Процесс приобретения – 2.1.2. Основные процессы жц по Процесс приобретения (acquisition process). — Вебджем.рф

Содержание

2. Процесс приобретения материалов и его основные стадии

Составление заявок

Анализ заявок

Выбор поставщиков

Размещение заявок

Контроль за выполнением заказов

Завершение процесса приобретения

Процесс закупкивключает в себя ряд определенных, логически взаимосвязанных видов работ. Выделяются следующие стадии процесса приобретения материалов: составление заявок, анализ заявок, выбор поставщиков, размещение заказов, анализ заказов, выполнение заказов.

Составление заявок. Заявки на приобретение материалов подготавливаются соответствующими сотрудниками функциональных подразделений предприятия. Они содержат информацию о том, какие виды и какое количество материалов требуется предприятию, когда они должны быть получены и кто составил заявку.

Заявки составляются таким образом, чтобы ожидаемые к поступлению количества материалов опережали фактические потребности в них.

Время между размещением заявок и получением по ним материалов называется временем опережения. Оно играет важную роль в процессе управления закупками и материальными запасами. Заблаговременная подача заявок ослабляет отрицательные воздействия неожиданных задержек в поставках.

В тоже время излишнее увеличение времени опережения ведет к росту материальных запасов. Работники, ответственные за составление заявок, должны устанавливать сроки поставки материалов с минимальным опережением, учитывая возможности поставщика и потребности потребителя материалов.

Анализ заявок. Заявки на потребление материалов подвергаются анализу в службе материально-технического снабжения с участием специалистов из других подразделений. Целью анализа является обеспечение минимальных издержек по каждому виду материалов, конкретные потребительские свойства которых предполагается использовать в производстве продукции. Методами исследования являются функционально-стоимостной анализ и конструирование стоимости.

В процессе анализа должны быть получены ответы на следующие вопросы. Могут ли более дешевые материалы удовлетворить потребности производства? Оправданы ли эти потребности? Нельзя ли отказаться от них? Могут ли другие виды материалов удовлетворить означенные потребности? Можно ли упростить конструкцию производимого изделий? В состоянии ли поставщик снизить цену на материалы, участвуя вместе с потребителем в разработке изделия или анализируя полученные спецификации?

Служба снабжения сама не имеет права заменять материалы, указанные в заявках. Работники отдела должны анализировать поступающие заявки и предлагать такие варианты приобретения материалов, которые могут привести к снижению стоимости заказов.

Действительно, службе материально-технического снабжения известны предложения поставщиков и конкурентные цены. Совместными усилиями работников этой службы, конструкторского и технологического отделов, производства могут быть найдены технические и экономические решения, которые приведут к совершенствованию конструкций и технологии изготовления изделий на основе применения более дешевых и качественных материалов.

Выбор поставщиков. При выборе поставщиков основными критериями являются: надежность поставщика, его способность поставлять необходимые ресурсы должного качества и в нужные сроки, поставка материальных ресурсов по минимально возможным ценам, удаленности поставщика от потребителя, наличие у поставщика свободных мощностей и т.д.

Основными источниками получения сведений о поставщиках и материалах являются личные контакты с «продавцами»; объявления, помещаемые в рекламных изданиях; описание товаров, которые даются в каталогах и проспектах; посещение предприятий и изучение практики по поставке продукции; информация, получаемая от банков, торговых ассоциаций, государственных учреждений и т.д.

В результате изучения всех этих источников составляется список поставщиков, пользующихся доверием. При этом, учитывается качество поставляемых материалов и предоставляемых услуг, уровень цен, соблюдение сроков поставки.

После этого остается установить контакты с поставщиками, получить от них предложения по ценам и срокам поставки и отобрать тех, кто предлагает наиболее выгодные условия. Крупные заказы целесообразно распределять между двумя и большим количеством поставщиков с тем, чтобы проверить конкурентоспособность основного поставщика им оградить себя от возможных неожиданностей.

Размещение заказов. Приобретение материалов осуществляется разными методами в зависимости от вида материалов и комплектующих изделий. Основными методами закупок являются:

приобретение товара одной большой партией за один раз;
регулярные закупки материалов и изделий мелкими партиями, когда покупатель заказывает необходимое количество товаров, которые поставляются ему партиями в течение определенного периода;
ежедневные (ежемесячные) закупки. Метод используется там, где закупаются дешевые и быстро используемые товары;
получение товара по мере необходимости;
закупка товара с немедленной отдачей. Речь идет об исключительных случаях, когда невозможно получить их по мере необходимости.

Документальное оформление заказа реализуется на основе заключения контракта, как основы закупок, поставки товаров и их закупок. Контракт составляется между поставщиком и потребителем продукции.

Основные элементы контракта.

1. Предложение и принятие предложения.

Контракт составляется в случае, если одна сторона предлагает какую-то партию товаров по определенной цепи и на других условиях, а другая сторона принимает это предложение.

2. Финансовые условия.

Контракт должен иметь стоимость, то есть он становится контрактом в юридическом смысле только тогда, когда в нем оговорены финансовые условия.

3. Право заключать контракты.

Такое право имеют только определенные должностные лица (директор, генеральный директор), уполномоченные предприятием и действующие от его имени.

4. Законность.

Контракт обязан быть законным, то есть всецело отвечать юридическим нормам страны.

Структура контракта предусматривает определение предмета контракта, указание на качество и количество товара, сумму контракта, порядок поставки и приемки товара, ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Контроль за выполнением заказов. Размеры заказов и продолжительность периода, в течение которого эти заказы выполняются, контролируются отделом материально-технического снабжения. При этом возможна корректировка графиков поставки материалов и соответствующие уточнения графиков выпуска продукции.

Завершение процесса приобретения. Получение заказанных материалов в обусловленных количествах и на приемлемых условиях – необходимый признак завершения сделки. Купля-продажа соответствующим образом документально оформляется.

Важное значение имеет приемка продукции. В процессе приемки необходимо удостовериться, что получен товар:

нужного качества;
в нужном количестве;
от своего поставщика;
в обусловленное время;
за оговоренную цену.

Документально оформление поставок предполагает получение от поставщика уведомления об отгрузке и сопроводительное письмо, в которых указывается количество товаров, время поставки. Поступление материалов на склад оформляется соответствующими накладными и фиксируется в книге регистрации товаров.

Процесс приобретения материалов и его стади

Процесс приобретения материалов и его основные стадии Процесс закупки включает в себя ряд определенных, логически взаимосвязанных видов работ. Выделяются следующие стадии процесса приобретения материалов: составление заявок, анализ заявок, выбор поставщиков, размещение заказов, выполнение заказов.

Составление заявок.

Заявки на приобретение материалов подготавливаются соответствующими сотрудниками функциональных подразделений предприятия. Они содержат информацию о том, какие виды и какое количество материалов требуется предприятию, когда они должны быть получены и кто составил заявку.

Заявки составляются таким образом, чтобы ожидаемые к поступлению количества материалов опережали фактические потребности в них. Время между размещением заявок и получением по ним материалов называется временем опережения. Оно играет важную роль в процессе управления закупками и материальными запасами. Заблаговременная подача заявок ослабляет отрицательные воздействия неожиданных задержек в поставках.

В то же время излишнее увеличение времени опережения ведет к росту материальных запасов. Работники, ответственные за составление заявок, должны устанавливать сроки поставки материалов с минимальным опережением, учитывая возможности поставщика и потребности потребителя материалов.

Анализ заявок.

Заявки на потребление материалов подвергаются анализу в службе материально-технического снабжения с участием специалистов из других подразделений. Целью анализа является обеспечение минимальных издержек по каждому виду материалов, конкретные потребительские свойства которых предполагается использовать в производстве продукции. Методами исследования являются функционально-стоимостной анализ и конструирование стоимости.

В процессе анализа должны быть получены ответы на следующие вопросы. Могут ли более дешевые материалы удовлетворить потребности производства? Оправданы ли эти потребности? Нельзя ли отказаться от них? Могут ли другие виды материалов удовлетворить обозначенные потребности? Можно ли упростить конструкцию производимого изделия? В состоянии ли поставщик снизить цену на материалы, участвуя вместе с потребителем в разработке изделия или анализируя полученные спецификации?

Выбор поставщиков.

При выборе поставщиков основными критериями являются: надежность поставщика, его способность поставлять необходимые ресурсы должного качества и в нужные сроки, поставка материальных ресурсов по минимально возможным ценам, удаленность поставщика от потребителя, наличие у поставщика свободных мощностей и т.д.

Основными источниками получения сведений о поставщиках и материалах являются: личные контакты с «продавцами»; объявления в рекламных изданиях; описания товаров в каталогах и проспектах; посещение предприятий и изучение практики по поставке продукции; информация, получаемая от банков, торговых ассоциаций, государственных учреждений и т.д.

В результате изучения всех этих источников составляется список поставщиков, пользующихся доверием. При этом учитывается качество поставляемых материалов и предоставляемых услуг, уровень цен, соблюдение сроков поставки.

После этого остается установить контакты с поставщиками, получить от них предложения по ценам и срокам поставки и отобрать тех, кто предлагает наиболее выгодные условия. Крупные заказы целесообразно распределять между несколькими поставщиками с тем, чтобы проверить конкурентоспособность основного поставщика и оградить себя от возможных неожиданностей.

Размещение заказов.

Приобретение материалов осуществляется разными методами в зависимости от вида материалов и комплектующих изделий. Основными методами закупок являются:

• приобретение товара одной большой партией за один раз;

• регулярные закупки материалов и изделий мелкими партиями;

• ежедневные (еженедельные, ежемесячные) закупки. Метод используется там, где закупаются дешевые и быстро используемые товары;

• получение товара по мере необходимости;

• закупка товара с немедленной отдачей. Речь идет об исключительных случаях, когда невозможно получить его по мере необходимости. Документальное оформление заказа реализуется на основе заключения контракта между поставщиком и потребителем продукции. Структура контракта предусматривает определение предмета контракта, указание на качество и количество товара, сумму контракта, порядок поставки и приемки товара, ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Контроль за выполнением заказов.

Размеры заказов и продолжительность периода, в течение которого эти заказы выполняются, контролируются отделом материально-технического снабжения. При этом возможна корректировка графиков поставки материалов и соответствующие уточнения графиков выпуска продукции. Завершение процесса приобретения.

Получение заказанных материалов в обусловленных количествах и на приемлемых условиях – необходимый признак завершения сделки. Купля-продажа соответствующим образом документально оформляется. Важное значение имеет приемка продукции. В ее процессе необходимо удостовериться, что получен товар:

• нужного качества;

• в нужном количестве;

• от своего поставщика;

• в обусловленное время;

• за оговоренную цену.

Документально оформление поставок предполагает получение от поставщика уведомления об отгрузке и сопроводительного письма, в которых указывается количество товаров, время поставки. Поступление материалов на склад оформляется соответствующими накладными и фиксируется в книге регистрации товаров…

Тема 3. Жизненный цикл по 28 Жизненный цикл по

В соответствии со стандартом все процессы ЖЦ ПО разделены на три группы:

пять основных процессов (приобретение, поставка, разработка, эксплуатация, сопровождение.

Восемь вспомогательных процессов, обеспечивающих выполнение основных процессов (документирование, управление конфигурацией, обеспечение качества, верификация, аттестация, совместная оценка, аудит, разрешение проблем).

Четыре организационных процесса (управление, создание инфраструктуры, усовершенствование, обучение).

ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ ЖЦ ПО

Процесс приобретения.

Он состоит из действий и задач заказчика, приобретающего ПО. Данный процесс охватывает следующие действия:

инициирование приобретения;

подготовку заявочных предложений;

подготовку и корректировку договора;

надзор за деятельностью поставщика;

приемку и завершение работ.

Инициирование приобретения включает следующие задачи:

определение заказчиком своих потребностей в приобретении, разработке или усовершенствовании системы, программных продуктов или услуг;

анализ требований к системе;

принятие решения относительно приобретения, разработки или усовершенствования существующего ПО;

проверку наличия необходимой документации, гарантий, сертификатов, лицензий и поддержки в случае приобретения программного продукта;

подготовку и утверждение плана приобретения, включающего требования к системе, тип договора, ответственность сторон и т. д. Заявочные предложения должны содержать:

требования к системе;

перечень программных продуктов;

условия и соглашения;

технические ограничения (например, среда функционирования системы).

Заявочные предложения направляются выбранному поставщику (или нескольким поставщикам в случае проведения тендера). Поставщик — это организация, которая заключает договор с заказчиком на поставку системы ПО или программной услуги на условиях, оговоренных в договоре.

Подготовка и корректировка договора включают следующие задачи:

определение заказчиком процедуры выбора поставщика, включающей критерии оценки предложений возможных поставщиков;

выбор конкретного поставщика на основе анализа предложений;

подготовку и заключение договора с поставщиком;

внесение изменений (при необходимости) в договор в процессе его выполнения.

Надзор за деятельностью поставщика осуществляется в соответствии с действиями, предусмотренными в процессах совместной оценки и аудита.

В процессе приемки подготавливаются и выполняются необходимые тесты. Завершение работ по договору осуществляется в случае удовлетворения всех условий приемки.

Процесс поставки.

Он охватывает действия и задачи, выполняемые поставщиком, который снабжает заказчика программным продуктом или услугой. Данный процесс включает следующие действия:

инициирование поставки;

подготовку ответа на заявочные предложения;

подготовку договора;

планирование;

выполнение и контроль;

проверку и оценку;

поставку и завершение работ.

Инициирование поставки заключается в рассмотрении поставщиком заявочных предложений и принятии решения согласиться с выставленными требованиями и условиями или предложить свои.

Планирование включает следующие задачи:

принятие решения поставщиком относительно выполнения работ своими силами или с привлечением субподрядчика;

разработку поставщиком плана управления проектом, содержащего организационную структуру проекта, разграничение ответственности, технические требования к среде разработки и ресурсам, управление субподрядчиками и др.

Процесс приобретения материальных ресурсов

Процесс приобретения материальных ресурсов состоит из следующих этапов.

Этап 1. Идентификация и оценка потребности в закупаемых ресурсах

Потребность может быть прежней, новой или модифицированной.

Качественная оценка потребности предполагает сопоставление ценности ресурса с затратами на его приобретение. В случае если затраты превышают потенциальную ценность продукта для потребителя, необходимо пересмотреть потребность, в этом случае повторяющаяся закупка может трансформироваться в модифицированную или новую.

Количественная оценка потребности в ресурсах может осуществляться на основе информации о прошлых заказах, путем экстраполяции динамики потребления или нормативным методом (исходя из программы производства и норм расхода).

Замечание 1

На данном этапе также осуществляется проверка уровней запасов того или иного материального ресурса во избежание заказа избыточного количества.

Таким образом, определяется два вида потребности:

валовая потребность (брутто-потребность) в материалах для реализации программы производства;
чистая потребность (нетто-поторебность) в материалах, рассчитываемая как валовая потребность за вычетом наличных запасов и открытых заказов.

Этап 2. Анализ и отбор поставщиков

На данном этапе определяются потенциальные источники поставки, то есть поставщики. Они могут быть определены на основе прошлых поставок и заключенных договоров. В случае если возникшая потребность – новая или возникла необходимость обновления структуры поставок, требуется провести анализ рынков снабжения и провести отбор новых поставщиков.

Источниками информации о поставщиках могут быть специализированные инетернет-ресурсы, каталоги, рекламные материалы, специализированные выставки, личные контакты и др.

Критериями выбора поставщика чаще всего выступают цена продукции, качество товара, надежность поставки, удаленность поставщика, условия поставки и другие. В качестве методов выбора поставщика могут использоваться: метод попарных сравнений, метод рейтинговых оценок, затратный метод и другие.

Этап 3. Размещение заказа на поставку

На данном этапе принимаются решения о структуре и объемах ресурсов, условиях закупки, структуре поставщиков, форме хозяйственных связей. С выбранным поставщиком (или поставщиками) заключается договор (контракт) на поставку, то есть двусторонне соглашение, в котором указываются требования к качеству и количеству поставляемого ресурса, его стоимость, условия поставки и оплаты, ответственность сторон и прочее. Далее, если это оговаривается условиями, вносится предоплата. Формируется заказ на поставку, то есть требование поставщику обеспечить отгрузку определенного количества ресурса в определенный срок в соответствии с заключенным договором.

Этап 4. Поступление продукции и контроль качества

Приняв заказ, поставщик отгружает его, товар транспортируется покупателю. Доставка может осуществляться за счет поставщика, покупателя или частично обеими сторонами. Правила, порядок, условия распределения ответственности за доставку между поставщиком и покупателем определяются в контракте. При международных поставках типовые условия распределения ответственности прописаны в международном словаре Инкотермс.

Замечание 2

Когда заказ прибывает от поставщика, осуществляется его проверка по качеству и количеству, приемка, оформление документов, внесение информации о заказе в информационную систему предприятия и отправка на места хранения или использования.

Процесс приобретения — Systems Engineering Thinking Wiki

Процесс приобретения — один из двух видов процессов соглашения по ISO 15288.

В ИСО 9001 этот процесс описан в пп. 7.4.1 «Процесс закупок», 7.4.2 «Информация по закупкам», 7.4.3 «Верификация закупленной продукции».

Цель

Цель процесса приобретения состоит в получении продукта или услуги в соответствии с требованиями приобретающей стороны.

Деятельность

Приобретающая сторона должна осуществлять следующие действия в соответствии с принятой в организации политикой и процедурами в отношении процесса приобретения:

утверждать план приобретения;
Применительно к ISO 9001, это действие относится к закупочной деятельности. Однако разработка плана приобретения может быть признана в качестве элемента планирования качества продукции. Если организация решила приобрести что-либо у других сторон, то связанные с этим задачи могут включать в себя оценку и отбор поставщиков.
подготавливать заявку на поставку продукта или услуги;
Подразумевается идентификация требований к закупаемой продукции, а также (при необходимости) критерии приемки полученной продукции.
передавать заявку на поставку продукции или услуг определенным поставщикам;
выбирать поставщика;
заключать соглашение с поставщиком;
оценивать выполнение соглашения;
подтверждать, что поставленный продукт или услуга соответствуют условиям соглашения;
осуществлять оплату или обеспечивать другие согласованные расчеты с поставщиком продукта или оказанной услуги.

В результате успешного осуществления процесса приобретения:

определяется стратегия приобретения;
выбирается поставщик;
устанавливается связь с поставщиком;
объявляется обоснование для выбора поставщика;
заключается соглашение о приобретении продукта или услуги в соответствии с определенными критериями приемки;
принимается продукт или услуга, соответствующие соглашению;
осуществляется оплата или другие согласованные расчеты.

Процесс покупки модель — Энциклопедия по экономике

Теперь мы с вами готовы рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 34 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение [c.204]
С какой целью в модель процесса покупки включен этап реакции на покупку [c.219]

На рис. 6.5 представлена поэтапная модель типичного процесса покупки, включающего в себя пять стадий осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. Очевидно, что процесс покупки начинается задолго до непосредственного приобретения товара, а его последствия проявляются спустя долгое время после нее. [c.255]

Модель процесса покупки [c.255]

Приобретения необходимых товаров и услуг есть процесс покупки/приобретения. Обычно выделяют 8 этапов процесса покупки товаров промышленного назначения, которые называются фазами покупки (табл. 7.1). А сама модель получила название сетки процесса покупки. Давайте рассмотрим эти этапы в применении к ситуации покупки для решения новой задачи. [c.282]

Модель Робинсона (сетка процесса покупки) — восемь взаимосвязанных этапов (фаз) покупки товаров производственного назначения. [c.869]

Сетка процесса покупки (см. Модель Робинсона). [c.874]

Расширенное решение проблемы связано с интенсивным поиском информации и тщательной проверкой всех вариантов решений с использованием многих критериев выбора [11]. Обычно оно наблюдается в процессе покупки домов, автомобилей, аудио- и видеотехники, дорогой одежды, т.е. там, где очень важен правильный выбор. Поиск информации и последующая оценка могут сосредоточиваться не только на марке или модели, на которых может остановиться выбор, но и на том, где совершать покупку. Эта ситуация отличается очень большими предпосылками для возникновения когнитивного диссонанса. [c.76]

На рис. 6.3 представлена поэтапная модель типичного, включающего в себя пять стадий, процесса покупки осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. Очевидно, что процесс по- [c.200]

Рис. 6.3. Модель процесса покупки

Модель процесса покупки предполагает последовательное прохождение ее стадий. На практике их порядок может нарушаться, особенно тогда, когда дело касается товара, требующего низкой степени вовлеченности покупателя в процесс покупки. В таких случаях потребители нередко опускают или меняют местами этапы процесса. Так, женщина, постоянно приобретающая одну и ту же марку зубной пасты, после осознания потребности в приобретении очередного тюбика сразу же переходит к процессу покупки, перескакивая через этапы поиска информации и оценки. Тем не менее, в своих рассуждениях мы будем использовать именно эту модель, так как она отражает логику потребителя, столкнувшегося с необходимостью покупки товара, требующей от него высокой степени вовлеченности. [c.200]

В этой главе мы рассмотрим стадии обычного процесса покупки. П. Робинсон и его коллеги выделяют 8 этапов процесса отраслевых (деловых) покупок, которые они называются фазами покупки (табл. 7.1 ).9 А сама модель получила название сет- [c.222]

Карта потока покупок. Модель потока покупки описывает важнейшие шаги процесса деловых закупок. Получение ответа на многие вопросы может облегчить маркетологу составление карты процесса покупок. На рис. 7.2 отображен процесс покупки упаковочной машины в Японии. Значения цифр на значках даны справа от карты. Цифры курсивом, расположенные между значками, обозначают последовательность этапов. Со стороны компании-покупателя в процесс были вовлечены более 20 сотрудников — директор по производству и рабочие, группа по разработке нового продукта, лаборатория, маркетинговый отдел и отдел по развитию рынка. Весь процесс принятия решения занял 121 день. [c.228]

Однако, чтобы иметь возможность вмешиваться в процесс покупки, поставщик должен знать всех участников процесса, стимулирующего покупку, или инициаторов покупки. Такие стимулы могут исходить от отдельных лиц, групп или отделов, что видно на последующем примере о приобретении персональных компьютеров для научно-исследовательского института. Инициатором может оказаться один из молодых ученых, вернувшийся недавно из США после стажировки. Там он мог ознакомиться с новыми моделями, в которые, по его мнению, институт должен вложить средства. Молодой ученый может попытаться получить поддержку со стороны влиятельных лиц из среды своих коллег или из отдела электронной обработки данных. Эти влиятельные лица принимают участие в уточнении потребностей и оценке альтернативных вариантов. Они частично являются сторонниками объективного отношения к техническим требованиям, а частично являются приверженцами уже устаревших систем персональных компьютеров. Окончательное решение может принять высший административный руководитель этого института. Он должен составить свое мнение на основании сравнения предложения о капиталовложениях с общей стратегией в области электронной обработки данных и с бюджетом, выделяемым на ее нужды. Если одобрение получено, покупатель может разработать технические и практические детали. Он может уже иметь все технические рекомендации, разработанные предыдущими инициаторами покупки в этом случае на его долю останется ведение переговоров о ценах и поставках. После установки оборудования пользователями будут все ученые института, а возможно и административный персонал. И тем, и другим, возможно, потребуется обучение и совершенствование, чтобы с выгодой использовать новое оборудование. [c.186]

Модель Робинсона (сетка процесса покупки). [c.34]

Коммуникационные каналы. Достоинства и недостатки личной и безличной коммуникации. Модель принятия решений на покупку и средства воздействия на этот процесс. [c.133]

Существуют различные модели процессов принятия решений о покупке в организациях. На рис. А4.2 представлен наиболее типичный из разработанных подходов. [c.83]

Отправным пунктом понимания поведения покупателей может послужить модель маркетинговых стимулов и ответной реакции покупателей (рис. 6.1). Маркетинговые стимулы и побудительные факторы окружающей среды входят в сознание покупателя. Решение о покупке зависит от особенностей покупателя и процесса принятия им решения. Задача маркетолога — понять, что происходит в сознании потребителя между моментом воздействия на него внешних стимулов и принятием решения о покупке, и ответить на два главных вопроса [c.231]

Вспомните принятое вами серьезное решение относительно потенциальной покупки, такой как приобретение велосипеда, поступление в вуз и т. п. Используя модель элементов коммуникационного процесса (рис. 20.1), определите, как каждый из элементов влиял на ваше решение. Какой из них больше всего повлиял на окончательное решение Какая дополнительная информация вам бы пригодилась Что вы решили [c.696]

В главе 7 было показано, что сущность процесса оценки активов заключается в определении их рыночной стоимости на основе информации о ценах на сопоставимые активы и выполнения соответствующих корректировок с учетом имеющихся различий. В модели стоимостной оценки активов для определения их стоимости (информация, получаемая на выходе модели) используются специальные формулы, которые вводится рыночная информация о ценах на сопоставимые активы и о процентных ставках (входящая информация). В этой главе будет рассмотрена оценка ценных бумаг с фиксированным доходом других финансовых инструментов с заведомо известными потоками будущих платежей. Примерами подобных активов могут служить такие ценные бумаги с фиксированным доходом, как облигации, пожизненные аннуитеты или контракты типа ипотечных. Такие ценные бумаги и договора очень важны для домохозяйств, та именно они являются главными источниками доходов для финансирования покупки собственных домов и приобретения потребительских товаров длительного пользования. Они также представляют большую ценность как для частных фирм, так и правительства (федерального и штатных) в качестве надежных источников денежных средств. [c.139]

Процесс выбора акции по сути напоминает подготовку к автомобильному турне из Вирджинии в Нью-Йорк. Прежде, чем вы начнете свое путешествие, вам необходимо позаботиться о некоторых вещах, а именно заправить машину, проверить масло и воду в радиаторе. Затем вы должны определить самый прямой маршрут в Нью-Йорк (1-95 Северная). Заправка машины, проверка масла и так далее похожи на проверку фундаментальных показателей акции. Выбор правильной дороги, по которой следует ехать, напоминает оценку технической картины (спрос и предложение) в отношении акции. Многие инвесторы старательно выполняют исследования фундаментального характера по акции, которую они хотят купить, но совсем не придают значения оценке вероятности подъема ее цены. Покупка фундаментально устойчивой акции, только что завершившей графическую модель, предполагающую нахождение акции в условиях низких, а не высоких цен, равнозначна проведению всех подготовительных работ к путешествию в Нью-Йорк, но взятию курса на Флориду по дороге 1-95 Южная. Идея состоит в том, чтобы набрать как можно больше очков в свою пользу до начала путешествия. Но все это еще не гарантия. Несмотря на то, что большинство считает инвестиции наукой, они остаются искусством. [c.48]

В случае же использования компьютерных систем и статистических данных, напротив, все частности проходят количественный анализ, проверяются и оптимизируются с целью создания механических торговых систем. Эти системы или торговые модели, как их еще называют, в свою очередь программируются так, чтобы компьютер автоматически выдавал сигналы к покупке и продаже. Вне зависимости от сложности подобных систем, основная цель их создания заключается в том, чтобы свести к минимуму или полностью исключить субъективный или человеческий фактор из процесса принятия решений, подвести под него некую научную основу. Аналитики такого типа могут вообще не использовать графики. Но тем не менее они считаются техническими аналитиками, поскольку вся их деятельность сводится к исследованию динамики рынка. [c.21]

Предполагается, что во время 0 все индивидуальные трейдеры нулевого уровня иерархии начинают собирать и обрабатывать информацию, чтобы решить, когда выходить на рынок и выходить ли вообще. Считается, что трейдеры разнородны в том смысле, что время, необходимое им для анализа ситуации различно для каждого из них, и, следовательно, каждому трейдеру нужно свое характерное время для принятия решения и выхода на рынок. Поведение трейдеров, таким образом, отличается с точки зрения времени их действия [437]. Представьте себе, что трейдер i имеет предпочтительное время , -, чтобы купить акцию (принятую за уникальную в этой игрушечной модели рынка), и что распределено согласно какому-то распределению, например, пуассоновскому (экспоненциальному) распределению. Время трейдера i купить — ti не следует путать со временем реакции после того, как решение принято. Последнее происходит практически мгновенно, поскольку трейдеру выгодно, чтобы его приказ выполнялся эффективно. Наоборот, время на покупку , — отражает то, что трейдеру необходимо собрать данные, провести свой анализ и убедиться, что ему необходимо выйти на рынок. В каком-то смысле, это время необходимо ему для укрепления своей уверенности в том, что его решение правильно. Обретение этой уверенности может быть долгим процессом [c.184]

На рынке действует множество участников, взгляды которых, как правило, различаются. Я могу предположить, что многие индивидуальные предпочтения компенсируют друг друга, в результате нивелируя то, что я называю «превалирующим предпочтением». Это допущение не может быть применено ко всем историческим процесам, но оно применимо к фондовому рынку, а также и к иным рынкам. Правомочность процедуры агрегирования индивидуальных восприятии основана на том, что все они приводимы к общему знаменателю, а именно к ценам фондового рынка. В других исторических процессах взгляды участников слишком диффузны, чтобы их можно было агрегировать, и концепция «превалирующего предпочтения» становится почти метафорой. В таких случаях может потребоваться иная модель. На фондовом рынке предпочтения участников выражаются в покупках и продажах. При прочих равных условиях позитивные предпочтения ведут к росту котировок, а негативные — к их падению. Таким образом, превалирующее предпочтение является наблюдаемым феноменом. Прочие условия, однако, никогда не бывают равными. Для построения нашей модели нам необходимо узнать немного больше об этих «прочих условиях». Здесь я хотел бы ввести второе упрощающее понятие. Это «основной тренд», который оказывает влияние на все изменения котировок фондового рынка, невзирая на то, осознан ли он вкладчиками или нет. Степень его влияния на котировки рынка будет, конечно, варьироваться в зависимости от взглядов участников. Тренд котировок может быть затем представлен как синтез «основного тренда» и «превалирующего предпочтения». [c.53]

На основе психоаналитической модели Фрейда изучается процесс принятия решений о покупках потребителей. Предполагается, что важные покупательские мотивы потребителей носят подсознательный характер и что потребители при выработке мнения о том или ином товаре не в состоянии четко и явно обосновать свой выбор. Например, потребитель может на покупать чернослив, потому что подсознательно он его ассоциирует со старым возрастом. Потребитель может предпочитать покупать готовую смесь для изготовления кексов только потому, что он таким образом удовлетворяет подсознательное желание принять хотя бы минимальное участие в изготовлении теста (в смесь требуется добавлять яйца). Хотя сознательным образом добавление яиц мотивируется стремлением повысить качество теста. [c.219]

ЧЕРНЫЙ ЯЩИК — модель поведения покупателей, отражающая процесс принятия решения о покупке, где [c.385]

В маркетинге принято разделять конечных потребителей и организации-потребители. Поведение первых обычно ассоциируется с рынком продуктов потребительского назначения, а вторых — с рынком товаров производственного назначения. Такая ассоциативная связь (как, впрочем, и само деление), конечно же, в достаточной мере условна, но она имеет ряд последствий с точки зрения содержания процесса принятия решения потребителем о покупке того или иного продукта. На рис. 7.2 приведена модель процесса принятия решения конечным потребителем о покупке продукта на рынке, а на рис. 7.3 — модель процесса принятия решения организацией-потребителем. [c.191]

Термин референтные группы используется для обозначения групп людей, которые оказывают влияние на поведение и отношение определенного индивидуума. Если товар находится на виду, например автомобили и одежда, выбор марки и модели может потребовать высокого уровня вовлеченности потребителя в процесс покупки, поскольку зависит от его мнения о том, как это будет воспринято его референтной группой. Группа может состоять из семьи, нескольких друзей, коллег по работе. Референтные группы могут быть формальными (например, члены какого-нибудь клуба или общества) или неформальными (друзья со сходными интересами). Референтные группы оказывают влияние на своих членов, ожидая от последних выполнения определенной роли и соблюдения определенных норм. Возьмем, например, студентов, которые могут играть разные роли в различных референтных группах. Их роль для преподавателей — роль учащихся, в то время как в среде студентов роли отличаются они могут быть просто однокурсниками, товарищами и т.д. В зависимости от роли предполагается соответствующее поведение, которое основывается на существующих в группе нормах. В той мере, в которой групповые нормы воздействуют на ценности и отношения, референтные группы могут рассматриваться как важный фактор, определяющий поведение. Иногда нормы референтной группы могут вступать в конфликт, когда роль, усвоенная в группе, предполагает поведенческие стереотипы, отличные от роли социального партнера. Так, если взять роль учащегося, то оказывается, что она требует других стереотипов поведения, чем роль товарища. В терминах потребления влияние референтной группы может сказаться на приобретении одежды, напитков, учебников и посещения общественных мероприятий. Чем более заметным для референтной группы является приобретение, тем сильнее будет сказываться влияние последней. Самый большой авторитет в группе — это тот, к кому остальные ее члены обращаются за руководством в конкретных ситуациях. Такой авторитет может оказывать невероятное давление в вопросах принятия решений о покупках. Наибольшим авторитетом в вопросах выбора внедорожного полноприводного автомобиля стала британская королевская семья. Вид членов королевской семьи за рулем Range Rover в телепередачах, газетах и журналах — это бесплатная реклама модели, которую следует покупать. [c.85]

Экстенсивное решение. При принятии решения о дорогой, рискованной покупке потребители заинтересованы в получении максимального объема позволяющей сделать рациональный выбор информации о товаре. Наиболее подходящей для описания процесса восприятия данного типа покупки является модель иерархии эффектов. Перед тем как принять осознанное решение, потребители получают значительный объем информации о товаре, а затем определяются с предпочтениями конкретных марок. Разработка эффективных коммуникаций предполагает определение наиболее значимых для целевой аудитории характеристик товара. Поскольку покупка рациональна, рекламное обращение должно содержать информацию о наиболее важных характеристиках и об экономической выгоде товара. Учитвая высокую степень вовлеченности покупателей в процесс покупки, правомерно заключить, что от коммуникативного сообщения потребители ожидают наиболее полной и детальной информации о товаре. Обращение важно также и для потребителя, уже совершившего покупку, так как оно укрепляет уверенность в том, что он сделал правильный выбор. [c.321]

Модель Эренбурга и Гудхарта. В ситуациях с низким уровнем вовлеченности покупателя в процесс покупки нет необходимости, а иногда и просто бессмысленно привлекать всю информацию, которая использовалась в предыдущей модели. Типичная ситуация с низким уровнем вовлеченности — это повторяющиеся покупки ходовых потребительских товаров. Эренбург и Гудхарт считают, что поведение покупателей в такой ситуации можно объяснить, представляя его в виде очень простого процесса (нижняя часть рис. 22). В соответствии с этой моделью осведомленность предшествует пробной покупке, которая, если товар удовлетворяет потребителя, приводит к повторным покупкам. Это пример поведенческой модели отношения потребителя к покупке поведение становится привычным и характеризуется [c.110]

Потребитель можетвыбирать, где ему совершить покупку. Покупка на дому становится все более распространенным явлением в большинстве стран мира. Многих розничных продавцов конкуренция заставила перейти к прямому маркетингу. В связи с этим возрастает значение маркетинга базы данных — как на уровне производителя, так и на уровне розничной торговли. Модель принятия решения в процессе покупки приведена на рис. 33. [c.166]

Были сделаны некоторые попытки создать обобщенные описательные модели процесса покупки, которые придают значение способу, с помощью которого достигается принятие решения (Woodside, 1992). В частности, исследователи изучали влияние силы конфликтов и методов их разрешения. Выявление роли лидера внутри организации также входило в круг исследований. [c.162]

Как только определены целевой сегмент рынка и его характеристики, маркетолог должен решить, чего он хочет добиться от аудитории. Чаще всего компании желают получить следующие ответные реакции покупку, удовлетворенность и добрую молву. Однако поведение покупателей во время потребления товара — это конечный результат длительного процесса принятия решения. Существуют три наиболее распространенные бииерархические модели ответной реакции. [c.677]

В целях дальнейшего приближения МВРА к рыночным реалиям, необходимо определённого рода расширение этой модели. Аналитик должен включить в круг рассмотрения такие процессы, как покупки в кредит и короткие продажи. Не должны остаться без внимания также покупки и продажи акций на вторичном рынке со стороны консервативных держателей. Хотя они и [c.170]

Модель Фишбейна и Айзена. В этой модели предполагается, что отношение к марке основывается на системе мнений о характеристиках марки (например, о соотношении «ценность/цена» и долговечности). Эти мнения имеют ощутимые последствия, являющиеся результатом приобретения марки. Потребители придают разную степень важности тем или иным характеристикам, в зависимости от того, какое мнение сложилось у них в отношении допустимого значения каждой из них. Те характеристики, которые имеют больший вес, и будут критериями выбора для данного человека и окажут большое влияние на формирование его отношения к марке. Отношение — это степень, в которой та или иная марка в целом кому-либо нравится или не нравится. Связь между личными мнениями и отношениями показана на рис. З.З.а. Однако оценка марки не ограничивается личными мнениями о последствиях покупки марки. Здесь играют роль и внешние влияния. Так, люди оценивают степень убеждения других людей, мнением которых они дорожат, в том, стоит ли покупать соответствующую марку. Эти мнения могут вступить в конфликт с личными убеждениями человека, желающего совершить покупку. Некоторые люди могут считать, что приобретение спортивного автомобиля может иметь позитивные последствия (обеспечивается приятная езда, формируется более привлекательный образ в глазах других), но воздерживаются от этого, поскольку уверены, что другие люди, мнением которых они дорожат (например, родители или начальник), не одобрят такой покупки. Из этих имеющих значение для потребителя мнений других людей складываются общепринятые мнения, формирующие общую оценку степени одобрения или неодобрения покупки со стороны окружения субъективные нормы). Связь между общепринятыми мнениями и субъективными нормами показана на рис. 3.3,а. Это, собственно, и есть теория мотивированных действий. Потребители вовлекаются в процесс приобретения до такой степени, что оценивают последствия покупки, а также то, что о ней думают другие люди. Только после такого рас- [c.73]

принятие решения о покупке. Этапы процесса

Управление поведением потребителя – важная маркетинговая задача. Ее значимость особенно возрастает на высококонкурентных рынках, где выбор товара велик. Для того чтобы воздействовать на поведение потребителя, необходимо понимать, как протекает процесс принятия клиентом решения о покупке и какими методами можно подтолкнуть его к нужному решению на разных стадиях.

История вопроса

Как самостоятельная область исследования поведение потребителей формируется в середине 20-го века. На фоне роста интереса к мотивационным исследованиям, на стыке психологии и маркетинга, появляется новая сфера знаний. Ее объектом изучения становятся поведенческие особенности потребителя, в том числе и рассматриваемый нами в статье процесс — принятие решения о покупке. У истоков науки стояли американские ученые Дж. Энджел и Р. Блэкуэлл, они написали первый учебник «Поведение потребителей», который сегодня уже является классикой, и создали одну из первых моделей процесса принятия решения о покупке. Целью науки о поведении потребителей стал поиск эффективных методов влияния на принятие решений.

Принципы управления поведением потребителя

Маркетинг в своем стремлении оказать влияние на решение покупателя должен исходить из следующих базовых постулатов:

потребитель независим в своих решениях, его суверенитет не должен нарушаться;
мотивация потребителя и описываемый процесс (принятие решения о покупке) познаются при помощи исследований;
на поведение потребителя можно воздействовать;
влияние на решение потребителя социально законно.

Эти принципы были сформулированы еще на этапе становления науки о поведении потребителя и являются незыблемыми.

Понятие покупки в маркетинге

Покупка – главная и желанная цель маркетинговых программ. Суть покупки заключается в обмене денег на товары и услуги. При этом для потребителя покупка чаще всего связана со стрессом: чем значительнее цена, тем сложнее человеку решиться на совершение покупки. Цена товара выражена в деньгах, а они, в свою очередь, воспринимаются потребителем как часть самого себя, ведь для получения денег он тратит свои ресурсы: время, умения, знания. Поэтому расставание с деньгами часто дается потребителю нелегко. Задача маркетолога – облегчить этот процесс, помочь человеку получить удовольствие от покупки и остаться довольным своим приобретением. Для решения этой задачи маркетологу нужно хорошо представлять, как происходит процесс принятия покупателем решения о покупке. Сегодня выделяются такие типы покупок, как:

Полностью запланированная покупка, когда потребитель точно знает марку, цену и место покупки. Обычно такой тип связан с приобретением дорогостоящих товаров длительного пользования.
Частично запланированная покупка, когда потребитель знает, какой товар он хотел бы приобрести, но с маркой и местом покупки не определился. Этот тип чаще всего распространяется на товары повседневного спроса, например молоко или хлеб.
Импульсная покупка, когда потребитель покупает что-то под влиянием сиюминутного желания. Обычно так покупаются недорогие вещи, именно к таким покупкам стимулирует, например, «горячая» прикассовая зона, где совершается до 90 % импульсных покупок.

этапы процесса принятия решения о покупке

Модели процесса принятия решения о покупке

Несмотря на индивидуальные различия людей, их поведение как потребителей поддается схематизации. Поэтому в маркетинге принято применять модели покупательского поведения. Они значительно упрощают понимание последовательности действий покупателя и позволяют определить оптимальное место воздействия на потребителя. Исторически первой моделью стала схема Ф. Котлера под названием «Черный ящик сознания покупателя». В этой модели входящие побудительные факторы попадают в черный ящик, в котором преобразуются в ответные действия покупателя. Котлер не смог прояснить суть процесса принятия решения и назвал его «черным ящиком», но его заслуга состояла в том, что он указал на существование такой поведенческой области. Первая полноценная модель процесса принятия решения о покупке была создана Энджелом и его командой. В ней была представлена последовательность действий человека, принимающего решение: от возникновения мотива к покупке до чувства удовольствия или неудовольствия после ее совершения.

исследование процесса принятия решения о покупке

Сегодня существует не менее 50 различных моделей принятия решения о покупке, они различаются степенью детализации, но все они могут быть сведены к пяти основным этапам этого процесса.

Осознание потребности

Каждый процесс принятия покупателем решения о покупке начинается с появления мотива и осознания потребности. Любого человека постоянно атакуют различные желания, и выбрать из них самое актуальное потребитель может не только исходя из своих реальных потребностей, но и под влиянием разных внешних и внутренних факторов. Цель маркетинговых программ – помочь потребителю осознать свое желание. Реклама, например, в состоянии не только подсказать человеку, что он может купить для удовлетворения той или иной потребности, но и сформировать желание. Например, домохозяйки не нуждались в мультиварках до тех пор, пока реклама не рассказала им о возможностях этого прибора.

Естественных потребностей у человека не так много, и маркетинг стремится подтолкнуть человека к максимальному, а не необходимому потреблению. Современному жителю мегаполиса уже недостаточно одежды, спасающей его от холода, ему нужна модная вещь известных брендов, чтобы удовлетворить потребности в престиже в соответствии с модными тенденциями. Именно усилия маркетологов привели к возникновению этих потребностей. В рамках маркетинговых коммуникаций на потребителя оказывается влияние, в ходе которого он склоняется в пользу того или иного варианта удовлетворения осознанной потребности.

процесс принятия решения о покупке примеры

Поиск информации

Все этапы процесса принятия решения о покупке могут привести к совершению покупки. В некоторых случаях потребитель может совершить покупку уже на этапе возникновения потребности, например, захотел пить, тут же увидел автомат с водой и купил продукт для утоления жажды. Это чаще возможно в случае небольшой стоимости товара и при незначительных отличиях между товарами. Если же покупка требует относительно серьезных затрат, то потребитель неизбежно начинает собирать информацию о возможных вариантах удовлетворения потребности. Поиск информации имеет определенные закономерности. При возникновении проблемы человек сначала обращается к своим внутренним информационным ресурсам (знаниям, хранящимся в памяти), и только если ответа там не получает, обращается к внешним источникам – СМИ, друзьям, в точки продаж. На практике это выглядит так: захотел человек купить бутерброд — он вспоминает, где неподалеку есть точки продаж этого продукта. Если вспомнить удалось, то он не станет обращаться к другим источникам информации. Если нет, то он может спросить у знакомых, посмотреть в интернете и т. п. Поэтому маркетологи стремятся наполнить память человека информацией о товаре, а также организовать доступную информационную среду, чтобы при необходимости потребитель мог узнать о продукте из разных источников.

Оценка альтернатив

Когда поиск информации предоставил несколько относительно равноценных вариантов удовлетворения потребности, то процесс принятия решения о покупке товара вступает в следующую стадию – сравнение вариантов. Критерии оценки могут быть различными, и этап может проходить в виде простого сравнения (молоко свежее и вчерашнее), а может превращаться в настоящую экспертную оценку с привлечением сторонних людей и выстраиванием системы критериев (например, покупка дорогого телефона). Чем дороже и престижнее покупка, тем сложнее протекает процесс сравнения вариантов. При этом влияние рекламы, бренда, рекомендаций продавца или авторитетного лица может оказать решающее действие на принятие решения.

этапы процесса принятия решения потребителем покупке

Решение о покупке

Описываемый процесс — принятие решения о покупке — может быть завершен на любой стадии, если человек получил веские аргументы в пользу совершения действия или отказа от него. Окончательное решение о покупке приходит в точке продаж, и здесь важными факторами влияния являются атмосфера магазина и персона продавца, а также грамотное обустройство точки продаж: выкладка товара, навигация, чистота, удобство совершения платежа и т. п. Важное значение имеют упаковка товара и его органолептические свойства.

Постпокупочное поведение

Главной цели маркетинга – удовлетворенности покупателя — служат все этапы процесса принятия решения потребителем. Покупке предшествуют сомнения, оценка альтернатив, выбор, но ею все не завершается. Принеся товар домой, покупатель продолжает сомневаться в правильности своего выбора. Если товар в эксплуатации не принесет удовлетворения и удовольствия, то потребитель начнет распространять негативную информацию о товаре, что отрицательно скажется на решении других покупателей. Поэтому маркетологи заботятся о том, чтобы убедить покупателя в правильности выбора и после покупки, для этого предлагается дополнительный сервис, гарантии, поддерживающая реклама.

модель процесса принятия решения о покупке

Управление поведением потребителя

Сложный процесс принятия потребителем решения о покупке является объектом действий маркетолога. На каждом этапе можно оказать влияние на исход этого процесса. На этапах осознания потребностей и поиска информации задействуются такие факторы, как социальные и культурные ценности, референтные группы, характеристики социального класса и стиля жизни потребителя. На этапе сравнения альтернатив и на постпокупочной стадии важную роль играет бренд, его имидж и реклама. Маркетологи, по сути, не оставляют своим вниманием потребителя никогда, они плавно ведут его по ступеням лестницы покупательской готовности к покупке, а затем сразу вовлекают в новый процесс. Принятие решения о покупке на каждом этапе должно иметь свои результаты — это осведомленность, знание, отношение, вовлеченность, лояльность. Эти результаты являются итогом большой, комплексной работы, которая начинается и завершается исследованиями поведения потребителя.

процесс принятия покупателем решения о покупке

Значимость исследований поведения потребителей

Исследование процесса принятия решения о покупке товара есть исходная точка формирования любых маркетинговых программ. Не зная того, как и где будет искать информацию потребитель, какие факторы оказывают влияние на его выбор, невозможно проводить грамотное медиапланирование и формулировку рекламного сообщения. И этапы процесса принятия решения о покупке являются объектом тщательного маркетингового анализа. Причем следует помнить, что модели принятия решения меняются в зависимости от жизненного цикла товара. Так, новинку и широко известный зрелый товар люди покупают по-разному. Отличаются модели поведения на оптовом и розничном рынках, и эти различия выявляются только в ходе исследований.

Примеры процессов принятия решения о покупке

Сами того не осознавая, мы ежедневно несколько раз сталкиваемся с проблемой выбора: что купить на обед, куда пойти отдохнуть, какой подарок купить близкому человеку и т. д. Процесс принятия решения о покупке, примеры которого каждый человек может найти в своей практике, является обычным и зачастую автоматическим. Любому потребителю свойственно экономить свои ресурсы, в том числе временные, энергетические и интеллектуальные. Поэтому мы стремимся любой процесс перевести в область привычных и стереотипных. Если мы однажды потратили время и силы на выбор сока и он нас полостью удовлетворил, то вряд ли мы станем вновь задумываться над этой же проблемой, только если нас к этому не вынудят обстоятельства, а купим тот же самый сок. Примером сложного поискового поведения можно назвать покупку автомобиля, чаще всего в такой ситуации человек проходит все стадии процесса принятия решения, долго сравнивает варианты и чувствительно относится к постпокупочному обслуживанию.

Процесс приобретения – 2.1.2. Основные процессы жц по Процесс приобретения (acquisition process).