Для чего нужна срм система: CRM — что это, для чего и как поможет увеличить продажи — Вебджем.рф

Содержание

Зачем нужна CRM-система и подойдет ли она Вашему бизнесу?

Все виды бизнеса активно изучают и внедряют CRM-системы. CRM-система стала мировым трендом, свыше 90 процентов зарубежных B2B-компаний, в штате которых трудится более 10 человек, используют ее. Что дает эта система и нужна ли она конкретно вашему предпринимательскому делу?

Что дает CRM?

Рассматриваемая система существенно упрощает работу с клиентами, сделками, оформлением заявок и заказов. По сути, программа является ценным инструментом в сфере продаж.

Она выполняет одновременно несколько функций:

Способствует облегчению управления фирмой с прозрачным видением всех бизнес-процедур.
Увеличивает эффективность работы отдела менеджмента.
Уменьшает общую нагрузку на персонал по причине автоматизации основных процессов.
Дает возможность ускорить пропуск клиентов по линии продаж.

Способствует повышению прибыли.

Последний пункт подтверждается исследованиями специализированной компании Nuclear Research, указывающих, что один доллар, вкладываемый в CRM, дает 8.71 долларов прибыли. Расходы окупаются благодаря улучшению роста повторных продаж, повышению среднего чека, увеличению конверсии и оптимизации прочих бизнес-параметров.

Проблемы, решаемые с помощью CRM-системы

Если фирма не имеет значительных финансовых проблем, это еще не означает, что работники компании не сталкиваются с накладками в виде ошибок в отчетах, утерей заявок или ухода заказчика к конкурирующей организации. Оптимизировать организационный процесс в этом направлении поможет система CRM. Среди основных проблем выделяют несколько самых частых ошибок.

Кадровая текучка

Чтобы обучить нового сотрудника, потребуется много времени и усилий. В итоге полезный ресурс тратиться не на развитие продаж, а на новичка.

С помощью CRM он сможет быстрее начать продуктивно работать.

Новый сотрудник сразу получает доступ к сведениям о клиенте и сделке, где имеется история взаимодействия с покупателем, включая контактную информацию, платежи, примечания, записи звонков и многое другое. Программа сама определит новичку задачу на каждой стадии, напомнит о конечных сроках (дедлайнах). В систему можно встраивать сценарии ведения разговора (скрипты), которые помогут менеджеру подобрать правильную тактику взаимодействия с клиентами. В них предусмотрено напоминание об уточнении бюджета, предложении дополнительных услуг или товаров, время деловых встреч и прочее.

Помощь с анализом продаж

Используя CRM не требуется сводить объемные таблицы, что позволяет избежать ошибок при оформлении данных. Система в реальном времени показывает:

Число закрытых сделок с суммой.
Рассредоточение клиентов по воронке продаж.
Количество новых покупателей и заказов.
Звонки и переговоры менеджеров.
Распределение прибыли и сделок по сотрудникам отдела менеджмента.
Итоговую сводку по источникам заказчиков и заявок.
Рейтинг работников.

Доска с отчетами в CRM-системе SalesapCRM

Корректировка работы менеджеров

Менеджер тоже человек, который работает в меру своих возможностей и желания. Нередко от этого страдает сервисное обслуживание.

CRM-система поможет в следующем:

Введении единых стандартов рабочего процесса (разбивка взаимодействия с клиентом поэтапно, начиная от заключения контракта, заканчивая итоговым подписанием договора (воронка продаж). При этом устанавливаются собственные задачи, требования и скрипты для каждого периода отдельно.

Провести мониторинг эффективности работы каждого продавца (изучить сумму сделок, число «холостых» звонков, количество обработанных заявок, общие рейтинги работников.
Учете рабочего времени сотрудников, даже не находясь в офисе.
Автоматизировать уведомления о том, что работник нарушил «дедлайн» и не выполнил порученную задачу.

Утеря заявок

CRM-система наблюдает за тем, чтобы не было потеряно ни одной входящей заявки. Всем бизнесменам известны случаи, когда потенциальный покупатель обратился письменно или в онлайн-режиме, однако его заявка по каким-либо причинам была упущена ввиду запоздалого или некорректного ответа менеджера.

Программа CRM в этом случае:

Автоматически фиксирует интерактивные заказы, версии с электронной почты и социальных сетей.
Назначает ответственных лиц на каждое из указанных направлений.
Ставит определенные задачи сотрудникам на каждой стадии продаж.
Оповещает руководителя о просроченных и невыполненных поручениях.

Имеется возможность в любую минуту посмотреть положение дел, включая планы сотрудников и их работоспособность (красный цвет — просрочено, зеленый колер — выполнено).

Доска с задачами в программе SalesapCRM

Упорядочивание данных

Если бизнесмен хранит важные сведения на стикерах, в блокнотах или в десятках программ, у него вряд ли получится быстро найти нужный контакт, адрес или письмо. Программа CRM поможет и в этом вопросе. Она способна:

Систематизировать сведения о партнерах и покупателях в виде удобных карточек.
Сохранять данные в одном месте, включая информацию о сделках, важных звонках, поправках, счетах и прочее.
Оперативно сегментировать проведенные сделки с клиентами по любым показателям через фильтрационную систему.

Особенности

Сотрудник отдела менеджмента уволился и прихватил базу данных с собой? Такая проблема иногда возникает на фирмах, где сведения о клиентах хранятся на обычных таблицах. Система CRM дает возможность настроить доступ менеджеров таким образом, чтобы каждый сотрудник видел исключительно свою клиентуру.

Если у компании имеется отдел продаж, она планирует выстроить долгосрочные отношения с рядом клиентов, рассчитывая на их выгодный ответ, а также при необходимости активной обработки большого количества заявок, звонков и сообщений, система CRM станет незаменимым и ценным помощником. Конечно, не всем нужна именно такая программа, многое зависит от выстроенных бизнес-процессов.

Резюмируя

Зная все выгодные стороны CRM, любой бизнесмен может сопоставить ее значимость и необходимость применения именно в своей отрасли. Одной из популярных разновидностей программы является облачная система Salesap CRM, испытать которую можно абсолютно бесплатно.

Зарегистрируйтесь прямо сейчас!

Зачем внедрять CRM-систему: основные функции и преимущества

Прогнозируется, что к 2025 году доход CRM индустрии превысит 80 миллиардов долларов. Это самый быстрорастущий рынок программного обеспечения, что обусловлено потребительским спросом на более качественное обслуживание клиентов.

Ввиду того, что CRM предоставляет ряд преимуществ бизнесу — от организации контактов до автоматизации ключевых задач, — она стала жизненно важным инструментом для предприятий любого размера.

В этой статье мы не только ответим на вопрос, что являет собой CRM-система, но и объясним, кто может использовать CRM и какую пользу он может из этого извлечь.

Что такое CRM?

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это программное обеспечение, которое позволяет компаниям управлять своими отношениями с потенциальными и существующими клиентами. CRM представляет собой своеобразное хранилище всех контактов и данных клиентов компании. Наибольшую выгоду от использования CRM-системы получают отделы продаж и маркетинга, которые с ее помощью ускоряют процесс продаж и заключают больше сделок.

Кто использует CRM?

Когда-то давным-давно, люди были убеждены, что CRM-система способна облегчить жизнь исключительно представителям отдела продаж и используется непосредственно менеджерами по продажам. Сегодня же все совершенно иначе.

Современная CRM-система — это универсальное программное обеспечение, способное оптимизировать множество бизнес-процессов и улучшить производительность не одного отдела. Чтобы не пустословить, предлагаю привести в пример несколько команд внутри компании, которые могут использовать CRM в своих интересах…

Отдел продаж может построить воронку продаж и эффективно ею управлять. Руководители отделов продаж могут анализировать производительность команды, создавая отчеты, а также прогнозировать будущие продажи.
Отдел маркетинга может сегментировать аудиторию и отправлять им персонализированные письма и предложения. Они могут согласовывать свою деятельность с отделом продаж, автоматизировать цепочки писем и взращивать потенциальных клиентов.
Служба поддержки клиентов использует CRM для хранения истории коммуникаций с клиентами. Благодаря CRM-системе, каждая деталь каждого взаимодействия находятся на расстоянии вытянутой руки (или — раз мы уж говорим о программном обеспечении — в паре кликов). Таким образом, независимо от того, кто из команды берет в работу текущий кейс, они всегда будут осведомлены о ситуации и смогут быстро решить проблему.
Менеджмент компании может использовать данные в CRM-системе, чтобы принимать более обоснованные решения о бизнес-стратегии, разработке продуктов, новых рынках, устранении проблем и многом другом!

Преимущества CRM-системы

CRM-система — мощный инструмент для управления бизнесом. Не вдаваясь в подробности отдельных функций, которыми обладают различные CRM-системы, мы составили список основных преимуществ CRM:

Лучшее знание клиентов

Как бы просто это ни звучало, но тот факт, что вся информация о каждом контакте хранится в одном месте, делает CRM супермощным инструментом для организации коммуникаций. По сути, CRM-система дает вашим командам по продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов конкурентное преимущество. Благодаря данному инструменту, они знают не только полное имя контакта, адрес электронной почты, номер телефона, но и такие важные детали как положение контакта в компании, его бизнес-боли и потребности, особенности, которые позволяют закрывать сделки качественнее и быстрее и многое другое.

Помимо всего прочего, CRM также выступает как мощный журнал взаимодействий, который автоматически делает записи обо всех звонках, переписках, общениях в чатах, сделках, обращениях в поддержку и т.д. Таким образом, ваша команда всегда в курсе происходящего и обладает самой актуальной информацией на каждый момент времени.

Улучшенная сегментация

Никто не хочет иметь дело с безликой толпой; всем подавай целевую аудиторию да и только. Но не все понимают, что для получения такого бонуса компании придется как следует постараться.

Для усиления эффективности вашего обращения, вам нужно сделать ваше воздействие на аудиторию более точечным и персонализированным. Для этого стоит разделить контакты (клиентов и потенциальных клиентов) на отдельный группы объединенные общими характеристиками, целевые сегменты.

Вручную на такой трудоемкий процесс уйдет уйма времени. Именно поэтому стоит задуматься об автоматизации процесса. Едва ли найдется инструмент для сегментации аудитории лучше, чем CRM.

Когда вы имеете хорошее представление о том, с кем ведете общение, вы можете ловко жонглировать условиями своего коммерческого предложение и с легкостью превратить его в такое, от которого нельзя отказаться.

Более качественные и быстрые ответы

Учитывая то, что конкуренция зашкаливает практически в каждой индустрии, заставлять клиента ждать ответа равно подписать своему бизнесу смертный приговор. Мешкая с ответом, вы показываете свой непрофессионализм и, соответственно, рискуете потерять клиента.

CRM-система экономит ваше время и время ваших клиентов. Благодаря ней, вы можете получать уведомления каждый раз, когда в базу данных попадет новый контакт; настроить автоматические приветственные сообщения; использовать шаблоны писем, чтоб максимально увеличить скорость ответа.

Увеличение продаж

CRM поможет вам оптимизировать процесс продаж, построить воронку продаж, автоматизировать ключевые задачи и централизованно проанализировать все данные о продажах. В совокупности, все вышеперечисленные факторы могут положительно влиять на объемы продаж и общую производительность команды.

В целом, CRM помогает компаниям установить унифицированный, пошаговый процесс продаж, на который ваши сотрудники могут положиться.

Зачем нужна CRM-система

CRM незаменима для решения целой цепочки задач, с которыми ежедневно сталкиваются большинство компаний.

CRM для организации базы контактов

Организация данных — это систематизация и хранение данных о компаниях, контактах или сделках, с которыми имеет дело ваш бизнес.

Структура данных имеет решающее значение для бизнеса, особенно когда вы находитесь в самом начале вашего тернистого пути. Только разложив все по своим местам, собрав все необходимые для персонализации коммуникаций данные и наладив процессы, вы можете рассчитывать на успешное закрытие сделок. Иначе — хаос.

Чистые, структурированные данные лежат в основе любого бизнеса (а особенно начинающего), ведь именно они позволяют стандартизировать и оптимизировать процессы продаж и упростить работу. ..

Сегментируйте клиентскую базу по демографическим и поведенческим признакам.
Поддерживайте чистую базу, быстро обнаруживая и удаляя дубликаты записей.
Поддерживайте единый процесс продаж для всех потенциальных клиентов.
Найдите узкие места в воронке продаж и устраните их.
Улучшайте отчетность и точнее прогнозируйте состояние бизнеса.

CRM для генерации лидов

Между организацией процесса лидогенерации и лидами, которые попадают в воронку продаж существует прямая зависимость: чем качественные вы структурируете процесс лидогенерации, тем качественнее лиды будут попадать в вашу базу данных. Приведем несколько примеров того, как надежное CRM-решение может помочь модернизировать и оптимизировать лидогенерацию из разных источников…

Создание карточки клиента из письма

Куй железо пока горячо!

Если кто-то отправляет вам электронное письмо, вполне логично полагать, что этот кто-то уже знает о существовании вашей компании и потенциально может быть заинтересован в покупке вашего продукта или услуг.

В начале развития бизнеса, пока поток входящих писем не такой большой, быстро реагировать на письма, сортировать их и перенаправлять ответственным сотрудникам не составляет особого труда. Однако, по мере увеличения потока электронных писем, добавлять и организовывать контакты в базе данных становится все труднее и труднее.

С помощью CRM-системы интегрированной с Gmail, вы можете в один клик создать карточку клиента из входящего письма, автоматически снабдив ее всеми известными данными.

Создание карточки клиента из письма в NetHunt CRM

Создание карточки клиента из веб-форм

Лидогенерация с помощью веб-форм — это мощная стратегия, позволяющая наполнить вашу базу данных качественными потенциальными клиентами.

CRM автоматизирует этот процесс, повышая качество собираемых данных. Вместо того, чтобы вручную копировать и вставлять данные, которые пользователи оставляют на вашем сайте в форме обратной связи, вы можете интегрировать эти самые формы с CRM-системой и создавать карточки автоматически!

Создание карточки клиента из LinkedIn

Если вы еще не пробовали LinkedIn в качестве канала продаж, вам стоит задуматься… Этот канал сверх эффективен для B2B лидогенерации! А все почему — в LinkedIn есть встроенный функционал для поиска потенциальных клиентов, которые позволяет менеджерам по продажам генерировать более качественные лиды. Единственное, чего не хватает LinkedIn, — это автоматизации импорта новых лидов в вашу клиентскую базу.

Пара LinkedIn лидов в день звучит нестрашно; все их данные легко скопировать и вставить в CRM вручную. Но как только лиды начинают исчисляться сотнями в день, процесс начинает стопориться — чисто физически невозможно качественно обработать такой объем контактов вручную. Именно поэтому вам следует задуматься над инвестицией в CRM, которая предлагает интеграцию с LinkedIn. Такое решение поможет вам автоматизировать процесс лидогенерации с LinkedIn и увеличить количество новых лидов в день.

NetHunt CRM интегрирована с LinkedIn, что позволяет вам добавить контакт вместе со всеми его данными (email, должность, компания, фото и т.д.) в CRM в несколько кликов.

Создание карточки клиента из LinkedIn в NetHunt CRM

CRM помогает выстраивать отношения с клиентами

Разница между лидом, который конвертируется, и лидом, который не конвертируется, заключается в качестве отношений, которые вы с ним строите. Сегодня маркетинг взаимоотношений является одной из самых эффективных маркетинговых стратегий, приносящих доход. Завоевывая доверие клиентов, вы повышаете их лояльность и превращаете постоянных клиентов в адвокатов бренда. Но строить качественные отношения сложно, когда у вас сотни или тысячи клиентов. Вам нужны инструменты, которые помогут вам это сделать. Очевидно, что CRM может улучшить ваши отношения с лидами и клиентами.

Вы можете автоматизировать настроить процессы для поздравления клиентов и лидов с важными годовщинами или праздниками.
CRM хранит всю историю общения с лидами и клиентами. Вы в курсе того, что происходит, независимо от того, кто сейчас работает с этим контактом.
CRM повышает удовлетворенность клиентов путем сокращения время отклика и повышения качества поддержки клиентов.
CRM увеличивает процент удержание клиентов. Автоматизированные рабочие процессы никогда не оставляют клиента без присмотра, оказывая ему помощь в самое подходящее время.

CRM для отчетности о продажах

Отчетность по продажам дает массу преимуществ:

Выявляет и устраняет узкие места в воронке продаж.
Обнаруживает тенденции и выявляет закономерности в конкретных областях воздействия.
Стандартизирует бизнес-процессы.
Оценивает продажи и эффективность бизнеса.
Отслеживает активности, происходящие доход вашей компании.
Мотивирует вашу команду по продажам улучшать свои показатели.
Помогает закрывать больше сделок.

Ручная отчетность — трудоемкий, сложный процесс, требующий много внимания и усилий. Кроме того, вручную сгенерированные отчеты еще и не всегда достоверны. Они чересчур подвержены человеческому фактору, а малейшая ошибка может подорвать качество отчета. Именно поэтому большинство ответственных менеджеров по продажам ищут CRM-решение, чтобы автоматически создавать отчеты.

CRM-система может создавать широкий спектр отчетов.

Отчет о воронке продаж. Как расширяются возможности продаж.
Общий отчет о продажах. Сумма всех сделок, закрытых за определенный период.
Отчет о продажах по клиентам. Посмотрите, каким клиентам вы продаете.
Отчет о продажах по менеджерам. Сумма дохода, которую приносит каждый менеджер по продажам..
Отчет о цикле продаж. Сколько времени у вас в среднем занимает закрытие сделки.
Отчет о потерянной прибыли. Распространенные причины оттока лидов и клиентов.
Отчет об топ-источнике лидов. Насколько хорошо каждый маркетинговый источник генерирует потенциальных клиентов.

CRM помогает выстраивать отношения с сотрудниками

Кто-угодно с опытом работы на предприятиях скажет вам, что самый продуктивный сотрудник — это счастливый сотрудник. Поэтому если вы все еще не начали работу над повышением среднего уровня удовлетворенности сотрудников… Пора бы!

Согласно исследованию, проведенному Оксфордским университетом, удовлетворенные работники на 13% продуктивнее. Довольные своими задачами и условиями труда сотрудники, как правило, работают быстрее и, что более важно, конвертируют больше.

Системы CRM автоматизируют ряд задач и процессов — например, ручной ввод данных и обогащение данных, — позволяя сотрудникам сосредоточиться на более важных и прибыльных задачах.

Автоматически привязывайте письма в NetHunt CRM

NetHunt CRM автоматически связывает все отправленные и полученные электронные письма к соответствующим карточкам клиентов в вашей CRM. Вся переписка с клиентом — вся до единого сообщения — хранится в одном месте, независимо от того, какой менеджер ее ведет.

Автоматическая привязка писем к карточке клиента в NetHunt CRM

Назначайте менеджеров и распределяйте задачи в NetHunt CRM

CRM также позволяет более справедливо распределять задачи между сотрудниками. Например, NetHunt CRM предлагает своим пользователям возможность настроить рабочий процесс, который автоматически создает задачу всякий раз, когда новый лид входит в воронку продаж. Он назначает ответственного менеджера по очереди.

Если же вам нужно, чтобы лиды с определенными параметрами назначались определенным менеджерам, это также можно настроить.

Оптимизируйте внутреннюю коммуникацию в NetHunt CRM

Независимо от того, насколько хорошо организован ваш рабочий групповой чат, все равно будут дни, когда сотрудники не будут отвечать так быстро, как хотелось бы. Это вполне естественно, но каждая минутная задержка между краткими «ОК» и недопонимающими «???» способствует общему замедлению процесса и препятствует успеху.

CRM искореняет эту проблему, полностью устраняя необходимость запрашивать дополнительные данные. С установленной системой, каждый сотрудник вашей компании может получить доступ к актуальной информации о сделках и потенциальных клиентах и знать, что необходимо сделать.

Если же вам все равно требуется помощь коллег, вы можете отметить их в карточке клиента с помощью @упоминаний и уточнить информацию.

Это был ваш ускоренный курс в мир CRM. Узнайте о CRM больше, ознакомившись с другими статьями в нашем блоге.

Содержание

Подпишитесь на CRM Lab

Будьте в курсе последних трендов, стратегий и тактик для вашего бизнеса!

Спасибо!

Вы подписались на рассылку!

Присоединяйтесь к
Telegram-каналу NetHunt CRM

Все о CRM и B2B-продажах.

Присоединиться

Опубликовано январь 14, 2022, дополнено январь 13, 2023

Управление взаимоотношениями с поставщиками | Программное обеспечение SRM

Что такое Управление взаимоотношениями с поставщиками?

Управление взаимоотношениями с поставщиками, широко известное как SRM, представляет собой систематический метод оценки вклада поставщиков в вашу компанию. Он определяет ключевых поставщиков для компании и внедряет систему управления взаимодействием с ключевыми поставщиками. По мере того, как цепочки поставок становятся все более сложными, как никогда важно, чтобы мы создавали четкие и поддающиеся количественной оценке методы для оценки того, какой вклад каждый поставщик вносит в эффективность компании или ухудшает ее.

SRM помогает наладить хорошие связи с вашими поставщиками и направляет действия с каждым поставщиком. Он работает так же, как отношения с клиентами или CRM на переднем крае, взаимодействуя напрямую с клиентами.

Основной целью SRM является улучшение ваших деловых операций с вашими поставщиками. Вы повышаете производительность своей компании и поставщиков, внедряя упрощенную стратегию. Хотя метод SRM может различаться в разных организациях, основная цель состоит в том, чтобы установить взаимовыгодные связи со всеми вашими поставщиками, особенно с теми, которые считаются ключевыми для вашего бренда.

SRM стремится наладить взаимовыгодные отношения между компанией и ее поставщиками, главным образом теми, кто считается ее наиболее стратегическим брендом. Он также предназначен для поощрения качества, эффективности и инноваций. Эффективная дисциплина SRM не только направлена на снижение затрат, но и максимизирует ценность поставщиков, чтобы они могли получить конкурентное преимущество на рынке. Общей целью SRM остается упрощение и улучшение процедур между компанией как покупателем товаров и услуг и компаниями, которые их предоставляют.

Управление отношениями с поставщиками приобретало все большее значение по мере того, как сети покупатель-поставщик становились все более глобальными и взаимосвязанными. SRM обеспечивает основу для идентификации и организации жизненного цикла взаимоотношений стратегических партнеров-поставщиков. Его процедуры обеспечивают стандартную справочную основу для эффективной коммуникации между компанией и поставщиками и оценки эффективности поставщиков.

Процесс управления отношениями с поставщиками

Управление отношениями с поставщиками уже не является новой идеей. SRM обычно состоит из трех основных этапов:

Поставщики сегмента

На первом первичном этапе организация идентифицирует и классифицирует всех своих поставщиков в соответствии с их значимостью для компании, гарантируя, что поставщикам, наиболее важным для ее успеха, будет уделено должное внимание.

Разработка стратегии поставщиков

На этом этапе компания создает тактический план, чтобы гарантировать, что отношения каждого поставщика или класса будут эффективными и взаимовыгодными. Организации должны начать с наиболее важной категории поставщиков, но признать, что все поставщики играют роль в их успехе. Следовательно, они заслуживают стратегического подхода, который включает в себя модели управления и управления производительностью для согласования бизнес-процессов с бизнес-целями и назначения заинтересованных сторон.

Внедрение Стратегии поставщиков

Руководители, обладающие дисциплиной SRM в компании, должны обеспечить реализацию стратегии. Они или менеджеры берут на себя повседневные обязанности по реализации планов SRM. Они также должны разработать методы мониторинга и оценки успеха SRM и выявления недостатков и сбоев в реализации плана SRM.

Стратегии управления отношениями с поставщиками

SRM является частью управления поставщиками, когда компании разделяют и определяют ключевые категории поставок для реализации стратегии, которая эффективно работает со всеми поставщиками и расходными материалами.

Управление стратегическими взаимоотношениями (StrRM) — это усовершенствованный тип управления взаимоотношениями с поставщиками, который, как правило, выгоден как поставщикам, так и покупателям. Этот стратегический подход помогает компаниям накапливать общие знания о том, что происходит между ними, находить эффективные методы коммуникации и эффективно решать проблемы.

Картирование ценности

Картирование ценности позволяет компаниям не ограничиваться усилиями по снижению затрат и сосредоточиться на факторах ценности, включая рост доходов, использование активов и снижение рисков. Картирование ценности позволяет организациям определить, где помощь необходима или полезна.

Минимальная потребность в материальных деловых ценностях — установление взаимного доверия, понимания и уважения к поставщикам посредством открытого общения. Самым значительным преимуществом для всех является спланированный и надежный подход к управлению взаимоотношениями с поставщиками.

Оптимизация

Стратегические источники достигли стадии насыщения, когда доходность по определенным категориям постепенно снижается. Методы управления отношениями с поставщиками, такие как совместный анализ цепочки поставок, реконструкция процессов, совместное управление спросом, сокращение запасов и моделирование общих затрат, экономят деньги и оптимизируют расходы организации.

Снижение рисков

Организации любого размера страдают от сбоев в цепочке поставок из-за качества продукции или услуг, зависимости, волатильности цен и т. д. Однако компании с хорошей программой SRM могут лучше предвидеть и справляться с такими прерываниями.

Виды рисков снабжения, с которыми сталкивается бизнес, различаются в зависимости от компании и режимов закупок. Сегментация рисков поставщиков может помочь предприятиям в выявлении и успешном снижении рисков.

Нисходящий подход

Обязанности по управлению отношениями с поставщиками лежат исключительно на плечах групп по закупкам. Стратегии управления взаимоотношениями с поставщиками основаны на мастерстве; они никогда не могут быть выполнены без участия внутренних заинтересованных сторон. Только один мошенник может сорвать весь процесс.

Внедрение начинается сверху и спускается на уровни руководства и сотрудников. Эта нисходящая стратегия гарантирует, что каждая заинтересованная сторона понимает возможные преимущества. Успешная стратегия SRM плавно вписывается в процессы, персонал, документацию и более широкий корпоративный план.

Положительный ROI

Большинство отделов закупок сталкиваются с проблемами при обеспечении приверженности и финансирования стратегии SRM. Основная проблема заключается в том, что им трудно разработать экономическое обоснование, определяющее финансовые преимущества SRM.

Подрядные группы могут рассчитывать выгоды, оценивая эффективность снижения рисков, отсутствие ценности из-за несоблюдения контрактов и рассказывая привлекательные истории клиентов с помощью тематических исследований.

Преимущества управления взаимоотношениями с поставщиками

SRM — это одна из областей, в которой все компании должны достичь совершенства, поскольку она может оказать значительное влияние. Принятие более стратегического подхода к важным поставщикам может иметь существенные долгосрочные преимущества для бизнеса.

Экономичность и непостоянство

Как правило, значительные расходы связаны с установлением отношений с новыми поставщиками, но многие из этих расходов могут быть устранены с помощью стратегии управления взаимоотношениями с поставщиками.

Работая с важными поставщиками на взаимовыгодной основе, компания может сократить расходы в долгосрочной перспективе. Хорошие рабочие связи с поставщиками сокращают расходы и сводят к минимуму проблемы с доступностью, задержками и проблемами с качеством, что равнозначно лучшему обслуживанию клиентов.

Компании часто могут воспользоваться преимуществами фиксированных или масштабных повышений цен, приняв концепции управления отношениями с поставщиками в обмен на более продолжительные контракты, минимальный уровень заказа или другие квалификационные условия.

Имея недвусмысленную стоимостную основу, компания может с некоторой уверенностью устанавливать свои ценовые структуры, что часто приводит к более довольным и заслуживающим доверия потребителям.

Эффективность и производительность

Коммуникация улучшается, когда развиваются определенные и установившиеся отношения с поставщиками. Поставщики получают более полную информацию о компаниях, которые они обслуживают, что позволяет им лучше выполнять свои требования.

Консолидация цепочки поставок

Чем лучше организация и поставщик понимают бизнес друг друга, тем больше они могут помочь друг другу. Это может потребовать некоторой корректировки с обеих сторон, но может привести к большей эффективности и повышению эксплуатационной ценности. Если организация сможет уменьшить количество необходимых поставщиков, закупки и составление бюджета станут более простыми, и будет достигнута значительная потенциальная экономия.

Инновации

Создание инноваций в организациях имеет большое значение. Инновации заняли второе место после сокращения затрат и повышения прибыльности для высокоэффективных закупочных организаций. Отношения, разработанные с помощью SRM, позволяют поставщикам самостоятельно вводить новшества и приносить больше пользы. Открытые каналы связи означают, что поставщики могут обмениваться идеями по усовершенствованию продуктов, процессов цепочки поставок и услуг.

Аутсорсинг

SRM ведет к улучшению экстернализации. Организации могут передать некритическую деятельность своим ведущим поставщикам, установив доверительные отношения. Это облегчает внутреннее бремя и позволяет покупателям получать знания об услугах или отрасли и лучше обслуживать ваш бизнес.

Управление отношениями с поставщиками имеет важное значение, поскольку со временем долгосрочные связи между вашим бизнесом и его поставщиками обеспечивают свободный поток отзывов и идей. Со временем это позволит создать более рациональную и эффективную цепочку поставок, что положительно скажется на затратах и обслуживании клиентов.

Передовая практика управления отношениями с поставщиками

Существует два различных подхода к управлению отношениями с поставщиками: реактивный и стратегический. Реактивная стратегия заключается в том, чтобы определить методы улучшения отношений с поставщиками только после того, как произойдет неприятный сценарий. Задолго до того, как проблема возникнет, стратегический подход запускает процедуры управления поставщиками, чтобы лучше подготовить бизнес заранее.

Поставщики не просто продавцы

Поставщики в конечном счете являются партнерами. Они являются важным компонентом вашей компании и играют незаменимую роль, помогая вам достичь того, что вам нужно. Необходимо информировать их о ваших процедурах управления поставщиками, их требованиях и опасениях.

Ваши поставщики будут вашим отражением

Важно понимать, что расширение вашей организации — это то, с чем вы решили вести бизнес. Если вы работаете с неэтичным поставщиком, вы подвергаетесь серьезным пиар-взрывам. Убедитесь, что все ваши поставщики имеют надлежащую должную осмотрительность.

Использование технологии

Для мониторинга и систематизации информации о ваших поставщиках используйте систему управления поставщиками.

Своевременные платежи

Это проверенный и испытанный метод, гарантирующий, что вы держите своих поставщиков в соответствии с графиком. Если вы производите своевременные платежи и подписываете платежные соглашения, вы демонстрируете, что являетесь надежным покупателем. И, как только вы узнаете, что ваш поставщик будет проинформирован о любой задержке платежа, вы улучшите связь между покупателем и поставщиком за счет прозрачности и коммуникации.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с поставщиками

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с поставщиками (SRM) позволяет компаниям управлять своими отношениями с внешними поставщиками и подрядчиками с помощью цифровых технологий. Эти программные приложения пришли из предыдущих бухгалтерских приложений, поскольку важным компонентом SRM является отслеживание затрат и контрактов своих поставщиков. Программное обеспечение SRM обычно связано или является частью программного обеспечения для управления цепочками поставок. Эти операции SRM составляют часть вертикальной цепочки продуктов этого бизнеса, от товаров до полок розничных продавцов. Сотрудники подрядчиков или покупателей используют программное обеспечение SRM для создания планов повторного предоставления услуг, управления контрактами, оценки работы поставщиков и построения стратегических отношений с поставщиками. Инструменты для управления событиями, такие как оповещения по электронной почте и SMS-уведомления, помогают избежать нехватки запасов или переполнения хранилища. Решения для совместного планирования позволяют менеджерам обмениваться прогнозами заказов с поставщиками и вести записи о покупателях/поставщиках с точными историческими данными.

Вот некоторые из преимуществ программного обеспечения SRM:

Комплексная и стандартизированная покупка продуктов и услуг
Сократить расходы на закупку, закрыв поставку для оплаты
Автоматизация операционных процедур для повышения эффективности и предотвращения мошеннических покупок
Стимулировать принятие пользователями через потребительские интерфейсы
Получите больше информации о связях с поставщиками и производительностью
Ускорение обработки и времени цикла

На рынке доступно множество программ SRM 2022. Ниже приведены те, у которых самый высокий коэффициент использования:

GEP Smart
Ивалуа
Снабжение
Апекс-портал
Адаптировать Один
Интелекс

Заключение

Современный бизнес имеет дело со многими поставщиками, а цепочки поставок становятся все более и более сложными. SRM необходим, потому что со временем долгосрочная связь между вашим бизнесом и его поставщиками обеспечивает свободный поток отзывов и идей. Со временем это создаст более эффективную и оптимизированную цепочку поставок, что положительно повлияет на цены и обслуживание клиентов.

Руководство по управлению взаимоотношениями с поставщиками (SRM): что, почему и как

Управление взаимоотношениями с поставщиками представляет собой структурированный подход к оценке сильных и слабых сторон поставщиков или продавцов, снабжающих организацию продуктами или услугами, и достижению их стратегической ценности для организации.

Это часть управления поставщиками, которая относится к управлению цепочками поставок. Организации используют SRM для разделения своих поставщиков на категории, чтобы обеспечить непрерывность бизнеса и повысить производительность. Основой разделения является их стратегическая ценность для организации. Таким образом, SRM помогает улучшить отношения с поставщиками и управлять поставляемой продукцией или предоставляемыми услугами.

Цель управления отношениями с поставщиками

Управление взаимоотношениями с поставщиками или SRM направлено на укрепление отношений с поставщиками, выгодных для организации и ее поставщиков, особенно тех, которые считаются стратегическими для бренда организации и прибыльности. Система SRM также фокусируется на качестве, производительности и инновациях для повышения эффективности и получения конкурентных преимуществ.

Стратегии управления отношениями с поставщиками

Еще одна эффективная стратегия SRM заключается в развитии личных отношений с поставщиками и совместной работе для укрепления доверия. Например, инвестирование в инновационные программы поставщика или совместная разработка инноваций — отличный способ укрепить доверие посредством сотрудничества.

Лидеры, участвующие в инициативах SRM, должны объединить всех в своей организации для достижения целей. Они также должны разработать процесс определения ценности программы SRM для организации.

Некоторые из стратегий управления отношениями с поставщиками, которые предприятия могут быстро внедрить:

Развитие отношений с поставщиками

Программа SRM организации должна быть упреждающей, вырабатывая следующую стратегию.

Придерживайтесь долгосрочных обязательств с критически важными поставщиками, которые влияют на организацию и ее прибыльность, чтобы обеспечить непрерывность поставок.

Краткосрочные отношения с поставщиками лучше всего обеспечивают динамичность бизнеса и гибкие цены. Например, поставщик коробок передач для автомобильной компании является гораздо более важным — и, следовательно, стратегическим — чем их поставщик канцелярских принадлежностей. Таким образом, ключевой стратегией SRM является развитие выгодных отношений с обоими типами поставщиков для создания ценности для организации.

Управление рисками поставщиков

Управление рисками поставщиков также является одним из важных направлений деятельности SRM. Вот некоторые из рисков, требующих анализа:

Несвоевременная доставка
Проблемы с качеством
Вопросы соответствия или этические проблемы
Географические препятствия
Стихийные бедствия, войны, пандемии и другие подобные переменные

Отображение в режиме реального времени данных о поставщиках и прошлых показателях, планы снижения рисков для устранения сбоев и возможность полагаться на широкую базу поставщиков имеют решающее значение для сохранения ценности и непрерывности в трудные времена. Лидеры SRM должны иметь возможность полагаться на обширную сеть поставок.

Оптимизация цепочки создания стоимости

Управление взаимоотношениями с поставщиками должно создавать ценность для предприятия. Хороший SRM-менеджер мыслит нестандартно и всегда ищет способы улучшить отношения с поставщиками и максимизировать всю цепочку создания стоимости бизнеса.

Бизнес-процесс управления взаимоотношениями с поставщиками

Бизнес-процесс SRM состоит из трех основных этапов:

Сегментация ваших поставщиков: Сегментация поставщиков на основе товара, количества, местоположения и цены. Поймите, какие поставщики являются стратегическими и важными для бизнеса и его успеха, и соответствующим образом сегментируйте поставщиков на основе бизнес-стратегии, чтобы обеспечить полную прозрачность и контроль.

Создайте стратегию поставщиков: предприятиям не нужно одинаково управлять всеми сегментами или контролировать всех поставщиков одинаково. SRM может помочь создать стратегию, которая поощряет выгодные отношения для повышения ценности.

Выполнение (и отслеживание) стратегии: команда SRM должна владеть планом и управлять взаимоотношениями с поставщиками на основе стратегии для достижения желаемого результата и ценности. SRM должен отслеживать производительность каждого поставщика в соответствии с принятой стратегией, чтобы вносить коррективы в режиме реального времени. Установите контрольные показатели и соответствующие ключевые показатели эффективности и показатели для постоянного улучшения.

Дополнительное чтение: Передовой опыт управления взаимоотношениями с поставщиками

Преимущества управления взаимоотношениями с поставщиками (SRM)

Более эффективное использование возможностей поставщиков
Снижение затрат
Обеспечение непрерывности цепочки поставок
Повышение прозрачности помогает ограничить риски цепочки поставок
Повышение оперативности поставщиков
Улучшенное качество
Получить представление о будущих ценах

Дополнительная информация: SRM может окупиться в непростые времена

Проблемы управления взаимоотношениями с поставщиками (SRM)

SRM имеет свой уникальный набор задач:

Управление рисками и непрерывностью во время пандемий, экологических катастроф или войн
Отсутствие информации о поставщиках и их стратегической ценности для организации
Используется только для повышения ценности за счет снижения затрат вместо использования стратегических отношений
Отсутствие согласованности с бизнес-целями и четкими ориентирами
Отсутствие широкой базы поставщиков
Отсутствие приверженности программе из-за игнорирования принципов управления партнерскими отношениями с поставщиками

Технология управления взаимоотношениями с поставщиками

Надлежащая технология управления взаимоотношениями с поставщиками может решить вышеупомянутые проблемы и повысить рентабельность инвестиций.

Электронные решения SRM могут помочь предприятиям следующими способами:

Портал поставщиков

Решение SRM позволяет поставщикам управлять своими профилями на портале, обновлять сведения о выполнении заказов и отслеживать их платежи.

Автоматизированная регистрация поставщиков

Программная технология SRM автоматизирует регистрацию поставщиков. Эта технология интегрирует RFP/RFQ, контракты и другие процессы закупок в бизнес-системах.

Проверка поставщиков

Доступ и просмотр данных о поставщиках, таких как прошлые отчеты о производительности и финансовые данные, такие как надежность поставщика и соответствие нормативным требованиям.

При оценке технологии управления взаимоотношениями с поставщиками необходимы следующие возможности:

Удобные информационные панели с интегрированными отчетами и настройками целей
Оценка работы поставщика
Полный просмотр данных о поставщиках в режиме реального времени
основаны на последней версии

Для чего нужна срм система: CRM — что это, для чего и как поможет увеличить продажи