Поиск клиентов: способы, методы и привлечение новых
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Сет Годин
Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее
Поиск клиентов: с чего начать менеджеру на новом месте?
Поиск клиентов – основная обязанность менеджера по продажам. Без выполнения этой задачи все прочие функции теряют смысл. Поэтому на новом рабочем месте важно суметь быстро сформировать собственную базу, определить места их поиска и способы привлечения.
Так, прежде всего, стоит обратить внимание на то, чем занимается компания. Проанализировав её деятельность, можно понять, кто может быть заинтересован в её услугах: как напрямую, так и косвенно.
Когда основное направление понятно, можно составить список предприятий, которые можно заинтересовать предложением данной организации. Отбирать предприятия можно по таким критериям, как:
- Отрасль;
- Численность сотрудников;
- Месторасположение;
- Годовой оборот продукции;
- Наличие развитой сети филиалов.
Каждое предприятие, которое является потенциальным партнером, необходимо описать по данным признакам. В результате получиться список приоритетных предприятий. При работе с ними можно использовать традиционные методы работы с клиентами.
Менеджер на новом месте работы: где взять базу клиентов?
База клиентов, несомненно, играет определяющую роль в деятельности менеджера по прожам. Поэтому её формированием необходимо заняться безотлагательно. Для этого нужно определиться с источниками её формирования. Это могут быть:
- Отраслевые справочники предприятий;
- Рекламные издания;
- Телефонные справочники предприятий;
- Электронные карты;
- Каталоги организаций в интернете.
Эти ресурсы сделают поиск новых клиентов более оперативным, так как круг потенциальных партнеров значительно сузится. Также можно обратиться в агентство по поиску клиентов, где за умеренную плату специалисты составят базу данных возможных контактов для конкретной организации.
Не стоит забывать об интернет-ресурсах. На сегодняшний день это большая площадка, где можно вести активный поиск клиентов. Менеджеру рекомендуется ежедневно просматривать информацию о тендерах и госзаказах.
При появлении подходящего по отрасли или тематике заказа его необходимо срочно обсудить с руководством. В случае подтверждения участия организации в тендере менеджер должен собрать необходимую документацию и подать заявку на участие.
Интернет предлагает и другие способы поиска новых клиентов. Например, участие в тематических форумах позволяет обогащать базу. На таких ресурсах часто общаются потенциальные партнеры и потребители организаций, занятых в нужной сфере.
Семинары, конференции и выставки – эффективные методы привлечения клиентов
Семинары, выставки и конференции, касающиеся тем, близких к деятельности организации, в которой работает менеджер, необходимо обязательно посещать. Это отличное место, где собираются люди, явно заинтересованные в этой области.
Среди них наверняка много потенциальных клиентов. Для того чтобы заранее прикинуть, с кем из посетителей нужно пообщаться более тесно, стоит узнать у организаторов мероприятия состав приглашенных и выступающих.
Это поможет заранее подготовиться к продуктивному диалогу. Привлечение новых клиентов будет более эффективным, если менеджер выступит на конференции или семинаре с собственным докладом о деятельности своей организации и её преимуществах. Это шанс заявить о себе большому количеству людей, вращающихся в данной сфере.
К подобным мероприятиям надо готовиться заранее: запастись визитками, специально составленными коммерческими предложениями, сделать хорошо различимый и понятный бейджик.
Новые методы привлечения клиентов: профессиональные клубы
Профессиональные клубы – это сообщества людей, объединенных деятельностью в одной сфере. Если менеджеру удастся стать членом такого клуба, то он получит возможность контактировать с людьми, имеющими прямой интерес к деятельности организации, которую он представляет.
Это значительно повысит эффективность его работы. В объединениях по профессиональным интересам можно не только найти партнеров, но и изучить альтернативные способы привлечения новых клиентов, которые используют коллеги.
Рекомендации, как способ быстрого поиска новых клиентов
Мероприятия по привлечению клиентов должны обязательно включать в себя работу с рекомендациями уже существующих клиентов. Когда сделка заключена, менеджер должен уточнить, может ли заказчик посоветовать нового клиента из числа своих партнеров, сотрудников, родственников или друзей. Иногда стоит предложить за такую услугу небольшую скидку или преподнести приятный презент.
Клиентами могут стать и знакомые самого менеджера. Все окружение менеджера должно быть в курсе того, чем он занимается. В социальных сетях, на форумах, в блогах – везде должна быть информация об услугах, которые можно получить, обратившись к этому человеку.
Статьи по теме
Поиск новых клиентов. Методы, способы и принципы активного поиска клиентов.
Активный поиск клиентов является задачей номер один для большинства компаний, заинтересованных в постоянном притоке новых заказчиков и увеличении продаж.
Какие методы привлечения клиентов в настоящее время наиболее эффективны? Как и где искать клиентов? Как ускорить и облегчить поиск, и главное, сделать его действительно результативным?
Три способа активного поиска клиентов
Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношениями с клиентами с помощью доступной облачной CRM системы!
Подробнее о системе >>
1. Реклама в Интернете, на ТВ, радио и в других СМИ – несомненно, действенный метод для представления своей компании, продукции и услуг потенциальным клиентам, стимулирующий их к совершению покупки.
2. Привлечение перспективных клиентов по рекомендациям, данным текущими клиентами. В поиске новых клиентов не стоит забывать о действующих. Так называемое, «сарафанное радио» отлично работает. Как правило, довольный сделкой клиент непременно порекомендует услуги или продукцию компании своим знакомым, родственникам, деловым партнерам.
3. Многие компании также выделяют средства на проведение различных мероприятий, участие в специализированных выставках, презентациях и форумах. На подобные мероприятия, как правило, приходят те, кто уже заинтересован в сотрудничестве, поэтому этот метод признается одним из самых эффективных. Для стремительного роста доходов прочтите также статью про увеличение продаж.
Поставить поиск на поток
Сегодня традиционные способы поиска клиентов, основанные на постоянной трате времени на разъезды, раздачу информационных материалов и холодные звонки постепенно отходят на второй план. В настоящее время все большее внимание получают автоматизированные системы для поиска клиентов.
Для примера можно привести веб-технологии. Создав в сети свое представительство в виде сайта-визитки, корпоративного ресурса, промо-сайта или интернет-магазина компания может осуществлять поиск клиентов в дебрях всемирной паутины. Если ресурс будет сделан качественно, наполнен актуальной и полезной информацией, — новые потребители не заставят себя долго ждать. Однако потребуется также регулярно вкладывать средства в раскрутку и повышение популярности созданного ресурса, чтобы обеспечить его полноценное функционирование.
Успешный поиск клиентов зависит от многих факторов. Имеет значение, насколько Ваше предложение является уникальным, оригинальным, и главное актуальным. Если все в полном порядке, клиенты появятся сразу, если же конкуренция высока, придется включить фантазию, проявить смекалку и творческий подход к решению вопроса. Большую роль в активном привлечении клиентов также играют сотрудники компании. От того, насколько эффективно они общаются с потенциальными покупателями и насколько ответственно подходят к своим обязанностям, во многом зависит результативность поиска.
Вы нашли клиентов. Что дальше?
Наступил долгожданный момент: клиент найден, время не потрачено зря. Но что делать дальше, как развивать взаимоотношения, правильно общаться и наладить долгосрочное сотрудничество? Непростой вопрос, ведь найти клиента сложно, а вот потерять можно быстро и просто.
Для каждого клиента рекомендуется выработать индивидуальную методику общения, направленную на уважение и понимание его проблем и потребностей. Чем более приветливым и коммуникабельным в этом случае будет сотрудник компании, ведущий переговоры, тем более скорым и успешным будет результат взаимодействия. Читайте подробнее о том как правильно вести общение с клиентом.
Важно показать значимость клиента для компании, тем не менее, во всем нужна мера. Почувствовав, что компания держится за клиента, он может начать этим пользоваться. Оказывайте клиенту поддержку и помощь тогда, когда он в Вас действительно нуждается. Это покажет качество сервиса и высокий уровень профессионализма компании, укрепит уверенность клиента в правильности своего выбора.
Напоследок главное, ни в коем случае не нарушайте взятых обязательств, обеспечивайте клиента высоким уровнем сервиса на протяжении всего времени сотрудничества, что станет лучшим показателем Вашей компетентности, открытости и порядочности, желания вести дела чисто и без рисков.
Начните работу с Класс365 прямо сейчас!
Обеспечьте постоянный приток целевых клиентов!
100500 способов поиска клиентов — Workle
Тема поиска клиентов — одна из самых обсуждаемых в области продаж. Тысячи турагентов уже прошли этот путь и никого не ищут: их база увеличивается за счёт рекомендаций.
Предлагаем вам наиболее популярные способы привлечения клиентов. Они будут полезны всем, кто решил не просто работать, а именно зарабатывать в туризме. Остаётся только взять и применить на практике опыт, накопленный коллегами.
Тёплый круг — семья и друзья?
Конечно, в первую очередь вы начнёте с тех, кого хорошо знаете лично или знакомы через других людей. Это ваш «тёплый круг». Предлагать свои услуги знакомым, которые вам доверяют, намного проще. Это поможет получить опыт в продажах и первый доход. О том, как семью и друзей сделать первым клиентам можно прочитать здесь.
Совет: При общении с родными и друзьями эффективнее всего использовать встречу или звонок. SMS, Skype, электронные письма и сообщения в соцсетях приберегите для тех людей, с которыми вы давно не общались или живёте в разных городах.
Примеры сообщений вы можете посмотреть по ссылке.
Рекомендация — источник новых клиентов
Далее идут клиенты, которые знают о вас от других людей. Чтобы их число было максимальным, ваш «тёплый круг» должен стать надёжным и бесперебойным источником рекомендаций.
Эти люди знают кого-то из вашего окружения, и если вы скажете: «Я получил ваши контакты от Алексея», то шансов, что вас выслушают, будет чуть больше, нежели у совершенно незнакомого человека. Идеально, когда вы заранее выясняете круг лиц вашего знакомого и просите рекомендовать вас как консультанта для конкретного человека.
- «А знаешь ли ты кого-то, кто собирается в отпуск/любит путешествовать/часто ездит в командировки и т. д.?»
- «Среди твоих знакомых есть люди, которым было бы интересно/нужно/важно…?»
- «Как думаешь, кто-то из твоих знакомых планирует поехать куда-нибудь в этом году?»
Запомните эти фразы. Пользуясь ими, вы можете не бояться, что ваш список потенциальных клиентов когда-нибудь закончится. Уже сейчас вы можете взять по 2−3 рекомендации от каждого «тёплого» клиента. Обязательно попросите у того, кто дал вам контакты, разрешение сослаться на него при контакте с «рекомендованным» клиентом.
Пример: {Имя}, я уверен, у тебя есть такие знакомые, которым тоже нужны туристические услуги (кто любит отдыхать/часто путешествует). Можешь порекомендовать мне кого-нибудь?
Холодный поиск — неисчерпаемый потенциал
Как вы понимаете, «тёплый круг», несмотря на свою эффективность, конечен. Зато есть очень большое число людей, которых вы не знаете и найти их вам нужно самостоятельно. Это так называемый «холодный круг». В нём сосредоточен практически неисчерпаемый потенциал. Поиск может быть активным или пассивным. Давайте разберём каждый вариант.
Активный способ
Активный способ В этом случае вы будете самостоятельно находить контакты потенциальных клиентов, активно общаться и встречаться с ними, получать обратную связь.
— Мероприятия
Вы можете посещать различные мероприятия (выставки, круглые столы, форумы, ярмарки, конференции, мастер-классы, семинары и т. д.). Там вы сможете пообщаться с большим количеством потенциальных клиентов, обменяться визитками и получить новые контакты. Возможно, кто-то из вас станет не просто посетителем, но и участником подобных мероприятий. Их перечень, даты и места проведения можно легко отслеживать в Интернете и в региональных СМИ.
— Форумы и сайты
Сотни тысяч людей задаются вопросами: куда лучше поехать весной/летом, как недорого отдохнуть в Турции, какой курорт выбрать для отдыха с детьми и многое другое. Для этого есть как специальные сайты (например, otvet.mail.ru, otvety.google.ru, www.otzyv.ru и др.), так и ветки на различных форумах. Причём тематика таких форумов может быть далека от туризма. Взять, к примеру, женские форумы и блоги. Не секрет, что именно представительницы прекрасного пола чаще всего принимают решения относительно отдыха и более обстоятельно подходят к вопросам организации путешествия.
Примеры:
http://lady.mail.ru/forum/
http://forum.awd.ru/
http://www.babyblog.ru/
http://www.woman.ru/forum/
В настоящее время появляются специализированные сайты (www.rutraveller.ru), на котором эксперты в сфере туризма отвечают обычным людям, зарабатывают рейтинг и привлекают новых клиентов.
Всё, что вам необходимо сделать, это зарегистрироваться на подобных площадках и первое время писать обычные посты, комментировать посты других участников, а также грамотно консультировать по вопросам отдыха.
Совет: Вы можете выбрать не только тематические сайты и блоги, но и те ресурсы, которые пересекаются с вашими увлечениями (фотография, кулинария, рукоделие, автомобили и т. д.). Так вы убиваете двух зайцев: общаетесь на интересующие вас темы и завоёвываете авторитет среди форумчан, предлагая и другие темы для обсуждения (отдых, путешествия и т. д.)
— Личный блог
Только ленивые сегодня не ведут блог. Если он у вас уже есть, сделайте ребрендинг и начните публиковать новости туризма вперемежку с рекламой собственных услуг (примерно 50 на 50). Если у вас нет блога, то самое время его завести. Мы выбрали наиболее популярные интернет-площадки.
Чтобы у блога появилась масса подписчиков, записи должны быть регулярными, интересными и полезными.
Примеры:
http://www.livejournal.ru/
http://blogs.mail.ru/
http://blogs.yandex.ru/
http://www.liveinternet.ru/
http://blogger.com/
http://www.blogspot.com/
— Соцсети
Вы можете создать публичную страницу или группу в соцсетях, чтобы привлечь туда потенциальных клиентов, общаться с ними и рекламировать туристические услуги. В блоге «Обучение продажам» уже есть готовые инструкции по продажам в соцсетях: «ВКонтакте», «Одноклассники», «Фейсбук», «Инстаграм». О том, как создать «говорящий статус», вы можете узнать здесь.
Кроме того, есть и не очень честный способ поиска клиентов в соцсетях. Для этого вам необходимо мониторить уже раскрученные группы, где потенциальные клиенты оставляют заявки на тур или задают вопросы. Если вы перехватите такого человека, установите контакт и профессионально проконсультируете, то шансы, что он останется с вами, повысятся. Для поиска нужных групп, сообществ, записей других пользователей используйте ключевые слова и хештэги.
— Рассылки
Рассылки могут быть как в виде личных сообщений в соцсетях, так и по e-mail. Вы можете не спрашивать желания людей о получении таких писем, однако велика вероятность, что вас заблокируют за спам. Поэтому рекомендуем организовать свою подписку и отправлять сообщения и электронные письма с «горящими предложениями» тем, кто действительно хотел бы их получать.
Пассивный способ
Если у вас нет много времени, чтобы сидеть в Интернете, ходить по мероприятиям и много-много общаться, то вы можете отдать предпочтение пассивному способу. Он называется так потому, что клиенты должны сами к вам обратиться, а вам остаётся только ждать.
— Объявление и листовки
Как вы думаете, сколько людей живут в вашем подъезде? 10, 20, 30?.. А сколько проживают недалеко от вас, в соседних подъездах и домах? Сотни и тысячи! И все они путешествуют, ездят в командировки или только планируют свой будущий отдых.
Кроме того, есть определённые категории клиентов, которые по ряду причин не могут посещать турагентства (пенсионеры, мамы с маленькими детьми и т. д.). Так что ваше предложение может оказаться интересным для многих.
Совет: Объявления, визитки и листовки можно использовать и для привлечения клиентов на остановках и в других местах скопления людей (центры досуга и развлечений, кафе, аквапарки, кинотеатры и т. д.) При этом расклейку объявлений следует осуществлять на специальных бесплатных рекламных щитах и досках.
— Объявления в газетах
В каждом регионе есть свои газеты бесплатных объявлений, где вы как частное лицо можете рассказывать о своих услугах. Чтобы найти такие газеты, проверьте свой почтовый ящик или откройте электронный справочник («ДубльГИС» и др.)
— Объявления в Интернете
Вы можете без особых усилий разместить объявление на сайте бесплатных объявлений (avito.ru, slando.ru, irr.ru и другие – всего более 50 млн вариантов по запросу «Сайты бесплатных объявлений»). Чем регулярнее будут ваши сообщения, тем больше шансов, что на них обратят внимание.
— Статусы
У вас есть аккаунты в соцсетях? Отлично! Теперь ваша страница будет работать на вас. «Говорящий» статус – фраза, которая привлечёт потенциальных клиентов из круга ваших друзей. А если вы попросите сделать репост (продублировать сообщение), то круг расширится. Поэтому ваша задача – сформулировать предложение и поделиться им. Подробнее о том, как создать такой статус, вы можете прочитать здесь.
— Страница-визитка
Это ваша личная страница в Интернете для привлечения клиентов. С её помощью потенциальные клиенты смогут отправить вам запрос на подбор тура, заказать обратный звонок или оставить отзыв. Настройте страницу по своему усмотрению – сделайте её более привлекательной и запоминающейся. После этого поместите ссылку в объявлениях, в профиле в соцсетях («ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники», «Мой мир», Instagram, Twitter) и мессенджерах (Skype, ICQ и др.), в автоподписи к электронным письмам. Узнайте, как настроть страницу визитку, тут.
— Визитки
При каждом удобном случае оставляйте визитки и устанавливайте контакт с тем, кому вы её отдали. Подробнее о том, как визитка становится ключом к новым клиентам, вы можете узнать здесь.
— Контекстная интернет-реклама
Если у вас есть группа в соцсетях или свой сайт, вы можете увеличить траффик за счёт контекстной интернет-рекламы. Этот способ подойдёт тем, кто уже что-то заработал и готов вкладывать средства в развитие и раскрутку.
Как создать сайт турагентства?
Партизанский маркетинг в туризме
Партизанский маркетинг – это недорогие (а иногда и совсем бесплатные) способы поиска клиентов. Посмотрите видеоурок, чтобы узнать о них больше.
— Бесплатные вебинары
Вы можете организовывать бесплатные вебинары для людей, планирующих свой отпуск, для молодожёнов, которые хотят отправиться в медовый месяц или сыграть свадьбу за рубежом, для фотографов, для любителей активного отдыха и т. д.
Примеры:
https://www.youtube.com
http://www.onwebinar.ru/
http://fastwebinar.ru/
— Открытые уроки географии
Вы можете прийти в школу или дошкольное учреждение с инициативой провести интересный открытый урок по географии. Для этого необходимо переговорить с директором или преподавателями. Кстати, это хороший повод прийти в школу, где вы сами учились или где сейчас учатся ваши дети.
— Комментарии для местных СМИ
Выступите с инициативой прокомментировать какую-либо ситуацию в стране и мире, принимайте участие в различных телевизионных дискуссиях. Поверьте, журналисты очень часто ищут экспертов в разных областях. Если у вас есть навыки написания качественных текстов, то со временем сможете вести свою колонку или раздел в печатных или интернет-изданиях.
— Заявки на тур
Вы можете перехватывать клиентов, которые оставляют свои запросы на различных тематических сайтах, в соцсетях и сообществах или просят совета специалистов.
Примеры:
www.cheaptrip.ru
http://cheaptrip.livejournal.c…
http://www.rutraveller.ru/
— Нестандартные носители рекламы
Вы сами можете стать брендом и носителем рекламы о своих услугах (значки, наклейки, пакеты, кружки, сумки и др.). Сделайте себе и своим близким несколько таких вещей. Эта ненавязчивая реклама будет порождать вопросы и интерес со стороны других людей.
— Скидка за клиента
Вы можете выстраивать партнёрские взаимоотношения с тем, кто может привлекать вам новых клиентов. В одном случае вы можете делиться доходом с этими людьми, а во втором – пообещать скидку на свои услуги.
— Выезд на дом
Ваши услуги клиенты могут получать прямо дома. Почему бы не сделать это частью или отличительной чертой вашего сервиса?
— Бесплатная консультация
Создайте спрос на ваши бесплатные консультации при помощи различных купонов. Расскажите, что вы готовы проконсультировать по любым вопросам, связанным с отдыхом и путешествиями. При этом срок действия этого купона пусть будет ограниченным.
— Открытки соседям
Поздравляйте соседей с различными праздниками, а в подписи указывайте сферу вашей деятельности и контактные данные.
— Мероприятия во дворе
Вы можете провести небольшое мероприятие прямо во дворе. Так вы сможете познакомиться с новыми людьми, наладить доверительные отношения с соседями и при случае напомнить о вашей новой профессии.
— Общение на курорте
Не секрет, что многие успешные консультанты начинали карьеру с продажи тура самому себе. Если это история про вас, не стесняйтесь спрашивать новых знакомых на курорте, как и где они купили тур, и рассказывать о том, что вы сами работаете в этой сфере.
Полезные ссылки:
Как находить клиентов в кризис
Лучшие тренинги по поиску клиентов
Практикум по поиску клиентов
Поиск клиентов: Зачем искать? Где искать? Как искать?
Упали продажи?
У Ваших клиентов нет денег?
Не знаете где и как найти новых клиентов?
Дочитайте эту статью до конца и получите ответы на эти и многие другие вопросы, связанные с поиском клиентов.
Зачем искать клиентов?
•Чтобы был постоянный рост прибыли?
•Чтобы каждый ваш потенциальный клиент, смог воспользоваться вашим классным товаром или услугой?
•Чтобы заработная плата менеджеров по продажам всегда росла?
•Чтобы все остальные сотрудники компании могли жить лучше?
•Чтобы ослабить влияние «несезона» и «кризиса»?
•Чтобы ваша компания имела ресурсы для расширения?
•Чтобы продавцы, консультанты, менеджеры по продажам могли получать радость и удовольствие от своей работы?
Где искать клиентов?
Самые успешные действия лучших продавцов, чаще всего говорят о том, что новых клиентов быстрее всего находят среди своих друзей или среди знакомых своих друзей. Особенно мы рекомендуем этот вариант поиска клиентов для новичков в продажах или для стажёров, которые только начали работу в новой области деятельности. Ещё рекомендуется там же искать клиентов компаниям, которые только открылись.
Конечно в компаниях, которые существуют долго на рынке, уже есть свои наработки, и им уже известен портрет их клиентов. И теперь только нужно найти места, где чаще всего встречаются и общаются такие покупатели. В этих же местах должны присутствовать и продавцы, которые хотят этим клиентам продавать. Например: Если вы продаёте недвижимость, то ваши клиенты точно ходят на тематические выставки, связанные с представлением недвижимости. Не исключено, что ваши потенциальные клиенты часто обращаются к интернету, чтобы приценится или провести анализ состояния рынка недвижимости. Значит ваша компания и вы как продавец, должны быть представлены на тематических выставках и собственный сайт вам необходим как воздух.
Ищите клиентов там, где они есть. Чаще общайтесь с лояльными клиентами, которые уже покупали у вас. Самые лёгкие клиенты – это клиенты с которыми у вас налажены дружеские отношения. Это настолько очевидные истины и многие с ними согласны, вот только не каждый продавец это применяет.
Вы знаете где чаще всего встречаются ваши клиенты?
Как искать клиентов?
В картинке прикреплённой к этой статье, есть воронка продаж. Приглядитесь к ней. Многим известен тот факт, что количество попыток найти нового клиента важнее качества этих попыток. Поэтому рекомендуем делать много попыток найти клиентов и на основе результативности этих попыток создавать качество этих попыток. Например: если вы в этом месяце сделали 1000 холодных звонков, отправили 10000 электронных писем и раздали 500 листовок. Вы заметили, что за счёт холодных звонков к вам дошло 10 клиентов, которые принесли 5000 условных единиц чистой прибыли. За счёт электронной рассылки вы получили 30 входящих звонков, 5 из которых купили и принесли 2000 условных единиц чистой прибыли. За счёт листовок не пришёл ни один клиент. Напрашивается решение, что на следующий месяц есть смысл сделать больше холодных звонков и отправить большим клиентам электронную рассылку. И самом собой нет смысла уделять большого внимания раздаче листовок. Заодно не забудьте в следующем месяце попробовать ещё пару новых способов поиска клиентов. И отследите откуда придёт прибыль. Не поленитесь спросить у каждого вашего покупателя, откуда он о вас узнал или на какую рекламу отреагировал.
Усильте способы поиска клиентов, которые приносят прибыль. Постоянно пробуйте новые способы поиска клиентов, отслеживая их показатели прибыльности.
Главные антикризисные советы, которые вы услышите на разного вида семинарах, курсах и тренингах по продажам, будут основаны на количестве попыток и способах поиска новых клиентов. И на основе результативности этих попыток, создание качественно прибыльных попыток. Главное не сдаваться и не расстраиваться, когда вы получаете отрицательный результат. Просто сделайте свой вывод и пробуйте снова.
Пример того, как делают это дети: У меня есть дети, мальчик и девочка. Когда мальчик пошёл в первый класс, он увидел у своего одноклассника портативную приставку и у него появилось огромное желание иметь такую же приставку в собственном пользовании. И вот он пришёл домой и попросил её у нас, у своих родителей. Мы родители, осознавая, что такие игры не совсем полезны для ребёнка, постоянно отказывали ему в покупке. Наш ребёнок не расстроился и каждую неделю по несколько раз напоминал нам о том, что хочет такую приставку. Целый год, по несколько раз в неделю наш первоклашка просил нас купить ему игровую приставку. Через год мы всей семьёй отмечали в ресторане возвращения нашей дочки, которая только вернулась с обучения в другой стране. И наш мальчик попросил эту приставку у нашей дочки. А она пересчитав свои деньги, согласилась и купила ему желанный подарок.
Мораль этой истории такова: Не сдавайтесь и не расстраивайтесь получая отказ. Пробуйте много раз. Стучитесь ко всем и тогда успех неминуем. И это касается не только продаж. В любой области жизни этот совет будет полезен. Когда мы были маленькими детьми и учились ходить, мы часто падали. И мы поднимались на ноги и снова пытались сделать первые шаги. В один прекрасный день мы начали ходить.
Наблюдайте за детьми и вы увидите в их поведении много поступков, которым нам взрослым менеджерам по продажам, ещё надо поучиться.
Источник публикации:
Как найти клиентов — привлекаем аудиторию для своего бизнеса
Мы расскажем все о поиске клиентов без посредников и с помощью рекламных агентств, как сарафанное радио помогает привлечь широкую аудиторию, а также какие способы поиска работают лучше всего.
Наверняка, многие из вас хоть раз слышали высказывание: «Клиенты решают всё». Поверьте, это не пустой звук. Даже самая перспективная бизнес-идея потерпит крах, если она не будет востребована. А это значит, что перво-наперво следует позаботиться о потребителях услуг/товаров вашей фирмы.
Где найти потребителей товаров и услуг торговым компаниям, юристам, фотографам, частным специалистам по бухгалтерскому обслуживанию, переводчикам и всем остальным?
На связи Алла Просюкова — экономический эксперт журнала «ХитёрБобёр»! Моя новая статья как раз о том, как привлечь клиентов. Из неё вы узнаете о вариантах их поиска и способах привлечения потенциальных потребителей.
Кроме того, получите несколько полезных советов о том, как увеличить существующую клиентскую базу.
1. Варианты поиска клиентов для своего бизнеса
Все, кто имеет хоть какое-то отношение к продажам, осведомлены о холодных и теплых контактах. Для тех, кто об этом ничего не слышал, даю простые и понятные определения. Они прояснят ситуацию.
Холодный контакт — общение с незнакомыми людьми, которые чаще всего на него не настроены.
Он совершается:
- через интернет — например, с помощью рассылки;
- по телефону;
- при личном общении.
Поиск клиентов для своего бизнеса подобным способом требует определённых навыков и мастерства. О техниках проведения такого общения написано много книг, имеется куча информации в интернете.
Я же хочу обратить ваше внимание на несколько важных моментов.
Необходима тщательная предварительная подготовка. Составьте план беседы, предположите возможные возражения и подготовьте на них аргументированные ответы.
В российских банках на этот случай создаются специальные скрипты, в которых подробно прописываются диалоги в зависимости от развития событий во время беседы. Перед началом следует отрепетировать разговор по всем заранее подготовленным сценариям.
Не забывайте об улыбке, она позволяет добиться расположения собеседника с первых минут. Даже если вы разговариваете по телефону, доброжелательная улыбка должна чувствоваться в вашем голосе.
Теперь разберёмся с тёплыми методами поиска.
Теплый контакт — общение со знакомыми людьми.
Это могут быть родственники, друзья, соседи, бывшие коллеги, одноклассники/одногруппники и т.п. К такому кругу относятся и все контакты, полученные по рекомендации.
Пример
Сын моей подруги Михаил торгует сантехническим фаянсом, а у его знакомого по фитнес клубу Влада брат руководит крупной строительной компанией.
Влад договорился с братом о встрече для Михаила. В процессе переговоров бизнесмены смогли подписать взаимовыгодный долгосрочный контракт.
Неоспоримым преимуществом такого общения служит подготовленность потенциального потребителя, его доброжелательность. Но есть и существенный недостаток — ограниченность базы таких контактов.
2. О чем нужно позаботиться заранее
Прежде чем приступать к поиску, следует основательно подготовиться.
Чтобы потребитель обратил внимание на предложение вашей фирмы, товар или услуга должны отвечать следующим критериям:
- Быть востребованными.
- Иметь высокое качество.
- Обладать конкурентным преимуществом.
- Отличаться разумной ценовой политикой.
Перед тем, как выйти на рынок (впервые или с новым продуктом), необходимо промониторить потребность в данном товаре/услуге. Если предприятие — производитель товара, то перед запуском производства следует разработать и внедрить систему контроля качества.
Если вы торговая организация, важно грамотно организовать отбор поставщиков. Для этого в компании должны быть утверждены основные критерии их выбора.
Такими показателями могут стать:
- деловая репутация будущего партнёра;
- ценовая политика поставщика;
- качество поставляемого товара.
Обязательно подумайте, чем ваше предложение будет отличаться от аналогов конкурентов. Максимально чётко и подробно опишите своё основное конкурентное преимущество.
Конкурентное преимущество — особенность, выгодно отличающая предложение одной фирмы от предложения-аналога другой организации.
Важно, чтобы конкурентное преимущество было явным, понятным для потребителя, побуждающим его сделать покупку товара именно вашей компании.
Помните: только при таком комплексном подходе продвижение будет достаточно эффективным, а рост клиентской базы быстрым.
3. Как привлечь потенциальных покупателей или потребителей услуг — проверенные способы
Проработав более двух десятков лет в банковской сфере, я неплохо изучила всевозможные способы привлечения клиентов.
Предлагаю и вам познакомиться с наиболее популярными и проверенными.
Способ 1. Через Интернет
Любая фирма, заинтересованная в развитии и масштабировании своего бизнеса, использует все виды интернет-рекламы для привлечения внимания своей целевой аудитории.
Этот способ, пожалуй, один из самых эффективных. Ведь количество российских интернет-пользователей по последним данным Mediascope составляет порядка 87 млн чел., а это почти 71% всего населения нашей страны.
Для поиска используются:
- Контекстная реклама — быстрый способ продвинуть свою продукцию, найти новых клиентов с помощью такой рекламы. Основным плюсом этого способа служит то, что подобные объявления носят прицельный характер, их видят заинтересованные в предлагаемых товарах/услугах потребители. Именно правильно настроенная контекстная реклама даёт быстрый, практически мгновенный результат.
- Рекламные статьи на страницах собственных и/или коммерческих тематических сайтах и в социальных сетях — ВКонтакте, Инстаграме и т.д.
- Специализированные площадки, доски объявлений — такие, как Авито.
Способ 2. Объявления в газетах и тематических журналах
Объявление в прессе — способ давно известный, но от этого не менее актуальный. Тем более что сейчас не обязательно бежать в киоск «Союзпечать» за периодикой, так как многие издательства имеют онлайн-версию своих изданий.
Старайтесь находить тематические газеты и журналы. Так вы облегчите себе поиск, найдёте покупателей, заинтересованных именно в ваших предложениях.
Способ 3. Реклама на радио и ТВ
Ещё один весьма распространённый способ поиска своего клиента — теле- и радиореклама.
Однако у него имеются как очевидные преимущества, так и некоторые немаловажные недостатки, которые необходимо учитывать, выбирая путь продвижения своей продукции:
Способ 4. Партнерство со смежными бизнесами
Допустим, предприятие занимается производством и установкой пластиковых окон. В случае, если вы заключите партнерское соглашение со строительной фирмой, то их заказчики почти автоматически станут вашими клиентами. Главное, чтобы оконная продукция и качество её установки были высокими.
Аналогично ищут клиентов и в других областях.
Пример
Любовь Николаевна — агроном со стажем. Уйдя на пенсию, открыла магазин, реализующий посадочный материал: цветов, овощей, плодовых деревьев, декоративных кустов, сопутствующих товаров (кашпо, садовые фигуры и т.п.).
Бизнес приносил стабильную прибыль, продукция пользовалась спросом у населения, но деятельная натура пенсионерки, профессионализм и любовь к своему делу требовали других масштабов. Надо сказать, что и база для этого имелась. Но где найти покупателей?
И тут судьба свела её с одним из дизайнерских бюро города. После недолгих согласований стороны заключили договор на поставку посадочного материала под заказы, над которыми работали ландшафтники фирмы.
Способ 5. Реклама на транспорте
Следующий способ поиска, которым не стоит пренебрегать — реклама на транспорте.
Транспортная реклама имеет несколько разновидностей:
- расклейка материалов в салонах транспортных средств;
- аудио-объявления и видеоролики, транслируемые во время поездок;
- наружная реклама: объявления, нанесенные на корпус автомашин, подвижного состава;
- рекламные баннеры и щиты, размещенные в аэропортах, вокзалах, остановках, метрополитене.
Самой эффективной считается реклама, размещённая непосредственно в самом ТС.
По данным маркетинговых исследований, на неё обращают внимание 63% пассажиров. Объясняется это просто: человек, совершая поездку, чаще всего ничем не занят.
Он читает рекламные плакаты, размещённые в поле его зрения, слушает транслируемые аудио-объявления или смотрит видеоролики на демонстрационных панелях, размещенных тут же.
Реклама на транспорте имеет ряд достоинств:
- невысокая цена;
- широкий охват;
- не вызывает негатива у потребителей;
- лучше запоминается;
- возможность целевой подачи информации.
4. Сарафанное радио как надежный способ поиска клиентов
Ещё один маркетинговый приём для поиска клиентуры — сарафанное радио.
Сарафанное радио — передача информации из уст в уста, от одного человека другому.
Этот метод основан на впечатлениях людей, уже имеющих опыт использования предлагаемого товара или услуги. Такое привлечение не требует от продавца дополнительных затрат. Главное, чтобы потребитель остался доволен сделкой, тогда он будет при случае делиться своими положительными впечатлениями с теми, кто планирует приобрести эту же продукцию/услугу.
Желая сделать покупку, мы читаем отзывы о товаре, фирме-продавце, прислушиваемся к рекомендациям, полученным от знакомых-друзей. Их мнение кажется более объективным и непредвзятым. Часто именно этот фактор определяет наш окончательный выбор.
Иногда впечатление оказывается отрицательным. В этом случае сарафанное радио способно нанести значительный урон репутации производителя/продавца.
Пример
Моя коллега Татьяна решила купить новый пылесос. На сайте одного из интернет-магазинов выбрала модель. Хотела уже оплатить товар, но тут ей позвонила подруга.
Узнав, что Таня собирается покупать пылесос этой марки и модели, она начала отговаривать от покупки, так как у её тети был точно такой же агрегат, и он сломался через 1 год, то есть сразу же, как на него закончилась гарантия.
Татьяну смутил этот факт. Она начала искать в интернете отзывы других покупателей. В итоге девушка купила совсем другую модель в другом магазине.
Как показывает практика, наши сограждане охотнее делятся своим негативным опытом, нежели оставляют положительные отзывы. Поэтому стоит отслеживать содержание отзывов, оставляемых потребителями на различных форумах, стараться давать на них свои пояснения. Видя такое участие, потребители будут относиться к предложению с большим доверием.
5. Что делать, чтобы клиентов стало больше — полезные советы и рекомендации
Уверена, со мной согласятся все: чем больше клиентов, тем лучше для бизнеса. Известно много способов, позволяющих этого достичь.
О некоторых я уже рассказала выше, но есть несколько более простых методов, которые также способны положительно повлиять на рост клиентской базы.
Совет 1. Участвуйте в тематических выставках, семинарах и форумах
Хороший результат обещает посещение отраслевых, тематических мероприятий, таких, как выставки, конференции, ярмарки. Здесь можно познакомиться с предложениями конкурентов, заявить о себе, найти новых клиентов и поставщиков.
Информацию о предстоящих мероприятиях ищите в календаре событий на специализированных сайтах, таких, например, как:
- Expocentr.ru.
- Expomap.ru.
- Exponet.ru и т.п.
Оформив на этих ресурсах рассылку, вы всегда будете в курсе всех новостей, не пропустите интересное и полезное событие.
Совет 2. Посещайте организации, которые являются вашими потенциальными клиентами
Этот совет больше подходит к фирмам, предлагающим товары и услуги для различных предприятий и организаций. Например, компания продает товары для уборки помещений, значит, новых клиентов вы найдёте, посещая администрацию крупных офисных центров и презентуя им свои товары.
Именно так поступают агентства развлечений, посещая школы и детские сады, предлагая им организацию выпускных вечеров, видео- и фотосъемку.
Адреса и нужные сведения вы без труда найдёте в городских телефонных книгах, бизнес-справочнике «Желтые страницы», интернете.
Совет 3. Предлагайте услуги в местах с высокой проходимостью
Конечно, эта рекомендация подходит только тем, кто предлагает товары и услуги широкого спроса. Уверена, все видели на улицах промоутеров, раздающих флаеры от кафе, магазинов, развлекательных заведений.
С помощью такого способа вы быстро проинформируете потенциальных клиентов:
- об открытии новой торговой точки;
- о проводимых акциях;
- о поступлении нового товара;
- о предстоящем розыгрыше призов.
Этот приём позволяет донести нужные сведения до большого количества людей, у которых на руках останутся контактные данные вашей компании (адрес, телефон, емейл, схема проезда, часы работы).
Чтобы подобный приём сработал и был эффективным, необходимо:
- Привлекать профессиональных промоутеров, способных безошибочно выделить из большого людского потока представителей целевой аудитории вашей компании.
- Помнить, что содержание листовки должно соответствовать своей цели на 100%. То есть, если нужны продажи — текст должен быть продающим, требуется проинформировать о предстоящем событии — информацию следует чётко структурировать, флаер приглашает отдохнуть в заведении — текст послания должен создавать необходимое настроение.
Не советую особо экономить на бумаге и оформлении листовок. Замечено, что красочная, качественная полиграфия оптимального формата имеет больше шансов быть прочитанной и невыброшенной.
Дополнительную информацию вы узнаете из видеосюжета:
6. Заключение
Итак, теперь вы знаете, как привлечь клиентов для своего бизнеса.
Попробуйте использовать полученные сведения и рекомендации. Убеждена, результат не заставит себя долго ждать.
Вопрос к читателям:
Как вы считаете, какой способ привлечения клиентов самый эффективный?
Желаем вам удачных продаж и миллион покупателей! Ждём ваших комментариев и отзывов!