4Р маркетинг: 4P Маркетинга: теория и практика

Маркетинг-микс (4р) в экспорте

Маркетинг-микс – популярный инструмент на службе маркетологов. Он позволяет четко структурировать стратегические задачи по выходу на новые рынки, запуску продукта или целой продуктовой линейки, пересмотру текущего рыночного позиционирования и т.д. В полной мере его преимущества как инструмента можно реализовать при разработке экспортного проекта, так как экспорт – это специфический вариант освоение нового рынка – географического. Только рынок этот находится за пределами государственного границы Российской Федерации, а в случае «чистого» экспорта – за пределами единой таможенной границы ЕАЭС (то есть товар должен пересечь государственные границы России, Армении, Беларуси, Казахстана или Кыргызстана с третьей страной).

Рассмотрим последовательно составные части маркетинг-микса с учетом экспортной составляющей проекта.

 

Продукт (Product)

 

При разработке экспортного проекта вопрос продуктовой политики может стать ключевым. Случаи, когда продукт готов к экспортному рынку в полном объеме без какой-либо адаптации, достаточно немногочисленны, особенно если мы говорим о «чистом» экспорте – за пределы Таможенного Союза.

Адаптация продукта для экспорта включает в себя два основных аспекта.

Во-первых, это доработка продукта с учетом требований рынка. То есть товар должен быть готов к запросам потенциальных иностранных потребителей.

Достаточно большая группа продуктов такой доработки может и не требовать. Например, сюда можно отнести многочисленные сырьевые товары, продукцию агропромышленного сектора и так далее: лес, уголь, зерно, мука и так далее.

Однако чем выше уровень переработки и дифференциации продукта, тем больше вероятность того, что привычный для потребителя в России товар может не стать привлекательным для иностранца. Для FMCG могут требоваться другая фасовка, вкусовые оттенки, добавки, и это не говоря о кардинальной переработке этикетки. Для промышленных товаров нужно понимать специфику технологических процессов за рубежом, предпочтения местных ЛПР, которые имеют другие устоявшиеся критерии для закупок и принятия решений, иную образовательную подготовку и так далее.

Все эти факторы требуют подробного изучения. Здесь в принципе возможны два основных варианта. Либо компания находит за рубежом партнера, который оценит потенциал исходного продукта и будет готов совместно с российской компанией «довести его до ума» для реализации на экспорт. Либо экспортер берет вопрос изучения рынка на себя, формулирует выводы – насколько продукт готов с точки зрения требований иностранного рынка, и какие позиции требуют доработки.

Второй аспект адаптации – выполнение требований государственных (надгосударственных) органов, которые допускают продукт к реализации на рынке иностранного государства. В меньшей степени это касается вывоза товара из России в большей – ввоза на территорию третьей страны.

Глубина адаптации такого типа зависит как от категории продукции, так и страны потенциального экспорта. Всегда сложнее преодолеть барьеры (дольше, дороже и так далее) для некоторых сложных и опасных категорий промышленных товаров, химического сырья, продуктов питания, детских товаров. Но при этом важна и страна. Так, очень высокие барьеры для экспорта ряда продуктов в Китайскую Народную Республику, страны Европейского Союза (плюс здесь в том, что барьеры унифицированы – ввез в одну страну – открыт почти весь европейский рынок), Соединенные Штаты Америки. В целом есть закономерность (хотя она и не прямая), что чем выше уровень социально-экономического развития страны, тем выше и административные барьеры для товаров из третьих стран.

Знание таких барьеров позволяет просчитать экономику проекта. Если товар требует дорогой сертификации, лицензирования, попадает под квотирование, то часто минимальный объем рентабельных поставок уходит на такие порядки цифр, что компания в принципе отказывается от работы с данным рынком.

Все вышеуказанные вопросы требуют решения до стадии активной работы с потенциальными покупателями. Потенциальный экспортер должен иметь на руках выкладки по всем базовым параметрам – какой продукт рынок готов потреблять, и как преодолеть барьеры входа на него. Здесь поможет качественное маркетинговое исследование или тот партнер, которому компания готова довериться как проводнику интересов на иностранном рынке. Однако если вы не имеете опыта работы на рынке и не узнаваемы на международном уровне как поставщик, то найти такого партнера крайне затруднительно.

Исследование рынка (в том числе барьеров) можно проводить самостоятельно, отдавать на аутсорсинг, пользовать мерами государственной поддержки экспортеров. Чем сложнее рынок и выше уровень дифференциации продукта, тем важнее маркетинговый анализ как основа принятия решений по экспортному проекту.

 

Цена (Price)

 

Когда продукт в полной мере проработан для вывода на экспортный рынок, есть смысл переходить к ценовой политике.

Ее разработка – это баланс между себестоимостью продукта для экспортной поставки с учетом всех издержек по физическому перемещению товара до покупателя и конкурентными ценами на иностранном рынке.

Когда компания четко знает все расходы в рамках экспортного проекта, то себестоимость посчитать достаточно просто, как и точку безубыточности. Это важно для оценки целесообразности выхода на иностранный рынок, по крайней мере, с текущими вариантами товара.

Второй вопрос – анализ цен на зарубежном рынке. При этом желательно знать не только собственно цену реализации конечному потребителю, но и базовые наценки по звеньям товаропроводящей цепи, а также цену сопоставимых товаров «на границе».

Чтобы собрать эти данные и сформировать эффективное ценовое предложение, нужно обратиться к ряду источников.

Сбор информации о конечной цене стал проще в эпоху Интернета и автоматических переводчиков, особенно на потребительские товары. При этом для стран с более низким проникновением Интернет, неразвитой потребительской культурой, редкими языками даже такая задача может стать нетривиальной и потребовать содействия компаний, которые могут организовать и провести сенсус рынка, сделать необходимые «ценовые срезы».

Цены на промышленные товары обычно закрыты или по ним крайне мало информации. Здесь сложно провести качественную оценку без инсайда, который не дешев. Может потребоваться и выезд в страну, общение с представителями местного рынка.

Кроме получения информации через опросы в том или ином виде, важно использовать и более объективные источники данных. Сюда следует в первую очередь отнести таможенную статистику. Анализ данных по экспорту и импорту дает понимание стоимости товара «на границе», что крайне важно для калибровки ценового предложения.

В определенных ситуациях может быть достаточно баз экспорта из России в третью страну. Например, когда доля российских товаров на данном иностранном рынке велика. Тогда можно воспользоваться достаточно недорогой базой российских таможенных органов и посмотреть по какой стоимости происходит таможенное оформление товара, кто выступает поставщиков, а кто – покупателем. Это позволит не только уточнить ценовое предложение, но и сформировать перечень потенциальных дистрибьюторов вашей продукции за рубежом.

Чаще такой информации будет недостаточно. Тогда можно пробрести базу третьей страны об импортных операциях. В таком случае нужно знать надежных поставщиков таких баз (это будут иностранные, чаще азиатские компании), быть готовым к существенно большим затратам относительно первого варианта. Кроме того, обработка баз тоже потребует времени и компетенций. Однако на руках будет достаточно полная картина, которая позволит сформировать интересное предложение по цене для иностранного покупателя. К сожалению, иногда результатом может стать вывод, что в текущей комбинации факторов затрат, конкурентную цену на данном зарубежном рынке Вы предложить не сможете. Если же попадание в диапазон «полная себестоимость меньше конкурентной цены» состоялось, то можно переходить к работе с каналами продаж.

 

Каналы продаж (Place)

 

Информация о каналах продаж собирается как в процессе работы над продуктом, так и анализа конкурентного ценообразования. Логично, что адаптируя продукт и формируя ценовую политику, мы примерно понимаем в каких каналах будем продвигать свой товар, ведь от этого зависит и его цена для потребителя, и определенные параметры, особенно в части фасовки, упаковки и так далее.

Таким образом, вся эта информация уже должна быть собрана в процессе исследования рынка, либо, в более редких случаях, через прямые контакты с игроками местного рынка, которые сами проявили заинтересованность в работе с вашим ассортиментом. Ее необходимо структурировать, выбрать приоритеты по видам каналов и по оптимальной длине товаропроводящей цепи – где возможно более короткое плечо, а где эффективнее работать через несколько звеньев, начиная от прямого импортера и заканчивая мелким оптом и розницей.

Основной вопрос, который возникает в экспортных проектах в части работы с каналами, – собственно выбор конкретных компаний, которые будут выступать связующими звеньями между экспортером с российской стороны и иностранными потребителями. Достаточно редко возможны прямые продажи. Чаще это сегмент В2В, но только в том случае, если административные и рыночные барьеры низки. Так что отгрузка на конечного потребителя – это большая удача, которая возможна (если не брать страны ЕАЭС, конечно) для промышленных дорогостоящих товаров, вывозимых в страны с низкими барьерами для российской продукции, например, в Таджикистан или Узбекистан. Хотя и там достаточно сложно реализовать прямую поставку по причине страновых особенностей ведения бизнеса.

Выбор иностранного партнера для реализации экспортного проекта требует особых компетенций и навыков. Начинается все с подготовки грамотного коммерческого предложения, которое должно и визуально и по качеству перевода быть привлекательным для иностранного ЛПР.

Еще более важно содержание, которое часто «страдает», снижая вероятность заключения контракта. Как правило, российские предприниматели, выходя за рубеж и формируя по этому поводу коммерческое предложение, очень много внимания уделяют собственно продукту, но крайне мало – модели и условиям взаимодействия. Такой подход может сработать только при редких прямых продажах, а для дистрибьюторов и оптовиков всегда важен ответ на вопрос – что они заработают от сделки (тем более будут зарабатывать регулярно), а не что они будут продавать.

Поэтому в коммерческом предложении обязательно нужно сосредоточить внимание на том, чем вы выгодны как партнер, сделать условия максимально комфортными для иностранной компании. Это подразумевает раскрытие таких вопросов как базисы поставки, условия расчетов, определенные в узком диапазоне цены, логистические, финансовые, страховые и иные важные аспекты взаимодействия. Для представителей малого и среднего бизнеса в текущем году доступна бесплатная услуга (по заявлению) на подготовку коммерческого предложения с переводом на иностранный язык через региональные институты инфраструктуры поддержки экспорта.

Когда модель выхода на рынок сформирована как идея и визуализирована в коммерческом предложении, можно приступать собственно к поиску партнеров и ведению переговоров.

Для этого важно знать профиль тех, кого мы ищем. Даже если на нас выходили самостоятельно ранее, это вовсе не означает, что сделка возможна, тем более, что она будет максимально эффективна именно с данным типом иностранных контрагентов.

Профиль партнера определяется в рамках маркетингового исследования иностранного рынка. Достаточно часто компании выдвигают неправильные гипотезы о профиле контрагента и потом тратят много времени, пытаясь выйти с подобными организациями на переговоры. Например, в практике встречался пример, когда производитель FMCG хотел выйти в европейскую страну напрямую в канал маркетплейсов и DIY, хотя по его категории продукта данные компании работают с импортом только через местных оптовиков. Причем важно, чтобы оптовый продавец имел регистрацию не просто на территории Европейского Союза, а именно той страны, которая выступала географическим рынком поиска. Логично, что время не было бы потеряно впустую, если компания заблаговременно провела маркетинговое исследование рынка страны в составе Евросоюза.

Как и по коммерческим предложениям, с поиском партнеров для организации экспортных поставок можно обратиться за бесплатной для российской компании малого бизнеса услугой в региональный центр поддержки экспорта. Для этого нужно указать продукт (ассортимент продукции) и иностранный рынок. Однако лучше, если данный выбор будет обоснован исследованием, так как в противном случае вероятно, что ответственный исполнитель откажется от такой работы – ведь риск неоказания услуги без понимания востребованности товара на рынке и возможности заказчика преодолеть входящие барьеры очень высок.

Для поиска партнеров и проведения первичных переговоров полезным может оказаться участие в международных выставках и бизнес-миссиях. При этом участие в бизнес-миссиях желательно предварить поиском партнеров, чтобы на мероприятии приняли участие те иностранные компании, которые имеют высокую заинтересованность в сотрудничестве. В личном общении всегда можно обсудить более «тонкие» параметры взаимодействия, а на данный уровень партнеры выходят после определенного продолжительного общения, хотя бы и удаленного.

В любом случае лучше отобрать несколько потенциальных партнеров, чтобы в последующем более взвешенно принять решение об оптимальном варианте. Возможно, что в рамках общения и переговоров будут скорректировано видение о работе в каналах, уточнены вопросы ценообразования и даже параметров продукта. При этом особое значение партнерство имеет для реализации мер продвижения, так как заниматься рекламной деятельностью всегда более эффективно на территории иностранного государства, даже для мировых брендов.

 

 

Продвижение (Promotion)

 

 

Для многих рынков, например, FMCG, продвижение важно независимо от географического рынка. Однако особенности культуры страны, в том числе специфики потребления, коммуникаций между производителем и потребителем влияют на продвижение как по формам рекламной активности, так и их содержанию. Иные области продвижения, например, GR, несут еще больше страновых особенностей.

Вывод продукции на экспорт может потребовать достаточно широкого перечня мероприятий по продвижению продукта в разных каналах продаж, однако в некоторых случаях, например, на рынке сырья, товаров инвестиционного спроса можно ограничиться и небольшим перечнем инструментов.

В любом случае полезным будет перевод сайта на язык (языки) деловой коммуникации той страны, куда планируется экспортная экспансия и / или презентационных материалов. Иногда целесообразно сделать сайт или лэндинг на страновом домене.

Также желательным с целью показать серьезность намерений и добропорядочность является посещение иностранного государства, куда планируются поставки, как в частном порядке, так и в составе бизнес-миссий или для участия с выставках, конференциях и так далее.

Собственно, рекламная активность может быть весьма разнообразной с учетом определенных ранее продукта (продуктов), ценовой политики и приоритетных каналов продвижения. Как и при разработке маркетинг-микса для отечественного рынка, рекламная деятельность должна поддерживать выбранную модель позиционирования на рынке и быть адресована целевой группе потребителей.

Реализация рекламных кампаний, особенно много форматных, собственными усилиями оправдана редко. Чем более «экзотична» страна, тем сложнее штатных маркетологам отработать ее эффективно, особенно если бизнес не имеет сотрудников, которые долго прожили в стране экспорта, понимают местный менталитет и языковые особенности. Аутсорсинг в данном направлении выступает как наиболее адекватный подход для решения рекламных задач более результативно.

Иногда стоит работать через российские компании, специализирующиеся на определенной «географии», например, Китае или Германии. Это, скорее всего, будет дороже, но менее рискованно. Подобрать партнера за рубежом также можно, но возникает вопрос о том – готов ли бизнес контролировать процесс удаленно. Хотя выбор предложений в таком случае гораздо больше, что позволяет экономить ресурсы и расширить возможности. Так или иначе, российские агентства, которые занимаются продвижением за рубежом, в своем большинстве ряд задач все равно перепоручают иностранным исполнителям.

Раскадровка экспортного проекта в модели маркетинг-микса позволяет повысить качество проработки задачи выхода на зарубежный рынок и найти правильные ответы на конкретные вопросы о потенциале гипотетической возможности экспортировать в определенную страну с положительным экономическим эффектом.

Комплекс маркетинга 4р, что мы о нем знаем

Несомненно, каждый маркетолог, хотя, наверное, не только он один скажет, что комплекс маркетинга 4р состоит из четырех основных понятий:

  • Товар
  • Место
  • Цена
  • Продвижение

Замечательно. Это знают все. А дальше-то что? Как это использовать? Что ж будем разбираться с понятиями подробнее.


История появления комплекса маркетинга 4р

Родоначальником 4р маркетинга можно считать Теодора Левитта, который еще в далеком 1960 г. заявлял о том, что производственники сильно зацикливаются на собственном товаре. При этом на другие ключевые факторы практически никто не обращает внимание. Впоследствии, в 1964г. Джерри Маккарти преобразовал словоизлияния Левитта в четко сформулированную теорию, которая была названа комплекс маркетинга 4р. Данная концепция была принята за основу и существует до сих пор. Несмотря на то, что проходили видоизменения, дополнения новыми вариантами «Р», данная концепция осталась приоритетной в различных учениях маркетологов всего мира.


Элементы комплекса маркетинга 4р чуть детальнее

Как уже было написано ранее, концепция 4Р состоит из товара, места, цены и способов продвижения. Рассмотрим же теперь каждый из этих пунктов более подробно.

Товар

Есть мнение, что ключевой составляющей концепции 4р в маркетинге, является товар. С этим нельзя не согласиться. Какой бы ни была цена и способ продвижения, если товар, мягко выражаясь, ненадлежащего качества, все остальное не поможет. Прибыли ждать в этом случае не приходиться. По моему мнению, для того чтобы товар продавался и приносил прибыль, должно соблюдаться одно единственное правило требование – этот товар должен быть востребованным. Если товар никому не нужен, он может очень долго пылиться на полках и складах и никакие усилия маркетологов пользы не принесут. Именно на этой основе составляется ассортиментная матрица в компании, наличие товара в которой, будет удовлетворять потребности всех покупателей.

Цена

Ценник на приглянувшемся товаре, также имеет ключевое значение для покупателя и как следствие прибыль компании. Иногда случается так, что и вещь вроде бы хорошая, и окружение замечательное, однако ценник завышен и сто раз ты подумаешь брать или не брать. Вроде и в Интернете где-то видел дешевле, да и надобности вроде особой нет. Не мудрено, что в этом случае покупка срывается. А что вы хотели? Не готов клиент переплачивать в современных рыночных условиях. А иногда бывает и совсем наоборот, смотришь на цену и понимаешь, очень дешево, значит полная туфта. И результат тот же – клиент уходит. Именно поэтому, цена является не мене важной составляющей комплекса маркетинга 4р. А ценообразование должно строиться на качественном конкурентном анализе.

Место

Под местом в комплексе маркетинга 4р понимается, способ реализации товаров. Не важно, каким способом клиент совершает покупку, хоть в интернет-магазине, хоть у бабушек на рынке, здесь главное, чтобы это было удобно тому сегменту покупателей, на который рассчитывает ваша компания. Канал реализации, будет основополагающим при выборе стратегии развития компании. И от него очень многое зависит при построении планов роста компании.

Продвижение

Если товар – это основа основ, цена – ключевая составляющая, то продвижение – это, пожалуй, самая интересная составляющая комплекса маркетинга 4р. Выбор канала продвижения (акция, распродажа, реклама и пр.). Ключевой задачей здесь является предоставление информации клиенту, о том, что происходит и какова его возможная выгода. В завершении еще и анализ эффективности мероприятия. Нужно ли сокращать расходы на рекламные мероприятия в условиях, когда все хорошо или наоборот все плохо? Несмотря, на встречающееся мнение, что расходы на рекламу необходимо варьировать в зависимости от сложившихся внешних условий, например застой, кризис и пр., некоторые маркетологи мирового уровня заявляют иначе.

«Стратегически мы не собираемся уменьшать рекламную поддержку. Это маркетинговая истина, что рекламодатели, не снижающие расходы во время кризиса, оказываются в гораздо более выгодном положении, когда кризис заканчивается». – Саймон Ротон (Simon Rothon), старший вице-президент по глобальному маркетингу Unilever.

«Сейчас в наших планах сохранять тот же процент расходов на рекламу от уровня продаж, как в прошлом году» – Алан Лэфли, председатель совета директоров Procter & Gamble.

В общем-то, на этом, пожалуй, закончу повествование о комплексе маркетинга 4р. Естественно, на одной концепции мир не удержится, поэтому периодически появляются все новые и новые интерпретации и теории. Если не ошибаюсь, сейчас вполне оправдана концепция маркетинга 9р. Существуют еще 4с, 5р. В общем, мир не стоит на месте, и теория маркетинга продолжает развиваться. Однако это уже совсем другая история.

Что такое маркетинговая матрица 4P?

Что такое маркетинговая матрица 4P? | Business.org перейти к основному содержанию

💸 Проверьте, соответствует ли ваш бизнес требованиям для налогового кредита на сумму до 26 тысяч долларов на одного работника. 📞 Позвоните сейчас: 855-979-9597

Ищи:

11 октября 2022 г.

Чтение: 3 мин.

Мы стремимся делиться объективными отзывами. Некоторые ссылки на нашем сайте принадлежат нашим партнерам, которые платят нам. Ознакомьтесь с нашими редакционными правилами и раскрытием информации о рекламе.

Принцип матрицы 4P заключается в том, что маркетинговые решения обычно делятся на четыре контролируемые категории: продукт, место, цена и продвижение. Тщательное позиционирование вашего продукта в каждой категории вызовет наибольший отклик на вашем целевом рынке.

Матрица 4P восходит к 1960-м годам и, возможно, является наиболее часто используемой матрицей комплекса маркетинга, поскольку она проста и работает. Эта матрица маркетингового комплекса может помочь вам определить ваши варианты и определить маркетинговые стратегии, планируете ли вы запустить новый продукт или оцениваете существующий.

Как владелец малого бизнеса, научившись успешно использовать 4P, вы получите преимущество перед конкурентами, и это хорошо скажется на вашей прибыли.

1. Продукт

Соображения включают: преимущества, функции и взаимодействие продукта
Существует ряд вопросов, от самых простых до очень подробных, которые необходимо задать при принятии маркетинговых решений о продукте.

Вот некоторые из наиболее важных:

  • Какие потребности удовлетворяет ваш продукт? Какую проблему он решает или какую задачу помогает решить покупателю? Другими словами, что клиент получит, используя ваш продукт? Какую пользу это принесет ему или ей?
  • Какие функции продукта помогают ему удовлетворить потребности вашего клиента?
  • В чем конкурентное преимущество вашего продукта? Чем ваш продукт отличается от ваших конкурентов? Почему клиент должен купить ваш продукт, а не продукт ваших конкурентов?
  • Дайте другим поработать с вашим продуктом, а затем спросите, есть ли в нем функции, которые на самом деле не очень полезны. Кроме того, спросите, есть ли функции, которые продукт должен предлагать, но не предлагает.

При каких обстоятельствах вы ожидаете взаимодействия покупателя с продуктом? Как и где они будут этим заниматься?

Пример из жизни: В случае с Coca Cola, у них широкий ассортимент продукции, и многие из них были изобретены в соответствии с потребностями их аудитории (без кофеина, без сахара и т. д.). Они хорошо адаптировались к опасениям публики относительно своих оригинальных сладких напитков и продолжают оставаться очень ценным брендом.

Расширьте присутствие своего бизнеса в Интернете

Создайте красивый веб-сайт и начните привлекать больше клиентов как можно скорее. Введите свой адрес электронной почты, чтобы получить копию нашего контрольного списка создания веб-сайта.

Регистрируясь, я соглашаюсь с Условиями использования и Политикой конфиденциальности.

2. Место

Соображения включают: местоположение, как доставить продукт на рынок и распространение несколько вопросов, чтобы вы начали думать о месте:

  • Где ваш потенциальный покупатель будет искать ваш продукт? Будет ли он найден в обычном магазине, в каталоге, только в Интернете или в комбинации из одного или нескольких местоположений?
  • Если ваш продукт будет продаваться в обычном магазине, какие характеристики он будет иметь? Например, будет ли он продаваться в бутике или через дисконтный магазин? Будет ли он найден в магазине товаров для дома, продуктовом магазине, детском магазине и т. д.?
  • Каковы ваши планы по выводу вашего продукта на рынок?
  • Будете ли вы продавать напрямую своим клиентам или будете использовать дистрибьютора или отдел продаж?

Как вы будете управлять запасами?

Пример из жизни: Компания Coca Cola имеет широкую сеть дистрибьюторов, которые продают свою продукцию по всему миру. Это касается продуктовых магазинов, сувенирных магазинов, кафе и ресторанов.

3. Цена

Соображения включают: ценовую стратегию, скидки и норму прибыли

При выборе цены, которую следует установить для вашего продукта, помните, что ваш покупатель должен осознавать ценность вашего продукта, а это означает, что вы не выиграете клиентов только по цене. Задумайтесь над этими вопросами, когда пытаетесь установить цену на свой продукт:

  • За какую сумму ваши конкуренты продают продукт? Можете ли вы установить и поддерживать конкурентоспособную рыночную цену? Какова будет ваша цена по сравнению с вашими конкурентами?
  • Будете ли вы предлагать скидки или преимущества при покупке? Будете ли вы предлагать программу лояльности или программу вознаграждений?
  • Будет ли ваш продукт предлагаться по более чем одной цене? Если да, то почему?
  • Какова самая низкая цена, которую вы можете установить на свой продукт, сохраняя при этом необходимую вам норму прибыли?

Какая часть или процесс в наибольшей степени влияет на розничную цену продукта? Можете ли вы сделать что-нибудь, чтобы снизить стоимость этой части или процесса?

Пример из реальной жизни: Coca Cola известна ценами своих конкурентов, то есть она устанавливает цены на свои продукты в соответствии с ценами своих конкурентов (Pepsi). Они также предлагают разные цены в зависимости от местоположения.

4. Продвижение

Соображения включают: маркетинговые каналы, маркетинговую стратегию и сезонность
Даже самые лучшие продукты не будут продаваться, если ваш покупатель о них не знает. При рассмотрении того, как вы будете продвигать свой продукт, задайте себе следующие важные вопросы:

  • Каким образом вы донесете свое маркетинговое сообщение до своего потенциального клиента? Например, будете ли вы использовать прямую почтовую рассылку, рекламные щиты, Интернет, социальные сети и т. д.?
  • Когда вы начнете продвигать свой продукт и по какой причине вы будете продвигать его в это время? Будете ли вы продвигать продукт за два месяца до его выпуска? Шесть месяцев назад?
  • Является ли продукт сезонным? Если да, то как это повлияет на то, когда, где и как вы будете его продвигать?

Если вы используете платформу социальных сетей для продвижения своего продукта, когда (в какие дни недели и в какое время) ваша цель взаимодействует с этой социальной сетью? Например, мамы, которые работают вне дома, взаимодействуют с социальными сетями в разное время дня, чем студенты колледжей.

Пример из жизни: Существует множество стратегий, которые Coca Cola использует для продвижения своего глобального бренда — от различных типов рекламных кампаний в СМИ до спонсорства и партнерства.

Используйте матрицу 4P для анализа ваших текущих продуктов, а также любых новых продуктов, которые вы разрабатываете. Обязательно периодически следите за продуктами, чтобы убедиться, что они по-прежнему соответствуют вашей демографической группе. Модель 4P — это всего лишь одна из нескольких матриц комплекса маркетинга, появившихся за последние несколько десятилетий, но ее простая, но всеобъемлющая структура делает ее одной из самых лучших.

Похожие материалы

4Ps of Marketing FAQ

Что такое структура 4P?

Структура 4P используется, чтобы помочь маркетологам принимать решения относительно своей целевой аудитории, используя 4 различных переменных в комплексе маркетинга.

Что такое 4P и 4C маркетинга?

4P: продукт, место, цена и реклама. 4C состоят из клиента, стоимости, коммуникации и удобства.

В чем разница между 4P и 4C в маркетинге?

4P используют подход к маркетингу, ориентированный на производителя, а 4C — на клиента.

Как написать анализ 4P?

Во-первых, идентифицируйте продукт или услугу, с которыми вы работаете. Затем просмотрите каждую переменную и ответьте на соответствующие вопросы. Продолжайте задавать вопросы, пока не почувствуете, что удовлетворили свой маркетинговый комплекс.

Кто изобрел 4P маркетинга?

Джером Маккарти изобрел структуру (также называемую моделью, ориентированной на производителя) в 1960 году. Мы не гарантируем, что наши предложения будут работать лучше всего для каждого человека или бизнеса, поэтому при выборе продуктов и услуг учитывайте свои уникальные потребности.

Автор:

Мика Пратт

За семь лет работы в сфере цифрового маркетинга Мика Пратт успела поработать с несколькими начинающими веб-сайтами, обеспечивая SEO, контент-стратегию и контент-маркетинговую поддержку. В настоящее время Мика работает менеджером по онлайн-маркетингу в Business.org, главным образом помогая владельцам малого бизнеса принимать финансово разумные бизнес-решения.

Подробнее

Последние статьи

15.11.2022

Самые высокооплачиваемые метрополитены для женщин

По состоянию на январь 2022 года женщины составляют 47% рабочей силы США1. Этот процент…

Местоположение

5202 W Douglas Corrigan Way
Солт -Лейк -Сити, UT 84116

ОБЛЮДА США

Партнер с US

Careers

Исследуйте

Банковские

Accounting & PayRoll

Accounting & PayRoll

Accounting & PayRoll

.

Обработка платежей

Управление запасами

Human Resources

Другие услуги

Найти решения

Лучшие ссуды для малого бизнеса

Лучший программное обеспечение для управления инвентаризацией

Лучший малый бухгалтер Считыватели карт

Лучшие POS-системы

Лучшее налоговое программное обеспечение

Не пропустите обновления

Будьте в курсе последних продуктов и услуг в любое время и в любом месте.

Наверх

Устарели ли 4P маркетинга?

Маркетинговая модель 4P, также известная как модель, ориентированная на производителя, десятилетиями использовалась маркетологами по всему миру. Созданная Джеромом Маккарти в 1960 году система 4P поощряет сосредоточение внимания на продукте, цене, продвижении и месте.

В последнее время из-за растущего влияния Интернета эти классические принципы выглядят немного архаичными. Поскольку современные покупатели могут узнать о вашем бизнесе почти все, 4P маркетинга могут расходиться с тем, как сегодня ведется бизнес B2B.

Во-первых, нам нужно рассмотреть потенциальные проблемы со старым способом ведения дел. Затем нам нужно определить структуру, которая может охватывать те же основные принципы, но соответствовать меняющемуся ландшафту маркетинга B2B.

Попробуйте платформу поддержки клиентов, которая понравится вашей команде и клиентам

Команды, использующие Help Scout, настраиваются за считанные минуты, в два раза продуктивнее и экономят до 80% годовых расходов на поддержку. Начните бесплатную пробную версию, чтобы увидеть, что он может сделать для вас.

Попробуйте бесплатно

Где не работают 4P маркетинга?

Согласно пятилетнему исследованию с участием более 500 менеджеров и клиентов в разных странах, опубликованному в Harvard Business Review , 4P маркетинга подрывают маркетологов B2B тремя важными способами.

  1. Из-за этого отделы маркетинга и продаж слишком много внимания уделяют технологиям и качеству продукции. Несмотря на то, что эти факторы важны, исследователи подчеркнули, что они не являются существенными отличительными чертами; они просто стоимость входа.

  2. Маркетинговые 4P недооценивают важность создания убедительных аргументов для объяснения ценности продаваемого решения (т. е. недостаточно времени тратится на информирование клиентов о том, почему продукт необходим).

  3. Это отвлекает бизнес от использования своего преимущества в качестве надежного источника решения проблем. Сегодня компании могут использовать информацию за пределами часто задаваемых вопросов/руководств, чтобы помочь клиентам и улучшить их удержание.

Если 4 части маркетинга уже недостаточно гибки, чтобы работать в современном бизнесе, на какую основу должны вместо этого обратить внимание предприниматели и маркетологи? По словам Эдуаро Конрадо, директора по маркетингу Motorola и одного из авторов исследования, нам следует обратить внимание на структуру S.A.V.E.

S.A.V.E фокусируется на решении, доступе, ценности и обучении продукта или услуги. Ниже мы обсудим важные отличия, на которые он обращает внимание, по сравнению с 4Р маркетинга.

Замена 4P для S.A.V.E.

1. Решение вместо продукта

«Клиенты не заботятся о функциях или удобстве использования продукта, если продукт не решает их проблемы. клиенты нужно решить. Решите их проблему лучше, чем кто-либо другой, и вы получите продукт, без которого ваши клиенты не смогут жить». Ruben Gamez

Слишком часто компании зацикливаются на характеристиках, функциях и технологическом превосходстве своего продукта над конкурентами. Реальность такова, что все это не имеет значения для клиентов, если они не могут четко сопоставить обещанные результаты с проблемами, которые у них есть. Если вы создаете продукт или услугу на основе функций, а не потребностей клиентов, вы работаете в обратном направлении.

Не позволяйте разработчикам продукта (или даже себе) заниматься ненужными функциями, интеграциями и «улучшениями». Если великолепная новинка не собирается серьезно помочь вашим клиентам, это не более чем раздувание.

2. Доступ вместо места

В эпоху, когда многие предприятия работают с постоянно включенным высокоскоростным доступом в Интернет, «место» не имеет значения. Когда вы можете погрузиться почти во все мировые знания с телефона в кармане, вы всегда можете исследовать, покупать и защищать. Это больше не о Place. Сейчас около Доступ . Что бренд может дать мне в этот точный момент , что я хочу или в чем нуждаюсь? Это та проблема, которую теперь должны решить барные компании, и это непросто». Джей Баер

Ключевым моментом здесь является не распространение информации о вашей домашней базе, а скорее создание кросс-канального присутствия, учитывающего весь путь клиента к покупке, а не только где они заключают сделку.0007

Клиенты хотят, чтобы ваш бизнес был доступен. Они хотят знать, что ваша поддержка прикроет их спины. Для этого им нужно видеть, как вы общаетесь с другими клиентами, чтобы понять, что вы будете рядом, если что-то пойдет не так.

3. Ценность вместо цены

Клиенты иногда говорят нам, что наш продукт слишком дорог, и они уверены, что могут найти аналогичную услугу в Интернете бесплатно… но для нас цена не имеет значения. просто число, это сильный оттенок бренда и стоимости. Когда мы слышим, как клиенты говорят, что наш продукт слишком дорог, прежде чем задаться вопросом, не следует ли нам снизить цену, мы больше озабочены тем, должны ли мы повысить ценность нашего продукта. Эта ориентация жизненно важна для направления стремления к улучшению продукта без конкуренции с другими на минимальные цены в долларах .» Уолтер Чен

Заинтересованы ли клиенты в вашей цене по отношению к вашим производственным издержкам, размеру прибыли и ценам конкурентов? В то время как клиенты беспокоятся о цене, это приходит после их беспокойства о ценности. Ясно, убедительно

Исследования Стэнфордского университета даже показывают, что сравнительное ценообразование часто является ужасным способом определения цен, а многочисленные дополнительные исследования «контекстного ценообразования» показывают, что восприятие ценности гораздо важнее для клиентов, когда они соглашаются на более высокие ценники.0007

Старая модель «четырех П» принципиально не поощряет эту потребность в создании надежных аргументов для демонстрации клиентам ценности, которую предоставляет ваш продукт, и слишком много внимания уделяет буквальной, осязаемой цене продукта (или услуги).

4. Обучение вместо продвижения

«Одна из старых истин маркетинга — «закон семи». Кто-то должен увидеть или взаимодействовать с вашим брендом 7 раз, прежде чем он зарегистрируется или купит то, что вы предлагаете. За последние 2 года, с тех пор как мы начали уделять большое внимание контент-маркетингу для Buffer, я искренне верю, что мы снизили это число. Просто потому, что предоставление кому-то бесплатной и полезной информации создает гораздо более прочную связь и связь, чем любая баннерная реклама или упоминание в прессе». Лео Видрич

Старые методы маркетинга ограничивались прерыванием, но современный маркетолог имеет возможность заниматься потребностями клиентов на каждом этапе цикла оценки и покупки. Во многих отношениях современные предприятия могут выступать в качестве медиакомпаний, предоставляя нынешним и потенциальным клиентам информацию и советы, которые помогают им лучше выполнять свою работу. Это создает ощущение знакомства и доверия задолго до совершения покупки.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *