Подготовка коммерческого предложения: Основные правила подготовки коммерческих предложений

Как составить эффективное коммерческое предложение? Подробный разбор от iFabrique.ru

БЛОГ IFABRIQUE

В этой статье мы подробно расскажем, что такое коммерческое предложение, для чего оно нужно, какие виды коммерческих предложений бывают, и как составить грамотное коммерческое предложение

Содержание

1. Для чего нужно коммерческое предложение?
2. Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП.
3. Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов.
4. Создание привлекательного оффера и заголовка.
5. Привлечение внимания клиента.
6. Формирование сути предложения.
7. Разговор о преимуществах.
8. Ценообразование.
9. Обратная связь.
10. Как грамотно оформить коммерческое предложение.
11. Как быстро составить коммерческое предложение?
12. Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения.

Наша компания отправляет сотни коммерческих предложений для бизнеса каждый месяц. Коммерческое предложение или просто КП — это большой документ, который требует детальной проработки и индивидуального подхода к каждому коммерческому предложению. Мы накопили большой опыт в составлении эффективных коммерческих предложений и готовы разобрать этот документ по полочкам, чтобы ваш бизнес также преуспел в создании своего уникального коммерческого предложения. Поехали!

Для чего нужно коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это тот самый документ, который совершает вашу продажу. Мало просто привлечь лид, нужно зацепить клиента и показать ему профессионализм своей компании, ориентированность на конкретного клиента и заинтересованность в сделке с ним. Так, многие компании впустую тратят деньги на привлечение клиентов, не доводя сделки до продажи именно из-за неграмотного коммерческого предложения и неумения менеджеров работать с ним.

Возвращаясь к нашему вопросу: коммерческое предложение нужно для того, чтобы эффективно продавать. И если с помощью грамотного КП вы увеличите продажи на 10−15% — это будет отличный результат!

Виды коммерческих предложений

Прежде чем приступать к структуре КП, разберёмся в его видах и предназначениях. Здесь всё просто: коммерческие предложения бывают «холодными» и «тёплыми». Поговорим по порядку о каждом из них.

Для чего нужно «тёплое» коммерческое предложение?

«Тёплое» КП — это документ, который вы отправляете клиенту после того, как он обратился в вашу компанию, вы провели все необходимые консультации и согласовали примерный объём работ. Такое коммерческое предложение ещё называют персонифицированным, то есть составленным индивидуально под клиента после предварительной консультации.

Для создания «Тёплого» КП нужно больше времени, так как клиент ждёт от вас, по сути, финального плана работ по своей заявке, точных цен и сроков — всей необходимой информации для принятия решения о завершении сделки. Следовательно, объём такого коммерческого предложения должен соответствовать вашим намерениям совершить успешную продажу, а работа над «тёплым» коммерческим предложением потребует больше времени.

Для чего нужно «холодное» коммерческое предложение?

«Холодное» КП — это документ, который вы отправляете в рассылке вашим потенциальным клиентам. Это не персонифицированное коммерческое предложение, через которое ваша компания заявляет о себе человеку или бизнесу, с которым вам было бы интересно сотрудничать.

Такие предложения рассылаются «холодной» базе клиентов, чаще всего, на почту и содержат всю информацию о компании и продукте в максимально сжатом объёме. Не забывайте, что потенциальный клиент не ждёт от вас письма, и важно прислать ему ненавязчивый, удобный для восприятия документ, описывающий все ваши преимущества, цены и сроки выполнения проектов или продажи продукта. Естественно, эффективность «холодных» коммерческих предложений ниже, однако, они также могут быть очень полезны при наличии у вашей компании хорошей базы потенциальных клиентов.

Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП

Теперь поговорим непосредственно о создании коммерческого предложения, которое, как мы планируем, будет успешно продавать. Вот основные этапы создания успешного КП.

Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов

Первое, о чем важно позаботиться перед тем, как приступить к созданию коммерческого предложения — это провести грамотную подготовку. Мы рекомендуем провести трёхэтапную подготовку к созданию коммерческого предложения компании, причём, ориентируйтесь именно на шаблон «тёплого» КП, потому что в нём изначально можно проработать больше аспектов, связанных с вашим продуктом. Итак, два этапа подготовки к написанию коммерческого предложения:

1. Анализ компании

На этом этапе вам нужно понять, почему ваше КП заинтересует покупателя, какую выгоду клиент получит от сделки с вами, определить свои сильные стороны и разработать УТП, если вы этого ещё не сделали, и главное — понять действия клиента после прочтения вашего КП. В результате этого этапа, вы будете представлять примерную структуру вашего коммерческого предложения.

2. Анализ потенциального клиента и отработка возражений

Подготовительный этап важен не только самоанализом, но и анализом клиента, целевой аудитории и проработкой ответов на возражения, которые могут возникнуть в начале сотрудничества и на его последующих этапах.

Так, например, на этапе звонка вы отметаете возражения из разряда: «Ваш продукт нас не интересует» или «Мы хотим работать с вашими конкурентами». Следующий этап — встреча с клиентом, на которой вы отвечаете на вопросы, почему ваша компания подходит ему для решения возникших задач. И этапом коммерческого предложения вы закрываете оставшиеся возражения и отвечаете на финальные вопросы о цене, сроках и объёмах работы.

3. Анализ предложений конкурентов

Изучите коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные и слабые стороны. Используйте сильные стороны коммерческих предложений конкурентов и дополните их своими. Важно: не принимайте КП конкурентов за абсолютный образец. Нет единого рецепта хорошего коммерческого предложения, и лучше создать своё и уникальное, чем копировать чужое со всеми его недостатками.

Создание привлекательного оффера и заголовка

Далее мы переходим непосредственно к написанию КП. И первое, с чего стоит начать — создание грамотного оффера для потенциального клиента. В самом начале работы над вашим коммерческим предложением вы в одной фразе должны сформулировать главную выгоду от сотрудничества с вами. Мы уже писали про формирование УТП в блоге на нашем сайте и не будем останавливаться на этом здесь, однако, главное, что нужно запомнить — составление грамотного оффера в заголовке коммерческого предложения может серьёзно увеличить ваши шансы на успешную продажу.

Привлечение внимания клиента

Сформируйте вводное слово в вашем коммерческом предложении так чтобы у клиента сформировалось желание продолжить сотрудничество вплоть до успешной сделки с вашей компанией. Обозначьте свою уникальность, дайте клиенту информацию, желательно с цифрами, которая заставит его читать дальше.

Простой пример: «90% компаний не знают, что автоматизация бизнеса способна увеличить доход на 30% за двухнедельный срок…»

Формирование сути предложения

Здесь вы должны немного рассказать о вашей компании, сфере бизнеса и её особенностях, информации о вас, которая интересует вашего потенциального клиента, рассказать об этапах работы, её сроках и сроках сопровождения клиента.

Подчёркивайте свои преимущества только в контексте выгоды для клиента, — никто не будет читать целые абзацы хвастовства в коммерческом предложении. Вашего потенциального клиента интересует только то, как именно вы закроете его потребности и почему именно вы сделаете это лучше всех.

Разговор о преимуществах

Вот здесь следует подробно поговорить с вашим будущим клиентом о том, на каком поле вы играете и какие задачи решаете. В предыдущем пункте вы рассказали, как вы будете решать его проблему, а теперь покажите, как вы решили проблемы таких же людей или компаний, как у него, расскажите, каких результатов добились ваши клиенты и что ждёт получателя данного КП в случае сотрудничества с вами.

Таким образом, вы исключаете то самое пресловутое пустое хвастовство, доказывая свой профессионализм на реальных примерах, что повышает доверие потенциального клиента к вашей компании.

Ценообразование

Важной частью подробного коммерческого предложения является ответ на главный вопрос со стороны клиента: «Сколько стоит?»

Компаниям из B2B или из сферы сложных комплексных услуг в B2C знакомо чувство, когда клиент уже на первой встрече хочет узнать полную стоимость услуг, но вы не можете её назвать просто потому, что его потребности следует детально изучить, а уже потом называть индивидуальную цену. И именно на этом этапе вы составляете подобный прайс и отвечаете на данный вопрос для каждой услуги из комплекса и заключая общей стоимостью сделки.

Оформить прайс лучше всего в виде таблицы с подробным описанием каждой услуги, сроком реализации и ценой на неё. Так клиент сможет задать вопросы по каждому из аспектов вашей работы с ним.

Обратная связь

Обязательно оставьте форму обратной связи с вашей компанией сразу несколькими способами: сайт, почта, социальные сети, телефон и т. п. Также хорошо работает призыв связаться с вашей компанией по всем вопросам сразу после прочтения. Это работает просто: клиент психологически получает алгоритм действий после прочтения и возможность обсудить КП сразу после ознакомления с ним.

Вообще, здорово использовать примеры поведенческой психологии для составления фраз и формулирования задач в вашем коммерческом предложении. Изучите вопрос, и используйте данные приём, а мы на ifabrique. ru скоро выпустим подробную статью на данную тему. Следите за нашим блогом!

Как грамотно оформить коммерческое предложение

И финальный пункт в написания коммерческого предложения — его оформление. Никто не будет читать плохо составленное, неграмотно написанное, некрасиво оформленное коммерческое предложение, каким бы выгодным ни была его суть. Поэтому представляем наш список рекомендаций по оформлению успешного коммерческого предложения:

1. Используйте корпоративный стиль вашей компании в оформлении коммерческого предложения

Если у вас есть единый стиль работы с документами, то используйте его для оформления КП. Это добавит документу статусности и стиля.

2. Добавляйте графику и изображения

Если вы наглядно покажете этапы будущей работы, оборудование или ПО, которое вы будете использовать, вставили фотографию менеджера проекта, то доверие к предложению повысится.

3. Форматируйте текст и блоки КП

Работайте с абзацами и текстом, выделяйте наиболее важные слова, а также оставляйте больше «воздуха» — свободного пространства между разными тематическими блоками вашего коммерческого предложения. Грамотность и лаконичность — ваше всё!

Как быстро составить коммерческое предложение?

Итак, вы написали коммерческое предложение, и на своём опыте убедились, что это огромный труд. А если поток клиентов в вашей компании большой, и у менеджеров просто не времени детально прорабатывать каждое КП практически с нуля? Здесь вам поможет CRM-система компании. Так, например, в amoCRM есть виджет автоматической генерации и даже отправки документов. Вот как это работает:

Шаблон КП в CRM

Вы загружаете в систему шаблон коммерческого предложения компании, которое содержит все основные блоки, перечисленные выше.

Быстрая отправка

Когда менеджер во взаимоотношениях с клиентом доходит до этапа составления и отправки коммерческого предложения, то он берёт этот шаблон, меняет в нём лишь несколько блоков данных и отправляет индивидуальное предложение для клиента, не тратя целые часы на его детальную проработку.

Автоматическое продвижение по воронке продаж

Клиент получает КП, и сделка автоматически переходит на следующий этап в вашей CRM-системе.

Так, ваши менеджеры будут тратить время на общение с клиентом, а не на лишнюю работу с бумагами, а коммерческое предложение вашей компании нисколько не потеряет в качестве.

Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения

В завершение статьи, нам осталось лишь закрепить всё вышесказанное. Итак, вот ключевые шаги для составления эффективного коммерческого предложения для вашей компании:

1. Определитесь с видом коммерческого предложения, «холодное» или «тёплое».
2. Проведите подготовку перед написанием: проанализируйте свою компанию и возможные возражения клиента, а также предложения конкурентов.
3. Сформируйте ясный оффер и привлекательный заголовок.
4. Привлекайте внимание клиента с помощью вводного слова.
5. Систематизируйте суть КП с помощью подробного описания ваших услуг и сроков их реализации.
6. Говорите о ваших преимуществах через ваши кейсы.
7. Предоставьте клиенту подробное ценообразование.
8. Не забудьте об обратной связи в структуре КП и о применении поведенческой психологии (побуждение к действию, кнопки и ссылки).
9. Уделите внимание оформлению.
10. Формируйте КП автоматически с помощью виджета генерации документов в amoCRM.

Таким образом, выполнив эти десять простых пунктов и составив эффективное, привлекательное и качественное коммерческое предложение, вы можете напрямую повлиять на рост продаж в вашей компании. Пользуйтесь данными советами и развивайте ваш бизнес!

Что такое система сквозной аналитики Roistat?

Говорим об особенностях сквозной аналитики, её отличии от веб-аналитики, принципах работы системы и для чего нужен Roistat в 2021 году.

Новый формат взаимодействия amoCRM со своей аудиторией: Онлайн, YouTube и Telegram вместо АМОКОНФ и CRMDAY

В новой статье на ifabrique. ru говорим о том, что случилось с конференциями и мероприятиями amoCRM теперь, когда оффлайн встречи на долгое время остались под запретом из-за пандемии, и как amoCRM нашла себя во взаимодействии со своими клиентами в онлайн-форматах.

Топ-5 решений главных проблем онлайн-бизнеса в 2020

Почему работа в сфере онлайн-бизнеса зачастую не приносит дохода? Разбираемся в причинах нерентабельности онлайн-бизнеса и говорим, что делать, чтобы всё заработало в блоге на ifabrique.ru

Пять уроков, которые бизнес вынесет из кризиса

Мы часто пишем про кризис, эпидемию и то, как бизнес с ней справляется. В этой статье говорим о том, что делать после, чтобы ваш бизнес был более подготовленным к будущим экономическим потрясениям.

Что такое интеграция CRM под ключ и кто её осуществляет?

Что входит в понятие «CRM под ключ», кто занимается такой интеграцией, и какие этапы предстоит компании, чтобы получить готовую CRM, которая учитывает все индивидуальные потребности бизнеса? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье на ifabrique. ru!

Главные способы мотивации продажников

В этой статье мы разбираем основные виды мотивации менеджеров по продажам и выясним, какой из них эффективнее.

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться — СКБ Контур

18 января 2018

Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, либо лишает такого шанса. Подготовите хорошее предложение — и получите возможность для развития бизнеса. С плохим коммерческим предложением рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке. 

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу. 

Что такое коммерческое предложение 

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества.  Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1.

Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

• Кто вы.  Начните с имени, контактной информации.
• Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес.  Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
• Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
• Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.  
• Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы.  Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.   

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок. 

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами. 

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно. 

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

• Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
• Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

• Когда они впервые определили проблему?
• Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
• Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
• Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
• Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
• У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

• Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
• Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
• Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
• Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

• Предварительные сроки и этапы
• Бюджет
• Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте: 

• Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
• Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
• Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
• Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
• Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

По материалам The Balance

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!   

Пульс

Управленческий учет, аналитика и планирование финансов для директоров и собственников бизнеса

Узнать больше→

Пульс

Управленческий учет, аналитика и планирование финансов для директоров и собственников бизнеса

Узнать больше→

Все, что вам нужно знать

Эффективное письмо с коммерческим предложением имеет надлежащий формат и понятный язык, объясняющий бизнес-идею, которая полезна для целевой аудитории. 3 минуты чтения

1. Официальное торговое предложение и электронное письмо с предложением
2 Увлекательный первый абзац
3. Представьте свою компанию как решение проблем
4. Используйте небольшие абзацы
5. Включите квалификацию
6. Важные замечания

Чтобы написать эффективное письмо с коммерческим предложением, вы должны использовать правильное форматирование и четкость язык, чтобы объяснить вашу бизнес-идею. Это поможет вашей целевой аудитории лучше понять вас, что значительно повысит ваши шансы на признание. Написание таких деловых предложений необходимо для людей, которые хотят расширить свой бизнес за счет качественных отношений; однако это может быть трудным и сложным делом.

Информация, содержащаяся в деловом письме, должна быть прямой и честной даже при продвижении вашего бизнеса. Вы должны знать о различных видах букв; например, официальное предложение о продаже отличается от электронного письма с предложением. Первый обычно пишется в ответ на официальные запросы на деловое предложение.

Электронное письмо с предложением представляет собой сводку всех диалогов и обсуждений, которые человек имел с клиентом, вместе с письменным заявлением о любых обсуждаемых деловых договоренностях.

Увлекательный первый абзац

Вступительные абзацы такого электронного письма должны быть увлекательными, чтобы информировать читателей о преимуществах ваших услуг или бизнес-идеи. Вступительное заявление следует выбирать с осторожностью, потому что оно может решить, будет ли письмо прочитано или отправлено в мусорную корзину. Обычно хорошей идеей является совет читателям о возможных способах экономии денег. В периоды экономических спадов первое, что приходит на ум многим людям, это как сэкономить деньги.

Представьте свою компанию как решателя проблем

Второй абзац должен быть посвящен продвижению преимуществ ваших услуг. Подробно опишите, как услуги могут увеличить доход от бизнеса при одновременном снижении расходов. Представление вашего бизнеса как средства решения проблем, без которого читателям будет трудно обойтись, позволит вам привлечь их внимание и заставить их серьезно отнестись к вашему предложению.

Используйте небольшие абзацы

Одним из важных приемов при написании эффективных коммерческих предложений является использование небольших абзацев. Разбивка вашего письма на небольшие, самостоятельные абзацы значительно улучшает его читабельность. Большинство людей избегают чтения рецензий с большими длинными абзацами. Короткие абзацы обычно работают лучше всего.

Включите квалификацию

Всегда обязательно указывайте квалификацию вашей фирмы. Если рекламируемая услуга должна предоставляться на месте (т. е. в месте нахождения вашей компании), вы должны убедиться, что помещения и офисы соответствуют требованиям и хорошо оборудованы, и сообщить об этом в письме. Обсудите тип сотрудников, которые работают в фирме, и их уровень знаний, опыта и обучения. Предоставление краткой информации о вашей компании, а также о качестве ее персонала заставляет потенциальных клиентов рассматривать вашу компанию в более благоприятном свете.

Важные замечания

В большинстве случаев люди хотят отправить свое предложение, как только появится возможность для бизнеса. Хотя отправить предложение лучше как можно раньше, лучше потратить некоторое время на изучение клиента (клиентов) и проекта. Это поможет вам составить более эффективное предложение.

Как правило, коммерческое предложение следует отправлять после первой встречи. Всегда прикрепляйте примечание (которое служит дополнением) к вашему предложению перед его отправкой.

Тем не менее, для компаний с несколькими офисами или бизнес-центрами вам необходимо повторно посещать их, чтобы точно оценить масштабы проекта. В таких случаях может быть трудно получить правильное время. С одной стороны, отправлять предложение слишком рано — не лучшая идея (особенно, когда невозможно получить точную оценку затрат), а с другой стороны, представление заниженной суммы не в ваших интересах.

Перед тем, как написать письмо с предложением, вы должны потратить некоторое время, чтобы просмотреть проект целиком.

Вы должны задать себе такие вопросы, как:

• Тип персонала/рабочих, необходимых для выполнения работы
• Требуется персонал для контроля и управления проектом
• Каковы результаты рассматриваемого проекта
• Тип и количество материалов, необходимых для выполнения проекта
• Ожидания заказчика
• Общая стоимость проекта
• Сроки и место сдачи проекта
• Планирование ключевых вех
• График платежей
• Что представляет собой удовлетворенность клиентов и как она будет обеспечиваться

Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, опубликуйте свою вакансию на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на рынке UpCounsel приходят из таких школ, как Йельский юридический или Гарвардский юридический, и обычно имеют в среднем 14 лет юридического опыта, в том числе от имени таких компаний, как Menlo Ventures, Google и Airbnb.

Как подготовить предложение о покупке для бизнеса | Малый бизнес

Стив Милано Обновлено 09 апреля 2019 г.

Покупка малого бизнеса может быть сложной процедурой, поскольку часто есть нематериальные активы, которые могут улучшить или сломать его эффективность. Если вы не определите должным образом нематериальные активы, такие как деловая репутация, патенты и ключевой персонал, и не включите их в свое предложение и окончательный контракт, вы можете не купить то, что, как вы думали, вы получите. Оценка потенциальной прибыли — еще один ключевой шаг в подготовке вашего предложения. Используйте проверенные методы для оценки и предложения предложения о покупке бизнеса, чтобы получить наилучшую возможную сделку.

1. Обсудите информацию с владельцем бизнеса

2. Встретьтесь с владельцем бизнеса и обсудите, какой конфиденциальной информацией он с вами поделится. Обсудите такую ​​информацию, как финансовые отчеты, налоговые декларации, бюджеты, зарплаты, комиссионные, лицензии и сборы. Подготовьтесь подписать форму о неразглашении, прежде чем вы получите эту информацию.

3. Определите прибыль бизнеса

4. Определите прибыль бизнеса за последние три года, если бизнес работал так долго. Посмотрите на изменения в производительности за последние 12-18 месяцев и определите причину любого увеличения или уменьшения прибыли. Изучите недавний денежный поток бизнеса. Это время, необходимое для оплаты счетов и получения причитающихся денег.

5. Изучите бюджеты предприятия

6. Изучите все бюджеты предприятия, включая общий бюджет, а также бюджеты подразделений, производства и накладных расходов. Запросите дополнительную информацию, если в больших категориях отображается только одна сумма. Например, если вы видите только одну сумму для окладов и заработной платы, запросите разбивку по руководству, почасовым сотрудникам или отделам. Ищите области, в которых вы можете сократить операционные и накладные расходы, чтобы оценить, можете ли вы увеличить прибыль бизнеса.

7. Определение основных активов бизнеса

8. Определение основных активов бизнеса. Сюда входят такие объекты, как недвижимость, здания, машины, оборудование, денежные средства, ценные бумаги, дебиторская задолженность и контракты. Включите активы, такие как товарные знаки, рецепты, патенты, лицензионные платежи и авторские права, которые, по вашему мнению, вы можете точно оценить для продажи.

9. Определение нематериальных активов бизнеса

10. Определение нематериальных активов бизнеса. Это может включать в себя ключевых сотрудников, рецепты, которые вы можете использовать для получения дохода, но которые, возможно, не сможете продать, устаревший код или исключения для зонирования, лицензии на программное обеспечение, название и логотип компании, а также деловую репутацию. Деловая репутация — это репутация бизнеса, которая поможет вести бизнес, если вы сохраните такие активы, как имя, местоположение и ключевой персонал.

11. Определить стоимость бизнеса

12. Определить ценность бизнеса для вас на основе вашей оценки его прошлых показателей прибыли, вашей оценки любого увеличения прибыли, которую вы можете создать, и расчетной продолжительности время, когда вы чувствуете, что можете получать прибыль. Используйте множитель, чтобы помочь вам. Множитель — это число, рассчитанное путем умножения годовой прибыли предприятия на число, основанное на ожидаемой прибыли или годах работы.

13. Например, если закусочная Main Street Diner зарабатывает 200 000 долларов в год, вы можете предложить в три-пять раз больше, чем ваше предложение, в зависимости от того, считаете ли вы, что можете добиться большего, чем это число. Если вы считаете, что можете получать прибыль в размере 250 000 долларов США в год от Main Street Diner в течение как минимум пяти лет, ваша ожидаемая прибыль до налогообложения от покупки бизнеса составит 1,25 миллиона долларов США. Предложение множителя в три раза по 200 000 долларов даст вам цену предложения в 600 000 долларов. Ваш мультипликатор в конечном итоге будет зависеть от того, сколько вы можете позволить себе заплатить за бизнес, исходя из имеющихся у вас наличных денег и кредитов, которые вы можете получить.

14. Проконсультируйтесь с бизнес-брокером

15. Свяжитесь с бизнес-брокером, чтобы он помог проанализировать ваше исследование. Введите в поисковую систему «бизнес-брокер» и укажите свой географический регион. Проверьте отзывы о брокерах, которых вы найдете, прежде чем связываться с ними. Спросите, взимают ли они фиксированную плату или процент от транзакции.

16. Попросите бизнес-брокера, которого вы наняли, просмотреть собранные вами данные и найти какие-либо активы или расходы, которые вы пропустили. Запросите реальный коэффициент мультипликатора для компаний в той отрасли, которую вы планируете купить.

17. Заключение соглашений с ключевым персоналом

18. Заключение соглашений с ключевым персоналом, если они вам нужны для ведения бизнеса. Обсудите с владельцем, какие сотрудники имеют решающее значение для его успеха, например, шеф-повар, давний парикмахер или специалист по разработке компьютеров. Встретьтесь с ключевыми сотрудниками, чтобы определить, что им потребуется, чтобы остаться, если вы купите бизнес.

19. Подготовка и предложение о покупке

20. Подготовьте предложение о покупке бизнеса, перечислив все материальные и нематериальные активы бизнеса, которые перейдут к вам. Включите запасы и дебиторскую задолженность, которые изменятся в процессе переговоров. Включите положение об отказе от конкуренции, чтобы владелец не мог использовать свою добрую волю для открытия нового бизнеса рядом с вами. Укажите цену вашего предложения и условия платежа, а также укажите, потребуется ли вам финансирование собственника.

21. Укажите желаемую дату продажи и дату, когда ваше предложение действительно. Если возможно, включите заявление о том, что ваше первоначальное предложение является предложением, а не юридически обязывающим предложением, а только началом переговоров; оставьте детали окончательного предложения для юридически обязывающего договора.