получите выписку из ЕГРЮЛ. Одним из пунктов отчета будет «Сведения о состоянии юридического лица». Он позволяет установить, существовала ли фирма, и действует ли она сейчас. Негативные тригеры здесь, это реорганизация фирмы, указание на то, что она не является действующей или проходит процедуру банкротства. Так можно проверить существование организации по ИНН.

Проверить фирму на существование

Как проверить ИП на существование

По схожему принципу, и по тому же адресу в сети интернет, только информацию нужно искать в ЕГРИП. А значит, идентификаторами будут ИНН и ОГРНИП.

Одной проверки недостаточно

Однако проверка контрагента по ОГРН может оказаться неинформативной. В том плане, что на бумаге фирма кажется действующей, но на деле не ведет финансово-хозяйственной деятельности, является «нулевкой» либо «фирмой-однодневкой». На втором этапе проверки следует проверить экономическую деятельность компании, запросить по ней балансы. Это можно сделать двумя способами:

  • У самого контрагента.
  • В базе данных справочно-информационной системы (которые предоставляют консолидированный отчет, бизнес-справку компании, из которого понятно и существует ли фирма, и ведет ли она экономическую деятельность, и приносит ли она прибыль).

Если ваш контрагент ИП, проверить, как он ведет финансово-хозяйственную деятельность невозможно. ИП не обязаны сдавать балансы в Росстат и ведут упрощенную бухгалтерию. Однако, насколько состоятелен такой контрагент, и каковы риски по взаимодействию с ним, поможет оценить кредитная история того самого физического лица, на которого оформлено ИП. Если долговая нагрузка не высока и просрочек по кредитам (текущих, исторических свыше 90 дней) нет, то такой контрагент, скорее всего, не только «существует», но и вполне работоспособен.

Проверить фирму на существование

Проверка фирмы на существование – это самый первый этап знакомства с контрагентом. Если вы планируете вести с компанией товарно-денежные отношения рекомендуется проверить и качество выполнения контрагентом своих финансовых обязательств.

Как проверить существует ли организация по ИНН?

Перед заключением контракта каждый бизнесмен должен обязательно проверить своего абонента по ИНН. Это чрезвычайно важная процедура, по которой можно предвидеть дальнейший исход событий, особенно если на чей-то счет необходимо перевести деньги в особо крупных размерах.

ИНН – это индивидуальный номер налогоплательщика. Состоит он из двенадцати цифр, так называемый своеобразный шифр, зная который возможно провести ревизию любого физического и юридического лица. ИНН используют в каждой государственной организации, а частное лицо может получить его после четырнадцатилетнего возраста.

Для получения этого документа необходимо составить и подать заявление в налоговую службу вашего города. Индивидуальные предприниматели, которые не оформили ИНН, получают его автоматически при регистрации своего бизнеса. Этот код дает возможность государству контролировать процесс выплат необходимых налогов и отчислений, а также осуществлять проверку и т.п.

Для физических лиц ИНН номер нужен в таких случаях, как:

  1. Оформления паспорта;
  2. При приеме на официальное место работы;
  3. Открытие ИП и т.д.

Для юридических лиц:

  1. Получение кредита в банке;
  2. Сдача отчетных документов в налоговую;
  3. При оформлении договоров и т.д.

Как проверить существует ли организация по ИНН?

Чтобы проверить существует ли та или иная организация вам нужно знать только ИНН. Идентификационный номер налогоплательщика дает вам возможность узнать абсолютно всю информацию: полное наименование, адрес, вид деятельности, ликвидное или процветающее предприятие и т.д.

За получением данных необходимо обратится в налоговую службу, но также это можно проверить и у нас на сайте в онлайн режиме. Имея в своем распоряжении сведения о компании из ЕГРЮЛ с сайта на дату оформления вашей сделки, вы уже существенно повышаете свои шансы на успех.

Стали бы вы начинать сотрудничество с компаниями, если бы знали, что они скоро или уже банкроты? Чтобы себя предупредить и сберечь от попадания в такие ситуации лучше всего на начальном этапе работы проверить своего контрагента по ИНН и выписки с налоговой службы.

Проверка организации по ИНН онлайн

Политика конфиденциальности (далее – Политика) разработана в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006. №152-ФЗ «О персональных данных» (далее – ФЗ-152). Настоящая Политика определяет порядок обработки персональных данных и меры по обеспечению безопасности персональных данных в сервисе vipiska-nalog.com(далее – Оператор) с целью защиты прав и свобод человека и гражданина при обработке его персональных данных, в том числе защиты прав на неприкосновенность частной жизни, личную и семейную тайну. В соответствии с законом, сервис vipiska-nalog.com несет информационный характер и не обязывает посетителя к платежам и прочим действиям без его согласия. Сбор данных необходим исключительно для связи с посетителем по его желанию и информировании об услугах сервиса vipiska-nalog.com.

Основные положения нашей политики конфиденциальности могут быть сформулированы следующим образом:

Мы не передаем Ваши персональную информацию третьим лицам. Мы не передаем Вашу контактную информацию в отдел продаж без Вашего на то согласия. Вы самостоятельно определяете объем раскрываемой персональной информации.

Собираемая информация

Мы собираем персональную информацию, которую Вы сознательно согласились раскрыть нам, для получения подробной информации об услугах компании. Персональная информация попадает к нам путем заполнения анкеты на сайте vipiska-nalog.com. Для того, чтобы получить подробную информацию об услугах, стоимости и видах оплат, Вам необходимо предоставить нам свой адрес электронной почты, имя (настоящее или вымышленное) и номер телефона. Эта информация предоставляется Вами добровольно и ее достоверность мы никак не проверяем.

Использование полученной информации

Информация, предоставляемая Вами при заполнении анкеты, обрабатывается только в момент запроса и не сохраняется. Мы используем эту информацию только для отправки Вам той информации, на которую Вы подписывались.

Предоставление информации третьим лицам

Мы очень серьезно относимся к защите Вашей частной жизни. Мы никогда не предоставим Вашу личную информацию третьим лицам, кроме случаев, когда это прямо может требовать Российское законодательство (например, по запросу суда). Вся контактная информация, которую Вы нам предоставляете, раскрывается только с Вашего разрешения. Адреса электронной почты никогда не публикуются на Сайте и используются нами только для связи с Вами.

Защита данных

Администрация Сайта осуществляет защиту информации, предоставленной пользователями, и использует ее только в соответствии с принятой Политикой конфиденциальности на Сайте.

Поиск компаний по ИНН, ОГРН, поиск фирмы по ИНН, найти организацию по ОГРН, найти информацию о компании, найти телефон компании и проверить по ИНН организацию, узнать ИНН и ОГРН в IGK Online / ИГК онлайн


Полная экспресс-справка доступна после онлайн платежа в одной из указанных платежных систем на Портале или для зарегистрированных пользователей

​​

Проверь контрагента прямо сейчас!

На сегодняшний день ведение бизнеса, особенно связанного с торговыми кредитами, авансовыми платежами, требует особого подхода. Перед тем как заключать какие-либо договора или вступать во взаимоотношения с другими предприятиями, как правило, нужно быть хорошо осведомленным в информационном плане. К сожалению, недостаточная информированность при доверительных отношениях часто приводит к разрыву партнерства или даже образованию долгов. Именно поэтому сейчас огромной популярностью пользуются услуги, позволяющие быстро и недорого проверить по ИНН организацию, с которой вы собираетесь сотрудничать, или например, узнать о компании по ОГРН ту информацию, которая интересует вас или вашего начальника.

Интернет-портал ИГК Online позволяет узнать максимум информации об интересующей вас компании в режиме онлайн. Ждать, гонять письма туда-обратно нет необходимости. Наш проект позволяет быстро и удобно осуществлять поиск компании по ОГРН, а также поиск предприятия по ИНН, для того чтобы можно было получить необходимую информацию, в том числе узнать о платежеспособности организации.

 

Новые компании из поиска

(ОГРН: 1151690026443) ООО "ПЕНТАХАУС",  (ОГРН: 1077746379358) АО "ТЕЛЕКОМПАНИЯ "СТРИМ",  (ОГРН: 1135476035364) ООО "СИБСНАБ",  (ОГРН: 1157746924147) ООО "ЭССИСТЭНС",  (ОГРН: 1046603143278) ООО "УРАЛСПЕЦСТАЛЬ",  (ОГРН: 1032129005831) ООО "КАНДИС",  (ОГРН: 1082537005275) ООО РСК "КАПИТАЛ",  (ОГРН: 1137746654011) ООО "ФСК КАРД",  (ОГРН: 1057420525250) ООО "НИВА",  (ОГРН: 1054001004870) ЗАО "ПАРТНЕР-М",  (ОГРН: 310784705800771) Индивидуальный предприниматель Новиков Владимир Леонидович,  (ОГРН: 1026301718200) ГБУЗ СО "САМАРСКАЯ МСЧ 2",  (ОГРН: 1103016001692) ООО ЧОО "СВЯТОГОР",  (ОГРН: 1095029007798) ООО "ВТОРЧЕРМЕТ НЛМК ЦЕНТР",  (ОГРН: 1123256007324) МУП "ЦОДИМ "ТИМУРОВЕЦ",  (ОГРН: 1087746184877) ООО "ГИДРОСЕРВИС",  (ОГРН: 1082224001310) ООО "МАСТЕР-ДОМ-СЕРВИС",  (ОГРН: 304463223600089) Индивидуальный предприниматель Толмачев Сергей Анатольевич,  (ОГРН: 1155260008320) ООО "ОКТЯБРЬСКИЙ ССРЗ",  (ОГРН: 1085047447000) ООО "БАЛКОН-УЮТ", 

Нужную компанию выберете легко!

Найти предприятие по ОГРН

ИНН и ОГРН являются индивидуальными кодами для идентификации каждого отдельного субъекта предпринимательской деятельности. Они присваиваются налоговой инспекцией, а их наличие является обязательным условием для ведения самостоятельной деятельности.

 


ОГРН – это набор из 13 цифр, которые являются доказательством легальной деятельности компании. Узнать о фирме или проверить компанию по ОГРН, чтобы  иметь возможность подтвердить факт существования данной компании, очень легко. Для того, чтобы найти предприятие по ОГРН нужно только проставить соответствующий код в соответсвующем окне. Информация о компании по ОГРН предоставляется практически мгновенно.  Проверить фирму по ОГРН  значит сразу выйти на нужное Вам предприятие. У нас вы можете произвести не только поиск организации по ОГРН, но и проверить предприятие на предмет задолженности.

 

Найти предприятие по ИНН

Проверка предприятия по ИНН проходит быстро и просто. Поиск компании по названию дает возможность уточнить данные в том случае, если вы знаете название компании.  Но этого не всегда достаточно, так как аналогичное название могут иметь сразу несколько предприятий. В этом случае найти информацию о компании возможно и другим способом. Более подробные сведения о предприятии можно получить, если вам известен Индивидуальный Идентификационный Номер (ИНН)
необходимого для вас предприятия. Также наш портал позволяет провести поиск предприятия по ОГРН.

Обращаем ваше внимание, что у нас возможно не только проверить компанию по ОГРН, но и найти компанию по ИНН бесплатно. Проверка компании по ИНН в режиме онлайн занимает всего пару минут. Кроме этого возможность найти предприятие по ИНН – это далеко не все, на что способен сервис Интернет-Портала ИГК Online. Вы сможете, например, уточнить название компании по ИНН, найти телефон компании по ИНН, другие данные о компании по ИНН. Наш информационный сайт предоставляет базу данных по ИНН не только активных компаний РФ, но и негативную информацию из базы данных банкротств. Информация о фирме по ИНН сможет дать вам ответ на вопрос «Стоит ли начать бизнес отношения?» или «Можно ли кредитовать?»

Также наш ресурс придет на помощь и тем, кому нужны регистрационные данные компании, реквизиты какого-либо предприятия в полном объеме. Например, когда вас интересует ИНН или ОГРН компании. У нас вы сможете узнать ИНН по названию организации, или же наоборот, узнать название компании по ИНН. Если вам известна только часть реквизитов, вы можете узнать ИНН организации по ОГРН, или опять-таки узнать ИНН по названию фирмы. Это в дальнейшем поможет искать информацию о фирме быстрее.

Портал IGK O nline позволит Вам оперативно принять единственно правильное решение
относительно дальнейшего сотрудничества с Вашим контрагентом

Как узнать ИНН организации

Идентификационный номер налогоплательщика

Идентификационный номер налогоплательщика (ИНН) – это индивидуальный код, который выдается всем гражданам Российской Федерации, прошедшим процедуру регистрации в налоговой службе. ИНН имеет любое юридическое лицо, зарегистрированное на территории Российской Федерации, даже иностранное предприятие.

ИНН организации состоит из набора цифр, первые три из которых определяют код субъекта федерации, в котором зарегистрировано предприятие, следующие - номер налоговой инспекции, и остальные - номер записи в реестре юридических лиц.

 

yluhO3BJXm3dlg1RLUG0BkBXLYyaqFNDHcN542Bwd5ZDsE9gRwSg8MwYiO-yWKviOntkTpLy-w2ocIHVmU5HQDtfmlU1:c2OqwBgK-mcjfUmE0XR0qkwAWdL1YGwfRsHSzpW72G1hAym_qNW4sbzdwFx0AU_GvX1QM8-06ct2t7sJEvHL_qJ8Q1g1 Что можно искать

Название компании, адрес, телефон, сайт, домен, ФИО руководителя, совладельца, доверительного управляющего, ИНН, ОГРН, ОКПО, БИК

 

Зачем существует ИНН

Идентификация налогоплательщиков как физических, так и юридических лиц, введена в 1993 году. Вслед за мировыми практиками в России было решено сделать прозрачным учет плательщиков налогов в государстве и облегчить работу налоговых органов.

Идентификатор присваивается организации или физическому лицу один раз и на все время существования. Этот номер является неотъемлемым признаком налогоплательщика и в любой момент может подтвердить его идентичность. Например, при наличии нескольких компаний с одинаковым наименованием, не исключена их регистрация по одному адресу, но исключено наличие у двух предприятий одного идентифицирующего признака. Поэтому поиск по ИНН юридического лица стал сегодня первым шагом в проверке контрагента на реальность ведения хозяйственной деятельности.

Где можно узнать ИНН организации

Итак, одним из обязательных пунктов проверки контрагента является необходимость удостовериться, что организация является зарегистрированной в установленном законом порядке и на дату заключения сделки не ликвидирована или не признана банкротом. Иными словами, задача найти организацию по ИНН – это та ежедневная практика, которую осуществляет практически каждый бизнес.

Поэтому очень удобно, что вся информация о ИНН находится в открытом доступе.

Есть несколько способов узнать ИНН:

  • на сайте ФНС (ЕГРЮЛ/ЕГРИП)
  • в едином федеральном реестре, содержащем информацию о деятельности юридических лиц и индивидуальных предпринимателей (Федресурс)
  • в СПАРКе

 

Как узнать ИНН организации

Рассмотрим подробнее процедуру поиска организации по ИНН и идентификацию физического лица по этому номеру.

ИНН физического лица на сайте ФНС

На сайте ФНС в разделе «Узнать ИНН» вам будет предложено заполнить поля с ФИО, датой рождения физического лица, номер документа, удостоверяющего личность, его серию, номер и дату выдачи документа, а также цифры с картинки, после чего система выполнит поисковый запрос и покажет результаты.

ЕГРЮЛ/ЕГРИП

На сайте https://egrul.nalog.ru/ выберите вкладку «Юридическое лицо» или «Индивидуальный предприниматель/КФХ» и введите ОГРН или наименование юридического лица и регион местонахождения, а также заполните поле с цифрами с картинки. В качестве результата вы получите справку с указанием регистрационных данных, сведениях о юридическом адресе и других идентификационных кодах юридического лица или ИП.

Поиск в СПАРКе

По сути, основным инструментом для поиска любой информации в СПАРКе является строка поиска – сюда можно вбить название интересующей организации или любой из кодов или ФИО индивидуального предпринимателя. Поиск контрагента по ИНН в СПАРКе не составит труда.

Выбрав интересующую вас организацию и перейдя в карточку компании, вы сможете узнать ИНН в блоке с регистрационными данными. Таким образом, ваш поиск будет осуществлён всего в один клик!

ИНН также можно увидеть в разделе «Регистрационные данные»:

 

 

Читайте также:

в каких случаях она понадобится

Выписка ― многостраничный документ, где собраны все данные о компании начиная с полного наименования и заканчивая датой последних изменений, внесенных в ЕГРЮЛ. Во время проверки не нужно изучать каждую букву, смотрите на следующие пункты.

Когда компанию зарегистрировали в ФНС. Считается, что компания не однодневка, если проработала более трех лет. Дату смотрите сразу после наименования компании, в пункте №3 «ГРН и дата внесения в ЕГРЮЛ записи, содержащей указанные сведения».

Где находится компания. В выписке указывают полный адрес, вплоть до номера офиса. При подписании договора уточните у контрагента, действительно ли он находится по этому адресу. Так проверите, дойдут ли ваши письма до адресата.

Когда вносили изменения в устав компании. Так узнаете, последнюю ли версию устава предоставил вам контрагент. Дата — в разделе «Сведения о записях, внесенных в Единый государственный реестр юридических лиц».

Кто вправе подписывать документы от имени компании. Эта информация — в графе «Сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени юридического лица». Там указывают ФИО, личный ИНН и дату, когда человек начал работать в должности, а также размер его доли в компании, если она есть.

Аналогичную информацию можно узнать об учредителях, если проверяете ООО, или участниках — если ОАО. В выписке указывают их ФИО, ИНН, размеры долей и номинальные стоимости долей в рублях.

Чем вправе заниматься компания. Налоговики разрешают компаниям заниматься любыми видами деятельности. Но все равно на коды ОКВЭД контрагента нужно обращать внимание.

Если деятельность на бумаге и по факту не совпадают или у компании много разных кодов, не связанных друг с другом, нужно насторожиться. Если налоговики установят, что деятельность контрагента не соответствует кодам ОКВЭД, то могут проверить реальность сделки. Логика такая: купили товар у поставщика без нужного кода ОКВЭД ― наверное, заключили сделку с однодневкой для ухода от налогов. И придется обосновывать, почему выбрали именно этого контрагента.

Какой размер уставного капитала. У большинства компаний уставный капитал — 10 000 ₽. Это минимальная сумма, которая должна быть у ООО для регистрации в налоговой. Если уставной капитал больше, это хороший знак: чем больше сумма, тем больше долгов компания сможет покрыть при банкротстве. То есть вероятность, что вам вернут долг, выше.

Как проверить организацию по ИНН: 2 лучших способа

Проверка организации по ИНН – обязательный шаг для предпринимателей, которые хотят обезопасить свой бизнес.

Как её совершить и что она даст? Прежде чем ответить на эти вопросы, выясним, что кроется за аббревиатурой «ИНН».

ИНН – индивидуальный номер, который может быть присвоен каждому человеку.

Идентификационный номер налогоплательщика присваивается не только физическим лицам, а также зарегистрированным организациям. Даже в том случае, если фирма является некоммерческой.

Если предприятие совершает какие-либо денежные перечисления или любые оплаты, у него однозначно есть ИНН. Это относится даже к тем, кто занимается благотворительностью, и к государственным учебным заведением.

Без его наличия невозможна практически никакая официальная финансовая операция. В большинстве видов деятельности это – один из основных предоставляемых документов.

В этот список входят такие операции как:

  • аренда помещения;
  • оплата коммунальных услуг;
  • проведение мероприятий;
  • денежные взносы и другие.

Код контрагента – это не секретная информация. Его вы можете найти в любых официальных документах, на сайте фирмы или, в конце концов, спросить у партнера напрямую.

Узнать ИНН – это очень просто. Но что делать с ним дальше?

Что дает проверка организации по ИНН?

Независимо от цели подписания любого договора, если в нем присутствуют две стороны, каждая захочет быть уверенной в партнере.

Поэтому, очевидно, что желание убедиться в подлинности компании или сведений, которая она предоставила, – не редкое явление.

Прежде чем заключать контракты, любой предприниматель должен проверить того, с кем он планирует вести дела.

Возможность проверить организацию по ИНН позволяет любому желающему убедиться в честности оппонента, причем, зачастую, абсолютно бесплатно и без больших временных затрат.

По коду можно узнать такую ценную (и достоверную!) информацию:

  • существует ли предприятие на самом деле;
  • кто является ее доверенным лицом;
  • дата создания предприятия и дата присвоения кода;
  • справно ли выплачивает фирма налоги;
  • не была ли она замешана в незаконной деятельности;
  • род деятельности предприятия.

Проверка по ИНН – паранойя или необходимость?


Значимость таких мер предосторожности, как проверка по ИНН, велика.

Если верить статистике, практически каждая двадцатая сделка приносит предпринимателям убыток! А 70% из слияний не приносят предполагаемого результата.

С целью уменьшения этого грустного показателя, стоит хорошенько изучить будущего партнера, и спланировать все варианты дальнейшей деятельности.

Конечно же, можно найти информацию о фирме по её названию. Но не факт, что под таким названием зарегистрирована лишь одна организация.

А вот ИНН не зря называют идентификационным кодом, ведь он упрощает процедуру идентификации налогоплательщиков.

Даже если при проверке вы наткнетесь на «тезку» вашего партнера, налоговый номер у каждого индивидуальный.

Как проверить ИНН организации на подлинность?

Очень важно быть уверенным наверняка, что код, который предоставили, не просто набор цифр в «рандомном» порядке.

Удобно, что даже вручную можно определить, имеет ли данный набор цифр отношение к налоговому учету.

Изначально нужно знать, что ИНН юридического лица состоит из 10-ти цифр (именно организации, а не частного предпринимателя). В случае если их 12, перед вами код физического лица.

Порядок ручной проверки кода налогоплательщика.

В конце 10-значного номера находится контрольное число (n). Чтобы его вывести, понадобится ряд коэффициентов, а именно: 2, 4, 10, 3, 5, 9, 4, 6, 8.

Как использовать эти коэффициенты?

Формула изначально покажется сложной и нелогичной. Однако при её правильном использовании, можно быстро и легко определить подлинность идентификационного номера.

Каждую цифру идентификационного номера (первые девять) нужно умножить на коэффициент соответствующий ей по порядку, а все полученные числа сложить. Сумма, которая получилась, делится на 11.

После этого получаем остаток от деления, который и является контрольным числом (последняя цифра номера). Если это 10, то контрольное число равно 0.

Для того чтобы алгоритм был более понятен, можно разобрать это на примере:

  • код для расчета – 7743013902;
  • (7*2)+(7*4)+(4*10)+(3*3)+(0*5)+(1*9)+(3*4)+(9*6)+(0*8) – цифры кода;
  • =14+28+40+9+9+12+54=166;
  • при делении 166 на 11, остаток равен 1.

Поскольку контрольное число кода 2, а остаток равен 1, можно прийти к выводу: данный номер не является корректным.

Если проверка партнера выдала вам такой результат, с ним сотрудничать не стоит точно. Еще лучше – обратиться с этим «открытием» в полицию.

Какую информацию содержит идентификационный номер?

Так как уже определено, что данный набор чисел не случайный, есть повод предположить: каждая из цифр содержит в себе какую-то информацию. Так и есть.

Если это код ИП, то речь о номере, который изначально был присвоен предпринимателю (как частному лицу) еще до момента начала предпринимательской деятельности.

Если же речь об организации, он принадлежит конкретно ей, а не кому-то из учредителей.

Цифры 10-значного номера расшифровываются так:

  • Как в случае с физическим лицом, так и у юр.лиц, первые 4 цифры обозначают само подразделение налоговой службы, где происходила регистрация.
  • Следующие 5 – это индивидуальный номер в данном отделении налоговой инспекции.
  • И последняя – то самое контрольное число, что мы вычисляли по алгоритму выше.

Без помощи всяких служб можно определить место нахождения (район) предприятия, так как в номере содержится код подразделения и код области.

А вот исходя из второй части ИНН, можно прийти к выводу: чем больше число, тем позже была зарегистрирована данная фирма.

Однако, можно не тратить драгоценное время на вычисление этих данных самостоятельно. Ведь существует возможность добыть эту и некоторую другую информацию онлайн, быстро и без проблем! Как это сделать?

Как проверить организацию по ИНН онлайн?

Один из лучших вариантов, как проверить организацию по ИНН, предоставляет государство.

Налоговая служба Российской Федерации предлагает всем желающим получить нужную информацию при помощи собственных сервисов.

Для этого достаточно зайти на сайт ФНС, перейдя по ссылке в раздел «Риски бизнеса: проверь себя и контрагента» — https://egrul.nalog.ru

На сайте содержится информация, как об индивидуальных предпринимателях, так и о юридических лицах.

Кроме поиска по номеру налогоплательщика, также присутствует возможность поиска по наименованию фирмы (юридического лица). Но выше мы уже объяснили вам, что проверка по «имени» может дать сбой.

Проверять контрагента тут очень просто. Достаточно ввести код, капчу и нажать «Готово». В ответ вам будет отображена нужная краткая информация.

Как проверить организацию по ИНН в отделении налоговой службы?

Более полную информацию можно получить при личном посещении налоговой инспекции.

Чтобы разузнать данные о вашем партнере, достаточно иметь при себе паспорт, и наведаться одно из региональных отделений Федеральной налоговой службы (не имеет значения в какое).

PS. Для экономии своего времени, как и времени сотрудников отделения, предварительно позвоните по телефону и договоритесь о назначении встречи.

Какие данные сможет узнать предприниматель таким способом?

  • место, где было зарегистрировано юридическое или физическое лицо;
  • финансовая стабильность такой фирмы;
  • подлинность предоставленных документов;
  • насколько достоверно указана информация о ее деятельности.

При наличии документов идентифицирующих личность предпринимателя или ответственного лица фирмы, он сможет с легкостью ознакомиться с этими данными.

Возможно даже больше – просмотреть все официальные выписки за последнее время. Они тоже несут в себе долю важной информации + представляют некую ценность.

Ведь изначально идентификационный код налогоплательщика не несет в себе никакой конкретной информации о деятельности компании. Налоговики используют его только как идентификацию юридического или физического лица в базе данных.

Для определения финансового и юридического статуса проверяемого предприятия, его ищут в ЕГРЮЛ либо же в ЕГРИП.

Дополнительно совершают поисковые запросы по всем возможным базам данных ГПФ, а также, много внимания уделяется базам банков, судов.

Решив посетить инспекцию лично, стоит учитывать тот факт, что это займет прилично времени.

Такой способ больше подходит в том случае, если нужно получить официальный документ, где указана информация.

Например, когда предприятию нужно предъявить этот документ во время сделки, среди списка прочих документов. Как вариант – в суде, если обман уже произошел и началось разбирательство.

Вывод: для чего нужно проверять организацию по ИНН?

Поскольку для того чтобы проверить организацию по ИНН не нужно прилагать особых усилий, а полученная информация находится практически в свободном доступе, делать это лучше при любом сотрудничестве.

В большинстве случаев это может уберечь от сделок с ненадежными организациями.

Помимо того чтобы проверять партнеров или будущих партнеров, можно получить хоть какие-то сведения о своих конкурентах. Они могут и не скрывать такого рода информацию, тем не менее, не все источники выдают подлинные данные, а иногда можно перепутать их из-за схожих названий у разных предприятий.

Узнать ИНН организации для детальной проверки — совсем не сложно!

Подробная инструкция в этом ролике:

Такой способ, как проверить ИНН организации онлайн службой, позволяет получить информацию за считанные минуты, а не в течение нескольких дней (в отличие от посещения отделения ФНС).

Но такой вариант больше подходит для перепроверки, чтобы убедится в подлинности будущего партнера, потому что дает краткую информацию.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

ВОЗ | Справка по ИНН

версия для печати

Введение

Международные непатентованные названия (INN) обозначают фармацевтические субстанции или активные фармацевтические ингредиенты. Каждый INN - это уникальное имя, признанное во всем мире и являющееся общественной собственностью. Непатентованное название также известно как родовое название.

Руководство по использованию МНН для фармацевтических субстанций (1997 г.)

Система INN в том виде, в котором она существует сегодня, была инициирована в 1950 году резолюцией WHA3 Всемирной ассамблеи здравоохранения.11 и начал свою работу в 1953 году, когда был опубликован первый список международных непатентованных наименований фармацевтических субстанций. Совокупный список МНН в настоящее время составляет около 7000 наименований, обозначенных с тех пор, и это число ежегодно увеличивается примерно на 120-150 новых МНН.

С момента своего создания цель системы INN состояла в том, чтобы предоставить медицинским работникам уникальное и общедоступное обозначенное название для идентификации каждой фармацевтической субстанции. Существование международной номенклатуры фармацевтических субстанций в форме INN важно для четкой идентификации, безопасного назначения и выдачи лекарств пациентам, а также для коммуникации и обмена информацией между профессионалами здравоохранения и учеными во всем мире.

Как уникальные имена, МНН должны отличаться по звучанию и написанию, и их не следует путать с другими общеупотребительными именами. Чтобы сделать МНН повсеместно доступными, ВОЗ официально помещает их в общественное достояние, отсюда их обозначение как «непатентованное». Их можно использовать без каких-либо ограничений для идентификации фармацевтических субстанций.

Другой важной особенностью системы МНН является то, что названия фармакологически связанных веществ демонстрируют свою взаимосвязь с помощью общего «корня».Используя общие основы, практикующий врач, фармацевт или любое лицо, имеющее дело с фармацевтическими продуктами, может распознать, что вещество принадлежит к группе веществ, обладающих аналогичной фармакологической активностью.

Степень использования МНН расширяется с увеличением количества наименований. Его широкое применение и мировое признание также обусловлены тесным сотрудничеством в процессе выбора МНН с многочисленными национальными органами по номенклатуре лекарственных средств. Растущий охват области наименований лекарств МНН привел к тому, что большинство фармацевтических субстанций, используемых сегодня в медицинской практике, обозначаются МНН.Использование МНН уже широко используется в исследованиях и клинической документации, а их важность продолжает расти в связи с расширением использования генерических наименований для фармацевтических продуктов.

Использование ИНН

Непатентованные наименования предназначены для использования в фармакопеях, этикетках, информации о продуктах, рекламных и других рекламных материалах, нормативных актах о лекарственных средствах и научной литературе, а также в качестве основы для названий продуктов, например для дженериков. Их использование обычно требуется национальным или, как в случае Европейского сообщества, международным законодательством.В результате продолжающегося сотрудничества национальные названия, такие как British Approved Names (BAN), Dénominations Communes Françaises (DCF), Japanese Adopted Name (JAN) и United States Accepted Names (USAN), в настоящее время, за редкими исключениями, идентичны INN .

Некоторые страны определили минимальный размер символов, в котором общее непатентованное название должно быть напечатано под маркировкой и рекламой торговой марки. В некоторых странах родовое название должно занимать видное место в шрифте по крайней мере в два раза меньше, чем название, используемое для патентованного или фирменного наименования.В некоторых странах он должен быть больше названия торговой марки. Некоторые страны даже зашли так далеко, что отменили товарные знаки в государственном секторе.

Во избежание путаницы, которая может поставить под угрозу безопасность пациентов, товарные знаки не могут быть производными от INN и, в частности, не должны включать их общие основы. Как уже упоминалось, выбор других названий в пределах серии будет серьезно затруднен из-за использования общей основы в названии торговой марки.

Подбор ИНН

Названия, которым присвоен статус INN, выбираются Всемирной организацией здравоохранения по рекомендации экспертов Консультативной группы экспертов ВОЗ по международной фармакопее и фармацевтическим препаратам.Процесс выбора INN состоит из трех основных этапов:

- заявка / заявка от производителя или изобретателя; - после рассмотрения запроса выбирается предлагаемый ИНН и публикуется для комментариев; - по истечении периода времени для возражений имя получит статус рекомендованного INN и будет опубликовано как таковое, если возражений не поступило.

В принципе, МНН выбираются только для отдельных, четко определенных веществ, которые можно однозначно охарактеризовать химическим названием (или формулой).Политика программы МНН заключается в том, чтобы не выбирать названия для смесей веществ, в то время как вещества, не охарактеризованные полностью, включаются в систему МНН только в исключительных случаях. МНН не выбираются для растительных веществ (растительных препаратов) или для гомеопатических продуктов. Политика программы МНН также заключается в том, чтобы не выбирать названия для тех веществ, которые долгое время использовались в медицинских целях, под общепринятыми названиями, такими как названия алкалоидов (например, морфин, кодеин) или тривиальные химические названия (например.г. уксусная кислота).

МНН обычно назначают только для активной части молекулы, чтобы избежать увеличения числа записей в случаях, когда фактически используются несколько солей, сложных эфиров и т. Д. В таких случаях пользователь INN должен сам создать модифицированный INN (INNM); мепирамина малеат (соль мепирамина с малеиновой кислотой) является примером INNM. Когда создание INNM потребует использования длинного или неудобного имени для радикальной части INNM, программа INN выберет короткое имя для такого радикала (например, мезилат для метансульфоната).

В процессе выбора ИНН права существующих владельцев товарных знаков полностью защищены. Если в течение четырех месяцев после публикации предлагаемого МНН заинтересованное лицо, которое считает, что предлагаемое МНН находится в конфликте с существующим товарным знаком, подает официальное возражение, ВОЗ будет активно добиваться договоренности для получения отзыва. такого возражения или пересмотрит предложенное название. Пока существует возражение, ВОЗ не будет публиковать его как рекомендованное МНН.

Выбор нового МНН осуществляется в строгом соответствии с процедурой. После получения формы запроса на МНН Секретариат ВОЗ проверяет предложенные названия на соответствие общим правилам, на сходство с опубликованными МНН и потенциальные конфликты с существующими названиями, включая опубликованные МНН и товарные знаки. Прилагается записка с кратким изложением результатов этих проверок, и впоследствии запрос направляется экспертам по МНН для комментариев. Как только все эксперты согласуют одно имя, заявителю сообщается выбранное имя.

Вновь выбранные, предлагаемые МНН затем публикуются в Информации о лекарственных средствах ВОЗ, где указывается крайний срок для 4-месячного периода возражений. В этот период разрешено высказывать комментарии и / или возражения против опубликованных имен. Причины любого возражения должны быть четко указаны, и они будут оценены экспертами для дальнейших действий. Пользователям предлагается воздерживаться от использования предложенного имени до тех пор, пока оно не станет рекомендуемым INN, чтобы избежать путаницы в случае изменения имени.Ежегодно публикуются два списка предлагаемых МНН.

Завершающим этапом процесса отбора является рекомендованное МНН. После того, как название было опубликовано в качестве рекомендуемого МНН, оно обычно не подвергается дальнейшим изменениям и готово для использования в маркировке, публикациях и информации о лекарствах. Он будет служить для идентификации активного фармацевтического вещества во всем мире в течение его жизненного цикла. Поскольку имя находится в открытом доступе, его можно использовать свободно. Однако его не следует регистрировать в качестве товарного знака, поскольку это помешает его использованию другими сторонами.

Рекомендуемые МНН публикуются в Информации о лекарственных средствах ВОЗ в результате процедуры возражения, примененной к предлагаемому МНН. Начиная с 1997 года, два списка предлагаемых МНН публикуются ежегодно, а из списка 37 рекомендованных МНН также включаются графические формулы для лучшей идентификации веществ.

Процедура выбора рекомендованных МНН осуществляется в соответствии с текстом, принятым Исполнительным комитетом ВОЗ.

Названия радикалов и групп

Названия радикалов и групп Во время совещания 1975 года по непатентованным названиям фармацевтических веществ эксперты обсудили вопрос о МНН для солей и сложных эфиров и отметили, что часто поступали запросы на МНН для солей, сложных эфиров или комбинированных продуктов веществ, для которых МНН уже существовал.Тогда эксперты решили, что МНН для простой соли и сложных эфиров должно быть выведено из МНН в соответствии с обычной химической практикой.

Однако некоторые из задействованных радикалов и групп имеют такой сложный состав, что делает неудобным использование химической номенклатуры. Таким образом, было решено, что в таких случаях для этих неактивных фрагментов выбираются более короткие непатентованные названия и публикуются в предлагаемых списках под заголовком «Имена радикалов и групп».Отдельные названия солей и сложных эфиров, полученных в результате этой процедуры, не публикуются. Если «название радикала и группы» используется вместе с INN, они называются Международным непатентованным названием (модифицированным) или INNM.

Полный список радикалов и групп можно получить в отделе маркетинга и распространения информации ВОЗ (МНН: названия радикалов и групп, сводный сводный список).

МНН модифицированный (МНН)

В принципе, МНН выбирают только для активной части молекулы, которой обычно является основание, кислота или спирт.Однако в некоторых случаях активные молекулы необходимо увеличивать по разным причинам, например, для целей рецептуры, биодоступности или скорости абсорбции. В 1975 году эксперты, назначенные для выбора МНН, решили принять новую политику наименования таких молекул. В дальнейшем названия различных солей или сложных эфиров одного и того же активного вещества должны различаться только в отношении неактивной части молекулы. Например, оксациллин и ибуфенак являются МНН, а их соли называются оксациллин натрия и ибуфенак натрия.Последние называются модифицированными МНН (МНН).

До появления этого правила для солей были опубликованы некоторые МНН. В таких случаях термин «модифицированный INN» также может использоваться для основания или кислоты. Например, левотироксин натрия был опубликован как МНН, а левотироксин, таким образом, может называться МНН.

Защита ИНН

Списки как предлагаемых, так и рекомендованных МНН рассылаются ВОЗ вместе с вербальной нотой государствам-членам Организации (в настоящее время 191), национальным фармакопейным комиссиям и другим органам, назначенным государствами-членами.В своей вербальной ноте Генеральный директор Всемирной организации здравоохранения просит государства-члены предпринять необходимые шаги для предотвращения приобретения прав собственности на имя, в том числе запретить регистрацию имени в качестве торгового наименования.

С годами необходимость поддержания целостности системы INN стала насущной. Это отражено в следующей выдержке из Пятого отчета Комитета экспертов ВОЗ по использованию основных лекарственных средств, заседавшего в ноябре 1991 г .:

«Процедура выбора МНН позволяет производителям оспаривать названия, которые идентичны или похожи на их лицензионные торговые марки.Напротив, заявки на регистрацию товарных знаков не принимаются в соответствии с настоящей процедурой только в том случае, если они идентичны МНН. В настоящее время очевидны аргументы в пользу усиления защиты МНН в результате конкурентного продвижения продуктов, более не защищенных патентами. Вместо того, чтобы продавать эти продукты под общим названием, многие компании подают заявку на получение товарного знака, производного от INN и, в частности, включая общее основание INN. Такая практика ставит под угрозу принцип, согласно которому ИНН являются государственной собственностью; это может помешать рациональному выбору дополнительных МНН для родственных веществ и в конечном итоге поставит под угрозу безопасность пациентов, вызывая путаницу в номенклатуре лекарств.«

Эти опасения обсуждались на шестой Международной конференции органов регулирования лекарственных средств (ICDRA) в Оттаве в октябре 1991 г. На основе рекомендаций Комитета экспертов ВОЗ по использованию основных лекарственных средств резолюция WHA46.19 о непатентованных наименованиях фармацевтических препаратов. Вещества были приняты Сорок шестой сессией Всемирной ассамблеи здравоохранения в 1993 г. с просьбой к государствам-членам:

- «… при необходимости ввести в действие правила или положения для обеспечения того, чтобы международные непатентованные наименования (или эквивалентные, утвержденные на национальном уровне родовые наименования), используемые в маркировке и рекламе фармацевтических продуктов, всегда отображались на видном месте; -… поощрять производителей полагаться на свое фирменное наименование и международные непатентованные наименования, а не на товарные знаки, для продвижения и сбыта продуктов из разных источников, представленных после истечения срока действия патента; -… разработать руководящие принципы политики по использованию и охране международных непатентованных названий и препятствовать использованию названий, производных от них и, в частности, наименования, включая установленные основы, в качестве товарных знаков.«

В вербальной ноте обращается внимание на данное постановление, касающееся использования и защиты INN.

Таким образом, в принципе можно рекомендовать, чтобы товарные знаки не были производными от INN. В частности, следует избегать намеренного включения значимых основ МНН в товарные знаки.

Точно так же не рекомендуется включать элементы из биохимической номенклатуры (например, ферон из интерферона или флейкин из интерлейкина) в товарные знаки в ожидании, поскольку эти элементы, вероятно, будут использоваться в качестве основы в номенклатуре INN.Их включение в товарные знаки может предвосхитить логическое развитие номенклатуры МНН.

В соответствии с резолюцией WHA46.19 регистрация МНН вместе с названием фирмы вполне приемлема, если это не мешает другому производителю использовать такой же подход.

ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ

:: Руководство по использованию МНН для фармацевтических субстанций (1997 г.)

Как помочь своей команде найти высшую цель

Коротко
Проблема

Вы наверняка видели, как это происходило не раз: сотрудники застревают в тупике, отключаются от работы и перестают раскрывать свой потенциал.Таким образом, менеджеры реагируют более жестким надзором и контролем, но ничего не улучшается.

Причина

Большинство методов управления и стимулов основаны на традиционной экономической логике, которая предполагает, что сотрудники являются эгоистичными агентами. И это предположение становится самоисполняющимся пророчеством.

Решение

Объединив людей с чувством высшей цели, лидеры могут вдохновить их привнести больше энергии и творчества в свою работу. Когда сотрудники чувствуют, что их работа имеет значение, они становятся более заинтересованными и заинтересованными.Они рискуют, учатся и повышают свою игру.

Когда Джерри Андерсон впервые стал президентом DTE Energy, он не верил в силу высшей организационной цели.

Мы не говорим о наличии четкой миссии, в которой основное внимание уделяется тому, как бизнес будет создавать экономическую ценность. У DTE был план, в котором была поставлена ​​цель обеспечить долгосрочную прибыль для акционеров, и Андерсон понимал его важность.

Высшая цель не связана с экономическим обменом.Это отражает нечто более вдохновляющее. Он объясняет, как люди, вовлеченные в организацию, вносят свой вклад, дает им смысл и привлекает их поддержку. Но, как и многие лидеры, с которыми мы беседовали в рамках нашего исследования, Андерсон в начале своего пребывания на посту президента скептически относился к тому, насколько это важно. Концепция высшей цели не укладывалась в его преимущественно экономическое понимание фирмы.

Но затем разразилась Великая рецессия 2008 года, и он знал, что должен заставить своих людей больше посвящать себя работе.Даже до финансового кризиса опросы показали, что сотрудники DTE не были очень вовлечены. Это было классическое затруднение: сотрудники не могли избавиться от старого, усталого поведения. Они не использовали свой ум и творческий потенциал в своей работе. Они не раскрывали свой потенциал. Андерсон знал, что ему нужны более преданные своему делу сотрудники, но не знал, как их получить.

Это было тогда, когда генерал-майор в отставке Джо Роблес, тогдашний генеральный директор USAA и член правления DTE, пригласил Андерсона посетить некоторые call-центры USAA.Андерсон, знакомый с культурой большинства call-центров, ожидал увидеть людей, совершающих какие-то действия. Вместо этого он наблюдал за позитивными, полностью заинтересованными сотрудниками, которые сотрудничают и делают все возможное для клиентов. Когда Андерсон спросил, как это могло быть, Роблес ответил, что самая важная работа лидера - «соединить людей с их целью».

В USAA, объяснил он, каждый сотрудник прошел четырехдневную иммерсивную культурную ориентацию и пообещал предоставить выдающиеся услуги людям, которые сделали то же самое для своей страны - военнослужащим и их семьям.Это обучение было немалым вложением, поскольку в компании работало более 20 000 сотрудников. Его уроки постоянно подкреплялись собраниями в ратуше и другими форумами, на которых люди на всех уровнях задавали вопросы и делились идеями о том, как достичь своей цели.

До рецессии Андерсон отверг бы заявление Роблеса о цели как пустую упрощенную риторику. Но, зайдя в тупик, пытаясь понять, как обеспечить процветание своей организации, Андерсон пересмотрел некоторые из своих основных предположений об управлении и был открыт для того, что говорил Роблес.

Когда Андерсон вернулся в штаб-квартиру DTE в Детройте, он снял видео, в котором четко сформулированы высшие цели его сотрудников. (Эту идею он также получил от Роблеса.) В нем были показаны водители грузовиков DTE, операторы заводов, руководители корпораций и многие другие на работе и описано влияние их работы на благосостояние общества - заводских рабочих, учителей. , и врачи, которым была нужна энергия, произведенная DTE. Первая группа профессиональных сотрудников, увидевшая видео, аплодировала ему стоя.Когда члены профсоюзов увидели это, некоторые заплакали. Никогда прежде их работа не рассматривалась как значимый вклад во всеобщее благо. Видео воплотило в жизнь новое заявление DTE: «Мы служим своей энергией, источником жизненной силы сообществ и двигателем прогресса».

В каждой организации есть пул агентов изменений, который обычно не используется.

То, что произошло потом, было еще более важным: руководители компании посвятили себя поддержке этой цели и включили ее в программы адаптации и обучения, корпоративные встречи и мероприятия по развитию культуры, такие как кинофестивали и подпевки.Когда люди сочли цель подлинной, начала происходить трансформация. Показатели вовлеченности росли. Компания получала награду Gallup Great Workplace Award пять лет подряд. Финансовые показатели отреагировали тем же: цена акций DTE с конца 2008 г. до конца 2017 г. выросла более чем в три раза.

Почему цель сработала так хорошо после того, как другие вмешательства потерпели неудачу? Андерсон ранее пытался встряхнуть ситуацию, проводя обучение, изменяя стимулы и усиливая надзор со стороны руководства, но результаты оказались неутешительными.Оказалось, что виноват его подход, а не его люди.

Это нелегкая правда. Если, как и многие руководители, вы применяете традиционную экономическую логику, вы рассматриваете своих сотрудников как эгоистичных агентов и соответственно разрабатываете свои организационные методы и культуру, и это не окупается, как вы надеялись.

Итак, теперь вы стоите перед выбором: вы можете удвоить этот подход, полагая, что вам просто нужно больше или более строгий контроль для достижения желаемого воздействия.Или вы можете согласовать организацию с подлинно высшей целью, которая пересекается с вашими деловыми интересами и помогает руководствоваться вашими решениями. Если вам удастся сделать последнее, ваши люди будут пробовать что-то новое, переходить к глубокому обучению, рисковать и вносить удивительный вклад.

Многие руководители избегают достижения целей своей фирмы. Почему? Потому что это противоречит тому, чему они научились в бизнес-школе и, возможно, в последующем опыте: эта работа в основном носит договорный характер, и сотрудники будут стремиться минимизировать личные затраты и усилия.

Это не обязательно ошибочные предположения - они достаточно хорошо описывают поведение во многих средах. Однако они также представляют собой сбывающееся пророчество. Когда менеджеры так смотрят на сотрудников, они создают те самые проблемы, которых ожидают. Сотрудники предпочитают реагировать в первую очередь на стимулы, изложенные в их контрактах, и на наложенные на них меры контроля. Следовательно, они не только не видят возможностей, но и сталкиваются с конфликтами, сопротивляются обратной связи, отстают от работы и лично стагнируют.Поэтому менеджеры, полагая, что их предположения о сотрудниках подтвердились, осуществляют еще больший контроль и еще больше полагаются на внешние стимулы. Затем сотрудники концентрируются на достижении этих вознаграждений, как правило, за счет действий, которые трудно измерить и часто игнорируются, например, наставничество подчиненных и обмен передовым опытом. Всеобщие ценности и цели становятся пустыми словами. Люди делают только то, что должны делать. Результаты снова не оправдали ожиданий, и менеджеры продолжали сдерживать свою деятельность.

Эта статья также встречается в:

В этой статье мы предлагаем структуру, которая может помочь менеджерам вырваться из этого порочного круга. В ходе нашей консультационной работы с сотнями организаций и в нашем исследовании, которое включает обширные интервью с десятками лидеров и разработку теоретической модели, мы пришли к выводу, что, когда подлинная цель пронизывает бизнес-стратегию и процесс принятия решений, личное благо и коллективное добро становится единым целым. Возникает положительное давление со стороны сверстников, и сотрудники получают новую энергию.Сотрудничество увеличивается, обучение ускоряется, а производительность повышается. Мы рассмотрим, как вы можете запустить аналогичную цепочку событий в своей организации, на примерах из ряда компаний.

Как это сделать

Когда организации принимают цель, это часто происходит потому, что кризис вынуждает лидеров бросать вызов своим предположениям о мотивации и производительности и экспериментировать с новыми подходами. Но вам не нужно ждать ужасной ситуации. Разработанная нами структура может помочь вам построить целеустремленную организацию, когда вы , а не , загнанный в угол.Это позволяет вам преодолеть самый большой барьер на пути к достижению цели - циничный «транзакционный» взгляд на мотивацию сотрудников, выполнив восемь основных шагов.

1. Представьте себе вдохновленную рабочую силу.

По мнению экономистов, каждый работодатель сталкивается с «проблемой принципала-агента», которая является стандартной экономической моделью для описания отношений организации со своими работниками. Вот основная идея: принципал (работодатель) и агент (сотрудник) заключают трудовой договор.Агент не любит усилий. За определенную сумму он или она выполнит определенное количество работ, и не более того. Поскольку усилия обходятся лично дорого, агент не справляется с их предоставлением, если принципал не применяет договорные стимулы и системы контроля, чтобы противостоять этой тенденции.

Эта модель исключает понятие полностью вовлеченной рабочей силы. По его логике то, что Андерсон видел в USAA, невозможно; было бы глупо стремиться к такому исходу.

Один из способов изменить это восприятие - подвергнуть лидеров положительным исключениям из правил.Рассмотрим это сообщение в блоге Майка Роу, ведущего шоу Dirty Jobs на Discovery Channel в июле 2015 года, об опыте, который он получил в Hampton Inn:

«Я вышел сегодня утром из своего гостиничного номера, чтобы выпрыгнуть из совершенно хорошего самолета, и увидел часть человека, стоящего в коридоре. Его ноги стояли на лестнице. Остальное было где-то под потолком.

Я представился и спросил, что он делает. Наряду с удовлетворением моего естественного любопытства, это казалось хорошим способом отложить встречу с серьезностью, которую я не спешил сдерживать.Его зовут Кори Мандл ... Мы быстро разговорились.

«Что ж, Майк, вот в чем проблема», - сказал он. «Моя трубка треснула, и теперь моя горячая вода течет в мою прачечную. Мне нужно отключить воду, заменить старую трубу и установить новую, прежде чем клиенты заметят проблему ».

Я спросил, нужна ли ему помощь, и он сказал мне, что работа недостаточно грязная. Мы засмеялись, и Кори спросил, можно ли сделать быстрое фото. Я сказал, конечно, если он ответит на услугу.Он спросил, зачем мне его фотография, и я ответил, что это потому, что мне понравился его выбор местоимений.

«Мне нравится, как вы говорите о своей работе», - сказал я. «Это не« горячая »вода, это« МОЯ »горячая вода. Это не «прачечная», это «МОЯ» прачечная. Это не «новая» труба, это «МОЯ» новая труба. Большинство людей не говорят так о своей работе. Большинство людей не владеют им ».

Кори пожал плечами и сказал: «Это не« работа »; это моя работа. Я рада этому и горжусь всем, что делаю.”

Он этого не знал, но слова Кори облегчили мне в тот день мою работу. Потому что три часа спустя, когда я пытался набраться храбрости, чтобы выпрыгнуть из совершенно хорошего самолета, я не думал о натягивании троса на парашюте - я думал о том, чтобы натянуть МОЙ трос. На МОЕМ парашюте.

Кори Мандл - целеустремленный сотрудник. Вместо того, чтобы минимизировать усилия, как это сделал бы типичный «агент», он берет на себя ответственность. То, что такие люди, как он, существуют, важно.Обучая руководителей тому, как выполнять целенаправленную работу в их организациях, мы часто говорим им: «Если это реально, то это возможно». Если вам удастся найти один положительный пример - человека, команду, подразделение, превышающее нормы, - вы сможете вдохновить других. Ищите совершенство, исследуйте цель, которая движет этим совершенством, а затем представьте, что она пронизывает всю вашу рабочую силу.

2. Откройте для себя цель.

В глобальной нефтяной компании мы однажды встретились с членами рабочей группы, которую генеральный директор попросил поработать над определением цели организации.Они вручили нам документ, подтверждающий месяцы работы; в нем сформулированы цель, миссия и набор ценностей. Мы сказали им, что это не имеет силы - их анализ и споры дали только банальности.

Члены оперативной группы использовали только свои головы, чтобы изобрести более высокую цель, призванную завладеть сердцами сотрудников. Но вы не изобретаете высшую цель; он уже существует. Вы можете обнаружить это через сочувствие - чувствуя и понимая самые глубокие общие потребности своих сотрудников.Для этого нужно задавать провокационные вопросы, слушать и размышлять.

Дебора Болл, бывший декан педагогической школы Мичиганского университета, является хорошим примером. Как и большинство компаний, профессиональные школы испытывают «дрейф миссии». Как новый декан Болл хотела прояснить цель своей организации, чтобы повысить внимание сотрудников, их приверженность и сотрудничество.

Чтобы «изучить и разучиться организации», как она выразилась, она опросила каждого преподавателя.Она ожидала увидеть большое разнообразие мнений - и она это сделала. Но она также обнаружила удивительную общность, то, что она назвала «новой историей» о сильном желании преподавателей оказать положительное влияние на общество. Болл записала то, что услышала, и поделилась этим с людьми, у которых брала интервью. Она выслушала их реакцию и продолжила уточнять их историю.

Это был не просто ознакомительный тур. Это был длительный, дисциплинированный, повторяющийся процесс. Болл говорит: «Вы идентифицируете золотые самородки, работаете с ними, проясняете их, интегрируете их и постоянно возвращаетесь.Она называет этот процесс «коллективным творчеством», позаимствовав фразу из методологий гибкого и дизайн-мышления.

По мере продолжения этой работы стало ясно, что у школы есть сильные стороны, которые она может использовать на благо общества. Например, он мог влиять на то, как другие учебные заведения по всему миру готовят учителей, решают вопросы доступности образования и обслуживают недопредставленные группы населения. Болл пришел к выводу, что эти центры обладают наибольшим потенциалом для интеграции усилий преподавателей, привлечения впечатляющих новых сотрудников и финансирования исследований.Поэтому она выделила их как важнейшие элементы коллективной идентичности школы.

3. Признайте необходимость подлинности.

Цель стала популярной темой. Даже руководители, которые не верят в это, сталкиваются с давлением со стороны членов совета директоров, инвесторов, сотрудников и других заинтересованных сторон, чтобы они сформулировали более высокую цель. Иногда это приводит к заявлениям, подобным тому, что делает рабочая группа нефтяной компании. Когда компания объявляет о своей цели и ценностях, но слова не определяют поведение высшего руководства, они звучат пусто.Все признают лицемерие, и сотрудники становятся более циничными. Процесс вредит.

Некоторые руководители интуитивно понимают эту опасность. Один на самом деле сказал своему старшему руководству, что не хочет заниматься целенаправленной работой, потому что организации - это политические системы, и лицемерие неизбежно. Его заявление иллюстрирует важный момент: предположение о том, что люди действуют только из личных интересов, применимо и к лидерам, которых часто считают неискренними, если они заявляют о других мотивах.

Член команды ответил: «Почему бы нам не изменить это? Давайте определим цель и набор ценностей и честно воплотим их в жизнь ». Этот серьезный комментарий развеял существующий скептицизм, и команда двинулась вперед.

Чтобы проиллюстрировать цель, которая действительно формирует поведение, давайте посмотрим на Sandler O’Neill and Partners, инвестиционный банк среднего размера, который помогает финансовым учреждениям привлекать капитал. Компания добилась успеха в своей нише и сосредоточилась на обычной цели - максимизации акционерной стоимости.Однако 11 сентября 2001 года случилась катастрофа. Расположенная в башнях-близнецах в Нью-Йорке, компания ощутила на себе всю тяжесть теракта. Джимми Данн, который вскоре возглавил команду руководителей фирмы, узнал, что более одной трети людей Сэндлера, включая двух его высших руководителей, мертвы, а физическая инфраструктура компании разрушена. Многие из его компьютеров и записи о клиентах пропали.

По мере развития кризиса, несмотря на исключительно высокие требования к ведению бизнеса, Данн принял решение, что партнер Сэндлера будет присутствовать на похоронах каждого павшего сотрудника, что означало, что он присутствовал на многих похоронах.Став свидетелем стольких страданий, он начал понимать, что цель его фирмы состояла не только в удовлетворении потребностей клиентов и создании акционерной стоимости, но и в том, чтобы относиться к сотрудникам как к ценным людям.

Организация часто обнаруживает свою цель, когда дела идут плохо.

Это привело к резким отклонениям от протокола. Например, он попросил своего финансового директора выплатить семьям всех погибших сотрудников их зарплаты и премии до 31 декабря 2001 года, а затем спросил, может ли компания делать то же самое в течение всего 2002 года.Финансовый директор сказал, что фирма может выжить, но это будет несовместимо с ее фидуциарной ответственностью перед партнерами. Поэтому фирма предложила выкупить долю участия любого партнера по номинальной стоимости. Ни один не принял.

Если ваша цель подлинна, люди знают, потому что она определяет каждое решение, и вы делаете то, что другие компании не сделали бы, например, платите семьям погибших сотрудников. Данн сказал нам, что часто организация обнаруживает свою цель и ценности, когда дела идут плохо, и что ее истинная природа раскрывается в том, что делают ее лидеры в трудные времена.Он сказал: «Вы судите людей не по тому, сколько они дают, а по тому, сколько у них осталось после того, как они дали».

4. Превратите подлинное сообщение в постоянное сообщение.

Когда мы говорили с генеральным директором глобальной компании, предоставляющей профессиональные услуги, о том, как построить целевую организацию, его первым вопросом был: «Когда я закончу?»

В ответ мы рассказали историю о другом генеральном директоре, который в течение года пытался преобразовать свою строительную компанию. Он показал нам свой план и спросил наше мнение.Мы сказали ему, что он заслужил пятерку. Почему не пятерка? Проработав год с речами, он подумал, что с ним все кончено, но его люди только начинали слышать его послание. Ему нужно было прояснять цели организации, пока он был генеральным директором. Когда мы ему это сказали, он упал в кресло.

Напротив, Тони Меола, недавно вышедший на пенсию глава отдела потребительских операций в США в Bank of America, является лидером, который понимает постоянный характер целенаправленной работы. Он говорит, что одна вещь, которая делает его неумолимо трудным, заключается в том, что это требует от институтов изменения направления, а существующие культуры имеют тенденцию препятствовать движению.Как продолжение культуры, менеджеры тоже сопротивляются переменам. Другими препятствиями являются организационная сложность и конкурирующие требования.

Меола преодолел эти препятствия, прояснив цель своего подразделения: рассматривать операционное превосходство как цель и не допускать, чтобы никакое другое давление отвлекало от него. Он делал упор на операционные навыки и лидерство в обучении и развитии сотрудников, и он уделял это внимание каждому разговору, каждому решению, каждой проблеме, с которой сталкивается его команда, всегда спрашивая: «Сделает ли это нас лучшими операторами?» Он говорит: «Когда вы так держите это постоянно, когда вы никогда не колеблетесь, происходит удивительная вещь.Цель проникает в коллективное сознание. Культура меняется, и организация начинает работать на более высоком уровне. Процессы становятся проще, их легче выполнять и поддерживать. Люди начинают искать постоянные решения, а не временные меры, которые создают еще большую неэффективность из-за вариаций процесса ».

Принять этот образ мышления означало сказать «нет» всему, что его не отражает. В колл-центре подразделения, например, было предложение инвестировать дополнительные ресурсы в технологии и людей, чтобы группа могла быстрее и лучше решать проблемы клиентов.Но проект был отклонен, потому что, когда менеджеры и сотрудники использовали заявленную цель в качестве фильтра и спрашивали себя, сделают ли эти инвестиции их лучшими операторами, ответ был отрицательным. Они определили, что компании действительно нужно было изучить, как можно улучшить сами операции, чтобы устранить сбои, которые в первую очередь вызывают запросы в колл-центр.

Когда лидер сообщает о цели с достоверностью и постоянством, как это делала Меола, сотрудники осознают его или ее приверженность, сами начинают верить в цель и переориентировать.Изменение сигнализируется сверху, а затем разворачивается снизу.

5. Стимулируйте индивидуальное обучение.

Традиционная экономическая логика обычно полагается на внешние мотиваторы. Однако, стремясь к высшей цели, лидеры осознают, что обучение и развитие являются мощными стимулами. Сотрудники действительно хотят думать, учиться и расти.

В некоммерческой организации «Миссия продолжается», расположенной в Сент-Луисе, целью которой является реабилитация и реинтеграция в общество раненых и инвалидов войны, новым сотрудникам поручается большой объем работы.Основная философия заключается в том, что когда лидер бросает кому-то трудный вызов, это показывает веру в его потенциал. Работа становится инкубатором для обучения и развития, и по мере того, как сотрудник приобретает уверенность и становится более приверженным организации и высшей цели, которая ее движет.

Помогая сотрудникам понять взаимосвязь между высшей целью и процессом обучения, лидеры могут ее укрепить. Люди в The Mission Continues должны часто размышлять об этих отношениях.Каждые две недели они выпускают письменный документ с описанием своей цели, своих сильных сторон и своего развития. Упражнение не повторяется, потому что опыт меняется, как и извлеченные уроки. Эта практика согласуется с исследованиями эффективных подходов к развитию лидерства. В современных организациях новый опыт обычно дается легко, а рефлексия - нет.

В «Миссии продолжается» сотрудники стали адаптивными и активными. Менее нужен управленческий контроль, потому что они знают цель и видят, как она изменила их к лучшему.Вы можете сравнить это четкое чувство направления с «намерениями командира» в вооруженных силах. Если солдаты знают и усваивают стратегические цели командира, они могут выполнять миссию, даже когда командира нет рядом. Это, конечно, означает, что руководитель должен с предельной ясностью сообщить о высшей цели организации, чтобы сотрудники могли использовать свою местную информацию и проявлять инициативу. Исследования профессоров бизнес-школ Клодин Гартенберг, Андреа Прат и Джорджа Серафейма показывают, насколько это важно и для корпораций - это характерно не только для некоммерческих организаций.

6. Превратите менеджеров среднего звена в целеустремленных лидеров.

Чтобы создать вдохновленный, целеустремленный персонал, вам понадобятся менеджеры среднего звена, которые не только знают цель организации, но также глубоко связаны с ней и руководят с моральной силой. Это выходит далеко за рамки того, что большинство компаний просят от своих сотрудников среднего звена.

Рассмотрим KPMG, бухгалтерский кооператив Большой четверки с тысячами партнеров. На протяжении десятилетий эти партнеры подходили к руководству как к бухгалтерскому учету. Они были осторожны в своих наблюдениях, точны в своих оценках и осторожны в своих решениях, потому что это был культурный тон, заданный наверху.Руководители высшего звена не были склонны эмоционально относиться к идеалам, как и партнеры. В результате сотрудники на всех уровнях, как правило, вносили только безопасные постепенные улучшения.

Но затем в КПМГ произошла трансформация. Компания начала исследовать понятие цели. Исследуя его историю, его лидеры с удивлением обнаружили, что он внес значительный вклад в крупные мировые события. Проведя и проанализировав сотни интервью с сотрудниками, они пришли к выводу, что цель КПМГ заключалась в том, чтобы помочь клиентам «вселить уверенность и способствовать переменам».”

Эти пять слов вызвали трепет в компании, но высшее руководство KPMG избежало соблазна превратить их в маркетинговый слоган. Вместо этого они намеревались связать каждого лидера и менеджера с целью. Они начали с того, что открыто говорили о собственном понимании цели и смысла. Когда это оказало влияние, они осознали, что партнерам необходимо поступить так же со своими командами. Когда высшее руководство разделяло эти ожидания, партнеры были открыты для них, но не чувствовали себя готовыми их оправдать.Таким образом, бухгалтерская фирма инвестировала средства в обучение нового типа, в ходе которого партнеры научились рассказывать убедительные истории, раскрывающие их индивидуальность и профессиональные цели.

Хотя применить это обучение было сложно - это было непросто для экспертов в области инвестиций, недвижимости, налогов, консультирования по рискам и так далее, - культура действительно изменилась. Сегодня партнеры сообщают свои личные цели своим командам и обсуждают, как они связаны с их профессиональной жизнью и причиной существования организации.Поступая таким образом, они моделируют уязвимость и подлинность, которые ранее никто не ожидал увидеть на средних уровнях этой бухгалтерской фирмы.

7. Подключите людей к цели.

После того, как руководители высшего и среднего звена усвоили цель организации, они должны помочь рядовым сотрудникам увидеть, как она связана с их повседневными задачами. Но мандат сверху вниз не работает. Сотрудники должны помогать управлять этим процессом, потому что тогда цель, скорее всего, проникнет в культуру, формируя поведение, даже когда менеджеры не могут наблюдать за тем, как люди справляются с делами.

Наша лучшая иллюстрация снова исходит от КПМГ, где сотрудников поощряли делиться своими собственными отчетами о том, как они меняют ситуацию. Это превратилось в замечательную программу под названием «10 000 историй». Он предоставил сотрудникам доступ к удобной программе дизайна и предложил им создавать плакаты, которые отвечали бы на вопрос «Чем вы занимаетесь в КПМГ?» улавливая их страсть и связывая ее с целями организации.

Каждый участвующий сотрудник создал целенаправленный заголовок, например «Я борюсь с терроризмом», и под ним написал поясняющее заявление, например: «КПМГ помогает множеству финансовых учреждений предотвращать отмывание денег, удерживая финансовые ресурсы от рук террористов и преступники.Под заявлением сотрудник вставлял свою фотографию. На каждом плакате был слоган «Вдохновлять уверенность. Способствовать изменениям ».

В июне руководители компании объявили, что, если сотрудники смогут создать 10 000 плакатов к Дню Благодарения, к праздникам добавятся два дополнительных дня. Сотрудники достигли этой отметки в течение месяца. Но затем процесс стал вирусным - после того, как награда была уже получена. Двадцать семь тысяч человек подготовили 42 тысячи плакатов (некоторые люди подали несколько заявок, и команды тоже создали их).КПМГ нашла отличный способ помочь сотрудникам лично отождествить себя с ее коллективной целью.

После того, как общая трансформация фирмы укоренилась, опросы показали, что гордость сотрудников за свою работу возросла, а показатели вовлеченности достигли рекордных уровней. В итоге компания поднялась на 31 позицию, заняв 12 место в списке 100 лучших компаний для работы по версии Fortune, что сделало ее самой высокой среди компаний Большой четверки. Набор персонала улучшился, а по мере уменьшения текучести снизились затраты.

8.Дайте волю положительным источникам энергии.

В каждой организации есть пул агентов изменений, который обычно не используется. Мы называем этот пул сетью положительных источников энергии. По всей организации случайным образом разбросаны зрелые, целеустремленные люди с оптимистической ориентацией, такие как Кори Мандл из Hampton Inn. Они естественно вдохновляют других. Они открыты и готовы проявлять инициативу. После зачисления они могут помочь на каждом этапе культурных изменений. Этих людей легко идентифицировать, и другие им доверяют.

Мы помогли запустить такие сети во многих организациях, включая Prudential Retirement, Kelly Services и DTE Energy. Обычно на первом собрании старшие руководители приглашают участников сети принять участие в разработке и реализации процесса изменений. В считанные минуты бай-ин. Запланированы регулярные встречи. Энерджайзеры выходят, делятся идеями и возвращаются с отзывами и новыми идеями. Они готовы говорить правду и открыто оспаривать предположения.

По мере того, как сотрудники признали цель истинной, показатели вовлеченности росли.

Часто бывает и другое преимущество, как показывает опыт одного директора отдела кадров. После создания сети позитивных энтузиастов в крупной фирме, оказывающей профессиональные услуги, она позвонила нам, чтобы сообщить, что она чувствовала себя подавленной - в хорошем смысле - интересом и преданностью людей, которых она собрала. Они были удивительным ресурсом, который до сих пор оставался незамеченным. Они так же глубоко заботились о цели организации и о том, чтобы убедить коллег принять ее.Она сказала: «Я больше не чувствую себя одинокой».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Хотя более высокая цель не гарантирует экономических выгод, во многих организациях мы добились впечатляющих результатов. И другие исследования, в частности исследование Гартенберга, в котором приняли участие 500 000 человек из 429 фирм и включили 917 наблюдений за год с 2006 по 2011 г., предполагают положительное влияние как на операционные финансовые показатели (рентабельность активов), так и на перспективные показатели эффективности ( Вопрос Тобина и доходность акций), когда цель ясна.

Итак, цель - это не просто высокий идеал; это имеет практические последствия для финансового здоровья и конкурентоспособности вашей компании. Люди, которые находят смысл в своей работе, не копят свою энергию и преданность делу. Они дают их бесплатно, бросая вызов традиционным экономическим предположениям о личных интересах. Они скорее растут, чем застаиваются. Они делают больше - и делают это лучше.

Воспользовавшись этой властью, вы можете преобразовать всю организацию.

Версия этой статьи появилась в номере за июль – август 2018 г. (стр.78–85) из Harvard Business Review .

регистрационных удостоверений - Финансы | Динамика 365

  • 5 минут на чтение

В этой статье

В этом разделе содержится информация о настройке и использовании регистрационных идентификаторов.

Во многих странах и регионах действуют разные правила и требования к записи регистрационных номеров или идентификаторов.В этом разделе представлен обзор необходимых настроек и обработки поддерживаемых типов регистрации для сторон в разных европейских странах / регионах. Все страны / регионы имеют свои требования к поддержке различных специфичных для страны функций, связанных с регистрационными номерами, предоставленными различными государственными учреждениями. Примеры регистрационных номеров включают номер социального страхования (SSN), идентификационный номер налогоплательщика (TIN) и европейский идентификационный номер плательщика НДС (EU VAT ID). Эта функция обеспечивает единую структуру для всех стран во всех регионах с учетом специфических требований некоторых европейских стран.В следующих разделах описывается общий поток информации, который используется для настройки и обработки регистрационных идентификаторов.

Создание регистрационного типа

Прежде чем вы сможете ввести регистрационный идентификатор, вы должны настроить типы регистрации для различных типов регистрационных номеров, которым подчиняется каждая сторона. Перейдите на страницу Администрирование организации > Глобальная адресная книга > Типы регистрации > Типы регистрации Страница для создания и управления типами регистрации для поставщиков, клиентов, сотрудников и юридических лиц в разных странах / регионах.

Поле Описание
Имя Имя типа регистрации.
Описание Описание типа регистрации.
Страна / регион Уникальный идентификатор страны / региона.
Налоговая служба Налоговый орган, связанный с типом регистрации.
Только Тип ограничения, применяемый к типу налоговой регистрации: Нет, Лицо, Организация.
Формат Формат проверки для типа регистрации.
Возможность обновления Определяет, можно ли обновить регистрационный номер для типа регистрации после его ввода.
Уникальный Определяет, является ли регистрационный номер для типа регистрации уникальным.
Первичная для страны Если сторона связана с одним или несколькими адресами в конкретной стране и регистрационный идентификатор действителен для всех этих адресов, вы должны назначить один адрес основным для страны.Вы можете зарегистрировать только один идентификатор в качестве основного. Определяет, можно ли ввести регистрационный номер только для основного адреса страны.

Присвойте тип регистрации категории регистрации

Категория регистрации - это регистрационный идентификатор страны / региона, разрешенный для использования в конкретной стране / регионе для налоговых, таможенных и других целей. Эта категория определяет правила проверки конкретного регистрационного идентификатора (включая контрольные цифры и т. Д.) И включения регистрационного идентификатора в различные отчеты.Используйте страницу Администрирование организации > Глобальная адресная книга > Типы регистрации > Категории регистрации , чтобы назначить тип регистрации конкретной страны поддерживаемой категории регистрации.

Поле Описание
Тип регистрации Тип регистрации в конкретной стране / регионе.
Только Тип ограничения распространяется на тип налоговой регистрации: Нет, Лицо, Организация.
Категория регистрации Уникальный регистрационный идентификатор, разрешенный для использования в стране. Полный список поддерживаемых категорий показан позже в этом разделе.

Введите регистрационные идентификаторы для записей глобальной адресной книги

Глобальная адресная книга (GAB) содержит консолидированную адресную информацию для клиентов, поставщиков, контактов, деловых отношений и юридических лиц. Для получения дополнительной информации см. Обзор глобальной адресной книги.Записи сторон, которые хранятся в глобальной адресной книге, могут содержать одну или несколько адресных записей. Эти адреса используются для разных целей, например для выставления счетов или доставки. Вы можете настроить регистрационные идентификаторы для адресной информации для клиентов, поставщиков, работников и юридических лиц. Найдите запись стороны (юридического лица, поставщика, покупателя, работника), для которой вы хотите ввести регистрационный идентификатор, а затем щелкните Registration ID в формах, связанных с стороной, юридическим лицом, поставщиком, клиентом, работником, чтобы открыть Manage адресов стр.На вкладке Налоговая регистрация щелкните Добавить и введите следующую информацию о регистрационном идентификаторе.

Поле Описание
Тип регистрации Тип регистрации в выбранной стране / регионе.
Регистрационный номер Регистрационный идентификатор партии.
Описание Описание регистрационного номера.
Раздел Дополнительная информация о регистрационном номере.
Эмитент Орган, выдавший регистрационный номер.
Дата выдачи Дата выдачи регистрационного номера.
Действующий Дата вступления в силу регистрационного номера.
Срок действия Срок действия регистрационного номера.

Примечание

Номер налогового освобождения юридического лица, поставщика, покупателя можно выбрать из регистрационных идентификаторов, связанных с идентификатором плательщика НДС, и ввести для стороны.

Поиск записей по регистрационному номеру

Поиск партийных записей на основе регистрационного идентификатора доступен в формах, связанных с партией, юридическим лицом, поставщиком, покупателем и работником. Щелкните Поиск по идентификатору регистрации , чтобы открыть страницу критериев поиска по идентификатору регистрации .Задайте критерии поиска и нажмите Найти . Система отобразит выбранные записи из глобальной адресной книги и связанные типы партийных записей.

Поддерживаемые категории регистрации

В следующей таблице перечислены поддерживаемые типы регистрации. Если вы знакомы с полями Microsoft Dynamics AX 2012 для идентификаторов регистрации, эта таблица также сопоставляет эти поля с категориями регистрации Dynamics 365 Finance.

Финансовая категория регистрации Страна / регион Dynamics AX 2012 термин / поле
ИНН Все страны Европейского Союза (ЕС) Номер налогового освобождения (налоговый идентификатор законодательного типа в AX 2012 R3)
Идентификатор предприятия (COID) Бельгия Чехия Эстония Венгрия Латвия Литва Польша Швейцария Номер предприятия (EnterpriseNumber) Регистрационный номер (RegNum_W) Регистрационный номер (RegNum_W) Регистрационный номер (RegNum_W) Регистрационный номер (RegNum_W) Код предприятия (EnterpriseCode) Регистрационный номер (RegNum_W) UID (UID законодательного типа в AX 2012 R3)
Идентификатор отделения Бельгия Номер отделения (BranchNumber)
Spisová značka (Регистрационный номер, Эмитент, Раздел) Чешская Республика Регистрационный номер (CommercialRegisterInsetNumber) Хранится в торговом реестре (CommercialRegister) Раздел коммерческого реестра (CommercialRegisterSection)
Таможенный идентификационный номер клиента Финляндия Номер таможенного клиента (CustomsCustomerNumber_FI)
ИНН Российская Федерация ИНН (ИНН законодательного типа в AX 2012 R3)
RRC Российская Федерация RRC (Законодательный тип RRC в AX 2012 R3)
ОКДП Российская Федерация ОКДП (Законодательный тип ОКДП в AX 2012 R3)
ОКПО Российская Федерация ОКПО (Законодательный тип ОКПО в AX 2012 R3)
ОКАТО Российская Федерация ОКАТО (Законодательный тип ОКАТО в AX 2012 R3)
ОГРН Российская Федерация ОГРН (Законодательный вид ОГРН в AX 2012 R3)
СНИЛС Российская Федерация СНИЛС (Законодательный вид СНИЛС в AX 2012 R3)
CIFTS Российская Федерация CIFTS (Законодательный тип CIFTS в AX 2012 R3)
Паспорт Испания Паспорт
Официальный документ, удостоверяющий личность Испания Официальный документ, удостоверяющий личность
Свидетельство о проживании Испания Свидетельство о проживании
Другой документ, удостоверяющий личность Испания Другой документ, удостоверяющий личность
Без учета Испания Недоступно в AX 2012 R3

Дополнительные сведения об обработке регистрационных идентификаторов, включая необходимые предварительные условия, см. В следующих записях задач для идентификатора плательщика НДС в Lifecycle Services (LCS):

  • Установить номер плательщика НДС
  • Регистрационный номер плательщика НДС
  • Поиск партии с использованием ИНН

Роль клиентов | Введение в бизнес

Что вы научитесь: объяснять роль клиентов в маркетинге

Весь маркетинг сосредоточен на создании, доставке и доведении до сведения клиента.В этом разделе вы узнаете, почему клиенты играют такую ​​важную роль в маркетинговой деятельности компании.

Результаты обучения

  • Определите термин маркетинг
  • Объясните маркетинговую концепцию
  • Определите и опишите ценностное предложение организации
  • Объясните важность управления отношениями с клиентами
  • Объясните факторы, влияющие на решения клиентов
  • Объясните процесс покупки потребителем

Определение маркетинга

Маркетинг - это набор действий, связанных с созданием, общением, доставкой и обменом предложениями, имеющими ценность для других.В бизнесе функция маркетинга состоит в том, чтобы приносить пользу клиентам, которых бизнес стремится идентифицировать, удовлетворить и удержать. В этом модуле будет подчеркнута роль маркетинга в бизнесе, но многие концепции будут также применяться к некоммерческим организациям, кампаниям по защите интересов и другим видам деятельности, направленным на влияние на восприятие и поведение.

Искусство обмена

В маркетинге процесс получения желаемого объекта от кого-либо путем предложения чего-то ценного в обмен на называется процессом обмена .В обмене участвуют:

  • покупатель (или покупатель): человек или организация с желанием или потребностью, которые готовы дать деньги или какой-либо другой личный ресурс для удовлетворения этой потребности.
  • продукт: физический товар, услуга, опыт или идея, разработанные для удовлетворения желания или потребности клиента.
  • поставщик (или продавец): компания или организация, предлагающая удовлетворяющую потребность вещь, которая может быть продуктом, услугой, опытом или идеей.
  • транзакция: условия, на которых обе стороны соглашаются обменять соотношение цены и качества (чаще всего деньги за продукт).

Люди на обеих сторонах биржи стараются максимизировать вознаграждение и минимизировать затраты на транзакции, чтобы получить наиболее прибыльные результаты. В идеале каждый получает удовлетворительное вознаграждение.

Marketing создает набор из товаров и услуг , которые компания предлагает своим клиентам по цене.Пакет состоит из материального товара, нематериальной услуги или выгоды и цены предложения. Например, сравнивая одну машину с другой, вы можете оценить каждый из этих параметров - материальное, нематериальное и цену - по отдельности. Однако вы не можете купить автомобиль одного производителя, услуги другого производителя и цену третьего производителя, когда вы действительно делаете выбор. Вместе все три составляют предложение или пакет одной фирмы.

Marketing также несет ответственность за всю среду, в которой происходит этот обмен ценностями.

  • Маркетинг определяет клиентов, их потребности и то, насколько они ценят их удовлетворение.
  • Marketing информирует о дизайне продукта, чтобы гарантировать, что он отвечает потребностям клиентов и обеспечивает ценность, пропорциональную его стоимости.
  • Маркетинг отвечает за общение с клиентами о продуктах, объяснение того, кто их предлагает и почему они желательны.
  • Marketing также отвечает за то, чтобы выслушивать клиентов и сообщать поставщику о том, насколько хорошо они удовлетворяют потребности клиентов и возможности для улучшения.
  • Маркетинг определяет место и условия транзакции, а также впечатления клиентов после доставки продукта.

Маркетинг создает ценность для клиентов

По словам влиятельного экономиста и профессора Гарвардской школы бизнеса Теодора Левитта, цель любого бизнеса - «находить и удерживать клиентов». Маркетинг играет важную роль в помощи предприятиям в достижении этой цели и представляет собой гораздо больше, чем просто рекламу и продажу продуктов и сбор денег.Маркетинг создает ценность, создавая связи между людьми и продуктами, клиентами и компаниями.

Как это происходит? Сводя к сути, роль маркетинга заключается в том, чтобы находить, удовлетворять и удерживать клиентов .

Прежде чем вы сможете создать что-либо ценное, сначала вы должны определить желание или потребность, которые вы можете удовлетворить, а также потенциальных клиентов, которые обладают этим желанием или потребностью.

Затем вы работаете над тем, чтобы удовлетворить этих клиентов, предоставив продукт или услугу, которые удовлетворяют эти потребности, в то время, когда клиенты этого хотят.Ключ к удовлетворенности клиентов - убедиться, что каждый чувствует выгоду от обмена. Ваш клиент доволен тем, что он получает за то, что он платит. Вы довольны оплатой, которую получаете в обмен на то, что вы предоставляете.

Эффективный маркетинг не останавливается на достигнутом. Также необходимо, чтобы удерживали клиентов, создавая новые возможности для завоевания лояльности клиентов и развития бизнеса.

Как вы узнаете из этого модуля, маркетинг включает в себя множество видов деятельности, направленных на достижение этих целей.То, как компании подходят к повседневной маркетинговой деятельности и проводят ее, сильно различается. Для многих крупных, заметных компаний, таких как Disney-ABC, Proctor & Gamble, Sony и Toyota, маркетинг представляет собой крупные расходы. Такие компании полагаются на эффективный маркетинг для достижения успеха в бизнесе, и эта зависимость отражается в их организационных стратегиях, бюджете и операциях. И наоборот, для других организаций, особенно в строго регулируемых или менее конкурентных отраслях, таких как коммунальные услуги, социальные услуги, медицинское обслуживание или предприятия, предлагающие уникальные продукты, маркетинг может быть гораздо менее заметным.Это может быть даже просто веб-сайт или информационная брошюра.

Не существует единой модели, гарантирующей успех в маркетинге. Эффективный маркетинг может быть очень дорогим или почти ничего не стоить. Что маркетинг должен делать во всех случаях, так это помогать организации выявлять, удовлетворять и удерживать клиентов. Независимо от размера или сложности маркетинговая программа окупается только в том случае, если она способствует достижению организацией своих целей.

Понимание концепции маркетинга

Ориентация на компанию

Когда компании разрабатывают маркетинговую стратегию, они принимают решение о том, в каком направлении будут двигаться компания и ее маркетинговые усилия.Компании могут сосредоточиться на клиенте, продукте, продажах или производстве. Поскольку бизнес-среда со временем изменилась, изменился и способ, которым компании сосредотачивают свои маркетинговые усилия.

Маркетинговая концепция

Организация принимает маркетинговую концепцию, когда она предпринимает шаги, чтобы узнать как можно больше о потребителе, в сочетании с решением основывать маркетинговые, продуктовые и даже стратегические решения на этой информации. Эти организации начинают с потребностей клиентов и оттуда работают в обратном направлении, чтобы создать ценность, вместо того, чтобы начинать с какого-либо другого фактора, такого как производственные мощности или инновационное изобретение.Они исходят из предположения, что успех зависит от того, насколько лучше, чем конкуренты, будут понимать, создавать, предоставлять и доводить ценность до своих целевых клиентов.

Концепция продукта

Как исторически, так и в настоящее время многие предприятия не придерживаются маркетинговой концепции. В течение многих лет такие компании, как Texas Instruments и Otis Elevator, следовали ориентации на продукцию , в которой основной упор в организации делается на технологии и инновации.Все части этих организаций вкладывают значительные средства в создание и демонстрацию впечатляющих функций и достижений продуктов, которые являются областями, в которых эти компании предпочитают конкурировать. Этот подход также известен как концепция продукта . Вместо того, чтобы сосредоточиться на глубоком понимании потребностей клиентов, эти компании предполагают, что технически более совершенный или менее дорогой продукт будет продаваться сам. Хотя такой подход может быть очень прибыльным, существует высокий риск потерять связь с тем, что на самом деле хотят клиенты.Это делает компании, ориентированные на продукт, уязвимыми для конкурентов, более ориентированных на клиента.

Концепция продаж

Другие компании следуют ориентации продаж . Эти компании делают упор на процесс продаж и стараются сделать его максимально эффективным. В то время как компании любой отрасли могут принять концепцию продаж, компании многоуровневого маркетинга, такие как Herbalife и Amway, обычно попадают в эту категорию. Многие бизнес-компании со специальными отделами продаж также подходят под этот профиль.Эти организации предполагают, что хороший продавец с правильными инструментами и стимулами способен продать практически все. Методы продаж и маркетинга включают агрессивные методы продаж, рекламные акции и другие действия, поддерживающие продажу. Часто такое внимание к процессу продажи может игнорировать покупателя или рассматривать покупателя как человека, которым можно манипулировать. Эти компании продают то, что производят, а это не обязательно то, чего хотят клиенты.

Концепция производства

Сборочный конвейер Ford, 1913 год, Хайленд-Парк, Мичиган

Производственная концепция придерживаются организации, которые стремятся к низким производственным затратам, высокоэффективным процессам и массовому распространению (что позволяет им доставлять недорогие товары по лучшей цене).Этот подход стал популярным во время промышленной революции в конце 1800-х годов, когда предприятия начали использовать возможности, связанные с автоматизацией и массовым производством. Компании, ориентированные на производство, предполагают, что клиентов больше всего волнует наличие недорогих продуктов, а не конкретные характеристики продукта. Успех Генри Форда с новаторской моделью T, построенной на конвейере, является классическим примером производственной концепции в действии. Сегодня этот подход по-прежнему широко применяется в развивающихся странах, стремящихся к экономической выгоде в производственном секторе.

Видеть картину целиком

Опытные предприятия признают важность характеристик продукта, производства и продаж, но они также понимают, что в сегодняшней деловой среде маркетинговая ориентация приведет к наибольшему успеху, когда предприятия непрерывно собирают информацию о потребностях клиентов и возможностях конкурентов; делиться информацией между отделами; и использовать эту информацию для создания конкурентного преимущества за счет увеличения ценности для клиентов.

Ценностное предложение

Что такое ценность?

Marketing существует для того, чтобы помочь организациям понять, достичь и предоставить ценность своим клиентам.В простейшей форме , значение - это мера выгоды, полученной от продукта или услуги, по отношению к полной стоимости товара. В процессе маркетингового обмена должна создаваться стоимость.

Стоимость = выгода - стоимость

Давайте посмотрим на простой пример: если вы и я решаем подарить друг другу 5 долларов в один и тот же момент, создается ли ценность? Я вручаю вам свою пятидолларовую купюру, а вы - мне. Трудно сказать, что кто-то из нас получит выгоду больше, чем только что полученный счет в 5 долларов.Обмен не имеет ценности.

А теперь представьте, что вы проходите мимо автомата, выдающего билеты на автобус. Аппарат неисправен и принимает только купюры на 1 доллар. Автобус вот-вот подъезжает, и мужчина перед машиной спрашивает, не готовы ли вы дать ему четыре купюры в 1 доллар в обмен на 5-долларовую купюру. Вы, конечно, можете решить внести для него сдачу (и дать ему пять купюр по 1 доллару), сделав это «равным обменом». Но допустим, вы согласны с его предложением обменять четыре банкноты номиналом 1 доллар на 5 долларов США.В этот момент купюра в 1 доллар для него стоит 1,25 доллара. Как это имеет смысл в уравнении стоимости? С его точки зрения, возможность использовать автомат для выдачи билетов на автобус в этот момент увеличивает ценность транзакции.

Стоимость - это не просто вопрос финансовых затрат и финансовых выгод. Он включает в себя восприятие выгоды, которое у каждого человека разное. Маркетолог должен понять, что представляет наибольшую ценность для целевого покупателя, а затем использовать эту информацию для разработки общего предложения, которое создает ценность .

Ценность больше, чем цена

Вы заметите, что мы не выражали ценность как ценность = выгода - цена. Цена играет важную роль в определении стоимости, но это не единственный фактор. Давайте посмотрим на несколько типичных примеров:

  • Два продукта содержат одни и те же ингредиенты, но покупатель выбирает продукт по более высокой цене из-за названия бренда

Для маркетолога это означает, что бренд добавляет ценность транзакции.

  • Покупатель, совершающий покупки в Интернете, выбирает продукт, но отказывается от заказа перед оплатой, поскольку в процессе покупки слишком много шагов

Неудобство заполнения многих форм или опасения по поводу предоставления личной информации, может увеличить стоимость (которая вычитает ценность, которую воспринимает покупатель).

  • Человек, интересующийся политикой, соглашается посетить встречу, но отменяет ее, когда понимает, что не знает никого из присутствующих и что встреча проходит на другом конце города.

Для этого человека выгода от посещения и участия ниже из-за затрат, связанных с личным подключением и удобством.

Как вы видели в этих примерах, процесс определения ценности предложения и последующего согласования его с желаниями и потребностями целевого клиента является сложной задачей. Продолжая читать этот раздел, подумайте о том, что вы цените для и как это влияет на решения о покупке, которые вы принимаете каждый день.

Ценность на конкурентном рынке

Как будто понять индивидуальное восприятие ценности не так уж сложно, присутствие конкурентов еще больше усложняет восприятие ценности.Клиенты инстинктивно делают выбор между конкурентными предложениями на основе воспринимаемой ценности .

Представьте, что вы едете в Сиэтл, штат Вашингтон, с группой из шести друзей на школьное мероприятие. У вас есть возможность остановиться в отеле Marriott Courtyard, расположенном рядом с местом проведения мероприятия, за 95 долларов за ночь. Если вы заплатите «дополнительную плату за человека», вы можете разделить комнату с одним другом по цене 50 долларов за ночь. Однако один из ваших друзей находит на AirBnB объявление о квартире, в которой могут разместиться шесть человек.Стоимость: 280 долларов за ночь. Это снижает цену до 40 долларов за ночь, но квартира находится в пяти милях от места проведения, и, поскольку вас семеро, вы, вероятно, будете спать на диване или бороться за кровать. У него более личная атмосфера и кухня, но вы действительно останетесь в чужом доме с друзьями. Это интересная дилемма. Независимо от того, какой вариант вы действительно выберете, учитывайте разницу в стоимости каждого и то, как наличие обоих вариантов приводит к неизбежным сравнениям: внедрение альтернативы AirBnb выявляет новые недостатки и преимущества гостиничного номера Marriott Courtyard.

Конкуренция, замены и дифференциация

Альтернативы обычно делятся на две категории: конкуренты и заменители. Конкурент предлагает то же предложение, но акцентирует внимание на других функциях и преимуществах. Если, скажем, вы оцениваете номер в отеле Marriott Courtyard по сравнению с номером в отеле Hilton Hampton Inn, то вы смотрите на конкурентных предложения . Оба предложения представляют собой гостиничные номера, предоставленные разными компаниями. Услуга включает в себя различные функции, а цена и местоположение варьируются, сумма которых создает различные представления о ценности для клиентов.

AirBnb - это услуга, позволяющая людям сдавать в аренду свои дома, квартиры или отдельную комнату. AirBnb не предлагает гостиничные номера; он предлагает альтернативу или замену на гостиничный номер. Предложения-заменители рассматриваются пользователем как альтернативы. Замена не является идеальной копией предложения, а это означает, что она принесет клиентам иную ценность.

Конкуренты и заменители вынуждают маркетолога определять аспекты предложения, обеспечивающие уникальную ценность по сравнению с альтернативами.Мы называем это дифференцированием. Дифференциация - это просто процесс выявления и оптимизации элементов предложения, которые обеспечивают уникальную ценность для клиентов. Иногда организации называют этот процесс конкурентной дифференциацией, поскольку он очень сфокусирован на оптимизации стоимости в контексте конкурентной среды.

Наконец, организации стремятся создать преимущество на рынке, благодаря которому предложения организации обеспечивают большую ценность из-за уникальной стратегии, актива или подхода, которые фирма использует, которые другие не могут легко скопировать.Это конкурентное преимущество . Американская маркетинговая ассоциация определяет конкурентное преимущество как «общее предложение по сравнению с соответствующей конкуренцией, которое более привлекательно для клиентов. Он существует, когда компетенции фирмы позволяют ей превосходить своих конкурентов ». Когда компания может создавать большую ценность для клиентов, чем ее конкуренты, у нее появляется конкурентное преимущество.

Что такое ценностное предложение?

Мы обсудили сложность понимания клиентского восприятия ценности.Поскольку компания стремится понять и оптимизировать ценность своего предложения, она также должна донести до потенциальных клиентов основные элементы ценности. Маркетологи делают это с помощью ценностного предложения , определяемого следующим образом:

Деловое или маркетинговое заявление, в котором кратко излагается, почему потребитель должен купить продукт или воспользоваться услугой. Это утверждение должно убедить потенциального потребителя в том, что один конкретный продукт или услуга принесет больше пользы или лучше решит проблему, чем другие аналогичные предложения.

Трудно создать эффективное ценностное предложение, потому что оно требует от маркетолога объединить множество различных элементов ценности и дифференциации в одно простое утверждение, которое можно легко прочитать и понять. Несмотря на вызов, очень важно создать эффективное ценностное предложение. Ценностное предложение фокусирует маркетинговые усилия на уникальной выгоде для клиентов. Это помогает сфокусировать предложение на клиенте и, в частности, на его уникальной ценности.Кроме того, ценностное предложение - это сообщение, а аудитория - это целевой клиент. Вы хотите, чтобы ваше ценностное предложение очень сжато передавало обещание уникальной ценности вашего предложения.

Ценностное предложение должно очень просто отвечать на вопрос: зачем кому-то покупать то, что вы предлагаете? Если вы внимательно посмотрите на этот вопрос, он состоит из трех компонентов:

  • Кто? Ценностное предложение не называет целевого покупателя, но оно должно ясно показывать ценность для целевого покупателя.
  • Что? Предложение должно быть определено в контексте этого покупателя.
  • Почему? Он должен показать, что предложение уникально ценно для покупателя.

Как создать эффективное ценностное предложение?

При создании или оценке ценностного предложения полезно отойти от длинных списков функций и преимуществ и глубокого конкурентного анализа. Придерживайтесь простого и стремитесь к сосредоточенности и ясности. Ценностное предложение должно быть ясным, убедительным и дифференцированным .

  • Прозрачный: короткий и прямой; сразу же определяет как предложение, так и ценность или выгоду.
  • Принуждение: передает выгоду таким образом, чтобы побудить покупателя действовать.
  • Отличие: отличает предложение или отличает его от других предложений.

Вот несколько примеров ценностных предложений с веб-сайтов компаний:

  • «Саундтрек своей жизни» (Spotify)
  • «Программное обеспечение для бухгалтерского учета малого бизнеса, разработанное для вас, не бухгалтеров» (FreshBooks)
  • «Помни все» (Evernote)
  • «Этот горизонт может быть ближе, чем вы думаете» (монетный двор)
  • «Поездка за считанные минуты» (Lyft)
  • «Сократите.Делиться. Мера." (Битли)

Управление взаимоотношениями с клиентами

Почему важны клиенты

Marketing существует для того, чтобы помочь организациям понять, достичь и предоставить ценность своим клиентам. По этой причине заказчик считается краеугольным камнем маркетинга.

Имея это в виду, что может произойти, если организация не понимает или не обращает внимания на то, чего хотят ее клиенты? Что, если организация даже не понимает, кто ее клиенты?

Один из самых известных мировых брендов, Coca-Cola, является ярким примером недопонимания «желаний клиентов».В следующем видео Роберто Гойзуэта - в своем единственном интервью на эту тему перед камерой - рассказывает о провальном запуске New Coke в 1985 году и описывает уроки, извлеченные компанией. Гойзуэта был председателем, директором и главным исполнительным директором компании Coca-Cola с августа 1980 года до своей смерти в октябре 1997 года.

Управление взаимоотношениями с клиентами: стратегический императив

Мы заявили, что основная цель маркетинга - помочь организациям идентифицировать, удовлетворять и удерживать своих клиентов.Эти три вида деятельности закладывают основу для того, что стало стратегическим императивом современного маркетинга: управления взаимоотношениями с клиентами.

Студенту, изучающему маркетинг в эпоху цифровых технологий, идея построения отношений между клиентами и компаниями может показаться очевидной и банальной. Это, безусловно, естественный продукт маркетинговой концепции, которая ориентирует целые организации на понимание и удовлетворение потребностей клиентов. Но только в последние десятилетия технологии позволили компаниям собирать и использовать информацию о своих клиентах в таком большом объеме и таким значимым образом.Интернет и цифровые социальные сети создали новые платформы, позволяющие клиентам и поставщикам товаров находить друг друга и общаться друг с другом. В результате сейчас существует больше инструментов, чем когда-либо прежде, чтобы помочь компаниям создавать, поддерживать и управлять отношениями с клиентами.

Максимизация жизненной ценности клиента

Центральное место в этих разработках занимает концепция пожизненной ценности клиента. Пожизненная ценность клиента предсказывает, сколько прибыли связано с клиентом в течение его пожизненных отношений с компанией.Единовременные клиенты обычно имеют относительно низкую пожизненную ценность клиента, в то время как постоянные, лояльные, постоянные клиенты обычно имеют высокую пожизненную ценность клиента.

Как компании развивают прочные, постоянные отношения с клиентами, которые, вероятно, будут иметь высокую ценность на протяжении всего срока службы? Конечно, через маркетинг.

Marketing применяет клиентоориентированный образ мышления и посредством определенных маркетинговых мероприятий пытается установить первоначальный контакт с клиентами и провести их через различные этапы взаимоотношений - и все это с целью увеличения ценности клиента на протяжении всей жизни.Эти мероприятия кратко изложены в таблице ниже.

Стадия взаимоотношений Типовая маркетинговая деятельность
Встреча и знакомство
  • Найдите желаемых целевых клиентов, в том числе тех, которые могут обеспечить высокую пожизненную ценность клиента
  • Поймите, чего хотят эти клиенты
  • Повышайте осведомленность и повышайте спрос на то, что вы предлагаете
  • Новый бизнес
Обеспечение удовлетворительного опыта
  • Измеряйте и повышайте уровень удовлетворенности клиентов
  • Отслеживайте, как меняются потребности и желания клиентов
  • Развивать уверенность, доверие и доброжелательность клиентов
  • Продемонстрировать и передать конкурентное преимущество
  • Мониторинг и противодействие конкурентным силам
Поддерживать преданные отношения
  • Преобразование контактов в постоянных постоянных клиентов, а не в разовых клиентов
  • Предвидеть меняющиеся потребности и реагировать на них
  • Углубляйте отношения, расширяйте охват и полагайтесь на то, что вы предлагаете

Еще одно преимущество эффективного управления взаимоотношениями с клиентами состоит в том, что оно снижает стоимость бизнеса и увеличивает прибыльность.Как правило, завоевание бизнеса нового клиента требует значительно больше времени, усилий и маркетинговых ресурсов, чем для обновления или расширения бизнеса с существующим клиентом.

Отношения с клиентами как конкурентное преимущество

Поскольку глобальный рынок предоставляет потребителям все больше и больше вариантов выбора, отношения могут стать основным фактором, определяющим, почему покупатель предпочитает одну компанию другим (или не выбирает вообще никакой). Когда клиенты чувствуют удовлетворение и привязанность к определенной компании или продукту, это упрощает их выбор при покупке.

Например, почему женщина, покупающая коктейльное платье, может предпочесть Nordstrom, а не Macy’s или Dillard’s, или выбрать из целой армии интернет-магазинов? Возможно, потому, что она предпочитает выбор платьев в Nordstrom и атмосферу в магазине. Однако гораздо более вероятно, что благодаря практике Нордстрома у этой покупательницы есть отношения с внимательным торговым представителем, который в прошлом помогал ей подбирать отличные наряды и аксессуары. Она также знает о правилах возврата в магазине, удобной для покупателей, что может пригодиться, если ей нужно что-то вернуть.

Такая компания, как Nordstrom, доставляет столько удовольствия, что ее клиенты возвращаются снова и снова. Постоянно положительный опыт работы с клиентами перерастает в отношения, в которых клиент становится все более восприимчивым к компании и ее продуктам. Со временем отношения с клиентами дают Nordstrom конкурентное преимущество перед другими традиционными универмагами и интернет-магазинами.

Когда клиенты становятся вашим лучшим маркетинговым инструментом

Отзывы и рекомендации клиентов всегда были мощным маркетинговым инструментом.Они часто работают, чтобы убедить новых клиентов попробовать что-нибудь. В сегодняшней среде цифровых медиа у компаний есть беспрецедентная возможность привлекать клиентов в качестве надежных защитников. Когда организации вкладывают средства в построение прочных отношений с клиентами, эта деятельность становится особенно плодотворной.

Например, поставщики услуг, такие как рестораторы, физиотерапевты и стоматологи, часто просят постоянных посетителей и пациентов писать отзывы о своем реальном опыте на популярных сайтах рекомендаций, таких как Yelp и Google+.Поставщики продуктов делают то же самое на таких сайтах, как Amazon и CNET.com. Хотя компании рискуют получить плохие отзывы, они обычно получают больше, используя заслуживающие доверия голоса и подлинный опыт клиентов, которых они обслуживали. В этом процессе они также получают бесценную обратную связь о том, что работает или не работает для их клиентов. Используя эти данные, они могут переоснастить свои продукты или подходы, чтобы они лучше соответствовали желаниям клиентов и со временем улучшали бизнес.

Кроме того, умные маркетологи знают, что, когда люди занимают публичную позицию по продукту или проблеме, они, как правило, становятся более приверженными этой позиции.Таким образом, управление взаимоотношениями с клиентами может стать полезным циклом. По мере того, как клиенты все больше узнают и позитивно взаимодействуют с компанией и ее продуктами, они хотят более активно взаимодействовать с ними и с большей вероятностью станут активными проповедниками, публично делающими свое мнение. Клиенты становятся активной частью механизма маркетинга, который создает новый бизнес и сохраняет лояльных клиентов для повторного бизнеса и увеличения жизненной ценности клиентов.

Факторы, влияющие на решения клиентов

Хотя сам процесс принятия решения о покупке кажется достаточно стандартизированным, нет двух людей, которые принимают решение одинаково.У людей есть множество убеждений и поведенческих тенденций - некоторые из них поддаются контролю, некоторые - вне нашего контроля. То, как все эти факторы взаимодействуют друг с другом, гарантирует, что каждый из нас уникален в наших потребительских действиях и выборе.

Хотя маркетологи не могут отреагировать на сложные индивидуальные характеристики каждого отдельного потребителя, можно определить факторы, которые имеют тенденцию влиять на большинство потребителей предсказуемым образом.

Факторы, влияющие на процесс покупки потребителями, многочисленны и сложны.Например, в группах мужчины и женщины выражают очень разные потребности и поведение в отношении средств личной гигиены. Семьи с маленькими детьми, как правило, выбирают другой ресторан, чем одинокие и женатые люди без детей. Потребитель с большим опытом покупки в той или иной товарной категории может подойти к этому решению иначе, чем кто-то без опыта. По мере того, как маркетологи лучше понимают эти влияющие факторы, они могут делать более точные выводы о поведении потребителей.

Мы можем сгруппировать эти влияющие факторы в четыре группы, показанные на рисунке ниже:

  • Ситуационные факторы относятся к уровню вовлеченности потребителя в задачу покупки и рыночным предложениям, которые доступны.
  • Личные факторы - это индивидуальные характеристики и черты, такие как возраст, жизненный этап, экономическое положение и личность.
  • Психологические факторы связаны с мотивацией, обучением, социализацией, установками и убеждениями потребителя.
  • Социальные факторы относятся к влиянию культуры, социального класса, семьи и контрольных групп.

Этапы закупочного процесса

На рисунке 1 ниже показан процесс, через который проходит потребитель при принятии решения о покупке. После запуска процесса потенциальный покупатель может отказаться от покупки на любом этапе до совершения фактической покупки. Этот шестиэтапный процесс представляет собой шаги, которые проходят люди, когда они сознательно стараются узнать о вариантах и ​​выбрать продукт - например, при первой покупке продукта или при покупке дорогостоящих долговечных вещей, которые они надевают. не покупаю часто.Это называется комплексное решение , составляющее .

Рисунок 1

Для многих продуктов покупательское поведение является рутинным: вы замечаете потребность и удовлетворяете эту потребность в соответствии с вашей привычкой выкупать тот же бренд, или самый дешевый бренд, или наиболее удобную альтернативу, в зависимости от вашей личной оценки компромиссов и стоимости. . В таких ситуациях вы узнали из своего прошлого опыта, что лучше всего удовлетворит ваши потребности, поэтому вы можете обойти второй и третий этапы процесса.Это называется простое принятие решений . Однако, если что-то существенно изменится (цена, продукт, доступность, услуги), вы можете повторно начать полный процесс принятия решения и рассмотреть альтернативные бренды.

В следующем разделе обсуждается каждый этап процесса принятия решений потребителем.

Требуется признание

Первым шагом в процессе принятия решения потребителем является признание того, что существует проблема - или неудовлетворенная потребность - и что эта потребность требует определенных действий.Действуем ли мы для решения конкретной проблемы, зависит от двух факторов: (1) величины разницы между тем, что у нас есть, и тем, что нам нужно, и (2) важности проблемы. Мужчина может захотеть новый Lexus и стать владельцем пятилетнего Ford Focus. Расхождение может быть довольно большим, но относительно неважным по сравнению с другими проблемами, с которыми он сталкивается. И наоборот, женщина может владеть хорошо работающей двухлетней машиной, но по разным причинам она считает чрезвычайно важным приобрести еще одну машину в этом году.Потребители не переходят к следующему шагу, пока не убедятся, что их конкретные потребности достаточно важны, чтобы действовать.

Информационный поиск

После распознавания потребности потенциальный потребитель может искать информацию, которая поможет определить и оценить альтернативные продукты, услуги, впечатления и торговые точки, которые будут удовлетворять эту потребность. Информация может поступать из любого количества источников: родственники и друзья, поисковые системы, обзоры Yelp, личные наблюдения, Consumer Reports , продавцы, образцы продуктов и так далее.Какие источники наиболее важны, зависит от человека и типа покупки, которую он рассматривает.

Процесс поиска информации может также выявить новые потребности. Когда покупатель шин ищет информацию, он может решить, что проблема не в шинах, а в новой машине. В этот момент ее вновь осознанная потребность может вызвать новый поиск информации.

Оценка альтернатив

По мере того, как потребитель находит и обрабатывает информацию о проблеме, которую он пытается решить, он определяет альтернативные продукты, услуги и торговые точки, которые являются жизнеспособными вариантами.Следующий шаг - оценить эти альтернативы и сделать выбор, предполагая, что выбор возможен, отвечающий финансовым и психологическим требованиям потребителя. Критерии оценки варьируются от потребителя к потребителю и от покупки к покупке, так же как меняются потребности и источники информации. Один потребитель может считать цену наиболее важной, в то время как другой придает большее значение качеству или удобству.

Рассмотрим ситуацию, в которой вы покупаете новый пылесос. В процессе поиска информации вы определили пять ведущих моделей в онлайн-обзорах, а также ряд критериев оценки, которые наиболее важны для вас: 1) цена, 2) мощность всасывания, 3) гарантия, 4) вес, 5) шум уровень и 6) простота использования навесного оборудования.Посетив Best Buy и Home Depot, чтобы лично проверить все варианты, вы разрываетесь между двумя моделями, которые вы выбрали. Наконец вы делаете мучительный выбор, и продавец направляется на склад, чтобы купить вам один. Он возвращается с плохими новостями: пылесоса нет в наличии, но новая партия ожидается через три дня. Со странным облегчением вы воспринимаете это как знак, чтобы перейти к другой модели, которая, как оказалось, есть в наличии. Хотя удобство не входило в ваш первоначальный список критериев выбора, вам понадобится пылесос перед вечеринкой, которую вы устраиваете на следующий день.Вы выбираете вариант номер два и никогда не оглядываетесь назад.

Решение о покупке

После долгих поисков и оценок (или, возможно, очень незначительных) потребители в какой-то момент должны решить, собираются ли они покупать. Все, что маркетологи могут сделать для упрощения покупки, будет привлекательно для покупателей. Например, в рекламе маркетологи могут предложить продукт лучшего размера для конкретного использования или подходящее вино, которое можно запивать с определенной едой. Иногда несколько ситуаций принятия решений можно объединить и продать как один пакет.Например, туристические агенты часто предлагают туристические туры, а магазины бытовой техники стараются продавать их с дополнительными гарантиями.

Поведение после покупки

Все детерминанты поведения и этапы процесса покупки до этого момента имеют место до или во время совершения покупки. Однако чувства и оценки потребителя после продажи также важны для маркетолога, поскольку они могут повлиять на повторные продажи и то, что покупатель рассказывает другим о продукте или бренде.

«Маркетинг

» направлен на то, чтобы клиенты были довольны на всех этапах процесса принятия решений, в том числе после покупки. Потребители могут испытывать некоторую тревогу после покупки после любой значительной или нестандартной покупки - это нормально. Это беспокойство отражает явление, называемое когнитивным диссонансом . Согласно этой теории, люди стремятся к согласованности своих познаний (знаний, взглядов, убеждений и ценностей). Когда есть несоответствия, возникает диссонанс, который люди стараются устранить.

Маркетологи могут предпринимать определенные шаги для уменьшения диссонанса после покупки. Один из очевидных способов - обеспечить предоставление качественного решения, которое удовлетворит клиентов. Еще один шаг - развитие рекламы и коммуникаций с новыми клиентами, которые подчеркивают множество положительных качеств или подтверждают популярность продукта. Обеспечение личного подкрепления доказало свою эффективность в отношении дорогостоящих вещей, таких как автомобили и крупная бытовая техника. Продавцы в этих местах могут отправлять карточки или даже звонить лично, чтобы убедить клиентов в их покупке.


Роль клиентов в маркетинге

Результаты обучения

  • Определите термин маркетинг
  • Объясните маркетинговую концепцию
  • Определите и опишите ценностное предложение организации
  • Объясните важность управления отношениями с клиентами
  • Объясните факторы, влияющие на решения клиентов
  • Объясните процесс покупки потребителем

Что такое маркетинг?

Маркетинг - это набор действий, связанных с созданием, общением, доставкой и обменом предложениями, имеющими ценность для других.В бизнесе функция маркетинга состоит в том, чтобы приносить пользу клиентам, которых бизнес стремится идентифицировать, удовлетворить и удержать. В этой главе будет подчеркнута роль маркетинга в бизнесе, но многие концепции будут применяться к некоммерческим организациям, кампаниям по защите интересов и другим видам деятельности, направленным на влияние на восприятие и поведение.

Искусство обмена

В маркетинге процесс получения желаемого объекта от кого-либо путем предложения чего-то ценного в обмен на называется процессом обмена .В обмене участвуют:

  • клиент (или покупатель): лицо или организация с желанием или потребностью, которое готов дать деньги или какой-либо другой личный ресурс для удовлетворения этой потребности
  • продукт: физический товар, услуга, опыт или идея, разработанные для удовлетворения желания или потребности клиента
  • поставщик (или продавец): компания или организация, предлагающая вещь, удовлетворяющую потребности, которая может быть продуктом, услугой, опытом или идеей
  • транзакция: условия, на которых обе стороны соглашаются обменять соотношение цены и качества (чаще всего деньги за товар)

Люди на обеих сторонах биржи стараются максимизировать вознаграждение и минимизировать затраты на транзакции, чтобы получить наиболее прибыльные результаты.В идеале каждый получает удовлетворительное вознаграждение.

Marketing создает набор из товаров и услуг , которые компания предлагает своим клиентам по цене. Пакет состоит из материального товара, нематериальной услуги или выгоды и цены предложения. Например, сравнивая одну машину с другой, вы можете оценить каждый из этих параметров - материальное, нематериальное и цену - по отдельности. Однако вы не можете купить автомобиль одного производителя, услуги другого производителя и цену третьего производителя, когда вы действительно делаете выбор.Вместе все три составляют предложение или пакет одной фирмы.

Marketing также несет ответственность за всю среду, в которой происходит этот обмен ценностями.

  • Маркетинг определяет клиентов, их потребности и то, насколько они ценят их удовлетворение.
  • Marketing информирует о дизайне продукта, чтобы гарантировать, что он отвечает потребностям клиентов и обеспечивает ценность, пропорциональную его стоимости.
  • Маркетинг отвечает за общение с клиентами о продуктах, объяснение того, кто их предлагает и почему они желательны.
  • Marketing также отвечает за то, чтобы выслушивать клиентов и сообщать поставщику о том, насколько хорошо они удовлетворяют потребности клиентов и возможности для улучшения.
  • Маркетинг определяет место и условия транзакции, а также впечатления клиентов после доставки продукта.

Маркетинг создает ценность для клиентов

По словам влиятельного экономиста и профессора Гарвардской школы бизнеса Теодора Левитта, цель любого бизнеса - «находить и удерживать клиентов.«Маркетинг играет важную роль в помощи предприятиям в достижении этой цели и представляет собой гораздо больше, чем просто рекламу и продажу продуктов и сбор денег. Маркетинг создает ценность, создавая связи между людьми и продуктами, клиентами и компаниями.

Как это происходит? Сводя к сути, роль маркетинга заключается в том, чтобы находить, удовлетворять и удерживать клиентов .

Прежде чем вы сможете создать что-либо ценное, сначала вы должны определить желание или потребность, которые вы можете удовлетворить, а также потенциальных клиентов, которые обладают этим желанием или потребностью.

Затем вы работаете над тем, чтобы удовлетворить этих клиентов, предоставив продукт или услугу, которые удовлетворяют эти потребности, в то время, когда клиенты этого хотят. Ключ к удовлетворенности клиентов - убедиться, что каждый чувствует выгоду от обмена. Ваш клиент доволен тем, что он получает за то, что он платит. Вы довольны оплатой, которую получаете в обмен на то, что вы предоставляете.

Эффективный маркетинг не останавливается на достигнутом. Также необходимо, чтобы удерживали клиентов, создавая новые возможности для завоевания лояльности клиентов и развития бизнеса.

Как вы узнаете из этой главы, маркетинг включает в себя множество видов деятельности, направленных на достижение этих целей. То, как компании подходят к повседневной маркетинговой деятельности и проводят ее, сильно различается. Для многих крупных, заметных компаний, таких как Disney-ABC, Proctor & Gamble, Sony и Toyota, маркетинг представляет собой крупные расходы. Такие компании полагаются на эффективный маркетинг для достижения успеха в бизнесе, и эта зависимость отражается в их организационных стратегиях, бюджете и операциях.И наоборот, для других организаций, особенно в строго регулируемых или менее конкурентных отраслях, таких как коммунальные услуги, социальные услуги, медицинское обслуживание или предприятия, предлагающие уникальные продукты, маркетинг может быть гораздо менее заметным. Это может быть даже просто веб-сайт или информационная брошюра.

Не существует единой модели, гарантирующей успех в маркетинге. Эффективный маркетинг может быть очень дорогим или почти ничего не стоить. Что маркетинг должен делать во всех случаях, так это помогать организации выявлять, удовлетворять и удерживать клиентов.Независимо от размера или сложности маркетинговая программа окупается только в том случае, если она способствует достижению организацией своих целей.

Как компании подходят к маркетингу

Когда компании разрабатывают маркетинговую стратегию, они принимают решение о том, в каком направлении будут двигаться компания и ее маркетинговые усилия. Компании могут сосредоточиться на клиенте, продукте, продажах или производстве. Поскольку бизнес-среда со временем изменилась, изменился и способ, которым компании сосредотачивают свои маркетинговые усилия.

Маркетинговая концепция

Организация принимает маркетинговую концепцию, когда она предпринимает шаги, чтобы узнать как можно больше о потребителе, в сочетании с решением основывать маркетинговые, продуктовые и даже стратегические решения на этой информации. Эти организации начинают с потребностей клиентов и оттуда работают в обратном направлении, чтобы создать ценность, вместо того, чтобы начинать с какого-либо другого фактора, такого как производственные мощности или инновационное изобретение. Они исходят из предположения, что успех зависит от того, насколько лучше, чем конкуренты, будут понимать, создавать, предоставлять и доводить ценность до своих целевых клиентов.

Концепция продукта

Как исторически, так и в настоящее время многие предприятия не придерживаются маркетинговой концепции. В течение многих лет такие компании, как Texas Instruments и Otis Elevator, следовали ориентации на продукцию , в которой основной упор в организации делается на технологии и инновации. Все части этих организаций вкладывают значительные средства в создание и демонстрацию впечатляющих функций и достижений продуктов, которые являются областями, в которых эти компании предпочитают конкурировать.Этот подход также известен как концепция продукта . Вместо того, чтобы сосредоточиться на глубоком понимании потребностей клиентов, эти компании предполагают, что технически более совершенный или менее дорогой продукт будет продаваться сам. Хотя такой подход может быть очень прибыльным, существует высокий риск потерять связь с тем, что на самом деле хотят клиенты. Это делает компании, ориентированные на продукт, уязвимыми для конкурентов, более ориентированных на клиента.

Концепция продаж

Другие компании следуют ориентации продаж .Эти компании делают упор на процесс продаж и стараются сделать его максимально эффективным. В то время как компании любой отрасли могут принять концепцию продаж, компании многоуровневого маркетинга, такие как Herbalife и Amway, обычно попадают в эту категорию. Многие бизнес-компании со специальными отделами продаж также подходят под этот профиль. Эти организации предполагают, что хороший продавец с правильными инструментами и стимулами способен продать практически все. Методы продаж и маркетинга включают агрессивные методы продаж, рекламные акции и другие действия, поддерживающие продажу.Часто такое внимание к процессу продажи может игнорировать покупателя или рассматривать покупателя как человека, которым можно манипулировать. Эти компании продают то, что производят, а это не обязательно то, чего хотят клиенты.

Концепция производства

Сборочный конвейер Ford, 1913 год, Хайленд-Парк, Мичиган

Производственная концепция придерживаются организации, которые стремятся к низким производственным затратам, высокоэффективным процессам и массовому распространению (что позволяет им доставлять недорогие товары по лучшей цене).Этот подход стал популярным во время промышленной революции в конце 1800-х годов, когда предприятия начали использовать возможности, связанные с автоматизацией и массовым производством. Компании, ориентированные на производство, предполагают, что клиентов больше всего волнует наличие недорогих продуктов, а не конкретные характеристики продукта. Успех Генри Форда с новаторской моделью T, построенной на конвейере, является классическим примером производственной концепции в действии. Сегодня этот подход по-прежнему широко применяется в развивающихся странах, стремящихся к экономической выгоде в производственном секторе.

Видеть картину целиком

Опытные предприятия признают важность характеристик продукта, производства и продаж, но они также понимают, что в сегодняшней деловой среде маркетинговая ориентация приведет к наибольшему успеху, когда предприятия непрерывно собирают информацию о потребностях клиентов и возможностях конкурентов; делиться информацией между отделами; и использовать эту информацию для создания конкурентного преимущества за счет увеличения ценности для клиентов.

Что такое ценность?

Marketing существует для того, чтобы помочь организациям понять, достичь и предоставить ценность своим клиентам.В простейшей форме , значение - это мера выгоды, полученной от продукта или услуги, по отношению к полной стоимости товара. В процессе маркетингового обмена должна создаваться стоимость.

Стоимость = выгода - стоимость

Давайте посмотрим на простой пример: если вы и я решаем подарить друг другу 5 долларов в один и тот же момент, создается ли ценность? Я вручаю вам свою пятидолларовую купюру, а вы - мне. Трудно сказать, что кто-то из нас получит выгоду больше, чем только что полученный счет в 5 долларов.Обмен не имеет ценности.

А теперь представьте, что вы проходите мимо автомата, выдающего билеты на автобус. Аппарат неисправен и принимает только купюры на 1 доллар. Автобус вот-вот подъезжает, и мужчина перед машиной спрашивает, не готовы ли вы дать ему четыре купюры в 1 доллар в обмен на 5-долларовую купюру. Вы, конечно, можете решить внести для него сдачу (и дать ему пять купюр по 1 доллару), сделав это «равным обменом». Но допустим, вы согласны с его предложением обменять четыре банкноты номиналом 1 доллар на 5 долларов США.В этот момент купюра в 1 доллар для него стоит 1,25 доллара. Как это имеет смысл в уравнении стоимости? С его точки зрения, возможность использовать автомат для выдачи билетов на автобус в этот момент увеличивает ценность транзакции.

Стоимость - это не просто вопрос финансовых затрат и финансовых выгод. Он включает в себя восприятие выгоды, которое у каждого человека разное. Маркетолог должен понять, что представляет наибольшую ценность для целевого покупателя, а затем использовать эту информацию для разработки общего предложения, которое создает ценность .

Ценность больше, чем цена

Вы заметите, что мы не выражали ценность как ценность = выгода - цена. Цена играет важную роль в определении стоимости, но это не единственный фактор. Давайте посмотрим на несколько типичных примеров:

  • Два продукта содержат одни и те же ингредиенты, но покупатель выбирает продукт по более высокой цене из-за названия бренда

Для маркетолога это означает, что бренд добавляет ценность транзакции.

  • Покупатель, совершающий покупки в Интернете, выбирает продукт, но отказывается от заказа перед оплатой, поскольку в процессе покупки слишком много шагов

Неудобство заполнения многих форм или опасения по поводу предоставления личной информации, может увеличить стоимость (которая вычитает ценность, которую воспринимает покупатель).

  • Человек, интересующийся политикой, соглашается посетить встречу, но отменяет ее, когда понимает, что не знает никого из присутствующих и что встреча проходит на другом конце города.

Для этого человека выгода от посещения и участия ниже из-за затрат, связанных с личным подключением и удобством.

Как вы видели в этих примерах, процесс определения ценности предложения и последующего согласования его с желаниями и потребностями целевого клиента является сложной задачей. Продолжая читать этот раздел, подумайте о том, что вы цените для и как это влияет на решения о покупке, которые вы принимаете каждый день.

Ценность на конкурентном рынке

Как будто понять индивидуальное восприятие ценности не так уж сложно, присутствие конкурентов еще больше усложняет восприятие ценности.Клиенты инстинктивно делают выбор между конкурентными предложениями на основе воспринимаемой ценности .

Представьте, что вы едете в Сиэтл, штат Вашингтон, с группой из шести друзей на школьное мероприятие. У вас есть возможность остановиться в отеле Marriott Courtyard, расположенном рядом с местом проведения мероприятия, за 95 долларов за ночь. Если вы заплатите «дополнительную плату за человека», вы можете разделить комнату с одним другом по цене 50 долларов за ночь. Однако один из ваших друзей находит на AirBnB объявление о квартире, в которой могут разместиться шесть человек.Стоимость: 280 долларов за ночь. Это снижает цену до 40 долларов за ночь, но квартира находится в пяти милях от места проведения, и, поскольку вас семеро, вы, вероятно, будете спать на диване или бороться за кровать. У него более личная атмосфера и кухня, но вы действительно останетесь в чужом доме с друзьями. Это интересная дилемма. Независимо от того, какой вариант вы действительно выберете, учитывайте разницу в стоимости каждого и то, как наличие обоих вариантов приводит к неизбежным сравнениям: внедрение альтернативы AirBnb выявляет новые недостатки и преимущества гостиничного номера Marriott Courtyard.

Конкуренция, замены и дифференциация

Альтернативы обычно делятся на две категории: конкуренты и заменители. Конкурент предлагает то же предложение, но акцентирует внимание на других функциях и преимуществах. Если, скажем, вы оцениваете номер в отеле Marriott Courtyard по сравнению с номером в отеле Hilton Hampton Inn, то вы смотрите на конкурентных предложения . Оба предложения представляют собой гостиничные номера, предоставленные разными компаниями. Услуга включает в себя различные функции, а цена и местоположение варьируются, сумма которых создает различные представления о ценности для клиентов.

AirBnb - это услуга, позволяющая людям сдавать в аренду свои дома, квартиры или отдельную комнату. AirBnb не предлагает гостиничные номера; он предлагает альтернативу или замену на гостиничный номер. Предложения-заменители рассматриваются пользователем как альтернативы. Замена не является идеальной копией предложения, а это означает, что она принесет клиентам иную ценность.

Конкуренты и заменители вынуждают маркетолога определять аспекты предложения, обеспечивающие уникальную ценность по сравнению с альтернативами.Мы называем это дифференцированием. Дифференциация - это просто процесс выявления и оптимизации элементов предложения, которые обеспечивают уникальную ценность для клиентов. Иногда организации называют этот процесс конкурентной дифференциацией, поскольку он очень сфокусирован на оптимизации стоимости в контексте конкурентной среды.

Наконец, организации стремятся создать преимущество на рынке, благодаря которому предложения организации обеспечивают большую ценность из-за уникальной стратегии, актива или подхода, которые фирма использует, которые другие не могут легко скопировать.Это конкурентное преимущество . Американская маркетинговая ассоциация определяет конкурентное преимущество как «общее предложение по сравнению с соответствующей конкуренцией, которое более привлекательно для клиентов. Он существует, когда компетенции фирмы позволяют ей превосходить своих конкурентов ». Когда компания может создавать большую ценность для клиентов, чем ее конкуренты, у нее появляется конкурентное преимущество.

Что такое ценностное предложение?

Мы обсудили сложность понимания клиентского восприятия ценности.Поскольку компания стремится понять и оптимизировать ценность своего предложения, она также должна донести до потенциальных клиентов основные элементы ценности. Маркетологи делают это с помощью ценностного предложения , определяемого следующим образом:

Деловое или маркетинговое заявление, в котором кратко излагается, почему потребитель должен купить продукт или воспользоваться услугой. Это утверждение должно убедить потенциального потребителя в том, что один конкретный продукт или услуга принесет больше пользы или лучше решит проблему, чем другие аналогичные предложения.

Трудно создать эффективное ценностное предложение, потому что оно требует от маркетолога объединить множество различных элементов ценности и дифференциации в одно простое утверждение, которое можно легко прочитать и понять. Несмотря на вызов, очень важно создать эффективное ценностное предложение. Ценностное предложение фокусирует маркетинговые усилия на уникальной выгоде для клиентов. Это помогает сфокусировать предложение на клиенте и, в частности, на его уникальной ценности.Кроме того, ценностное предложение - это сообщение, а аудитория - это целевой клиент. Вы хотите, чтобы ваше ценностное предложение очень сжато передавало обещание уникальной ценности вашего предложения.

Ценностное предложение должно очень просто отвечать на вопрос: зачем кому-то покупать то, что вы предлагаете? Если вы внимательно посмотрите на этот вопрос, он состоит из трех компонентов:

  • Кто? Ценностное предложение не называет целевого покупателя, но оно должно ясно показывать ценность для целевого покупателя.
  • Что? Предложение должно быть определено в контексте этого покупателя.
  • Почему? Он должен показать, что предложение уникально ценно для покупателя.

Как создать эффективное ценностное предложение?

При создании или оценке ценностного предложения полезно отойти от длинных списков функций и преимуществ и глубокого конкурентного анализа. Придерживайтесь простого и стремитесь к сосредоточенности и ясности. Ценностное предложение должно быть ясным, убедительным и дифференцированным .

  • Прозрачный: короткий и прямой; сразу идентифицирует предложение и ценность или выгоду
  • Принуждение: передает выгоду таким образом, чтобы побудить покупателя действовать
  • Дифференциация: отличает предложение или отличает его от других предложений

Маркетинг и отношения с клиентами

Почему важны клиенты

Marketing существует для того, чтобы помочь организациям понять, достичь и предоставить ценность своим клиентам.По этой причине заказчик считается краеугольным камнем маркетинга.

Имея это в виду, что может произойти, если организация не понимает или не обращает внимания на то, чего хотят ее клиенты? Что, если организация даже не понимает, кто ее клиенты?

Один из самых известных мировых брендов, Coca-Cola, является ярким примером неправильного понимания «желаний» клиентов. В следующем видео Роберто Гойзуэта - в своем единственном интервью на эту тему перед камерой - рассказывает о провальном запуске New Coke в 1985 году и описывает уроки, извлеченные компанией.Гойзуэта был председателем, директором и главным исполнительным директором компании Coca-Cola с августа 1980 года до своей смерти в октябре 1997 года.

Управление взаимоотношениями с клиентами: стратегический императив

Мы заявили, что основная цель маркетинга - помочь организациям идентифицировать, удовлетворять и удерживать своих клиентов. Эти три вида деятельности закладывают основу для того, что стало стратегическим императивом современного маркетинга: управления взаимоотношениями с клиентами.

Студенту, изучающему маркетинг в эпоху цифровых технологий, идея построения отношений между клиентами и компаниями может показаться очевидной и банальной. Это, безусловно, естественный продукт маркетинговой концепции, которая ориентирует целые организации на понимание и удовлетворение потребностей клиентов. Но только в последние десятилетия технологии позволили компаниям собирать и использовать информацию о своих клиентах в таком большом объеме и таким значимым образом. Интернет и цифровые социальные сети создали новые платформы, позволяющие клиентам и поставщикам товаров находить друг друга и общаться друг с другом.В результате сейчас существует больше инструментов, чем когда-либо прежде, чтобы помочь компаниям создавать, поддерживать и управлять отношениями с клиентами.

Максимизация жизненной ценности клиента

Центральное место в этих разработках занимает концепция пожизненной ценности клиента. Пожизненная ценность клиента предсказывает, сколько прибыли связано с клиентом в течение его пожизненных отношений с компанией. Единовременные клиенты обычно имеют относительно низкую пожизненную ценность клиента, в то время как постоянные, лояльные, постоянные клиенты обычно имеют высокую пожизненную ценность клиента.

Как компании развивают прочные, постоянные отношения с клиентами, которые, вероятно, будут иметь высокую ценность на протяжении всего срока службы? Конечно, через маркетинг.

Marketing применяет клиентоориентированный образ мышления и посредством определенных маркетинговых мероприятий пытается установить первоначальный контакт с клиентами и провести их через различные этапы взаимоотношений - и все это с целью увеличения ценности клиента на протяжении всей жизни. Эти мероприятия кратко изложены в таблице ниже.

Стадия взаимоотношений Типовая маркетинговая деятельность
Встреча и знакомство
  • Найдите желаемых целевых клиентов, в том числе тех, которые могут обеспечить высокую пожизненную ценность клиента
  • Поймите, чего хотят эти клиенты
  • Повышайте осведомленность и повышайте спрос на то, что вы предлагаете
  • Новый бизнес
Обеспечение удовлетворительного опыта
  • Измеряйте и повышайте уровень удовлетворенности клиентов
  • Отслеживайте, как меняются потребности и желания клиентов
  • Развивать уверенность, доверие и доброжелательность клиентов
  • Продемонстрировать и передать конкурентное преимущество
  • Мониторинг и противодействие конкурентным силам
Поддерживать преданные отношения
  • Преобразование контактов в постоянных постоянных клиентов, а не в разовых клиентов
  • Предвидеть меняющиеся потребности и реагировать на них
  • Углубляйте отношения, расширяйте охват и полагайтесь на то, что вы предлагаете

Еще одно преимущество эффективного управления взаимоотношениями с клиентами состоит в том, что оно снижает стоимость бизнеса и увеличивает прибыльность.Как правило, завоевание бизнеса нового клиента требует значительно больше времени, усилий и маркетинговых ресурсов, чем для обновления или расширения бизнеса с существующим клиентом.

Отношения с клиентами как конкурентное преимущество

Поскольку глобальный рынок предоставляет потребителям все больше и больше вариантов выбора, отношения могут стать основным фактором, определяющим, почему покупатель предпочитает одну компанию другим (или не выбирает вообще никакой). Когда клиенты чувствуют удовлетворение и привязанность к определенной компании или продукту, это упрощает их выбор при покупке.

Например, почему женщина, покупающая коктейльное платье, может предпочесть Nordstrom, а не Macy’s или Dillard’s, или выбрать из целой армии интернет-магазинов? Возможно, потому, что она предпочитает выбор платьев в Nordstrom и атмосферу в магазине. Однако гораздо более вероятно, что благодаря практике Нордстрома у этой покупательницы есть отношения с внимательным торговым представителем, который в прошлом помогал ей подбирать отличные наряды и аксессуары. Она также знает о правилах возврата в магазине, удобной для покупателей, что может пригодиться, если ей нужно что-то вернуть.

Такая компания, как Nordstrom, доставляет столько удовольствия, что ее клиенты возвращаются снова и снова. Постоянно положительный опыт работы с клиентами перерастает в отношения, в которых клиент становится все более восприимчивым к компании и ее продуктам. Со временем отношения с клиентами дают Nordstrom конкурентное преимущество перед другими традиционными универмагами и интернет-магазинами.

Когда клиенты становятся вашим лучшим маркетинговым инструментом

Отзывы и рекомендации клиентов всегда были мощным маркетинговым инструментом.Они часто работают, чтобы убедить новых клиентов попробовать что-нибудь. В сегодняшней среде цифровых медиа у компаний есть беспрецедентная возможность привлекать клиентов в качестве надежных защитников. Когда организации вкладывают средства в построение прочных отношений с клиентами, эта деятельность становится особенно плодотворной.

Например, поставщики услуг, такие как рестораторы, физиотерапевты и стоматологи, часто просят постоянных посетителей и пациентов писать отзывы о своем реальном опыте на популярных сайтах рекомендаций, таких как Yelp и Google+.Поставщики продуктов делают то же самое на таких сайтах, как Amazon и CNET.com. Хотя компании рискуют получить плохие отзывы, они обычно получают больше, используя заслуживающие доверия голоса и подлинный опыт клиентов, которых они обслуживали. В этом процессе они также получают бесценную обратную связь о том, что работает или не работает для их клиентов. Используя эти данные, они могут переоснастить свои продукты или подходы, чтобы они лучше соответствовали желаниям клиентов и со временем улучшали бизнес.

Кроме того, умные маркетологи знают, что, когда люди занимают публичную позицию по продукту или проблеме, они, как правило, становятся более приверженными этой позиции.Таким образом, управление взаимоотношениями с клиентами может стать полезным циклом. По мере того, как клиенты все больше узнают и позитивно взаимодействуют с компанией и ее продуктами, они хотят более активно взаимодействовать с ними и с большей вероятностью станут активными проповедниками, публично делающими свое мнение. Клиенты становятся активной частью механизма маркетинга, который создает новый бизнес и сохраняет лояльных клиентов для повторного бизнеса и увеличения жизненной ценности клиентов.

Влияние на решения потребителей

Хотя сам процесс принятия решений кажется достаточно стандартизированным, нет двух людей, принимающих решения одинаково.У людей есть множество убеждений и поведенческих тенденций - некоторые из них поддаются контролю, некоторые - вне нашего контроля. То, как все эти факторы взаимодействуют друг с другом, гарантирует, что каждый из нас уникален в наших потребительских действиях и выборе.

Хотя маркетологи не могут отреагировать на сложные индивидуальные характеристики каждого отдельного потребителя, можно определить факторы, которые имеют тенденцию влиять на большинство потребителей предсказуемым образом.

Факторы, которые влияют на процесс решения проблем потребителей, многочисленны и сложны.Например, в группах мужчины и женщины выражают очень разные потребности и поведение в отношении средств личной гигиены. Семьи с маленькими детьми, как правило, выбирают другой ресторан, чем одинокие и женатые люди без детей. Потребитель с большим опытом покупки в той или иной товарной категории может подойти к этому решению иначе, чем кто-то без опыта. По мере того, как маркетологи лучше понимают эти влияющие факторы, они могут делать более точные выводы о поведении потребителей.

Мы можем сгруппировать эти влияющие факторы в четыре группы, показанные на рисунке ниже:

  • Ситуационные факторы относятся к уровню вовлеченности потребителя в задачу покупки и рыночным предложениям, которые доступны
  • Личные факторы - это индивидуальные характеристики и черты личности, такие как возраст, жизненный этап, экономическое положение и личность
  • Психологические факторы связаны с мотивацией, обучением, социализацией, установками и убеждениями потребителя
  • Социальные факторы относятся к влиянию культуры, социального класса, семьи и контрольных групп

Этапы закупочного процесса

Процесс принятия решений потребителями

На рисунке 1 ниже показан процесс, через который проходит потребитель при принятии решения о покупке.После запуска процесса потенциальный покупатель может отказаться от покупки на любом этапе до совершения фактической покупки. Этот шестиэтапный процесс представляет собой шаги, которые проходят люди, когда они сознательно стараются узнать о вариантах и ​​выбрать продукт - например, при первой покупке продукта или при покупке дорогостоящих долговечных вещей, которые они надевают. не покупаю часто. Это называется комплексное решение , составляющее .

Рисунок 1

Для многих продуктов покупательское поведение является рутинным: вы замечаете потребность и удовлетворяете эту потребность в соответствии с вашей привычкой выкупать тот же бренд, или самый дешевый бренд, или наиболее удобную альтернативу, в зависимости от вашей личной оценки компромиссов и стоимости. .В таких ситуациях вы узнали из своего прошлого опыта, что лучше всего удовлетворит ваши потребности, поэтому вы можете обойти второй и третий этапы процесса. Это называется простое принятие решений . Однако, если что-то существенно изменится (цена, продукт, доступность, услуги), вы можете повторно начать полный процесс принятия решения и рассмотреть альтернативные бренды.

В следующем разделе обсуждается каждый этап процесса принятия решений потребителем.

Требуется признание

Первым шагом в процессе принятия решения потребителем является признание того, что существует проблема - или неудовлетворенная потребность - и что эта потребность требует определенных действий.Действуем ли мы для решения конкретной проблемы, зависит от двух факторов: (1) величины разницы между тем, что у нас есть, и тем, что нам нужно, и (2) важности проблемы. Мужчина может захотеть новый Lexus и стать владельцем пятилетнего Ford Focus. Расхождение может быть довольно большим, но относительно неважным по сравнению с другими проблемами, с которыми он сталкивается. И наоборот, женщина может владеть хорошо работающей двухлетней машиной, но по разным причинам она считает чрезвычайно важным приобрести еще одну машину в этом году.Потребители не переходят к следующему шагу, пока не убедятся, что их конкретные потребности достаточно важны, чтобы действовать.

Поиск информации

После распознавания потребности потенциальный потребитель может искать информацию, которая поможет определить и оценить альтернативные продукты, услуги, впечатления и торговые точки, которые будут удовлетворять эту потребность. Информация может поступать из любого количества источников: родственники и друзья, поисковые системы, обзоры Yelp, личные наблюдения, Consumer Reports , продавцы, образцы продуктов и так далее.Какие источники наиболее важны, зависит от человека и типа покупки, которую он рассматривает.

Процесс поиска информации может также выявить новые потребности. Когда покупатель шин ищет информацию, он может решить, что проблема не в шинах, а в новой машине. В этот момент ее вновь осознанная потребность может вызвать новый поиск информации.

Оценка альтернатив

По мере того, как потребитель находит и обрабатывает информацию о проблеме, которую он пытается решить, он определяет альтернативные продукты, услуги и торговые точки, которые являются жизнеспособными вариантами.Следующий шаг - оценить эти альтернативы и сделать выбор, предполагая, что выбор возможен, отвечающий финансовым и психологическим требованиям потребителя. Критерии оценки варьируются от потребителя к потребителю и от покупки к покупке, так же как меняются потребности и источники информации. Один потребитель может считать цену наиболее важной, в то время как другой придает большее значение качеству или удобству.

Рассмотрим ситуацию, в которой вы покупаете новый пылесос. В процессе поиска информации вы определили пять ведущих моделей в онлайн-обзорах, а также ряд критериев оценки, которые наиболее важны для вас: 1) цена, 2) мощность всасывания, 3) гарантия, 4) вес, 5) шум уровень и 6) простота использования навесного оборудования.Посетив Sears и Home Depot, чтобы лично проверить все варианты, вы разрываетесь между двумя моделями, которые вы выбрали. Наконец вы делаете мучительный выбор, и продавец направляется на склад, чтобы купить вам один. Он возвращается с плохими новостями: пылесоса нет в наличии, но новая партия ожидается через три дня. Со странным облегчением вы воспринимаете это как знак, чтобы перейти к другой модели, которая, как оказалось, есть в наличии. Хотя удобство не входило в ваш первоначальный список критериев выбора, вам понадобится пылесос перед вечеринкой, которую вы устраиваете на следующий день.Вы выбираете вариант номер два и никогда не оглядываетесь назад.

Решение о покупке

После долгих поисков и оценок (или, возможно, очень незначительных) потребители в какой-то момент должны решить, собираются ли они покупать. Все, что маркетологи могут сделать для упрощения покупки, будет привлекательно для покупателей. Например, в рекламе маркетологи могут предложить продукт лучшего размера для конкретного использования или подходящее вино, которое можно запивать с определенной едой. Иногда несколько ситуаций принятия решений можно объединить и продать как один пакет.Например, туристические агенты часто предлагают туристические туры, а магазины бытовой техники стараются продавать их с дополнительными гарантиями.

Поведение после закупки

Все детерминанты поведения и этапы процесса покупки до этого момента имеют место до или во время совершения покупки. Однако чувства и оценки потребителя после продажи также важны для маркетолога, поскольку они могут повлиять на повторные продажи и то, что покупатель рассказывает другим о продукте или бренде.

«Маркетинг

» направлен на то, чтобы клиенты были довольны на всех этапах процесса принятия решений, в том числе после покупки. Потребители могут испытывать некоторую тревогу после покупки после любой значительной или нестандартной покупки - это нормально. Это беспокойство отражает явление, называемое когнитивным диссонансом . Согласно этой теории, люди стремятся к согласованности своих познаний (знаний, взглядов, убеждений и ценностей). Когда есть несоответствия, возникает диссонанс, который люди стараются устранить.

Маркетологи могут предпринимать определенные шаги для уменьшения диссонанса после покупки. Один из очевидных способов - обеспечить предоставление качественного решения, которое удовлетворит клиентов. Еще один шаг - развитие рекламы и коммуникаций с новыми клиентами, которые подчеркивают множество положительных качеств или подтверждают популярность продукта. Обеспечение личного подкрепления доказало свою эффективность в отношении дорогостоящих вещей, таких как автомобили и крупная бытовая техника. Продавцы в этих местах могут отправлять карточки или даже звонить лично, чтобы убедить клиентов в их покупке.

Проверьте свое понимание

Ответьте на вопросы ниже, чтобы увидеть, насколько хорошо вы понимаете затронутые выше темы. В этой короткой викторине , а не засчитываются в вашу оценку в классе, и вы можете пересдавать ее неограниченное количество раз.

Используйте этот тест, чтобы проверить свое понимание и решить, следует ли (1) изучить предыдущий раздел дальше или (2) перейти к следующему разделу.


Выявление и решение проблем текучести кадров

Высокая текучесть кадров, скорость, с которой сотрудники покидают бизнес, может повлиять на чистую прибыль предприятий любого размера.Однако негативное влияние на малый бизнес может быть особенно тяжелым из-за ограниченных ресурсов и инвестиций в сотрудников. Поскольку сотрудники, которые довольны своей работой, обычно не бросают ее, высокая текучесть кадров обычно указывает на проблему.

Это не означает, что каждый сотрудник, покидающий вашу компанию, недоволен - в конце концов, некоторые уйдут на пенсию, уедут из города, уволятся из-за семейных обстоятельств, желания сменить профессию или даже начать собственное дело.Но если у вас большая текучесть кадров и вы теряете хороших сотрудников, подумайте о том, что причиной высокой текучести кадров в вашем бизнесе является проблема морального духа.

Причины высокой текучести кадров

Причины текучести кадров связаны с теми же факторами, которые способствуют прогулам: если работники не заинтересованы в своей работе, они либо не будут работать, либо уйдут.

Но несчастье на работе - не единственная причина, по которой люди уходят от одного работодателя к другому.Если навыки, которыми они обладают, пользуются спросом, их может переманить более высокая заработная плата, более высокие льготы или лучший потенциал для роста занятости. Хотя вы не можете контролировать, что происходит с другими компаниями, сколько они платят или какие преимущества они предлагают, вы можете предпринять шаги, чтобы улучшить моральный дух в своем бизнесе и сделать тех, кто с вами, счастливыми и продуктивными. Вот почему важно знать и осознавать разницу между сотрудниками, которые уходят, потому что они недовольны, и теми, кто уходит по другим причинам.

Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных причин высокой текучести на предприятиях:

  • Несоответствие между навыками сотрудника и работой. Сотрудники, которых устраивают на слишком трудную для них работу или чьи навыки недостаточно используются, могут разочароваться и уволиться. Недостаточная информация о требованиях к навыкам, которые необходимы для заполнения вакансии, может привести к найму либо недостаточно квалифицированных, либо чрезмерно квалифицированных работников. Требования конкретной работы должны быть тщательно изучены на предмет необходимых навыков, а работники должны быть проверены на необходимую квалификацию.Используйте анализ должностей и описания должностей, чтобы свести к минимуму вероятность этого.
  • Некачественное оборудование, инструменты или приспособления. Если условия труда не соответствуют нормам или на рабочем месте отсутствуют важные объекты, такие как надлежащее освещение, мебель, туалеты и другие меры по охране труда и технике безопасности, сотрудники не захотят долго мириться с неудобствами.
  • Отсутствие возможности для продвижения или роста. Если работа в основном тупиковая, это следует объяснить перед приемом на работу, чтобы не вводить сотрудника в заблуждение.Работа должна быть описана точно, не вызывая ложных надежд на рост и продвижение по должности.
  • Чувство того, что тебя не ценят. Поскольку сотрудники, как правило, хотят хорошо выполнять свою работу, они также хотят, чтобы их работу ценили и признавали. Даже самому опытному сотруднику нужно время от времени рассказывать, что он делает правильно. Убедитесь, что ваши сотрудники знают, что их ценят.
  • Неадекватный или слабый надзор и обучение.Сотрудники нуждаются в руководстве и указании. Новым сотрудникам может потребоваться дополнительная помощь в освоении незнакомой работы. Точно так же отсутствие программы обучения может привести к тому, что работники будут отставать в уровне своей производительности и чувствовать, что им не хватает способностей.
  • Неравная или нестандартная структура заработной платы. Неравенство в структуре оплаты труда или низкая заработная плата являются серьезными причинами неудовлетворенности и могут заставить некоторых сотрудников уволиться. Опять же, новый работник может задаться вопросом, почему человек рядом с ним получает более высокую заработную плату за то, что считается той же самой работой.У вас должна быть система оценки заработной платы и работы не только для того, чтобы быть уверенным в соблюдении требований законодательства, но и во избежание этой проблемы.

Если вы подозреваете, что у вас проблемы с текучестью или моральным духом, посмотрите на своих сотрудников и спросите себя, применимо ли что-либо из вышеперечисленного.

Измерение и предотвращение оборота

В то время как измерение оборота в крупных компаниях с большим количеством сотрудников обычно носит более технический характер, а результаты - более научные, малые предприятия также могут отслеживать текучесть кадров и пытаться выявить тенденции и потенциальные проблемы.

Владелец малого бизнеса может выполнить следующие действия для отслеживания оборота:

  • Ведите список или файл увольняемых сотрудников. В файл включите:
    • продолжительность времени, в течение которого сотрудник работал на вас
    • должность, которую занимал сотрудник
    • причина увольнения сотрудника (здесь может помочь информация из выходного собеседования)
  • Постарайтесь со временем выявить тенденции в обороте.
    • Есть ли вакансии, которые вам трудно заполнить?
    • Стремятся ли сотрудники оставаться на работе в течение того же периода времени, прежде чем увольняться с вашей работы?
    • Кажется, что сотрудники уходят по схожим причинам (например, получают больше зарплаты или занимают более ответственную должность)?
  • Если вы подозреваете, что проблема связана с одним или несколькими позициями, попробуйте устранить или предотвратить проблему.Иногда можно изменить работу, добавив более привлекательные обязанности и переназначив менее желательные.
  • Если вы подозреваете, что платите недостаточно, узнайте, сколько другие компании платят за аналогичные должности.
  • Если вы подозреваете, что люди уходят из-за того, что должности в других местах позволяют им расти дальше, вы можете подчеркнуть будущим сотрудникам, что эта должность имеет ограниченный потенциал роста, чтобы они знали, чего ожидать, или вы можете попытаться найти способы расширить обязанности сотрудников. позиция.
  • Если кажется, что проблема связана с одной конкретной позицией, внимательно изучите условия работы этой должности. Были ли сотрудники на этой должности вынуждены придерживаться невыполнимых сроков, давали все худшие задачи или были вынуждены работать с трудными клиентами или сотрудниками больше, чем следовало ожидать? В этой должности может быть что-то особенное, что отталкивает хороших сотрудников.

Стоимость текучести кадров

Когда сотрудник увольняется из вашего бизнеса, это обходится вашей компании в:

  • Производительность.Когда сотрудник увольняется, производительность обычно падает, потому что другим сотрудникам, возможно, придется добавить обязанности бывшего сотрудника к своей рабочей нагрузке, по крайней мере, временно.
  • Деньги. В дополнение к денежным затратам, связанным с более низкой производительностью, вам, возможно, придется оплачивать сотрудникам сверхурочные, чтобы заставить их компенсировать слабость, оставленную бывшим сотрудником, до тех пор, пока не будет найдена замена. Возможно, вам также придется столкнуться с заявлением о пособии по безработице и оплатить стоимость найма и найма замены.
  • Время. Вы можете не только отвлекаться от своих обычных обязанностей, чтобы прикрыть бывшего сотрудника, но и теперь вам придется тратить время и деньги на рекламу, собеседование или иным образом искать нового сотрудника. И не забывайте о времени, которое вы потратили на обучение и найм бывшего сотрудника. Когда вы теряете много сотрудников, вы теряете время и деньги.

После того, как вы найдете и наймете нового сотрудника, вы все равно будете испытывать снижение производительности, пока сотрудник осваивает свою новую работу.Иногда, в зависимости от должности, временные сотрудники могут компенсировать слабость.

Другими словами, каждый раз, когда сотрудник увольняется, это стоит денег компании, потому что требуется еще больше ресурсов, чтобы вернуться к тому же уровню производительности или уровню производительности, который у вас был раньше.

В целом, вы захотите максимально предотвратить текучесть кадров из-за связанных с этим высоких затрат.

Предотвращение высокой текучести кадров

Если компания хочет, чтобы сотрудники оставались в компании, она должна:

  • Определите положительные стороны бизнеса, которые заставляют сотрудников хотеть остаться.
  • Подчеркните эти аспекты.

Некоторые внутренние факторы, которые могут повлиять на желание ваших сотрудников остаться:

  • желаемые выгоды
  • приятные условия труда
  • возможность роста / продвижения
  • платить
  • гарантия работы

Помимо внутренних факторов, побуждающих сотрудников уйти или остаться, существуют также внешние факторы, которые могут повлиять на вашу текучесть кадров. Вы не можете ничего сделать с этими факторами, но вы можете сделать работу как можно более желаемой, чтобы свести к минимуму вероятность того, что внешние факторы соблазнят ваших рабочих.

Чтобы свести к минимуму нежелательную текучесть кадров, дайте сотрудникам льготы, которые они воспринимают как преимущества, которые «делают или ломают» работу. Используйте свои сильные стороны. Такие льготы, как гибкий график или льготы выше среднего, могут удерживать сотрудников на работе, которую они в противном случае уволили бы. Попытайтесь сделать работу приносящей удовлетворение и вознаграждение для своих сотрудников.

Иногда работа, которая у вас есть, может быть не особенно интересной или предлагать большой потенциал для роста, но она по-прежнему важна и должна быть выполнена.Так как же справиться с этой потенциально сложной ситуацией? Некоторые возможные варианты - нанять временных сотрудников или нанять работников, занятых неполный рабочий день, которые просто ищут небольшую зарплату.

inews

inews

(опубликуйте статью Usenet на сервере местных новостей)

Синопсис | Описание | Опции | Примечания | История | Смотрите также

inews [ -ADhNORSVW ] [ -acdeFfnortwx значение ] [ -p порт ] [ файл ]

inews читает новостную статью Usenet, возможно, с заголовками, из файл или стандартный ввод, если файл не указан.Он добавляет несколько заголовков и выполняет некоторые проверки согласованности. Если статья не соответствует тем проверяет, статья отклонена. Если он пройдет проверки, inews отправляет статью на локальный новостной сервер, как указано в inn.conf .

По умолчанию, если в доме существует файл с именем . Подпись каталог отправляющего пользователя, он добавляется к сообщению с предшествующим знаком строка, содержащая только - . Подписей больше не допускается чем четыре строки.

Сообщения об отмене могут быть размещены только с inews , если отправитель сообщение отмены совпадает с отправителем отменяемого исходного сообщения. Такая же проверка применяется и к заменам. Отправитель в данном случае означает содержимое заголовка Sender, если он присутствует, в противном случае - заголовок From.

Управляющие сообщения, отличные от сообщений об отмене, разрешены только в том случае, если inews запускается пользователем новостей или пользователем в группе новостей и если управляющее сообщение распознано.Если статья содержит Заголовок распределения с распределением, которое соответствует одному из плохих схемы распределения в inn / options.h (все, что содержит точка по умолчанию), сообщение будет отклонено. Сообщение также будет быть отклоненным, если checkincludedtext истинно в inn.conf , он содержит больше цитируемого текста, чем исходный текст, и это более 40 строк.

Если не указан, заголовок Path статьи строится следующим образом: Основной заголовок Path будет «не для почты».Если pathhost указанный в inn.conf , он будет добавлен в начало Дорожка. В противном случае, если указан сервер , полный домен локальный хост будет добавлен в начало пути. Тогда, если -x было дано, его значение будет добавлено в начало Пути.

Если публикация не удалась, копия неудачной публикации будет сохранена в файле с именем мертв. Статья в домашнем каталоге пользователя, запустившего inews . inews завершает работу с ненулевым статусом, если публикация не удалась или с нулевым статусом, если публикация прошла успешно.

Большинство параметров для inews принимают одно значение и устанавливают соответствующий заголовок в опубликованном сообщении. Если значение больше чем одно слово или содержит какие-либо метасимволы оболочки, оно должно быть заключено в кавычки, чтобы защитить его от скорлупы. Вот все параметры, которые устанавливают заголовок поля и соответствующий заголовок:

 -a Утверждено
    -c Контроль
    -d Распределение
    -e Истекает
    -F Ссылки
    -f От
    -n Группы новостей
    -o Организация
    -r Ответить
    -t Тема
    -w Followup-To
    -x Префикс пути 

Аргумент -x будет добавлен в начало обычного пути. заголовок; он не заменит его.

-A , -V , -W

Принято для совместимости с C News. Эти параметры не влияют.

-D , -N

Выполните проверки согласованности и добавьте заголовки, где это необходимо, но затем распечатать статью на стандартный вывод, а не отправлять ее на сервер. -N принят как синоним совместимости с C News.

-h

Обычно этот флаг должен быть установлен всегда.Это указывает на то, что статья состоит из заголовков, пустой строки и тела сообщения. Если это опущено, вводится просто тело сообщения, а любой желаемые заголовки должны быть указаны с параметрами командной строки как описано выше.

-O

По умолчанию заголовок организации будет добавлен, если его нет в статья. Чтобы предотвратить добавление значения по умолчанию (из организации в inn.conf ), используйте этот флаг.

-p порт

Подключиться к указанному порту на сервере, а не к порту по умолчанию (порт 119).

-R

Отклонить все контрольные сообщения.

-S

Не пытайтесь добавить к сообщению ~ / .signature , даже если он существует.

Если сервер NNTP запрашивает аутентификацию, inews попытается прочитать пароль.nntp , чтобы получить имя пользователя и пароль для использования и поэтому потребуется доступ для чтения к этому файлу. Обычно это делается сделать этот файл доступным для чтения и добавить всех пользователей, которые должны иметь возможность используйте inews для отправки сообщений на этот сервер в соответствующую группу.

inews раньше делал даже больше, чем сейчас, и все оставшиеся проверки, не зависящие от пользователя, запустившего inews вероятно, следует удалить, чтобы позволить серверу новостей обрабатывать их.

Так как ИНН inews использует inn.conf и некоторые другие углы инсталляции ИНН, это не очень уместно в общем автономная inews программа для общего использования в системе, которая не работает новостной сервер. Другие, более подходящие версии inews : доступны как часть различных новостных клиентов Unix или сами по себе.

Написано Ричем $ alz для InterNetNews.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *