Акции для привлечения клиентов: примеры и как эффективно составить
Акции для привлечения клиентов – что это
Маркетинговые (рекламные) акции – это комплекс мер, направленных на привлечение внимания потенциальных клиентов для достижения различных целей. К этим целям могут относиться:
- Вывод нового продукта на рынок.
- Расширение клиентской базы.
- Повышение лояльности клиентов.
- Увеличение объема продаж.
- Продвижение сезонных предложений.
- Информирование о различных предложениях компании и так далее.
- Сбыт плохо продающихся товаров (неликвид).
Нетрудно заметить, что акции могут сопровождать продукт на всех стадиях его жизненного цикла, а именно:
1. Выход на рынок
На этом этапе важно привлечь внимание потенциальных клиентов и выделиться на фоне конкурентов, чтобы охватить как можно большую долю рынка. Необходимо донести информацию о продукте до потребителя, сформировать узнаваемость бренда и увеличить долю тех, кто успел попробовать продукт.
2. Рост
После успешного запуска продукта и первых продаж основной задачей компании является увеличение охвата рынка. Акции должны сокращать интервал между покупками и увеличивать их частоту. Здесь важно сформировать имиджевые характеристики и начать привлекать новых клиентов.
3. Зрелость
Когда компания завоевала определенную долю рынка, ее цель – закрепиться здесь. На этом этапе важно стимулировать продажи и повышать средний чек. Именно здесь формируется лояльность клиентов и их приверженность бренду.
4. Спад
Это завершающий этап жизненного цикла любого продукта, из которого необходимо «выжать» как можно больше – поддержать стабильность и удержать лояльных клиентов. На этом этапе можно задуматься о ребрендинге и освоении новых рынков.
Таким образом, специалисты компании определяют проблему, которую необходимо решить (например, избавиться от избытка товаров на складе, старой коллекции одежды), ставят конкретную цель, планируют акцию, проводят ее и оценивают результаты. Как правило, они имеют краткосрочный характер – они длятся не больше нескольких месяцев.
Плюсы и минусы акций
Несмотря на то, что акции позволяют привлечь внимание потенциальных клиентов и стимулировать быстрый рост продаж, они имеют ряд недостатков. Например:
- Уменьшение прибыли. Любая акция независимо от ее вида несет ряд издержек – особенно, когда речь касается акций, связанных со снижением цены товара (например, скидки). Если кампания была проведена неэффективно, она и вовсе принесет убытки
- Снижение спроса. Большинство акций имеет краткосрочный эффект. В период их проведения спрос на продукцию компании повышается, но после окончания он либо возвращается к прежнему уровню, либо снижается еще сильнее
- Потеря ценности продукта. Регулярное проведение акций может привести к тому, что продукт потеряет свою ценность для потребителя – он будет покупать его только в том случае, если компания предложит выгодные условия
- Снижение доли платежеспособной аудитории.
Акция может отпугнуть платежеспособных клиентов, готовых платить за решение своей проблемы
- Репутационные риски. Обычно характерно для компаний премиум-сегмента – рекламные акции делают продукт более доступным, превращая его из эксклюзивного в «масс-маркет».
Подключите телефонию МТТ с аналитикой звонков Городские номера упростят аналитику акций по разным каналам
Виды акций и примеры
Существует множество видов акций. Мы рассмотрим наиболее популярные виды и примеры акций для привлечения клиентов:
1. Скидка
Снижение цены товара на фиксированную сумму или процент. Позволяет повысить продажи и избавиться от некоторых товаров. При неграмотном распределении ресурсов и планировании могут существенно снизить доходы компании. Скидки часто применяются для сезонных продуктов, а также товаров и услуг, зависящих от спроса (брак, неликвид и пр.). Для снижения негативных последствий могут привязываться к минимальной сумме покупки или определенным датам – например, праздники, крупные международные распродажи («Черная пятница») и т. д.
Пример: оператор МТТ предлагает скидку на услуги IP-телефонии. Клиент должен выбрать один из тарифов, пополнить баланс – и в течение ближайших 3 месяцев сможет пользоваться пакетом услуг за половину стоимости.
2. Подарок за покупку
Дополнительный товар или услуга при покупке товара. Позволяет повысить лояльность и продемонстрировать клиенту другой продукт. Для снижения негативных последствий (например, перерасход средств) вы можете потребовать выполнения определенных условий – покупки конкретных товаров, определенного количества товаров, покупки на определенную сумму и т.д.
Пример: аптека Ригла предлагает клиентам подарок при покупке 2-х средств бренда Lirene.
3. Программа лояльности
Система вознаграждений и привилегий для постоянных клиентов. Позволяет повысить лояльность постоянных покупателей и привлечь новых. Виды и примеры программ лояльности мы рассматривали в другой статье.
Пример: карта лояльности магазина «Лента», позволяющая получать скидку 5% на покупку любых товаров, скидку до 70% на покупку определенных товаров, а также кэшбек и пр.
4. Конкурс
Инструмент для стимулирования покупателей, в рамках которого между ними разыгрывается какой-либо приз. Позволяет повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Может проводиться онлайн или офлайн.
Пример: акция Alpen Gold, в рамках которой клиенты должны покупать продукцию бренда, регистрировать коды и участвовать в розыгрыше призов.
5. Тестирование/дегустация
Возможность бесплатного использования продукта в течение пробного периода, тестирование, дегустация и т.д. Позволяет клиенту бесплатно узнать продукт компании получше и принять решение о покупке.
Пример: провайдер МТТ предлагает тестирование кейсов голосового робота VoiceBox, в рамках которого можете оценить работу продукта компании.
Как придумать и составить акцию
При составлении акции необходимо отталкиваться от специфики бизнеса, особенностей продукта и целевой аудитории. Согласитесь, акция «1+1» при покупке свадебных платьев будет неуместна. При анализе целевой аудитории проведите сегментацию. Она позволит узнать, кто ваш клиент, каким доходом располагает, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта, что ценит и так далее.
После этого проанализируйте конкурентов и смежные отрасли. Стоит определить используемые ими акции и оценить их эффективность. Посчитайте примерную эффективность каждой акции, которую вы можете запустить. На основе полученных результатов выберите конкретные акции и проработайте их с учетом особенностей продукта и целевой аудитории.
Поделиться в соцcетях
Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта — Маркетинг на vc.ru
В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.
12 934 просмотров
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Какие скидки лучше работают
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.
В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидка за оплату наличными
Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Нестандартные скидки
Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Скидочные сервисы
Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
Как давать скидки
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
- Скидка не должна съедать прибыль.
- Устанавливая скидку, учитывают базовую стоимость товара. При этом цена, по которой товар продается изначально, должна быть достаточно высокой, чтобы продавец мог провести акцию без ущерба для себя.
- На товар должно действовать не больше двух типов скидок, иначе трудно оценить результаты.
- Делать скидку на товар, на который нет спроса, бессмысленно.
- Заранее сообщайте продавцам о скидках, которые вводите, и объясняйте их смысл.
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.
Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.
Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
Как клиенты относятся к скидкам
«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».
Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.
- Клиенты эконом-сегмента, для которых скидка — главный, а подчас единственный критерий выбора поставщика.
- Клиенты, для которых важно оптимальное сочетание цены и качества. Они понимают, за что будут платить дороже, не откажутся от скидки, но и самый дешевый продукт не купят.
- Клиенты премиум-сегмента — они покупают меньше, но готовы платить за высшее качество.
Заполучить таких клиентов трудно, зато продавать им легче, так как в данном сегменте нет ценовой конкуренции, а значит, кризисы здесь не страшны.
«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит
Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».
Налоговый учет скидок
Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.
Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.
Выводы
- Скидки — понятный инструмент для повышения продаж, но нужно уметь ими пользоваться.
- Иногда скидка может снизить ценность предложения в глазах клиентов, поэтому дважды подумайте, прежде чем ее предоставлять.
- Чтобы лучше понимать, какие скидки привлекают клиентов, регулярно изучайте свою аудиторию.
- Скидки нужно правильно оформлять в документах для налоговой.
- Если грамотно обосновать стоимость товаров или услуг и продемонстрировать клиенту его выгоду от покупки, можно обойтись без скидок.
Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!
Сергей Козлов, Генеральный директор «Мегаплан»
9 стратегий скидок, которые вы можете использовать сегодня (без ущерба для продаж)
Скидки уже давно используются для поощрения клиентов и потенциальных клиентов к совершению покупки.
Это не новая стратегия, но она эффективна, если маркетологи следуют нескольким передовым методам.
Проблема, однако, в том, что маркетологи часто предлагают скидки на весь сайт для всей своей аудитории, не учитывая, на каком этапе пути покупателя находятся посетители.
Конечно, это может увеличить продажи, но в долгосрочной перспективе может повредить вашей прибыли.
Таким образом, решение состоит в том, чтобы найти баланс между тем, когда и как часто их использовать и какому сегменту пользователей их предлагать.
В этой статье я покажу вам 9 различных способов использования скидок для увеличения продаж. Кроме того, я включу альтернативы для каждой тактики, если скидка не является приемлемым вариантом.
Стратегия скидок 1011. Привлекайте новых посетителей специальным предложением
2. Поощряйте постоянных клиентов
3. Увеличивайте продажи в праздничные дни
4. Используйте скидки раннего бронирования для новых продуктов
5. Сократите количество брошенных корзин
6. Поощряйте рефералов от существующих клиентов
7. Переориентируйте посетителей с помощью специального предложения
8. Предлагайте скидки на подписку
3 90. Следите за участниками мероприятия
Как и когда использовать скидкиСкидки не для всех.
И я не могу сказать вам, использовать их или нет. Но я могу сказать вам как , чтобы использовать их.
Существует бесчисленное множество способов использовать скидки, чтобы получить больше потенциальных клиентов и продаж для вашего интернет-магазина.
Но использовать их нужно с умом.
Ваша стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей вашего бизнеса и конкретного посетителя. Возможно, вы хотите снизить цены на товары, снятые с производства, чтобы очистить запасы, а не увеличить доход.
Давайте посмотрим, как и когда использовать скидки и какие могут быть альтернативы.
1.
Когда посетитель впервые заходит на ваш сайт, он может быть не готов к покупке.
Так что предлагать им код скидки для немедленного использования — не всегда лучшая стратегия.
Вместо того, чтобы просить новых посетителей совершить покупку на этом раннем пути покупателя, вы должны попросить их о меньшем обязательстве, например предоставить вам свой адрес электронной почты в обмен на код скидки.
Вот как это может выглядеть:
При создании кампании для новых посетителей важно:
- Таргетинг на определенный сегмент посетителей: Чтобы гарантировать, что вы предлагаете эту скидку только новым посетителям сайта, разместите файл cookie в браузерах новых посетителей. Это позволит вам отслеживать новых посетителей и вернувшихся посетителей, а также скрывать или показывать кампании для этого сегмента.
- Персонализируйте копию: Убедитесь, что ваша целевая аудитория знает, что предложение предназначено только для них.
Это делает сообщение и предложение более актуальными, что увеличивает конверсию.
- Объясните людям причину вашей скидки: Если вы хотите, чтобы люди приняли вашу скидку, объясните им причину. Как пишет Роберт Чалдини в своей книге «Влияние », «людям просто нравится иметь причины для того, что они делают». Самое приятное то, что это работает, даже если причина очевидна. Например, это может быть так же просто, как в приведенном выше примере, где посетители получают скидку, потому что они новые посетители. (См.: Исследование копировальной машины.)
Альтернатива : Если вы не хотите предлагать скидки новым посетителям, вы можете попытаться продать им стоимость вашего информационного бюллетеня, чтобы получить их адрес электронной почты.
Вот пример из AC Perchs:
2. Поощрение постоянных клиентов Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов.
Например, когда клиент тратит определенную сумму на вашем сайте, вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ в качестве благодарности.
В одном отчете показано, что 76% клиентов хотят получать персонализированные предложения на основе своей истории покупок.
Таким образом, предложение вознаграждений на основе предыдущих покупок ваших участников — отличный способ персонализировать предложения.
Вот пример того, как H&M вознаграждает членов своего клуба:
Награда — скидка 10% на все платья со сроком годности, чтобы подтолкнуть осторожных покупателей к действию.
Стоит отметить, что стоимость наград зависит от количества заработанных очков. Чем больше баллов вы наберете, тем больше вознаграждение и тем больше вероятность, что вы купите снова.
Альтернатива : всегда есть альтернатива скидкам. Если вы хотите вознаградить постоянных клиентов, вместо этого предложите бесплатную доставку.
H&M также предлагает бесплатную доставку для членов клуба:
3.
Во время определенных праздников многие потребители выходят в интернет за подарками из-за увеличения числа праздничных акций.
Итак, почему бы не извлечь выгоду из возросшего трафика в праздничные дни и не направить своих посетителей на соответствующие предложения?
Вот пример кампании «Чёрная пятница» от Real Coffee:
Акция показывалась на всех страницах сайта во время Черной пятницы, кроме собственно страницы с предложениями.
Это означает, что когда вы нажимаете на кампанию, вы сразу переходите на целевую страницу со всеми доступными предложениями Черной пятницы.
На странице были только предложения Черной пятницы, что облегчало потенциальным клиентам выбор товаров со скидкой и принятие решения о том, что приобрести.
Альтернатива : Не всем компаниям нужно предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи (это далеко не так). Вы также можете использовать обновления контента, чтобы стимулировать продажи (даже если у вас нет блога). Например, вы можете предложить вдохновение для творческих свиданий в День святого Валентина, бесплатные рецепты на День Благодарения, бесплатные руководства по изготовлению рождественских украшений и т. д.
Предлагайте рекомендации по продуктам в своих бесплатных путеводителях, и посетители с большей вероятностью будут покупать у вас во время праздников.
4. Используйте скидки раннего бронирования для новых продуктовКогда вы запускаете новый продукт, вы хотите, чтобы его купило как можно больше людей, верно?
Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидки на предварительный заказ на предстоящие товары.
Вот хороший недавний пример от Red Rooster Coffee Roaster:
Они добавили дефицита в электронную почту, ограничив скидку первыми 30 заказами.
Таким образом они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту.
Здесь важно отметить, что нужно быть осторожным, предлагая скидки на новые товары.
Скидка на продукт до его запуска может обесценить его в сознании потенциального клиента.
Поэтому не предлагайте больших скидок на новые товары и убедитесь, что скидка составляет лишь небольшой процент от полной цены товара.
Например, цена кофе от Red Rooster Coffee Roaster составляет $25,9.9, то есть скидка около 20%.
Когда вы предоставляете скидку на свои продукты, вам нужно решить, хотите ли вы предложить скидку в процентах или в долларах.
Как правило, вам следует выбирать тот вариант, который имеет наибольшую воспринимаемую ценность.
Итак, взяв приведенный выше пример, я бы выбрал 20-процентную скидку, потому что она кажется выше, чем скидка в 5 долларов, хотя экономия будет одинаковой независимо от того, что вы выберете.
Опять же, это баланс, и, возможно, стоит проверить, какой тип скидки лучше всего подходит для вашей аудитории и продукта, на который вы даете скидку.
Альтернатива: Во многих случаях достаточно использовать дефицит, чтобы заставить людей предварительно заказывать товары без скидки. Хорошей стратегией является тактика «осталось несколько товаров», когда вы добавляете, сколько товаров доступно для предварительного заказа.
В своей книге Theory of Psychological Reactance Джек Брем утверждает, что когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой, наша потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть этот предмет еще больше, чем раньше. Это простая психология.
Вот пример из Death Wish Coffee:
5. Сокращение брошенных тележекВероятно, вы уже используете эту стратегию, но было бы упущением не упомянуть об этом.
Шестьдесят процентов онлайн-покупателей отказываются от своих корзин из-за непредвиденных дополнительных затрат, поэтому, предлагая скидку отказавшимся покупателям, вы можете компенсировать часть потерянного дохода.
Вот как Nicehair использует кампании с намерением выйти, чтобы уменьшить количество брошенных корзин:
Важно отметить, что скидки в корзине следует использовать с осторожностью. Если вы постоянно предлагаете скидку на намерение выхода в своей корзине, посетители будут ожидать ее и откажутся только для того, чтобы получить скидку и не заплатить полную цену.
Nicehair провела эту кампанию в качестве эксперимента в течение ограниченного периода времени, и их общий коэффициент конверсии составил 44,76% . Это почти половина отказов от посетителей, вернувшихся в свою корзину.
Альтернатива : Альтернативой скидкам в корзине является бесплатная доставка заказов, средняя стоимость которых превышает определенную сумму.
По данным HubSpot, 24% покупателей готовы платить больше, чтобы претендовать на бесплатную доставку, так что это отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа.
6. Вознаграждение за рекомендации существующих клиентовЕсли вы похожи на большинство владельцев бизнеса, то знаете о важности реферального маркетинга.
Проблема, однако, в том, что лишь немногие встраивают предсказуемую и воспроизводимую реферальную систему в свой маркетинг.
И цифры как нельзя более показательны.
По данным ReferralCandy, 83% довольных клиентов готовы рекомендовать товары и услуги. Тем не менее, только 29% действительно это делают.
Скидки, таким образом, являются эффективным стимулом для приглашения клиентов порекомендовать своих близких.
Вот последнее электронное письмо, которое я получил от Бонобо:
Предлагая скидки как рефералу, так и рефералу, Бонобо побуждает обе стороны что-то купить. Победить. Победить.
Альтернатива : Опять же, есть альтернативы предложению скидки в обмен на рефералов. Вы можете предложить отправить бесплатный подарок или образец продукта, когда клиент привел друзей.
Вот пример от Bombas, который предлагает две бесплатные пары носков для каждого клиента, которого они привели:
Примечание. Вам не нужно добавлять скидку для рефералов. Восемьдесят один процент потребителей доверяют советам своих друзей и семьи больше, чем любому другому стимулу.
Так что дайте клиентам повод порекомендовать друзей и родственников, и уже одно это принесет вам больше прибыли.
7. Переориентация посетителей с помощью специального предложенияЛучший способ увеличить продажи — отправить посетителям личные сообщения.
Будь то маркетинговые электронные письма, реклама или сообщения на сайте, персонализация — это то, что вам нужно.
Если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на свой сайт, вы можете создать индивидуальное предложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через рекламу в Facebook.
Умно, правда?
Проявите творческий подход к копии и убедитесь, что этот сегмент посетителей знает, что предложение является эксклюзивным для них — и ТОЛЬКО для них.
Вот небольшой пример, который я сделал, чтобы показать, как вы можете это сделать:
Альтернатива : Вы также можете предложить обновление контента, относящееся к вашему объявлению на Facebook, и попросить взамен адрес электронной почты.
Допустим, у вас есть реклама на Facebook, рекламирующая новую линию теней для век.
Пользователь переходит на ваш сайт, но не готов совершить покупку. Предложите им бесплатное руководство о том, как наносить разные типы теней для разных образов и случаев. Затем включите в руководство рекомендации по продуктам из новой линейки продуктов.
Вот как может выглядеть такая кампания:
8. Предложение скидок на подпискуСуществует множество способов улучшить удержание клиентов.
Но одним из моих любимых способов является создание подписки на ваш продукт.
Сегодня потребители ищут удобство прежде всего. И чем быстрее и проще они смогут получить то, что им нужно, тем лучше.
Фактически, такие бренды, как Harry’s, MeUndies и Brushbox, и многие другие, теперь предлагают подписку, чтобы помочь удержать клиентов.
Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты предпочитали подписку единовременной покупке, вы можете предложить скидку на подписку.
Большинство компаний могут себе это позволить, потому что они знают, что это повысит пожизненную ценность клиента (LTV) и окупится в конце концов.
MeUndies — хороший пример бренда, который понимает важность преемственности. Фактически, они недавно перешли на модель членства, чтобы быстрее развивать свой бизнес.
На своих страницах продуктов MeUndies трижды подчеркивают преимущества своей подписки, включая скидку и эксклюзивные цвета членства:
Если вы предлагаете только подписки, вы можете использовать скидки для обновления ежемесячных подписок до годовых подписок.
Альтернатива : существует множество способов побудить пользователей выбрать подписку вместо разовой покупки без предоставления скидки. Вы можете предложить бесплатную доставку или сделать акцент на удобстве для пользователя при выборе подписки.
Вот выдержка из ценностного предложения BeanBox, ориентированного на удобство для покупателя:
9.
Если вы проводите или посещаете мероприятия по продвижению своих продуктов, у вас есть большой потенциал для продолжения общения с посетителями после мероприятия.
Отправьте электронное письмо посетителям, в котором вы рекламируете некоторые из продуктов, которые вы продвигали на мероприятии. Обязательно укажите ссылку на страницу вашего сайта с этими продуктами.
Отследите ссылку, а затем добавьте на свой сайт уникальную кампанию специально для этих посетителей и продвигайте свою скидку.
Вот как это может выглядеть:
Если вы предоставляете скидку только на товары, участвующие в мероприятии, а не на все ваши продукты, предложение становится более персональным и эксклюзивным и, следовательно, более привлекательным для этого конкретного сегмента посетителей.
Альтернатива : Вы также можете предложить бесплатный образец или подарок, когда посетители вашего мероприятия зайдут на ваш сайт.
Вот хорошая идея, чтобы ограничить бесплатный подарок определенными заказами продуктов или заказами с более высокой средней стоимостью, как это делает Poo Pourri:
Заключение
Использование скидок зависит от баланса. Если вы используете их экономно и предлагаете их в нужном месте, в нужное время, нужному клиенту, вы увидите отличные результаты.
Помните о путешествии пользователя и не предлагайте скидки всем и везде.
И помните, нельзя использовать скидки только потому, что так делают все остальные. Всегда есть альтернатива, если вы решите, что не хотите делать скидки на свои продукты.
Делаете ли вы скидки на свои товары? И каковы ваши переживания? Или, может быть, вы пробовали альтернативу, не упомянутую в этом посте? Оставьте комментарий ниже.
Зачем предлагать скидку? | SheerID
Скидки могут иметь плохую репутацию, создавая образы нежелательных излишков товаров или приучая покупателей ждать распродажи. Но если подходить с продуманной стратегией и намерением, предложение скидки может стимулировать привлечение клиентов, способствовать их долгосрочной лояльности и повышать пожизненную ценность клиента.
В этой статье мы применим стратегическую линзу к некоторым базовым понятиям: когда скидки имеют смысл, какие стратегии скидок использовать (и каких следует избегать) и как развивать отношения с клиентами с помощью значимых предложений.
(Примечание. Эта статья была первоначально опубликована в 2013 году, и, хотя мы обновили ее, чтобы отразить изменения в передовом опыте и рыночных тенденциях, потребность в сегментированных скидках остается весьма актуальной.)
Преимущества предложения скидок для Клиенты
Клиенты любят скидки по очевидным причинам — они экономят деньги и чувствуют себя опытными покупателями. Но то, как бренды получают выгоду от предоставления этих скидок, немного более тонкое. Вот пять преимуществ предложения скидки:
Привлечение трафика на веб-сайт
Когда вы рекламируете специальное предложение в социальных сетях, электронной почте, медийной рекламе или через рефералов, вы почти наверняка привлечете дополнительный трафик на свой веб-сайт, что может означать увеличение продаж, увеличение числа потенциальных клиентов и многое другое. узнаваемость вашего бренда.
Получите максимальную отдачу от этого трафика, создав специальную целевую страницу, специально предназначенную для аудитории, на которую вы ориентируетесь со своей скидкой. Используйте релевантные сообщения и контент, чтобы связаться с ними, и постарайтесь обеспечить ценность, выходящую за рамки самой скидки. Подумайте, как вы можете поощрять подписку по электронной почте, загрузку контента или другие действия, которые помогут построить прочные отношения бренда с вашими новыми клиентами.
Привлечение новых клиентов
Процесс привлечения клиентов начинается с повышения осведомленности и заинтересованности, и скидки — проверенный способ добиться именно этого. Потребителей привлекают скидки, и они, как правило, делятся ими из уст в уста — эффективный способ привлечь новых клиентов, сохраняя при этом затраты на их привлечение.
Например, в 2018 году компания Vail Resorts запустила специальный годовой абонемент со скидкой для военнослужащих. Благодаря обширной рекламе, освещению в СМИ и молвам бренд гостеприимства добился огромного успеха, увеличив число новых клиентов на 50%.
Достижение целей продаж
Несмотря на то, что предлагаемые вами товары и услуги со скидкой, как правило, приносят наибольшие продажи, увеличение посещаемости вашего магазина или сайта означает, что другие товары также попадают в поле зрения клиентов и становятся потенциальными покупками. Другими словами, увеличение трафика для одного товара может привести к другим покупкам во время того же похода в магазин или посещения сайта.
Привлечение существующих клиентов
Скидки касаются не только приобретения; они также поддерживают вовлеченность ваших текущих клиентов и их удовлетворенность вашим брендом. Предложение специальных цен — это способ укрепить лояльность к бренду, создавая положительные моменты признательности и ценности. И это хорошо для итогового результата, потому что довольные постоянные клиенты, как правило, тратят больше и имеют более высокую пожизненную ценность клиента (CLV).
Когда бренд солнцезащитных очков Shady Ray’s начал предлагать эксклюзивные скидки для военнослужащих, медицинских работников и студентов, он продемонстрировал пятикратное увеличение вовлеченности этой аудитории и трехкратное увеличение количества повторных покупок.
Повышение репутации вашего бренда
Стратегические скидки действительно могут улучшить ваш имидж и репутацию бренда, особенно когда ваше предложение связано с делом или сообществом, которое волнует вашу большую аудиторию.
В первые дни пандемии COVID-19 обувной бренд Rothy’s предоставил скидку медицинскому персоналу и пожертвовал 100 000 масок передовым работникам, нуждающимся в СИЗ. Rothy’s также увеличила свою обычную скидку для учителей с 15% до 20%, чтобы выразить признательность педагогам, занимающимся закрытием школ и онлайн-обучением. Бренд не только привлек новую аудиторию, но и завоевал положительную репутацию в прессе, поддержав сильно пострадавшие потребительские сообщества во время кризиса.
Поиск правильных стратегий скидок
При разработке специального предложения вопрос заключается не только в « Зачем предлагать скидку?» , но «Какую стратегию дисконтирования мне следует использовать?» . Как только вы узнаете цели своей дисконтной программы — другими словами, какие из описанных выше преимуществ наиболее важны для вашего бизнеса — вы сможете оценить и выбрать правильный подход. Вот несколько стратегий скидок:
Сезонные скидки
Каждый ноябрь и декабрь компании тратят миллиарды долларов на рекламные акции. Но сезонные скидки касаются не только праздников — многие бренды видят большой скачок в других случаях, таких как возвращение в школу, Хэллоуин, День матери, распродажи в конце сезона и другие периоды, которые вызывают массовые коллективные расходы.
С одной стороны, это возможность. Предложение сезонных скидок может быть способом привлечь потребителей, которые были обучены ожидать и следить за скидками в определенное время года (например, белые распродажи постельного белья и банных принадлежностей в январе). Это означает, что сезонные распродажи могут быть эффективной стратегией скидок для привлечения трафика и достижения целей продаж.
Но вы также можете более стратегически использовать сезонные скидки для повышения лояльности потребителей и улучшения репутации вашего бренда, распространяя целевые предложения на определенные сообщества в определенное время года.
Target попадает в заголовки национальных газет и стимулирует продажи благодаря ежегодной скидке для учителей, которые могут получить 15% скидку на школьные принадлежности в конце июля. Гигант розничной торговли предложил аналогичную скидку военному сообществу в День ветеранов. В обоих случаях Target чествует эти уважаемые сообщества в сезоны или праздники, которые имеют для них наибольшее значение.
Реферальные программы
Просьба к существующим клиентам направлять новых в обмен на скидку может быть эффективным способом привлечения новых клиентов и повышения их лояльности. Вы можете предоставить скидку своим текущим клиентам, новому клиенту или, что еще лучше, обоим — это называется двусторонней реферальной программой.
Обувной бренд Birdies использует двусторонний реферальный стимул для увеличения продаж: клиенты, которых пригласил друг, получают скидку 20 долларов на первый заказ, а пригласивший клиент также получает скидку 20 долларов на следующую покупку. Выигрывают все, включая чистую прибыль Берди.
Наборы
Объединение связанных товаров по сниженной цене может помочь достичь целей продаж и привлечь существующих клиентов. Если клиент уже планирует купить один товар, показ набора может увеличить общую сумму покупки и познакомить его с новыми продуктами, которые, вероятно, ему понравятся.
Например, косметический бренд Glossier объединяет в наборы подводку для глаз и тушь для ресниц, солнцезащитный крем и бальзам для губ, а также мини-размеры своих самых популярных средств по уходу за кожей, а затем включает рекомендуемую ссылку на набор в списке каждого отдельного товара, а заголовки побуждают покупателей экономить. больше, покупая больше.
Идентификационный маркетинг/персональные скидки
С помощью идентификационного маркетинга вы распространяете персонализированное предложение исключительно на членов определенного сообщества потребителей, таких как студенты, учителя или военные. Персональные скидки невероятно эффективны для повышения лояльности клиентов, привлечения новых клиентов, улучшения репутации вашего бренда и привлечения существующих клиентов.
Фирменный маркетинг — мощный инструмент для вашего маркетингового арсенала. Когда потребители получают скидку, привязанную к тому, кто они или что они делают, это создает эмоциональную связь и закладывает основу для постоянного маркетинга и взаимодействия с целевыми сообщениями с течением времени (например, в сезонные праздники, которые важны для каждого сообщества). И эти потребители, скорее всего, поделятся персонализированным предложением с другими учителями (9).8%), военнослужащие (96%) или студенты (97%).
Например:
- Компания ASICS увеличила количество конверсий на 100 % и увеличила среднюю стоимость заказа на 12 долл. США благодаря своей маркетинговой программе идентичности
- Компания Comcast увеличила количество подписок в 6 раз и количество конверсий на 91 % благодаря предложению Xfinity для студентов
- Headspace принес у 25 тысяч новых подписчиков благодаря персонализированному предложению для учителей
При правильном подходе персонализированные предложения и скидки могут быть одними из самых безопасных и защищенных от злоупотреблений. Технология цифровой проверки личности, такая как SheerID, может гарантировать, что только подходящие потребители смогут воспользоваться вашим предложением. Это позволяет вам предоставлять более щедрые скидки и широко рекламировать их, демонстрируя поддержку вашего бренда уважаемым сообществам, а также стимулируя привлечение клиентов и продажи.
Программы лояльности
Если для вашего бренда важно вовлечение существующих клиентов, подумайте о программе лояльности клиентов. Клиенты могут получать поощрения, такие как скидки, бесплатная доставка или другие преимущества, поощряющие повторные покупки или более высокие расходы.
Вы также можете добавить в свою программу лояльности другие виды розничных скидок, такие как продвижение эксклюзивных пакетов для участников, начисление бонусных баллов за рефералов или расширение персонализированных предложений в рамках вашей платформы лояльности. Например, когда продавец ремесел Michaels интегрировал свои персонализированные предложения непосредственно в свою программу вознаграждений Michaels, бренд проверил 200 000 пожилых людей, учителей и военных клиентов, которые имели право на скидку 15%.
Чего следует избегать при открытии скидки
Не все скидки одинаковы, и без правильной стратегии вы можете поставить под угрозу прибыль или репутацию своего бренда. Вот чего следует избегать при запуске скидки.
Частые скидки для всех аудиторий
Когда вы предлагаете массовые скидки для всех, вы рискуете усилить шум на переполненном рынке и заглушить собственный голос вашего бренда. И если вы слишком часто рекламируете скидки, вы можете подорвать воспринимаемую ценность вашего бренда и приучить своих клиентов ждать следующей распродажи вместо того, чтобы совершать регулярные покупки по обычным ценам.
Обращение к клиентам, которые не являются вашей идеальной аудиторией
Скидки могут увеличить число привлеченных клиентов, но достигаете ли вы своей идеальной аудитории своими предложениями? Неправильная стратегия скидок может привлечь охотников за скидками, которые покупают только по скидкам (или собирают коды онлайн-купонов). Эти новые покупатели могут увеличить ваши краткосрочные продажи, но вряд ли станут постоянными клиентами или завоюют лояльность с течением времени.
Потеря дохода или злоупотребление скидками
Если ваши скидки недопустимо высоки, вы рискуете съесть свою маржу и создать больше проблем, чем преимуществ. Это может произойти, когда ваши скидки ориентированы на массовый рынок, а не на конкретную идеальную аудиторию. И если ваше предложение предназначено для сообщества потребителей, вам необходимо защитить его с помощью эффективных методов проверки, которые защитят вашу скидку от мошенничества.
Как правило, если вы боитесь продвигать свое предложение из-за боязни чрезмерного использования или злоупотребления, что-то не так. Например, некоммерческая образовательная организация CompTIA обнаружила, что ее студенческие ваучеры на скидку приобретались синдикатом через поддельные адреса .edu и перепродавались нестудентам, что приводило к упущенной выгоде. Замена ненадежной проверки электронной почты платформой маркетинга личных данных SheerID снизила уровень мошенничества на 20% и придала CompTIA уверенность в более широком продвижении своего предложения для студентов.