Как сказать о повышении цены клиенту – Как повысить расценки и не растерять клиентов? / Финансы / Сайты и биржи фриланса. Обзоры фриланс бирж. Новости. Советы. Фриланс для начинающих. FREELANCE.TODAY

Правила ценообразования: как объявить о повышении цен клиентам

 

Как объявить о повышении цен клиентам и при этом их не расстроить – рассказывает маркетолог Студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.

Пришла пора поднять цены на товары и услуги – увы, такое случается с каждым. Это и интернет-магазины, и рекламные агентства, и бизнес услуг, от салонов красоты до натяжных потолков. Все, у кого есть постоянная клиентская база.

Причины могут быть разные:

• Расширение штата специалистов и повышение их квалификации;
• Переход производства на более качественные, соответственно, более дорогие материалы;
• Инфляция.

 

Как в таком случае сообщить о новых ценах постоянным клиентам? Причем таким образом, чтобы они остались с вами? Ситуация требует деликатного подхода и есть несколько способов сделать это мягко и убедительно.

Оповещение через email-рассылку

1. Уважайте репутацию компании и уважайте клиентов – сообщайте правду, ничего не скрывайте. Письмо о грядущем повышении цен отправляйте заранее, как минимум за 2 недели. Так вы не испортите впечатление о себе, даже если клиент откажется от дальнейшего сотрудничества.

 

2. Презенты и скидки, пусть и скромные, помогут сгладить неловкость возникшей ситуации.

 

3. Предложите не одну услугу или один товар, а целый комплекс по выгодной стоимости — клиент воспримет повышение цен менее болезненно.

4. Прежде чем увеличить цифры в прайсе, объявите распродажу по старым ценам. Клиенты с ограниченным бюджетом, нуждающиеся в вашем товаре, будут вам благодарны и сделают все, чтобы остаться с вами.

5. Объясните, что повышение вызвано вовсе не желанием побольше заработать. Просто налоги выросли, ассортимент изменился, аренда подорожала и т. д.

Главное – не стоит извиняться в письме. Вы ни в чем не виноваты.

Как оформлять ценники на сайте при подорожании

1. Стоит выделить несколько товаров, стоимость которых еще не повысилась. По сравнению с более крупными суммами старый ценник будет выглядеть крайне привлекательно, и изменения в прайсе могут стать даже причиной увеличения продаж.

 

2. Стоит избавиться от множества нулей и пресловутых «девяток». Цифра 99,99 уже ни у кого не вызовет доверия, а стоимость «100 000» лучше оформить как «100 тыс.»

«Разбивка» суммы на несколько частей

Цель этого метода – помочь клиенту перенести потерю достаточно крупной суммы.

Принцип «разбивки» довольно прост – и потому он безотказно работает. Суть его в том, что любой сложный и дорогой продукт, особенно, если это не товар, а услуга, можно разделить на составляющие. Каждая из частей представляет свою выгоду и, соответственно, стоит денег.

Допустим, вы ведете кулинарные мастер-классы. Люди должны понять, что в стоимость входит не только демонстрация приготовления, к примеру, тортов, но и натуральные ингредиенты, декор помещения, музыка, сувениры на память и фотосессия. Это лучше, чем просто обучающее занятие, не так ли?

Или веб-студия, которая занимается созданием сайтов и интернет-продвижением. Здесь целая серия этапов – дизайн и разработка интерфейса, создание текстов, верстка, размещение на хостинге, настройка и запуск рекламной кампании, аналитика и оптимизация результатов.

Объясните, что создание новых рекламных кампаний стоит столько же, а вот за ведение и оптимизацию цены повысились. Потому что вы начинаете использовать более совершенную систему веб-аналитики, например.

Резюме

Главное – своевременно сообщить об изменениях в прайсе всех клиентов с помощью email-рассылки, звонков менеджеров и объявлений на сайте. При этом следите за тем, чтобы старые проекты закрывались по оговоренным ценам.

Аргументируя каждое свое действие, вы не потеряете ни одного клиента, а главное – сохраните доверие к вашей компании.

Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.

 

Как уведомить клиента о повышении цены?

Для начала раз­бе­рём ситуацию.

Есть группа кли­ен­тов, кото­рых устра­и­вал про­дукт в нынеш­нем виде: его цена и воз­мож­но­сти. Этим людям вы хотите ска­зать: теперь про­дукт, кото­рый вас устра­и­вал, будет дру­гим, пла­тите больше. Эти люди будут недо­вольны, какими бы сло­вами вы это ни ска­зали. Не нужно думать, что сей­час вы сладко спо­ёте им о новых воз­мож­но­стях и они вдох­но­вятся. Чтобы они оста­лись довольны, нужно дать им воз­мож­ность сохра­нить всё по‑старому.

Дру­гая группа — те, кого про­дукт в целом устра­и­вал, но они хотели бы от него чего‑то ещё и готовы были бы за это запла­тить. Это зна­чит, что у них оста­лись нере­шён­ные про­блемы, а вы можете при­не­сти им какую‑то новую пользу, и эта польза соиз­ме­рима с ценой. Эти люди будут рады изме­не­ниям, как бы вы о них ни написали.

Важно понять, что это не вопрос тек­ста, а вопрос отно­ше­ния. Очень вредно думать, что вы сей­час как‑то кра­сиво напи­шете, и люди из пер­вой группы в вас влю­бятся. Всё, что вы можете — честно рас­ска­зать, какую пользу при­не­сут изме­не­ния. И пойти нав­стречу тем, кто не готов пла­тить больше. Ещё можно пока­зать, какую пользу про­дукт при­но­сит сей­час, но это не все­гда исполнимо.

Раз­бе­рем мой при­мер по блокам:

Спа­сибо, что поль­зу­е­тесь сер­ви­сом «Звуки». Я вижу, что за послед­ний год вы исполь­зо­вали 680 зву­ков из нашей базы. Наде­юсь, они при­несли пользу.

Напо­ми­наем кли­енту, какую пользу при­но­сит наш сер­вис сей­час, при­чем в боль­шом мас­штабе. Нужна реак­ция: «Ого! Вот так раз в неделю кач­нул зву­ков, а набра­лось на целый год…»

Сей­час вы под­пи­саны на базо­вый тариф с без­ли­мит­ными зву­ками и огра­ни­чен­ной лицен­зией, сто­и­мость тарифа — 20 000 руб­лей в месяц. Срок дей­ствия тарифа исте­чет 1 апреля.

Сопо­став­ляем его «Ого» с теку­щими затра­тами. Если он здесь осо­знает, что пере­пла­чи­вает, то это не наш кли­ент, нужно его пере­во­дить на более дешё­вый тариф.

Новый тариф с 1 апреля

За послед­ний год мы изме­нили тариф­ную сетку: вме­сто базо­вого тарифа будет рабо­тать тариф «Звуки про». Это те же усло­вия вашего тарифа, плюс:

• Доступ к новой биб­лио­теке из 90 тысяч зву­ков живой при­роды, горо­дов, офи­сов, пуб­лич­ных про­странств. Можно больше не запи­сы­вать про­стран­ство перед съем­кой, а под­ло­жить нуж­ную атмо­сферу из огром­ной биб­лио­теки рос­сий­ских звуков.
• Без­ли­мит­ный доступ к биб­лио­теке фоно­вой музыки для видео­ро­ли­ков и рекламы. Больше не нужно ничего лицен­зи­ро­вать с аудио­сто­ков, вся музыка будет у вас сразу.
• Рас­ши­рен­ная лицен­зия на все звуки — теперь про­екты не нужно отдельно лицен­зи­ро­вать для меж­ду­на­род­ного использования.
• Новый бра­у­зер зву­ков по типу, настро­е­нию и соче­та­е­мо­сти — чтобы под­би­рать и соче­тать звуки было легко.

(изоб­ра­же­ние нового бра­у­зера + кнопка «послу­шать при­меры новых звуков»)

Рас­ска­зали о новом тарифе. Каж­дая новая фишка подана со сце­на­рием: «Раньше делал так — теперь будешь делать так».

Новый тариф будет сто­ить 25 000 ₽ в месяц. Мы повы­шаем цены для новых поль­зо­ва­те­лей и для всех, кто про­дле­вает кон­тракт с 1 апреля.

Как сохранить старую цену

Если вы хотите про­дол­жать поль­зо­ваться «Зву­ками» на ста­рых усло­виях, успейте про­длить дого­вор до 1 апреля. Всем кли­ен­там, кото­рые успеют это сде­лать, мы сохра­ним ста­рые усло­вия ещё на год.

Это клю­че­вое: пока­зы­ваем, что мы идем ему нав­стречу, чтобы сохра­нить теку­щий тариф.

Как получить максимум от подписки

Чтобы под­писка при­несла мак­си­мум пользы, мы собрали в блоге мате­ри­алы для зву­ко­ре­жис­сё­ров. Посмот­рите, что из этого вам пригодится:

Что если он чув­ствует, что пере­пла­чи­вает? Попро­буем ему пока­зать, что нашей шту­кой можно поль­зо­ваться с огром­ной пользой.

Что делать сейчас

Если хотите про­длить дого­вор до 1 апреля, дайте знать, и я под­го­товлю доку­менты. Если хотите попро­бо­вать наш новый тариф, с 1 апреля ваш лич­ный каби­нет обно­вится авто­ма­ти­че­ски. В любом слу­чае буду рад рас­ска­зать подроб­нее о новых воз­мож­но­стях сер­виса и отве­тить на любые вопросы.

Игорь Пет­ров, ваш мене­джер сер­виса «Звуки»

Я наме­ренно не делаю это письмо вос­тор­жен­ным, базар­ным, про­да­ю­щим и агрес­сив­ным. В моём пред­став­ле­нии лучше выстра­и­вать с чело­ве­ком ува­жи­тель­ный диа­лог, чем стро­ить из себя вели­кого продавца‑манипулятора.

Чего бы я точно не делал — так это обе­щал какие‑то изме­не­ния в буду­щем. Ведь вы про­сите кли­ента запла­тить уже сей­час. Разве что так: вы можете пред­ло­жить пред­за­ка­зать новый про­дукт сей­час по сни­жен­ной цене, а когда про­дукт вый­дет пол­но­стью, его цена будет выше. Но здесь важно именно ощу­ще­ние, что я пред­опла­чи­ваю вам сей­час меньше, чтобы не пла­тить потом больше. А в вашем вопросе нао­бо­рот: плати сей­час пол­ную цену, а мы когда‑то потом её отра­бо­таем. Так нельзя.

В целом надо пони­мать, что уни­вер­саль­ный текст, от кото­рого все будут в вос­торге — это миф. Нужно не загип­но­ти­зи­ро­вать всех кра­си­выми сло­вами, а пока­зать свою готов­ность при­но­сить дру­гим пользу и решать их про­блемы. Если это будет, то люди будут нор­мально реа­ги­ро­вать в том числе и на повы­ше­ние цен.

Как сообщить клиенту о повышении цен?

Как начать разговор о повышении цены со своими клиентами и не потерять их?

Что может быть проще? Все остальное!

В подобной ситуации не стоит пытаться юлить и манипулировать. Прямой разговор и открытая позиция продемонстрируют клиенту вашу уверенность в новой цене.

Важно:

• Не откладывайте разговор. Чем раньше вы предупредите клиента, тем проще ему будет подготовиться (в том числе морально) к работе с новыми ценами.
• Ни в коем случае не оправдывайтесь и не делайте из повышения трагедии ни для себя, ни для клиента — это просто бизнес.
• Не полагайтесь на электронную почту. Вы должны сами донести эту новость до клиента во время личной встречи или телефонного разговора.

В беседе с клиентом можно руководствоваться следующим алгоритмом:

1. Предупредить и амортизировать негатив (можно шуткой)
   … у меня для вас важная информация…
   … наша компания вынуждена пересмотреть свою ценовую политику…
   … мы работаем с вами уже больше двух лет, и я уверен, что эти изменения не повлияют на характер наших взаимоотношений…
   … надеюсь, вы не отправите меня, как в древности гонцов, на эшафот…
2. Сообщить о повышении
   … руководством компании принято решение поднять цены на 10%…
3. Объяснить причины и показать положительную сторону изменений
   … это связано с подорожанием цен на сырье…
   … новые цены позволят нам и дальше обеспечивать высокий уровень продуктов и услуг для вашей компании…
4. Дать возможность клиенту высказать свое отношение к полученной информации
   …
5. Предложить или обсудить решения
   … я предлагаю обсудить, каким образом мы могли бы помочь вам быстрее адаптироваться к новой ситуации…
6. Настроить на позитив
   … уверен, что мы и дальше сможем плодотворно сотрудничать друг с другом …

Разговор также можно начать с обсуждения удовлетворенности клиента работой с вами. Но сделать это надо так, чтобы клиент дал положительную оценку, иначе дальше придется решать вопрос снижения стоимости или повышения качества продуктов и услуг.

В целом можете воспринимать ситуацию, как очередную продажу продуктов или услуг существующим клиентам. В любом случае это проще, чем продавать тому, кого вы плохо знаете, и кто совсем не знает вас.

Письмо клиенту о повышении цен (образцы)

Письмо №1

Уважаемые клиенты!

В связи с тем, что наш поставщик повысил стоимость продукции, мы вынуждены пересмотреть цены на некоторые товары в большую сторону. На данный момент незначительное повышение цен затронуло отделочные и лакокрасочные материалы.

Искренне надеемся на Ваше понимание.

С уважением,

Петр Иванов.

 

Письмо №2

Уважаемый Виктор Александрович,

Сотрудники Вашей компании на протяжении долгого времени являются слушателями бизнес-курсов и семинаров, предоставляемых нашей компанией. Мы ценим Ваше доверие и признательны за сотрудничество.

Поскольку первоочередной задачей нашей компании является предоставление качественных современных услуг, мы решили инвестировать средства в разработку новых инновационных методов и приобретение новейшего технического оснащения. Расширение обучающей базы позволит нашим клиентам еще более комфортно пользоваться нашими услугами.

Однако в связи с серьезным объемом инвестирования, мы вынуждены увеличить цены на некоторые наши товары и поднять стоимость обучения. Мы надеемся на Ваше понимание, и верим, что наши нововведения станут основой для Вашего процветания.

Прайс с актуальными ценами доступен на нашем сайте.

С уважением,

Петр Иванов.

 

Письмо №3

Уважаемые клиенты!

Стремительный рост инфляции в нашей стране вынудил нас пересмотреть стоимость продукции нашей фирмы в большую сторону.

Отправляем Вам актуальный прайс-лист.

Приносим извинения за неудобства.

С уважением,

ООО «Дело.ру».

 

Письмо№4

Уважаемые партнеры!

В связи с подорожанием стоимости основного сырья, используемого для производства нашей продукции, мы были вынуждены повысить цену на декоративную косметику и парфюмерию. Ознакомиться с актуальными ценами вы сможете в нашем новом прайс-листе.

С уважением,

Анна Александровна

ООО «Богиня».

 

Письмо №5

Уважаемый Виктор Александрович,

Оповещаем Вас, как нашего постоянного клиента, что из-за подорожания стоимости бензина, мы были вынуждены увеличить стоимость наших услуг с 05.03.2014 года.

Обещаем Вам, что независимо от экономической ситуации в стране, в ближайшем полугодии стоимость наших транспортных услуг пересматриваться не будет. Однако в случае снижения стоимости бензина, мы обязательно пересмотрим свои цены в меньшую сторону.

Просим отнестись к этой вынужденной мере с пониманием.

С уважением,

Петр Иванов.

 

Письмо №6

Уважаемый Виктор Александрович,

Составляя бюджет на текущий год, мы не планировали повышать стоимость нашей продукции. Невзирая на экономическую ситуацию в стране, мы старались удерживать цены на нашу продукцию в прежнем диапазоне. Однако, к нашему большому сожалению, с сегодняшнего дня мы вынуждены увеличить стоимость отделочных материалов в среднем на 5%.

Надеемся на дельнейшее сотрудничество.

С уважением,

Петр Иванов.

 

Письмо №7

Уважаемый Виктор Александрович,

Уведомляем Вас, что в связи с повышением цен у нашего поставщика на 5% от прежней стоимости, мы также вынуждены пересмотреть стоимость некоторых товаров. Полное обновление цен планируется с 1.04.2014 года. До этого времени Вы можете купить товары по привычным для себя ценам.

Надеемся на сотрудничество с Вами.

С уважением,

Петр Иванов.

 

Письмо №8

Уважаемые партнеры!

Сообщаем Вам, что с 1.04.2014 года нами будет произведен перерасчет стоимости основных товаров. Данная мера обусловлена повышением цен на комплектующую продукцию и сырье.

В скором времени Вы получите прайс-лист с актуальными данными.

Расчет заказов, совершенных до указанной даты, будет производиться нами по прежним ценам.

По вопросам, касающихся новой стоимости продукции, Вы можете обратиться в отдел продаж по телефону: 220-00-02.

С уважением,

ООО «Дело.ру».

 

Письмо №9

Уважаемые покупатели!

С 1.04.2014 года стоимость алкоголя и табачных изделий увеличится на 5%. Данные изменения обусловлены увеличением таможенной пошлины, а также повышением курса доллара.

Приносим извинения за неудобства.

Для оптовых и постоянных клиентов действует система скидок.

С уважением,

ООО «Дело.ру».

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: +7(499)703-32-46 (Москва) +7(812)309-26-52 (Санкт-Петербург) Это быстро и бесплатно!

Добавить комментарий

Как сказать клиенту о повышении цены

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Как сказать клиенту о повышении цены, чтобы он остался работать с вами, а не ушел к другому исполнителю.

Как сказать клиенту о повышении цены

Содержание статьи:

У любого фрилансера с накоплением опыта возникает вопрос об увеличении стоимости своих услуг.

Но как об этом сказать клиентам, чтобы они не ушли?

Со временем все специалисты увеличивают цены, и не надо этого бояться. Но повышать их необходимо при следующих условиях:

Чтобы у вас были постоянные клиенты, никогда их не обманывайте. И, надумав повысить цену, нужно заранее их предупредить, чтобы они были к этому готовы морально и не утратили к вам доверия.

Поблагодарите их за то, что они работали с вами и предложите дальнейшее сотрудничество, скажите, что всегда будете им рады.

Постоянные клиенты – это хлеб фрилансера, поэтому надо не только привлекать новых, но и заботиться о том, чтобы удержать старых. Для них можно провести различные акции, сделать небольшие скидки. Для вас это несложно, а клиентам приятно.

Можно продавать не одну услугу, а создать пакет по наиболее выгодной цене, тогда повышение цены клиентом не будет восприниматься болезненно, и у вас объем продаж заметно не снизится.

Такой вариант подойдет для ваших постоянных клиентов, которые не хотят от вас уходить, но имеют небольшой бюджет.

Люди думают, что вы повышаете цены для того, чтобы больше заработать. Надо объяснять, что это не так. Просто возникла ситуация, когда повышение цен стало необходимым, т.к. у вас увеличились затраты, возникла необходимость увеличить производственную площадь из-за того, что увеличился ассортимент товаров.

Чтобы сайт привлекал внимание пользователей, необходимо сделать его привлекательным и узнаваемым. Эти меры наглядно будут говорить о том, что ваши способы работы меняются на самом деле, и ваш бизнес выходит на новый уровень.

Его развитие – обязательный шаг вперед, и клиенты должны осознавать, что вам нужно развиваться, а для этого необходимо предпринимать такие меры.

Также вы можете ознакомиться со статьей Расшифровщик текста, что входит в его обязанности, перейдя по ссылке https://web4job.ru/rasshifrovshhik-tekstov/.

Посмотрим видео на тему Как сказать клиенту о повышении цены

Как называть цену клиенту. Техника продаж

Общение с клиентами, трудные вопросы, умение сказать нет

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как сказать клиенту о повышении цены, чтобы он понял, зачем это нужно, и остался работать с вами дальше.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!

Переговоры о повышении цены

Бизнес не может работать себе в убыток. Поэтому вопрос о повышении цен периодически встает перед каждой компанией. Как правильно сообщить клиентам эту неприятную для них новость? Об этом студентам City Business School рассказал Вадим Пекарев, начальник коммерческого отдела «НТЦ Амплитуда».

Объявление о повышении цен – одно из самых неприятных и рискованных действий, которые требуются в бизнесе. На рынке полно конкурентов, готовых выхватить кусок из рук слабеющей компании, риск перераспределения продаж в сторону конкурентов всегда высок. Моргнуть первым, первым объявить о повышении цен – это явно проявить слабость, дать рынку сигнал о меньшей, чем у конкурентов, финансовой мощности компании. Поэтому повышение цен – одно из самых негативных действий, которые только можно себе представить в отношении покупателя.

Говоря о повышении цен, необходимо давать себе отчет, что это вызовет тяжелые последствия в отношениях с клиентом. Клиент уже заложил стоимость в свои расчеты, его клиент сделал то же самое. При малейшей попытке изменить планы партнеров оказываешься перед фактом исключения из совместного с ними будущего. Для чего тогда были все эти бесконечные уступки, все эти нудные переговоры и решение проблем клиента, кстати, по причине неорганизованности и тупости того же клиента, все эти задержки после работы? Что, все это теперь коту под хвост? И все это без обсуждения с продажником, ведущим клиента? Ну в какие ворота это пролезет?

Если посмотреть на вопрос хладнокровно, то совершенно очевидно, что клиент не пойдет на односторонние действия. Повышение цены, может, и примут, но потребуют чего-то взамен – забрать склад неликвидов, увеличить отсрочку, что-то иное. Закупщиков так обучают: не делать уступки без того, чтобы выторговать какие-либо преимущества взамен. Перед началом разговора необходимо продумать, чем можно поступиться.

Все равно придется чем-то поступиться. По итогам, подсчитали – прослезились: со всеми встречными уступками эффект совсем небольшой. Плюс нельзя исключать, что снизится объем продаж, так что даже при увеличении наценки на единицу валовая наценка не увеличится. Ну и, конечно, никому не нравится сообщать клиенту неприятную весть – неспроста отношения с клиентом совсем не стали лучше и проще.

Тем не менее был ли выбор? Если подумать с самого начала, выбора не было. Компания не может далее, чем с даты повышения цен, экономически приемлемым образом работать по ценам на старом уровне. Соответственно, все упомянутое выше – лишь рефлексия не по делу, сотрясание воздуха и нежелание вести переговоры с клиентом.

Модель управления изменениями

Однако ситуация не так прямолинейна. Мы с вами подошли к вопросу переговоров с клиентом с точки зрения управления изменениями. Согласно теории управления изменениями, человек, поставленный перед фактом, проходит через 5 стадий принятия факта изменения:

1. Отрицание.
2. Злость.
3. Торг.
4. Депрессия.
5. Принятие.

Отрицание – это зачастую временная защита, которая дает нам время собрать информацию об изменениях перед тем, как переходить на другие этапы.

Злость – когда мы осознаем, что изменения реальны и коснутся нас, наше отрицание переходит в злость. Мы злимся и обвиняем кого-то или что-то в том, что с нами происходит. Это вина правительства или топ-менеджмента – надо было все спрогнозировать и просчитать. Люди начинают цепляться к мелочам.

Торг – мы начинаем торговаться, лишь бы отдалить перемены или найти выход из ситуации.

Депрессия – когда мы понимаем, что торг не дает результатов, приближающиеся перемены становятся реальными. Это толкает людей в состояние подавленности, депрессии, отсутствие энергии. На практике эта стадия характеризуется частым отсутствием, люди берут больничные листы.

Принятие – когда люди понимают, что борьба с переменами не дает результатов, они двигаются к стадии принятия. Это может превратиться в креативное состояние, поскольку заставляет людей изучать и искать новые возможности.

Данную модель описала психолог Элизабет Кюблер-Росс, работавшая с умирающими больными, и достаточно правдоподобно характеризует структуру реакции людей на изменения.

Мы подробно обсудили механизм принятия изменений. Конечно, в первую очередь по этому пути проходит сам продавец, преодолевающий свое неприятие повышения цены. Вторым необходимо провести покупателя или закупщика.

Внутренний механизм, тонкие, так сказать, материи мы разобрали. Теперь перейдем к вопросу, как провести переговоры о поднятии цены.

Мы не будем трогать вопрос манеры переговоров, предполагаемого их сценария. В разных тренингах рассматриваются разнообразные тактики переговоров. Чтобы было ясно, приведу несколько названий из одного тренинга: «Бульдог», «Скрытая карта», «Малыми шагами», «Компромиссная тактика» и т. п. Рекомендовать их, не имея представления о партнере и истории отношений с ним, нет никакого смысла. Наивно было бы предлагать открытую тактику с постоянно хитрящим визави, но еще более разрушительно было бы вести уклончивые переговоры с давним партнером, отношения с которым всегда были открытыми, поскольку это привело бы к потере доверия. Поэтому единственная логичная рекомендация здесь – заранее продумать тактику переговоров исходя из опыта общения с клиентом.

О чем нужно помнить при повышении цен

Следует принимать во внимание следующие моменты:

• Повышение цены – данность и не обсуждается. Его причины могут быть разъяснены.
• Ваши интересы и интересы оппонента на этих переговорах противоположны. Существенность и важность ваших интересов на этих переговорах вы не можете подвергать сомнению. Признайте также существенность и важность интересов оппонента.
• По большому счету ваши проблемы не интересуют партнера, а проблемы партнера – вас. Попробуйте подойти к вопросу с точки зрения общего бизнеса. Это часто возможно, но, к сожалению, не всегда.
• Цена – ключевой компонент маркетингового микса. Ее изменение может вызвать изменения в совместном бизнесе, будьте готовы к снижению объемов или иным негативным последствиям.
• Не упускайте из виду валовую наценку. Ее приносить в жертву нельзя. Просчитайте заранее, какой эффект даст изменение цены на процент и изменение объема на процент на валовую наценку. Например, если наценка 10%, то повышение цены на 5% даст 50% повышения наценки на единицу товара, что позволит мириться с 33%-м падением продаж в штуках.
• Будьте готовы к обсуждению, определите для себя возможные границы и направления маневра.

 Автор: Вадим Пекарев

Грамотное повышение цен

27 декабря 2019

354

Спецпроект: авторские колонки профессионалов рынка.

Ирина Кнорр, основатель Маркетингового агентства BLESS Media, рассказывает о том, как грамотно организовать повышение среднего чека на услуги.

Повышение среднего чека на услуги – это закономерное явление для динамично развивающегося гармоничного бизнеса. Высокое качество сервиса, использование лучших расходных материалов и не вызывающая сомнений компетенция мастера требуют соответствующей оплаты за услуги. При этом важно организовывать повышение прайса обоснованно и грамотно. Какие конкретно шаги для этого стоит предпринять?

На что стоит обратить внимание?

Один из критериев коррекции прайса – это адекватность. Повышение цены должно быть аргументированным. В качестве аргумента можно сделать упор на компетенции мастера, современном оборудовании и материалах. Это показатели профессионализма, за которые клиент готов платить.

Стоит понимать, что гарантия высокого уровня обслуживания не может стоить дешево. Чего только стоит обучение мастера? Речь идёт не о базовом образовании, а о повышении квалификации. Вкладывая деньги в прокачку своих знаний и навыков, мастер получает то, что позволяет ему чувствовать себя увереннее. И клиенты это чувствуют. Именно за это ощущение безопасности люди готовы платить. 

Тенденция последних лет – экономия личного времени. Чем быстрее мастер оказывает услугу, тем в большем приоритете он у своего клиента. Поэтому наработка навыка для мастера является инструментом для повышения своего среднего чека.

На уровне со специалистами, которые четко определяют свою клиентскую аудиторию, остаются такие мастера, которые думают, что лучше иметь бóльшее количество клиентов, которые заплатят меньше среднего чека. «Лишь бы были клиенты и неважно какие».

Этот принцип мешает бьюти-мастеру расти и больше зарабатывать. Нужно работать над своим мышлением и позиционированием, чтобы пробить потолок вала клиентов по минимальному прайсу. Но об этом мы поговорим немного позже.

Повышение квалификации – это рост во всех сферах

Повышение квалификации или эволюция профессионализма – это требование постоянно развивающейся beauty-индустрии. Все согласятся, что знания и умения 5-летней давности уже не принесут требуемого результата. Неизменным остается принцип – нет предела совершенству.

Следующий момент, который невозможно обойти стороной – это инструментарий и материалы. Неважно какая ниша: волосы, ногти, брови, ресницы, визаж, татуаж, косметология, шугаринг – везде необходимо качественное оборудование, косметика, препараты, расходники и т.д.

Если еще в начале своего профессионального пути можно обходиться бюджетными вариантами, то в статусе профессионала – это недопустимо

Когда последний раз обновлялся ваш «арсенал»?

Если происходит закупка того или иного ресурса – это становится естественной причиной для повышения цены. С аргументами повышения чека разобрались. А теперь о том, как грамотно это делать.

Ранее говорили, что в любом деле приветствуется адекватность, так вот в beauty-бизнесе она обязательна, при повышении цен – особенно. Нужно принять тот факт, что это дело для клиента неприятное и есть риск упустить часть наработанной клиентской базы. Поэтому необходимо сгладить переход, что возможно при заблаговременном информировании. Ни в коем случае нельзя сообщать о повышении цены, как данность, после оказания услуги. Это не то что непрофессионально, это некультурно.

Наоборот, можно применить стратегию на уровне внутреннего маркетинга. Например, заранее сообщить, что грядет повышение цен, и предложить пакет услуг (большую ценность). Этот пакет будет включать позиции с обновленной ценой + некоторые плюшки от старой закупки, которые все так любят. Это выстроит тот доверительный мост, по которому человек смело перейдёт на территорию новых цен незаметно для себя самого.

Фатальная ошибка в повышении цены 

Большинство мастеров в вопросах повышения прайса допускают одну и ту же ошибку. Они говорят клиенту, что вынуждены поднять цены из-за того, что поднялась стоимость расходных материалов. Это показывает непрофессионализм мастера и понижает его рейтинг в глазах постоянного клиента. Важно корректно доносить сообщение и не делать слишком резкого перехода.

Как сообщить о повышении цены?

Добавим еще немного об информировании. Рассказывайте о тех аргументах, о которых мы говорили ранее. Это придаст веса при сообщении о повышении цен и уменьшит боль клиента от «неизвестной» причины заплатить больше. Когда есть четкое понимание за что платить – тогда цель информирования достигнута.

Еще хотим упомянуть о сервисе. Его наличие или отсутствие определить очень просто – достаточно ответить на вопрос как часто к вам возвращаются клиенты? Если ответ затруднителен, тогда есть повод сделать ревизию. Если вы не можете самостоятельно определить точки слива клиентов, обратитесь к специалистам Bless Academy.

Первый вопрос, который вам озвучат тренеры: сколько стоит ваш час?

Когда есть понимание ценности самого себя, тогда вас по достоинству смогут оценить и окружающие. И материально тоже. Не стоит этого избегать. Чего действительно стоит избегать – так это людей, которые уничтожают вашу самооценку и не готовы достойно платить за вашу работу.

Если вы поняли, что нужно расти профессионально и необходимо развивать своё мышление, но не знаете, как это делать – есть выход. Bless Academy может подсказать как модифицировать свою работу и сделать её более эффективной.

Как прокачать себя как мастера, как стать успешным предпринимателем, что такое настоящий сервис, как вообще разбираться в тенденциях индустрии красоты – обо всём этом и многом другом можно узнать в Bless Academy.

Получите бесплатную консультацию по вопросам повышения среднего чека на услуги.

Для этого оставьте заявку в форме ниже или напишите в Direct на официальной странице Bless Academy в Инстаграм (@blessacademy).

Также можно следить за новостями в Телеграм-канале (@blessacademy) и найти еще больше полезной информации на канале в YouTube.

Получите бесплатную консультацию специалистов Bless Academy

Оставить заявку

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов колонок. Ответственность за информацию в рекламных обзорах несет рекламодатель.

Больше полезных статей на Главном Telegram-канале о бизнесе в индустрии красоты и здоровья. Подписывайтесь!

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать