4 пи в маркетинге: 4P, 5P, 7P и другие модели комплекса маркетинга / Skillbox Media

4P маркетинг – Plerdy

Маркетинг — двигатель бизнеса. Важное место в этом занимает Маркетинг Микс — концепция, сочетающая в себе ведущие стратегии для успешности проекта. Наилучший результат дает синергия нескольких основных принципов. Концепция 4 Ps подтверждает это правило.

Цель маркетинговой модели 4 Ps, или маркетингового комплекса, — контролировать ключевые аспекты. И в итоге получить качественный продаваемый продукт, который будет иметь успех на рынке. Эти 4 аспекта — Product, Price, Place и Promotion – отправные точки маркетинга для для роста бизнеса. Их стоит учитывать на этапе разработки и выхода товара/услуги на рынок — они в значительной степени влияют на продуктивность маркетинга.

Модель 4 Ps описал эксперт по маркетингу E. Jerome McCarthy в далеком 1960 году в своей книге Basic Marketing: A Managerial Approach. Автор основал ее на маркетинговом комплексе, который придумал академик Neil H. Borden в конце 1940-х годов. Так произошла замена устаревшей на тот момент функциональной маркетинговой школы на более прогрессивную — управленческую.

С течением времени изменения в маркетинге добавили новые «Р» в список. Ныне он порой достигает 12 Рs. Количество и составляющие могут корректироваться в зависимости от подхода каждого отдельного специалиста, а также области применения. Наиболее популярная версия — 7 Рs. Такая модель имеет под собой немного другую почву — понимание отличия услуг от товаров, что требует иных приемов. Классические 4 Ps дополнили еще тремя пунктами — People, Processes и Physical Evidence.

Также 4 Ps с течением времени трансформировался в Цифровой Маркетинг Микс. Принципы те же, но цели в нем достигаются с помощью цифровых технологий.

Что такое 4P маркетинг?

Давайте разберемся, что представляет собой традиционная маркетинговая модель 4 Ps. Четыре главных фактора, участвующие в маркетинге и взаимодействующие между собой:

• Product — товар или услуга, которые удовлетворяют спрос клиента.
• Price — стоимость, которую платит клиент.
• Place — место, где продукт продается и, в некоторых случаях, где рекламируется.
• Promotion — реклама, связи с общественностью и рекламные стратегии.

Тщательный анализ этих четырех маркетинговых составляющих, в том числе и в категории Онлайн Маркетинг Микс, приведет к положительному результату. Как итог, ваш товар или услуга будет пользоваться спросом, а цена останется конкурентоспособной.

4P маркетинг: Продукт

Под словом «продукт» мы может подразумевать буквально материальный товар или услугу. Современные примеры:

• McDonald’s — заведение по приготовлению, продаже и доставке фаст-фуда.
• Amazon — торговая площадка.

Оба продукта, хоть и разные по своей сути, отвечают на запросы потребителей и клиентов. Главная задача – определить следующие аспекты первой из 4 Ps – Product:

• Каким запросам и потребностям он должен отвечать?
• Что делает ваш продукт уникальным и отличающимся от продукта конкурентов?
• Чего хотят от вашего продукта потенциальные клиенты?
• Где покупатель будет его использовать?
• Не содержит ли он ненужных, дорогостоящих элементов или функций?

Все эти вопросы следует задавать себе на этапе разработки продукта. Но, по сути, это лишь часть маркетингового исследования, которое может провести компания для оптимизации продукта перед выходом на рынок. Качество и целесообразность продукта увеличивает его стоимость. И тут подключается вторая часть 4 Ps.

4P маркетинг: Цена

Стоимость, которую платит потребитель, включает в себя не только итоговую цену. На этапе определения стоимости продукта нужно учитывать такие моменты:

• Каковы затраты на производство или организацию?
• Сколько стоит поставка к месту сбыта?
• Какая средняя рыночная стоимость продукта и какие расценки у главных конкурентов?
• Какая структура ценообразования имеет смысл в вашей нише для вашего бизнеса?
• Когда уместно и когда неуместно делать скидки или повышать цену?

Все это поможет избежать ошибок, которые могут уничтожить бизнес. Пример неудачного ценообразования можно проследить в работе Turing Pharmaceuticals. В 2015 году фармакологическая компания приобрела права на лекарство от инфекционных заболеваний Daraprim — и сразу же подняла стоимость с $13. 50 до $750 за одну таблетку. Это вызвало шквал публичной критики, а репутация компании пострадала.

Пример хорошо демонстрирует, как необдуманное решение приводит к плачевным результатам. Люди не готовы воспринимать повышение цен, даже в малых масштабах. С другой стороны, потребители также плохо относятся к товарам и услугам с низкой стоимостью, которая уничижает продукт.

4P маркетинг: Место

Следующий аспект 4 Ps — географическое положение. И здесь стоит задать такие вопросы относительно геолокации вашего продукта:

• Располагаются ли точки продажи в местах целевой аудитории?
• Доступно ли это место для ваших покупателей или клиентов?
• В каких точках располагаются ваши конкуренты?
• Где ваши клиенты привыкли приобретать продукт?

Локация может подразумевать также другие аспекты применения. Один из них — расположение внутри магазина. Так, например, компания P&G требует, чтобы ее товары располагались приоритетно — на уровне глаз покупателей.

Другое, более современное значение части маркетинговой модели — Place — расположение маркетинговых веб-материалов для привлечения клиентов. Здесь работают принципы Цифрового Маркетинг Микса. А именно:

• Где вы размещаете рекламу — посещают ли эти места ваши потенциальные клиенты?
• Какие «соседи» ваших рекламных продуктов?

Приведем простой и понятный пример неудачного использования принципа 4 Ps. Рекламу пива Red Stripe разместили около новостной колонки с сообщением о тинейджере, которого поймали за рулем в нетрезвом виде. Это было сделано непреднамеренно, но читатели не знали об этом — реклама плохо отразилась на отношении покупателей к товару.

Делаем вывод: размещая контент в Интернете, тщательно продумывайте все детали.

4P маркетинг: Продвижение

Помимо методов рекламного продвижения, пункт Promotion охватывает и бюджет рекламы. Главная его цель — распространение информации о продукте и привлечение новых клиентов. Для анализа и принятия решений потребуется задать себе ряд вопросов:

• Какую аудиторию нужно привлечь?
• Какие методы будут успешны для конкретной целевой аудитории?
• Какие каналы для рекламы наиболее рентабельны для компании?
• Какими методами и ресурсами пользуются конкуренты, сколько средств они тратят на рекламу?

Вспомните бренд Absolut — в восьмидесятые годы он переживал сложные времена. 10 000 ящиков в год — не лучший показатель. Но уже к 2000 году компания увеличила продажи до 4,5 миллиона ящиков — во многом благодаря культовой рекламной кампании. ​​Бренд запустил в СМИ серию сюрреалистических изображений: бутылка с нимбом, бутылка-камень или бутылка-контур горнолыжного спуска. Результат превысил ожидание, а кампания вошла в учебники по рекламе.

Правильно продуманная маркетинговая стратегия дает больше контроля над коммуникацией бренда с потребителями.

Выводы

Четыре маркетинговых принципа полноценно выполняют свою роль только взаимодействуя друг с другом на всех этапах. Правильно определив, что, в каких местах и по какой цене продавать/предоставлять и какие стратегии рекламы использовать, — бизнес станет на путь успеха. И хотя современные тенденции побуждают добавлять новые пункты к 4 Ps — не игнорируйте самые простые и традиционные факторы. Они — основа для дальнейших действий.

4П Маркетинга: Что и Зачем

Независимо от того, являетесь ли вы легендой маркетинга или новичком в маркетинге, мы гарантируем, что вы хотя бы раз в жизни слышали о «4П Маркетинга«.

О них слагают легенды. По крайней мере, для маркетологов это так.

Если вы ветеран, вы, возможно, думаете про себя «было такое, было и такое«, но мы здесь, чтобы сказать вам, что в этих 4П маркетинга есть нечто большее, чем вы думаете.

При правильном использовании эти 4П могут быть всем, что вам нужно, чтобы ваш продукт вышел в мир и предстал перед нужными глазами.

Что Такое «4П» Маркетинга? 💁‍♂️

Продукт 🛍

Цена 💰

Место 📍

Продвижение 👀

Важность 4П Маркетинга 🌟

Заключение 🤔

Важное раскрытие информации: мы являемся гордыми партнерами некоторых инструментов, упомянутых в этом руководстве. Если вы перейдете по партнерской ссылке и впоследствии совершите покупку, мы получим небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны (вы ничего не платите дополнительно). Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с нашим раскрытием информации о партнерах.

Что Такое «4П» Маркетинга? 💁‍♂️

Во введении мы упоминали о 4П маркетинга, но никогда прямо не говорили, что это такое.

Возможно, это было сделано для того, чтобы усилить напряжение, а возможно, поскольку термин существует с 1964 года (спасибо Нилу Бордену и Э. Джерому Маккарти), мы предположили, что вы знаете, о чем идет речь.

Несмотря ни на что, ожидание закончилось!

Для тех, кто не знает, 4 «П» маркетинга — это продукт, цена, место и продвижение.

4П Маркетинга

Звучит достаточно просто, верно?🤷‍♀️

Мы оставим это на ваше усмотрение в конце нашей статьи.

4П маркетинга являются важнейшими компонентами любой маркетинговой стратегии, будь то продукт или услуга. Их необходимо учитывать на каждом этапе работы.

Фактически, 4П маркетинга составляют весь типичный «маркетинг-микс» большинства маркетинговых планов. Маркетинг-микс определяется набором действий, которые организация использует для продвижения своего бренда, продукта или услуги на целевой рынок.

Компании используют 4П, чтобы помочь им определить такие факторы своего бизнеса, как потребности потребителей, предложения продуктов, восприятие продуктов, индивидуальность конкурентов и методы взаимодействия с клиентами.

Являются ли «4П» маркетинга единственной современной маркетинговой стратегией или моделью, которой вы можете следовать?🧐

Нет, конечно, нет!

Для начала, существуют 7 «П» маркетинга услуг, которые включают в себя продукт, цену, место и продвижение, но также распространяются на людей, процесс и вещественные доказательства. Существует также SWOT-анализ, пять сил Портера или маркетинговая модель STP.

Так много маркетинговых моделей, так мало времени.

Но прежде чем мы забежим вперед, давайте начнем с основных 4П.

Продукт 🛍

Этот вопрос может показаться вам очевидным. Конечно, для того чтобы потребовался маркетинг, вашей компании сначала нужен физический продукт (или услуга).

Без продукта нет ценности бренда.

Поставьте разработчиков продукта в очередь.

Но это не может быть просто любой товар. Это должен быть товар, который удовлетворяет определенную потребность (или желание) вашего идеального клиента. Другими словами, это должно быть что-то, что важно для покупателей, чтобы они захотели это купить.

Или это должно быть что-то с такой высокой ценностью, что потребители считают, что не могут жить без этого, и, следовательно, это создает совершенно новый спрос.

Время быть первопроходцем настало!

via GIPHY

Ваш продукт — это то, в чем вы должны быть непоколебимы. Вы должны досконально понимать, что именно вы продаете, как это удовлетворяет потребности потребителей и в чем его преимущество перед конкурентами.

Как маркетолог, вы также должны обладать знаниями о жизненном цикле продукта.

Фаза роста, фаза зрелости и фаза спада должны значить для вас больше, чем для обычного человека.

Для того чтобы разработать актуальный продукт такого уровня, необходимо иметь убойный отдел исследований и разработок, команду управления и разработки продукта, да и творческий подход тоже не помешает.

Не говоря уже о том, что время и деньги тоже должны быть на вашей стороне.

Создание нового продукта намного сложнее, чем можно предположить. Существует 5 этапов разработки нового продукта, и это:

1. Генерация идей и исследование рынка
2. Отбор идей
3. Оценка идей
4. Разработка продукции
5. Коммерциализация.

Чтобы понять, стоит ли новый продукт вашего времени и денег, он должен иметь относительное преимущество в конкурентной борьбе, быть совместимым с другими вашими продуктами, быть сложным, делимым и коммуникабельным.

Создаете ли вы совершенно новый продукт или заново изобретаете старый, вот некоторые вопросы, которые вы должны задать себе:

1. Что представляет собой продукт?
2. Кто является вашей целевой аудиторией?
3. Каковы его ключевые особенности?
4. Какую потребность/желание он удовлетворяет?
5. Как он удовлетворяет эту потребность/желание?

Но «продукт» в маркетинге — это не только сам товар и впечатления вашего клиента от его использования, но и все, начиная от сообщений бренда и заканчивая выбранной вами упаковкой.

Именно ваш продукт в конечном итоге определяет цену, место и продвижение.

Цена 💰

Если вы планируете получать прибыль (а я уверен, что вы это делаете), то цена является чрезвычайно важным фактором.

Цена обозначает, насколько ценным, по вашему мнению, является продукт для покупателя.

Вы должны быть осторожны при выборе стратегии ценообразования, поскольку всегда будут возникать вопросы, связанные с ценообразованием.

Спросите себя: Будете ли вы взимать эту цену единоразово за разовую покупку или ежемесячно? Будете ли вы регулярно предлагать скидки?

Ценообразование определяет не только стоимость вашего продукта, но и его восприятие.

via GIPHY

Установите более дорогую цену на товар, и потребители будут воспринимать его как роскошь. Назначьте более дешевую цену, и вы попадете в категорию надежных экономичных товаров.

Два аспекта, на которых фокусируются многие маркетологи, — это поведенческое ценообразование и референтное ценообразование.

Поведенческое ценообразование очень просто. Оно основано на иррациональном чувстве, когда потребители ощущают потери большими, чем выигрыш. Это приводит к тому, что они разделяют выигрыши и объединяют потери.

Референтное ценообразование — это цена, которую люди используют для сравнения с текущей ценой при покупке чего-либо. Они могут быть сформированы внутри компании или за ее пределами маркетологом с помощью контекстного и сравнительного ценообразования.

Сопоставляйте свои продукты с другими.

Делайте это так, чтобы ваша цена по отношению к цене другого выглядела лучше, а значит, выгодно подчеркивала вашу собственную цену.

Существует множество моделей ценообразования, которые вы можете использовать для определения правильной цены на ваш продукт или услугу. Эти модели учитывают затраты на производство и изготовление, а также восприятие потребителя.

Эти модели включают: ценообразование по принципу «затраты плюс», ценообразование на основе стоимости, почасовое ценообразование, фиксированное ценообразование, ценообразование по результатам работы, долевое ценообразование или ценообразование на условиях предоплаты. Вы сами решаете, какая из них вам подходит.

При установлении цены необходимо выполнить ряд действий:

1. Определите цель ценообразования
2. Определить спрос на продукцию
3. Оценить все возможные затраты
4. Проанализируйте затраты, цены и предложения ваших конкурентов
5. Выберите модель ценообразования
6. Выберите свою цену

Если это звучит недостаточно сложно, вам также нужно помнить, что окончательная выбранная цена может быть изменена в зависимости от местоположения, скидок, акций или ценовой дискриминации.

Не говоря уже о том, что ваша цена должна быть гибкой в случае необходимости реагировать на такие факторы, как рецессия, ценовые войны, сокращение доли рынка, инфляция издержек или избыточный спрос.

Место📍

В эпоху цифровых технологий место — это не просто физическое местоположение и кирпично-минометные магазины.

Место относится к любому месту, где вы можете продавать, продавать или распространять свой продукт, а поскольку розничные точки теперь могут быть цифровыми, это включает и магазины электронной коммерции.

via GIPHY

Место — это все о клиентском опыте.

В каком месте ваш идеальный клиент может наткнуться на ваш продукт? Где покупатели ищут ваш продукт?

Иногда это не просто географическое расположение, а фактическое размещение товара в магазине или на определенной странице вашего сайта. Ваши товары должны быть доступны, да, но их также должно быть удобно находить.

Вы должны встретить свою целевую аудиторию там, где она находится, а не наоборот.

Например, если вы ориентируетесь на демографическую группу поколения Z, то, возможно, TikTok или Instagram — это хорошее место не только для маркетинга вашего продукта, но и для его продажи. Или, возможно, обеспечение размещения вашего продукта в последних трендовых сериях — еще один хороший способ.

Подумайте обо всех возможных каналах и торговых точках, доступных для продажи продукции, а затем решите, какие из них лучше всего подходят для вас и вашего продукта. Будете ли вы продавать напрямую или косвенно?

Каналы распределения важны по двум причинам: они создают ценность для потребителей и увеличивают прибыль компаний.

Как они создают ценность для потребителей?

1. Они доставляют продукцию конечному потребителю
2. Торговые посредники сокращают большие объемы продукта до более мелких складских единиц, которые можно купить
3. Они являются источником дополнительной помощи и информации
4. Они предлагают большое разнообразие товаров в одном месте
5. Они могут предложить потребителям дополнительные услуги

Как они увеличивают прибыль компании?

1. Экономия средств, поскольку нет необходимости в собственных торговых точках
2. Осуществлять управление запасами
3. Продвижение и реклама продукта
4. Сбор, анализ и обмен данными о продукции

При принятии решения о выборе канала распределения потребитель должен учитывать протяженность, широту, модификации и любые потенциальные конфликты.

Выбирайте с умом.

Продвижение 👀

Какой смысл иметь потрясающий продукт, если о нем никто не знает?🤷‍♀️

Ответ: нет смысла.

Именно здесь на помощь приходит продвижение. Продвижение — это любая маркетинговая коммуникация, которую вы рассылаете о продукте с целью повышения осведомленности, создания репутации бренда или стимулирования продаж.

via GIPHY

При продвижении необходимо создавать ценность и сообщать о ней.

Продвижение может включать рекламу, стимулирование продаж, личные продажи, прямые продажи, событийный маркетинг, цифровой маркетинг и связи с общественностью.

Продвижение может заключаться в организации промоакции продукта в магазине, в рассылке рекламных акций по электронной почте или даже в том, чтобы заставить влиятельных представителей отрасли рассказать о вашем продукте на своих каналах в рамках маркетинговой стратегии в социальных сетях.

Как видно из этого, продвижение и место идут рука об руку, потому что вы будете продвигать свои рекламные акции через указанные каналы распространения, чтобы достичь своей целевой аудитории.

Для эффективной стратегии продвижения мы предлагаем использовать несколько методов продвижения для передачи маркетинговых сообщений и информации о продукте.

Задайте себе эти вопросы, основываясь на 6M продвижения;

1. Сообщение: Что будет содержать ваше сообщение?
2. Целевой рынок: Кому адресована ваша коммуникация?
3. Медиа: На каком носителе вы общаетесь? Какой канал вы используете? Когда выйдет эта акция?
4. Деньги: Сколько это будет стоить? Каков ваш маркетинговый бюджет?
5. Миссия: Какова цель вашего общения? Что вы хотите, чтобы произошло?
6. Измерение: Как вы будете отслеживать успех вашей акции?

6M Продвижение

Все эти вопросы могут быть связаны между собой, но для того, чтобы ваши рекламные акции были успешными, вам необходимо стратегически ответить на все из них. Вы должны поддерживать клиентов в каждой точке соприкосновения.

Вам нужен наш совет? Старайтесь во всех своих сообщениях обращаться к своей аудитории и вызывать у нее эмоции.

Важность 4П Маркетинга🌟

4П маркетинга, хотя и нуждаются в цифровом обновлении с акцентом на коммуникацию с потребителями, по-прежнему жизненно важны для успеха вашего бизнеса. Они являются основополагающими элементами маркетинга.

Вот как они полезны:

Создает Синергию 💞

Как только вы определите свои 4П, это создаст чувство координации в вашем бизнесе и его отделах. Продукт влияет на цену, цена влияет на место, а место влияет на продвижение.

Все связано между собой.

via GIPHY

Клиенты ищут последовательности, и внедрение 4П, а также успешная маркетинговая стратегия способствуют этому.

Повышает Лояльность И Ценность Бренда📈

При использовании «4П» все направлено на клиента, а кто из клиентов этого не хочет?

Фокус на удовлетворении их потребностей и желаний обеспечит удовлетворенность клиентов и повысит общую лояльность к бренду. Loyal customers это ключевой фактор, поскольку он ведет к повышению стоимости удержания клиентов.

Повышает Доход 💸

Это связано с предыдущим пунктом, но все же заслуживает отдельного упоминания.

Чем больше клиент удовлетворен вами, вашим продуктом и брендом, тем больше вероятность того, что он захочет купить у вас снова или распространить информацию о вас среди друзей.

Увеличение продаж означает увеличение прибыли и больше денег в вашем кармане!

Руководства Процесс Принятия Решения Покупателем 🤑

Место, цена, продукт и продвижение — все это влияет на процесс принятия решения о покупке любым потенциальным клиентом. Фактически, они часто являются ключевыми факторами, определяющими, совершит ли клиент покупку или нет.

via GIPHY

Помните, что 4П не являются чем-то неизменным. Они должны быть гибкими, чтобы их можно было адаптировать по мере роста вашей компании и изменения целевого рынка.

Заключение 🤔

Не существует решения «один размер подходит всем«, когда речь идет о маркетинге. Вам необходимо выбрать и адаптировать модели в соответствии с вашими потребностями.

При этом маркетинг-микс, состоящий из цены, продукта, места и продвижения, остается актуальным и жизненно важным в любой маркетинговой кампании.

Определение 4П и их взаимодействия важно для выявления ключевых факторов маркетинга конкретного продукта или услуги.

Внимательно изучите 4П маркетинга, и вы будете на пути к созданию абсолютно целостной и эффективной маркетинговой стратегии.

---

Эту статью написал Сэм Хопс. Сэм увлечен всем, что связано с цифровым маркетингом, но с особым интересом пишет о графическом дизайне. Ярый любитель собак и любитель подсолнухов 🐶 🌻

The link has been copied!

Четыре компонента маркетинга

Что такое комплекс маркетинга?

7 P — продукт, цена, место, продвижение, люди, позиционирование и упаковка — известны как комплекс маркетинга.

Это элементы, которые компания использует, чтобы выделиться среди конкурентов. Существует сильная взаимозависимость между 7P; они имеют тенденцию перекрываться и влиять друг на друга. Предприятия регулярно используют, пересматривают и оценивают их, и было бы разумно не пренебрегать ни одним из них, даже если они решили сделать акцент на одном элементе, а не на других.

Что такое 4P маркетинга?

1. Продукт

Очевидно, что ваш продукт является ключевым для вашего бизнеса. Чтобы продавать его правильно, вам нужно четко понимать, что делает его уникальным и почему он нужен людям. Это влечет за собой понимание того, кто ваши конкуренты и какие клиенты составляют ваш целевой рынок.

Первый вопрос, который следует задавать себе каждый раз, когда вы просматриваете свой маркетинг, — актуален ли ваш продукт. Если нет, то вам нужно будет развить его или развернуться, чтобы создать что-то еще.

Оцените свой продукт с разных точек зрения и убедитесь, что вы четко знаете следующие характеристики:

• Качество
• Характеристики
• Преимущества
• Возможные дополнения

Компании все чаще адаптируют свои продукты для онлайн-продаж и, в случае сервисных компаний, для онлайн-доставки. Клиенты все чаще совершают покупки в Интернете; переосмысление ваших продуктов или услуг, чтобы они оставались актуальными, должно быть приоритетом.

Доступность — важный аспект вашего продукта, который может повлиять на то, как вы его продаете. Неустойчивый или медленный доступ к вашему продукту или деталям, которые вам нужны для его изготовления, может привести к отсрочке запуска и потере продаж. Это проблематично, потому что скорость, с которой предприятия выводят на рынок новые или существующие продукты, является одним из ключей к успеху.

Это означает, что если вы сможете найти инновационный способ более быстрого вывода вашего продукта на рынок, например, за счет инновационного производства или операций, вы получите конкурентное преимущество, — говорит Патрик Гренье, старший бизнес-консультант BDC.

2. Цена

Цена всегда оказывала центральное влияние на маркетинговую стратегию: она может решить проблему запуска вашего продукта.

Чтобы определить цену, вам нужно знать, как потенциальные клиенты оценивают ваш продукт и каковы продукты и стратегии ценообразования ваших конкурентов. Ваша цена должна соответствовать вашим рекламным сообщениям, упаковке и типам магазинов, в которых продается ваш продукт.

По мере повышения цены ваша прибыль будет расти, но только до определенного предела. Если вы поднимете его слишком сильно, клиенты потеряют интерес, а прибыльность упадет.

Рассмотрите плюсы и минусы таких стратегий ценообразования, как:

• Ценообразование по принципу «затраты плюс» — определение цены продажи путем добавления определенного фиксированного процента к себестоимости единицы продукции
• Конкурентоспособное ценообразование — корректировка вашей цены в зависимости от того, что делают ваши конкуренты
• Снятие сливок с цены — начиная с высокой цены, затем снижая ее по мере увеличения количества покупателей
• Ценообразование на основе ценности — ваша цена основывается на том, сколько, по вашему мнению, клиенты будут готовы платить за продукт или услугу
• Ценообразование проникновения — начните с низкой цены, чтобы создать свою клиентскую базу (но ознакомьтесь с рисками, такими как необоснованные ожидания клиентов и ценовые войны с конкурентами)

Ценовые решения могут повлиять на ваши отношения с клиентами. Например, волатильность цен стала проблемой для многих предприятий и клиентов. На рынке, которому мешают проблемы с цепочками поставок и нехватка продуктов, доступные продукты могут продаваться по более высоким ценам, однако многие потребители не готовы (или не могут себе позволить) платить за них.

Признайте, что потребители могут быть умными покупателями с долгой памятью. Когда экономика стабилизируется, некоторые потребители слишком хорошо вспомнят, какие предприятия принимали участие в взвинчивании цен. Подумайте о влиянии на ваш бренд.

3. Место

Маркетинг всегда заключался в размещении нужного продукта в нужном месте и в нужное время. Как и где вы будете предоставлять свой продукт клиентам? Какие стратегии размещения или каналы продаж вы будете использовать?

Подумайте о таких вещах, как:

• где клиенты могут искать ваш продукт
• будут ли они чаще искать в физических магазинах или в Интернете
• где ваши конкуренты продают свою продукцию и как вы можете выделить свою
• есть ли у вас (или можете ли установить) доступ к нужным каналам распространения

Во время пандемии многие компании, которые когда-то работали исключительно лично, перешли на работу в Интернете (или добавили онлайн-присутствие), чтобы справиться с потенциальными обязательными закрытиями предприятий и осторожными покупателями.

Но Гренье не уверен, что эра обычных магазинов закончилась. На самом деле, он предполагает, что эти физические пространства, скорее всего, не исчезнут, а будут заново изобретены, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Для некоторых предприятий результатом может стать гибридная модель, которая максимально использует как онлайн, так и личные пути клиентов.

Если вы хотите изменить свою привлекательность, подумайте об улучшении физического пространства, чтобы привлекать клиентов и впечатлять их.

4. Акция

Продвижение — это тактика, которую вы используете, чтобы привлечь потенциальных клиентов и выделить свой продукт среди других.

Она может принимать форму традиционной рекламы (такой как реклама на телевидении и радио, рекламные щиты, объявления на скамейках или в газетах), личных продаж, связей с общественностью и мероприятий, маркетинга в социальных сетях и электронной , получите одну бесплатную распродажу) и многое другое.

Тактика продвижения, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, будет зависеть от других компонентов вашего маркетингового плана (таких как продукт, цена, место, целевой рынок) и может быть ограничена вашим маркетинговым бюджетом. Используйте информацию из своего плана, чтобы убедиться, что ваши рекламные мероприятия соответствуют вашим бизнес-целям и интересам клиентов. Некоторые проверенные варианты включают в себя:

• блоги, статьи с инструкциями, видеоролики, информационные бюллетени и другие онлайн-материалы
• вывески и транспаранты на ваших зданиях и транспортных средствах
• выпусков новостей для привлечения внимания СМИ
• сотрудники послы
• спонсорство

Гренье считает, что сегодня очень эффективной формой рекламы является использование инфлюенсеров — личностей с большим количеством подписчиков в социальных сетях. Компании все чаще используют этот подход, потому что молодые поколения полагаются на платформы социальных сетей, такие как TikTok, Instagram и YouTube, для получения рекомендаций по продуктам от людей, которым они доверяют.

Предприятиям нравится этот метод, потому что он:

• рентабельный — многим влиятельным лицам платят на основе результатов
• менее рискованно — компании могут использовать несколько влиятельных лиц вместо того, чтобы иметь только одно «лицо» для своего бренда
• аутентично — предлагая честные обзоры, чтобы инфлюенсеры завоевывали доверие своих подписчиков

Гренье отмечает, что реклама влияния не похожа на обычную рекламу.

«Это должно быть аутентично, иначе это подорвет доверие к вам», — говорит он.0005

Важное предостережение относительно продвижения: убедитесь, что вы не слишком активно продвигаете продукт, который связан с цепочкой поставок; подождите, пока он будет доступен.

7 Р маркетинга (три новых Р)

5. Люди

Люди, участвующие в вашем процессе продаж, чрезвычайно важны. Будь то дистанционная или личная встреча, они должны быть компетентными и заслуживающими доверия. У них должно быть что-то, что они готовы сказать, и чтобы клиенты чувствовали себя желанными. Сотрудники могут быть вашими самыми важными послами вашего бренда.

«Если люди, взаимодействующие с клиентами, не улыбаются и не проявляют заботы, это отрицательно скажется на бренде», — говорит Гренье.

Дополнительным осложнением является нехватка рабочей силы. Не иметь таланта, ориентированного на клиентов, так же сложно, как и иметь неправильный талант: и то, и другое повредит вашему обслуживанию клиентов.

Инвестиции в ваших сотрудников помогут удержать их, говорит Гренье. Им больше, чем когда-либо, нужно чувствовать, что их ценят.

Многие сотрудники благодарны за возможность общения на работе. Проведение сезонных мероприятий — отличный способ поднять моральный дух и помочь вашим сотрудникам показать себя с лучшей стороны на работе.

6. Позиционирование

Позиционирование — это практика маркетинга ценностного предложения вашего продукта на целевом рынке и по сравнению с вашими конкурентами.

Многие покупки начинаются с того момента, когда кто-то ищет ваш продукт в Интернете. Во-первых, вы вообще фигурируете в их онлайн-поиске? Вы ориентируетесь на правильные ключевые слова для своей отрасли и продукта? Тогда, если потенциальный клиент найдет 10 компаний, продающих аналогичный продукт, зачем им покупать вашу? Ваше позиционирование должно прояснить это.

Большинство походов за покупками сегодня начинаются в Интернете и продолжаются в физическом пространстве только в том случае, если онлайн-опыт был успешным. Ваш веб-сайт должен быть интуитивно понятным, приятным и без сбоев, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Положительные онлайн-отзывы — еще один большой плюс. Все чаще рекламы недостаточно, чтобы составить чье-то мнение. Потребители ищут информацию из первых рук об опыте использования продукта другими людьми. Это могут быть отзывы влиятельных лиц.

7. Упаковка

Производить хорошее первое впечатление как никогда важно, будь то упаковка вашего продукта, внешний вид вашего веб-сайта или то, как вы и ваши сотрудники представляете себя перед камерой.

«Если я окажусь в своей гостиной во время видеоконференции, а там будут строители с лестницами, и я буду смотреть вбок, люди зададутся вопросом, действительно ли я профессионал», — говорит Гренье. «Сотрудники являются важной частью вашей упаковки, когда вы работаете удаленно».

Профессиональный бренд, единый для всех ваших коммуникаций, гарантирует клиентам, что они могут вам доверять, — говорит Гренье. «Существует большая вероятность того, что они будут покупать у вас, а не у вашего конкурента».

«То же самое и с вашим сайтом», — добавляет он. «Если он все еще выглядит так, как будто он был сделан в 1999 году, забудьте об этом; ты вышел».

С точки зрения эстетики — например, когда вы решаете, хотите ли вы смелую и яркую упаковку или что-то более тонкое и минималистское, — тенденции меняются из года в год. На них также может влиять продукт, который вы продаете, и настроение, которое вы пытаетесь создать. Но стоит приложить усилия, чтобы выделиться среди конкурентов, — говорит Гренье.

Экологичность также все больше играет роль в упаковке. Потребители выражают свою озабоченность по поводу окружающей среды, требуя от компаний сделать их упаковку не только привлекательной и экономичной, но и экологически чистой.

«Экологически сознательные клиенты выберут другой продукт, если посчитают, что ваш не соответствует требованиям устойчивого развития», — говорит Гренье.

Все вместе: 7P в действии

7P маркетинга — продукт, цена, место, продвижение, люди, позиционирование и упаковка — должны работать вместе.

Grenier предлагает пример вертикального земледелия, при котором урожай выращивают вертикально уложенными слоями в контролируемых условиях. Вертикальные фермы могут производить, например, апельсины, которые обычно не растут в Канаде. В этом случае место улучшает как продукт, так и цену благодаря снижению транспортных расходов. Это также влияет на продвижение из-за возможности сказать, что фрукты свежие и местные — они не тратили недели на то, чтобы добраться сюда на грузовике. Также могут быть другие, более привлекательные варианты упаковки из-за меньшей потребности в доставке.

В маркетинговом плане все эти различные элементы будут объединены в единое целое.

Обдумывание 7P может помочь вам принять решение об общем маркетинговом подходе, учитывающем модели ценообразования и получения дохода. Вы также можете использовать 7P для постановки целей, оценки рисков и возможностей, проведения конкурентного анализа и выбора конкретных маркетинговых стратегий, которые вы будете использовать, и шагов, которые вы предпримете.

Наконец, не забывайте в течение года пересматривать свои 7 П, чтобы увидеть, какие из этих важных П могут нуждаться в корректировке.

Узнайте больше о маркетинговой стратегии

Загрузите шаблон маркетингового плана BDC.

Понимание 4P маркетинга через цифровую трансформацию

4P маркетинга — продукт, цена, место и продвижение — обеспечили стандартную основу, в рамках которой маркетинговые стратегии и программы строились более 60 лет. Джером Маккарти впервые предложил современную форму 4P в своем учебнике 1960 года «Основы маркетинга: управленческий подход», и их широко преподают в качестве системы отсчета для маркетологов при создании и проведении успешных кампаний.

Однако эволюция цифровой эпохи привела к тому, что стандартные методы и практики почти каждой отрасли изменились и стали работать в рамках этой новой парадигмы, и маркетинг, безусловно, не является исключением.

Чем более мощные инструменты и платформы автоматизации маркетинга позволяют интегрировать данные и каналы и обогащать их с помощью искусственного интеллекта и прогнозной аналитики, тем эффективнее маркетологи проводят кампании, которые приносят ощутимые бизнес-результаты.

Эти инструменты и платформы дают маркетологам совершенно новую основу для реализации основных принципов маркетинговых теорий, таких как 4P.

Этот блог устраняет разрыв между теорией и практикой, объясняя 4 P маркетинга и делясь проверенными тактиками, которые превращают 4 P из возвышенной теории в прагматичные многоканальные стратегии, обеспечивающие рентабельность инвестиций.

4P маркетинга

4P маркетинга относятся к продукту, цене, месту и продвижению. Это ключевые элементы, которые необходимо объединить, чтобы эффективно развивать и продвигать уникальную ценность бренда и помогать ему выделяться на фоне конкурентов.

Принципы остаются здравыми, но сама практика маркетинга резко изменилась с тех пор, как были впервые изложены 4 P. Поскольку маркетологи перешли от использования традиционных медиа-каналов, таких как печать, радио и телевидение, к цифровым каналам, таким как электронная почта, поиск и социальные сети, основное внимание уделяется доставке правильного сообщения нужному клиенту по правильному каналу.

На смену универсальному массовому маркетингу 90-х и начала 2000-х годов, который засорял почтовые ящики и раздражал клиентов, пришел гораздо более стратегический, взвешенный и ориентированный на клиента подход.

И все же, в разгар экспоненциальных изменений, которые претерпел маркетинг, 4P остаются такими же актуальными, как и в 60-х годах. Но что делает 4P маркетинга настолько важными, что они выдержали испытание временем, включая рост эпохи Интернета? Ниже мы разберем каждую П и наметим реальные тактики, которые устранят разрыв между теорией и практикой.

Товар

Под товаром понимается любой предмет, предназначенный для удовлетворения потребностей и желаний покупателя. Это может быть материальный товар, такой как предмет одежды или часть программного обеспечения, или нематериальный, такой как услуга или опыт (например, юридические услуги или круиз).

Чтобы эффективно продавать свою продукцию, маркетологи должны иметь четкое представление о том, что означает их продукция и что отличает ее от конкурентов. включают:

• Что клиенты хотят от вашего продукта/услуги? Удовлетворяет ли это их потребности?
• Какие функции вашего продукта/услуги удовлетворяют потребности ваших клиентов? Вы пропустили какие-либо функции?
• Как и где клиент будет его использовать?
• Как это воспримут клиенты?

С тактической точки зрения маркетологи могут влиять как на дизайн будущего продукта, так и на персонализированные рекомендации по продукту с помощью таких кампаний, как:

• Отзывы после покупки 
• Допродажа во время сеанса
• Перекрестная продажа после покупки

Кампании обратной связи после покупки — это эффективный способ собрать качественную обратную связь по любому вопросу — от функциональности продукта до качества сборки и общего качества обслуживания клиентов. Хотя эта обратная связь обычно собирается с помощью автоматических маркетинговых кампаний по электронной почте, некоторые платформы взаимодействия с клиентами также позволяют собирать эти данные через веб-каналы, рекламу CRM и SMS.

Допродажи во время сеанса Кампании направлены на то, чтобы покупатели тратили больше за одну транзакцию, представляя более привлекательную, хотя и более дорогую упаковку или продукт. Классический пример — увеличение размера вашего заказа в местном ресторане, работающем на автомобиле, но эта концепция работает так же хорошо в розничной торговле и электронной коммерции. Допродажи во время сеанса обычно выполняются в веб-каналах или каналах мобильных приложений путем отображения своевременной оверлейной кампании, когда товар добавляется в корзину.

Перекрестные продажи после покупки 9Кампании 0047 побуждают клиентов увеличивать свои расходы, рекламируя товары, которые обычно покупают другие клиенты, совершившие такую ​​же покупку. Amazon хорошо справляется со своими рекомендациями «Клиенты, которые купили этот товар, также купили». Кампании по допродаже после покупки обычно проводятся в Интернете или по электронной почте.

Цена

Сначала товар, а сразу после него определение его ценности среди целевой аудитории. Стратегия ценообразования — это искусство и наука, поскольку она включает в себя как рыночные данные, так и тщательные расчеты, а также умение балансировать между ценами, которые являются слишком высокими или слишком низкими, и пониманием того, как перекос в любом случае может повлиять на потенциальные клиенты или склонность клиентов к покупке. .

Цена относится не только к денежной стоимости продукта, но и ко времени или усилиям, которые покупатель готов потратить на его приобретение. Определение этого будет критическим фактором дохода для бренда, поскольку это повлияет на прибыль, предложение, спрос и то, сколько маркетологи должны потратить на продвижение или маркетинговую стратегию. Вот почему этот «P» является одним из самых важных — если цена продукта слишком высока или слишком низка, продукт (и бренд) может потерпеть неудачу.

Некоторые ключевые вопросы, на которые должны ответить маркетологи, включают:

• Какова ценность продукта или услуги для покупателя?
• Какова будет ваша цена по сравнению с конкурентами?
• Существуют ли какие-либо установленные цены на товары/услуги в этой области?

Динамическое ценообразование — это эффективная тактика, используемая маркетологами для корректировки цены продукта или услуги в режиме реального времени на основе различных факторов, таких как спрос, уровень запасов и цены конкурентов.

Чтобы динамическое ценообразование работало эффективно, компаниям необходимо собирать и анализировать данные из различных источников, таких как поведение клиентов, история продаж и рыночные тенденции. Затем эти данные можно использовать для создания алгоритмов, которые будут автоматически корректировать цены на основе критериев, установленных бизнесом.

Некоторые тактики, связанные с динамическим ценообразованием, включают: 

• Предложение скидок за ранние покупки
• Объединение продуктов вместе со скидкой
• Кампании по снижению цен

Предприятия также могут использовать модели переменного ценообразования, в которых цены растут по мере уменьшения уровня запасов, или предлагать персонализированные цены на основе данных отдельных клиентов.

Соедините 4 P маркетинга с

настоящей персонализацией с помощью Многоканальная платформа взаимодействия с клиентами Emarsys.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

Место

Проще говоря, место относится к физическим или цифровым каналам, через которые бренды продвигают свою продукцию. Примеры мест:

• В магазине
• Электронная почта
• Интернет
• Мобильный
• СМС
• Цифровая реклама
• Прямая почтовая рассылка
• Контакт-центр

Цифровая эпоха поставила перед клиентами новые задачи.

Некоторые ключевые вопросы, на которые должны ответить маркетологи, включают:

• Где совершают покупки целевые клиенты?
• Используют ли они настольные компьютеры или мобильные устройства?
• Покупают ли они похожие товары в Интернете или в обычных магазинах?
• Где они участвуют в социальных сетях?

Однако вместо того, чтобы думать о единственном месте для продвижения своих продуктов и услуг, зрелые бренды гораздо чаще используют многоканальный подход и взаимодействуют с клиентами по нескольким каналам с помощью персонализированных сообщений в режиме реального времени.

Недавнее исследование, опубликованное Forrester под названием «Различие многоканальности: как наиболее ориентированные на клиента компании реализуют ценность многоканальности», показывает, что зрелые, ориентированные на клиента фирмы, применяющие многоканальные стратегии, получали:

Более высокую прибыль. Шестьдесят два процента респондентов в исследовании из компаний, одержимых клиентами, указали, что многоканальная стратегия их компании принесла им более высокую прибыль. Сравните это только с 45% респондентов из фирм, не одержимых клиентами, которые сказали то же самое.

Сильное удержание и лояльность клиентов: чуть более половины респондентов в этом исследовании из компаний, одержимых клиентами (54%), по сравнению с 46% из фирм, не зацикленных на клиентах, заявили, что их компания испытывает большую лояльность клиентов и улучшение удержания благодаря омниканальному подходу. усилия.

Улучшение взаимодействия с клиентами: больше респондентов из компаний, ориентированных на клиента, также заявили, что их фирма более продуктивно взаимодействует с клиентами. Например, 52% респондентов из компаний, одержимых клиентами, заявили, что омниканальные программы увеличили взаимодействие и вовлеченность отдельных клиентов, по сравнению с 46% респондентов из компаний, не одержимых клиентами.

Многоканальный маркетинг часто использует подход, основанный на данных и искусственном интеллекте, для понимания сложных точек данных, таких как поведение клиентов, предпочтительные каналы и этапы жизненного цикла, чтобы определить, какие сообщения отправлять каким клиентам, по каким каналам и в какое время.

Результатом является безупречное, глубоко персонализированное обслуживание клиентов, которое с гораздо большей вероятностью будет стимулировать прибыльность и рост.

Продвижение

В 4P маркетинга продвижение относится к действиям, которые компания предпринимает для информирования и продвижения своих продуктов или услуг среди целевой аудитории.

Продвижение — это область, которая, возможно, претерпела наибольший рост и изменения в результате цифровой эпохи. Машинное обучение и маркетинговые платформы на базе искусственного интеллекта позволяют маркетологам продвигать продукты проще, эффективнее и с большей персонализацией, чем когда-либо прежде.

Некоторые ключевые вопросы, на которые должны ответить маркетологи, включают:

• Как вы достигнете своей целевой аудитории?
• Куда вы будете отправлять маркетинговые сообщения своей целевой аудитории?
• Как ваши конкуренты продвигают свой продукт? Влияет ли это на вашу рекламную деятельность?
• Когда лучше продвигать?

Сегодня одним из наиболее эффективных средств успешной рекламной деятельности является использование механизмов персонализации на основе искусственного интеллекта.

Механизмы персонализации объединяют первичные данные, такие как демографические данные, продажи, звонки в службу поддержки и поведение клиентов. Это позволяет маркетологам лучше понимать каждого клиента и создавать подробные профили клиентов, а также позволяет брендам привлекать клиентов соответствующим контентом в наиболее важные моменты.

Примеры эффективной тактики персонализации включают:

Персонализированные электронные письма: Отправка персонализированных электронных писем клиентам может увеличить открываемость и кликабельность. Этого можно добиться, обратившись к получателю по имени, используя его прошлую историю покупок или поведение в Интернете, чтобы предложить продукты, которые могут ему понравиться, и адаптируя содержание электронной почты к его интересам.

Динамическое содержимое веб-сайта: Использование таких данных, как местоположение, история просмотра и прошлые покупки, для персонализации содержимого веб-сайта может улучшить взаимодействие с пользователем и повысить его вовлеченность. Например, отображение персонализированных оверлеев, встроенного контента или лент на веб-сайте вашего бренда, на которых представлены рекомендуемые продукты или показаны местные события или рекламные акции в зависимости от местоположения пользователя.

Объявления CRM : Объявления CRM позволяют маркетологам сопоставлять контакты CRM со своими профилями в таких сетях, как Facebook и Google, для создания пользовательских сегментов аудитории. При использовании более сложной платформы взаимодействия с клиентами эти сегменты могут создаваться динамически на основе поведения клиентов и обновляться в режиме реального времени.

Заключительные мысли

Это захватывающее время для маркетологов. Богатство инструментов и платформ, которыми мы располагаем, помогло нам лучше понять наших клиентов и позволило нам связать этих клиентов и потенциальных клиентов с продуктами и услугами, которые улучшают качество их жизни.

Однако успех проводимых нами кампаний по-прежнему прочно основан на основных принципах маркетинга: продукт, цена, место и продвижение. Успешные маркетологи могут сочетать эти принципы с тактикой, подобной упомянутой выше, чтобы обеспечить предсказуемые и прибыльные результаты, которых требует их бизнес.

Платформа Emarsys для взаимодействия с клиентами может помочь в проведении подобных кампаний и реализации персонализированного многоканального маркетинга, обеспечивающего достижение бизнес-результатов. Это достигается за счет объединения данных и каналов, персонализации многоканального взаимодействия и автоматизации взаимодействия с клиентом в любом масштабе.