Как по инн пробить организацию: Предоставление сведений из ЕГРЮЛ/ЕГРИП в электронном виде

После того, как вы определили подходящую проблему или возможность, следующим шагом будет просто решить ее с помощью ключевой инновации.

Эта инновация станет основой и платформой, на которой вы сможете построить свой бизнес.

Например, для Tesla это электрическая трансмиссия, а для Airbnb — онлайн-платформа, которая позволяет размещать и путешествовать по принципу «равный-равному».

Пока я не могу назвать Viima прорывной инновацией, но мы определенно стремимся стать таковой. Не вдаваясь в подробности, наше программное обеспечение для управления инновациями просто лучше подходит для нужд современных новаторов или тех, кто стремится им стать, чем конкуренты, а также значительно доступнее благодаря нашей недорогой бизнес-модели.

Этот подход к инновациям, фактически обеспечивающий большую ценность при меньших затратах, обычно называемый инновацией ценности, является отличной основой для этой части процесса.

Инновации, какими бы значительными они ни были, никогда не становятся успешными за одну ночь. Всегда требуются годы неустанной концентрации на построении и масштабировании бизнеса вокруг инноваций, прежде чем они приведут к прорыву.

Более того, поскольку масштабирование такого прорыва обычно связано с множеством «первых», почти все прорывные инновации требуют поддерживающих инноваций, чтобы достичь масштаба.

Лампочка нуждалась в электрической сети, чтобы стать популярной и освещать целые города. Персональные компьютеры по-настоящему взлетели только после того, как операционные системы с графическим пользовательским интерфейсом сделали их доступными для широких масс. Список можно продолжать, но вы, вероятно, поняли суть.

Почти все инновации требуют дополнительных, поддерживающих инноваций, чтобы привести к результатам, которые действительно можно назвать прорывом

Некоторые компании, такие как Tesla, предпочитают сами заботиться о тех, кто поддерживает инновации, но в зависимости от ситуации это не всегда необходимо.

Вы также можете делать все, что в ваших силах, чтобы другие могли развивать ваши инновации. Это может привести к созданию более сильной сети, которая не только поможет вам быстрее добиться прорыва, но и послужит отличным способом защитить бизнес от конкуренции в дальнейшем. Это, например, то, что сделало Android другой крупной платформой для смартфонов.

Поскольку на этом этапе вы действительно формируете будущие бизнес-модели и операционные модели, на этом же этапе вы все еще можете попытаться создать больший ров и более устойчивое конкурентное преимущество для своего бизнеса с помощью дополнительных инноваций, именно здесь Десять типов инновационной структуры, вероятно, могут пригодиться.

Хотя создать прорывную инновацию довольно просто на бумаге, в реальной жизни это совсем не так! Прорывные инновации не для слабонервных.

Чтобы было ясно, если вы новичок в инновациях, мы обычно не рекомендуем вам просто приступать к созданию следующей большой прорывной инновации.

Если ваше руководство или инвесторы не в полной мере понимают, насколько сложны прорывные инновации и что часто может пройти довольно много времени, прежде чем вы увидите значительный прогресс, велика вероятность того, что ваши инновационные проекты не выживут, даже если вы нужно их снять.

Таким образом, если вы не прижаты спиной к стене, может быть лучше начать с чего-то более простого, где вы сможете построить свою организацию и свою инновационную программу, отрепетировать свои навыки, усовершенствовать процессы и доказать, что вы способны получить положительную отдачу от своих инвестиций в инновации, а затем перейти к прорывам.

Если вы хотите лучше понять различные виды инноваций, а также спланировать свой подход к их использованию, я рекомендую вам ознакомиться с нашим руководством по этой теме.

Управление доходами от отелей: стратегии, инструменты и лучшие практики

Время чтения: 20 минут

Отель, битком набитый людьми, не всегда прибыльный отель. Отличительной чертой успешного гостиничного бизнеса является прибыль. Чтобы увеличить прибыль, отели должны использовать различные методы и стратегии управления доходами.

Людовик Каччапалья (специалист по гостиничному бизнесу и электронной коммерции, а также бывший глава отдела глобальной дистрибуции в Shangri-La Hotels and Resorts) подчеркивает роль менеджеров по доходам в текущей нестабильной среде:

« … пандемия требует от менеджера по доходам принятия руководящая роль в коммерческой стратегии отеля; например, менеджеры по доходам, вероятно, будут единственными, кто знает, когда и как следует проводить маркетинговые кампании, и создавать действительно релевантные предложения».

В этой статье мы дадим определение управлению доходами отелей, определим аспекты, влияющие на него, и рассмотрим наиболее эффективные стратегии увеличения доходов.

Что такое управление доходами отеля?

Роберт Г. Кросс, автор книги Управление доходами: жесткая тактика доминирования на рынке определяет управление доходами как «искусство и наука прогнозирования покупательского спроса в реальном времени на уровне микрорынка и оптимизации цен и наличие товара».

Как работает управление доходами отеля

Проще говоря, управление доходами означает прогнозирование поведения потребителей, чтобы каждый день продавать продукт по оптимальной цене. Таким образом, определение управления доходами отеля простое: продажа нужного номера нужному клиенту в нужный момент по правильной цене по правильному каналу сбыта с максимальной эффективностью комиссионных. Иногда управление доходами называют управлением доходами, но эти термины не являются взаимозаменяемыми.

Управление доходами определяется взаимосвязанными компонентами, которыми являются

• Сегментация клиентов,
• Прогнозирование спроса,
• Управление запасами,
• Управление доходностью и
• Цены.

Каждый из них играет решающую роль и сильно влияет на конечный финансовый результат отеля, поэтому давайте опишем их по порядку.

Элементы и стратегии управления доходами отелей

Компоненты управления доходами не существуют в вакууме. Они дополняют друг друга и образуют общую стратегию, которая служит основой для тарифов, политик, дистрибуции и маркетинговой деятельности.

Сегментация клиентов

Сегментация клиентов является важной частью маркетинга и ценообразования, поскольку она позволяет вам определять группы путешественников, которые посещают ваш отель, и обращаться к ним по-разному. Например, потребности и предпочтения деловых путешественников отличаются от потребностей и предпочтений туристов с ограниченным бюджетом, поэтому вы должны знать своего клиента и быть готовым к предложениям, подходящим для каждой группы.

Однако существует больше возможных категорий, которые вы, возможно, захотите идентифицировать и продвигать на рынке, чем просто « бизнес против досуга ». Некоторые типичные критерии сегментации:

• демографические факторы (возраст, пол, семейное положение и т. д.),
• цель поездки (деловое, спортивное или развлекательное мероприятие, семейный отдых, свадьба и т.п.),
• продолжительность пребывания,
• статус путешественника (новый, вернувшийся или постоянный),
Канал бронирования
• (прямой, через OTA или без предварительной записи) и т. д.

Каждая группа клиентов дает возможность получить дополнительную прибыль — если вы все сделаете правильно. Например, вы можете предлагать скидки своим постоянным клиентам, создавать туристические пакеты для семей или договариваться о тарифах с компаниями, у которых много деловых поездок.

Дальнейший анализ поможет выявить важные тенденции в поведении клиентов. Вы можете обнаружить, что некоторые группы клиентов имеют высокий уровень отмен или неявок, поэтому имеет смысл сосредоточить свои маркетинговые усилия на других сегментах. Здесь метод, который может помочь предсказать такие сбои, — это прогнозирование спроса.

Прогнозирование спроса

Потребительский спрос никогда не бывает статичным. Он колеблется в зависимости от различных факторов, таких как сезон, важные события в регионе или даже макроэкономические условия. Прогнозирование спроса — это анализ информации о прошлом спросе, а также о текущих и будущих событиях во всех сегментах потребителей. На основе этих данных вы можете предсказать, когда спрос увеличится или уменьшится, и разработать правильную стратегию ценообразования, маркетинга и дистрибуции.

Посмотрите наше короткое пояснительное видео о прогнозировании спроса и прогнозной аналитике

Эта часть управления доходами особенно важна, поскольку она служит основой для установления цен, выбора каналов сбыта, создания рекламных акций для привлечения большего количества гостей или запуска других маркетинговых мероприятий. мероприятия по увеличению посещаемости. Чтобы узнать больше, посетите наш пост о подходах машинного обучения к прогнозированию цен.

Как работает прогнозирование спроса в периоды пикового и низкого спроса

Управление доходностью

Целью управления доходностью является определение поведения клиентов и установление наилучшей цены для продажи комнат с максимальной прибылью. Это понятие появилось гораздо раньше понятия управления доходами и является более узким. В то время как управление доходами сосредоточено на всех доходах бизнеса, включая вспомогательные доходы и расходы, управление доходами фокусируется на цене и объеме продаж.

Управление доходностью тесно связано как с управлением запасами, так и с прогнозированием спроса, поскольку оно направлено на продажу наибольшего количества номеров по максимально возможной цене в соответствии с потребительским спросом. Вот некоторые из тактик и приемов, которые вы можете использовать, чтобы поиграть со своим инвентарем и максимизировать доход.

Максимальная продолжительность пребывания (MaxLOS) ограничивает резервирование максимальной продолжительностью. Его можно использовать для ограничения доступности льготных или рекламных тарифов.

Минимальная продолжительность пребывания (MinLOS) ограничивает бронирование до минимальной продолжительности. Он используется в периоды повышенного спроса для поощрения более длительных посещений.

Закрыто до прибытия означает, что при прибытии в определенный день бронирование не допускается. Его можно применять, чтобы облегчить работу сотрудников стойки регистрации в напряженный день, но это определенно рискованно, поскольку может оттолкнуть некоторых гостей.

Выделение дает вашим партнерам (например, оптовикам, турагентам или организаторам мероприятий) предварительно оговоренное количество номеров для продажи, часто по сниженной цене.

Наличие последнего номера относится к договору между компанией и отелем, в котором фиксируется стоимость номера. Это делается для поддержки бронирования в последнюю минуту для деловых поездок и гарантии наличия номеров по заранее оговоренной цене.

Управление запасами или управление распределением

В управлении доходами термин инвентарь относится к проданному продукту (т. е. номерам). Скоропортящимся продуктом считается номер с определенным «сроком годности ». Это означает, что если вы не продадите номер сегодня вечером, вы не сможете продать его позже. А если номер не продается, гостиница теряет деньги.

Итак, еще одним ключевым аспектом управления доходами является выбор правильного сочетания каналов сбыта. Основные каналы, с которыми вы имеете дело, это, вероятно, GDS, OTA, банки кроватей (или оптовики) и метапоисковые системы. Используя результаты прогнозирования спроса для различных клиентских сегментов и каналов, вы строите стратегию дистрибуции, которая будет уравновешивать заполняемость и максимизировать доход.

Например, отели могут использовать онлайновые туристические агентства в качестве ведущего канала сбыта, в то же время выделяя койко-места для заполнения оставшихся номеров по более низкой цене.

Ценообразование

Цена является одним из основных факторов, влияющих на решение гостя выбрать ваш отель. Ценообразование или установка оптимальных ставок для вашего инвентаря является ключом к максимизации вашего дохода. Вы должны тщательно проанализировать рынок, чтобы понять своего клиента и увидеть тенденции бронирования. Это поможет вам выстроить правильную стратегию ценообразования для вашего отеля.

Имейте в виду, что вам необходимо заранее проанализировать спрос и установить тарифы, чтобы у вас было все готово для путешественников, предпочитающих бронировать заранее.

Стратегии и подходы к ценообразованию

Вы уже знаете, что стоит основывать свою стратегию ценообразования на прогнозах потребительского спроса и различных группах гостей, которых вы можете выделить. Однако существует несколько подходов к ценообразованию. Давайте посмотрим, какие из них основные.

Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование заключается в регулярном (иногда несколько раз в день) изменении цен на номера в соответствии с рыночным спросом. Стратегии динамического ценообразования строятся вокруг продажи недвижимости по максимально возможной цене. Они основаны на соотношении спроса и предложения, а также на внешних и внутренних данных. Внешние данные включают такие точки данных, как цены конкурентов, данные о погоде и модели бронирования; в то время как внутренние данные включают сегментацию, профили клиентов, тарифы и т. д.

Стратегии динамического ценообразования позволяют отелям идти в ногу с рынком и максимизировать уровень загрузки, а также другие ключевые показатели эффективности управления доходами отеля (мы поговорим о них подробнее в следующем разделе).

Открытое ценообразование

Открытое ценообразование относится к созданию разных цен для бронирований, сделанных разными сегментами гостей в разные периоды времени через разные каналы распространения и т. д. Такая гибкость позволяет поддерживать стабильный уровень заполняемости и получать доход даже при низком спросе периоды.

Таким образом, если динамическое ценообразование в основном фокусируется на балансе спроса и предложения, то открытое ценообразование больше связано с различной маржой прибыльности по сегментам и каналам.

Открытое ценообразование требует построения сложных ценовых матриц на основе точных прогнозов; однако это позволяет каналам скидок приносить доход, а не закрывать их.

Вот пример, иллюстрирующий концепцию. Представьте, что у вас есть стандартный номер за 100 долларов и люкс за 200 долларов. Но вы знаете, что в этом районе будет выставка элитных автомобилей, поэтому вы можете брать больше за свои люксы, поскольку они будут пользоваться спросом. В другое время вы ожидаете крупную бизнес-конференцию поблизости, поэтому вы можете снизить цены на люксы, чтобы занять их вместе со стандартными номерами.

Дополнительные стратегии ценообразования

Существует множество других стратегий ценообразования, которые могут быть реализованы (часто в сочетании друг с другом):

Ценообразование продолжительности пребывания в период повышенного спроса) или предлагать более низкую цену при длительном проживании (например, установить скидку при бронировании более 4 ночей). Последнее не только обеспечивает более высокую заполняемость, но также может привести к более высокому дополнительному доходу.

Пакеты и цены с добавленной стоимостью предлагает пакет или пакет услуг по сниженным ценам. Вы можете включить в такие пакеты другие гостиничные услуги (например, трансфер из аэропорта, питание, спа и т. д.) или сотрудничать с внешними поставщиками (например, с прокатом автомобилей или туристическими агентствами), чтобы предлагать гостям специальные предложения.

Политика отмены также может повлиять на вашу стратегию ценообразования. Например, вы предлагаете более высокие цены с возможностью отменить бронирование и получить возмещение, и наоборот.

Ценообразование на основе сегментов устанавливает разные тарифы для разных сегментов гостей. Например, вы можете предлагать специальные тарифы или создавать специальные предложения для тех, кто бронирует напрямую через ваш веб-сайт (читайте дальше, чтобы узнать больше о важности поощрения прямых бронирований).

Эксклюзивность и доступность — это два противоположных подхода, когда вы позиционируете себя либо как самого высокого (самого эксклюзивного), либо как самого дешевого на рынке. В зависимости от вашего объекта вы можете рекламировать себя как роскошное место и ориентироваться на первоклассных путешественников или как доступное место для гостей, чувствительных к цене. Обратите внимание, что в первом случае важно создать и поддерживать отличную репутацию, а также быть полностью прозрачным в том, что вы предлагаете, позволяя вашим гостям понять, за что они платят. Во втором случае помните о точке безубыточности и не допускайте, чтобы высокая заполняемость при низких ценах приводила к убыткам.

Обычно менеджер по доходам является лицом, ответственным за выбор стратегии ценообразования. Рассмотрим подробнее роль и задачи менеджера по доходам.

Менеджер по доходам: должностная инструкция

Менеджер по доходам отеля имеет длинный список обязанностей, которые в значительной степени соответствуют основным элементам управления доходами, которые мы описали выше. Для достижения наилучших результатов этот специалист должен сотрудничать со всеми отделами отеля, особенно с отделами продаж и маркетинга, чтобы продвигать гостиничный бизнес вперед.

Итак, основные виды деятельности менеджера по доходам гостиницы вращаются вокруг следующего.

Прогнозирование основано на данных и сегментации, основных опорах, поддерживающих управление доходами. Прогнозирование поведения клиентов позволяет менеджеру по доходам оптимизировать доходы. Первичная аналитика основана на исторических данных о заполняемости, стоимости номеров, предыдущем доходе и текущих данных об активности клиентов.

Цена зависит от рыночного спроса и желания клиента платить за тот или иной вид недвижимости. Чтобы установить цену, менеджер по доходам анализирует рынок, цены конкурентов и их продукты. Цены оптимизируются в соответствии с различными стратегиями ценообразования.

Управление запасами. Поскольку одна из основных задач менеджера по доходам состоит в том, чтобы убедиться, что все комнаты заняты, он или она устанавливает всю стратегию маркетинга, ценообразования и распределения так, чтобы максимизировать заполняемость.

Управление каналами сбыта . Построение стратегии дистрибуции является одним из основных направлений деятельности по управлению запасами. Каналы часто тесно привязаны к сегментам клиентов, которые их используют, поэтому в зависимости от типа продукта менеджер по доходам может выбрать канал и установить цены для определенного сегмента целевой аудитории.

Маркетинг. Целью любой маркетинговой деятельности является увеличение объема продаж. Он использует инструменты, которые позволяют объекту недвижимости продавать весь инвентарь, поддерживая стабильный поток клиентов и привлекая новых гостей. Сюда входят такие маркетинговые мероприятия, как акции, скидки и программы лояльности. Таким образом, менеджер по доходам должен тесно сотрудничать с маркетинговой командой, чтобы привести их усилия в соответствие с общей стратегией.

Если вы владелец отеля и рассматриваете возможность найма менеджера по доходам или кого-то, кто ищет эту должность, вы должны понимать, что это очень аналитическая должность, требующая прочной статистики или математической базы. Специализированное обучение и специальная степень или сертификация являются хорошими способами подтвердить квалификацию. Некоторые первоклассные школы, предлагающие лучшее в своем классе образование, — это

• Школа гостиничного администрирования Корнелла Нолана,
• École hôtelière de Lausanne или EHL и
• Университет Невады, Лас-Вегас (UNLV).

Хороший набор навыков можно получить не только через полноценную программу обучения, но и с помощью специализированных сертификаций или даже онлайн-курсов. Вот несколько общепризнанных вариантов, которым вы можете доверять:

• Сертификационная программа управления доходами от отелей школы Cornell Nolan,
• CRME Академии HSMAI,
• CRM Академии HSMAI,
• Онлайн-программа CHRM от AHLEI (Американский образовательный институт отелей и жилья) и
Специализация
• Hotel Management бизнес-школы ESSEC через Coursera.

Специалист по управлению доходами должен уметь выполнять следующие задачи:

• Анализ и сегментация рынка,
• Анализ конкурентов,
• Анализ поведения клиентов,
• Анализ исторических и текущих данных,
• Управление урожайностью,
• Прогнозирование доходов,
• Ежедневная и ежемесячная отчетность и
• Отслеживание КПЭ.

Последний пункт имеет особое значение, поскольку ключевые показатели эффективности определяют успех всей стратегии и указывают на возможные недостатки и области для улучшения. Рассмотрим основные из них, используемые в индустрии гостеприимства.

Ключевые показатели эффективности управления доходами гостиниц

Традиционно эффективность стратегии управления доходами измеряется с помощью следующих показателей эффективности:

Коэффициент занятости – количество занятых арендных единиц в данный момент времени по сравнению с общим количеством доступных арендных единиц в это время.

Уровень заполняемости = Проданные номера / Доступные номера

Средняя дневная ставка (ADR) — эта ставка применяется к среднему доходу от аренды комнаты в течение определенного периода времени. Его сравнивают с историческим ADR отеля или показателями конкурентов.

ADR = полученный доход от номеров / количество проданных номеров

Доход на номер (RevPAR) — KPI, который оценивает финансовые и деловые показатели отеля. RevPAR измеряет способность объекта заполнить все номера и определяет для них лучшую цену. Существует два способа его расчета:

RevPAR = Доход от номеров / Доступные номера

RevPAR = Средняя дневная ставка * Уровень загрузки

Общий доход от доступного номера (TRevPAR) , генерируемых недвижимостью, включая дополнительные потоки доходов. Этот KPI фиксирует общую эффективность бизнеса. TRevPAR — один из основных инструментов сравнительного анализа для крупных отелей и курортов.

TRevPAR = Общий доход / Общее количество доступных номеров

Чистый доход от доступного номера (NRevPAR) — KPI, который включает в расчет расходы на маркетинг и распространение. Это позволяет менеджерам по доходам отелей измерять влияние затрат на распределение на доход от номеров.

NRevPAR = (доход от номеров – затраты на распределение) / количество доступных номеров

Валовая операционная прибыль на доступный номер (GOPPAR) — измеряет прибыль отеля и стоимость всех активов в любой момент времени. GOPPAR измеряет прибыль по мощности, включая все расходы отеля.

GOPPAR = валовая операционная прибыль / количество свободных номеров

Более полный список и более подробные описания см. в нашей статье о гостиничных показателях и KPI.

Задача менеджера по доходам состоит в том, чтобы отслеживать эти ключевые показатели эффективности и разрабатывать стратегию улучшения показателей, чтобы сделать отель успешным бизнесом. Менеджер по доходам отеля должен иметь дело с несколькими отчетами и данными. Специализированное программное обеспечение может сэкономить время и решить некоторые проблемы. В следующем разделе мы более подробно рассмотрим некоторые из этих систем.

Программные решения и системы для управления доходами

Даже сегодня, в мире глобальной цифровизации, менеджер по доходам тратит большую часть времени на управление отчетами вручную, а не на их анализ и разработку эффективной стратегии ценообразования. Программное обеспечение для автоматизированного управления доходами может облегчить повседневные ручные задачи, которые он/она выполняет.

Программное обеспечение для управления доходами отелей облегчает установление лучших цен на гостиничные номера на основе данных и помогает создавать динамические предложения. Типичные черты

• Определение наиболее выгодных вариантов ценообразования,
• Прогнозирование спроса,
• Анализ упущенной выгоды из-за избыточного бронирования или отмены,
• Отчеты о доходах по KPI,
• Сбор исторических данных инвентаризации,
• Анализ доходов по каналам и сегментам и
• Анализ производительности на основе дня или недели.

Программное обеспечение может состоять как из нескольких модулей, так и быть ориентировано на конкретные задачи управления доходами. Рассмотрим некоторые популярные инструменты. Обратите внимание, что мы не рекламируем ни один из них, но хотим дать вам представление о том, что есть на рынке.

Duetto — ведущее в отрасли облачное программное обеспечение для управления доходами с тремя основными модулями: GameChanger для поддержки ценообразования и сегментации, ScoreBoard для расширенной отчетности и BlockBuster для оптимизации контрактного бизнеса.

IDeaS — еще одно популярное автоматизированное решение для управления доходами, ценообразования, прогнозирования и отчетности. IDeaS также предлагает продукты, которые отслеживают доход от парковок и функциональных площадей.

Atomize — высокорейтинговая инновационная специализированная платформа для динамического ценообразования и прогнозирования спроса. Он может управлять несколькими свойствами, оптимизировать групповые цены и отслеживать производительность с помощью надежного модуля бизнес-аналитики.

Управляйте своими ценами на ходу. Источник: Atomize

Kepion — платформа управления доходами от Microsoft, которая имеет интегрированные функции планирования и отчетности. Кроме того, вендор предлагает дополнительные решения с расширенным модулем бизнес-аналитики.

RateBoard – программное обеспечение, предназначенное исключительно для управления и анализа урожайности. Он анализирует привычки бронирования и рынок, чтобы предлагать цены на 365 дней вперед.

RevPar Guru — программное обеспечение, ориентированное на отслеживание KPI отелей и динамическую оптимизацию тарифов. Помимо системы управления доходами, в RevPar Guru есть модуль управления каналами и механизм бронирования.

ResNexus — решение для управления доходами с регистратурой, CRM, менеджером по бронированию, интеграцией с ведением домашнего хозяйства и отчетностью.

Кроме того, некоторые системы управления гостиничной собственностью, такие как Maestro, Oracle PMS или IQware, имеют встроенные модули управления доходами.

Применение автоматизированных систем управления доходами гостиниц является одной из возможных стратегий увеличения доходов. В следующем разделе статьи мы более подробно рассмотрим наиболее эффективные стратегии, действующие сегодня в индустрии гостеприимства.

Передовой опыт управления доходами в отелях

Хотя управление доходами в отелях развивается медленно, стратегии, направленные на его улучшение, развиваются в тандеме с современными тенденциями в бизнесе и технологиях. Вот некоторые методы, которые отели используют для увеличения доходов.

1. Переход к управлению прибылью

В течение долгого времени Заполняемость, ADR, RevPAR, и NRevPAR были наиболее важными ключевыми показателями эффективности в управлении доходами отеля. Они измеряли успех в бизнесе и сравнивались с теми же показателями конкурентов, но сегодняшняя парадигма другая.

Управление доходами отелей движется к стратегическому управлению прибылью, что подтверждается исследованием 2017 года Управление общими доходами отелей: перспектива стратегической прибыли . Это означает, что ключевые показатели эффективности будут в основном сосредоточены на GOPPAR (валовая операционная прибыль на номер) и TRevPAR (общий доход на номер). Другое исследование 2017 года, проведенное Шерил Э. Каймс из Школы гостиничного администрирования Корнельского университета Будущее управления доходами от отелей , показывает, что GOPPAR и TRevPAR указаны в качестве наиболее важных контрольных показателей: 33,7 и 17,5 процента респондентов поддерживают эту идею. Участниками исследования стали 400 специалистов по управлению доходами. RevPAR (доход на номер) остается важным KPI для управления доходами отелей, но его актуальность снижается.

По сравнению с другими ключевыми показателями эффективности, GOPPAR и TRevPAR дают более широкую картину эффективности бизнеса. Это означает, что менеджер по доходам сосредотачивается не только на одном параметре, относящемся к заполняемости, но и на ценности номера в глобальных экономических перспективах отеля. Еще одним важным показателем является NRevPAR (чистый доход на номер), поскольку он позволяет менеджерам по доходам учитывать расходы в своих расчетах.

2. Использование анализа данных и предиктивной аналитики

Данные — это основа эффективных бизнес-операций. В настоящее время наука о данных и предиктивная аналитика находятся в тренде во многих сферах бизнеса, одной из которых является индустрия гостеприимства. Анализируя исторические данные о частоте отмен и отказов, вы можете прогнозировать уровень заполняемости и стоимость номеров на основе прошлых календарей бронирования. Глубокий анализ поведения клиентов позволяет персонализировать предложения для разных сегментов клиентов по каналам сбыта.

Сегодня менеджеры по доходам отелей переходят от использования общих исторических тенденций к текущим данным, которые фиксируют действия гостей в Интернете, такие как анализ покупательского поведения, отмены и незаезды, модели бронирования и многое другое. Такие данные позволяют отелям улучшать маркетинговые и динамические стратегии ценообразования. Прочтите нашу статью об управлении данными в сфере гостеприимства, чтобы узнать больше.

Опираясь на данные, вы можете использовать прогностическую аналитику в стратегиях ценообразования. За последние несколько лет некоторые гостиничные гиганты, такие как Marriott International, создали аналитические подразделения, которые используют существующие данные для дальнейшего развития и управления ценами. Потенциальные возможности аналитики данных огромны. Вы можете обнаружить некоторые скрытые зависимости, о которых даже не подозревали, и использовать их в своей стратегии управления доходами. Например, вы можете обнаружить, что в дождливые дни люди чаще бронируют поездки на море (и вы можете сделать им специальное предложение), или любителям спорта нужен тренажерный зал и спа-центр на объекте (предложите им пакет, чтобы удовлетворить их потребности). нужно!)

Вот еще один пример. В 2013 году El Cortez Hotel & Casino начал использовать программное обеспечение для управления доходами Duetto для отслеживания покупательского поведения. На основании данных предиктивной аналитики они отменили скидки на некоторые ненужные позиции, изменили ценовую политику, снизив ставки в середине недели и повысив ставки в выходные или во время некоторых мероприятий. Также отель изменил свою политику в отношении сегмента казино, выявив наиболее ценных игроков и предложив им дополнительные услуги. В результате они добились увеличения денежной выручки на 30 процентов в 2013 году и на 36 процентов в 2014 году. Другие ключевые показатели эффективности, такие как ADR и заполняемость, также продемонстрировали очевидный и устойчивый рост.

3. Управление каналами и избыточным бронированием

Доход сильно зависит от каналов, которые гости используют для бронирования. Управление каналами влияет на управление доходами, предотвращая избыточное бронирование и управляя источниками заказов клиентов. Программное обеспечение для управления каналами, такое как SiteMinder, AxisRooms или ChannelRUSH, автоматически обновляет информацию о доступных комнатах по всем каналам, чтобы избежать двойного бронирования. Но бывают ситуации, когда овербукинг может принести пользу отелю. Посмотрим, как.

Менеджер по доходам должен анализировать ежедневную статистику по каналам, чтобы понять, откуда поступают заказы, и отслеживать источники двойных заказов, чтобы закрыть продажи по этим каналам. Иногда пара перебронирований не имеет значения, если прогнозируется отмена. В случае отсутствия отмены отель может либо отправить гостя в другой отель, выплатить компенсацию, либо предложить будущую скидку, которая стоит намного меньше, чем номер без гостя.

Продажа немного большего количества запасов, чем есть на самом деле, может быть хорошей стратегией управления доходами. Например, он широко используется авиакомпаниями США. Отмены и незаезды, которые случаются всегда, приводят к пустым помещениям. Стратегия избыточного бронирования может максимизировать общую емкость и увеличить доход. В случае незаезда или отмены бронирования менеджер отеля может заполнить ранее забронированный номер. Основываясь на исторических данных об отменах и незаездах, менеджер по доходам в сотрудничестве со стойкой регистрации может распределить больше имущества за определенный период времени, чтобы избежать незанятых номеров.

4. Стимулирование прямых бронирований

Прежде чем забронировать номер, путешественники посещают от одного до пяти веб-сайтов, как показано в Отчете об исследовании поведения в поездках Fuel за 2017 год. Бронирования, поступающие из прямого канала, увеличивают RevPAR, оставаясь эффективным каналом сбыта. В то же время ОТА становятся все более популярными, делая отели видимыми для большего числа путешественников по всему миру — например, в США в 2017 году на долю ОТА приходилось 39 процентов рынка цифровых путешествий. Но есть кое-что, что делает его менее привлекательным. : паритет скорости .

Узнайте о нескончаемой невидимой битве между отелями и OTA

Юридическое соглашение обязывает отель поддерживать одинаковые цены во всех каналах сбыта. Это означает, что независимо от того, по какому каналу человек бронирует, через ОТА или напрямую в гостинице, ему все равно, потому что этот путешественник получает номер по той же цене. Но это имеет значение для отеля, заставляя его платить комиссию OTA.

Снижение расходов на комиссионные ОТА позволяет максимизировать доход, но вот проблема: как побудить путешественников бронировать напрямую? Во-первых, предлагая такие бонусы, как бесплатный Wi-Fi, завтрак или скидку при прямом бронировании.

Во-вторых, вы можете улучшить свой сайт. В условиях растущей конкуренции в индустрии гостеприимства веб-сайт отеля должен быть удобным для пользователя и оснащен надежной системой бронирования, чтобы ваши гости могли легко бронировать номера и предоставлять возможности для дополнительных продаж. Кроме того, убедитесь, что ваш сайт оптимизирован для поисковых систем и мобильных каналов. Таким образом путешественники быстрее найдут ваш объект, если они ищут комнату в вашем районе.

Компоненты механизма бронирования

Вы можете узнать больше о привлечении прямых бронирований на свой веб-сайт в нашей специальной статье. Кроме того, обязательно ознакомьтесь с историями успеха некоторых известных гостиничных брендов в качестве реального примера реализации стратегий прямого бронирования.

5. Мобильное бронирование

Сегодня более трети путешественников бронируют отели онлайн с помощью своих смартфонов или планшетов. Итак, когда у вас есть веб-сайт, сделайте его мобильным для этой категории клиентов. Три основных элемента веб-сайта, адаптированного для мобильных устройств: улучшенный UX, более короткая форма бронирования, содержащая только важные поля, и безопасная система мобильных платежей.

Еще один способ дать пользователям возможность бронировать онлайн — это приложение. У международных сетей, таких как Hilton, Marriott и Hyatt, есть собственные приложения для iOS и Android, где пользователи могут бронировать и оплачивать онлайн.

Интерфейс мобильного приложения La Quinta. Источник:  Thinkmobile

Успешное мобильное приложение для отеля — это отличная возможность продавать гостиничные услуги и делать пребывание гостей более комфортным с онлайн-регистрацией и виртуальными консьержами. А если вы добавите возможность зарабатывать баллы по программе лояльности клиентов, шансы на то, что путешественник снова выберет ваш отель, увеличиваются.

6. Использование ИИ и чат-ботов

Искусственный интеллект и наука о данных в индустрии гостеприимства не только в тренде, но и влияют на доходы. Чат-бот на веб-сайте или в приложении может отвечать на распространенные вопросы, продавать дополнительные или перекрестные продажи дополнительных услуг круглосуточно и без выходных, взаимодействуя с клиентом в естественной манере разговора. Дополнительным каналом продаж может стать чат-бот в социальных сетях, например, группа отеля в Facebook.

Чат-боты могут отвечать на вопросы путешественников о собственности, услугах, объектах, перенаправляя более сложные запросы людям – и собирать информацию о целевой аудитории, например. предпочтения клиента и цель поездки. Чтобы узнать больше о чат-ботах в индустрии туризма, ознакомьтесь с нашей статьей по теме.

7. Получение дополнительных доходов

В индустрии гостеприимства термин дополнительный доход относится к доходам, полученным из источников, отличных от основного продукта, т. е. номеров. Эти источники включают услуги питания и напитков, транспорт, развлечения, спа и велнес, а также различные услуги, такие как дополнительные кровати, доставка цветов.

Несколько типов источников могут быть упакованы и предлагаться определенному сегменту клиентов, например, деловым, туристическим, отдыху, семейным или групповым путешественникам. Дополнительные услуги пользуются большим спросом у деловых путешественников всех возрастных групп; в то время как пакеты более популярны среди туристов.

Заинтересованность в покупке дополнительных услуг командировочными. Источник:  iSeatz

Дополнительный доход влияет на GOPPAR, поэтому отель, предлагающий пакеты, будет намного более прибыльным, чем тот, который этого не делает. Есть внутренние и внешние пакеты. Внутренний пакет состоит только из продуктов, производимых, контролируемых и предлагаемых отелем, например, велнес-пакет, включающий встречу в аэропорту, спа-услуги в отеле, посещение тренажерного зала и ужин в ресторане отеля. .

Внутренние комплексные предложения Claremont Inn. Источник: Claremont Inn

Внешний пакет предполагает предложение сторонних продуктов и услуг, таких как аренда автомобилей, транспорт или купоны/ваучеры. Например, путешественники могут бронировать номера с трансфером аэропорт-гостиница из единого интерфейса; в то время как отель получает комиссию от партнера по трансферу. Мы описали, как включить трансфер из аэропорта в систему бронирования в соответствующей статье. Отель может выбрать третью сторону для сотрудничества или использовать платформу динамической упаковки, что является еще одной стратегией увеличения доходов.

8. Динамическая упаковка

Динамическая упаковка — это стратегия, которая позволяет путешественникам персонализировать свою поездку, добавляя необходимые услуги с помощью механизмов динамической упаковки. Этот метод позволяет путешественникам бронировать из нескольких источников с помощью одного онлайн-приложения. Люди считают этот способ более гибким и настраиваемым, чем заказывать какие-то готовые туры или поездки или бронировать все вручную.

Механизм динамической упаковки по сравнению с традиционным механизмом бронирования

Если в отеле используется платформа динамической упаковки, цены на номера, а также цены на другие ресурсы могут быть скорректированы в соответствии с ними. Так, если ваш гость бронирует дорогие дополнительные услуги, соответственно изменится и стоимость номера. Но подходы к ценообразованию могут быть более сложными.

Интерфейс упаковки Kayak

9. Запуск программ лояльности

Постоянные клиенты являются неотъемлемой частью увеличения доходов. Так, различные программы лояльности для существующих гостей помогают удержать людей, которые уже пользовались вашими услугами. Вы можете создавать целевые кампании по электронной почте со специальными предложениями для таких клиентов.

Также скидки могут привлечь людей, которые не знают, стоит им останавливаться в данном отеле или нет. Например, с сегментными скидками для участников фестиваля, который проходит в вашем регионе, вы можете привлечь больше гостей.

Программы лояльности могут быть запущены независимо, или отель может присоединиться к сетевой программе лояльности, такой как Stash Hotel Rewards или IHG. В зависимости от отеля гости могут зарабатывать баллы за прямое бронирование или даже за передачу уборки. Затем они могут использовать заработанные баллы на другие услуги или проживание в отеле. Такие действия не только позволяют отелям завоевать доверие гостей, но и увеличивают доход: согласно исследованию Школы гостиничного администрирования Корнельского университета, отели, присоединившиеся к Stash Hotel Rewards, продемонстрировали почти 50-процентное увеличение количества ночей в год на каждого гостя и 57 процент прироста выручки в год.

10. Сравнительный анализ

Анализ конкуренции или сравнительный анализ является важной частью оценки работы отеля и его положения на рынке. Как правило, вы сравниваете свои показатели с показателями вашего отеля, которые включают свойства со схожими характеристиками (например, расположение, количество номеров, удобства и т. д.). Другой вариант — сравнение с лидерами отрасли, чтобы определить области для улучшения.

Чтобы получить информацию о том, как работают ваши конкуренты, рассмотрите отчет STR с данными о тысячах объектов по всему миру. Как только вы сравните свои ключевые показатели эффективности и увидите, где вы находитесь, вы можете найти возможности для корректировки своей стратегии ценообразования или распределения для получения большего дохода.

В AltexSoft мы работали над инструментом, который собирает данные о производительности нескольких свойств и анализирует их. Вы можете ознакомиться с кейсом проекта.

Когда вы следите за ситуацией на рынке, вы можете выбрать, хотите ли вы быть реактивным или проактивным . В первом случае вы реагируете на колебания рынка и соответственно устанавливаете цены. Преимущество здесь в том, что вы можете превзойти своих конкурентов в цене и сделать более привлекательные предложения в ответ на их предложения. Если вы решили быть проактивный, вам придется максимально использовать свои данные, делать свои собственные прогнозы и устанавливать ставки самостоятельно.

Проблемы управления доходами в индустрии гостеприимства

Управление доходами и разработка эффективных стратегий — длительный и трудоемкий процесс. Но время — не единственный фактор, усугубляющий сложность. Вот основные проблемы, с которыми сегодня сталкиваются отельеры, связанные с управлением доходами.

Отсутствие опытных специалистов . Управление доходами — очень сложный процесс, для которого требуются профессионалы с глубоким знанием отрасли и исключительными навыками в области анализа данных, потребительской психологии, коммуникации и критического мышления.

Отсутствие технологии . Без комплексного программного обеспечения, подключенного к другим внутренним и внешним системам, невозможно проводить эффективный анализ данных, получать целостную картину и принимать стратегические решения на основе данных. Переход от ручных расчетов или устаревших систем к современным технологиям является серьезной проблемой отрасли, особенно для малого и среднего бизнеса. Это требует инвестиций, усилий по развитию и, что более важно, изменения мышления.

Нестабильный спрос и конъюнктура рынка . Вспышка COVID-19 показала, насколько непредсказуемыми могут быть вещи. Поведение потребителей, конкуренция и макроэкономические условия меняются так быстро, что делать точные прогнозы практически невозможно. В то же время менеджеры по доходам должны разработать долгосрочную стратегию и принять решение о ценообразовании, распределении и маркетинге заблаговременно (и под давлением осознания затрат на возможные ошибки).

Расходы по каналам сбыта . Когда мы говорим о доходах, речь идет не только о входящем денежном потоке, но и о расходах. При разработке стратегии дистрибуции легко упустить из виду затраты, связанные с использованием различных каналов. Например, платная реклама на сайтах метапоиска и в социальных сетях увеличивает стоимость прямого бронирования, но также повышает узнаваемость бренда. Создание наиболее эффективного сочетания каналов требует тщательного анализа и тесного сотрудничества с отделами маркетинга и продаж.

Недостаток общения и доверия . Изменить корпоративную культуру никогда не бывает легко. Руководители других отделов могут иметь другое видение стратегии и развития компании. И часто люди с традиционным складом ума не доверяют автоматическим расчетам и прогнозам и предпочитают принимать решения интуитивно. Менеджер по доходам должен преодолеть внутреннюю разрозненность и объяснить эффективность предпринятых действий и мер.

Американское онкологическое общество | Информация и ресурсы о раке: грудь, толстая кишка, легкие, простата, кожа

Перейти к содержимому

Избранное

COVID-19 и рак

Информация о лечении рака, вакцинах, обследованиях и многом другом.

Новый рак молочной железы в фактах и ​​цифрах

Обновленная статистика по скринингу, заболеваемости и т. д.

Помогите положить конец детскому раку

Дайте детям шанс на борьбу. Присоединяйтесь к сообществу Gold Together.

Наша цель — покончить с раком, каким мы его знаем, для всех.
 

Информация и ресурсы по раку 

У 1 из 2 мужчин и 1 из 3 женщин в течение жизни будет диагностирован рак. Если вам недавно поставили диагноз или вы знаете кого-то, у кого уже был такой диагноз, мы готовы предоставить ответы, рекомендации и поддержку.

Понимание вашего диагноза рака

Опекуны и члены семьи

Лечение и побочные эффекты

Найдите поддержку и ресурсы

Индивидуальная поддержка 

Вам не нужно сталкиваться с диагнозом рака в одиночку. Поговорите или пообщайтесь в прямом эфире с обученным специалистом по информации о раке или найдите поддержку в своем сообществе.

Позвоните нам: 1-800-227-2345
Поговорите онлайн : Воспользуйтесь кнопкой Live Chat
Украинские пациенты : Получите помощь

Ешьте преимущества Здорово и активно

Узнайте о правильном питании регулярная физическая активность и поддержание здорового веса.

Держитесь подальше от табака

Пусть мероприятие Great American Smokeout станет для вас днем ​​начала пути к жизни без табачного дыма.

Профилактика ВПЧ

Вирус папилломы человека может вызывать 6 типов рака. Но предотвратить его — и рак, который он вызывает, — просто.

Пройдите скрининг

Узнайте о рекомендуемых скрининговых тестах на рак и найдите ресурсы, которые помогут вам составить график скрининга, подходящий именно вам.

Общее воздействие

5 миллиардов долларов

^{инвестиции в исследования с 1946 года}

3,2 млн

^{пациентов, обслуженных за последнее десятилетие}

16,9 млн

^{выживших после рака сегодня живы}

1M+

^{скрининг рака в малообеспеченных сообществах}

Мы атакуем рак со всех сторон. Сделайте пожертвование сейчас, чтобы финансировать исследования рака, образование, защиту интересов и услуги для пациентов и их семей.

Пожертвовать

Услуги для вас

Проживание

Когда лечение рака находится далеко от дома, наши учреждения Hope Lodge предлагают бесплатное место для проживания и благоприятное пространство для отдыха. Мы также предоставляем субсидии на проживание местным партнерам по системам здравоохранения, чтобы они могли помочь своим пациентам с жильем.

Поездки и транспорт

Road to Recovery соединяет больных раком, нуждающихся в транспортировке, с волонтерами, которые доставляют их туда. Мы также предоставляем транспортные субсидии местным партнерам по системам здравоохранения для оказания помощи в транспортировке их пациентов.

Все программы и услуги для пациентов

Свяжитесь с персоналом Американского онкологического общества или другими людьми, которые столкнулись с раком, для получения информации и поддержки.

Влияние сообщества

135М

^{посещений сайта Cancer.org}

1,4 млн

^{звоните на нашу круглосуточную линию помощи при раке}

490K

^{поездки на лечение}

500K

^{бесплатные ночи проживания}

Волонтерство и сбор средств

Мы не смогли бы делать то, что мы делаем, без наших волонтеров, сборщиков средств и доноров. Вместе мы меняем мир к лучшему — и вы тоже можете. Станьте волонтером, сделайте пожертвование, не облагаемое налогом, или примите участие в мероприятии по сбору средств, чтобы помочь нам спасти жизни.

Relay For Life

Присоединяйтесь к крупнейшему в мире благотворительному мероприятию, организованному волонтерами.

Успехи в борьбе с раком молочной железы

Поддержите марш, который ежегодно объединяет более 150 сообществ.

Возможности для волонтеров

Примите участие в движении за спасение жизней и прославление жизни. Каждый божий день.

Волонтерство и сбор средств

1,5 млн

^{волонтеры}

1,7 м

^{Участники Relay For Life по всему миру}

8 млрд долларов

^{поднят через RFL и MSABC с 1985 года}

400

^{Генеральные директора американских компаний, участвующих в нашей миссии}

Наши мероприятия по сбору средств являются ключом к борьбе за нашу миссию и созданию поддерживающего онкологического сообщества.

Наши общественные мероприятия и услуги для пациентов полностью финансируются за счет пожертвований. Пожертвуйте сейчас, чтобы убедиться, что они продолжаются.

Пожертвовать

Исследования, спасающие жизни

Что нужно, чтобы перехитрить рак? Исследовательская работа. С 1946 года мы инвестировали более 5 миллиардов долларов в исследования рака , и все это для того, чтобы найти новые и более эффективные методы лечения, выявить факторы, которые могут вызывать рак, и улучшить качество жизни больных раком.

Читать далее

Эпиднадзор и справедливость в отношении здоровья

Мы ПРОВОДИМ и публикуем исследования по профилактике рака, эпиднадзору, медицинскому обслуживанию и различиям. Публикации включают отчеты «Факты и цифры о раке».

Читать далее

Наука о народонаселении

Мы ПРОВОДИМ и публикуем исследования о факторах риска рака, качестве жизни и выживших после рака в рамках исследований по профилактике рака (CPS), включая CPS-II и CPS-3.