Как правильно повысить цены: 10 способов эффективно поднять цены.

Как повысить цены – как рассказать клиентам о повышении цен на продукцию

Автор: Exiterra

Подписаться

18.03.2022

26361

Для бизнеса

Главная

Блог

Для бизнеса

Как повысить цены: 6 советов, как компании рассказать клиентам о повышении цен на товары и услуги?

Если в разгар пандемии коронавируса появилась поговорка «переболеют все!», то сейчас, в «санкционный» кризис 2022 года её смело можно менять на «повысят все и на всё!». Вернее, если не на «всё», то на очень многое.

Произвести повышение цен на свой продукт — неважно, товар это или услуга — легко. Но куда сложнее объявить об этом своим клиентам. А объявлять нужно. Это как «съесть лягушку» — Брайан Трейси, мотивационный спикер и бизнес-тренер называет так неприятное дело, к которому трудно приступить и к которому не лежит душа, но которое кровь из носу нужно сделать одним из первых.

Если не самым первым.

Про «лягушку» Трейси говорил, рассуждая о планировании своего рабочего дня. Мол, если будете затягивать, отодвигая неприятное дело на конец дня или перекладывать на бесконечное «потом», то сами будете ходить в вечном стрессе, а другие, более лёгкие и приятные дела, будут идти из рук вон плохо. В отношении повышения цен на товары и услуги всё то же самое — если не объявите вовремя, то продавать вскоре будет нечего.

Вопрос только в том — как правильно объявить клиентам повышение цен на свою продукцию?

№ 1. Предупреждайте заранее

Клиент не должен узнавать о повышении цен постфактум, через выставленный счёт. Это грубейшее нарушение деловой этики. Всегда говорите о повышении заранее. Когда именно? Как только поймёте, что выхода нет и ценники окончательно и бесповоротно придётся переписывать.

Главное — подробно обосновать, почему именно это делается.

№ 2.

Обосновывайте и аргументируйте

«Безболезненно» объявить о повышении цен не удастся никогда, делится своим мнением с нами Алина Сидорина, эксперт по коммуникациям. Но бояться не стоит, так как возможность донести до потребителя обоснованность этих мер можно всегда.

Алина Сидорина
эксперт по коммуникациям

Пройдите весь путь от создания продукта до момента поступления его на полки магазина или доставки до клиента. Такой подробный срез позволит объяснить клиенту на каком из этапов произошло удорожание. Это может быть изменение логистических цепочек, рост стоимости сырья, изменение курса валют или другие составляющие, связанные с вашим бизнесом. Также сгладить риски поможет подробный рассказ о путях оптимизации ценовой политики при сохранении качества товара или интересные акции и предложения для лояльных клиентов.

С Алиной согласен и коммерческий директор компании по производству инновационных сухих кисломолочных продуктов питания МКЦД (ICDMC) Евгений Курбангалиев

Евгений Курбангалиев
коммерческий директор компании по производству инновационных сухих кисломолочных продуктов питания МКЦД (ICDMC)

В любом случае информация о подъёме цен — это болезненный момент. Не все понимают сложные уклады рынка, не все разбираются и интересуются новостями экономики — негатив однозначно будет.

Какие аргументы можно использовать?

• Повышение стоимости аренды офиса/торговой площади.
• Усложнение цепочки поставок, сложности с поставками тех или иных товаров и материалов для работы.
• Повышение закупочной стоимости товаров, расходных материалов и любых других звеньев в цепи вашего бизнеса увеличились затраты на сырье, материалы или частный специалист повысил квалификацию, то есть стал делать свою работу более качественно.
• Повышение качества продукта (об этом ниже).
• Обновление инфраструктуры бизнеса — её можно связать с повышением качества продукта; вы обновили оборудование, за счёт которого ваш итоговый продукт улучшится.

№ 3. «Прокачивайте» ценность продукта

Если ваш продукт ценен для вашей целевой аудитории, то повышение его цены вряд ли эту аудиторию отпугнёт. А чтобы этого точно не случилось, необходимо реально, а не на словах, улучшать качество и ценность продукта. Это может быть всё, что угодно — расширение списка дополнительных услуг для товара (улучшение клиентского сервиса), повышение потребительских свойств самого товара, цена на которых поднялась, и т.д.

Чтобы было проще принять этот момент (повышение цен — прим. ред.), мы также предлагаем дополнительные бонусы: снижаем количество банок, необходимых в заказе для бесплатной доставки — с 6 банок до 4.

Евгений Курбангалиев

Небольшой «бонус» для этого совета:

• Повышая цены, укажите, сколько времени вы этого НЕ делали. Это тоже оценят.
• Укажите, что даже если вы и подняли цены — и, вероятно, поднимите ещё — то ваш продукт все равно будет дешевле, чем у конкурентов.

№ 4. Объявляйте о повышении подробно и много

Когда сообщаете о повышении цен, то делайте это подробно (насколько детально — об этом ниже), поясняя, из-за чего вам пришлось это сделать. Это будет ещё одним вашим «плюсом в карму» перед клиентами. Они поймут вас и обязательно пойдут навстречу.

Так обычно и происходит. Вот что говорит об этом Евгений Курбангалиев, рассказывая о примерах из своей компании:

Говоря о нашем опыте, мы объявили, что цены будут подняты. Однако людям была предоставлена возможность в течение нескольких дней купить продукт по старой цене.

Главный момент — мы честно рассказали, какой у нас поставщик, какие причины поднятия цен. Более того, под постом о поднятии цен я лично отвечал на вопросы и комментарии аудитории, местами более подробно объяснял условия работы компании до ситуации, и как они изменились сейчас. Соответственно, чтобы выжить, производить свою продукцию — что необходимо нашим покупателям (!!), нам нужно учитывать эти условия.

Себестоимость нашей продукции выросла почти в 2 раза. Естественно, нам необходимо реагировать на эту ситуацию. Тем не менее, мы честно говорим об этом, даём людям возможность, отодвигая рост цен по времени, купить продукт по старым привычным для них ценам.

Евгений Курбангалиев

Дополним. Объявляйте о повышении не только подробно, но и везде, где только можно это сделать. Одного сайта мало. Если у вас есть группа в ВК или «Одноклассниках», то обязательно делайте это и там. Клиентские рассылки по электронной почте, рекламные листовки — чем больше каналов, через которые ваши клиенты узнают о повышении, тем лучше для вас и для них.

Материал по теме: ДЕМПИНГ. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КОНКУРЕНТ «СБРАСЫВАЕТ» ЦЕНЫ?

№ 5. Одно и то же за разную цену. Тарифы на продукт, как смягчение эффекта от повышения цен

Сразу отметим, что это совет не для всех, а только для тех, кому позволит так поступить специфика его продукта или бизнеса. Например, возьмём интернет-маркетинговое агентство и его услуги по продвижению сайтов. Оно вынуждено повысить цену на услуги. Но чтобы смягчить эффект от этого агентство может ввести «тарифы» на продвижение, где будет как самый дорогой пакет, так и относительно дешёвый (как до повышения) с фиксированной ценой.

Таким тарифом охотно воспользуются все клиенты, кто не может позволить себе платить больше, и которые увидят, что агентство не поворачивается к ним спиной, а ищет компромиссы.

№ 6. Повышайте. Но не для всех клиентов сразу

Тема тарифов и того, для каких клиентов повышать, а для каких нет, сильно касается B2B-компаний. Алексей Боев, сооснователь сервиса учёта финансов «ПланФакт» рассказал нам, что в основном их компания повышает цены для новых клиентов. Здесь проблем в целом нет — как говорит Алексей, «люди либо видят ценность и соглашаются с предложением, либо выбирают другое решение. А мы смотрим на эластичность спроса и воронку продаж, чтобы вовремя корректироваться».

Однако для текущих клиентов «ПланФакт» также несколько раз поднимал цены на консалтинговые услуги по внедрению финучета и обучению. Алексей говорит, что здесь всё делалось по правилу «Предупреждайте заранее»: они говорили о повышении цен за месяц и давали возможность продлить услугу по старой цене.

Алексей Боев
сооснователь сервиса учёта финансов «ПланФакт»

Базовый принцип «ПланФакта» — максимально долго сохранять имеющиеся условия для текущих клиентов. Поэтому, когда мы выпускаем новые тарифы, старые переходят в архив, и ими можно продолжать пользоваться. Например, сейчас в «ПланФакте» есть компании, работающие более 5 лет, для которых действуют самые-самые начальные условия.

В одном из случаев мы решили повышать цену не сразу для всех клиентов, а провели эксперимент на небольшой выборке, чтобы относительно безопасно получить обратную связь и иметь возможность скорректировать предстоящие изменения или вообще откатить их. Сначала (заблаговременно) объявили о повышении цен на 10% от всей клиентской базы. Когда поняли, что негатива нет, расширили оповещение до 30%. Убедившись, что и здесь нет явных проблем, распространили изменение на всю аудиторию.

Считаю, что в коммуникации с клиентами о повышении цен важно не оправдываться и не углубляться в детали причин (хотя очень хочется) — это ослабляет переговорную позицию. Но всегда нужно делать несколько упреждающих шагов навстречу, чтобы клиенты имели возможность и время привыкнуть к новым условиям.

Как повысить цены: чего делать не нужно?

Позиция Алексея Боева о том, что при повышении цен важно не оправдываться и не углубляться в детали причин, интересна. Мы считаем, что объяснять стоит. Подробно? Да. Но вопрос в том, насколько? На наш взгляд необходимо видеть ту грань, за которой заканчивается объяснение и начинается оправдывание, о которых Алексей и говорит.

Поэтому при повышении цен категорически не следует:

• Вообще не говорить про повышение.
• Оправдываться за свои действия.
• Обосновывать свои действия опосредованными внешними факторами.

На пункте 3 стоит остановиться отдельно. Если предприниматель будет ссылаться на политические события, на которые он не может повлиять, то он автоматически ставит себя в позицию слабого человека, хватающегося за любой повод, чтобы заработать на клиентах.

• Повышать цены раньше, чем было обещано.

Проще говоря — не закрывайтесь от клиента, когда необходимо быть открытыми. Это позволит не потерять клиентов и сохранить их лояльность к бренду. Опять же, по мнению Евгения Курбангалиева, «руководителям компаний, несмотря на сложные ситуации всегда нужно собраться и помнить, что компании — это не благотворительные организации. Есть сотрудники, дивиденды, проблемы, которые необходимо решать».

Где возможно — мы двигаемся в сторону клиента. При этом мы говорим честно, да, мы теряем часть клиентов, объективно понимаем и принимаем это, но по-другому пока не можем быть. Тут вопрос: угодить % клиентов либо всей компанией умереть.

Те, кто недовольны — проявляются, но есть много людей, который понимают нас. В соцсетях 70% негативно отреагировали, однако вместе с этим, мы за несколько дней сделали месячный план по заказам. Главное правило: довольных не слышно, недовольных — не слышно.

Себестоимость нашей продукции выросла почти в 2 раза. Естественно, нам необходимо реагировать на эту ситуацию. Тем не менее, мы честно говорим об этом, даём людям возможность, отодвигая рост цен по времени, купить продукт по старым привычным для них ценам.

Евгений Курбангалиев

***

Быть честным, открытым, максимально логичным и стараться всегда идти навстречу клиенту — именно это нужно запомнить бизнесмену, вынужденному повышать цены на свой продукт в кризис. Только тогда можно рассчитывать, что навстречу бизнесмену пойдёт и сам клиент в непростые времена. Важно ещё и не бояться объяснять, почему так приходится поступать.

Юлия Чуприкова
практический психолог

В период актуального кризиса, я думаю, людям не нужно будет объяснять причину повышения цен. Даже, из-за того, что некоторые ниши закрылись, конкуренции стало меньше. Также, сейчас, товары российских производителей будут продвигаться активней, будет расти их ценность вместе с ценой.

Если говорить вне кризиса о повышении цен, клиенту важно донести ценность товара/услуги. Когда он её осознает для себя, он будет готов заплатить любую цену. В этот момент его даже насторожит низкая цена. Клиент должен понимать, что компания серьёзно относится к своему товару/услуге, вкладывается в него, а за все новое и улучшенное надо платить. Также, у каждого бренда есть своя целевая аудитория, если товар/услуга повышает свою ценность, хотя бы качеством, то скорее всего и целевая будет меняться. То есть, компания выросла из того покупателя, который уже не готов оплачивать этот продукт. Это новый рост, а там и новые возможности!

Дополним слова Юлии. Если клиент понимает и не требует лишних объяснений — это хорошо. Но никогда не бывает лишним дать понять потребителю, что на его эмоциях и страхах ни в коем случае не пытаются нажиться. И если клиент поймёт, что перед ним не только бизнесмен, а такой же человек, вынужденный искать новые пути для продуктивной деятельности в новых социально-экономических реалиях, то проблем не будет!

• бизнес

Интернет-маркетинг Zа рубли — скидки 20% на услуги!

Zакажите SEO, SERM/ORM, Директ, сайт со скидкой 20%. ДА Победе!

Получить консультацию

Лучшие статьи

Контекстная реклама с оплатой за лиды — настраиваем автоматическую стратегию в Яндекс.Директ

Поговори со мной, Алиса, напиши мне, ChatGPT… Применение искусственного интеллекта

Как удалить отзывы с сайтов «Правда Сотрудников», nahjob.top, dreamjob.ru, ocompanii.net и otsovik.com с гарантией

Смешная реклама: как использовать юмор, мемы в рекламе. 40+ смешных примеров «Тинькофф», YOTA, IKEA и других

Как писать отзывы и стоит ли? 13 ошибок в написании отзывов о компании, товарах и услугах

Продающие тексты: 17 классических шаблонов с примерами

Лонгрид как инструмент маркетинга

Реальные причины увольнения «по собственному желанию»

SERM: Как легально убрать негатив из интернета и улучшить репутацию компании

Проблемы в коллективе: как выстраивать отношения с «трудными» сотрудниками?

Удаление негативных отзывов о компании в интернете

Милитари-нейминг — почему у российского вооружения «весёлые» названия

Наиболее запоминающиеся рекламные ролики

Шок-реклама: на грани фола

Эволюция логотипов брендов: 44 логотипа, которые знал твой прадед

Агрессивная реклама: 40 шокирующих и креативных баннеров

Секс в рекламе. Креативные примеры баннеров. 18+

SERM — управление репутацией в поисковых системах

Как увеличить посещаемость сайта: бесплатные способы привлечения трафика

3 способа удалить отзывы сотрудников о работодателе с сайта «Антиджоб», «Отзывы сотрудников», «О работе», «О компании» и аналогичных

Плакаты о мотивации и труде в СССР: актуально всегда!

Способы удаления негативной информации в интернете

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

Бизнес-блог
ищет авторов!

Отправить резюме

КНИГИ EXITERRA

Последние статьи

Статьи по теме

Реализация корпоративной социальной ответственности бизнеса

Рекламные письма: строим стратегию email-рассылки для бизнеса. Как писать рассылки?

Франшиза – купить нельзя отказаться. Выгодно ли покупать бизнес по франшизе сегодня?

Как организовать маркетинг малому бизнесу в России: проблемы и решения на примере небольшой стоматологии

Что такое KPI и как их определять? «Золотая двадцатка» показателей эффективности для вашего бизнеса

Бизнес во время пандемии: 5 кейсов-2021

Лучшие книги про бизнес — 4 рекомендации от Билла Гейтса, Марка Цукерберга и Джеффа Безоса

Бизнес во время пандемии. Часть 2

Бизнес-блог компании: как написать хорошую статью

Как бизнесу и маркетингу выжить в ситуации, когда внешние угрозы могут травмировать?

Связанные темы

• бизнес
• SMM (продвижение в соцсетях)
• личностный рост
• раскрутка бизнеса
• реклама
• автовебинар
• карантин
• саморазвитие

Login Form

Your e-mail

Your password

• Forgot your username?
• Forgot your password?

Register Form

Your e-mail

Your password

Confirm password

Remember me

Получить предложение

Имя

Сайт

E-mail*

Ваше сообщение

Согласен с условиями использования сайта

Заказать звонок

Оставить отзыв

Имя*

Телефон

E-mail*

Название компании*

Ваш отзыв*

* — обязательные поля

Ваш город ?

Начните вводить название города, а мы подскажем:

Cчитывание данных вашей банковской карты.

Как поднять цены на свои услуги и продукцию и сохранить лояльность всех клиентов — Личный опыт на vc.ru

Когда компания только-только выходит на рынок, она (как правило) выставляет очень лояльные (низкие) цены, чтобы привлечь к себе как можно большее количество клиентов. После же того, как компания «укореняется» на рынке и обрастает своей постоянной аудиторией, любой владелец считает главной задачей поднять прежние низкие цены, чтобы стабилизировать и далее развивать бизнес.

21 136 просмотров

Отдельно стоит заметить, что время от времени на рынке происходят различные кризисные явления, инфляция, а также законодательные и отраслевые изменения, которые тоже являются решающими факторами для решения о повышении цен. Но, зачастую, для владельцев бизнеса просто взять и повысить свои цены бывает совсем нелегко, ведь у них при этом возникает устойчивый страх потерять клиентов.

Как же поднять цены и сохранить клиентскую лояльность? Советую взять на «вооружение» 8 практических советов, каждый из которых был с успехом воплощен отечественными бизнесменами и показал свою исключительную эффективность.

Совет №1. Сосредоточьтесь на ваших предпочтениях.

Прежде всего, вам нужно снять собственный психологический барьер перед планируемым повышением цены. Есть такая психологическая закономерность: когда мы поднимаем цены, то обращаем внимание на свои недостатки и чувствуем себя неправыми. А ведь стоит попытаться сделать наоборот — сосредоточиться на собственных предпочтениях и обосновать цены лично для себя.

Ведь совершенно не исключено, что для своих изделий вы стали заказывать только экологически чистое сырье, нанимать опытных технологов, разрабатывающих уж очень индивидуализированный продукт, а также доставлять пищу в специальных авто и всякое тому подобное. А, может, у вас выросли цены на аренду помещения, расходные материалы, налоги, коммунальные платежи? Если вы сможете обосновать цену для себя, то свободно и безо всякого страха сделаете то же для любого клиента.

Совет №2. Заблаговременное предупреждение клиентов.

Уведомьте всех своих клиентов о ценовых изменениях не позднее, чем за месяц до планируемого повышения. Чем меньше при этом будет ваша аудитория, тем больше значение будет иметь данное мероприятие. После такого не совсем приятного уведомления, советуем вам тщательно подготовиться к многочисленным вопросам и даже негодованию ваших клиентов. Поступать они будут к вам не только вживую, но и по всем основным каналам связи – телефонам, мессенджерам, «электронкам» или через соцсети.

Учтите, что определенная часть комментариев на корпоративном сайте или на ваших официальных страничках в соцсетях могут оказаться очень неприятными. Если вы просто их проигнорируете, то каждый недовольный клиент почувствует, что он вам безразличен и станет побуждать других людей размещать негативные отзывы или жалобы. А вот если вы сможете быстро и четко дать ответ на каждый негативный запрос, по крайней мере, то дадите понять вашей аудитории, что она для вас важна

Совет №3. Условно-переходный период.

Сообщите всем своим постоянным клиентам, что вам очень нравится работать с ними и они замечательные люди, а поэтому в течение какого-то определенного времени могут покупать товары или услуги по старой цене.

Также можно сохранить старые цены на самые стандартные продукты, но (при этом) повысить на новые, установив «специальную» скидку. Если специфика вашего бизнеса — предоставление личных услуг и есть два-три клиента, для которых повышать цены очень рискованно, то можно лучше именно для них сделать приятное исключение.

Совет №4. Применение принципа постепенности.

Если ваша цена вырастет на 5%, то (скорее всего) клиент не уйдет от вас. Если вы предоставляете услуги лично, можно заявить о повышении стоимости на 7% и дать возможность клиенту обсудить ее, а затем снизить на 2%.

Также можно повысить цены на некоторые продукты для какой-то одной группы клиентов и посмотреть на их реакцию. Если все окажется в порядке и без особого негатива, то повышайте цены на другие позиции для этой, а также прочих групп клиентов. Обычно клиенты смиряются, если вы введете плату за услуги, которые были бесплатные (за доставку товара, например).

Учтите: если сразу повысить цены на 15-20%, то придется смириться с тем, что часть клиентов уйдет. Однако вряд ли вас при этом покинут все. Скорее всего, на место тех, кто вас бросил, придут новые люди.

Совет №5. Скидки и подарки могут стать удачным мероприятием.

Объявление «Распродажа» привлечет больший поток людей в ваш магазин, которые обычно туда и не заглянули бы. Эти покупатели обязательно купят что-то из стандартной цены. Поможет уменьшить неприятное впечатление и небольшой подарок, особенно если подорожал один и тот же товар.

Совет№6. Комплексная услуга по более высокой цене.

Комплексная услуга по более высокой цене — еще один удачный способ компенсировать повышение, но стоимость такой услуги должна быть ниже, чем за две такие же отдельные.

Можно продавать не просто окрашенные ресницы, а вариант с дополнительным объемом или который очень устойчив. Или же продавать ваши абонементы в спортклуб с солярием и сауной. Последние, конечно же, не всем нужны, но части клиентов придется с этим смириться.

Совет №7. Различные варианты одного продукта.

Вместо стандартной чашки кофе предложите большую, среднюю и малую. Это вовсе не означает, что все будут покупать только лишь малую — большинство покупателей будет брать не менее средней.

Кроме обычной часовой консультации можно продавать консультации с возможностью советов по телефону в любой критический момент или экспресс-консультацию на полчаса.

Совет №8. Принимайте во внимание сезонные колебания.

Все прекрасно знают, что в конце зимы цены на одежду сезона весна-лето или же садовый инвентарь всегда повышаются, поэтому покупатели будут к этому морально готовы.

Используйте возможности повышения цен постепенно и каждый раз следите за реакцией клиентов. Если вам удастся найти правильный подход, вы сохраните большинство своих клиентов.

Желаю вам преодолеть все препятствия и успешного развития вашему бизнесу!

Как повысить цены, не теряя постоянных клиентов (с шаблоном письма о повышении цен)

• Как повысить цены
• 1. Изучить прошлые повышения цен
• 2. Разработать внутренних чемпионов
• 3. Общаться внутри со всеми командами
• 4. Общайтесь со своими клиентами
• 5. Оставайтесь непоколебимыми в своей миссии
• Часто задаваемые вопросы о повышении цен

Джин Хопкинс любит хорошее повышение цен, по крайней мере, так она сказала нам во время своего выступления на SaaSFest. По мере продвижения вашего продукта ваши ценностное предложение изменения. По мере того, как меняется ваше ценностное предложение, меняется восприятие ценности вашими клиентами. Кажется логичным, нет? Так почему же ваша цена не меняется? Скорее всего, это потому, что вы боитесь, что ваш малый бизнес потеряет клиентов.

Жанна бросает вызов этому предположению, напоминая нам о четырех принципах маркетинга: продукт, продвижение, место и ценообразование . Каждый из них является неотъемлемой частью хорошей маркетинговой стратегии, но ценообразование является чрезвычайно эффективным средством непрерывного информирования клиентов о ценности. Как маркетолог в SaaS, невозможно постоянно не измерять свою эффективность, будь то отслеживание посещений сайта, мониторинг контента и взаимодействия в социальных сетях или изучение преобразований MQL в SQL. Отличным показателем того, что ваш маркетинг работает и ценность вашего продукта воспринимается вашими клиентами, является ценообразование.

Большинство компаний не тратят достаточно времени на обдумывание своей стратегии ценообразования. Жанна поделилась, что в среднем SaaS-компания тратит всего 8 часов на ценообразование. Вот и все. Когда Жанне было поручено увеличить прибыль своей команды, поскольку набор продуктов, которые они предлагали, расширился, она поняла, что у нее есть два пути для достижения этой цели: повышение цен или увеличение доли рынка.

Потратив некоторое время на изучение потенциального влияния каждого варианта, она остановилась на цене. Повышение цен является одним из наиболее эффективных способов увеличения прибыли. Когда Жанна приступила к созданию внутренней структуры и разработке плана внешней коммуникации (то есть общения с текущими и новыми клиентами), она разработала план повышения цен без ущерба для удовлетворенности клиентов, которым она поделилась с нами на SaaSFest. Давайте рассмотрим это.

Как осуществить повышение цен

Иногда повышение цен крайне необходимо, но как это сделать, не оттолкнув ваших постоянных клиентов?

Шаг 1. Изучите прошлые увеличения

Как советует Жанна, проявите должную осмотрительность и соберите как можно больше информации о том, как ваша ценовая структура изменилась  с течением времени. Найти эти данные может быть сложно, но оно того стоит. Вы хотите дать себе шанс узнать, как клиенты приспосабливались к изменениям цен в прошлом. Кроме того, вы хотите знать, что вызвало предыдущие изменения. Это было связано с изменением продукта? Было ли это произвольным? Потратьте время, чтобы понять, как повышение цен повлияло на вашу клиентскую базу, ваш отдел продаж и общий доход. Вы можете обнаружить, что, хотя некоторые клиенты уходили,  LTV вырос, а CAC снизился, что является хорошим признаком успешного внедрения более высоких цен.

Шаг 2.

Подготовьте внутренних сторонников

Вы не можете возлагать ответственность за изменение цен на одного человека, будь то вы, ваш директор по маркетингу или другой член команды. Создание команды внутренних чемпионов обеспечит бесперебойную работу процесса и гарантирует, что импульс не будет потерян при переходе на премиальную цену.

Шаг 3. Внутреннее общение со всеми командами

Вы не просто хотите сообщить отделу маркетинга  об изменениях цен. Вы хотите рассказать своему отделу продаж о том, как на них повлияет повышение цен. Часто ваша команда по продажам начинает спрашивать о скидках или предложениях более низких цен для постоянных клиентов, поскольку они собираются искать легкие победы, чтобы удержать текущих клиентов и потенциальных клиентов в процессе.

Это прекрасная возможность для вас и вашей команды внутренних сторонников напомнить им о том, как эволюционировало ценностное предложение и что новая цена является отражением внесенных улучшений или новых функций, добавленных к вашему продукту. Кроме того, вы хотите начать процесс внутренней коммуникации как минимум за три месяца до даты вступления в силу изменения цены. Это дает отделу продаж время, чтобы подготовить правильное сообщение для лучших клиентов, и может фактически помочь преобразовать текущих потенциальных клиентов, поскольку сейчас установлен крайний срок для текущих цен.

Ценообразование

Ваш путеводитель по стратегиям ценообразования SaaS

Шаг 4. Общение с вашими клиентами

Создайте план информирования о том, как вы будете знакомить клиентов с новой схемой ценообразования. Чем лучше вы подготовлены, тем легче будет придерживаться вашего плана и успешно повышать цены. Это этап, когда некоторые люди захотят уступить и использовать дисконтирование или другую слабую тактику удержания. Не поддавайся! Вы разработали улучшенную версию своего продукта. Вы улучшили его, чтобы предоставить клиентам, как нынешним, так и будущим, еще лучший клиентский опыт. Создание четкого плана действий  о том, как повысить цены заранее, поможет вам не сбиться с пути.

Оставайтесь приверженными своему новому ценностному предложению. Тщательно сообщите об этом своим клиентам. Прислушайтесь к их болевым точкам по поводу изменений, если они их поднимут. Мы все можем признать, что никому не нравятся изменения, которые не кажутся оправданными. Тем не менее, ваша новая схема ценообразования — это отличный шанс восстановить связь с клиентами по поводу ценности вашего продукта в   тонн и того, насколько он сегодня лучше, чем год назад. Напомните им, что вы будете продолжать усердно работать, чтобы заслужить их постоянное покровительство.

Шаг 5. Сохраняйте твердость в своей миссии

Обеспечение ценности является основой успешного бизнеса SaaS. Шаги со 2 по 4 посвящены общению. Шаг 5 — это боевой клич вашего бизнеса. Вы не работаете изо дня в день, потому что не любите свой продукт или своих клиентов. Вы работаете над созданием и выпуском превосходного продукта, которому нет равных на вашем рынке. Точно так же, как вы придерживаетесь своей внутренней миссии стать лидером в своей отрасли, вы должны придерживаться своих ценностных предложений и своих решений в отношении ценообразования.

Вышеперечисленные шаги необходимы для успешного внедрения изменений ценообразования. Как отмечает Жанна, очень заманчиво уступить, когда один из ваших крупнейших клиентов позвонит и скажет, что он недоволен вашим решением повысить цены. Опять же, здесь вы слушаете их жалобы. Чем они на самом деле недовольны? Задайте достаточно вопросов, чтобы разобраться в сути, и продолжайте возвращаться к улучшенным функциям или совершенно новым функциям. Покажите им, как улучшения вашего продукта или услуги сделают их жизнь еще проще, чем предыдущая версия вашего продукта или услуги. Докажите им, что ваша миссия состоит в том, чтобы постоянно поставлять превосходный продукт, и что изменения цен являются лишь отражением этого.

Не знаете, с чего начать, чтобы оценить текущую цену, начните  здесь .

Часто задаваемые вопросы о повышении цен

Как повысить цены?

Вот некоторые из лучших способов повысить цены на ваш продукт(ы), не вызывая большого оттока клиентов:

• прозрачно общаться с вашими клиентами
• предоставить содержательное объяснение повышения цен повысить цены
• регулярно изменять и повышать цены (когда это необходимо и оправдано)
• вносить поправки в вашу маркетинговую стратегию, чтобы подчеркнуть улучшение качества продукции

Когда цена товара увеличивается?

Повышение цены может произойти по нескольким причинам. Довольно часто повышение цен происходит из-за увеличения спроса на продукцию. Кроме того, владельцы малого бизнеса могут столкнуться с ростом стоимости сырья, что повлияет на рост общих производственных затрат.

Как сообщить клиентам о повышении цен?

То, как вы подходите к объявлению о повышении цен, может повлиять на то, как ваши клиенты воспримут эту новость. Общайтесь прозрачно и предоставьте обоснованное объяснение того, почему повышение цены было необходимо. Свяжитесь со своими постоянными клиентами напрямую и отправьте письмо о повышении цены заблаговременно. Объясните свои рассуждения и напомните своим клиентам, что более высокие цены означают более высокое качество продуктов и услуг.

Образец письма о повышении цен

Привет, [Имя], 

За последнее [Время, проведенное в качестве клиента] [Компании], мы:

— [Ценность, полученная от вашего продукта]

— [Ценность, полученная от вашего продукта]

— [ROI от использования вашего продукта]

Чтобы мы продолжали инвестировать в улучшение [Компании] для вас, нам необходимо повысить наши цены.

Однако вы были безумно лояльны к [Компании], используя нас в течение последнего [Время, проведенное в качестве клиента], поэтому с сегодняшнего дня мы поднимаем цены для новых клиентов, но мы собираемся держать вас на существующий план на следующие [X] месяцев (после чего мы повысим вашу цену до [Новая цена]).

Спасибо, что позволили нам стать частью миссии [название компании-заказчика]. Если у вас есть какие-либо вопросы, дайте мне знать.

П.С. Если это существенно повлияет на ваш бизнес, дайте мне знать, и мы что-нибудь придумаем.

Спасибо,

[Ваше имя]

Как поднять цены, не теряя клиентов

В наши дни малые предприятия находятся в затруднительном положении. Инфляция, пандемия и сбои в цепочке поставок повлияли на их расходы, сделав более дорогим просто ведение бизнеса. И это инфляционное давление также повлияло на их клиентов. Потребители ищут скидки и тратят деньги на то, что им нужно, а не на то, что они хотят.

Многие малые предприятия в этой ситуации думают, что повышение цен является решением, но колеблются, опасаясь оттолкнуть клиентов. Но можно удержать клиента и поднять цены.

Вот 12 способов сделать это.

Будьте прозрачными

Повышение цен вызывает всеобщее беспокойство. Потребители знают, что компании берут больше, а доставляют меньше (мы все заметили, что размеры коробок с хлопьями уменьшаются). Поэтому важно быть прозрачным и не скрывать тот факт, что ваши цены растут.

Если потребители думают, что вы не отвечаете, негодование клиентов может публично проявиться через социальные сети, и миллионы их увидят.

В Harvard Business Review говорится, что при информировании клиентов о повышении цен очень важно использовать понятный язык. В своей статье Утпал М. Дхолакия, профессор маркетинга Высшей школы бизнеса имени Джесси Х. Джонса при Университете Райса, пишет: «Назовите действие повышением цены, а не ее корректировкой, изменением цены или другим эвфемизмом. Хотя это может показаться мелочью, эвфемистические сообщения могут нанести серьезный вред, испортив отношения с постоянными клиентами».

Многие потребители хорошо осведомлены об общих экономических условиях, поэтому, когда вы сообщаете своим клиентам о повышении цен, это только подтверждает их ожидания, и большинство из них соглашаются с этим.

В то время как ритейлерам и владельцам ресторанов труднее скрывать более высокие цены, особенно от постоянных клиентов, некоторые сервисные предприятия пытаются скрыть повышение цен в счетах клиентов, надеясь, что они этого не заметят. Не делайте этого.

Если вы владеете сервисным бизнесом или B2B, заранее сообщите своим клиентам, что вы планируете поднять цены. Вы даже можете использовать предстоящее повышение цен в качестве метода удержания клиентов. Объясните своим клиентам, что вы будете повышать цены, но в качестве награды за то, что вы являетесь постоянным клиентом, вы сохраните их текущие цены, если они продлят свой контракт сейчас.

Не преувеличивайте

Вашим клиентам не нужно знать мельчайшие детали. Не рассказывайте им о своих прибылях или о том, как вы сами сжимаетесь из-за более высоких цен. Просто сообщите им факты, например, когда вступит в силу повышение цен и какова будет новая структура цен.

Это также прекрасное время, чтобы предложить что-то «дополнительное». Например, если вы собираетесь добавить круглосуточную поддержку клиентов (даже если это новый чат-бот) или бесплатную подарочную упаковку, сообщите им об этом.

Не извиняйтесь

Постарайтесь не показаться неуверенным или нервным, поскольку это может сигнализировать вашим клиентам, что вы готовы вести переговоры. Это сценарий, которого вы хотите избежать. Не предлагайте некоторым клиентам сделки, которые вы не предоставляете другим. Клиенты часто разговаривают друг с другом, и если кто-то узнает, что другой клиент получил «перерыв», а он этого не сделал, вы, скорее всего, потеряете его бизнес.

Исследование рынка

Чем занимаются ваши конкуренты? Подняли ли они цены за последние несколько лет? Насколько? Дали ли они своим клиентам больше ценности? Клиенты с большей готовностью примут повышение цен, если все в вашей отрасли будут делать то же самое.

Помните, что в наши дни потребителям очень легко сравнивать магазины, поэтому ваши клиенты будут знать, берете ли вы больше, чем другие предприятия в вашей отрасли.

Время имеет значение

Чтобы пережить повышение цен относительно невредимым, вы должны убедиться, что ваши клиенты довольны вашими продуктами и услугами. Счастливые клиенты с большей вероятностью будут лояльными и примут ваши более высокие цены.

Удерживайте клиентов, чувствительных к цене, с помощью электронной почты

Клиенты, ориентированные на цену, могут выбрать другие более дешевые варианты. Это не значит, что вы должны отказаться от них. В зависимости от типа бизнеса, которым вы владеете, оставьте их в своем списке рассылки (если только они не просят удалить их). Их экономическое положение может измениться, или они могут счесть, что качество вашей продукции или образцовое обслуживание стоит того, чтобы заплатить больше.

Подумайте о том, чтобы отправить электронное письмо «Мы скучаем по вам» с рекламной скидкой, чтобы побудить их вернуться к сотрудничеству с вами.

Вот несколько дополнительных идей о том, как повысить цены и сохранить своих клиентов.

Повышение цен только для новых клиентов

Многие предприятия B2B могут удерживать текущих клиентов на их текущем уровне, но устанавливать более высокие цены для новых клиентов. Обязательно сообщите своим клиентам, что они получают особое отношение: «С немедленным вступлением в силу мы поднимем наши цены. Однако, поскольку мы ценим вас как постоянного постоянного клиента, ваша цена останется неизменной в течение следующих 12 месяцев».

Вы также можете предложить скидку клиентам, подписавшим (или продлившим) многолетний контракт.

Добавление ценности

Создавайте пакеты продуктов или услуг, добавляя функции, которые не снижают вашу прибыль, но положительно влияют на ваших клиентов. В зависимости от вашего бизнеса вы можете продлить часы работы или предложить оптовые скидки. Рассмотрите возможность создания программы лояльности, в которой клиенты получают вознаграждение, когда они достигают заранее установленных этапов расходов.

Если вы занимаетесь розничной торговлей, подумайте о том, чтобы предложить бесплатную подарочную упаковку, если покупатели потратят определенную сумму денег.

Поднять цены на некоторые продукты или услуги, но не на другие

Попробуйте повысить цены только на самые популярные товары и услуги. Поскольку на них приходится большая часть ваших продаж, это может существенно повлиять на ваши доходы.

Разработка различных уровней обслуживания

Вы можете создать бронзовый, серебряный и золотой пакеты, в которых чем больше клиенты тратят, тем больше услуг они получают. Это особенно хорошо работает для предприятий по обслуживанию на дому, таких как уход за газонами или обслуживание бассейнов. Если еженедельные клиенты не могут позволить себе новые тарифы, возможно, вместо этого вы могли бы предоставить двухнедельное обслуживание.

Рассмотрите возможность добавления сборов и надбавок

Некоторые предприятия вводят сборы или надбавки в качестве решения временной ситуации, такой как скачок цен на газ. Однако это может быть рискованно, поскольку клиенты ожидают, что эти дополнительные сборы исчезнут, когда ситуация изменится. Не обещайте покупателям, что вы временно повышаете цены, а затем держите их на высоком уровне. Клиенты подумают, что вы им солгали, и больше никогда не будут вам доверять.

Ключевым моментом является презентация

Профессор Дхолакия говорит, что если увязать повышение цен с ценностями, ориентированными на клиента, клиентам будет легче их принять. Когда вы говорите им, что поднимаете цены, сосредоточьтесь на любых дополнительных преимуществах, таких как расширенное предложение продуктов или дополнительные услуги.

Конечно, некоторые покупатели будут против. Проведите мозговой штурм со своей командой о возможных возражениях клиентов и о том, как лучше всего противостоять им. Вы хотите, чтобы все ваши сотрудники были на одной волне, чтобы ни один клиент не получал льгот.

Удержать клиентов, несмотря на повышение цен, не так уж и сложно.