Как правильно установить цену на товар: Как правильно установить цену на товар — стратегии ценообразования

Как правильно установить цену на товар — стратегии ценообразования

Эта статья познакомит Вас с методиками ценообразования. Представленные здесь методы основаны на академических исследованиях в психологии и экономике. Для каждой тактики ценообразования описано, что она собой представляет, почему она работает и как ее применять. К концу вы узнаете, как:

• повлиять на восприятие людьми вашей цены
• побудить их покупать

Шаг 1: повлиять на их восприятие

“Все наше знание происходит из нашего восприятия.”
— Леонардо Да Винчи

Ничто в этом мире не имеет конкретного значения. В конце концов, цена — это вещь субъективная. Это вопрос восприятия. Ни больше, ни меньше. И это хорошая новость для вас.

В то время как крупные компании могут позволить себе маркетинговые исследования по лучшим из лучших технологиям (например, совместный/декомбинационный анализ), вы можете использовать психологию для оптимизации своих цен.

Даже если вы не найдете золотую жилу продаж и водопад клиентов, вы сделаете небольшие, но мощные корректировки, что максимально повысит привлекательность вашей цены. И все это совершенно бесплатно для вас.

В этом разделе вы узнаете о методах ценообразования, которые будут подсознательно влиять на людей, чтобы они воспринимали ее как более низкую — без изменения реальной стоимости.

Предварительное воздействие малой величиной

Вы можете повлиять на то, как люди запомнят вашу цену. Когда люди сравнивают вашу цену с другой, вы можете повлиять на них так, чтобы во время сравнения они представляли более низкую цену.

Почему люди так поступают? Потому что наш мозг ленив. Adaval and Monroe, 2002 объясняют, что:

«…ценовая информация о продукте с меньшей вероятностью будет закодирована в памяти в виде точных числовых значений, а скорее закодируется спонтанно в более общих терминах (например, «низкая», «высокая»). Таким образом, числовое значение цены подвержено влиянию своего первоначального контекста, когда люди пытаются восстановить его позже» (стр.

585).

Такая расплывчатая память позволяет вам влиять на людей, чтобы они вспоминали меньшую величину. Как? Вот несколько полезных приемов.

Прием 1: Уменьшите левое число на единицу

За последние несколько десятилетий маркетинговый мир был наводнен магией цен, заканчивающихся на 9, 99 или 95.

И неспроста. Результаты говорят сами за себя. Взгляните на данные по продажам Gumroad:

Цена	Процент конверсии	Цена	Процент конверсии
.99	3,06%	1.99	5,2%
1	1,88%	2	2.39%
2.99	3,44%	3.99	3,21%
3	2,11%	4	2,39%
4.99	4,67%	5.99	1,56%
5	3,84%	6	1,42%

Когда люди видят эти положительные результаты, они часто приписывают их последней девятке в цене. Однако есть еще один виновник: левая цифра.

Магические ценники наиболее эффективны при изменении левой цифры. Разница в один цент между $3.80 и $3.79 не будет иметь значения. Тем не менее, разница в один цент между $3,00 и $2,99 будет иметь огромное значение.

Почему так важна левая цифра? Потому что она закрепляет воспринимаемую величину.

Наш мозг обрабатываем числа так быстро (и неосознанно), что мы кодируем размер числа до того, как мы его прочитаем. Thomas and Morwitz (2005) объясняют, что:

«…при оценке «2.99», процесс кодирования величины начинается, как только наши глаза сталкиваются с цифрой «2». Следовательно, закодированная величина $2.99 привязывается к самой левой цифре (т.е. $2) и становится значительно ниже, чем закодированная Величина $3,00».

Бонусный совет: вы можете подчеркнуть новую базовую цифру, визуально уменьшая цифры десятичной дроби.

Уменьшите левое число на единицу

Прием 2: Выбирайте цены с меньшим числом слогов

Не упускайте из виду слуховую версию вашей цены. Это может показаться не относящимся к делу, но произносимая длина влияет на восприятие цены (Coulter, Choi, and Monroe, 2012).

Когда мы сталкиваемся с раздражителями из многих слогов, нам нужно больше умственных ресурсов для обработки этих раздражителей. Этот принцип применим и к цифрам. Если мы тратим БОЛЬШЕ количество умственных ресурсов для обработки числа, мы ложно предполагаем, что величина этого числа БОЛЬШЕ.

Обратная сторона этого явления еще более важна: люди воспринимают цену как меньшую, когда в ней меньше слогов.

Но Ник! Когда я вижу цену, я не говорю это вслух. Я просто читаю ее.

То же самое. Ведь согласно исследованиям… это не имеет значения. Когда вы читаете цену в письменной форме, ваш мозг бессознательно кодирует слуховую версию (Dehaene, 1992). Вам даже не нужно проговорить цену в своем уме — ваш мозг кодирует ее в любом случае.

Все еще скептичны?

Coulter и др. (2012) обнаружили положительную связь между слоговой длиной и воспринимаемой величиной. Даже если две цены имеют одинаковую письменную длину (например, $27,82 против $28,16), люди воспринимают фонетически более длинную цену как более высокую по величине.

Выбирайте цены с меньшим числом слогов

Прием 3: Отображайте цены маленьким шрифтом

Ваш мозг имеет универсальное восприятие размера. Таким образом, существует нечеткое пересечение между ВИЗУАЛЬНЫМ размером и ЧИСЛЕННЫМ размером.

Именно поэтому клиенты воспринимают вашу цену как более маленькую, если вы показываете ее более мелким шрифтом (Coulter & Coulter, 2005).

Расположите более крупные элементы вокруг цены. Эти элементы усилят меньшую визуальную величину, что усилит меньшую численную величину.

В противоположном порядке действуйте со скидками. Поскольку вы хотите максимизировать размер скидки, вы должны отображать эти цифры большим размером шрифта.

Отображайте цены маленьким шрифтом

Прием 4: Уберите запятую

Исследователи обнаружили, что удаление запятой (например, $1499 вместо $1,499) может повлиять на то, что ваша цена будет выглядеть ниже (Coulter, Choi, and Monroe, 2012).

Почему это происходит?

Хотя физическая длина играет роль, здесь имеет место и другой принцип. Мы его уже обсуждали. Как вы думаете, какой?

Когда вы удаляете запятую, вы уменьшаете фонетическую длину вашей цены:

• $1,499 — одна тысяча четыреста девяносто девять
• $1499 — четырнадцать девяносто девять

Уберите запятую

Прием 5: Используйте слова, связанные с малой величиной

Будьте осторожны, выбирая лексику, расположенную рядом с ценой. Определенные слова могут испортить восприятие людьми вашей цены.

Например, Coulter and Coulter (2005) представили участникам эксперимента различные описания роликовых коньков. В некоторых описаниях подчеркивалось преимущество «низкого трения». В других — преимущество «высокой эффективности».

Даже несмотря на то, что участники оценили эти преимущества как одинаково важные, они более благосклонно воспринимали цену, когда в описании было «низкое трение».

Выбирая язык возле своей цены, предпочтите слова, соответствующие небольшому значению (например, «низкий», «маленький», «крошечный»).

Используйте слова, связанные с малой величиной

Прием 6: Отделите стоимость доставки

Если вы продаете товары в Интернете, вам обычно стоит отделить платежи за доставку.

Используя «распределенное ценообразование» (т.е. Разделение цены на несколько компонентов), вы привязываете восприятие людей к базовой цене, а не к общей стоимости (Morwitz, Greenleaf, & Johnson, 1998). Когда люди сравнивают вашу цену с другими, они с большей вероятностью используют в сравнении вашу базовую цену.

Хоссейн и Морган (2006) протестировали это на аукционах eBay. Они организовали аукционы для музыкальных компакт-дисков и проанализировали различные структуры торгов.

• На некоторых аукционах была предложена низкая начальная ставка, ВКЛЮЧАЯ стоимость доставки (например, 0,01 плюс доставка 3,99).
• Другие аукционы предлагали более высокую начальную ставку БЕЗ стоимости доставки (например, 4 доллара с бесплатной доставкой).

В итоге, аукционы с низкими начальными предложениями (плюс стоимость доставки) привлекли больше участников торгов и принесли больше прибыли. Ах да… Кларк и Уорд (2002) обнаружили похожие результаты с аукционами для карты «Charizard» Pokemon.

Отделите стоимость доставки

Прием 7: Предлагайте оплату частями

Аналогичным образом, когда вы даете людям возможность заплатить за ваш продукт небольшими суммами (а не сразу полностью единовременно), вы якорите их на более низкой цене.

Предположим, вы продаете онлайн-курс за 499 долларов. Предлагая платежи частями (например, 5 платежей в размере 99 долларов), вы вторгаетесь в процесс сравнения в головах потенциальных клиентов. Они с большей вероятностью сравнят вашу цену в рассрочку (99 долларов) с общей суммой конкурента (например, 500 долларов) — а это огромная разница, которая делает ваше предложение более привлекательным.

Но не поймите неправильно. Люди не глупы. Они знают, что сравнение $99 и $500 неточно.

К счастью, это не имеет значения. Люди часто сравнивают цены подсознательно (Muzumdar & Sinha, 2005). Таким образом, ваша цена в рассрочку имеет хорошие шансы «взломать» их сравнение.

Предлагайте оплату частями

Прием 8: Упомяните ежедневный эквивалент

Похожим образом вы можете сделать переформулировать свою цену в терминах ее ежедневного эквивалента (например, 0,87 доллара в день). Такой подход приводит к восприятию цены в общем и целом как более низкой (Gourville, 1998).

Вам все равно нужно уделять основное внимание вашей основной цене. Просто упомяните ежедневный эквивалент. Это малое число будет неосознанно привязывать людей к нижней границе ценового спектра.

Возникли проблемы с переформулированием цены в ежедневную сумму?

Не беспокойтесь. Вы можете добиться такого же эффекта, сравнивая свою цену с небольшой денежной тратой — например, чашкой кофе (Gourville, 1999).

Упомяните ежедневный эквивалент

Прием 9: Будьте точными с большими ценами

Томас, Саймон и Кадиали (2007) проанализировали 27 000 сделок с недвижимостью. Что они выяснили?

Покупатели платят больше денег, когда цены конкретны (например, 362 978 долларов вместо 350 000 долларов).

Это из-за нюансами того, как люди торгуются? Если ктото потребует очень конкретную цену, не будет ли у покупателя меньше пространства для того, чтобы торговаться?

Так я думал. Но нет. Исследователи исключили такую возможность. Удивительно, но реальный виновник этого эффекта — прайминг маленькими величинами.

Подумайте. Когда вы чаще используете точные значения? Ответ: когда имеете дело с небольшими числами (например, 1, 2, 3).

Поэтому точные цифры вызывают ассоциацию с небольшими значениями, что влияет на восприятие людей.

Будьте точными с большими ценами

Повысьте беглость восприятия цены

Определяя числа в вашей цене, следует учитывать беглость обработки.

Беглость обработки – легкость и скорость, с которой мы обрабатываем информацию.

Когда мы можем быстро обрабатывать информацию, мы чувствуем себя хорошо. И наш мозг ошибочно приписывает это приятное ощущение ситуации.

В этом разделе объясняется несколько методов, позволяющих увеличить беглость обработки вашей цены.

Прием 10: Располагайте низкие цены слева

При разработке макета вы должны расположить цену слева (Coulter, 2002).

Это звучит странно, но выслушайте меня.

Исследования показывают, что направленные сигналы связаны с определенными понятиями. Например, ваша пространственная концепция «вверх» метафорически связана с хорошими качествами:

«…праведники попадают «вверх» на небеса, тогда как грешники попадают «вниз» в ад. В средствах массовой информации критики показывают хорошим фильмам «палец вверх», а плохим — «палец вниз». Люди, курящие марихуану, «улетают», но когда эйфория уменьшается, их «опускает»…» (Meier & Robinson, 2004, стр. 243)

Из-за нашей ассоциации между «верхом» и «хорошим», прайминг пространственного сигнала «вверх» может вызвать ассоциации с «хорошим».

Meier and Robinson, 2004 обнаружили, что люди быстрее распознают позитивные слова, когда эти слова расположены в верхней части экрана (и быстрее распознают отрицательные слова, когда те расположены в низу).

То же самое применимо к цифрам. Dehaene, Bossini and Giraux (1991) обнаружили, что люди представляют числа на воображаемой горизонтальной линии. При этом числа растут слева направо.

В своем исследовании они показывали участникам цифры от 0 до 9 и просили их указать четность (то есть, было ли это четным или нечетным числом). Как и ожидалось, люди быстрее реагировали на меньшее число, используя свою левую руку (и наоборот). Другими словами, люди быстрее отвечали рукой, которая соответствовала аналогичной стороне их воображаемой линейки.

Как это связано с ценообразованием?

Поскольку мы представляем меньшие числа как находящиеся слева, позиционирование цен слева может спровоцировать представление людьми меньшей величины (Coulter, 2002).

Но не бегите впереди паровоза.

Вы не должны размещать ВСЕ цены слева… только цены, которые люди связывают с левой стороной (т.е. низкие цены).

И наоборот, стоит позиционировать высокие цены справа — в положении, соответствующем высокой численной величине.

Это соответствие повысит беглость обработки.

Располагайте низкие цены слева

Располагайте высокие цены справа

Правда, мы сосредоточились на горизонтальном направлении. Но люди также сопоставляют числа с вертикальным направлением — где меньше число расположено внизу. Вы, вероятно, можете добиться такого же эффекта, разместив низкие цены в нижней (или в нижней левой) области.

Прием 11: Показывайте два кратных числа вашей цены

Эта тактика — довольно изящная. King and Janiszewski (2011) показывали участникам исследования следующую рекламу пиццы:

В первых двух объявлениях предлагалось неограниченное количество наполнителей — экономически более выгодная сделка. Тем не менее, люди оценили более благоприятно другие два объявления.

Почему? Поскольку эти объявления содержат множители цены:

Это выглядит абсурдно. Но будьте уверены, психология может это объяснить.

В ассоциативной сети нашего мозга мы храним общую арифметику:

«Со временем дети становятся натренированы на простые операции, так что развивается ассоциация между действиями (например, 2 x 6) и результатами (например, 12). Эти сохраненные ассоциации называются «численными фактами» (Baroody 1985). Сохраненные численные факты позволяют ребенку, а затем и взрослому легко реагировать на простые арифметические задачи». (King & Janiszewski 2011, стр. 328)

Из-за этих ассоциаций демонстрация двух чисел (например, 2 и 6) увеличивает беглость обработки для их суммы (например, или результата умножения (например, 12).

Когда объявления содержали числа, кратные 24 долларам (например, 3 и 8), участники могли легко обработать цену в 24 доллара. Цена просто казалась правильной.

Они ошибочно относили эту легкость и приятность с привлекательностью предложения.

Используйте это знание для своего продукта. Где бы вы ни показывали цену, введите кратные числа для этой цены:

• $15: 3-дневная распродажа со скидкой $5.
• $120: Получите 4 еженедельные 30-минутные коучинговые сессии
• $500: получите 5 бонусных PDF-файлов бесплатно (обычная стоимость $100)

Одно предостережение: используйте два — и только два — кратных числа. Если ваша цена — $12, широкий ассортимент множителей (например, 2, 3, 4 и 6) снизит беглость. Чтобы увеличить беглость цены в $12, используйте два кратных значения, которые приводят к ней в сумме (например, 6 + 6) или при умножении (например, 4 x 3).

Показывайте два кратных числа вашей цены

Прием 12: Используйте правильное количество «округленности»

Одним из аспектов, который следует учитывать, является «округленность» вашей цены. Круглые цены (например, $100) обрабатываются быстро и легко, тогда как нецелые числа (например, $98,76) обрабатываются труднее.

Может ли один из вариантов генерировать больше продаж? Исследователи считают, что да.

Wadhwa and Zhang (2015) обнаружили, что круглые цены (потому что они легче обрабатываются) лучше работают для эмоциональных покупок. Когда потребители могут быстро обработать цену, цена «просто чувствуется хорошей».

Исследователи также обнаружили, что верно и противоположное. Потребителям нужно использовать больше умственных ресурсов для обработки некруглых цен. Таким образом, эти цены кажутся более подходящими для рациональных покупок.

Несмотря на прямые доказательства, я предостерегу вас.

Даже если контекст ваших продаж основан на эмоциях, вы все равно должны избегать округленных интервалов (например, $100, $5000). Люди предполагают, что такие цены искусственно завышены, как если бы они были взяты с потолка (Janiszewski & Uy, 2008).

Так когда же округление может помочь? Этот принцип поможет понять, следует ли добавлять центы к вашей цене.

Если покупка основана на ЭМОЦИЯХ, уберите центы.

Если покупка основана на РАЦИОНАЛЬНОСТИ, оставьте центы.

Прием 13: Подстраивайте цены к именам и дням рождений

Это очень странная тактика. Но удивительное количество исследований поддерживает ее.

Coulter и Grewal (2014) обнаружили, что клиенты отдают предпочтение ценам, содержащим буквы из их имен или дней рождения:

«…потребителям больше нравятся цены (например, «пятьдесят пять долларов»), содержащие числа, начинающиеся с той же первой буквы (например, «П»), что и их имена (например, «Питер», «мистер Пауэлл»). Аналогично, цены, содержащие центы (например, $49,15), которые соответствуют дате рождения потребителя (например, 15 апреля), также способствуют повышению благосклонности к цене и покупательского намерения». (Стр. 102)

Так работает принцип неявного эгоизма (Pelham, Carvallo, & Jones, 2005). У всех нас есть врожденная эгоцентричность. Мы бессознательно тяготеем к вещам, которые напоминают нас самих — включая буквы нашего имени или числа в нашем дне рождения.

На самом деле, мы принимаем важные жизненные решения на основе этого принципа. Люди по имени Деннис чаще становятся дантистами, а люди по имени Луис чаще живут в Сент-Луисе (Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002).

Если вам нужно рассчитать кому-то цену, не помешает слегка подкорректировать ее так, чтобы она соответствовала его имени или дате рождения (возможно, после быстрого взгляда на страницу клиента в Facebook).

Подстраивайте цены к именам и дням рождений

Прием 14: Показывайте цены в оптимальный момент

Что следует показывать первым: ваш продукт или вашу цену?

Чтобы ответить на этот вопрос, Karmarkar, Shiv, and Knutson (2015) дали участникам 40 долларов. Исследователи использовали фМРТ для анализа деятельности мозга участников, пока те делали покупки.

Выяснилось, что первое воздействие (ценой или продуктом) влияет на критерии, которыми люди руководствуются при принятии решения о покупке.

Когда первым показывали продукт, участники основывали свое решение о покупке на качествах продукта.

Когда первой показывали цену, участники основывали свое решение о покупке на экономической ценности.

Если вы продаете предметы роскоши, вы хотите, чтобы люди основывали свое решение на качествах вашего продукта. Вы не хотите, чтобы они рассматривали экономическую стоимость. Таким образом, для предметов роскоши, показывайте продукт, а ЗАТЕМ показывайте цену.

Roger Dooley приводит пример ювелирных изделий Tiffany. На своем сайте они подчеркивают продукт, прежде чем раскрыть его цену.

Даже когда они раскрывают цену, они обычно преуменьшают ее — как если бы она была неважна и не бралась в расчет.

Обратное верно для утилитарных продуктов (например, пачки пальчиковых батареек, USB флешки или фонарика). Участники исследования с большей вероятностью вероятностью покупали такие продукты, если сначала сталкивались с ценой. В таком порядке люди с большей вероятностью оценят экономическую выгоду покупки.

Прием 15: Показывайте мужчинам красные цены

Puccinelli и др. (2013) обнаружили, что мужчины чаще совершают покупки, когда цены отображаются красным цветом.

«Мужчины, похоже, обрабатывают рекламу менее углубленно и используют цвет цены как визуальный эвристический компонент, чтобы судить о предполагаемых сбережениях, предлагаемых магазином». (Стр. 121)

Поскольку мужчины используют эвристическую обработку для оценки рекламы, когда они сталкиваются с красной ценой, они с большей вероятностью основывают свое решение на красной цене — и только на ней:

«…когда информация о цене в розничных объявлениях выделяется (например, красным цветом, по сравнению с другими атрибутами продукта, способность людей обрабатывать другие атрибуты объявления (например, качество фотографий продукта) снижается». (Стр. 121) Эта красная цена стала фокусом внимания и, следовательно, единственной информацией, которую мужчины будут использовать для оценки своей покупки. Что еще более важно, поскольку мужчины связывают цены красного цвета со сбережениями, они в большей степени полагаются на это суждение.

Эти результаты также совпадают с моими исследованиями в области цвета. В своей методичке по цвету я объясняю, почему красный увеличивает возбуждение (что вызывает эвристическую обработку).

Показывайте мужчинам красные цены

Увеличьте цену, с которой они сравнивают

Последние две стратегии помогали вам снизить воспринимаемую величину вашей цены. Однако вы можете достичь такого же эффекта, максимизируя воспринимаемую величину цен, с которыми покупатель сравнивает вашу.

Этот раздел предлагает несколько тактик.

Прием 16: Начинайте торги с высокого точного числа

Из-за якорения неудивителен тот факт, что продавцы получают больше денег, начиная переговоры с высокого первоначального предложения (Galinsky & Mussweiler, 2001). Это число устанавливает точку привязки, приближая конечную цену к этому пределу.

Вам стоит не только начинать с высокой начальной цены, но также — использовать точное значение. В одном из исследований Janiszewski and Uy (2008) попросили участников оценить фактическую цену плазменного телевизора на основе рекомендованной розничной цены — $4,998, $5,000 или $5,012.

Когда участникам были даны точные значения ($4,998 и $5,012), они оценили фактическую цену ТВ так, чтобы приблизиться к этому значению. Когда предлагаемая цена была округлена ($5,000), участники считали, что фактическая цена будет намного ниже.

Цена-якорь	Оцениваемая стоимость
$4,998	$4,569
$5,000	$4,158
$5,012	$4,578

Когда якорь — точная цифра, мы корректируем нашу оценку в пределах последних нескольких единиц. Почему? Поблагодарите свою ментальную линейку. Как объясняют Thomas and Morwitz (2002):

«Если корректировку рассматривать как движение по субъективной репрезентативной шкале, то разрешение этой шкалы может также повлиять на величину корректировки. X единиц корректировки по шкале с высоким разрешением покрывает меньше объективного расстояния, чем такое же количество единиц корректировки по шкале с грубым разрешением». (Стр. 121)

Это понимание особенно полезно для работы на аукционах eBay. Создавая свой аукцион, вы можете получить больший доход, установив высокую резервную цену — цену, которая должна быть достигнута, чтобы продажа состоялась. Более высокие резервные цены привязывают людей к более высокому краю ценового спектра, что приведет к увеличению вашего дохода (Kamins, Dreze, & Folkes, 2004).

Начинайте торги с высокого точного числа

Прием 17: Показывайте более высокие «случайные» цены

Учитывая нашу склонность притягиваться к точке привязки, может ли высокая цена, даже за не связанная с вашим продуктом, привязать людей к более высокому краю ценового спектра? Заплатят ли эти люди больше за ваш продукт?

Nunes и Boatwright (2004) проверили эту возможность. В Уэст-Палм-Бич они продавали музыкальные компактдиски. Каждые 30 минут соседний продавец чередовал цены на спортивную майку — $10 или $80.

Что произошло? Угадали. Цена свитера заякорила людей на соответствующем конце ценового спектра. Когда цена рубашки была $80, покупатели платили больше за компакт-диски.

Если вы продаете товары на eBay, вы можете упомянуть некоторые другие предметы, которые есть у вас в продаже (более дорогие предметы, конечно же).

Показывайте более высокие «случайные» цены

Прием 18: Показывайте любое большое число

Якорение работает не только с ценами, но также и с любыми числа, независимо от того, является ли это число ценой.

Вот яркий пример. Ariely, Loewenstein и Prelec (2003) показывали участникам различные продукты (например, беспроводную клавиатуру, редкое вино, бельгийские конфеты). Они спрашивали участников, будут ли те покупать каждый из продуктов за сумму, равную двум последним цифрам в номере их социального страхования.

Получив ответ ДА или НЕТ, исследователи попросили участников указать точную сумму в долларах, которую они готовы были заплатить.

Примечательно, что исследователи обнаружили прямую зависимость между номером социального страхования и ценой, которую люди готовы были заплатить.

Вот данные для одного продукта: беспроводная клавиатура:

Номер социального страхования	Сколько готовы заплатить
00 – 19	$16.09
20 – 39	$26.82
40 – 59	$29.27
60 – 79	$34.55
80 — 99	$55.64

Как вы можете применить эту находку? Следует ли просто попросить клиентов обдумать большое число?

Не совсем. К счастью, ваша работа проще.

Эффекты привязки происходят подсознательно, поэтому потребителям не нужно обдумывать числовой якорь.

На деле, Adaval и Monroe (2002) подсознательно воздействовали на людей большими числами прежде, чем показать цену. Это воздействие заставляло людей воспринимать последующую цену как более низкую.

Вывод? Даже если клиенты не замечают ваш численный якорь сознательно, он просто должен оказать на них воздействие.

Если вы управляете интернет-магазином, то можете просто упомянуть общее количество своих клиентов рядом с ценой. Когда люди будут придумать цену для сравнения, это большое число будет вызывать эффект якорения (и эта цена для сравнения окажется выше).

Показывайте любое большое число

Прием 19: Поднимите цену предыдущего продукта

Если вы запускаете новую (более дорогую) версию своего продукта, какую цену вы должны поставить на старый продукт?

Некоторые компании снижают цену, чтобы постепенно вывести продукт с рынка. Удивительно, однако, что эта стратегия часто является неправильным подходом.

Baker, Marn, and Zawada (2010) предлагают повысить цену вашего старого продукта. Повышая цену, вы повышаете цену, с которой люди сравнивают (тем самым повышая воспринимаемую ценность вашего нового продукта). Вы выпустите новый продукт в более благоприятных условиях.

Если вы снижаете цену своего старого продукта, вы настраиваете себя на неудачу. Вы укрепляете более низкую справочную цену, что заставляет ваш новый продукт выглядеть более дорогим.

Поднимите цену предыдущего продукта

Прием 20: Сортируйте цены от высоких к низким

Вы можете повлиять на то, чтобы покупатели выбирали более дорогой вариант, если отсортируете товары по нисходящей цене (т.е. от высокого к низкой).

Suk, Lee, and Lichtenstein (2012) протестировали эту гипотезу в баре. В течение 8-недельного промежутка (и 1195 кружек пива) исследователи чередовали последовательность цен на пиво. Они максимизировали доход, когда сортировали цены с высокой до низкой.

Благодаря простому изменению последовательности, владельцы баров теперь получают дополнительно 0,24 доллара (в среднем) за каждое проданное пиво.

Но почему так происходит? Исследователи предложили две возможные причины.

Причина 1: Якорение / Сравнительная цена

Когда потребители оценивают список продуктов, они используют начальные цены в качестве цен сравнения («reference price» на картине).

Если начальные цены высоки, клиенты используют более высокую цену сравнения. При таком контексте все другие варианты выглядят более выгодными.

Причина 2: Страх потери

Людям свойственно фокусироваться на потерях. Всякий раз, когда мы выбираем какой-то вариант, мы теряем преимущества всех других вариантов, которые мы не выбрали. И это больно.

В зависимости от вашей ценовой последовательности (т.е. от низкой цене к высокой либо от высокой к низкой), клиенты воспринимают различные потери при просмотре списка продуктов.

Когда вы сортируете товары по восходящей цене (т.е. от низкой к высокой), клиенты рассматривают каждый новый продукт как потерю цены. С каждым новым вариантом они постепенно теряют возможность платить более низкую цену. Таким образом, они будут мотивированы минимизировать эти потерю, выбирая более дешевый продукт.

Но здесь есть обратная сторона. Когда вы сортируете товары по нисходящей цене (т.е. от высокой к низкой), клиенты рассматривают каждый новый продукт как потерю качества. Таким образом, они чувствуют себя мотивированными сохранить более качественный (и более дорогой) продукт.

Но вот предостережение: эти клиенты должны ассоциировать цену с качеством. Без такой ассоциации эффект уменьшается.

Suk, Lee, and Lichtenstein (2012) провели некоторые дополнительные исследования (в том числе лабораторное исследование с ручками) и обнаружили аналогичные результаты. Таким образом, результаты применимы и в других контекстах (например, продуктах интернет-магазинов).

Например, исходя из результатов многочисленных A/B тестов, вы можете увеличить доход, расположив тарифные планы начиная от самых дорогих и до наименее дорогостоящих.

Сортируйте цены от высоких к низким

Прием 21: Расположите цены справа от больших числовых значений

Предположим, вы продаете комплект продуктов. Как порядок лучше:

• $29 за 70 штук
• 70 штук за $29

Сдаетесь? Исследования показывают, что второй вариант более эффективен (Bagchi & Davis, 2012).

Однако есть два условия.

1. Должно быть сложно рассчитать цену за единицу продукции

При сложном расчете клиенты используют эвристическую обработку для принятия решения о покупке. В частности, они используют первую порцию информации:

• Если первой идет ЦЕНА, клиенты сосредотачиваются на ЗАТРАТАХ.
• Если первым идет КОЛИЧЕСТВО, клиенты сосредотачиваются на ПРЕИМУЩЕСТВАХ.

2. Количество товара должно быть больше цены

Когда величина больше, возникает эффект якорения. Клиенты привязываются к большому количеству товара (например, 70 штук), и ошибочно заключают, что такая цена является выгодной сделкой.

Очевидно, вы должны использовать эту тактику ценообразования, только если это имеет смысл для вашего продукта. Как предупреждают исследователи:

«…предлагать более крупные пакеты, не понимая восприятия потребителей, может быть опасным шагом, и больше — не всегда лучше» (Bagchi & Davis, 2012, с. 71)

Расположите цены справа от больших числовых значений

Подчеркните разницу между сравниваемыми ценами

Предыдущие стратегии либо (a) минимизировали воспринимаемый размер вашей цены, либо (b) максимизировали воспринимаемый размер цены сравнения.

Эта следующая стратегия поможет вам максимизировать воспринимаемое расстояние между вашей ценой и ценой сравнения.

Прием 22: Добавьте визуальный контраст ценам распродаж

Когда вы сравниваете свою цену с более высокой ценой, люди с большей вероятностью покупают ваш продукт, потому что они менее заинтересованы исследовать это решение (Urbany, Bearden, & Weilbaker, 1988).

Но вот изящный трюк для оптимизации этого сравнения.

Если вы делаете свою цену визуально отличающейся от цены сравнения (например, используя другой цвет шрифта), вы запускаете эффект беглости обработки. Потребители будут ошибочно воспринимать это визуальное различие в качестве большего количественного различия (Coulter and Coulter, 2005).

Эффект беглости также работает с физическим расстоянием. Когда ваша цена находится горизонтально дальше от справочной цены, люди воспринимают большее числовое расстояние (Coulter & Norberg, 2009).

И не забывайте о размере шрифта. Меньший размер шрифта особенно эффективен, когда он расположен после более высокой цены сравнения (Coulter & Coulter, 2005).

Добавьте визуальный контраст ценам распродаж

Прием 23: Предложите вариант-приманку

Зачастую люди используют ваши собственные продукты в качестве цен сравнения.

Чтобы убедиться, что их сравнение благоприятно для вас, следует рассмотреть возможность использования «приманки».

Возможно, вы знакомы с печально известным исследованием. В книге «Предсказуемо иррационален» Дэн Ариели (2008) описывает странное предложение от журнала «Economist».

Однажды он заметил три варианта подписки:

• Только онлайн-версия: $59
• Только печатная версия: $125
• Онлайн + печатная: $125

На первый взгляд кажется, что опция «только печатная версия» — это ошибка. Кто бы выбрал этот вариант, когда можно выбрать онлайн + печатную подписку по той же цене?

Но Ариэли заметил лежащий в основе этого мотив. Он провел исследование, чтобы проверить свою догадку. И оказался прав.

Опция «только печатная версия» имела огромное значение.

Без опции «только печатная версия» люди не могли бы точно сравнить параметры. Сколько вы должны платить за онлайн подписку и подписку на печатную версию? Кто знает.

Большинство людей выбрали онлайн-вариант, потому что он дешевле.

Подписка	% тех, кто выбрал этот вариант	Доход
Только онлайн	68%	$4,012
Онлайн + печатная версия	32%	$4,000
ОБЩИЙ ДОХОД:		$8,012

Однако опция «Только печатная версия» помогла людям сравнить два этих варианта. Поскольку это была аналогичная, но еще более худшая версия «Онлайн + печатная версия», они могли легко понять стоимость онлайн и печатной подписки. Больше людей выбрали «онлайн + печатная версия» (более дорогую альтернативу) и «Экономист» получил на 43% больше дохода.

Подписка	% тех, кто выбрал этот вариант	Доход
Только онлайн	16%	$944
Только печатная версия	0%	$0
Онлайн + печатная версия	84%	$10,500
ОБЩИЙ ДОХОД:		$11,444

Когда вы предлагаете различные версии своего продукта, люди, естественно, будут их сравнивать. Чтобы вести людей к более дорогой версии, вы можете использовать такой же подход.

Добавляя подобную, но более худшую версию вашего дорогого продукта, вы влияете на процесс сравнения. Неожиданно ваш дорогой продукт становится более привлекательным.

Предложите вариант-приманку

Шаг 2: мотивировать людей сделать покупку

Даже если вы уменьшите воспринимаемую величину вашей цены, клиенты могут оказаться в состоянии стагнации. Вы должны дать им толчок.

В этом разделе вы узнаете о некоторых тактиках ценообразования, которые мотивируют людей покупать. Вы узнаете, как (а) уменьшить «боль», которую клиенты связывают с оплатой, и (б) правильно использовать скидки.

Уменьшите «боль расставания с деньгами»

Каждый раз, когда мы что-то покупаем, то ощущаем чувство боли, которую часто называют «болью платить» (Prelec & Loewenstein, 1998).

Конкретнее, боль состоит из двух факторов:

• заметность платежа (например, мы чувствуем боль, если видим, что деньги покидают наши руки).
• время оплаты (например, мы чувствуем боль, если платим после того, как потребляем).

Учитывая два этих фактора, можно понять, почему Uber (услуга совместного использования поездок) произвела революцию в индустрии такси.

В традиционных поездках на такси заметность оплаты очень высока. Вы видите, как таксометр постоянно растет. Каждая минута вызывает все более болезненное ощущение. Кроме того, в конце поездки водитель такси заставляет вас платить наличными или кредитной картой. Так. Много. Боли.

Uber отличается. Нет визуального счетчика. Никаких физических платежей. Все автоматически списывается с карты. Гораздо меньше боли.

Оплата кредитными картами — одна из тактик, позволяющих уменьшить боль оплаты, но вы можете уменьшить эту боль и другими способами. Этот раздел даст вам несколько идей.

Прием 24: Уберите символ валюты

Боль оплаты может быть вызвана довольно легко. На самом деле, просто знак доллара в вашей цене может напомнить людям об этой боли и заставить их тратить меньше (Yang, Kimes, & Sessarego, 2009).

Но не спешите. Прежде чем удалять знаки доллара, вам следует учесть общую ясность вашей цены.

Зачастую вам нужен знак доллара, чтобы указать, что ваше число действительно является ценой. В таких случаях не рискуйте ясностью, удаляя знак доллара. Используйте эту тактику только в тех форматах, где клиенты ожидают появления цены (например, меню ресторана).

Уберите символ валюты

Прием 25: Проводите оплату до того, как они употребили продукт/услугу

Когда это возможно, ваши клиенты должны платить до использования вашего продукта или услуги. Предоплата несет преимущества для всех сторон.

Во-первых, вы не будете поставлять свой продукт или услугу без компенсации. У вас будет больше шансов получить деньги. Довольно полезно.

Во-вторых, люди будут более счастливы с вашим продуктом. Когда люди делают предоплату, они сосредотачиваются на выгоде, которую получат, что смягчает боль оплаты. Если они уже испытали выгоды вашего продукта, оплата становится значительно более болезненной (Prelec & Lowenstein, 1998).

Это понимание может быть полезно при ежемесячной подписке. Если вы выставляете клиентам ежемесячные платежи, вам стоит взимать их в начале месяца (и преподносить свое сообщение в манере взгляда вперед).

Не отправляйте квитанции в конце месяца (или суммирования оплаты за предыдущий месяц). Так вы просто сыплете соль на рану.

Проводите оплату до того, как они употребили продукт/услугу

Прием 26: Приписывайте пакетную скидку гедонистическому продукту

Для уменьшения боли оплаты рассмотрите вариант продажи своих продуктов комплектами.

Когда вы предлагаете пакет продуктов, люди не могут приписать конкретное долларовое значение его отдельным составляющим.

В идеале, дополнительный продукт должен быть гедонистическим, а не утилитарным. Поскольку гедонистические покупки вызывают больше чувства вины (Khan & Dhar, 2006), пакетное предложение уменьшает эту вину, особенно если вы относите скидку к гедонистическому продукту.

Как объясняют Khan & Dhar (2010):

«…акцентуация скидки на гедонистическом продукте обеспечивает обоснование, необходимое для уменьшения вины, связанной с приобретением таких продуктов. Однако  поскольку покупка утилитарных продуктов не связана с виной, акцентуация скидки на утилитарный компонент пакета имеет мало дополнительного эффекта». (Стр. 18)

Если вы можете добавить только утилитарный продукт, то опишите гедонистический способ использования этого продукта. Khan & Dhar (2010) обнаружили, что люди с большей вероятностью приобрели бы комплект ламп и блендеров, когда в описании подчеркивалось гедонистическое использование блендера (например, изготовление экзотических коктейлей) по сравнению с утилитарным использованием (например, создание здоровых коктейлей).

Приписывайте пакетную скидку гедонистическому продукту

Прием 27: Не пакетируйте дорогие продукты с недорогими

Также следует избегать комплектации дорогих продуктов в одном пакете с недорогими. Недорогие продукты уменьшают воспринимаемую ценность дорогих продуктов.

Brough and Chernev (2012) просили людей выбрать между домашним тренажерным залом и годовым членством в тренажерном зале. Примерно 51% людей выбрали домашний тренажерный зал — довольно равная доля.

Однако, когда исследователи сделали пакет из домашнего тренажерного зала и бесплатного DVD-диска, только 35% людей выбрали этот вариант. Фитнес DVD уменьшил воспринимаемую ценность домашнего спортзала.

Не пакетируйте дорогие продукты с недорогими

Прием 28: Сместите фокус на временной аспект

При описании вашего продукта избегайте ссылок на деньги. Вместо этого упомяните идею, которая имеет гораздо большее преимущество — время.

Mogilner & Aaker (2009) провели эксперимент с лимонадом. Они чередовали три знака, рекламирующих стенд, каждый из которых подчеркивал конкретное качество:

• Время: «Проведите немного времени и наслаждайтесь лимонадом C&D».
• Деньги: «Потратьте немного денег и наслаждайтесь лимонадом C&D».
• Нейтральный вариант: «Наслаждайтесь лимонадом C&D».

Участникам было сказано, что они могут выбрать, сколько хотят заплатить — в промежутке между $1 и $3. Результаты оказались ясны: знак «время» превзошел остальные. Эти люди платили в два раза больше (и знак привлекал вдвое больше людей).

Исследователи приписывают такие результаты личной связи с продуктом:

«Поскольку время увеличивает фокус внимания на опыте использования продукта, активация времени (в сравнении с деньгами) увеличивает личную связь с продуктом, тем самым увеличивая позитивное отношение и покупательское намерение». (Mogilner & Aaker, 2009)

При написании рекламного текста подчеркивайте приятное время, которое люди проведут с вашим продуктом. Такое сообщение не только сделает ваше предложение более привлекательным, но также отвлечет людей от боли платить.

Сместите фокус на временной аспект

Прием 29: Опосредованная оплата

Что общего между фишками казино и подарочными картами? Они уменьшают боль оплаты.

Создавая отдельный носитель-посредник между деньгами ваших клиентов и их оплатой, вы искажаете восприятие оплаты. Они будут знать, что они платят. Но это не будет ощущаться как оплата.

Почему? Исследователи считают, что при наличии носителя люди слишком ленивы, чтобы вычислять обменный курс между двумя валютами (Nunes & Park, 2003).

Вот вам крутая идея. Когда новые клиенты открывают счет в вашей компании, вы можете потребовать от них внести 10 возвращаемых долларов на свой счет (который будет использоваться для оплаты ваших услуг).

Поскольку деньги подлежат возврату, клиенты не будут особенно сопротивляться. Еще более важно, что платежная среда исказит суть этих денег. Как только они войдут в отдельную  среду, то уже не будут восприниматься как деньги (и люди будут более охотно их тратить).

Опосредованная оплата

Прием 30: Избегайте слов, связанных с деньгами

Вы можете также усилить это восприятие, обращаясь к этим деньгам как «балансу [ваша компания]» (или любому названию, которое избегает коннотаций с реальной валютой.

Если вы реализуете эту стратегию, то также можете бонусом пополнять клиентские депозиты на определенный процент. Например, если клиент вносит на свой счет 10 долларов, вы добавляете 10% (что приведет к увеличению суммы на счету до 11 долларов).

Сделав это, вы используете два преимущества.

Первое и самое очевидное — вы побуждаете клиентов вкладывать больше денег.

Второе — вы создаете неравновесную конвертацию между деньгами клиента и ценностью на счету. Dreze и Nunes (2004) объясняют, что платежные носители становятся более эффективными, когда потребителям трудно конвертировать их валюты.

Избегайте слов, связанных с деньгами

Прием 31: Подчеркните себестоимость продукта

Клиентов заботит воспринимаемая величина вашей цены (т.е. является ли она высокой или низкой). Но их также заботит воспринимаемая справедливость вашей цены.

Даже если у вас низкая цена, клиенты все равно могут воспринимать ее как несправедливую. Точно так же клиенты могут воспринимать высокие цены как справедливые — в зависимости от нескольких факторов.

Одним из факторов является ваш метод ценообразования. Рассмотрим два типа:

• Цена, основанная на затратах: цены основаны на факторах затрат (например, издержек на материалы).
• Рыночная цена: цены, основанные на спросе и предложении (например, конкуренции).

Клиенты воспринимают основанное на затратах ценообразование более справедливым, чем рыночное (Xia, Monroe, & Cox, 2004). Вот почему вы можете увеличить воспринимаемую справедливость вашей цены, подчеркнув себестоимость и затраты на производство продукта:

«…потребители мало знают о реальных расходах продавца и его прибыли… Поэтому продавцу будет полезным сделать прозрачным информацию о затратах и качестве» (Xia, Monroe, & Cox, 2004, стр. 9)

Подчеркните свое высококачественное сырье или любые другие затраты. Эта информация вызовет более сочувственное восприятие вашей цены.

Подчеркните себестоимость продукта

Прием 32: Добавьте незначительные различия в ценах похожих продуктов

Возможно, вы знакомы с парадоксом выбора. Чем больше вариантов выбора представлено, тем менее люди склонны к принятию решения.

Как только люди выбирают вариант, они теряют выгоды, предлагаемые другими вариантами. Из-за страха потери они откладывают решение — особенно, когда представлено много вариантов (потому что они потеряют больше).

Это понимание привело к открытию: люди чаще принимают решение, если потенциальные варианты схожи (Sagi & Friedland, 2007). Если варианты похожи, люди будут получать аналогичные выгоды от любого варианта. Таким образом, страх потери снижается.

Но давайте поставим это под сомнение. В одном исследовании Kim, Novemskey, and Dhar (2012) попросили две группы участников, хотели бы они купить пачку жвачки. У каждой группы было два варианта:

• Группе 1 показывали одинаковую цену (63 цента).
• Группе 2 показывали разную цену (62 цента и 64 цента).

Несмотря на незначительную разницу, люди были гораздо более склонны выбрать жвачку, когда разница в цене существует.

Так почему же это произошло? Не должна ли была первая группа выбрать какой-либо вариант — поскольку цены на жвачку были идентичны?

Удивительно, но нет.

Когда цена была одинаковая, клиенты воспринимали пачки как менее сходные. Парадоксально, но добавление небольшой разницы в ценах ПОВЫШАЕТ воспринимаемое сходство.

Странно, правда? Я объясню.

Когда у двух продуктов одна и та же цена, люди не могут сразу отличить эти продукты друг от друга. В результате они начинают специально искать отличительные характеристики. Таким образом, различия в продуктах становятся более существенными.

Однако когда вы добавляете небольшую разницу в цене, вы снижаете потребность в поиске различий. Клиенты могут дифференцировать продукты по цене. Поскольку они уделяют меньше внимания различиям, эти два продукта выглядят более сходными. И это сходство делает людей более склонными сделать выбор.

Добавьте незначительные различия в ценах похожих продуктов

Прием 33: Используйте более частые (но маленькие) увеличения цены

Простейший способ управлять восприятием — делать это с помощью минимально различимой разницы (МРР).

Минимально различимая разница — Минимальное количество изменения, при котором происходит обнаружение этого изменения (т.е. различие, которое едва заметно).

Если ваша цена составляет $11,99, увеличение до $12,99 будет менее заметным, чем увеличение до $19,99. Вот и все дела!

Теоретически это легко понять интуитивно. Конечно, люди замечают большое увеличение цен.

На практике, однако, этот принцип очень противоречив. Поскольку бизнесы избегают повышения цен, они приберегают эту тактику на крайний случай.

Они ждут, пока повысить цену не станет абсолютно необходимым.

Однако если вы достигнете этого момента, то обычно будете отчаянно нуждаться в дополнительном доходе. Вы не сможете увеличить цену на крошечную сумму. Вам придется сразу заметно увеличивать ее.

Так что же делать?

Если вы знаете, что в конечном итоге вам нужно увеличить цену, вы должны использовать более частые (но меньшие) изменения. Не дожидайтесь момента отчаяния.

При более частом повышении цен вы также избегаете укрепления конкретной цены сравнения. Если ваша цена останется неизменной в течение многих лет, то люди привыкнут к этому конкретному ее уровню. Когда вы измените цену, люди с большей вероятностью это заметят.

Используйте более частые (но маленькие) увеличения цены

Прием 34: Уменьшайте размер вместо повышения цены

Вы можете использовать минимально различимую разницу другими способами.

Маркетологи пищевой отрасли знают, что клиенты хорошо знакомы с ценами. Поэтому они часто избегают повышения цен за счет уменьшения физического размера своих продуктов (например, картофельных чипсов, конфет и т.д.).

Уменьшая физические размеры, маркетологи продуктов питания снижают свои издержки и увеличивают свою маржу.

Что еще более важно, они увеличивают свои доходы, не повышая цен (или предупреждения людей о негативных изменениях).

Если вы уменьшаете размер своего продукта, пропорционально уменьшите размер всех трех измерений (высоты, ширины и длины) на равную величину. Потребители с меньшей вероятностью заметят пропорциональные изменения (Chandon & Ordabayeva, 2009).

Уменьшайте размер вместо повышения цены

Используйте скидки правильно

Будучи использованы не должным образом, скидки могут нанести вред вашему бизнесу. На самом деле, некоторые считают, что вообще не нужно использовать скидки.

Это довольно радикальный совет. Вы МОЖЕТЕ использовать скидки… вам просто нужно правильно их использовать.

Где вы можете допустить ошибку? Если использовать их слишком часто (или слишком много), скидки могут заставить клиентов в дальнейшем ждать следующей скидки вместо того, чтобы покупать.

Скидки также могут снизить цену сравнения вашего продукта, в результате чего люди будут покупать меньше в будущем (потому что ваша цена будет казаться высокой).

Здесь поможет сокращение частоты и размера скидок. Однако этот раздел даст вам несколько других тактик ценообразования.

Прием 35: Следуйте «правилу 100»

Ранее вы узнали, что люди могут воспринимать одну и ту же цену как разную величину в зависимости от контекста.

Скидки ничем не отличаются.

Предлагая скидки, стоит максимизировать их воспринимаемую величину. Благодаря этому люди будут чувствовать, что получают более выгодную сделку.

Рассмотрим блендер за 50 долларов. Какая скидка выглядит как более выгодная — 20% или 10 долларов?

Включаем математику. У обоих скидок одинаковая денежная стоимость. Тем не менее, одна скидка имеет преимущество.

Так какую вы выберете? Jonah Berger (2013) предлагает следовать «Правилу 100».

Давайте скидки в процентах, если ваша цена ниже 100 долларов:

…и давайте скидки в абсолютных числах, когда ваша цена выше $100:

В обоих случаях вы получите скидку с большим числовым значением (что увеличит ее воспринимаемую величину).

Прием 36: Обоснуйте скидку

Чтобы максимизировать эффективность скидки, объясните, почему вы ее предлагаете.

Например, магазины с регулярными низкими ценами апеллируют к снижению цен поставщиками:

«В рекламе товаров с низкими ценами магазины низких цен (например, Wal-Mart) часто передают сообщение о том, что дополнительная экономия, которую они получают от поставщиков за крупные закупки, передается клиентам…  предположительно для сведения к минимуму негативных последствий рекламы…» (Mazumdar, Raj, & Sinha, 2005, стр. 88)

Показывая причину скидки, вы подтверждаете ее временный и непостоянный характер. Поскольку цена не является нормой, люди с меньшей вероятностью будут использовать ее в качестве цены сравнения.

Обоснуйте скидку

Прием 37: Предлагайте скидки, которые легко вычислить

Ранее я объяснял, как люди ассоциируют точные числа с небольшими значениями. Таким образом, вы можете повлиять на восприятие людьми цены как меньшей величины, когда используете точные цифры (Thomas, Simon, and Kadiyali, 2007).

Однако со скидками вы хотите максимально увеличить воспринимаемую величину. Именно поэтому выбор скидок с точными числами может навредить вам. Эти точные цифры уменьшат воспринимаемую величину скидки.

И действительно, Thomas and Morwitz (2006) обнаружили, что люди считают разницу между 4.97 и 3.96 меньшей, чем разница между 5.00 и 4.00 (хотя она примерно одинакова).

Чтобы максимизировать воспринимаемый размер скидки, используйте округленные значения. Клиенты должно быть проще рассчитать скидку.

Предлагайте скидки, которые легко вычислить

Прием 38: Предлагайте скидки ближе к концу месяца

Soster, Gershoff, and Bearden (2014) обнаружили доказательства эффекта итогового доллара.

Эффект итогового доллара – Мы чувствуем боль оплаты в соответствии с истощенностью нашего бюджета. Мы испытываем большую боль, когда у нас остается меньше денег

Предположим, ваш ежемесячный бюджет — $300. Если вы потратите $10 на билет в кино, вы почувствуете более сильную боль в конце месяца, когда ваш бюджет приближается к истощению.

Этот эффект влияет на готовность платить и удовлетворенность покупкой (Soster, Gershoff, & Bearden, 2014). Вы с большей вероятностью купите продукт (и будете удовлетворены покупкой), когда у вас больше денег в бюджете.

Используйте это понимание для планирования времени проведения рекламных акций. К примеру, скидки (или связанные с ценами рекламные акции) будут более эффективны к концу месяца — когда бюджеты приближаются к исчерпанию:

Предлагайте скидки ближе к концу месяца

Аналогичным образом, вы можете предложить бесплатные пробные версии ближе к началу месяца — когда месячные бюджеты более полны:

«…если целью маркетолога является привлечение новых клиентов или стимуляция сарафанного радио, важна первоначальная удовлетворенность пробной версией. Таким образом, продвижение такого предложения лучше приурочить к началу месяца или сразу же после момента получения потребителями возврата налогов, чтобы гарантировать, что их бюджеты не приближаются к истощению на момент покупки». (Soster, Gershoff, & Bearden, 2014, стр. 672-673)

Предлагайте бесплатные пробные периоды ближе к концу месяца

Однако эта тактика предполагает, что клиенты используют ежемесячные бюджеты. Всегда учитывайте особенности своей целевой аудитории (и их тип бюджета):

«…потребители могут планировать бюджет в своей голове по-разному в зависимости от индивидуальных обстоятельств (например, администрация колледжа  может планировать бюджет на учебный год, ассистенты — выделять бюджет на семестр, студенты — составлять бюджет на неделю)». (Soster, Gershoff, & Bearden, 2014, стр. 673)

Планируйте свои рекламные акции соответствующим образом.

Прием 39: Располагайте цену со скидкой справа от исходной цены

Зачастую вы будете показывать цену по распродаже рядом с первоначальной ценой. Если да, то какое размещение является более эффективным:

1.    $25    $19
2.    $19    $25

Ответ — первый вариант размещения: $25 $19

Biswas и др. (2013) обнаружили, что клиенты воспринимают скидку более значительной, когда цена со скидкой расположена справа от первоначальной цены.

Почему так происходит? Основываясь на численном познании, мы можем легче совершить операцию вычитания с двумя числами, когда меньшее число расположено справа:

ЛЕГКО:	ТРУДНО:
100 – 75 = ?	-75 + 100 = ?

Исследователи назвали это принципом вычитания.

Они также обнаружили, что это изменяет восприятие скидок. Когда цена со скидкой появляется справа, клиентам легче рассчитать скидку, что увеличивает ее воспринимаемую величину.

Но одно предупреждение: скидка должна быть среднего размера. Если ваша скидка либо очень низкая, либо очень высокая, вы можете разместить цену со скидкой слева:

«… при очень низких размерах скидок и преувеличенных уровнях скидок розничным торговцам следует использовать такие местоположения отображения цен со скидкой, которые препятствуют выполнению задачи вычитания. Это связано с тем, что, когда потребители вычисляют размеры скидок, они могут либо подозревать розничного продавца в наличии корыстных мотивов (в случае очень низких скидок), либо сомневаться в качестве продукта (в случае преувеличенных скидок)». (Biswas и др., 2013, С. 63)

Прием 40: Давайте скидки только на недорогие продукты

Скидки могут быть вредны. Когда вы завершаете скидочную акцию, это может заставить людей (а) выбрать продукт конкурента или (b) дожидаться следующей скидки.

Но когда и почему возникают эти вредные эффекты?

Ответ заключается в позиционировании вашего бренда — будь то высокое или низкое качество (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004).

Когда розничные торговцы отменяют скидки на премиальные продукты, спрос смещается в сторону более дешевых продуктов. Однако, когда розничные продавцы заканчивают скидочные акции на товары с более низкой ценой, спрос остается неизменным:

«…более высококачественные и дорогие в обычных условиях бренды с меньшей вероятностью будут выбраны после публикации и отмены ценового дисконта, в то время как более низкокачественные и недорогие в обычных условиях  бренды будут продолжать отвлекать покупателей от более качественных брендов после того, как скидка будет отменена, без какого-либо негативного воздействия на их собственной клиентскую базу». (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004, с. 652)

Это происходит из-за заметности цены…

«Ценовая скидка, предлагаемая брендом, от которого потребители обычно не ожидают конкуренции по цене (т.е. более высококачественным, премиальным брендом), особенно вероятно, будет восприниматься как необычная и повышать заметность ценового фактора… что вызовет немедленное увеличение объема внимания, уделяемого ценовой информации, и, в конечном счете, увеличение веса, придаваемого атрибуту цены при последующих выборах». (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004, стр. 657)

Другими словами, когда премиальные бренды отказываются от скидок, клиенты все равно будут ориентироваться на цену. Таким образом, они будут уделять цене больше внимания при покупке. Поскольку продукт уже сам по себе дорогой, его воспринимаемая стоимость будет казаться еще выше.

Вывод?

Если вы конкурируете по цене, не стесняйтесь давать скидки.

Однако, если вы конкурируете по качеству, вам следует избегать дисконтирования (так вы уберете акцент с цены). Вместо этого сосредоточьтесь на качестве вашего продукта.

Давайте скидки только на недорогие продукты

Прием 41: Завершайте скидки, снижая их постепенно

Маркетологи обычно используют два типа стратегий ценообразования: ценообразование «высоко-низко» (ВН) и «ежедневно низкие цены» (ЕНЦ).

«…менеджеры могут обычно брать 999 долларов за телевидение, неделю продавать его за 799 долларов, а затем через неделю снова поднять цену до 999 долларов. В качестве альтернативы, некоторые руководители розничной торговли предпочитают использовать тактику «ежедневно низкие цены» и оценивают стоимость телевидения по цене 919 долларов каждую неделю». (Tsiros & Hardesty, 2010, стр. 60)

Tsiros & Hardesty (2010) обнаружили преимущества новой стратегии: неуклонно уменьшающаяся скидка (НУС). Вместо того, чтобы сразу отменять всю скидку, постепенно возвращайте цену на исходный уровень:

«Наше исследование поддерживает использование тактики НУС, в которой описанное телевидение дисконтируется до 799 долларов, а затем вместо того, чтобы сразу вернуть первоначальную цену, продавец предлагает по крайней мере одну дополнительную продажу, такую как 899 долларов». (С. 60)

Исследователи обнаружили положительные результаты по нескольким метрикам. Стратегия НУС привела к…

• Более высокому доходу (Исследование 1)
• Более высокой готовности к оплате (Исследование 2)
• Более высокая вероятность посещения магазина (Исследование 2)

Исследователи даже провели полевой эксперимент. За 30недельный промежуток они чередовали три стратегии при продажах штопора для винных бутылок за $24.95 в магазине кухонных принадлежностей.

	НУС	ЕНЦ	ВН
День 1	$17.45 (30%)	$19.95 (20%)	$17.45 (30%)
День 2	$19.95 (20%)	$19.95 (20%)	$17.45 (30%)
День 3	$22.45 (10%)	$19.95 (20%)	$24.95 (0%)
Прибыль	55%	5%	-12%

Стратегия НУС заставила клиентов ожидать более высоких цен в будущем, что увеличило их ожидаемое сожаление:

«…неуклонно уменьшающаяся часть скидки имеет основополагающее значение для предоставления потребителям сигнала о более высоких будущих ценах, что побуждает их покупать сейчас». (Tsiros & Hardesty, 2010, стр. 59)

Исследователи не обнаружили вредного влияния на имидж магазина или бренда.

Завершайте скидки, снижая их постепенно

Прием 42: Предлагайте скидки с низкими правыми цифрами

Если обычная цена и цена со скидкой имеют одну и ту же левую цифру, ваша скидка будет казаться больше, если правые цифры малы (меньше 5).

	Продукт А	Продукт Б
Исходная цена	$19	$23
Цена со скидкой	$18	$22
		Эта скидка выглядит больше, потому что правая цифра меньше

На основе численного познания мы сравниваем числа в относительных значениях. При прочих равных, скидка в 10 долларов будет более привлекательной для предмета стоимостью 50 долларов по сравнению с товаром в 500 долларов — даже при том, что в абсолютных числах она одинакова (Tversky & Kahneman, 1981).

Аналогичный процесс происходит, когда вы сравниваете небольшие числа (например, 0-4) с большими (например, 6-10):

«Закон Вебера-Фехнера основан на склонности людей сравнивать разрозненные цифры (и, следовательно, снижение цен) в относительном выражении. Например, изза того, что 3 на 50% больше 2 и 8 на 14% больше 7, абсолютная разница между 2 и 3 воспринимается больше, чем между 7 и 8, даже если их абсолютные различия идентичны». (Coulter & Coulter, 2007, pp. 163)

Таким образом, воспринимаемая величина будет казаться больше для небольших чисел, по сравнению с большими.

Coulter and Coulter (2007) провели несколько экспериментов, и обнаружили подтверждение этому тезису. Даже когда абсолютные скидки были больше, люди по-прежнему воспринимали их как меньшие:

	Обычная цена / цена со скидкой	Реальная скидка	Воспринимаемая скидка
Маленькие правые цифры	$244/$233	4.51%	5.29%
	$233/$222	4.72%	5.53%
	$222/$211	4.95%	5.76%
Большие правые цифры	$199/$188	5.52%	4.18%
	$188/$177	5.85%	4.41%
	$177/$166	6.21%	4.53%

Если левая цифра неизменна в исходной цене и цене со скидкой, скидка будет казаться больше, когда правые цифры меньше.

Предлагайте скидку с маленькими правыми цифрами

Заключение

Вы смогли добраться до конца? Тогда вы смелая душа, друг мой. И заслуживаете похлопывания по спине. Я потратил кучу времени на исследования и написание, поэтому надеюсь, что вы нашли полезную информацию.

Я хочу закончить одной последней тактикой — самым важным приемом в этом списке.

Если у вас по-прежнему есть трудности с обоснованием вашей цены клиентам (даже после внедрения стратегий из этой методички), тогда у вас, возможно, проблемы не с ценообразованием. У вас проблема с обоснованием ценности вашего продукта.

Вместо того, чтобы корректировать цену, скорректируйте свое ценностное предложение. Улучшите воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги:

• Что делает его особенным?
• Чем он лучше других продуктов?
• Почему клиентам он понравится?

Зачастую вы можете решить свою проблему ценообразования, более эффективно передавая ценность.

С этой тактикой и всеми другими психологическими стратегиями ценообразования из этой методички, вам будет проще обосновать свою цену.

Страница не найдена — ДеньгоЛюб

Маркетинг

Эмоциональный маркетинг обращается к эмоциям, чтобы воздействовать на потребителя. Шокирует, не так ли? Что

Бизнес-идеи

В этой статье вы ознакомитесь с несложным и эффективным способом проверки жизнеспособности вашей новой

Бизнес-идеи

В этой статье вы познакомитесь с пятью простыми стратегиями, помогающими сгенерировать уникальную бизнес идею

Бизнес-идеи

В этой статье вы познакомитесь с простым способом генерирования бизнес-идей, которые могут приносить немалую

Бизнес-идеи

В этой статье вы узнаете, что нужно для того, чтобы начать зарабатывать на росписи

Бизнес-идеи

Эта статья ознакомит вас с особенностями организации бизнеса по обслуживанию аквариумов. Узнайте как превратить

Страница не найдена — ДеньгоЛюб

Маркетинг

Эмоциональный маркетинг обращается к эмоциям, чтобы воздействовать на потребителя. Шокирует, не так ли? Что

Бизнес-идеи

В этой статье вы ознакомитесь с несложным и эффективным способом проверки жизнеспособности вашей новой

Бизнес-идеи

В этой статье вы познакомитесь с пятью простыми стратегиями, помогающими сгенерировать уникальную бизнес идею

Бизнес-идеи

В этой статье вы познакомитесь с простым способом генерирования бизнес-идей, которые могут приносить немалую

Бизнес-идеи

В этой статье вы узнаете, что нужно для того, чтобы начать зарабатывать на росписи

Бизнес-идеи

Эта статья ознакомит вас с особенностями организации бизнеса по обслуживанию аквариумов. Узнайте как превратить

Страница не найдена — ДеньгоЛюб

Маркетинг

Эмоциональный маркетинг обращается к эмоциям, чтобы воздействовать на потребителя. Шокирует, не так ли? Что

Бизнес-идеи

В этой статье вы ознакомитесь с несложным и эффективным способом проверки жизнеспособности вашей новой

Бизнес-идеи

В этой статье вы познакомитесь с пятью простыми стратегиями, помогающими сгенерировать уникальную бизнес идею

Бизнес-идеи

В этой статье вы познакомитесь с простым способом генерирования бизнес-идей, которые могут приносить немалую

Бизнес-идеи

В этой статье вы узнаете, что нужно для того, чтобы начать зарабатывать на росписи

Бизнес-идеи

Эта статья ознакомит вас с особенностями организации бизнеса по обслуживанию аквариумов. Узнайте как превратить

Как правильно установить цену на товар?

Грамотно сформированная цена реализуемого товара и постоянная ее актуализация – залог успешных продаж и постоянного роста прибыли на фоне конкурентов!

В связи с этим важно осознавать, что:

1. Больше 85% потребителей изучают ценовую политику и сравнивают цены в разных магазинах!
2. 60 % покупателей готовы покупать товар на любой платформе (сайте), не зависимо от его наполнения и внешнего вида. Для них ориентир — «хорошая» цена.

Как правильно установить цену на товар для максимальной прибыли?

В настоящем вопросе существует 3 ключевых момента, требующих внимания:

• Возврат вложенных средств. Здесь Важно определить точку безубыточности! Иными словами, стоимость товара не может быть меньше закупочной и должна учитывать все затраты на транспортировку товара, рекламную компанию, хранение продукции и т.д.
• Рост объемов продаж. Цену важно установить таким образом, чтобы отмечался постоянный рост продаж. Для этого ценник, как правило, немного занижают.

3 шага для формирования правильно установленной цены на товар:

1. Каждый продукт имеет рекомендуемую стоимость, устанавливаемую его производителем – учитывайте ее.
2. Пообщайтесь с потенциальными клиентами. Выясните сколько потребитель готов отдать за товар.
3. Изучите рынок, проанализируйте конкурентов, определите тенденцию изменения цены за последнее время – все это можно сделать с обращением к специально разработанным сервисам для мониторинга цен.

Роль парсеров в вопросе ценообразования на товар

Согласно исследований, около 35% всех товаров реализуются по завышенной цене (выше среднерыночных расценок). При этом затраты на рекламу этих же продуктов составляют около трети всего бюджета! Это говорит в первую очередь о том, что актуальность цен в сети во многом определяется правильно настроенной рекламной компанией.

Определите ближайших конкурентов по ключевым поисковым запросам и воспользуйтесь системой мониторинга цен Helecos для быстрого и точного анализа!

Преимущества автоматического мониторинга ценовой политики для бизнеса:

1. Обеспечение максимальной эффективности проводимых пиар-акций, рекламных компаний, розыгрышей и т.д.
2. Рост лояльности потребителя к Вашему маркету.
3. Грамотное ценообразование, которое в конечном итоге максимизует прибыль.
4. Экономия времени, денег и труда на ручной анализ рынка и выявление нарушений «честной игры» у конкурентов.

Узнать детальнее как работает ПО для мониторинга цен «Helecos» или с целью получения пробной версии звоните: +38 073 072 1221 (viber, whatsapp, telegram)

Как правильно установить цены, чтобы максимизировать прибыль – Mage…

Перед владельцами и управляющими бизнесом часто стоит вопрос оптимизации ценообразования с целью извлечения максимальной прибыли. И ответ на этот вопрос далеко не однозначен.

Действительно, существует несколько общепринятых подходов к определению оптимальной цены, которые чаще всего используются в комбинации.

Ориентация на конкурентов

Одним из самых популярных подходов является ориентация на цены конкурентов. Действительно, на первый взгляд очевидно – если вы установите цену значительно выше, чем у конкурентов, то поток клиентов уйдет к ним. И наоборот – при понижении цены вы отбираете покупателей у конкурентов и растут ваши продажи. Казалось бы — простой и логичный способ? Однако он подходит только для абсолютно идентичных товаров и услуг, которые практически не отличаются потребительскими свойствами, при абсолютно идентичном «сопровождающем пакете» — уровне обслуживания, доставке, гарантии и пр.

На практике, ориентация на действие конкурентов чаще всего ведет к ценовым войнам, от которых, конечно, выигрывает потребитель, но проигрывает продавец. Так как конечная долгосрочная цель продавца — повышение уровня прибыли, а не просто повышение продаж. Есть примеры, когда увеличение доли продаж и доли рынка может быть основной целью компании, ведущей в долгосрочной перспективе к повышению ее прибыльности, но такие примеры характерны для очень ограниченного числа отраслей. В большинстве же – продолжительные ценовые войны, направленный исключительно на увеличение продаж, без оглядки на прибыльность, часто ведут к банкротству бизнеса.

Ориентация на себестоимость

Другим популярным способом установления цены является ориентация на себестоимость товара или услуги и добавление к себестоимости единицы продукции определенной фиксированной наценки. Т.е., если мы купили товар за 100 леев, то, добавив 50%, продадим его за 150 леев. Разумеется, нельзя в долгосрочной перспективе продавать товар ниже себестоимости. Но, откуда вы знаете, что данная надбавка в 50% — самая оптимальная? Потому что эту надбавку применяют большинство конкурентов в отрасли? А откуда они знают, что такая надбавка оптимальна?

Ценообразование «с потолка»

Великий гуру рекламы Дэвид Огилви писал: «Существует мнение, что ценообразование ведется на строго научной основе. Не верьте! Чаще всего цена берется с потолка.». Да — это тоже способ установления цен, особенно на продукты или услуги, которые не имеют аналогов, напрямую сравнимых с конкурентами. Как объяснить, что одна и та же бутылка вина стоит в разных ресторанах по-разному? В чем измерить ауру или престижность того или иного ресторана?

Однако, опять-таки, как можно утверждать, что установленная таким образом цена является самой оптимальной с точки зрения прибыльности?

Ценообразование на основе эластичности спроса по цене

Есть в микроэкономике такое понятие, как эластичность спроса по цене. Не будем вдаваться детально в описание данного понятия. Суть его в том, что при увеличении цены на товар, спрос на него (т.е. продажи) падает, но для разных товаров он падает с разной скоростью. Например, спрос на продукты первой необходимости (хлеб) практически неэластичен. Т.е. даже при увеличении цены на хлеб даже в два раза, спрос на него, возможно и несколько упадет, но уж точно не настолько же, т.к. покупатели будут экономить прежде всего на других продуктах, потребляя практически то же количество хлеба. Если эластичность спроса высокая, например, на автомобили, то при увеличении цены на 10%, количество проданных единиц упадет на более высокий показатель, к примеру, на 15-20%.

Казалось бы, ценообразование на основе эластичности спроса  — самое эффективное для бизнеса. Зная прибыль с единицы проданной продукции управляющий может так подобрать цену, чтобы общая прибыль от всего количества проданных единиц товара была максимальной. Однако, в применении данного подхода есть два существенных недостатка, которые препятствуют его использованию, а именно:

1. Несмотря на то, что принцип «эластичности спроса» давно уже преподается в университетах, в реальности этот принцип практически неприменим к ценообразованию, так как определить это самый «коэффициент эластичности спроса по цене» можно только практическим способом, повышая и понижая цены и отслеживая реакцию покупателей. Такие «игры» с покупателем могут привести к тому, что предприниматель просто их распугает своими постоянными ценовыми экспериментами.

2. Увеличение цены не всегда ведет к уменьшению спроса. Есть примеры, когда увеличение цены повышало воспринимаемый статус товара или услуги и вело к увеличению продаж даже в количественном, не говоря уже о стоимостном выражении. Такую реакцию покупателей практически невозможно предугадать.

Так какой же метод ценообразования самый эффективный?

Исследованиеизмерениячувствительностикцене (Price Sensitivity Meter)

Данный вид маркетинговых исследований, проводимый компанией Magenta Consulting, предполагает опрос существующих потребителей конкретного товара или услуги, или их близких аналогов. Респонденту показывается картинка товара, и/или дается его максимально подробное описание. Затем респонденту задаются 5 основных вопросов:

1. Насколько вы знаете, сколько стоит этот товар?

2. При какой цене этого товара вам бы показалось, что он слишком дешевый и не вызывает доверия?

3. При какой цене этого товара вам бы показалось, что у него хорошее соотношение цены и качества?

4. При какой цене этого товара вам бы показалось, что он несколько дорог, но вы все же купили бы его?

5. При какой цене этого товара вам бы показалось, что он дорог и вы бы его не купили?

После обработки полученных ответов, мы визуализируем данные в графике, пример которого приведен ниже.

В приведенном выше примере мы видим, что точки пересечения кривых «слишком дешево/дорого» и «дешево/слишком дорого» дают нам максимально приемлемый интервал цены. В данном примере он заключен в пределе 34-44 леев. Около 90% респондентов потенциально могут купить товар, находящийся в данном ценовом интервале. Данный разброс — довольно большой, но он позволяет предприятию ориентироваться в ценовом восприятии клиентов и устанавливать цены исходя из нормы прибыли на каждую конкретную единицу товара.

В любом случае не имеем смысла продавать товар ниже цены 34 леев (для данного примера). 

Также можно заметить, что маловероятно что товар будет пользоваться спросом, если его цена будет превышать, для конкретного примера, 44 леев.

Точка пересечения кривых «слишком дорого/слишком дешево» показывает нам оптимальную воспринимаемую цену на данный продукт, как ее видит покупатель.

Далее, для установления цены, которая принесет максимальную прибыль предприятию, нужно использовать маржинальную прибыль на единицу продукции. Если она высока (десятки процентов), то имеет смысл продавать продукт по минимальной цене приемлемого ценового интервала (в данном случае — 34 леев), так как разница между этим уровнем и оптимальной ценой (39 леев) составляет всего 15%, но предполагаемый объем продаж (определяемы кривой «дешево», являющейся аналогом кривой эластичности спроса по цене) составит около 70% от всех потенциальных покупателей. Таким образом, компания обеспечит себе прибыль на объеме продаж.

Если же себестоимость товара не позволяет продавать товар дешевле оптимальной цены, то продавец должен установить цену в пределах от оптимальной до максимально приемлемой (39-44 леев), ориентируясь на кривую «дешево», показывающую наиболее вероятный процент покупателей, который купит товар при увеличении цены на каждый последующий лей, и определяя оптимальную цену, которая принесет наибольшую прибыль компании.

Данный метод определения оптимальной цены, приносящей наибольшую прибыль компании, приемлем как для товаров, так и для услуг.

Рекомендации

Возможно и необходимо для бизнеса определить наиболее оптимальную цену, которая максимизирует прибыль компании. Многие компании, оглядываясь на конкурентов, бояться как-то выделится ценой. Многие компании упускают возможную выгоду от повышения цены, боясь «спугнуть покупателей». Или наоборот, бояться опустить цену, тогда как, возможно, даже небольшое ее снижение может в разы увеличить продажи и прибыть. Для того, чтобы принимать обоснованные решения о ценообразовании, рекомендуем воспользоваться услугой Price Sensitivity Meter от компании Magenta Consulting, позвонив по телефону: (022) 85-43-84, либо написав на e-mail: [email protected]

 

Dumitru Slonovschi

Генеральный Директор Magenta Consulting 

Как правильно рассчитать наценку на товар?

Какими бы благородными ни были цели предпринимателя, основная суть любого бизнеса заключается в получении прибыли. Без хорошего, достаточно высокого дохода ни одно дело просто не сможет существовать. В бизнесе есть множество сфер. Но вся деятельность бизнесмена, если очень упростить, сводится к тому, чтобы продать произведённый или купленный товар (или услугу) по выгодной цене. Выгодная цена подразумевает под собой цену, превышающую затраты на производство или покупку товара.

Казалось бы, чем больше будет разница между ценой товара и затратами на него, тем больше будет прибыль. И это действительно так. Однако если ваш товар будет слишком дорого стоить, у вас просто его никто не купит (если вы, конечно, не единственная в стране организация, выпускающая жизненно необходимый продукт). Как же тогда найти золотую середину, чтобы прибыль с продаж была большой, но при этом цена товара устраивала покупателей? Для этого существуют специальные методы расчёта. А сама наценка зависит от множества факторов. Об этих факторах и верных формулах расчета наценки мы расскажем ниже.

Разбираемся в терминах

Наценка на товар – это термин в бизнесе. Чтобы говорить о ней, нам нужно разобраться, правильно ли мы понимаем смысл этого термина. Дело в том, что в бизнесе существуют два очень похожих понятия – наценка и маржа. Непрофессионалы очень часто путают их.

Предприниматель закупает товар по закупочной цене, а продаёт по розничной. Разница между этими двумя ценами называется добавочной стоимостью. А процент добавочной стоимости от розничной цены называют маржей.

Наценка на товар – это отношение закупочной цены к розничной. Проще говоря – то, на сколько процентов от себестоимости товара розничная цена больше закупочной.

От чего зависит наценка?

Наценка никогда не устанавливается исключительно по желанию предпринимателя. Это показатель рассчитывается, исходя из многих деталей. Основные факторы, влияющие на этот показатель:

• Характеристики товара, его востребованность.
• Ситуация на рынке – конкуренция и конкурентоспособность именно вашего товара.
• Все различные расходы и издержки (себестоимость товара, траты на его транспортировку, хранение и т.п.).
• Размер налога на товар (обычно включается в издержки).

Всё это должно обязательно учитываться. Существуют специальные формулы для расчёта наценки. Но бизнес – это не математика, где всё можно посчитать, подставив данные в формулу. Здесь нужен тщательный анализ и определённая доля интуиции.

Определяем наценку на товар – пошаговая инструкция

Шаг первый – считаем себестоимость. Себестоимость товара – это полная сумма, которую вы тратите на производство одной вещи. Некоторые считают, что если фирма не производит продукт, а закупает его и потом продаёт по розничной цене, то закупочная цена – это и есть себестоимость. На самом деле, это не так. Не стоит забывать о транспортировке и подобных тратах. Если вы производите товар сами, в себестоимость входит цена сырья, плата за труд работников, мелкие издержки, типа затрат на аренду, электроэнергию и т.п. В общем, чтобы определить себестоимость, вам нужно взять один продукт и посчитать, сколько всего вы потратили на его производство.

Шаг второй – определяем пороговую цену. Пороговая цена – это минимальная стоимость товара, по которой вы можете продавать его, не оставаясь при этом в убытке. Здесь должны быть учтены все издержки, налоги и т.п. Продажа товара должна полностью покрывать всё. Посчитайте все ваши затраты, например, за месяц. Посчитайте количество произведённого (или купленного) товара, вычтете из этого погрешности на то, что товар удастся продать не весь, что-то испортится при транспортировке и подобное. А дальше разделите все затраты на примерное количество товара – и вы получите примерную пороговую цену. Меньше этой цены продавать товар просто нет смысла.

Шаг третий – анализируем ситуацию на рынке. Здесь очень важно смотреть на рыночную цену и конкуренцию. Начнём с рыночной цены. Она должна быть больше вашей пороговой цены. Если рыночная цена ниже, значит, у вас должно быть что-то особенное, что заставит покупателя брать вашу продукцию по более высоким ценам. Если ничего особенного у вас нет и при этом ваша пороговая цена выше или ровна рыночной, значит, нет никакого смысла продолжать бизнес. Он не принесёт вам доход.

Если с соотношением пороговой и рыночной цен всё в порядке, смотрим на конкуренцию. Вы не можете вступить на рынок, продавая такой же, как у конкурентов, товар по таким же ценам. Люди просто не будут брать вашу продукцию. У вас обязательно должно быть преимущество, которое заставит потребителей обратить на вас внимание. А для этого вы должны знать всё о ваших конкурентах.

Шаг четвёртый – анализ особенностей товара. Нужно обратить внимание на общие особенности, такие как эластичность спроса. Спрос считается эластичным, если он меняется при изменении цены продукта. Т.е. если спрос сильно повышается при снижении цены, возможно, есть смысл войти на рынок с более низкими, чем у конкурентов ценами.

Стоит обратить внимание на то, привлекут ли покупателей дополнительные опции, которые вы можете им предложить (если можете). Например, в обувных магазинах недавно появилась новая фишка – продавать обувь в кредит. Новые идеи, применённые к товару, определённо сыграют вам на руку и позволят сделать цену выше.

Наконец, вы точно должны знать, кем будут ваши покупатели. Если вы собираетесь производить, например, элитные часы, естественно, цену на них вы можете поставить гораздо выше, чем на простенькие китайские часики. Целевая аудитория зависит не только от типа товара, но и, например, от расположения магазина. К примеру, сумки в дорогом районе Москвы будут стоить определённо дороже тех же самые сумки в магазине на окраине маленького провинциального городка.

Математический расчёт наценки

После всех проведённых анализов можно ставить определённую наценку. Здесь существует два метода.

Первый – самый простой. Вы просто прибавляете к издержкам желаемую прибыль, и получаете стоимость. Этот способ максимально прост, но у него есть недостатки. Во-первых, он не учитывает перемен на рынке. А во-вторых, он не показывает, до какого предела можно снижать цену, если вы, например, делаете распродажу. Точно определить размер прибыли у вас не получится. Она будет всегда меньше ожидаемой, так как почти всегда остаётся какая-то часть нераспроданного товара, а если у вас сезонные продукты, в конце сезона вам придётся распродавать остатки по скидкам. Плюс, могут случаться различные неприятности, потери, от которых никто не застрахован.

Второй способ – определение наценки с помощью метода безубыточности. Это метод позволяет установить минимальные объёмы производства, при которых компания будет работать без убытков. Процент наценки тут рассчитывается по формуле: 1-(объём планируемой валовой выручки / Переменные издержки) *100%. Допустим, вы ожидаете валовую выручку 30 миллионов. Издержки – 10 миллионов. 1-(30 / 10)*100% = 200%.  Это минимальная наценка на товар. Опираясь на ситуацию на рынке и особенности товара, вы повышаете этот коэффициент до нужного вам. Это метод на 100% обеспечит вам прибыль.

Средние показатели наценок

В каждой отрасли существуют свои установившие с годами наценки на товар:

• Предметы одежды – 40%-105%
• Украшения и сувенирная продукция – 100%-250%
• Автозапчасти и аксессуары для авто – 30%-55%
• Домашняя утварь, бытовые принадлежности – 25%-65%
• Косметические средства – 25%-75%

На эти показатели можно опираться при расчёте своей наценки. Но держаться строго в рамках не нужно. Лучше всего полагаться на грамотный анализ рынка и собственные расчёты.

Что нужно знать перед запуском (2021 г.)

Ценообразование на ваши продукты — одно из краеугольных решений, которые вы примете, поскольку оно влияет практически на все аспекты вашего бизнеса. Ваши цены являются решающим фактором во всем, от вашего денежного потока до размера прибыли и того, какие расходы вы можете позволить себе покрыть.

Вот почему слишком легко увязнуть в своей стратегии ценообразования, когда вы запускаете новый магазин или продукт, но важно не позволить этому решению помешать запуску.Наилучшие данные о ценах, которые вы можете получить, — это запуск и тестирование с реальными клиентами, но вам все равно нужно с чего-то начинать и с приемлемой цены. Именно этим мы занимаемся сегодня в Ask Shopify.

Как мне установить цену на свою продукцию?

Каждый раз, когда я пытаюсь выяснить, как установить цену на свою продукцию, я проваливаюсь в черную дыру из статей, книг и советов. Есть ли простой способ установить цену на мои продукты? Если нет, то на чем мне сосредоточиться, чтобы начать?

Ответ:

Неудивительно, что вы попали в черную дыру, когда искали совета по ценообразованию, потому что ценообразование затрагивает все, от финансов вашего бизнеса до позиционирования вашего продукта на рынке, с такими соображениями, как вневременной, индивидуальный или краткосрочный трендовый продукт. .Это также влияет на то, как вы получаете прибыль, продавая на сайтах онлайн-продаж. Это ключевое стратегическое решение, которое вам необходимо принять для своего бизнеса, и оно может быть не только наукой, но и искусством.

Но это решение не нужно принимать только один раз.

Если вы пытаетесь найти цену для своего продукта, есть относительно быстрый и простой способ установить начальную цену. Помните: то, что вы используете эту цену для запуска, не означает, что это цена, которую вы будете использовать вечно.

Чтобы установить свою первую цену, сложите все затраты, связанные с выводом вашего продукта на рынок, установите размер прибыли поверх этих расходов, и вот она. Если это кажется слишком простым, чтобы быть эффективным, вы наполовину правы, но вот как это работает.

Цена

— это не решение, которое вы можете принять только один раз.

Почему такой подход к ценообразованию работает

Самым важным элементом вашей цены является то, что она необходима для поддержания вашего бизнеса. Если вы оцениваете свою продукцию в убыток или с неприемлемой прибылью, вам будет сложно расти и масштабироваться.

Существуют и другие важные факторы, которые необходимо учитывать при ценообразовании, например, как ваша цена оценивается по сравнению с вашими конкурентами, и что ваши стратегии ценообразования значат для вашего бизнеса и ожиданий ваших клиентов. Но прежде чем беспокоиться о чем-то подобном, вам нужно убедиться, что вы нашли приемлемую базовую цену.

Как оценить ваш продукт

1. Сложите переменные затраты (на продукт)
2. Добавить маржу
3. Не забывайте о постоянных расходах

Есть три простых шага для расчета приемлемой цены на ваш продукт.

1. Сложите переменные затраты (на продукт)

Прежде всего, вы должны понимать все затраты, связанные с доставкой каждого продукта на рынок.

Если вы заказываете товары, у вас будет четкий ответ о том, сколько вам стоит каждая единица, то есть стоимость проданных товаров .

Если вы производите свою продукцию, вам нужно будет копнуть глубже и посмотреть на связку вашего сырья. Сколько стоит этот комплект и сколько продуктов вы можете из него создать? Это даст вам приблизительную оценку себестоимости проданных товаров по за единицу.

Однако не следует забывать, что время, которое вы тратите на свой бизнес, тоже ценно. Чтобы оценить свое время, установите почасовую ставку, которую вы хотите зарабатывать на своем бизнесе, а затем разделите ее на количество продуктов, которые вы можете произвести за это время. Чтобы установить приемлемую цену, обязательно включите стоимость вашего времени как переменную стоимость продукта.

Вот примерный список затрат, которые вы можете понести при покупке каждого продукта.

Себестоимость проданной продукции	$ 3,25
Срок изготовления	$ 2.00
Упаковка	$ 1,78
Рекламные материалы	$ 0,75
Доставка	$ 4,50
Партнерские комиссии	$ 2,00
Общая стоимость продукта	14,28 долл. США

В этом примере общая стоимость продукта составляет 14,28 доллара США.

Хотите знать, какие рекламные материалы могут вам понадобиться для вашей продукции? Одним из наиболее распространенных в контексте электронной коммерции являются маркетинговые материалы или дополнительные подарки, чтобы повысить уровень вашего опыта упаковки и распаковки электронной коммерции.

2. Добавьте маржу прибыли

После того, как вы получили общее количество переменных затрат на проданный продукт, пора включить прибыль в вашу цену.

Допустим, вы хотите получать 20% прибыли от своих продуктов сверх переменных затрат. Выбирая этот процент, важно помнить о двух вещах.

1. Вы еще не включили фиксированные расходы, поэтому вам придется покрыть дополнительные расходы, помимо переменных затрат.
2. Вам необходимо рассмотреть рынок в целом и убедиться, что ваша цена с этой наценкой все еще находится в пределах общей «приемлемой» цены для вашего рынка.Если ваша цена вдвое выше, чем у всех ваших конкурентов, вы можете столкнуться с трудностями в продажах в зависимости от категории вашего продукта.

Когда вы будете готовы рассчитать цену, возьмите ваши общие переменные затраты и разделите их на 1 минус желаемая величина прибыли, выраженная в десятичной дроби. Для рентабельности 20% это 0,2, поэтому вы разделите переменные затраты на 0,8.

В данном случае это дает вам базовую цену на ваш продукт в 17,85 долларов, которую можно округлить до 18 долларов.

Целевая цена = (Переменная стоимость продукта) / (1 — желаемая маржа прибыли в виде десятичного числа)

3.Не забываем о постоянных расходах

Важно помнить, что переменные затраты — не единственные ваши затраты.

Фиксированные затраты — это расходы, которые вы будете платить несмотря ни на что, и которые остаются неизменными независимо от того, продаете ли вы 10 товаров или 1000 товаров. Они являются важной частью вашего бизнеса, и цель состоит в том, чтобы они также были покрыты продажами вашей продукции.

Когда вы выбираете цену за единицу, может быть сложно определить, как ваши постоянные затраты вписываются в нее. Простой способ подойти к этому — взять информацию о переменных затратах, которую вы уже собрали, и установить их. в этой таблице калькулятора безубыточности.Чтобы отредактировать электронную таблицу, выберите «Файл»> «Сделать копию», чтобы сохранить копию, доступную только вам.

Он создан для того, чтобы отслеживать ваши постоянные и переменные затраты в одном месте и видеть, сколько единиц вам нужно продать одного продукта, чтобы окупиться по выбранной вами цене. Эти расчеты могут помочь вам принять обоснованное решение о балансе между покрытием ваших постоянных затрат и установлением разумной и конкурентоспособной цены.

Узнайте все, что вам нужно знать о выполнении анализа безубыточности, в том числе о том, чего следует остерегаться, и как интерпретировать и корректировать на основе ваших чисел.

Тестируйте и повторяйте сразу после выхода

Не позволяйте страху выбрать «неправильную» цену, чтобы удержать вас от открытия магазина. Ценообразование всегда будет развиваться вместе с вашим бизнесом, и до тех пор, пока ваша цена покрывает ваши расходы и дает некоторую прибыль, вы можете тестировать и корректировать по ходу дела. Проведите сравнение цен, чтобы увидеть, как складываются ваши стратегии.

Такой подход даст вам цену, в которой вы можете быть уверены, потому что самое важное, когда дело доходит до ценообразования, — это то, что ваши цены помогают вам построить устойчивый бизнес.Получив это, вы можете запустить свой магазин или новый продукт и использовать отзывы и данные, полученные от клиентов, для корректировки своей ценовой стратегии в будущем.

---

Готовы создать свой интернет-магазин? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

примеров дизайна + советы по распаковке (2021)

Рынок товаров электронной коммерции резко изменился за последнее десятилетие. Наряду с этим вырос спрос на решения для упаковки продуктов для управления доставкой и логистикой, а также для создания уникальной точки взаимодействия с клиентами, общая рыночная стоимость которой составляет 61 доллар США.К 2025 году ожидается 55 миллиардов долларов.

Для предприятий электронной коммерции доставка и выполнение заказов представляют собой наиболее прямую точку соприкосновения и связи с клиентом. Это также одна из самых малоиспользуемых маркетинговых возможностей.

Упаковка возникла из-за необходимости защищать продукты в процессе доставки, но сосредоточение внимания исключительно на функциях означает, что вы, возможно, упускаете из виду потенциальное влияние вашей упаковки на маркетинг. При правильном исполнении фирменная упаковка и распаковка — это шанс доставить функциональный продукт и создать незабываемый момент для ваших клиентов.

📦 Полный пакет

Грунтовка по упаковке продукта

Упаковка продукта относится ко всем действиям, связанным с проектированием, оценкой и производством контейнера для ваших продуктов. Многие интернет-магазины создают фирменную упаковку, чтобы порадовать клиентов и повысить прибыльность.

В целом, фирменная упаковка — это продуманный выбор материалов для транспортировки и упаковки в дополнение к тому, как вы выбираете способ представления отгруженных продуктов.Его цель — обеспечить дополнительную ценность для вашего клиента и вашего бизнеса путем создания положительного первого впечатления о вашем бренде — в идеале, которое запоминается и которым можно поделиться.

Воспользуйтесь калькулятором бесплатной доставки

Попробуйте наш калькулятор доставки Shopify, чтобы рассчитать ваши расходы на доставку и создать стратегию, которая увеличивает продажи и снижает вашу прибыль.

Доступ к калькулятору доставки

Важность упаковки продукта

У интернет-магазинов меньше точек соприкосновения, чтобы доставить удовольствие, по сравнению с физическими розничными торговцами.Преимущество эффективности онлайн-покупок может быть достигнуто за счет тактильного практического опыта работы с продуктом перед совершением покупки. Вот почему важно уделять особое внимание точкам соприкосновения, которые у вас есть, чтобы создать незабываемые впечатления от бренда для клиентов и выделить себя среди конкурентов.

Недавнее исследование, проведенное Dotcom Distribution, показало, что 40% потребителей, вероятно, сделают повторные покупки в интернет-магазине с премиальной упаковкой. То же исследование также показало, что упаковка премиум-класса заставляет бренд чувствовать себя высококлассным, а также вызывает ожидание доставки.

Упаковка стала продолжением вашего бренда для интернет-магазинов. Возьмем, к примеру, Apple. Бренд известен высококачественными, глянцевыми и изысканными продуктами, как и упаковка, которую он отправляет. Хотя не у каждого бизнеса есть бюджет Apple, вы можете использовать разные, менее затратные способы доставить удовольствие клиентам на каждом этапе пути.

Seed, розничный продавец пробиотических добавок напрямую потребителю, использует простую, но восхитительную упаковку из грибов, растворяющихся под водой, что является отличным дополнением для целевой аудитории экологически сознательных покупателей.

Seed использует экологически чистые индивидуальные коробки для упаковки своей продукции. Фото любезно предоставлено: The Marketing Geek Tweet

По сути, людям нравится делиться своими впечатлениями. Выполните поиск по запросу «распаковка» в Google, и вы найдете бесчисленное количество сообщений, изображений и видео в блогах. Многие из этих материалов были созданы клиентами, что еще больше способствует запуску бренда и популяризации его имени среди большего числа людей.

Создание долгосрочного, растущего бренда означает возвращение клиентов снова и снова.Постоянные клиенты будут тратить больше на ваш бизнес, а инвестирование в удержание и лояльность клиентов может увести вас с беговой дорожки приобретения, где вы всегда пытаетесь найти новых клиентов.

Виды упаковки продукции

Перед отправкой продуктов вам необходимо упаковать их для безопасной транспортировки. Есть несколько распространенных вариантов упаковки, ориентированной на утилитарность:

1. Гофроящики
2. Почтовые ящики с подкладкой
3. Пакеты и конверты
4. Индивидуальная упаковка продукта

Если вы не отправляете очень маленький или сверхпрочный товар, для большинства продуктов потребуется коробка определенного типа и размера для защиты заказа для безопасной транспортировки, а также какая-то форма наполнения или амортизации продукта.

Некоторые типы пакетов электронной коммерции:

1. Гофроящики

Это все еще самый типичный тип упаковки продукта, используемый розничными торговцами. Они прочные, не утяжеляют ваши упаковки и могут быть переработаны. Вы также можете использовать коробки из гофрированного картона с двойными стенками, чтобы обеспечить дополнительную прочность и долговечность для более тяжелых предметов.

Вот несколько примеров почтовых ящиков, которые розничные продавцы могут использовать для отправки товаров:

Фото любезно предоставлено: Uline

2. Почтовые программы с подкладкой

Эти упаковки лучше всего подходят для доставки небольших, плоских или хрупких предметов, таких как ювелирные изделия, товары ручной работы, книги или электроника.Вы можете добавить дополнительную защиту с помощью перерабатываемой бумаги или пузырчатой ​​пленки, хотя последняя является менее экологически чистым вариантом упаковки.

OWA Haircare Sustainable Padded Mailer. Фото любезно предоставлено Pinterest

3. Пакеты и конверты

Если вы продаете больше легких, но не хрупких товаров, вы можете использовать полимерные почтовые ящики, конверты Tyvek или пластиковые почтовые пакеты для доставки ваших товаров. Они легкие, прочные, удобные в хранении и самоуплотняющиеся, что упрощает доставку небольших заказов или коробок как из дома, так и со склада.Вы также можете легко настроить их в соответствии с вашим брендом и использовать безотходные альтернативы через такие компании, как Hero Packaging.

Пользовательский матовый черный полимерный почтовый ящик. Фото любезно предоставлено Pinterest

4. Индивидуальная упаковка продукта

Коробки

Custom — отличный способ создать уникальный опыт распаковки и показать клиентам, что вы цените. Есть множество вариантов для печати и настройки всего, от салфетки до подарочной упаковки, упаковочных листов и многого другого. Кроме того, вы можете распечатать всю коробку, чтобы представить свой бренд по-новому и доставить удовольствие вашим клиентам.

PYM Chews использует индивидуальную упаковку для электронной коммерции с сообщением бренда на коробке доставки. Фото любезно предоставлено: @OliviaJune Tweet

East Coast Packaging — популярный выбор для упаковочных материалов, предлагающий более 1300 размеров коробок, пузырчатых почтовых отправлений и амортизационных пакетов. В Shopify App Store также есть такие приложения, как Arka, которые вы можете использовать для своих индивидуальных потребностей в упаковке. Мы также предоставили гораздо больше ресурсов для ящиков и амортизаторов позже в разделе ресурсов этой главы.

Бесплатное руководство: доставка и выполнение 101

Это исчерпывающее руководство шаг за шагом проведет вас через весь процесс, от принятия решения о том, сколько платить вашим клиентам, до выяснения страховки и отслеживания. Получите бесплатный список чтения

Получите наше руководство по доставке и выполнению 101 прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как создать индивидуальную упаковку

Многие элементы должны работать в тандеме при создании хорошо продуманной фирменной упаковки и распаковки, но вам не обязательно включать все доступные варианты.

Скорее решите, какие упаковочные решения для малого бизнеса обеспечат лучший опыт и максимальную ценность для ваших клиентов. Стратегические инвестиции в некоторые из этих расходных материалов для упаковки продуктов могут иметь большое значение для создания незабываемого впечатления от распаковки, о котором ваши клиенты не скоро забудут.

Примечание: Shopify Fulfillment Network ставит ваш бренд на первое место. Компании могут отправлять инструкции по упаковке, включая вашу индивидуальную упаковку и вкладыши для продуктов, а склады обеспечат постоянный процесс распаковки.Узнайте больше о Shopify Fulfillment Network.

1. Упаковка

Наиболее важным элементом, который следует учитывать, является основной транспортный контейнер. В зависимости от вашего продукта это может быть коробка, сумка или почтовая рассылка из полиэтилена. Белые и коричневые варианты упаковки из гофрированного картона когда-то считались единственным вариантом, потому что они дешевые, прочные и хорошо справляются со своей задачей, но они могут не произвести первого впечатления, которое вы ищете.

Является ли ваш бренд экологически чистым? Вы можете выбрать альтернативу биоразлагаемой упаковке, используя прессованные волокна грибной нити и кокосового ореха.Например, вы можете использовать компостируемые почтовые программы, сделанные из кукурузы, а не пластмассовые почтовые программы.

Хотя фактический пакет представляет собой наиболее значительную возможность произвести «вау» впечатление, он может иметь сравнительно высокую цену.

2. Бумага тканевая

Упаковка продуктов в салфетку добавляет дополнительный уровень волнения, создавая еще один уровень предвкушения в процессе распаковки. Ткань с индивидуальной печатью или цветная папиросная бумага — оба хороших варианта, которые стоит рассмотреть.

3. Наполнитель

Традиционные типы наполнителей включали арахис для упаковки из пенополистирола, пенопластовые вставки, воздушные подушки или пузырчатую пленку. Хотя для некоторых из нас лопание пузырчатой ​​пленки является долгожданным времяпрепровождением, она не выглядит привлекательной визуально и не дает ощущения премиум-класса. Другие формы упаковочного наполнителя, которые стоит рассмотреть, включают мятую бумагу (цветную или коричневую) и эксельсиор (древесные волокна).

4. Наклейки

Наклейки

— полезный вариант, так как они универсальны и недороги.Если вы используете папиросную бумагу, наклейка с логотипом также может склеить бумагу. Или вместо индивидуальной печати на коробке попробуйте использовать наклейки, чтобы ограничить бюджет.

Вы также можете добавить несколько дополнительных наклеек вместе с короткой запиской, чтобы поблагодарить ваших клиентов за их покупку.

5. Рекламный материал или визитка

Визитные карточки — это рентабельный способ добавления небольших рекламных деталей в вашу упаковку. Помните, им не обязательно имитировать эстетику корпоративных визиток.

Например, Haus отправляет упаковочные вкладыши, такие как печатные информационные бюллетени, в своих посылках. Из-за характера продукта это печатное содержание служит материалом для чтения, который углубляет отношения бренда с покупателями.

Вы также можете добавить личную заметку или специальные инструкции, чтобы помочь покупателям получить больше от вашего продукта — возможности безграничны и относительно недороги.

6. Отборочный лист

Обычно в посылку входит квитанция или упаковочный лист, но многие компании не используют это как возможность для продвижения бренда или маркетинга.

Например, в элитном ресторане квитанция доставляется в нужное время, обычно элегантно или в закрытой папке. Поместите квитанцию ​​и упаковочный лист в пакет в удобном месте, поскольку это не первое, что покупатель обязательно хочет видеть, открывая пакет.

Когда вы распечатываете упаковочный лист на Shopify, вы можете настроить его содержимое и дизайн, добавляя или удаляя элементы, такие как ваш логотип или изображения продуктов, с помощью Liquid, языка шаблонов, созданного Shopify.Вы также можете рассмотреть возможность включения кода купона в упаковочный лист, чтобы стимулировать повторные покупки.

7. Специальное примечание

Хотя рукописные заметки сложно масштабировать, новые компании борются за каждого покупателя. Общение с покупателями с помощью личных, подлинных заметок или карточек может иметь решающее значение — написанные от руки сообщения, подобные приведенному ниже от Journ, показывают клиентам, что вы заботитесь о них и что есть реальные люди, которые поддерживают ваш бренд.

Бренд по уходу за кожей Journ отправляет рукописные заметки вместе со своими продуктами

8.Учебные материалы

Если вы продаете товары, требующие небольших инструкций, добавьте инструкции в упаковку. Вы хотите, чтобы ваши клиенты точно понимали, как использовать продукт для своих конкретных нужд, чтобы начать работу легко. Еще раз взглянув на Journ, он действительно подтверждает это с помощью полезных инструкций, которые он включает для каждого продукта.

Journ также отправляет инструкции по использованию их продуктов в упаковке.

Когда мы не уверены, с чего начать, мы склонны откладывать это.Мы придерживаемся того, что удобно и рутинно. Чтобы стать такой рутиной, ваш продукт должен быть легким доступным вариантом для вашего покупателя.

Кристен ЛаФранс, руководитель отдела устойчивой розничной торговли

Обмен учебными материалами с покупателями показывает, что вы заботитесь об их опыте, укрепляете доверие и сообщаете, что поддерживаете свой продукт даже после покупки.

9. Лента

Возьмите прозрачную упаковочную ленту и продолжайте движение, верно? Не обязательно! В наши дни у вас есть множество вариантов красочной ленты, чтобы дополнить вашу индивидуальную упаковку.Вы также можете создать фирменную ленту в стиле Amazon для мгновенной узнаваемости бренда.

10. Образец или подарок

Исходя из текущей покупки или истории покупок клиента, вы также можете рассмотреть возможность включения бесплатного образца другого продукта. В идеале вы должны выбрать то, что может заинтересовать вашего покупателя. Например, если он купил шампунь, добавьте небольшой образец дополнительного кондиционера. Эта тактика может помочь вам в перекрестных продажах, познакомив покупателя с новыми продуктами.

Ресурсы для нестандартной фирменной упаковки

Если вы ищете нестандартный упаковочный материал для создания отличных впечатлений от фирменной распаковки для ваших клиентов, ознакомьтесь с нашим коротким списком некоторых замечательных поставщиков различных типов упаковки:

Ящики

Ткань

Лента

Конверты и почтовые отправители

Наклейки

Рекламный материал

Стоимость упаковки товара

Обратной стороной индивидуальной фирменной упаковки может быть связанная с этим стоимость.Эти расходы включают как время, так и цену.

Вам нужно будет решить, исходя из вашего среднего размера заказа и размера прибыли, какие варианты финансово осуществимы, а какие представляют наибольшую ценность для вашего бизнеса и клиентов.

Изготовленные на заказ коробки и почтовые программы, как правило, являются самыми дорогими затратами, связанными с созданием нестандартной фирменной распаковки.

Чтобы иметь свои собственные печатные коробки, вам может потребоваться минимальный заказ от 500+ и стоимость 5–25 долларов за коробку.Стоимость рассылок Poly будет варьироваться от 0,25 до 3 долларов за напечатанную почтовую рассылку, в зависимости от размера вашего заказа, но у некоторых поставщиков вы можете заказать всего 10 за раз. Кроме того, учтите, что коробки для электронной торговли добавят больше веса вашей посылке, чем почтовая рассылка из полимера.

Если ваши продукты не нуждаются в защите коробки, возможно, стоит выбрать более легкую упаковку, чтобы сэкономить на общей стоимости. Вы также можете выбрать экологически безопасные решения для упаковки и доставки, от использования компостируемых почтовых отправителей и уменьшения размера упаковки до снижения затрат и соответствия потребителям, заботящимся об окружающей среде.

Креативный подход поможет вам сэкономить на расходах и добиться аналогичных результатов. Подумайте о готовых цветных коробках для электронной коммерции из таких мест, как Arka, чтобы помочь вам с упаковкой. Эти транспортные коробки поставляются с гораздо более низкими минимальными заказами и ценами — всего 25 коробок, а цены варьируются в зависимости от размера.

Подробнее: Сядьте с Филом Ахзаром, генеральным директором и основателем Arka, чтобы узнать больше об идеях упаковки для электронной коммерции, о том, как повысить устойчивость, и о подготовке к Черной пятнице, киберпонедельнику, на этом 50-минутном семинаре Shopify Compass.

Другой вариант — поискать на AliExpress, где коробки очень похожего цвета можно приобрести при минимальном заказе в 50 единиц, иногда менее чем за $ 0,39 каждая (в зависимости от размера), и с бесплатной доставкой в ​​большинство стран.

Если вы хотите дополнительно настроить взаимодействие с пользователем, вы можете рассмотреть возможность добавления напечатанных наклеек с вашим логотипом из службы, такой как Sticker Giant, или аналогичной службы.

Практически во всех случаях, чем больше размер вашего заказа на различные упаковочные материалы, тем дешевле их стоимость.Стратегически планируйте, какие товары использовать, и размещайте более крупные заказы, чтобы снизить затраты. Кроме того, при оценке общей стоимости упаковки учитывайте влияние любых расхождений в весе. Более высокий вес означает более высокие затраты на доставку, что может повлиять на вашу стратегию доставки в целом.

Лучшие образцы упаковки для электронной коммерции

Чтобы улучшить дизайн упаковки для электронной коммерции, мы выделили несколько креативных идей по доставке, которые вы можете украсть у ведущих брендов электронной торговли.

Тмин

Caraway Home — это розничный торговец, который продает через Интернет хорошо продуманную, нетоксичную керамическую посуду.Поэтому естественно, что он делает упор на экологически безопасную упаковку. Бренд использует переработанные материалы с пластиковыми пакетами с нулевым содержанием влаги, малотравматичными красителями для печати и 100% биоразлагаемыми пробками для упаковки и отправки товаров.

Производитель кухонной посуды Caraway Home Starter Kit: опыт распаковки. Фото любезно предоставлено: Caraway Home

Caraway также включает приветственный буклет с заказами, сделанными из переработанной бумаги, а также сообщения, напечатанные непосредственно на упаковке, которые помогают покупателям испытать каждую крышку, противень и единицу хранения что входят в коробку.

Caraway Home использует обмен сообщениями на пользовательском ящике, чтобы направлять клиентов при распаковке. Фото любезно предоставлено: @bzises Tweet

В целом, в упаковке Caraway для электронной коммерции выделяется то, насколько организована и ориентирована на бренд. Учитывая, что его основной набор посуды стоит 395 долларов, как только вы получите посылку, вы поймете, что сделали правильные инвестиции для своей кухни.

TrunkClub

TrunkClub — это компания, предоставляющая услуги по подписке, серьезно относящаяся к распаковке товаров.Для начала, вместо стандартной коробки, заклеенной прозрачной упаковочной лентой, она выбрала изготовленную на заказ коробку с печатным рисунком с ручкой, которая напоминает сундук, близко подходя к своей торговой марке и подчеркивая ее.

С того момента, как багажник от TrunkClub прибывает к вашему порогу, вы знаете, что вас ждут незабываемые впечатления — и вам не терпится открыть его.

Отличный пример упаковки продукта от бренда коробки для подписки на одежду Trunk Club. Фотография любезно предоставлена: Trunk Club

Содержимое багажника продуманно продумано для создания презентации и впечатлений.Чтобы еще больше создать индивидуальный брендовый опыт для своих клиентов, все заказы включают рукописную карточку от личного стилиста, объясняющую выбор продуктов. Это действительно заставляет вас почувствовать себя частью чего-то особенного и эксклюзивного.

Haus

В то время, когда тенденции упаковки для электронной коммерции являются красочными, яркими и масштабными, Haus делает прямо противоположное. Он превращает свою упаковку в простую белую картонную коробку со вставкой из газетной бумаги, которая дает покупателям информацию о том, как производится продукт, рецепты коктейлей и часто задаваемые вопросы.

Пакет стартового набора Haus. Фото любезно предоставлено: My Subscription Addiction

Это позволило Haus сосредоточиться на разработке упаковки и продукта, ориентируясь на эстетику. Хелена Хамбрехт, соучредитель Haus, рассказала Forbes в недавнем интервью: «Мы смогли переосмыслить всю цель бутылки. Мы решили, что хотим пойти с точки зрения домашнего декора и оторваться от традиций, чтобы создать что-то, что действительно гармонировало бы с домами людей ».

Если вы посмотрите ленту Haus в Твиттере, то заметите, что множество клиентов публикуют фотографии как упаковки продукта, так и процесса распаковки.

Пользователь Twitter @emily_singer пишет в Твиттере об упаковке продукции Haus. Фото любезно предоставлено: @emily_singer Tweet

Otherland

Otherland — это многообещающий стартап, известный своим выбором красиво упакованных и ароматных свечей. Основательница Otherland, Эбигейл Кук Стоун, бывшая покупательница произведений искусства для магазинов Ralph Lauren, понимает важность визуальных эффектов в нашей жизни и создала одну из самых примечательных упаковочных коробок для электронной коммерции на рынке.

Коробка для сезонной коллекции «День матери Otherland».Фото любезно предоставлено: Business Insider

Некоторые коробки Otherland, такие как вышеприведенный пример Дня матери, доступны только в течение ограниченных периодов промо-акций, что удерживает клиентов и привлекает их внимание к бренду. Но независимо от того, получаете ли вы коробку для сезонной или базовой коллекции, при открытии вы всегда будете ощущать знакомые яркие всплески цвета и восхитительный аромат свечей.

Otherland всегда использует качественные материалы и яркую презентацию, чтобы создать для своих клиентов незабываемые впечатления от распаковки.

Allbirds

Allbirds — это интернет-магазин удобной обуви, изготовленной из экологически чистых продуктов, таких как древесное волокно и сахарный тростник. Он прилагает все усилия в своих упаковочных коробках, чтобы повысить ценность продукта и индивидуальность, которая отражает его экологичную обувь.

Вид на экологичный пакет электронной коммерции Allbirds со стороны. Фотография любезно предоставлена: Allbirds

. Открывая пару Allbirds:

, есть за что полюбить.

• Классная печатная иллюстрация
• Вкладыш в упаковку с сообщением о бренде
• Изготовлен из перерабатываемых материалов и соевых чернил
• Формованные вкладыши в обувь со смайликом
• Отверстия для ручек
• Фирменный, причудливый дизайн упаковки

Вид с воздуха на распаковку Allbirds.Фотография любезно предоставлена: Allbirds

Все детали процесса распаковки Allbirds направлены на создание единого впечатления, от транспортной этикетки до чернил и вставок для обуви из целлюлозы. Он игривый и функциональный, как и бренд Allbirds, и создает впечатление, которое клиенты не забудут.

Жизнь без оболочки

Unwrapped Life продает экологически чистые продукты для ваших волос, тела и дома с миссией максимально приблизиться к нулевым отходам. Они идут против течения, предлагая упаковку, которая является минимальной и пригодной для компостирования, чтобы соответствовать их ценностям.

Безотходная упаковка без пластика от Unwrapped Life с компостируемой бумажной упаковкой. Фото любезно предоставлено: Unwrapped Life

Фирменный кондиционер и шампунь Unwrapped также упакованы в компостируемую бумагу, поэтому практически нет отходов. Кроме того, натуральные коричневые цвета привносят ощущение тепла, силы и комфорта в процесс распаковки с небольшой дополнительной изысканностью.

Безотходная крафт-бумага Unwrapped Life, которую можно компостировать. Фото любезно предоставлено: Unwrapped Life

. Весь процесс упаковки компании полностью безбумажный, заказы принимаются по телефону или планшетам без каких-либо бланков.Они продолжают работать над поиском центров выполнения заказов, которые придерживаются своей политики безотходного производства и использования пластика, чтобы снизить углеродный след бренда.

Мы хотели убедиться, что любые продукты нашей компании практически не повлияют на них в конце срока их службы.

Арден Тисдейл, соучредитель Unwrapped Life

Сделайте свой опыт распаковки незабываемым

Создание незабываемого опыта распаковки может стать конкурентным преимуществом, необходимым вашему бизнесу, чтобы не только генерировать повторные покупки, но и привлекать новых клиентов.Энди Данн, основатель Bonobos, говорит об этом лучше всего:

«В конце концов, вы строите не компанию электронной коммерции, а бренд, основным каналом распространения которого является электронная коммерция».

Уделите следующие несколько дней тому, чтобы пересмотреть свою упаковку. Подумайте, сколько вы в настоящее время тратите, вашу политику возврата, средний размер заказа и размер прибыли, а также оцените, что вы можете сделать, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Готовясь к предстоящему сезону покупок BFCM, убедитесь, что у вас под рукой достаточно расходных материалов, коробки подходящего размера и достаточно этикеток, наклеек, заметок и т. Д.Также может быть приятным прикосновением добавить праздничные благодарственные письма, открытки или наклейки в вашу упаковку, чтобы порадовать ваших клиентов. Чтобы получить больше советов, ознакомьтесь с нашим руководством по праздничным перевозкам, чтобы выжить и заработать во время сезонной лихорадки.

Иллюстрация Грасии Лам

---

Готовы создать свой первый бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Часто задаваемые вопросы: упаковка для электронной торговли

Что такое упаковка для электронной торговли?

Упаковка для электронной коммерции — это правила упаковки, установленные складами (включая Amazon), которые регулируют размер упаковки, эффективность и то, как она защищает продукт.

Что такое упаковка?

Под упаковкой понимается закрытие или защита продуктов для обеспечения их безопасности во время распространения, хранения, доставки и продажи. Упаковка — это также искусство и наука разработки и производства упаковки для вашего бренда.

Какие типы упаковки лучше всего?

• Полиэтиленовые пакеты
• Гофроящики
• Пакеты бумажные
• Ящики картонные
• Ящики пластиковые
• Почтовые ящики с подкладкой
• Ящики жесткие
• Ящики на заказ

Что такое анализ безубыточности и как это сделать (шаблон)

Начало бизнеса часто сопряжено с риском.Как говорится, «Чтобы зарабатывать деньги, нужно тратить деньги». Хотя это не всегда так, есть один очень эффективный способ снизить риск: провести анализ безубыточности . Анализ безубыточности подскажет вам, что именно вам нужно сделать, чтобы выйти на уровень безубыточности и вернуть свои первоначальные вложения.

Если вы управляете бизнесом или думаете о том, чтобы открыть его, вы должны знать, как проводить анализ безубыточности. Это критически важный вид деятельности для принятия важных бизнес-решений.

Что такое анализ безубыточности?

Анализ безубыточности — полезный инструмент для определения того, в какой момент ваша компания, новый продукт или услуга будут прибыльными.Другими словами, это финансовый расчет, используемый для определения количества продуктов или услуг, которые вам нужно продать, чтобы хотя бы покрыть свои расходы. Когда вы выходите на уровень безубыточности, вы не теряете и не зарабатываете деньги, но все ваши расходы окупаются.

Подробнее: Как провести SWOT-анализ для вашего бизнеса

Например, анализ безубыточности может помочь вам определить, сколько футляров для сотовых телефонов вам нужно продать, чтобы покрыть расходы на складирование. Или сколько часов обслуживания вам нужно продать, чтобы заплатить за офисное помещение.Все, что вы продаете сверх точки безубыточности, принесет прибыль.

Есть несколько определений, которые вам необходимо знать, чтобы понять анализ безубыточности.

• Фиксированные затраты: Расходы остаются неизменными независимо от того, сколько вы продаете.
• Переменные затраты : расходы, которые колеблются вверх и вниз в зависимости от продаж.

Почему вы должны проводить анализ безубыточности

Анализ безубыточности дает много преимуществ.

Цена разумнее

Определение точки безубыточности поможет вам лучше ценить свою продукцию. Эффективное ценообразование зависит от психологии, но не менее важно знать, как это повлияет на вашу прибыльность. Вы должны убедиться, что можете оплатить все свои счета.

Покрытие постоянных расходов

Когда большинство людей думают о ценообразовании, они думают о том, сколько стоит создать их продукт. Это считаются переменными затратами. Вам по-прежнему необходимо покрывать ваши постоянные расходы, такие как страхование или плата за веб-разработку.В этом вам поможет анализ безубыточности.

Уловить недостающие расходы

Когда вы обдумываете идею малого бизнеса, легко забыть о расходах. Когда вы проводите анализ безубыточности, вы должны выложить все свои финансовые обязательства, чтобы определить точку безубыточности. Это ограничит количество сюрпризов в будущем.

Установить цели по доходам

После завершения анализа безубыточности вы точно знаете, сколько вам нужно продать, чтобы получить прибыль.Это поможет вам установить более конкретные цели продаж для вас и вашей команды. Когда у вас есть четкая цифра, будет намного легче выполнить ее.

Принимайте более разумные решения

Предприниматели часто принимают деловые решения на основе эмоций. Если им нравится новое предприятие, они идут на него. Важно то, как вы себя чувствуете, но этого недостаточно. Успешные предприниматели принимают решения на основе фактов. Будет намного проще принять решение, когда вы поработаете и получите полезные данные.

Ограничить финансовую нагрузку

Проведение анализа безубыточности помогает снизить риск, показывая вам, когда следует избегать бизнес-идеи. Это поможет вам избежать неудач и ограничить финансовые потери, которые плохие решения могут иметь для вашего бизнеса. Вместо этого вы можете реалистично оценивать возможные результаты.

Пополните свой бизнес

Анализ безубыточности — ключевой компонент любого бизнес-плана. Обычно это требование, если вы хотите привлечь инвесторов или взять другие долги для финансирования своего бизнеса.Вы должны доказать, что ваш план жизнеспособен. Более того, если анализ выглядит хорошо, вам, , будет удобнее взять на себя бремя финансирования.

Когда использовать анализ безубыточности

Есть четыре распространенных сценария, когда анализ безубыточности помогает.

1. Открытие нового бизнеса

Если вы думаете об открытии нового бизнеса, анализ безубыточности просто необходим. Это не только поможет вам решить, жизнеспособна ли ваша бизнес-идея, но и заставит вас провести исследование и реалистично оценивать затраты, а также продумать свою стратегию ценообразования.

2. Создание нового продукта

Если у вас уже есть бизнес, вам все равно следует провести анализ безубыточности, прежде чем переходить на новый продукт, особенно если этот продукт требует значительных затрат. Даже если ваши постоянные затраты, такие как аренда офиса, останутся прежними, вам нужно будет рассчитать переменные затраты, связанные с вашим новым продуктом, и установить цены, прежде чем вы начнете продавать.

3. Добавление нового канала продаж

Каждый раз, когда вы добавляете новый канал продаж, ваши расходы будут меняться, даже если ваши цены останутся прежними.Например, если вы продавали в Интернете и думаете о создании всплывающего магазина, вам нужно хотя бы убедиться, что вы окупитесь. В противном случае финансовое напряжение может поставить под угрозу остальную часть вашего бизнеса.

Это в равной мере относится и к добавлению новых каналов продаж в Интернете, таких как посты для покупок в Instagram. Планируете ли вы какие-либо дополнительные расходы на продвижение канала, например рекламу в Instagram? Эти затраты должны быть частью вашего анализа безубыточности.

4. Изменение бизнес-модели

Если вы думаете об изменении своей бизнес-модели, например о переходе с дропшиппинга на транспортировку запасов, вам следует провести анализ безубыточности.Ваши затраты могут значительно измениться, и это поможет вам понять, нужно ли изменить и ваши цены.

Формула анализа безубыточности

Прежде чем мы начнем вычислять точки безубыточности, давайте разберемся, как работает формула.

Ваша точка безубыточности равна вашим постоянным затратам, разделенным на вашу среднюю цену за вычетом переменных затрат.

Точка безубыточности = фиксированные затраты / (средняя цена — переменные затраты)

По сути, вам нужно выяснить, какова ваша чистая прибыль на проданную единицу продукции, и разделить фиксированные затраты на это число.Это подскажет вам, сколько единиц вам нужно продать, прежде чем вы начнете получать прибыль.

Как вы теперь знаете, продажи ваших продуктов должны оплачивать не только затраты на их производство. Оставшаяся прибыль известна как маржа взносов , поскольку она вносит денежный вклад в постоянные затраты.

Теперь, когда вы знаете, что это такое, как работает и почему это важно, давайте разберемся, как рассчитать точку безубыточности.

Прежде чем мы начнем, получите бесплатную копию шаблона анализа безубыточности здесь.Сделав копию, вы сможете редактировать шаблон и производить собственные расчеты.

Шаг 1. Соберите данные

Первый шаг — перечислить все затраты на ведение бизнеса. Все, от стоимости вашего продукта до аренды, до банковских комиссий. Продумайте все, за что вам нужно заплатить, и запишите это.

Следующий шаг — разделить их на постоянные затраты и переменные затраты.

1. Постоянные затраты

Постоянные затраты — это любые затраты, которые остаются неизменными независимо от того, сколько продукта вы продаете.Это может включать такие вещи, как аренда, подписка на программное обеспечение, страхование и оплата труда.

Составьте список всего, за что вам придется платить, несмотря ни на что. В большинстве случаев вы можете указывать расходы в виде ежемесячных сумм, если только вы не планируете мероприятие с более короткими временными рамками, например трехдневный фестиваль. Сложите все. Если вы используете электронную таблицу анализа безубыточности, она выполнит вычисления автоматически.

2. Переменные затраты

Переменные затраты — это затраты, которые колеблются в зависимости от количества продаваемого вами продукта.Это может включать такие вещи, как материалы, комиссионные, обработка платежей, а также труд.

Некоторые расходы могут относиться к любой категории, в зависимости от вашего бизнеса. Если у вас есть штатные сотрудники, они будут оплачиваться по фиксированным расходам. Но если вы платите почасовым сотрудникам с неполной занятостью, которые работают только тогда, когда они заняты, они будут считаться переменными расходами.

Составьте список всех ваших затрат, которые меняются в зависимости от того, сколько вы продаете. Перечислите цену за проданную единицу и сложите все затраты или воспользуйтесь таблицей, которая добавит их автоматически.

3. Средняя цена

Наконец, определитесь с ценой. Не волнуйтесь, если вы еще не готовы указать окончательную цену, вы можете изменить ее позже. Учтите, это средняя цена. Если вы предложите некоторым клиентам оптовые скидки, это снизит среднюю цену.

Шаг 2 — Подключите свои данные

Теперь пора подключить ваши данные. Электронная таблица включит ваши общие фиксированные и переменные затраты в расчет безубыточности. Все, что вам нужно, это указать среднюю цену в соответствующей ячейке.После этого математика будет происходить автоматически. Число, которое вычисляется в верхней правой ячейке под единицами безубыточности. — это количество единиц, которое вам нужно продать, чтобы добиться безубыточности.

В приведенном выше примере анализа безубыточности точка безубыточности составляет 92,5 единицы.

Шаг 3 — Внесите изменения

Не стесняйтесь экспериментировать с разными числами. Посмотрите, что произойдет, если вы снизите свои постоянные или переменные затраты или попытаетесь изменить цену. У вас может не получиться сделать это с первого раза, поэтому вносите коррективы по ходу дела.

Внимание: не забывайте о расходах

Самая распространенная ошибка анализа безубыточности — это забыть о вещах, особенно о переменных затратах. Анализ безубыточности — важный шаг к принятию важных бизнес-решений. Вот почему вам нужно убедиться, что ваши данные максимально точны.

Чтобы не пропустить никаких затрат, продумайте все операции от начала до конца. Если вы подумаете о своем опыте упаковки в электронной коммерции, вы можете вспомнить, что вам нужно заказать фирменную салфетку, и что на один заказ у вас хватит 200 поставок.Если вы обдумываете организацию фестиваля, возможно, вы вспомните, что вам нужно будет предоставить салфетки вместе с едой, которую вы продаете. Это переменные затраты, которые необходимо включить.

Ограничения анализа безубыточности

Анализ безубыточности играет важную роль в принятии деловых решений, но он ограничен по типу информации, которую может предоставить.

Не прогнозирует спрос

Важно отметить, что анализ безубыточности не позволяет прогнозировать спрос.Он не скажет вам, какими будут ваши продажи или сколько людей захотят то, что вы продаете. Он только скажет вам, сколько единиц вам нужно продать, чтобы выйти на уровень безубыточности. Также важно отметить, что спрос нестабилен. Когда вы измените цену, изменится и количество людей, желающих купить ваш продукт.

Зависит от достоверных данных

Иногда затраты делятся как на фиксированные, так и на переменные. Это может усложнить вычисления, и вам, вероятно, придется втиснуть их в одно или другое.Например, у вас могут быть базовые затраты на рабочую силу независимо от того, что, а также дополнительная максимальная стоимость рабочей силы, которая может колебаться в зависимости от того, сколько продукта вы продаете.

Точность точки безубыточности зависит от точных данных. Если вы не введете в формулу достоверные данные, вы не получите надежного результата.

Упрощенный

Формула точки безубыточности упрощена. Многие компании предлагают несколько продуктов по разным ценам. Он не сможет уловить этот нюанс.Скорее всего, вам нужно будет работать с одним продуктом за раз или оценить среднюю цену на основе всех продуктов, которые вы можете продать. В этом случае лучше всего выполнить несколько различных сценариев, чтобы лучше подготовиться.

Цены тоже меняются. Эта модель предполагает, что одновременно меняется только одна вещь. Вместо этого, если вы снизите цену и продадите больше, ваши переменные затраты могут уменьшиться, потому что у вас больше покупательной способности или вы можете работать более эффективно. В конце концов, это только оценка.

Игнорирует время

Анализ безубыточности игнорирует колебания во времени. Сроки будут зависеть от периода, который вы используете для расчета фиксированных затрат (чаще всего ежемесячно). Хотя вы увидите, сколько единиц вам нужно продать в течение месяца, вы не увидите, как все изменится, если ваши продажи будут колебаться еженедельно или сезонно в течение года. Для этого вам нужно будет положиться на хорошее управление денежными потоками и, возможно, на надежный прогноз продаж.

Он также не принимает во внимание будущее.Анализ безубыточности смотрит только здесь и сейчас. Если в следующем году стоимость вашего сырья вырастет вдвое, ваша точка безубыточности будет намного выше, если вы не поднимете цены. Если вы поднимете цены, вы можете потерять клиентов. Этот хрупкий баланс всегда находится в движении.

Игнорирует конкурентов

Как новый участник рынка, вы собираетесь влиять на конкурентов и наоборот. Они могут изменить свои цены, что может повлиять на спрос на ваш продукт, в результате чего вы также измените свои цены.Если они будут расти быстро и сырье, которое вы оба используете, станет более дефицитным, стоимость может вырасти.

В конечном счете, анализ безубыточности даст вам очень твердое представление об исходных условиях для достижения успеха. Это обязательно. Но это не единственное исследование, которое вам нужно провести, прежде чем начинать или вносить изменения в бизнес.

Стратегии снижения точки безубыточности

Что делать, если вы завершите анализ безубыточности и обнаружите, что количество единиц, которые вам нужно продать, слишком велико? Если число кажется нереальным или недостижимым, не паникуйте.Вы можете внести некоторые изменения, чтобы снизить точку безубыточности.

1. Снижение постоянных затрат

Посмотрите, есть ли возможность снизить постоянные расходы. Чем ниже вы их получите, тем меньше единиц вам нужно будет продать, чтобы окупиться. Например, если вы думаете об открытии розничного магазина, а цифры не работают, подумайте о продаже в Интернете. Как это повлияет на ваши постоянные расходы?

2. Поднимите цены

Если вы поднимете цены, вам не нужно будет продавать столько единиц, чтобы достичь безубыточности.Маржинальный вклад на проданную единицу будет выше. Размышляя о повышении цен, помните о том, что рынок готов заплатить, и о том, что за это приходится платить. Вам не нужно продавать столько единиц, но вам все равно нужно будет продать достаточно — и если вы будете брать больше, покупатели могут ожидать более качественный продукт или лучшее обслуживание клиентов.

3. Снижение переменных затрат

Снижение переменных затрат часто является самым сложным вариантом, особенно если вы только начинаете заниматься бизнесом.Но чем больше вы масштабируете, тем легче будет сократить переменные затраты. Стоит попытаться снизить свои затраты, проведя переговоры с поставщиками, сменив поставщиков или изменив свой процесс. Например, вы обнаружите, что упаковка арахиса дешевле, чем пузырчатая пленка для перевозки хрупких продуктов.

Бесплатный шаблон анализа безубыточности

Не забудьте взять с собой бесплатный шаблон анализа безубыточности. Щелкните здесь, чтобы получить доступ к шаблону на Google Диске. Чтобы сохранить собственную редактируемую версию электронной таблицы, нажмите «Файл» → «Сделать копию…».Для этого вам необходимо войти в свою учетную запись Google.

Анализ безубыточности необходим для принятия разумных бизнес-решений. В следующий раз, когда вы думаете об открытии нового или о внесении изменений в существующий, сделайте анализ безубыточности, чтобы быть лучше подготовленными.

Как установить цену на продукт за 6 простых шагов: руководство для начинающих

Знаете ли вы, что более 90% интернет-покупателей тратят время на сравнение цен?

Ценообразование

затрагивает практически все аспекты вашего бизнеса электронной коммерции, от движения денежных средств до размера прибыли, но при таком большом количестве способов определения цены на продукт сложно понять, какую стратегию использовать.

Что следует использовать: нечетное ценообразование, правило 100 или пакетную стратегию ценообразования? Что это вообще за штуки? Вам нужно изменить цены во всем каталоге или вы можете просто изменить несколько продуктов здесь и там? А что делают ваши конкуренты?

В этом посте мы расскажем, как установить цену на свой продукт за шесть простых шагов.

Шаг 1. Работа с точными данными о конкурентных ценах

По данным Lemonstand, 60% всех онлайн-покупателей называют цену одним из наиболее важных факторов, влияющих на решения о покупках в Интернете.Покупатели используют сайты сравнения, поэтому вам имеет смысл знать, как ваши конкуренты устанавливают цены на свои продукты, верно?

Но как найти точные данные о конкурентных ценах?

Один из способов — использовать платформу, которая может собирать, анализировать и сравнивать данные о ценах. Это дает вам информацию, необходимую для принятия решений о структуре ценообразования, и дает возможность для роста.

Например, зная цену продукта вашего конкурента, вы можете продвигать продукт, который есть у вашего конкурента, по полной цене.Использование программного обеспечения для автоматического отслеживания цен конкурентов, такого как Prisync, может сэкономить время и повысить ваши продажи.

С помощью этого типа программного обеспечения вы можете посмотреть на отдельные продукты, чтобы увидеть, насколько ваши цены соответствуют ценам ваших конкурентов:

Ознакомьтесь с нашим списком из 25 лучших инструментов исследования конкурентов, чтобы дать вам преимущество.

Шаг 2. Не беспокойтесь о единообразных изменениях цен в вашем каталоге

Некоторые компании думают, что если они поднимут или снизят цены на один продукт или несколько продуктов, им придется изменить цены по всему каталогу.Уверяем вас, что это не так.

Вместо этого вы можете настроить цены для каждого продукта отдельно. Повышайте или понижайте цены в зависимости от рыночного спроса или цен конкурентов, но помните: важно не снижать цены слишком низко, иначе вы рискуете сократить свою прибыль. С другой стороны, если вы слишком высоко поднимете цены на свой продукт, вы рискуете потерять продажи из-за более дешевых конкурентов.

Шаг 3. Используйте модель

по правильной цене

Хотя на потенциальный доход вашего бизнеса может повлиять ряд факторов, одним из наиболее важных является стратегия ценообразования.Вот четыре распространенные стратегии ценообразования, которые следует учитывать:

Премиум Цена

В этой модели ценообразования вы устанавливаете цену выше, чем у вашего конкурента. Эта стратегия наиболее эффективна для малых предприятий, продающих уникальные товары.

Также лучше использовать эту стратегию ценообразования, когда вы впервые представляете продукт, когда конкуренция ограничена.

Экономическая цена

Эта стратегия, ориентированная на потребителей, наиболее заботящихся о цене, сводит к минимуму затраты, связанные с производством, и сохраняет цены на продукцию на низком уровне.Экономичное ценообразование наиболее эффективно для крупного бизнеса, поскольку у него есть объем и ресурсы, чтобы поддерживать низкие цены на свою продукцию.

Психология Ценообразование

Психология ценообразования побуждает клиентов принимать решение о покупке на основе эмоционального, а не логического триггера.

Правило 100 является примером психологической модели ценообразования, согласно которой клиенты склонны покупать больше продуктов по цене 11,99 долларов по сравнению с продуктами по цене 12 долларов.00, хотя разница в стоимости составляет всего 0,01 доллара. Психология этого заключается в том, что покупатели склонны сосредотачиваться на первом числе на ценнике, а не на последнем.

Стоимость комплекта

В рамках модели ценообразования в виде пакета вы продаете несколько продуктов по более низкой цене, чем если бы покупатель покупал продукт по отдельности. Эта стратегия увеличивает восприятие ценности в глазах клиентов, поскольку они платят меньше за продукт, но также помогает увеличить среднюю стоимость вашего заказа.

В качестве бонуса это также отличный способ переместить непроданные товары из вашего инвентаря.

Шаг 4. Поддержание связи между командами

Ценовые изменения влияют не только на финансы; они тоже влияют на отношения. Вот почему так важно поддерживать открытые линии связи между командами, поставщиками, поставщиками и особенно теми, кто работает с клиентами.

Клиенты склонны рассматривать повышение цен на продукт как справедливое, когда компания сообщает об изменении напрямую, поэтому будьте как можно более прозрачными в общении с клиентами.Это особенно важно, если вы увеличиваете цены.

Шаг 5. Поддержание положительной цены на уровне

Клиенты хотят знать, что они покупают продукт, имеющий положительную ценность. Они хотят чувствовать, что получают больше, чем заплатили. На самом деле это больше связано с воспринимаемой ценностью (мнением покупателя о ценности продукта), а не с реальной рыночной стоимостью.

Вы можете убедиться, что покупатели знают ценность вашего продукта, написав убедительное ценностное предложение для каждого из ваших продуктов.

Ценностное предложение вашего продукта описывает вашего целевого пользователя, проблему, которую решает продукт, и почему ваш продукт лучше всего остального.

Шаг 6. Обратите внимание на время продвижения

Знаете ли вы, что 91% потребителей проверяют свою электронную почту хотя бы раз в день? Или что 86% потребителей сделали покупку в результате полученного электронного письма?

Время может иметь огромное влияние на открываемость, поэтому важно выбрать лучшее время для отправки писем.

В целом, лучшие дни для рассылки электронных писем — это будние дни (с понедельника по четверг), в то время как выходные, как правило, падают, как камень для взаимодействия с электронной почтой. Что касается времени суток, то позднее утро в течение недели — это время пиковой нагрузки.

Вот и все! Вы только что узнали, как установить цену на продукт за шесть простых шагов. Теперь ознакомьтесь с нашей публикацией о том, как создать всплывающее окно обратного отсчета, которое поможет вам заставить ваши цены работать. Или вы всегда можете попробовать одно из других наших замечательных руководств!

Еще не используете OptinMonster? Без проблем.Вы можете присоединиться ПРЯМО СЕЙЧАС.

Опубликовано Jenny Gov

Дженни Гов — писатель в OptinMonster и любит помогать малому бизнесу расти. Когда она не пишет, она, вероятно, путешествует или ищет следующую лучшую кофейню.

советов по правильной цене вашего продукта или услуги

Вы успешно разработали отличный продукт или услугу, и теперь вам нужно выяснить, как установить цену на него. Этот сценарий может показаться знакомым, отчасти потому, что там побывало очень много генеральных директоров.Например, при первом запуске Varsity Tutors нам тоже приходилось определять подходящие ценовые категории, чтобы предоставлять клиентам максимальную ценность и одновременно стимулировать рост компании.

Правильная оценка вашего продукта или услуги может привести к заметному увеличению вашей клиентской базы, вашей доли рынка, и вашей общей прибыли. Итак, как вы можете гарантировать, что выбранные вами в конечном итоге ценовые категории помогут увеличить шансы вашей компании на успех? Вот три совета, которые помогут вам пройти весь процесс от начала до конца:

1.Рассчитайте ваши COGS

Начните с определения вашего COGS или стоимости проданных товаров. Чтобы вычислить эту цифру, подумайте о каждом действии, которое способствует созданию вашего продукта или услуги. Сюда входит цена материалов, затраты на рабочую силу, маркетинговые сборы и т. Д. Короче говоря, сколько вам стоит произвести одну единицу X?

Материалы внутри одного Chromebook, например, стоят около 300 долларов. Когда такие производители, как Acer и Samsung, учитывают затраты на рабочую силу, они создают базовый план, который помогает им определять свои рыночные цены.

Этот базовый уровень имеет решающее значение для любого бизнеса. Если вы установите цену ниже вашего COGS, ваш продукт, очевидно, не принесет прибыли. Если ни один из ваших продуктов во всей линейке продуктов не приносит прибыли, ваша компания не будет устойчивой. Этот единственный расчет себестоимости может привести к серьезным выводам.

2. Проанализируйте свою отрасль

После расчета себестоимости вы можете приступить к изучению возможных цен на ваш продукт или услугу.Один из лучших способов сделать это — собрать соответствующие данные о вашей отрасли. Часто это многоступенчатый процесс, в котором вы можете:

A. Проведение маркетинговых исследований. Если товар, похожий на ваш продукт, в настоящее время существует на рынке, вы можете обратиться к вашим конкурентам за базовыми и справочными ценами. Например, в большинстве сетей бургеров быстрого питания обычный бургер стоит примерно одинаково — независимо от того, заходите ли вы в Burger King, McDonald’s или Wendy’s. Эти три сети, по сути, предлагают аналогичные продукты, и потребители ожидают одинаковых цен при покупке аналогичных продуктов.

B. Определите воспринимаемую ценность вашего продукта. Вышеупомянутая стратегия может не подходить для вашего бизнеса. Если вы планируете установить другую цену для уже существующего товара, постарайтесь четко обозначить, почему ваш продукт уникален. Рассмотрим предыдущий пример гамбургера — возможно, ваш бургер сделан из органической говядины травяного откорма, такой как та, что предлагает Elevation Burgers, сеть ресторанов быстрого питания. Или, может быть, вы позволите своим клиентам настраивать каждый аспект своего заказа, от булочки до гарнира.Наличие точек дифференциации позволит вам устанавливать цены, отличные от цен ваших конкурентов.

C. Создавайте собственную воспринимаемую ценность. Если ваш продукт или услуга совершенно новые и не имеют конкурентов, у вас есть редкая возможность определить вашу собственную воспринимаемую ценность (т. Е. Разницу между вашей себестоимостью и средней рыночной ценой вашего продукта). Это может быть сложным балансирующим действием, и анализ потребностей клиентов и траектории выручки вашей компании поможет вам найти идеальный диапазон воспринимаемой ценности.Например, в индустрии спортивной обуви обычно можно найти рекомендованную спортсменами обувь в диапазоне от 200 до 300 долларов. Последняя фирменная обувь Nike Леброна Джеймса продается по цене 200 долларов, и эта цена основана на предполагаемой ценности бренда LeBron.

D. Согласуйте свою ценовую стратегию с основной бизнес-стратегией

Рассмотрим индустрию игровых консолей. Большинство консолей продаются с убытком или по себестоимости, и компании рассчитывают получить прибыль от продажи игр.Покупатели консоли могут оценить ее ценность, только купив игры, и теоретически они захотят покупать все больше и больше игр. Эта модель похожа на ту, что реализуется с бритвами и лезвиями, где прибыль поступает от продолжающихся продаж бритв, которые необходимо заменить. Тщательно проанализируйте стратегию своей компании и определите, какой должна быть правильная модель потока доходов. Если ваша «консоль» будет стоить слишком дорого, покупателей будет мало, а значит, и продажи видеоигр будут меньше.

3. По возможности проверяйте

Обычно легче скорректировать ваши цены в сторону понижения, чем повысить их. Ваши потребители также с большей вероятностью продолжат покупать ваш продукт при первом сценарии. Это означает, что предложение продукта по стратегической цене после выпуска важно. Предлагая свой продукт по слишком высокой цене, вы можете столкнуться с трудностями в повышении рыночной привлекательности. На другом конце спектра — слишком низкая цена для вашего продукта, и вы можете оставить ценность на столе и замедлить рост вашей компании.Если возможно, проведите A / B-тестирование в качестве последнего шага, чтобы определить ваши показатели привлечения и удержания в разных ценовых категориях. Например, предположим, что вы предлагаете услугу на основе подписки. Вы можете протестировать разные ценовые категории и продолжительность подписки. Это может включать сравнение ежемесячных и годовых планов, а также различные варианты ценообразования для каждого из них.

От первого обсуждения стоимости до последнего, изучение данных по вашему бизнесу и отрасли может помочь вам установить правильную цену для вашего продукта или услуги.С правильным товаром по правильной цене ваша компания станет на шаг ближе к устойчивому успеху.

Чак Кон — генеральный директор и основатель Varsity Tutors , технологической платформы для частного академического обучения и подготовки к экзаменам, призванной помочь студентам на всех уровнях образования достичь академических успехов.

Как установить правильную цену на свои товары или услуги

Старший бизнес-консультант BDC Алка Суд говорит, что предприниматели могут предпринять семь основных шагов, чтобы выработать подход к ценообразованию, который будет работать для их бизнеса.

1. Рассчитайте свои прямые затраты

Прямые затраты включают стоимость сырья, включая пошлины, фрахт или доставку, а также прямые затраты на рабочую силу, понесенные для производства продукта или оказания услуги.

2. Рассчитайте себестоимость проданных товаров или себестоимость реализации

Себестоимость проданных товаров или себестоимость реализации представляет собой стоимость производства продукта или предоставления услуги, готовой к продаже.

Если вы розничный торговец или производитель, ваша «стоимость проданных товаров» включает ваши прямые затраты плюс другие затраты, такие как общие расходы, фрахт и заводские накладные расходы, понесенные для производства и доставки продукта вашему покупателю.Если вы перевозчик или оптовый торговец, ваша «себестоимость продаж» будет включать ваши прямые затраты плюс другие затраты, такие как затраты на рабочую силу и оборудование, а также затраты на оборудование, например, при наличии склада или гаража.

Самый простой способ рассчитать стоимость проданных товаров — это сложить ваши затраты на сырье или продукцию, заработную плату, льготы, амортизационные расходы и заводские накладные расходы.

Амортизационные расходы , также известные как амортизация, относятся к стоимости оборудования и средств, которые используются для производства и оказания услуг вашим клиентам.

Заводские накладные расходы могут включать такие статьи, как затраты на коммунальные услуги и надзор. Не учитывайте расходы, связанные с маркетингом, продажами или администрированием.

Себестоимость проданной продукции = Затраты на сырье + Затраты на оплату труда + Амортизационные расходы + Заводские накладные расходы

Для оптовика / дистрибьютора себестоимость продаж включает затраты на покупку продукции у производителя, а также затраты на оплату труда и амортизацию, которые вы несете для обработки, хранения и доставки продукта вашему конечному покупателю — розничному продавцу.

Себестоимость = Себестоимость продукции + Затраты на оплату труда + Поставки + Амортизационные расходы + Накладные расходы объекта

Вычтите стоимость проданных товаров или себестоимость продаж из общей выручки, чтобы рассчитать валовую прибыль. Валовая прибыль представляет собой сумму денег, которую можно потратить на маркетинг, продажи и администрирование и получить прибыль. Валовая прибыль — это связанный термин, который представляет собой валовую прибыль как процент от выручки.

Валовая прибыль = Общая выручка — Себестоимость проданной продукции

Валовая прибыль =

Валовая прибыль

---

Выручка x 100

3.Рассчитайте точку безубыточности

Большинство владельцев бизнеса хорошо понимают другие затраты, которые им необходимо возместить при продаже продукта или услуги, но они не всегда учитывают накладные расходы, которые в конечном итоге влияют на прибыльность.

Сюда входят расходы на ведение бизнеса и выход на рынок независимо от объемов производства или продаж. Накладные расходы обычно называют «постоянными затратами», потому что эти затраты не обязательно увеличиваются (или уменьшаются), если объем увеличивается (или уменьшается).Вам необходимо включить эти косвенные затраты, чтобы точно рассчитать точку безубыточности.

«Допустим, вы управляете компанией по уходу за газонами», — говорит Суд. «Ваши прямые расходы — это такие вещи, как сумма, которую вы платите своему персоналу, расходы на топливо или запчасти за предоставление услуги. Но вы также должны учитывать такие вещи, как поездки между объектами, время, потраченное на ремонт и обслуживание оборудования, бухгалтерские услуги и т. Д. Если эти затраты не будут учтены в вашей цене, вы можете в конечном итоге потерять деньги, даже если у вас есть доход.”

Примеры косвенных постоянных затрат (также называемых накладными расходами) включают коммерческие, общие и административные расходы, такие как:

• Заработная плата и пособия офисного персонала
• Маркетинг и реклама
• Аренда или ипотека и налоги на недвижимость
• Амортизация (оргтехника)
• Страхование и профессиональные сборы

Точка безубыточности — это сумма продаж в долларах, которую вам нужно заработать, чтобы покрыть все ваши расходы и получить прибыль в размере 0 долларов.

Точка безубыточности =

Непрямые постоянные затраты

---

Валовая прибыль

Пример

Допустим, ABC Co. заработала 100 000 долларов дохода, продав 10 000 единиц продукции по 10 долларов за единицу. А представьте, что валовая прибыль компании составляет 65%, а непрямые постоянные расходы — 25 000 долларов.

В долларах точка безубыточности ABC Co. составляет:

Непрямые постоянные затраты ÷ Валовая прибыль = Выручка от продаж

Как только компания продает 38 461 доллар, она оплатит стоимость проданных товаров, а также косвенные постоянные издержки.Но при таком уровне продаж он не принесет прибыли.

В единицах точка безубыточности составляет:

Продажи безубыточности ÷ Цена продажи = Единицы безубыточности

38 461 $ ÷ 10 $ = 3 846 единиц

Как только компания продаст 3 846 единиц, она выйдет на уровень безубыточности. Любые продажи сверх этого объема принесут прибыль.

4. Определите свою наценку

Наценка выражается как процент от стоимости проданных товаров или себестоимости продаж.Он настроен на то, чтобы попытаться гарантировать, что компания получит достаточно высокую валовую прибыль или маржу прибыли, чтобы иметь возможность оплачивать свои косвенные фиксированные затраты, а также получать целевую прибыль.

Кроме того, наценки обычно используются в розничной или оптовой торговле как простой способ определения цены на товары, когда в магазине есть несколько различных типов товаров. Имея информацию о стоимости проданных товаров и точке безубыточности, вы можете принять решение о размере своей наценки. Наценки — это сумма, которую вы добавляете к стоимости проданных товаров или себестоимости продаж, чтобы определить цену продукта или услуги.

Валовая прибыль на единицу продукции

---

Себестоимость проданной продукции на единицу продукции

х 100

Чтобы рассчитать наценку, сначала установите целевое количество единиц, которые вы планируете продать, и определите среднюю стоимость единицы.

Пример

Допустим, ABC Co. имеет накладные расходы в размере 25 000 долларов США и нацелена на операционную прибыль в размере 10 000 долларов США. Они также рассчитывают продать 3000 единиц, что ниже их безубыточного объема, если цена продажи составит 10 долларов.00 за единицу. Себестоимость продажи составляет 3,50 доллара за единицу; Таким образом, валовая прибыль составляет 6,50 долларов за единицу (т. е. цена 10 долларов за вычетом себестоимости продаж в 3,50 доллара). Это означает, что они должны иметь более высокую цену, и теперь им необходимо пересчитать свою наценку, чтобы гарантировать, что они также получат свою целевую операционную прибыль.

Шаг 1 — Рассчитайте текущую наценку на единицу:

Цена — Себестоимость проданной продукции за единицу

---

Себестоимость проданной продукции за единицу

х 100

(6 долларов.50 ÷ $ 3,50) X 100 = 186%

Шаг 2— Рассчитайте новую цену:

Себестоимость реализованной продукции + накладные расходы + целевая операционная прибыль

---

Ожидаемый объем

[(3,50 долл. США x 3000 единиц) + 25 000 долл. США + 10 000 долл. США] ÷ 3000 = 15,17 долл. США за единицу

Компания ABC должна установить цену в 15,17 долларов за единицу.

Новая наценка 333%.

Цена за единицу — Себестоимость проданных товаров за единицу

---

Себестоимость проданных товаров за единицу

х 100

(11 долларов.67 ÷ $ 3,50) x 100 = 333%

5. Знайте, что ждет рынок

Суд говорит, что важно помнить, что вы не можете выбрать разметку только на основе математических расчетов.

«Если у всех ваших конкурентов более низкая маржа прибыли, а вы предложите более высокую цену, которая даст вам более высокую маржу, вы можете потерять продажи», — говорит она. «Сколько вы можете взимать, зависит от вашей стратегической позиции на рынке».

Она отмечает важность заблаговременного решения о том, какое место вы хотите занять.

«Если вы хотите быть эксклюзивным поставщиком специального продукта или услуги, вы, вероятно, стремитесь продавать в меньших объемах, но по более высокой цене», — говорит Суд. «Если вы ищете большие объемы продаж, потому что предлагаете товарные товары, вам придется поддерживать низкие цены, чтобы конкурировать».

Суд видел, как сырьевые компании продают огромные объемы продукции и генерируют миллионы валовой прибыли, но с однозначной валовой прибылью, в то время как нишевые компании с более низкими продажами показали валовую прибыль 60% и более.

Цена на продукт может отличаться от цены на услугу. Продукт осязаемый. Ваш покупатель видит это, поэтому видна ценность. С сервисом нужно многое сделать, чтобы предоставить услугу, которую не видят ваши клиенты. Убедитесь, что ваши цены отражают реальную ценность, которую вы доставляете.

6. Отсканируйте конкуренцию

Поскольку цены ваших конкурентов могут иметь прямое влияние на ваши возможности, Суд говорит, что это ключ к знанию вашего рынка.

«Узнайте все, что можно о своих конкурентах, о том, что они предлагают и о ценах», — говорит она. «Это даст вам представление о текущих темпах, а также может дать вам некоторые идеи о том, как дифференцироваться».

Она приводит в пример снегоочистительную компанию. Тот, кто уже оплатил все свое оборудование, может иметь более низкие ставки, чем конкуренты, которые этого не сделали. Поэтому, если вы не можете конкурировать по цене, вы можете вместо этого предложить лучший сервис.

«Вы могли бы брать больше, но с обещанием, что вы начнете пахать раньше, чем кто-либо другой», — предлагает она.«Но будьте осторожны, даже если вы говорите, что взимаете небольшую надбавку за лучшее обслуживание, ваши клиенты могут ожидать луны. С другой стороны, если вы устанавливаете действительно низкие цены, вы все равно можете столкнуться с тем, что клиенты будут пытаться вести переговоры еще более низко ».

7. Регулярно пересматривайте цены

Бизнес-среда постоянно меняется, что может повлиять на ваши цели и прибыль. Суд отмечает, что составление годового бюджета — хорошее время, чтобы посмотреть, как могут расти ваши затраты на ресурсы, энергию, рабочую силу, процентные ставки, налоги и многое другое.

Если вы действительно повышаете цены, рекомендуется лично объяснять вашим клиентам причины. Они не будут думать о ваших расходах, а будут думать только о продукте или услуге. Сообщите им, какие расходы увеличились для вас и что отразилось на увеличении. Если у вас не было роста цен в течение нескольких лет, напомните им об этом.

«И продолжайте смотреть, что делают конкуренты», — говорит она. «Если все остальные увеличивают свои цены, нет причин, по которым вы тоже не должны этого делать.”

Как установить цену на вашу продукцию

Как установить цену на вашу продукцию — это вопрос, который я получаю ВСЕГДА. И каждый раз, когда я просматриваю Etsy и многие другие интернет-магазины, я вижу шокирующе низкую цену. Слишком многие продавцы думают, что низкие цены означают больше продаж. Ты один из них?

Реальность такова, что опытные покупатели, ищущие товары ручной работы, не согласны. Низкая цена может означать исключение себя из продажи. Ваша цена сообщает покупателю о ценности вашего продукта и является важным фактором вашего успеха.

Как вы выбираете цены? Вы смотрите на цены конкурентов и выбираете сопоставимую цену или стремитесь ниже? Учитываете ли вы труд, материалы и прибыль? Вы держите свои цены на низком уровне, потому что боитесь, что более высокие цены будут означать, что вы будете продавать меньше?

Вместо того, чтобы спрашивать себя, сколько стоит товар, вы можете спросить, сколько будут платить потребители? В таком случае вы обманываете не только себя, но и других продавцов. Когда слишком много продавцов в какой-либо нише занижают цены на свою продукцию, потребители привыкают к низкой цене и чувствуют себя обманутыми, когда их просят заплатить справедливую цену.

Пора это изменить.

Если вы ищете выход из подвала выгодных сделок и стремитесь к прибыльности, вот несколько вещей, которые следует учитывать при установлении цены на свою продукцию:

1. Оцените свою продукцию в соответствии с рынком

Один простой способ убедиться, что ваши цены справедливы для вас (и других ремесленников), — это посмотреть на продавцов в вашей нише. Найдите 3-5 человек, продающих товары, похожие на ваш, и найдите среднюю цену. Это может дать вам представление о том, где могут упасть ваши собственные цены, но никоим образом не должно определять вашу окончательную цену.Это только отправная точка…

2. Оценивайте свою продукцию в соответствии с вашими производственными затратами

Сколько стоит производство вашей продукции? Обязательно укажите все материалы, включая сырье или ингредиенты, бирки, этикетки, упаковку, налоги и пошлины, стоимость доставки (сколько стоит доставка продукта вам от вашего производителя) и так далее. Их часто называют переменными затратами. Существуют также фиксированные расходы, которые включают арендную плату, коммунальные услуги, складские помещения и т. Д.Я не рекомендую включать ваши фиксированные расходы в цену. Вместо этого они будут автоматически добавлены на шаге 4.

3. Оценивайте свою продукцию в соответствии с вашими трудовыми затратами

Если ваша цена включает только материальные затраты, вы не оплачиваете свои затраты на рабочую силу. Вы лично тратите время на создание своей продукции? Сколько времени у вас уходит на изготовление каждого продукта и сколько вы хотите получать почасовую оплату? Вы хотите, чтобы вам платили 20 долларов в час или 200 долларов в час?

Это зависит от ваших навыков и опыта, уникальности вашего продукта и деталей в нем.На изготовление пары серег может уйти 5 минут, а на вязание детского одеяла — 5 часов. Ваше время обязательно следует учитывать и учитывать в цене.

Если почасовая оплата — это не то, что вы хотите измерить, подумайте о том, какую зарплату вы хотите платить себе в месяц (или в год), и используйте это число вместо почасовой ставки.

4. Цена в соответствии с вашей бизнес-стратегией

Вы хотите продавать свои товары только на своем веб-сайте электронной коммерции? Или вы хотите продать их другим розничным магазинам для перепродажи? Планируете ли вы работать с дистрибьюторами и оптовиками? Собираетесь ли вы использовать фулфилмент для доставки своих продуктов или собираетесь отправлять их самостоятельно? Это все вопросы, которые вам следует задать при определении окончательной цены.

Имейте в виду, что дистрибьюторы и оптовые торговцы берут 10-15%, а фулфилмент-хаусы взимают фиксированную плату плюс процент за каждую поставку в дополнение к платам за хранение и упаковку.

Это самая простая формула для расчета цены на вашу продукцию:

ОПТОВАЯ ЦЕНА = (труд + материалы) x 2 до 2,5

От x2 до 2,5 также учитывается ваша прибыль и накладные расходы, так что вы защищены. Если ваши товары относятся к категории предметов роскоши или высококлассных товаров, вам будет ближе 2.5. Если они массово продаются, вы будете ближе к 2.

Если вы планируете продавать свою продукцию в другие розничные магазины, вам также необходимо это принять во внимание. Ваши розничные продавцы обычно повышают вашу оптовую цену как минимум в 2 раза.

РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА (MSRP) = оптовая цена x 2–2,5

Допустим, вы дизайнер ювелирных украшений, и изготовление колье стоит 10 долларов (включая ваше время и материалы). Вы должны брать от 20 до 25 долларов оптом (в магазины) и от 40 до 50 долларов в розницу (на вашем веб-сайте).

Чтобы определить, как вы должны оценивать свои продукты, загрузите бесплатную таблицу цен ниже — просто введите свои собственные числа, и у вас будет диапазон цен для начала. Имейте в виду, что если вы планируете работать с торговыми представителями или дистрибьюторами, вы захотите учесть это в своих ценах.

Я надеюсь, что приведенные выше стратегии помогут вам определить , как устанавливать цены на ваши продукты и довести цены до уровня, который будет относиться к вам справедливо и вознаграждает ваше творчество и усилия.Установление справедливой цены на ваши продукты говорит потребителям, что вы можете предложить качественный продукт, поэтому начните распространять новости.

Обязательно посмотрите видео ниже и подпишитесь на канал Launch Grow Joy, если вы хотите получать уведомление, когда мы в следующий раз запустим видео.