что это и для чего нужно? — OKOCRM
Обновлено: 25.04.2022
Коммерческое предложение (КП) – один из инструментов для поиска новых клиентов. В этой статье поговорим о структуре коммерческих предложений, видах и конверсии.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это информация о товарах и услугах, которую компания направляет потенциальным клиентам с предложением о сотрудничестве.
Обычно такую форму поиска клиентов или партнеров используют в секторе B2B. То есть бизнес предлагает бизнесу, например, обслуживать оборудование, поставлять расходные материалы и тому подобное.
Чаще для доставки коммерческого предложения используют email-рассылку, но могут прислать информацию и через мессенджеры и социальные сети.
Зачем нужно коммерческое предложение
С помощью коммерческого предложения предприниматель рассказывает о том, что производит его компания и почему потенциальному клиенту выгодно это сотрудничество.
Основная цель — закрытие сделки, заключение договора, установление долгосрочного сотрудничества с новым клиентом, то есть увеличение прибыли компании.
Промежуточными целями могут быть:
- звонок от клиента
- скачивание прайса
- оформление заказа
- посещение сайта
Виды коммерческих предложений
Коммерческие предложения группируют по целевой аудитории.
Для горячей ЦА рассылают персонализированные предложения. Такие письма длинные, так как в них содержится подробная информация об условиях сделки. Конверсия коммерческих предложений для горячих клиентов высокая.
Короткие письма с предложениями о сотрудничестве рассылают холодной целевой аудитории, тем, кому может понадобиться товар или услуга. Адреса электронной почты берут с сайтов или из каталогов. Цель рассылки – вызвать интерес у потенциальных клиентов и вступить в переписку.
У коммерческих предложений на холодную ЦА конверсия значительно ниже, чем на горячую. Так как потенциальные клиенты не давали согласия переписку, то эти письма ассоциируются с нежелательной рекламой: их не открывают, удаляют.
Как оценить эффективность коммерческого предложения
То, насколько коммерческое предложение было эффективным, можно понять по конверсии, то есть по тому, сколько людей совершили конкретное целевое действие.
Для этого нужно количество клиентов, откликнувшихся на предложение, поделить на количество отправленных писем и умножить на 100%. Например, организация отправила 30 писем о сотрудничестве, а сделку заключила только с одним клиентом. Конверсия КП в этом случае составит 3,33%.
От чего зависит эффективность коммерческого предложения
На конверсию влияют много факторов: текст, оформление, качество клиентской базы, по которой идёт рассылка, сам продукт, а также дизайн и удобство пользования сайтом.
Одни готовят красивый визуал для оформления коммерческого предложения, делают презентации, в надежде на высокую конверсию. Но их может подвести база для рассылки или неудачная структура документа.
А кто-то отправляет Google Docs или Word и заключает прибыльные сделки, просто потому что персонализировал информацию. Скромно оформленное предложение тоже работает, так как в КП главное – содержание, а не форма.
Как составить коммерческое предложение?
Структура зависит от вида КП, особенностей бизнеса, целевой аудитории.
Например, для холодной ЦА план коммерческого предложения может быть таким:
- Заголовок должен привлекать внимание, отражать проблему или предлагать её решение
- В первом абзаце (лиде) рассказать об актуальности проблемы для получателя
- В оффере предложить решение проблемы
- В основной части описать преимущества продукта
- В заключительной части указать контакты, чтобы клиент мог узнать подробности или оформить заказ
В коммерческом предложении для горячей ЦА информации больше. В письме нужно подробнее рассказать о компании, продукте, поработать с возражениями, предоставить отзывы, мнения и даже рассчитать примерную или точную стоимость товаров или услуг для конкретного клиента.
Что важно знать при работе с коммерческим предложением
- Чаще коммерческие предложения используют при сложных продажах с длинным циклом сделки в сегменте B2B
- Письмо с коммерческим предложением может потеряться на почте получателя, среди десятков других или попасть в папку со спамом. Поэтому не стоит рассчитывать на высокую конверсию и бешеные продажи
- Персонализированная информация и точное попадание в интересы ЦА повышает эффективность коммерческого предложения
Что такое коммерческое предложение и как вам грамотно его составить
Коммерческое предложение — один из инструментов маркетинга, его задача донести до получателя информацию о конкретных продукте, акции или услуге компании и представить выгоды кратко, чётко и убедительно. Поговорим о том, как подготовить грамотное коммерческое предложение.
Виды коммерческих предложений
Коммерческие предложения делятся на «холодные», «тёплые» и «горячие».
Задача «холодного» коммерческого предложения — вызвать интерес; задача «тёплого» — продвинуть клиента по воронке продаж; задача «горячего» — закрыть сделку.
Структура коммерческого предложения
Общая схема выглядит так:
1. Оффер.
Краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения. Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. Варианты, которые используют как заголовки для повышения раскрываемости материалов, здесь не подойдут. Не «Как компания А за 2 месяца увеличила поток клиентов из соцсетей в 3 раза?», а «Таргетированная реклама, которая за 2 месяца увеличит поток клиентов из соцсетей в 3 раза».
Важно! Для любого типа коммерческих предложений необходимо уже в начале показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.
Пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенны; биосовместимы; приживаемость — 99,6%».
Процент приживаемости очень важен для стоматологических клиник; отсутствие аллергии у пациентов и, как следствие, проблем у врачей — тоже. Выгода показана хорошо.
2. Лид (вводный абзац).
В этой части либо обозначается проблема, либо обосновывается сам факт отправки коммерческого предложения, если оно «горячее».
Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании направляем Вам…»
3.
Основная часть.
Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.
Коммерческое предложение должно говорить на языке выгод
4. Цена и ее обоснование.
Если точную цену дать невозможно — например, при производстве сложного оборудования на заказ, — желательно указать вилку цен. Помимо цены в этом блоке могут быть представлены расчёты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.
5. Схема взаимодействия.
В этом блоке размещают информацию, кратко и наглядно показывающую, как будет строиться работа.
Пример:
- Заявка на получение оптовой партии стоматологических сплавов.
- Заключение договора.
- Закупка необходимого количества стоматологических сплавов напрямую у компании-производителя.
- Транспортировка, таможенное оформление.
- Доставка по необходимому адресу в пределах России.
- Передача сопроводительной документации.
- Оплата.
6. Краткая информация о компании — отправителе коммерческого предложения.
Только релевантная информация, не история создания и не перспективы развития. Если тема коммерческого предложения — клининг, важно указать, сколько корпоративных клиентов уже используют эту услугу и какую общую площадь ежедневно убирают сотрудники.
7. Призыв к действию.
В этом мини-блоке важно обозначить, какого действия отправитель ждет от получателя коммерческого предложения. Оптимально, если есть призыв к действию — не обязательно прямой.
Пример: «Напишите, и мы пришлем вам образец договора на оптовые поставки.
Предложение и прайс действительны до 15 апреля 2020 года».
8. Контактная информация.
Как достичь целевой выручки
Изучите два основных способа достижения целевой выручки — увеличение среднего чека и увеличение количества клиентов. Определите, как вести себя в обоих случаях.
УрокКак достичь целевой выручки
Изучите два основных способа достижения целевой выручки — увеличение среднего чека и увеличение количества клиентов. Определите, как вести себя в обоих случаях.
УрокКак достичь целевой выручки
Моделирование бизнес-процессов
Шаг за шагом мы вместе с вами нарисуем бизнес-процесс, поймём, что важно учесть на каждом этапе работы, чтобы в итоге документ был понятен каждому сотруднику.
УрокМоделирование бизнес-процессов
Шаг за шагом мы вместе с вами нарисуем бизнес-процесс, поймём, что важно учесть на каждом этапе работы, чтобы в итоге документ был понятен каждому сотруднику.
УрокМоделирование бизнес-процессов
Этапы онлайн привлечения клиентов
Как заинтересовать, привлечь, не потерять потенциальных клиентов и превратить их в реальных покупателей.
УрокЭтапы онлайн привлечения клиентов
Как заинтересовать, привлечь, не потерять потенциальных клиентов и превратить их в реальных покупателей.
УрокЭтапы онлайн привлечения клиентов
Особенности контента разных типов коммерческих предложений
1. Оффер.
Для «холодного» коммерческого предложения в оффере (или, по крайней мере, на первом экране) желательно обозначить целевую аудиторию, так как получатели не знают, интересно ли им в принципе это предложения. При указании целевой аудитории они смогут идентифицировать себя с ней либо понять, что предложение не интересно.
Пример: «Оптовые поставки электронных компонентов из Японии для российских производителей электроники».
И еще пример, когда целевая аудитория обозначена на первом экране
2. Основная часть.
В «холодном» предложении она должна быть короче, чем в «тёплом» или «горячем» — клиенты, которые взаимодействуют с компаний или ждут от нее конкретного коммерческого предложения, более лояльны и могут спокойно отнестись к большему объему информации. При этом в «горячем» варианте нет смысла описывать проблематику. Саму основную часть составляют с учётом того, что получатель уже знает о сути предложения, не повторяясь, а расширяя и углубляя информацию.
3. Отработка возможных возражений.
Этот блок добавляется только в «тёплое» и «горячее» коммерческое предложение. У «холодных» получателей может не быть возражений из-за отсутствия интереса к предложению в принципе.
Если основное возражение клиента — «долго», можно показать этапы выполнения работ, чтобы было понятно, что быстрее нельзя оказать услугу или выпустить продукт без потери качества.
Если основное возражение — «дорого», можно предложить разные схемы оплаты, в том числе рассрочку или отсрочку платежа. При недоверии к результату в пользу предложения работают успешные кейсы — примеры выполненных работ.
4. Блок о компании.
Блок о компании важен при рассылке коммерческого предложения «спящим» клиентам, которые могут не помнить о компании, и адресатам из сторонних баз, которые о существовании компании могут просто не знать. В «тёплом» или «горячем» коммерческом предложении часто без этого блока можно обойтись или сделать его совсем кратким.
5. Дополнительные услуги.
В «тёплом» коммерческом предложении можно кратко указать, чем еще компания-отправитель может быть полезна получателю.
6. Контактная информация.
Чаще всего коммерческое предложение подписывает руководитель компании.
В «холодном» и «тёплом» стандартно используется вариант: «С уважением, директор компании Илья Петров». В «горячем» варианте допустим вариант: «Искренне Ваш Илья Петров». При оформлении этого блока важно не забыть указать не только телефон и электронную почту для связи, но и адрес офиса — это повышает доверие к отправителю.
7. Приложения.
К тексту коммерческого предложения могут быть приложены дополнительные документы — смета, расчёт, прайс-лист или развёрнутая презентация. Нельзя вставлять прайс-листы и сметы непосредственно в коммерческое предложение — его могут просто не дочитать.
Нелогично превращать коммерческое предложение в прайс-лист с картинками
Пример: «Полный прайс-лист на оптовую поставку электронных компонентов — в Приложении».
Если вы сомневаетесь в правильности и юридической грамотности формулировок, использованных в коммерческом предложении, можно проконсультироваться со специалистами, получив статус «Премиум» в банке «Открытие».
Несколько советов по оформлению коммерческих предложений
Форматирование.
При помощи форматирования сделайте текст максимально легким для восприятия, а размерами шрифта подчеркните ключевые посылы коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и привычные шрифты. Для оформления документации чаще используется Times New Roman размером 12–14 px.
Цветовая гамма.
Выбирайте цветовую гамму, гармонирующую с корпоративными цветами компании и с ее логотипом. Важно, чтобы фон был однотонным и светлым, а шрифт — темным. Эксперименты со светлым шрифтом на темном фоне снизят эффективность коммерческого предложения.
Воздух.
При верстке коммерческого предложения важно оставлять свободное пространство вокруг картинок и текста — дизайнеры называют это «воздухом». Так информация визуально будет легче восприниматься.
Составленное грамотно, с учетом теплоты целевой аудитории, коммерческое предложение поможет бизнесу эффективно развиваться, находить новых клиентов, инвесторов; расширять партнерскую сеть.
Не жалейте времени на проверку вашего коммерческого предложения, чтобы адресатам оно ушло безупречным.
ВЫГОДНЫЕ ТАРИФЫ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА ОТ БАНКА ОТКРЫТИЕ
Заполните заявку и ожидайте звонка от представителя банка
Что такое предложения и зачем они мне нужны?
Все этапы методологии Inbound важны, но этап конверсии, на мой взгляд, является наиболее удачным в этом процессе. На этапе конверсии люди решают передать свою информацию, чтобы получить взамен что-то ценное. Это что-то ценное мы называем предложением.
Итак, что такое предложение?
Каждый раз, когда человека просят предоставить информацию в Интернете, он может ожидать, что кто-то свяжется с ним по электронной почте или по телефону. Зная это, большинство людей дадут свою информацию только в том случае, если они посчитают что-то очень ценным для них. Здесь приходит ваше предложение.
Предложение — это то, что вы даете посетителю онлайн, и обычно это бесплатно. Предложение может быть практически любым, но наиболее распространенными типами являются электронные книги, официальные документы и контрольные списки. Если ваш продукт имеет более высокую ценность, вы также можете предложить менее ощутимые предложения, такие как SEO или аудит веб-сайта. Какую бы форму ни принимало предложение, самое главное, чтобы оно было ценным и полезным для посетителей вашего сайта. Ваши предложения должны превратить вас в компанию, к которой ваши посетители будут обращаться, когда они в ней нуждаются.
Как сделать предложение?
Призывы к действию (CTA)
Существует множество различных элементов, которые работают вместе, чтобы предоставить посетителю вашего веб-сайта свое предложение. Первая и самая важная часть головоломки — это призыв к действию (CTA). CTA — это ворота к вашему предложению. Он размещается на вашем сайте или в блогах и презентует ваше предложение посетителю.
Это простое изображение, похожее на кнопку, которое размещает ваше предложение и предлагает посетителю щелкнуть по нему, чтобы получить доступ и загрузить предложение.
Важный аспект, требующий рассмотрения, — это место размещения CTA на вашем веб-сайте. Стратегически имеет смысл размещать призывы к действию рядом с похожим контентом или внутри него, чтобы они были доступны для тех, кто заинтересован в этом конкретном предложении.
Целевая страница
После того, как потенциальный клиент нажмет кнопку CTA, он будет перенаправлен на целевую страницу. Целевая страница — ваш последний шанс превратить потенциального клиента в лида. Очень важно подчеркнуть ценность вашего предложения на целевой странице. Наряду с подчеркиванием преимуществ предложения на целевой странице есть форма, в которой потенциальный клиент может обмениваться информацией, чтобы загрузить предложение.
Формы
Форма — это место, где потенциальный клиент вводит свою информацию, и как только он нажимает «отправить», он может получить доступ к предложению. Создание формы — это и искусство, и наука. Как бизнес, вы хотите получить как можно больше информации об этом человеке, чтобы предоставить ему лучший маркетинговый опыт.
Однако человек, который хочет получить бесплатное предложение, должен верить, что количество информации, которую он сообщает, стоит того предложения, которое он получает. Если они считают, что предложение подходит им, они будут готовы предоставить свою информацию.
Страница благодарности
После отправки формы на целевой странице потенциальный клиент попадает на страницу благодарности. На этой странице должно быть простое сообщение «Спасибо» за загрузку предложения, а также само предложение. Наряду с предложением вы также можете предоставить им соответствующие блоги или другие предложения, которые, по вашему мнению, могут их заинтересовать.
Электронное письмо с благодарностью
Электронное письмо с благодарностью делает в основном то же самое, что и страница с благодарностью.
Это просто еще один способ донести ваше предложение до потенциальных клиентов, и это облегчает им доступ к предложению в будущем.
Если в настоящее время вы не размещаете предложения на своем сайте, как вы собираете информацию о своих посетителях? Я предполагаю, что единственный способ, которым вы собираете их информацию, — это подписка на электронную рассылку, онлайн-заказы или общие контактные формы на странице «Контакты». Однако, если вы не предоставляете онлайн-заказы, есть вероятность, что единственная информация, которую вы получаете от своих посетителей, — это имя и адрес электронной почты. Оттуда самое большее, что вы можете сделать, это отправить им электронные письма с очень простой информацией, которая вообще не соответствует их интересам.
Большая часть входящего маркетинга заключается в адаптации вашего контента к каждому конкретному посетителю. Предоставляя предложения, которые соответствуют потребностям ваших посетителей, они будут более склонны отказываться от личной информации, такой как должностные обязанности и услуги, в которых они больше всего заинтересованы. на пути к тому, чтобы стать клиентом. Как только они станут вашими клиентами, вы сможете продолжить адаптировать свои предложения, чтобы привести их к различным продуктам или услугам, предлагаемым вашим бизнесом, от которых они могли бы извлечь выгоду.
Вот и все. Предложение — это, по сути, тип высококачественного контента (или оценки), который предоставляется вашим потенциальным клиентам в обмен на их личную информацию. Эта информация затем используется, чтобы предоставить им еще более качественный контент и провести их по пути покупателя, пока они не станут покупателем (или даже промоутером!). Я могу быть предвзятым, но кажется, что каждый бизнес может извлечь выгоду из той или иной формы предложения. В конце концов, они превращают ваш сайт в круглосуточную рабочую лошадку, которая будет приводить к вам клиентов. Что может быть лучше, чем это?
Получите это в письменном виде: почему вам обязательно нужно иметь письменное предложение о работе
Вы искали работу в течение нескольких месяцев.
Вы устали, и ваше терпение истощилось. Итак, когда вы получаете очень важный телефонный звонок от отдела кадров с предложением работы, почему бы вам не согласиться? Вы даже можете сделать это на месте!
Какая работа для тебя самая лучшая?
Используйте Muse, чтобы найти работу в компании с культурой, которую вы любите. Выберите карьерный путь, который вам подходит:
Маркетинг
Продажи
ДАННЫЕ
Human Resources
Обслуживание клиентов
Программное обеспечение
Управление продуктами
Образование
Дизайн и UX
Администрирование
Сколько лет опыта у вас есть?
0–1 год
1–5 лет
5–10+ лет
Какие преимущества компании для вас наиболее важны?
Медицинское страхование
Платные каникулы
Удаленные возможности работы
Страхование зубов
401K с соответствующими
Страхование зрения
продвигают с
Гибкий рабочий час
Не так быстро.
Хотя волноваться (и слегка ошеломляться от облегчения) вполне понятно, очень важно иметь на руках письменное предложение, прежде чем устно соглашаться на вакансию, и да, даже если это работа вашей мечты.
Важность письменного предложения
Основная причина заключается в том, что вы не будете знать, что получаете, пока не увидите договор в письменной форме. Когда HR позвонит, вы, скорее всего, получите представление о том, какова ваша базовая зарплата, но не более того. В то время как заработная плата, безусловно, важна, другие части предложения о работе (например, медицинская страховка, отпускные дни, декретный отпуск) складываются, и вам нужно знать, что есть — или нет — прежде чем сказать «да».
Связанные: 5 вещей, которые вы должны обсудить с HR, прежде чем соглашаться на новую работу страхование по краткосрочной нетрудоспособности. (Если вам интересно, страховка, как правило, не является тем, о чем компании готовы вести переговоры, но если вам ее не предлагают, вы можете использовать ее как повод попросить более высокую базовую зарплату.
) Сказать «да» и уйти назад и делать вид, будто передумали, пока они не встретят вас посередине, — это все равно, что показать свою руку в игре в покер.
Как ответить на звонок
Итак, теперь вы знаете, что когда раздается этот телефонный звонок, вы должны быть морально готовы справиться с тишиной, которая наступает после предложения, и не заполнять ее согласием. Что вы скажете вместо этого? Попробуйте что-нибудь вроде: «Я так рад получить от вас ответ и не могу дождаться, чтобы просмотреть детали письменного предложения. Когда вы хотите получить мой ответ?»
В девяти случаях из 10 это работает. Тем не менее, важно отметить, что вы можете получить особенно упрямого представителя отдела кадров, который очень, очень хочет получить это устное согласие, прежде чем составлять для вас документы. На самом деле, я работал с несколькими клиентами, которые получали предложения от компаний, которые не присылали им свои официальные письменные предложения без предварительного устного согласия.
Честно говоря, я не знаю, какова мотивация такого поведения, и не знаю ни одной компании, где бы это действительно было кадровой политикой. В любом случае, чтобы справиться с этой деликатной ситуацией, вы должны быть очень осторожны со своим языком. Попробуйте заверить своего представителя отдела кадров в том, что вы с энтузиазмом относитесь к этой должности, и объясните, что вы просто хотите получить представление о некоторых деталях предложения о работе, прежде чем официально принять его. Если это не сработает, лучше всего будет сказать что-то вроде: «На данный момент я не вижу причин не соглашаться на эту позицию — мне просто будет удобнее иметь на руках письменное предложение».
Устные контракты — непростое дело, и правила различаются в зависимости от штата, но в целом при трудоустройстве по желанию в США проблема не столько в невозможности отказаться от работы, сколько в неспособности договориться также термины.
Связанный: Можете ли вы отказаться от предложения о работе?
В конце концов, в большинстве случаев, если вы соображаете и умеете запрашивать письменное предложение, прежде чем принять его, ваш представитель отдела кадров с радостью пришлет его и даст вам время на обдумывание.