Коммерческое предложение как пишется: Что-то пошло не так (404)

Как составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Содержание статьи (быстрая навигация)

1. Что такое коммерческое предложение
2. Виды компредов
   • Холодное КП
   • Горячее КП
   • Оферта
3. Оффер в КП
4. Структура компреда
   • Колонтитул
   • Заголовок
   • Лид
   • Оффер
   • Выгоды
   • Возражения
   • Призыв
   • Постскриптум
5. Готовый образец коммерческого предложения
6. Как написать КП (пошаговый алгоритм)
7. Другие образцы коммерческих предложений
8. Как оформить коммерческое предложение
9. Что делать, когда компред написан
10. Типовые ошибки
11. Примечания

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель
• Мы предлагаем Вам посетить семинар
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

Структура коммерческого предложения.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Пример колонтитула коммерческого предложения.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Пример заголовка коммерческого предложения.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего)
2. От решения (если проблемы как таковой нет)
3. От возражений (если актуально)
4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

Пример лида коммерческого предложения.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене
• Товар+услуга
• Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

Пример оффера коммерческого предложения.

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

Пример выгод коммерческого предложения.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Пример обработчика возражений в коммерческом предложении

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

Пример призыва в коммерческом предложении.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Пример призыва с постскриптумом.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Образец коммерческого предложения.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P. S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Образец коммерческого предложения на услуги.

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

Образец коммерческого предложения на поставку товара.

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

Прототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Образец коммерческого предложения в дизайне.

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
6. Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

Как писать коммерческое предложение — Скорозвон

Вернуться к списку постов

Теги: Коммерческое предложение Холодные звонки

18 января 2014

Коммерческое предложение или КП — очень распространенный инструмент продаж. Как и в любой другой области есть сторонники КП и противники, которые совершенно уверенны в недейственности данного способа привлечения клиентов. 

Первые же на своем опыте доказывают эффективность писем. Поэтому, справедливо будет сказать, что коммерческие предложения работают в том случае, если правильно составлены, точно попадают в аудиторию и способны заставить руководителя их открыть.

На тему того, как правильно создать КП написано множество постов и книг, которые предлагают готовые алгоритмы создания «эффективных» продающих писем. Именно поэтому, все эти алгоритмы, став достоянием каждого второго неопытного менеджера по продажам, на сегодняшний день не работают. Слепое следование правилам снизило качество создаваемых и рассылаемых писем. Ухудшение качества и рост количества писем привело к спаму и снижению лояльности руководителей, которые этот спам получали.

Как итог теперь мы имеем следующие проблемы при отправке КП:

• Руководители или секретари удаляют письма по заголовкам, даже не открыв;
• Если клиент письмо открыл и увидел стандартные фразы, он не будет его читать и сразу удалит;
• Если клиент все-таки открыл и прочитал письмо — это ничего не значит. Он может закрыть КП и сразу забыть о нем.

Как заставить клиента открыть, прочитать и ответить на письмо

Тема письма

Есть несколько подходов к созданию темы писем.

Самый простой — сказать правду, то есть обозначить тему письма как «Коммерческое предложение». С одной стороны, честность ценится, но с другой — ежедневно на почту компаний поступает не одно и не два КП, они прилетают постоянно. Поэтому просматривать и прочитывать все коммерческие предложения, чтобы понять в чем суть, времени нет.

Сторонники инфобизнеса придерживаются позиции, что заголовок должен быть ярким, броским, кричащим, например:

«Не открывайте это письмо…»

«Ваши последние 10 сантиметров»

«Как тебе не стыдно?»

«Над вами тоже смеются?»

«Б****, это печально (+18)»

По теории, такие заголовки должны интриговать читателя и он обязательно откроет письмо. Но как правило, руководители бизнеса достаточно умные люди, поэтому подобные низкосортные фразы их не цепляют.

Самым удобным для клиента будет увидеть письмо с понятной темой, по которой он сможет определить полезность письма. Скажите, о чем ваше предложение и какую выгоду клиент может получить. То есть заголовок должен быть очень кратким резюме всего коммерческого предложения.

«Установим выставочный стенд»

«Распродажа канцтоваров»

Текст письма

Начнем с того, что делать не нужно.

Не нужно вставлять в первый абзац большое описание истории вашей компании — лучше ограничиться названием (если оно громкое и известное) и ссылкой на сайт. Если о существовании вашей компании никто не знает, а на рынке вы первый год, то акцентировать внимание на ней не стоит, достаточно будет логотипа в подписи или просто адреса сайта в контактах.
Не нужно в каждом абзаце вставлять Имя Отчество клиента, с целью показать ему свое уважение и почтение. Достаточно поздороваться по имени и, возможно, вставить Имя второй раз в конце текста письма, где вы побуждаете читателя к действию:

«Екатерина, здравствуйте!
….. ….
Екатерина, если вам интересно наше предложение, пройдите на сайт и оставьте заявку на подключение…»
Не нужно писать длинные и подробные письма. Коммерческое предложение в письме должно быть лаконичным. Расширенную информацию всегда можно вложить в виде презентации. В то же время 2-х предложений в тексте письма тоже будет мало,чтобы заинтересовать читателя.

Ограничивайте себя 1500-2000 знаков. Важные моменты, преимущества и, главное, выгоды выделяйте шрифтом и маркером, помещайте в списки. Читать списки удобно и чаще всего при беглом просмотре читаются только они.

Чему стоит уделить внимание

Уникальность. Если вы хотите, чтобы письмо получило шанс на отклик, пишите предложение конкретно под клиента: узнайте как он работает и как вы реально можете быть ему полезны. В письме скажите, что вы посмотрели сайт, пообщались с менеджерами или клиентами их компании, опишите какие проблемы заметили и как можно их решить с помощью вашего предложения. Только если вы озвучите реальную боль — клиент заинтересуется.
Грамотность. Если вы пишите коммерческое предложение с грамматическими и пунктуационными ошибками — это провал. Не считайте клиента дураком и выставляйте себя в подобном свете. Письмо должно быть написано красивым деловым языком, без ошибок.
Понятность. Не засыпайте клиента профессиональными терминами и умными фразами. Используйте простые предложения, избегайте сложноподчиненных конструкций и длинных перечислений.
Действие. После прочтения письма клиент должен понять, что ему делать дальше. Давайте четкую установку: позвоните нам по телефону, оставьте заявку, нажмите на кнопку, пройдите по ссылке.
Дизайн. Не обязательно письмо должно быть на круто задизайненной странице — оно может быть простым. Выделите важные части шрифтом, поделите текст на небольшие абзацы, отрегулируйте отступы. Не стоит раскрашивать красным и желтым заголовки, а едко зеленым свои контакты — такой «дизайн» вызывает ассоциацию с дешевой рекламой, поэтому письмо будет с брезгливостью закрыто.

Вы ознакомились с нашими рекомендациями, основанными на личном опыте написания и получения коммерческих писем. Надеемся, они будут полезны в работе.

Отметим, что в сервисе «Скорозвон» коммерческие письма Вы можете отправлять прямо из карточки клиента во время звонка.

Теги: Коммерческое предложение Холодные звонки

18 января 2014

Вернуться к списку постов

Как пишется коммерческое предложение

20.11.2018   |  Бизнес

Коммерческие предложения, в отличие от рекламных буклетов, предназначаются очень узкой целевой аудитории.

Поделиться:

Коммерческим предложением называется специальный документ, в котором представлена исчерпывающая информация о продукции и услугах предприятия. Рассылается в целях рекламы партнёрам или потенциальным клиентам. Не стоит путать коммерческое предложение с прайс-листами или листовками. Оно имеет специфику составления, свои задачи и стиль оформления. В отличие от тех же прайсов, в которых представлены цены, цель этого документа — стимулировать потенциальных клиентов купить продукцию или заказать услугу. Чтобы данный инструмент принёс ожидаемый результат, важно правильно его составить, грамотно презентовать деятельность и возможности предприятия. Именно поэтому доверить оформление стоит профессионалам. Заказать коммерческое предложение можно на сайте kaplunoff, где вы найдёте и другие виды веб-услуг.

Основные особенности и виды

Коммерческие предложения, в отличие от рекламных буклетов, предназначаются очень узкой целевой аудитории. Рассылаются они конкретному адресату — компаниями или даже лицам, которые трудятся на ответственных постах и вправе принимать решения.

По принципу составления данный инструмент различается на 2 вида: типовой и индивидуальный. Первый представляет собой детальный список услуг или товаров предприятия, содержит информацию о том, как и где их купить, заказать. Типовые коммерческие предложения составляются по единому шаблону для всех адресатов. Они ориентированы на широкую целевую аудиторию. Крупные предприятия, которые занимаются выпуском продукции и продвижением её в больших объёмах, обычно подготавливают типовые документы для разных отраслей производства и направлений бизнеса. Во многом по принципу составления такие предложения схожи с рекламными текстами, поскольку рассказывают о товарах и деятельности компании в положительном свете, выгоде сотрудничества. Составляются в форме обращения к получателю, характеризуются более узкой направленностью.

Индивидуальные представляют собой информацию, предназначенную определённому клиенту. Составляются для конкретного лица компании, ответственного за принятие решений. В этом документе учитываются потребности данного потенциального клиента, специфика его деятельности, требования к продукции, перспективы. То есть, при составлении преследуется задача предвидеть возможные вопросы и сразу же дать на них детальные ответы, тем самым исключив потребность их возникновения у адресата.

Согласно статистическим данным, типовые инструменты побуждают к покупке только 7% целевой аудитории, а на индивидуальные откликаются до 100%.

Основные правила составления

Несмотря на индивидуальный характер коммерческих предложений, есть несколько определений, согласно которым их нужно оформлять:

• Информация должна быть интересной для адресата. Важно составлять её с учётом предпочтений. По некоторым особенностям текст пишется, как и рекламный. То есть, предлагает покупателю то, что ему нужно, соответствует его интересам. И при представлении продукции важно в первую очередь представить плюсы, которые станут доступны лишь после приобретения товара. Потом стоит обратить внимание и на его качественные показатели.
• Размер не имеет значения. Объём документа может быть любым. Несмотря на довольно распространённое мнение, будто текст оптимального размера должен вмещаться на лист А4, это не всегда верно. Содержимое может быть и длиннее, важно оформить его в интересном и легкочитаемом стиле, чтобы возникло желание изучить информацию до конца. Скучно поданные сведения даже в небольшом объёме не привлекут аудиторию.
• Привлекающий заголовок. Он должен цеплять, равно как и первые строки. Если они не смогут заинтересовать потенциального клиента, то шансы на то, что текст будет изучен до конца, практически равны нулю. Среди требований к заголовку — информативность и полное представление темы. Первые строки должны рассказывать о нуждах адресата, а последующие — о продукте. Опираться стоит на желание клиента самоутвердиться, стать заметнее или популярнее, если он купит товар или закажет услугу. От правильно выбранного мотиватора и грамотно составленного текста читатель сразу получит представление о том, что данный продукт сможет удовлетворить его потребности.
• Стиль написания выбирается официальный. Не стоит использовать казённые обороты, много специфической терминологии. В идеале, текст должен быть написан деловым языком, максимально упрощённым и приближённым к разговорному.
• Полная контактная информация. Важно предоставить в распоряжение адресата самые разные способы для связи, чтобы он мог быстро и в любой момент ими воспользоваться для уточнения деталей или оформления заказа. Размещают контактные сведения на первой странице, пишут крупным шрифтом.

При написании важно детально представить характеристики товаров, цены и способы оплаты, доставки. Обязательно коммерческое предложение должно содержать логотип компании, Ф.И.О. получателя, дату составления, заголовок выделяется для привлечения внимания. Отправлять документ нужно конкретному лицу в фирме потенциального клиента, но важно, чтобы данный человек имел право принимать решения.

Фото: podmoga24. ru, kaplunoff.com

Поделиться:

Знаете о произошедшем больше или есть, что рассказать? или позвоните телефону (351) 264-01-03

Комментарии

Оставить свой комментарий

Это интересно

Последние материалы

сегодня в 17:58

В Челябинской области банки снизили ставки по вкладам

сегодня в 17:42

Предприятие в Челябинской области запустило акцию «Приведи друга»

сегодня в 17:04

Родители рассказали, сколько денег готовы давать детям на музеи и выставки

сегодня в 11:50

Челябинская область и Приморский край объединят усилия для развития бизнеса

сегодня в 09:01

Фермеры Челябинской области не знают, куда деть свой рекордный урожай зерна

вчера в 17:57

Челябинцы стали чаще оплачивать онлайн спорттовары, гостиницы и билеты

Как составить коммерческое предложение — этапы, правила, нюансы

Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

• презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
• это не текст о компании. Не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
• и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

• оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
• оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
• оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

• оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
• оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
2. Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
3. Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

КП составили. Что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

23.09.2022

Обувь для детей и взрослых – высококонкурентный товар, для него нехарактерны спады покупательской активности или сезонные колебания спроса. Среднестатистический россиянин…

23.09.2022

Прежде чем выходить на «Вайлдберриз» с тем или иным торговым предложением, нужно понимать, способно ли оно принести желаемую прибыль. Именно…

22.09.2022

Современные предприниматели активно осваивают сферу eCommerce. Ежедневно открываются новые интернет-магазины, набирают популярность маркетплейсы. Как следствие — конкуренция стабильно возрастает. Поэтому,…

22.09.2022

Маркетплейсы выходят на первое место в списке партнёров для предпринимателей, которые тесно связаны с e-commerce. Всё идёт к тому, что…

21.09.2022

Высокая конкуренция – основная сложность, с которой сталкиваются продавцы при старте работы на маркетплейсах. В каталоге представлены тысячи позиций, а…

21.09.2022

Чтобы продавать через интернет, не обязательно вливать большой бюджет в разработку отдельного сайта. Многие предприниматели успешно работают на сторонних платформах….

20.09.2022

Как поднять уровень вовлеченности пользователей в социальных сетях: эффективные способы раскачки аудиторииАктивность пользователей в социальных сетях имеет огромное значение для…

20. 09.2022

Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов….

19.09.2022

Коллаборация двух и большего количества брендов – способ, направленный на обмен аудиториями, создание инфоповода и разделение затрат на маркетинг. Тесное…

Как правильно написать коммерческое предложение: структура и оформление КП

Главная / Мастер-классы / Копирайтинг и рерайтинг / Как правильно написать коммерческое предложение?

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление КП. Давайте подробно рассмотрим все этапы и разберемся, как правильно написать коммерческое предложение.

1. Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение (КП) – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке (продаже товаров или услуг), описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным видом документа и его задачами:

1. Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, выгодах покупателя. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к продукту и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию, где менеджер по продажам закроет сделку.

2. Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение — содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Оно может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида КП, необходимо собрать следующую информацию:

1. Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
2. Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар или услугу, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит написать в КП информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.
3. Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.

4. Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года». Таким образом Вы увели внимание потенциального клиента от слабой стороны предложения и сосредоточили внимание на сильных сторонах.

2. Написание коммерческого предложения, структура КП

В процессе написания коммерческого предложения автор:

• выбирает стиль текста,
• разрабатывает привлекательный заголовок,
• оттачивает формулировки,
• исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
• работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартная структура коммерческого предложения включает следующие пункты:

1. Заголовок. Должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
2. Лид. Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
3. Преимущества. Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
4. Стимул к действию. В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.

5. Контактная информация. Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), спецификации, иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартную структуру для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

1. Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
2. Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.

3. Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

3. Оформление коммерческого предложения

Когда Вы написали коммерческое предложение, его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

1. Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
2. Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
3. Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите) или фоном.
4. Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
5. Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
6. Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
7. Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
8. При продаже digital-услуг рекомендуется сделать ссылки на кейсы с описанием результатов Вашей работы.

9. Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки КП

1. Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
2. Проверьте, что КП красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, междустрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
3. Проверьте, что объем документа составляет 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница, поскольку длинные тексты читают неохотно.
4. В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком (если КП неперсонифицированное и будет использоваться несколькими сотрудниками для отправки разным клиентам).
5. Документ оформлен на фирменном бланке.
6. В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.

7. В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Где можно заказать написание коммерческого предложения?

Если у Вас нет времени на составление КП, поручить его создание можно копирайтерам. Данные специалисты занимаются подготовкой рекламных текстов, к числу которых относятся КП. Желательно выбирать копирайтеров с опытом в области подготовки КП, поскольку данный жанр текстов имеет свои особенности.

Хорошо, если специалист будет разбираться в Вашей сфере — это поможет ему составить более эффективное предложение.

Автор: Сергей Антропов (KadrofID: 5)
Добавлено: 31.07.2016 в 22:56

В избранное

Рекомендуем

Как написать текст о компании?

Текст о компании – это краткая презентация фирмы. Он рассказывает, чем занимается компания, какие у нее достижения, чем она отличается от …

Как копирайтеру защититься от обмана? Восемь полезных приемов!

Обмануть копирайтера легко. Достаточно заказать текст без предоплаты и исчезнуть после получения работы. Либо подбросить реальный проект под видом …

Темы мастер-классовРазвернуть

• Копирайтинг и рерайтинг
• Продвижение сайтов
• Дизайн и юзабилити
• Контекстная реклама
• Веб-аналитика
• Социальные сети и SMM
• Прочие мастер-классы

Консультации

Имя пользователя

Как удалить профиль с сайта?

Кому нужно написать тексты?

Почему отклоняется вакансия?

Коммерческое предложение — Примеры • Шаблоны • Образцы » ДеньгоДел

Умение составлять правильные и эффективные коммерческие предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения происходит некая форма общения между фирмой и её реальными либо потенциальными партнерами, поставщиками, клиентами.

При разработке коммерческого предложения нужно уделять внимание как его оформлению и структуре, так и содержанию. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале оно будет занимать не более 2-3 страниц (в отдельных случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать и 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер и вовсе не должен превышать одной страницы текста, иначе его просто не будут читать.

Как вы видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения, и выразить всю его суть по максимуму, нужно немало времени и усилий потратить на разработку самого содержания этого документа. Если вам необходимо составить коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров вам не обойтись. В сети интернет вы можете найти огромное множество готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.

Некоторые шаблоны и вовсе являются практически готовыми коммерческими предложениями. Всё, что вам нужно – это всего лишь заполнить готовую форму, вписав в бланк название своей компании и вид предоставляемых услуг. Однако, несмотря на то, как именно вы будете создавать своё коммерческое предложение (использовать готовый бланк либо писать с нуля) вы должны всегда помнить о том, что коммерческое предложение – это очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу вашего бизнеса.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория магазина детской одежды – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали тут, вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Образцы коммерческих предложений

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

Неперсонифицированные коммерческие предложения

Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):

Персонифицированные коммерческие предложения

По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Еще несколько примеров коммерческих предложений в формате PDF:
Пример коммерческого предложения 1
Пример коммерческого предложения 2
Пример коммерческого предложения 3
Пример коммерческого предложения 4
Пример коммерческого предложения 5

Образец бланка коммерческого предложения

Вы также можете воспользоваться уже готовым бланком коммерческого предложения, вписав в форму актуальную информацию о товаре или услуге. Пример такого шаблона можно скачать здесь: Скачать шаблон коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение онлайн?

На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На сайте www.quoteroller.com , перейдя по ссылке справа вверху страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.

Как написать коммерческое предложение [Примеры + Шаблон]

Наконец-то это случилось. Вы начали новый бизнес, и ваша клиентская база начинает расширяться. Но даже если вы делаете успехи, вы все еще чувствуете, что могли бы добиться большего.

Вас окружает целый мир неиспользованного потенциала — потенциальных клиентов, которым, как вы знаете, будет полезен ваш продукт или услуга. И проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, связаны не столько с надежностью вашего решения, сколько с тем, как вы можете достичь своей потенциальной базы.

Вот тут-то и появляются деловые предложения. Они могут сократить разрыв между вами и потенциальными клиентами. Твердое предложение может обрисовать в общих чертах ваше ценностное предложение и убедить компанию или организацию вести с вами бизнес.

Здесь мы рассмотрим различные виды коммерческих предложений и рассмотрим, как их написать. Мы также увидим некоторые идеи и примеры, которые помогут вам в этом.

Точно знаете, что вам нужно? Перейти к одному из следующих разделов:

• Типы коммерческих предложений
• Как написать коммерческое предложение
• Идеи бизнес-предложений
• Шаблоны бизнес-предложений
• Пример коммерческого предложения

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, созданный компанией и предоставленный потенциальному клиенту для заключения делового соглашения.

Распространено заблуждение, что бизнес-предложения и бизнес-планы — это одно и то же. Предложение направлено на продажу вашего продукта или услуги, а не на сам бизнес. Вместо того, чтобы помогать вам в поиске инвесторов для финансирования вашего бизнеса, предложение помогает вам искать новых клиентов.

Следите за шаблоном бизнес-предложения HubSpot

Загрузите шаблон бесплатно

Типы бизнес-предложений

Деловые предложения бывают двух типов: незапрошенные и запрошенные.

• Незапрошенные деловые предложения — С незапрашиваемыми деловыми предложениями вы обращаетесь к потенциальному клиенту с предложением, даже если он его не запрашивал, чтобы получить его бизнес.
• Запрашиваемое коммерческое предложение s — Запрошенные деловые предложения запрашиваются потенциальным клиентом, чтобы они могли решить, стоит ли вести бизнес с вашей компанией.

В запрошенном коммерческом предложении другая организация запрашивает запрос предложений (RFP). Когда компании нужно решить проблему, они приглашают другие предприятия представить предложение, в котором подробно описывается, как они будут ее решать.

Независимо от того, является ли предложение запрошенным или незапрошенным, шаги по созданию вашего предложения одинаковы. Убедитесь, что он включает три основных пункта: изложение проблемы организации, предлагаемое решение и информацию о ценах.

Как написать коммерческое предложение

1. Начните с титульного листа.
2. Создать оглавление.
3. Объясните свое «почему» в кратком изложении.
4. Укажите проблему или потребность.
5. Предложите решение.
6. Поделитесь своей квалификацией.
7. Включить варианты ценообразования.
8. Подведите итог с выводом.
9. Уточните свои условия.
10. Включите место для подписей в документальное соглашение.

Прежде чем писать коммерческое предложение, очень важно понять компанию. Если они прислали вам запрос предложений, убедитесь, что вы внимательно его прочитали, чтобы точно знать, чего они хотят. Также может быть полезно провести первоначальный звонок или встречу с новым клиентом, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете проблему, которую он пытается решить, и его цели.

После того, как вы провели исследование, пришло время приступить к написанию коммерческого предложения. Не существует универсального подхода к написанию коммерческого предложения, но давайте рассмотрим некоторые элементы, которые часто включают в себя предложения. (Этот пример коммерческого предложения я разработал с помощью Canva.)

1. Начните с титульного листа.

Здесь вы должны передать основную информацию. Представьте себя и свой бизнес. Не забудьте указать свое имя, название вашей компании, дату подачи предложения и имя клиента или лица, которому вы отправляете предложение.

Ваша титульная страница должна сочетать вовлечение с профессионализмом. Это задает тон, поэтому вам нужно убедиться, что ваш образ гладкий, эстетически привлекательный и не слишком «запредельный».

Вот пример того, как правильно выглядит шаблон бизнес-предложения:

2. Создайте оглавление.

Надежный UX ценен практически в любом контексте, и бизнес-предложения не являются исключением. Вам нужно сделать вещи как можно более простыми и доступными для людей с другой стороны вашего предложения. Это начинается с оглавления.

Оглавление позволит вашему потенциальному клиенту точно знать, о чем пойдет речь в коммерческом предложении. Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, полезно включить интерактивное оглавление, которое будет переходить к различным разделам вашего предложения для удобства чтения и навигации.

3. Объясните свое «почему» в кратком изложении.

В кратком изложении подробно описывается, почему вы отправляете предложение и почему ваше решение является лучшим для потенциального клиента. Здесь важна конкретика. Почему вы лучший вариант для них?

Подобно ценностному предложению, ваше резюме описывает преимущества продуктов или услуг вашей компании и то, как они могут решить проблему вашего потенциального клиента. Прочитав ваше резюме, потенциальный клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь, даже если он не прочитает все предложение. Вот как он должен выглядеть:

Этот пример вдумчиво и эффективно передает как то, чем занимается бизнес в целом, так и то, как он может конкретно служить потребностям читателя. Вот как ваш не должен выглядеть:

Этот пример очень расплывчатый. В нем не говорится о том, что именно читатель может получить от ведения бизнеса с Outbound Telecom, и не говорится о том, почему его следует считать «лучшим в своей отрасли».

4. Сформулируйте проблему или потребность.

Здесь вы предоставляете краткое описание проблемы, затрагивающей потенциального клиента. Это дает вам возможность показать им, что вы четко понимаете их потребности и проблему, в решении которой им нужна помощь.

Ключевыми здесь являются исследования, критическое мышление и дополнительные размышления. Вы должны сделать свою домашнюю работу. Взгляните комплексно на конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент, и вы можете помочь решить их. Затем убедительно сформулируйте их таким образом, чтобы подготовить вас к следующему шагу.

5. Предложите решение.

Здесь вы предлагаете стратегию решения проблемы. Как и в предыдущем шаге, на этом вам нужно опираться на специфику и персонализацию. Убедитесь, что предлагаемое вами решение адаптировано к потребностям клиента, чтобы он знал, что вы создали это предложение специально для него.

Сообщите им, какие результаты вы предоставите, методы, которые вы будете использовать, и сроки, когда они должны их ожидать.

6. Расскажите о своей квалификации.

Вы квалифицированы, чтобы решить проблему этого потенциального клиента? Почему они должны вам доверять? Используйте этот раздел шаблона вашего коммерческого предложения, чтобы сообщить, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Включите тематические исследования историй успеха клиентов и упомяните любые соответствующие награды или аккредитации, чтобы повысить свой авторитет.

7. Укажите варианты ценообразования.

С ценообразованием все может быть немного сложнее, так как вы не хотите занижать или переоценивать свой продукт. Если вы хотите предоставить потенциальным клиентам несколько вариантов ценообразования в соответствии с их бюджетом, включите дополнительную таблицу комиссий. Некоторое программное обеспечение для предложений предлагает гибкие таблицы цен, которые позволяют клиентам проверять интересующие их продукты или услуги, и цена будет автоматически корректироваться.

8. Подведите итоги.

После предоставления вышеуказанной информации необходимо упростить ее до одного заключительного раздела. Кратко изложите предложение. Коснитесь вашей квалификации и почему вы будете лучшим выбором. Чтобы продолжить разговор, подтвердите свою доступность. В конце предложения цель состоит в том, чтобы клиент был готов работать с вами. Предоставьте свою контактную информацию, чтобы они могли легко следить.

9. Уточните свои условия.

Здесь вы подробно рассказываете о сроках проекта, ценах и графиках платежей. По сути, это краткое изложение того, на что вы и клиент соглашаетесь, если они примут ваше предложение. Перед отправкой предложения клиенту убедитесь, что вы согласовали условия с вашей собственной командой юристов.

10. Оставьте место для подписей в документе соглашения.

Включите поле для подписи, чтобы клиент мог подписать, и сообщите ему, на что именно он соглашается, когда подписывает. Это также возможность включить подсказку для потенциальных клиентов, чтобы они могли связаться с вами, если у них есть какие-либо оставшиеся без ответа вопросы, на которые вы можете ответить.

Идеи для коммерческого предложения

1. Начните с плана.
2. Включить данные и изображения.
3. Добавить социальное доказательство.
4. Включите видео в свое предложение.
5. Используйте призыв к действию.
6. Включите дополнительные и дополнительные возможности.
7. Создайте ощущение срочности.
8. Будь проще.
9. Примите решение за них.
10. Оставайтесь на марке.
11. Контроль качества.

При написании коммерческого предложения следует помнить о многом. Вот несколько советов, которые помогут вам:

1. Начните с наброска.

Если вы хотите составить продуманное и эффективное коммерческое предложение, вам нужно иметь некоторое представление о том, чего вы надеетесь достичь с его помощью. Поэтому, прежде чем приступить к написанию, наметьте основные разделы вашего коммерческого предложения и соответствующую информацию, которую вы хотите включить. Это гарантирует, что вы будете сосредоточены, и ваше сообщение останется нетронутым, когда вы пишете.

2. Включите данные и изображения.

Вы хотите, чтобы ваше деловое предложение привлекло внимание ваших потенциальных клиентов и помогло выделить вас среди любых других предложений, которые они могли получить. Один из лучших способов сделать это — включить точные количественные данные, которые помогут подчеркнуть ценность вашего бизнеса.

Если вы сможете найти соответствующие убедительные цифры, которые подчеркнут то, что вы можете предложить, вы сможете утвердить авторитет и стать еще более убедительным. Это также помогает включить визуальные эффекты, такие как диаграммы и графики, чтобы улучшить ваше предложение.

3. Добавьте социальное доказательство.

Как и в предыдущем пункте, добавление социального доказательства придает вашему предложению еще одну степень достоверности. Вы можете быть настолько убедительны только тогда, когда лично говорите о том, насколько хорош ваш бизнес.

Перспективы скептичны. Во многих — если не в большинстве — случаях они, вероятно, не поверят вам на слово. Скорее всего, они будут доверять коллегам и другим клиентам больше, чем тому, кто пытается завоевать их бизнес. Вот почему включение таких элементов, как цитаты клиентов и отзывы, может иметь большое значение.

4. Включите видео в свое предложение.

Если вы создаете онлайн-предложение с использованием форматов файлов документов, таких как PDF, вы можете включить мультимедийные элементы, чтобы сделать предложение более удобным. Они могут сделать ваш документ богаче и привлекательнее.

Независимо от того, добавляете ли вы видео в начале в качестве вступления к вашему предложению или в разбивке проекта, чтобы устно обсудить некоторые из наиболее запутанных частей, подобные дополнения могут произвести впечатление. Это работает особенно на перспективах, которые являются визуальными или слуховыми коммуникаторами.

5. Используйте призыв к действию.

Перспективы нуждаются в направлении. Лучшее предложение в мире может завести вас только в том случае, если вы четко не определите следующие шаги. Вот почему вы должны убедиться, что читатель знает, что делать дальше после прочтения вашего предложения.

Четкий призыв к действию — лучший способ добиться цели. Определите и подчеркните, что именно они должны сделать, чтобы отреагировать на интерес, который вызвало ваше предложение. Без этого руководства вы можете оставить своего читателя в подвешенном состоянии.

6. Включите дополнительные и дополнительные возможности.

Говорят, что вы не получите, если не попросите. Читатели не будут исследовать верхние уровни ваших решений, если вы не дадите им такую ​​возможность. Если вы хотите использовать свое деловое предложение как возможность получить максимальную отдачу от интереса читателя, вам необходимо включить некоторую дополнительную информацию о вашем бизнесе, чтобы они могли действовать. Они должны знать, что еще вы можете предложить.

7. Создайте ощущение срочности.

Никто не хочет чувствовать, что он упустил прекрасную возможность. Отсутствие срочности, как правило, заставляет людей тянуть время и медлить с принятием решения. Когда вы создаете свое деловое предложение, ваша цель должна состоять в том, чтобы создать ощущение срочности.

Потенциальные клиенты должны прочитать ваше деловое предложение и решить, что сейчас самое подходящее время, чтобы подписаться на ваши услуги. Вы можете добиться этого, указав свои краткосрочные и долгосрочные цели для их бизнеса. Пока им придется ждать долгосрочных целей, сделайте краткосрочные цели настолько заманчивыми, чтобы они были немедленно готовы начать сотрудничество.

8. Будьте проще.

Не существует четкого плана того, какой длины должно быть коммерческое предложение. Ваше сообщение должно быть настолько длинным, насколько это необходимо для передачи информации, которую вы хотите донести.

Тем не менее, вам лучше сосредоточиться на качестве, а не на количестве. Старайтесь, чтобы ваши предложения были короткими и простыми, и избегайте слишком большого количества делового жаргона. Вы хотите, чтобы ваше предложение было достаточно простым, чтобы любой, кто его поднимет, понял его смысл. Так что не увлекайтесь излишней фантазией.

9. Примите решение за них.

Создайте свой текст таким образом, чтобы сказать «нет» этому предложению было бы равнозначно перешагиванию через доллары, чтобы получить копейки. Ваше предложение должно превзойти их ожидания, и вы должны сделать все, что в ваших силах, чтобы устранить трения и возражения на этом пути.

10. Следите за брендом.

Не бойтесь подчеркнуть индивидуальность вашей компании в своем предложении. Оставайтесь верными своему бренду и покажите клиенту, что отличает вас от конкурентов.

11. Контроль качества.

Ваше предложение должно быть чистым и герметичным. Вы же не хотите подрывать свои сообщения небрежностью и непрофессионализмом. Перед отправкой предложения обязательно прочитайте и перечитайте его на наличие опечаток или грамматических ошибок.

Шаблоны бизнес-предложений

Вам нужно вдохновение, прежде чем вы начнете писать? Вот примеры шаблонов бизнес-предложений от популярных компаний-разработчиков программного обеспечения для бизнес-предложений, которые вы можете использовать при создании своего предложения.

Бесплатный ресурс

Бесплатный шаблон коммерческого предложения

Заполните форму, чтобы получить шаблон.

1. Предложение по веб-дизайну

Источник изображения

Когда вы делаете предложение по веб-дизайну, вы должны понимать потребности своего клиента. В этом шаблоне вы начнете с представления себя и своего плана для клиента. Этот шаблон поможет вам описать процесс разработки, сроки проекта и цены.

2. SEO-предложение

Источник изображения

Для поисковой оптимизации клиенты хотят услышать ключевые фразы, такие как повышение видимости и трафика. Этот шаблон предложения SEO позволит вам продемонстрировать и сообщить о ваших планах роста. Он включает в себя образец контента и знакомит вас с основными элементами предложения SEO.

3. Торговое предложение

Источник изображения

При составлении коммерческого предложения очень важно, чтобы клиенты верили в ваш опыт и предыдущую работу. С помощью этого шаблона вы можете установить это быстро. Начиная с истории вашей компании и переходя к отзывам клиентов, вы можете мгновенно доказать ценность работы с вашей компанией.

Этот шаблон также дает вам место для уточнения вашего предложения по услугам с указанием целей, задач и предлагаемых решений.

4. Предложение маркетингового проекта

Источник изображения

Маркетинг — быстро развивающаяся отрасль, и многие маркетологи не хотят тратить время на просмотр нескольких страниц предложений. Это одностраничное маркетинговое предложение поможет быстро и эффективно донести ваши идеи. Этот шаблон содержит описание, болевые точки, решения, цели, затраты и стратегию.

5. Предложение по бизнес-консалтингу

Если ваша компания предлагает консультационные услуги, этот шаблон предложения по бизнес-консалтингу легко адаптировать к вашему бизнесу и потребностям вашего потенциального клиента. Этот шаблон будет включать в себя сводку проекта, действия по проекту (включая результаты), временную шкалу и многое другое.

Источник изображения

6. Маркетинговое предложение в социальных сетях

Источник изображения

Компании, большие и малые, выделяют ресурсы для создания заметного присутствия в социальных сетях. По прогнозам, к 2022 году реклама в социальных сетях достигнет 56,85 миллиардов долларов, поэтому в интересах вашего бизнеса иметь план расширения присутствия вашего клиента в социальных сетях.

Чтобы помочь вам в этом, информация в этом предложении по маркетингу в социальных сетях включает краткое изложение, чтобы помочь представить ваши идеи высокого уровня, оценку компании клиента, чтобы продемонстрировать ваше усердие, и разбивку счетов, чтобы показать, как ваши компания взимает плату за публикацию, создание контента и аналитику.

7. Предложение по контент-маркетингу

Источник изображения

При представлении клиентам услуг контент-маркетинга этот шаблон поможет организовать ваши идеи. В то время как он проведет вас через первоначальные цели и как сообщить о ваших предполагаемых результатах, одной из самых полезных частей этого шаблона являются идеи ценообразования, которые он дает вам при взимании платы за ваши услуги.

Шаблоны коммерческих предложений полезны для начала работы, но как должно выглядеть ваше коммерческое предложение после его завершения? Ниже мы приводим пример шаблона бизнес-предложения, который вас вдохновит.

Пример коммерческого предложения

Источник изображения

В приведенном выше примере бизнес-шаблона компания Social Portal Consulting (SPC) подает маркетинговое предложение компании Graphic Bean. На первый взгляд, это предложение привлекает творческих людей. Приятным штрихом будет разработка макета в фирменных цветах вашего бренда или вашего клиента. В дополнение к дизайну, использование значков социальных сетей быстро сообщает потенциальным клиентам, какие платформы предлагает Social Portal. Поскольку мы видим значки Facebook, Twitter, Instagram и Pinterest, клиент сразу понимает, что это предложение не включает LinkedIn, YouTube или другие платформы.

Сохраняя дизайн, этот пример эффективно описывает планы Social Portal Consulting. Он начинается с того, что дает представление о Graphic Bean и его целях, а затем останавливается на том, как SPC может использовать свой опыт, чтобы помочь им достичь этих целей. Этот шаблон бизнес-предложения включает в себя простые в использовании временные рамки для целей и задач, позволяя клиенту быть в курсе того, как будет происходить оплата в рамках проекта.

В целом, это отличный пример того, как объединить элементы маркетинга в социальных сетях в творческое и лаконичное коммерческое предложение.

Пусть ваше деловое предложение заговорит.

В зависимости от типа вашего бизнеса элементы вашего коммерческого предложения будут различаться в зависимости от потребностей потенциального клиента. После прочтения вашего плана у потенциальных клиентов должно остаться очень мало вопросов о вашей компании и о том, что она может для них сделать. Благодаря советам и примерам, приведенным в этой статье, у вас есть все инструменты, которые помогут вам в этом процессе. С профессиональным, индивидуальным бизнес-предложением вы обязательно порадуете своего клиента и потенциально получите его бизнес.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в феврале 2020 г. и был обновлен для полноты информации.

 

Как написать коммерческое предложение (+ примеры и шаблоны)

Великий Марк Кьюбан однажды сказал: «Продажи лечат все». Если бизнес не продается, он не приносит денег и, как следствие, терпит неудачу. Вот почему вам нужно писать бизнес-предложения.

Хорошо написанное коммерческое предложение часто может означать разницу между приобретением или потерей потенциального клиента.

В этом подробном руководстве по созданию шаблонов бизнес-предложений мы покажем вам, как заключать больше сделок, увеличивать продажи и добиваться поставленных бизнес-целей.

Вот что будет рассмотрено в этом руководстве (щелкните, чтобы перейти):

• Что такое коммерческое предложение?
• Что вы должны включить в коммерческое предложение?
• Какие бывают виды деловых предложений?
• Как написать коммерческое предложение? Шаблоны коммерческих предложений
• Примеры коммерческих предложений и советы по разработке
• Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях

Ищете короткий путь? Посмотрите это краткое видео, чтобы узнать обо всем, что нужно включить в ваше коммерческое предложение. :

Что такое коммерческое предложение?

Эффективное коммерческое предложение — это документ, используемый B2B или бизнес-компанией (это может быть не всегда так), когда продавец стремится убедить потенциального покупателя купить его товары или услуги.

Деловое предложение описывает, чем занимается ваш бизнес и что вы можете сделать для своего клиента. Это может быть общий пример коммерческого предложения:

Или это может быть более конкретно, как этот шаблон бизнес-предложения, в котором основное внимание уделяется предложению проекта для Newton Center Rail:

Или этот пример коммерческого предложения, в котором представлен план стратегии и кампании в социальных сетях:

Чтобы разработать коммерческое предложение, привлекающее внимание клиента, определите его болевые точки. Затем предоставьте своему покупателю правильное решение, чтобы облегчить эти разочарования.

Вернуться к оглавлению

Что следует включить в коммерческое предложение?

Коммерческое предложение обычно направлено на ответы на следующие вопросы: 

• Кто вы и чем занимается ваша компания
• Проблема, с которой сталкивается ваш покупатель
• Решение, которое ваша компания предлагает для облегчения проблемы
• Как ваша компания будет эффективно внедрять это решение
• Оценка ресурсов (времени, денег и т. д.), необходимых для внедрения решения

Вы можете увидеть, как это типовое бизнес-предложение шаблон охватывает вышеуказанные пункты.

Обратите внимание, что этот шаблон предложения относится к тому же проекту, что и один из предыдущих шаблонов, но использует совершенно другой стиль дизайна (более ретро, ​​в то время как предыдущий шаблон бизнес-предложения более современный и минималистичный).

Если вы хотите создать целостное коммерческое предложение, не стесняйтесь редактировать два шаблона справа выше. Вы также можете добавить цвета и логотип своего бренда в свой дизайн, используя My Brand Kit:

Вот еще один пример шаблона бизнес-предложения, который вы можете редактировать:

Вернуться к оглавлению

Какие бывают виды коммерческих предложений?

Обычно деловые предложения бывают трех типов:

1. Официально запрошенное 

Официально запрошенное коммерческое предложение делается, когда вы отвечаете на официальный запрос о написании коммерческого предложения.

В этом сценарии вы знаете все требования и располагаете дополнительной (если не всей) информацией о потенциальном покупателе. Вам просто нужно написать коммерческое предложение для вашего покупателя, чтобы вы могли начать процесс продажи.

2. Неофициально запрошенные

Неофициально запрошенные деловые предложения пишутся, когда нет официального запроса на предложение. Потенциальный покупатель заинтересован в ваших услугах и просит сделать предложение, чтобы оценить его.

Предложение, полученное неофициально, требует от вас гораздо больше исследований. Эти типы предложений обычно создаются из неформальных разговоров. Они не основаны на официальных запросах, которые часто содержат более подробную информацию.

3. Незапрошенный 

Думайте об этом как о маркетинговой брошюре или холодном электронном письме. Незапрошенные деловые предложения часто используют общий, универсальный подход к деловым предложениям. В незапрошенных предложениях отсутствует какое-либо понимание покупателя или его требований.

Но с дополнительными исследованиями рынка, персонализацией и выявлением проблем клиентов вы можете предложить индивидуальное решение, основанное на потребностях вашего покупателя. Это может быть очень убедительным подходом, например, в этом примере коммерческого предложения:

Вернуться к оглавлению

Как написать коммерческое предложение? Шаблоны бизнес-предложений

Прежде чем приступить к созданию шаблона бизнес-предложения, вам необходимо знать, из чего он состоит. На высоком уровне ваше эффективное бизнес-предложение должно включать следующее:

1. Title
2. Table of contents
3. Executive summary
4. The problem statement
5. The proposed solution
6. Qualifications
7. The timeline
8. Pricing, billing and legal
9. Terms and conditions
10. The acceptance

Below , вы можете увидеть примеры бизнес-предложений, которые демонстрируют, как включить эти 10 разделов.

Заголовок коммерческого предложения

Привлекательный заголовок может означать разницу между тем, кто прочитает ваше предложение или проигнорирует его в пользу предложения конкурента.

Из чего состоит хороший титульный лист? Вот основные элементы, которые необходимо включить:

• Ваше имя и название вашей компании
• Имя потенциального клиента (или его бизнеса)
• Дата подачи предложения

Приведенный выше серый шаблон предложения по бизнес-консультациям содержит все детали, которые потенциальные клиенты хотели бы знать. Название также предлагает сильную ощутимую выгоду для потенциального покупателя. Честно говоря, «Кто не хочет развивать свой бизнес?»

Вернуться к разделам содержания бизнес-предложения

Оглавление

Оглавление является фундаментальной частью каждого успешного шаблона коммерческого предложения. Это делает ваше предложение сканируемым и легко читаемым.

Люди, которым вы будете предлагать свои услуги, обычно являются руководителями высшего звена. Это занятые люди, у которых нет времени прочитать все ваше предложение за один раз.

Вот почему большинство примеров бизнес-предложений в этом списке содержат оглавление.

Добавление оглавления в документ облегчит им просмотр в удобном для них темпе. Они также могут просмотреть части предложения, которые они считают более важными. Вы можете увидеть, как этот абстрактный шаблон бизнес-предложения использует оглавление:

Вы также можете упростить навигацию по шаблону коммерческого предложения, добавив в документ гиперссылки, особенно в оглавление. Таким образом, ваши клиенты могут переходить к определенным разделам, не прокручивая весь документ.

Добавлять гиперссылки в редакторе Venngage очень просто. Выберите текст, который вы хотите превратить в ссылку, затем щелкните значок ссылки на верхней панели. Оттуда выберите страницу, на которую хотите сослаться! Затем загрузите готовый проект в формате Interactive PDF .

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Резюме

Резюме является одним из основных элементов всех видов годовых отчетов, планов проектов и даже маркетинговых планов. Это краткое изложение всего содержания вашего документа. Другими словами, напишите набросок бизнес-предложения, который легко просматривается и подчеркивает ваше ценностное предложение.

Цели вашего резюме:

1. Представить вашу компанию покупателю
2. Представить обзор целей вашей компании
3. Продемонстрировать основные этапы развития вашей компании, общее видение и планы на будущее
4. Включить любую другую важную информацию

Этот серый пример бизнес-предложения имеет подробное, но краткое резюме, включая некоторые социальные доказательства в виде клиентов, с которыми они работали:

Обратите внимание на точность этого примера коммерческого предложения. Вы хотите, чтобы ваше резюме было кратким и ясным с самого начала. Это задает правильный тон остальной части вашего предложения. Это также дает вашему покупателю повод продолжить чтение вашего предложения.

Совет профессионала: Постарайтесь написать резюме таким образом, чтобы, даже если ваш потенциальный клиент не прочитает все предложение (при наличии хорошего резюме, скорее всего, прочтет), у него должно быть четкое представление о том, о чем идет речь. ваша компания и как вы можете им помочь.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Постановка задачи

Целью написания коммерческого предложения является решение проблемы покупателя. Ваша цель — как можно четче изложить формулировку проблемы. Это развивает чувство безотлагательности у вашего потенциального клиента. Они захотят найти решение проблемы. И у вас есть это решение.

 Четко сформулированная постановка задачи делает две вещи: 

• Это показывает потенциальным клиентам, что вы выполнили свою домашнюю работу, вместо того, чтобы посылать общий питч
• Это дает вам возможность указать на проблему, о которой ваш потенциальный клиент может не подозревать.

В приведенном выше смелом шаблоне бизнес-предложения четко очерчена проблема, а также проблеск надежды, т. е. то, как вы можете решить проблему своего потенциального клиента. Это подводит меня к… 

Предлагаемое решение

Хороший материал. В разделе предлагаемых решений вы показываете, как вы можете облегчить болевые точки вашего потенциального покупателя. Это может вписаться в раздел описания проблемы, но если у вас есть комплексное решение или вы предпочитаете детализировать детали, хорошей идеей будет отдельный раздел.

Не жалейте подробностей относительно решения, которое вы предоставите. Когда вы пишете коммерческое предложение, объясните, как вы планируете реализовать решение. Включите примерный график того, когда они могут ожидать вашего решения, и другие важные детали.

Для вдохновения посмотрите, как в этом шаблоне бизнес-предложения быстро и лаконично изложены план проекта, результаты и показатели:

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Квалификация

На этом этапе потенциальным клиентам, которым вы предлагаете свое решение, нравится то, что они читают. Но они могут не доверять вам в выполнении ваших обещаний. Почему это?

Это потому, что они тебя не знают. Ваша задача — убедить их, что вы можете решить их проблему. Этот раздел важен, потому что он действует как социальное доказательство. Вы можете подчеркнуть, что ваша компания делает лучше всего и насколько квалифицирована ваша команда, когда вы пишете коммерческое предложение для потенциального клиента.

В этом бесплатном шаблоне бизнес-предложения представлены награды компании, отзывы клиентов, соответствующие тематические исследования и отраслевые награды. Вы также можете включить другие формы социального доказательства, чтобы зарекомендовать себя как надежный бизнес. Это повышает вероятность того, что они скажут «да»!

Совет для профессионалов: Прикрепление подробных примеров из вашей работы — отличный способ завоевать доверие потенциального клиента, продемонстрировав, как вы решали аналогичные проблемы для других клиентов в прошлом. Наш пост с примерами тематических исследований может показать вам, как это сделать.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Сроки

Чтобы еще раз продемонстрировать, насколько вы готовы, важно наметить следующие шаги, которые вы предпримете, если ваш покупатель решит работать с вами.

Предоставьте график того, как и когда вы завершите все свои работы. Вы можете сделать это, разработав блок-схему. Или добавьте дорожную карту с крайними сроками. Претендуете на долгосрочный проект? Инфографика с временной шкалой подошла бы лучше.

Если вы посмотрите на этот абстрактный шаблон бизнес-предложения ниже, даже такая простая вещь, как таблица, может помочь.

Временная шкала не всегда высечена на камне, это скорее оценка. Цель состоит в том, чтобы прояснить любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента о том, как вы будете обеспечивать базовый процесс продаж B2B.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Ценообразование, выставление счетов и юридическая информация

На этой странице вы можете указать свои сборы, график платежей, условия оплаты, а также юридические аспекты, связанные с этой сделкой.

Ключом к хорошей цене является предоставление покупателю вариантов. В этом может помочь сравнительная таблица цен. Вы хотите дать своему клиенту пространство для работы. Убедитесь, что вы не отпугиваете клиента высокой ценой и не недооцениваете себя.

Поэтапное ценообразование — еще один отличный способ убедиться, что ваш потенциальный клиент знает, за что он платит. Посмотрите, как это делает этот простой шаблон бизнес-предложения:

Юридические аспекты могут быть размещены прямо в разделе условий. Кроме того, вы можете добавить их в раздел подписи предложения, чтобы все было просто.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Положения и условия

Обобщите все, что вы обещали до сих пор предоставить. Укажите, что вы ожидаете от потенциального покупателя взамен.  Добавьте общий график проекта от начала до конца, а также способы оплаты и график платежей. Таким образом, вам обоим будет ясно, о чем идет речь.

Этот шаг очень важен, поскольку он описывает все юридические аспекты сделки. Вот почему раздел условий и положений вашего предложения должен быть максимально четким.

Я рекомендую проконсультироваться с юристом или вашим юридическим отделом при работе над этим разделом коммерческого предложения. Если вы являетесь ветераном бизнеса и понимаете законность своего бизнеса, вы можете использовать одни и те же условия во всех своих предложениях.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Принятие

Последний шаг всего этого процесса. Ваш клиент прочитал ваше коммерческое предложение и хочет купить то, что вы предлагаете.

Добавьте небольшой раздел в конце вашего предложения, чтобы получить необходимые подписи. Таким образом, вы и ваш клиент можете подписать предложение, и партнерство станет официальным.

Обязательно укажите свою контактную информацию в шаблоне коммерческого предложения. Это действует как мягкое приглашение вашему клиенту связаться с вами, если у него возникнут какие-либо вопросы.

Вернуться к оглавлению

Примеры коммерческих предложений и советы по оформлению

Теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение. Ниже вы найдете несколько удачных шаблонов и примеров бизнес-предложений, которые помогут вам начать работу. Я также включил несколько советов по дизайну, которые следует учитывать при создании следующего коммерческого предложения: 

1. Знайте свою аудиторию 

бюджет, сроки, между прочим, вы уже выиграли полдела.

Если вы представляете компанию, которая помогает клиентам во всем, начиная с розыгрышей подарков и помогая развивать их блог, определите, каких клиентов следует предлагать. Это верный способ закрыть сделку.

Сопоставление персонажей идеального покупателя может помочь внести некоторую ясность. Это также поможет вам правильно позиционировать свое коммерческое предложение. Это повысит вероятность того, что ваш покупатель переместит ваше деловое предложение на ответ «Да!» куча.

2. Разместите свой бренд на переднем плане и в центре

Если ваша компания следует определенным принципам бренда, включите их в свои шаблоны коммерческих предложений. Подумайте, как примеры бизнес-предложений, подобные приведенному ниже, подчеркивают индивидуальность бренда:

От цветовых палитр до логотипов компании – все соответствует принципам их бренда. Результат: бизнес-предложение, одинаковое во всех отношениях.

Совет профессионала: Переключить этот шаблон в соответствии с активами вашего бренда на самом деле довольно просто. Функция My Brand Kit от Venngage позволяет импортировать цветовые палитры, логотипы, а также варианты шрифтов. Любой шаблон Venngage теперь может быть вашим шаблоном.

Вы также можете рассмотреть этот образец шаблона коммерческого предложения:

Источник

Дизайнерские компании точно знают свой дизайн. Они проделали феноменальную работу, сохранив цвета своего бренда, выбрав черный дизайн. Эта уникальная цветовая схема также делает их белый логотип заметным во всем предложении.

3. Попробуйте меньше текста, больше визуальных эффектов

Вы когда-нибудь читали предложение и думали про себя: «Вау, это сплошь текст и нет изображений, мне это нравится!»? Да, я тоже.

Приведенный ниже бесплатный шаблон коммерческого предложения является прекрасным примером принципа «меньше значит больше». Он делает феноменальную работу по передаче того, что ему нужно. Заменив часть текста значками и визуальными элементами, вы получите чистое коммерческое предложение, которое гораздо легче сканировать.

Хотите, чтобы все было строго профессионально? Вместо значков вы всегда можете добавить хедшоты своей команды. Это показывает вашему покупателю, с кем именно он будет работать.  

Ознакомьтесь с этим официальным форматом коммерческого предложения, чтобы получить вдохновение:

4. Измените дизайн вашего коммерческого предложения

Не помешает время от времени сделать все возможное. Оживите свой шаблон бизнес-предложения дополнительными цветами. Это поможет сделать ваше коммерческое предложение более привлекательным. Это также помогает вашим покупателям быстрее запоминать информацию.

Источник

В примере коммерческого предложения чередуются черный, белый и серый фон. Ему по-прежнему удается поддерживать последовательность в своем брендинге. Просто время от времени меняйте свой фон, это также может внести некоторое разнообразие в стандартное деловое предложение.

Этот пример бизнес-предложения по поисковой оптимизации доказывает, что можно менять цвета на каждой второй странице. Но он по-прежнему сохраняет ту же цветовую схему во всем предложении, как и профессионально разработанный веб-сайт:

.

Совет для профессионалов: Не эксперт по цвету? Наше руководство по выбору цветов поможет вам выбрать правильную цветовую схему для ваших предложений.

Вернуться к оглавлению

Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях

Какова цель коммерческого предложения?

По сути, коммерческое предложение направлено на оптимизацию процесса продаж B2B (часто сложного) между вами как продавцом и покупателем.

Он делает это, выполняя двойную функцию, выступая в качестве источника информации. Предложение также выступает в качестве коммерческого шага, направленного на то, чтобы убедить вашего покупателя, почему он должен покупать то, что вы предлагаете.

Каковы наилучшие методы разработки бизнес-предложений?

1. Тщательно проверьте орфографию. Цель вашего коммерческого предложения — убедить покупателя, почему вы идеально подходите для этой работы. Предложение с опечатками или грамматическими ошибками сообщает об обратном. Тщательная проверка орфографии перед отправкой вашего предложения является обязательной.
2. Пусть ваш бренд сияет. Как обсуждалось ранее, написание коммерческого предложения — это знакомство с вашим идеальным покупателем и сосредоточение внимания на его болевых точках. Но это не значит, что шаблон вашего бизнес-предложения должен быть скучным. Покажите, насколько вы отличаетесь от других компаний. Вы можете сделать это с помощью своих рекомендаций по бренду, используя больше визуальных эффектов, меняя дизайн вашего предложения или демонстрируя свою индивидуальность в своем письме.
3. Загрузите свое коммерческое предложение в формате PDF. Это позволяет вам прикрепить к вашему коммерческому предложению другие материалы. Они могут включать в себя пояснительное видео о компании или тематические исследования, демонстрирующие работу, проделанную с прошлыми клиентами. Кроме того, кто не любит экономить бумагу?

Какой длины должно быть ваше коммерческое предложение?

Длина зависит от объема работ и сложности проекта. Вот шаблон одностраничного коммерческого предложения:

Может ли шаблон вашего коммерческого предложения быть действительно одной страницей? Да, если вы понимаете, кто ваш покупатель и его болевые точки. Вы также должны иметь возможность в сжатой форме сообщить все, что нужно знать вашему идеальному покупателю о вашем бизнесе.

Или, если вы любите приключения, как насчет двух страниц? Часто клиенты предпочитают, чтобы вы сразу переходили к делу и избегали всякой ерунды.

Например, этот зеленый современный шаблон маркетингового предложения не тратит время на то, чтобы перейти к сути дела:

Не существует единого подхода, подходящего для всех, когда речь идет о том, сколько страниц следует включить в шаблон бизнес-предложения. И, в конце концов, «единственные правила — это те, которые ты сам себе устанавливаешь».

В конце концов, написание выигрышных бизнес-предложений, которые продают, заключается в том, чтобы вы понимали своего покупателя, его потенциальные болевые точки и позиционировали себя как человека, который может облегчить эти болевые точки.

Теперь, когда вы знаете, как писать привлекательные деловые предложения, чего же вы ждете?

Примите меры и начните создавать свои собственные деловые предложения, чтобы заключать больше сделок и развивать свой бизнес уже сегодня!

Как составить коммерческое предложение [Обновлено в 2022 г.

]

Ничто так не говорит о прямых потребностях клиента, как хорошо написанное коммерческое предложение.

Но как убедиться, что ваше предложение интересно каждому потенциальному клиенту?

В этом году мы проанализировали почти 570 000 предложений, отправленных в 2021 году через платформу PandaDoc, чтобы понять, что работает лучше, а что нет.

Вот что мы узнали о написании коммерческих предложений.

Базовая структура вашего коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения похоже на строительство дома.

Хотя есть определенные элементы, которые всегда необходимы, например, фундамент, дом различается в зависимости от местоположения и предпочтений архитектора или домовладельца.

Точно так же компоненты коммерческого предложения могут различаться в зависимости от отрасли, размера компании и многих других факторов.

Как и все остальное, хорошо написанное предложение начинается со сбора информации и оценки проблем, которые пытается решить ваш потенциальный клиент.

Имея это в виду, читатели хотят почерпнуть из вашего предложения следующие пункты. Думайте об этом как о крыше, стенах и фундаменте вашего документа:

.

1. Информация о вашей компании. Ваш опыт, ваша квалификация и почему вы подходите лучше, чем остальные ваши конкуренты.
2. Продемонстрировано знание проблемы. Доказательство того, что вы выслушали и провели исследование. Вы знаете, что нужно клиенту, и у вас есть жизнеспособное решение.
3. Ценообразование и методология. Как вы планируете решить проблему клиента, информацию о предлагаемом вами решении и сколько оно будет стоить.

В следующем разделе мы расскажем, как составить бизнес-предложение на примере нашего шаблона предложения для социальных сетей.

Если вы не занимаетесь социальными сетями, не волнуйтесь.

Хотя шаблон, который мы используем, является примером простого проектного предложения, его базовая структура применима почти ко всем бизнес-предложениям, какими бы сложными они ни были.

Вы можете скачать этот образец коммерческого предложения и сотни других шаблонов коммерческих предложений на нашем веб-сайте.

Вот девять элементов коммерческого предложения и что включить в каждый раздел.

Прежде чем начать, краткое примечание о длине

Основываясь на нашем анализе предложений на нашей платформе, мы обнаружили, что средняя длина предложения составляет около девяти страниц.

Но, как сразу же заметили несколько наших менеджеров по работе с клиентами и членов отдела продаж, дольше не всегда значит лучше.

«Короткое и приятное имеет высокий коэффициент конверсии», — сказал Джош Гиллеспи, отдел продаж элитных товаров . «Чем меньше страниц, тем лучше. В идеале предложение должно быть менее 10 страниц для транзакционных предложений на сумму менее 10 000 долларов и никогда не должно превышать 50 страниц».

Артём Воронецкий, менеджер по работе с клиентами PandaDoc, согласен:

«Говорите кратко, по существу и привлекайте внимание. Не пишите больше шести-десяти страниц, если ваш продукт не очень сложен».

Несмотря на то, что вы должны обязательно включить всю соответствующую информацию, которая потребуется потенциальным клиентам для принятия решения, постарайтесь не перегружать их не относящимися к делу подробностями.

01. Обложка

В этом разделе содержится основная информация, такая как название вашей компании и контактная информация, логотип вашей компании, имя вашего клиента и контактная информация, дата и должность.

Сильный титульный лист делает проектное предложение аккуратным, организованным и хорошо составленным.

Это также первое, что увидит ваш потенциальный клиент, открыв ваше предложение, и все знают, насколько важным может быть это первое впечатление.

Исследования показали, что у вас есть всего 50 миллисекунд, чтобы произвести хорошее первое впечатление при разработке визуального контента, такого как веб-сайты.

То же самое относится и к титульной странице.

В отличие от остальной части вашего документа, титульная страница — это место, где вы можете разместить графику и визуальный контент, чтобы задать тон, прежде чем читатель погрузится в суть вашего предложения.

Но не переборщите со сложной графикой и логотипами на этой странице. Согласно исследованию Google, 9Пользователи 0046 любят простой и знакомый дизайн , особенно на первый взгляд.

Это также отличный способ выделиться. По нашим данным, только около 13% предложений, которые мы видим, используют титульные страницы . Воспользуйтесь этой упущенной возможностью и используйте ее, чтобы выделиться среди конкурентов.

02. Сопроводительное письмо

Вы бы не стали подходить к своему потенциальному клиенту и углубляться в детали проекта, не представившись, не так ли?

Сопроводительное письмо — это введение.

Включите краткое описание вашей компании, краткую справочную информацию о том, как появилась ваша компания, и краткий обзор того, что делает вашу компанию лучше остальных.

Сделайте его дружелюбным и предложите читателю обращаться с любыми вопросами. Закройте его благодарностью и подписью.

Сопроводительные письма не исчерпаны. Они могут быть простыми, короткими и приятными. В этом примере текст состоит чуть более 100 слов, но вы можете сделать его еще более удобным для чтения, используя маркеры.

Проверьте это:

Уважаемый [Client.FirstName]

Спасибо, что выбрали [Sender.Company] для своих социальных сетей маркетинговых потребностей.

В приложении вы найдете предложение, основанное на нашем понимании ваших социальных сетей ожиданий. Кратко, мы предлагаем:

• Расширенная стратегия социальных сетей на неиспользуемых в настоящее время платформах и каналах
• Комплексная стратегия распространения, предназначенная для создания оригинального и уникального контента
• Улучшенная автоматизация постов для повышения вовлеченности аудитории в часы пик

Наши методы и процедуры основаны на всестороннем анализе, интенсивном изучении тенденций в социальных сетях и применении специфики, уникальной для [Клиент.Компания].

Мы уверены, что сможем добиться эффективных результатов в течение социальные сети каналы.

Еще раз спасибо за внимание к нам, и, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам с вопросами.

Моя контактная информация находится ниже.

Ваше сопроводительное письмо может принимать разные формы, и вы можете использовать эти форматы, чтобы выделить свое предложение из толпы.

Профессиональный совет:

Разработка бизнес-предложения — тяжелая работа, но вы можете значительно упростить ее, начав с шаблона или создав свой собственный. В нашем примере мы используем пользовательские переменные, такие как [Client.FirstName], чтобы упростить изменение элементов предложения, которые будут меняться каждый раз, когда вы отправляете свой контент. Если вы строите предложение самостоятельно, напишите свои переменные и отслеживайте их, а затем замените текст с помощью инструмента поиска/замены в текстовом процессоре.

Обратите внимание, что в примере с нашим предложением мы также использовали изображение, чтобы все было весело и интересно.

Это очень важно для всего вашего предложения. В ходе нашего исследования мы обнаружили, что предложение, включающее такие медиафайлы, как фото и видео, на 34% чаще закрывается.

При разработке предложения не бойтесь добавлять графику и изображения, чтобы заинтересовать читателей. Выигрышное коммерческое предложение — это больше, чем просто черный текст на белой странице.

При разработке предложения не бойтесь добавлять графику и изображения, чтобы заинтересовать читателей. Выигрышное предложение — это больше, чем просто черный текст на белой странице.

03. Содержание

Если ваше предложение не очень краткое, включите оглавление, в котором изложена основная структура вашего документа.

Оглавление является важной, но часто упускаемой из виду частью любого более длинного документа, поскольку оно помогает читателю понять, что он может ожидать найти в предложении.

Большинство текстовых процессоров автоматически создают оглавление, используя заголовки документа. Пока вы пишете, найдите время, чтобы задать форматирование заголовков, а затем просто создайте оглавление из этих заголовков.

Профессиональный совет:

Отправив свое предложение в электронном виде, вы можете создать интерактивное оглавление, чтобы ваш потенциальный клиент мог легко просматривать разделы, не переходя по нескольким страницам.

Оглавление не всегда необходимо, но оно может значительно упростить анализ любого предложения, поскольку ваш документ передается всем соответствующим сторонам.

Помните: документы предложения нельзя читать в хронологическом порядке. Разные лица, принимающие решения, будут заботиться о разных вещах и будут проверять ваше предложение, чтобы увидеть, как оно решает их уникальные болевые точки.

Не теряйте сделку только потому, что заинтересованные стороны не смогли найти то, что искали!

04. Резюме

Ваше резюме задает основу для остальной части вашего предложения, предоставляя обзор высокого уровня, который обобщает содержание будущих страниц.

Если вы указали некоторые из этих деталей в сопроводительном письме (например, в приведенном выше примере с маркированными пунктами), у вас есть возможность углубиться в детали и обобщить свою общую стратегию.

Смотрите также

Как написать исполнительное резюме

В нашем примере наши потенциальные клиенты — это в первую очередь риелторы в районе Большого Чикаго, стремящиеся привлечь новых клиентов с помощью маркетинга в социальных сетях, поэтому ваше резюме может выглядеть так:

В этом предложении излагается скоординированный план, разработанный с целью создания присутствия Джона в социальных сетях , включая Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter.

Привлекая аудиторию через каналы социальных сетей , наша команда продемонстрирует способность повышать осведомленность, расширять потенциальный охват вашей компании на вашем целевом рынке и способствовать увеличению посещаемости веб-сайта, что в конечном итоге приведет к линейный рост.

Мы помогаем риелторам выявлять, ориентировать и общаться со своими идеальными клиентами с помощью каждого из следующих способов:

1. Создание привлекательного контента для социальных сетей
2. Публикация обновлений, связанных с компанией
3. Рекламные акции и социальные кампании
4. Интеграция Социальных сетей Активность в другие маркетинговые планы
5. Мониторинг
6. Аналитика

В то время как наши конкуренты обслуживают несколько отраслей и целевую аудиторию , мы специализируемся на недвижимости промышленность. Наш соучредитель Том Ланкастер также имеет опыт работы в социальных сетях и в сфере недвижимости , что дает ему уникальный взгляд на потребности рынка.

Ваше собственное резюме будет меняться в зависимости от обязанностей, которые вы выполняете для клиента, и в какой отрасли он работает.

Ваш тон также может измениться. Если вы нацелены на молодой туристический стартап, управляемый выпускниками колледжей, вы можете использовать более непринужденный тон, приправленный отраслевым жаргоном и юмором.

Jump Социальные сети Маркетинг предлагает полный спектр социальных сетей услуги для недвижимости отрасли. Наша команда гарантирует, что местные риелторы нацелены на свой основной рынок с аутентичным сообщением по лучшим возможным каналам.

Jump Социальные сети Маркетинг будет работать над выявлением, таргетингом и продвижением вашего идеального клиента через каналы Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter. Наша команда считает, что мы вырастим ваши социальные сети последователей от ваших 214 последователей до более чем 5000 в течение следующих шести месяцев и привлечь дополнительных клиентов для вашего бизнеса.

Мы знаем, что сегодняшним риелторам также поручено продавать дома и свои собственные фирмы по недвижимости. Имея опыт работы в недвижимости и в социальных сетях , Jump в социальных сетях понимает уникальные потребности вашей отрасли.

При написании помните, что ваше резюме не предназначено для того, чтобы объяснять каждую деталь или продавать весь ваш ответ на запрос предложения сам по себе!

Профессиональный совет:

Запрос предложений по сути является постановкой проблемы. У вашего клиента есть проблема, которую ему нужно решить, и ему нужна помощь в этом. В своем кратком изложении решите эту проблему на высоком уровне, и пусть остальная часть вашего предложения говорит сама за себя.

Не теряйтесь, описывая логистику доставки или стратегические планы. Сосредоточьтесь на потребностях клиента и результатах, которые они конкретно хотели отразить в своем запросе предложения.

Пусть ваше резюме представляет собой общий обзор, а другие страницы документа оставьте для объяснения деталей. Это предотвратит переполнение вашего резюме или его увязание в деталях, которые лучше всего обрабатывать в другом месте.

05. Страницы предложений и решений

Раздел предложений представляет собой общий обзор индивидуального решения, разработанного вашей компанией для вашего потенциального клиента.

Этот раздел посвящен специфике.

Предугадывайте их вопросы и ведите их через процесс, чтобы они знали, на что подписываются, когда нанимают вас.

Как указывает Джош, этот раздел предложения имеет решающее значение, поскольку он демонстрирует актуальность вашего продукта или услуги для конкретного продукта.

«Быстрая доставка и актуальность для вашего конкретного клиента — два самых важных пункта в любом предложении», — сказал он. «Потенциальные клиенты должны знать, что вы продаете, как это поможет им и сколько времени им потребуется, чтобы это получить».

Точно опишите, каких результатов они могут ожидать и когда они могут их ожидать.

Расписание, в котором результаты сопоставляются с ожидаемой датой, может сделать ваш документ более привлекательным, а информацию — более удобоваримой.

Вы также можете еще больше разбить свои основные цели, описав, как вы планируете реализовать данную стратегию.

В нашем примере мы затронули шесть ключевых целей в своем резюме. Давайте расширим их здесь.

1. Создание привлекательного контента для социальных сетей

Начиная с быстрого и тщательного планирования/подготовки, наша команда спланирует динамичный, постоянный календарь социального контента, который поможет вам достичь ваших целей.

Мы будем увеличивать социальную аудиторию и базу подписчиков, используя каждый из следующих методов:

• Кампании с хэштегами
• Активное использование ключевых слов
• Обмен/ретвит релевантных новостей
• «Нравится» постов
• Будьте в курсе событий в отрасли
• Предоставление собственного уникального контента для расширения охвата.

2. Размещение обновлений, связанных с компанией

Наш план состоит в том, чтобы привлечь вашу аудиторию в социальных сетях, делясь новостями компании, пресс-релизами, событиями, новостями о сотрудниках и многим другим.

Мы также будем обращать внимание на тенденции отрасли и делиться ими. Это поможет получить доступ к вашему целевому рынку.

3. Рекламные акции и социальные кампании

Мы будем использовать социальные каналы для связи с вашей базой подписчиков и привлечения их к рекламным акциям, чтобы они были в восторге как от текущих событий, так и от самого бренда.

Эти кампании могут длиться от одного дня до шести месяцев. Мы проанализируем результаты каждой кампании, а затем предоставим отчет об ее успехе.

Результаты кампаний можно сравнивать, чтобы воспроизвести наиболее эффективные акции, предложения или конкурсы.

4. Включение деятельности в социальных сетях в другие маркетинговые планы

Благодаря четкой коммуникации и ежемесячным мозговым штурмам мы сможем консолидировать маркетинговые инициативы в соответствии с вашими целями и рекламными материалами.

Кампании в социальных сетях важнее, чем просто делиться информацией о розыгрышах, распродажах, конкурсах и/или рекламных акциях. Мы согласуем график серии постов, чтобы поддерживать интересную динамику для всех потенциальных клиентов.

5. Мониторинг

Для максимального роста важно регулярно поддерживать маркетинговую активность.

Мы будем постоянно следить за каждым каналом и ответим на любые вопросы, комментарии и публикации в течение двух часов. Два часа позволят нам подтвердить, что точная информация передана запрашивающему лицу.

6. Аналитика

Мы предоставим вам следующее:

1. Ежедневная и еженедельная аналитика. Рост подписчиков, охват, демография, комментарии, «лайки», перепосты, ретвиты и дополнительные показатели, предоставляемые каждой платформой и нашими собственными внутренними данными отслеживания.
2. Отчетность. Подведение итогов по различным результатам и мероприятиям за каждый квартал.

Мы также организуем ежемесячное собрание для обсуждения результатов, а затем соответствующим образом изменим наш подход.

Ваш собственный контент может выглядеть иначе, чем это, в зависимости от ваших навыков написания предложений и услуг, но вы все равно можете использовать этот пример в качестве основы. При необходимости добавьте больше деталей.

Например, компании, занимающейся кибербезопасностью, потребуется включить информацию о тестировании на проникновение и о том, как часто оно будет проводиться для поиска возможных вторжений и взломов.

Профессиональный совет:

По нашим данным, предложения с самым высоким показателем закрытия составляют девять страниц. Хотя этот раздел должен всесторонне объяснить ваше решение, не переусердствуйте, копаясь в мелочах, которые не будут интересовать вашего потенциального клиента. Дополнительные сведения легко раскрыть с помощью дополнительной документации или быстрого телефонного звонка. В этом разделе сосредоточьтесь на освещении стратегий, планов и конкретных деталей, которые помогут вам заключить сделку.

Разбить этот раздел

При написании содержания предложения помните, что этот раздел является одновременно и самым важным, и наиболее гибким из всех.

Все ваше предложение не обязательно объединять в один длинный раздел. Его можно легко разбить на более мелкие разделы, такие как:

• Стратегическая оценка
• Реализация
• Цели и перспективы

Существуют и другие комбинации, которые вы можете попробовать, в зависимости от вашего предложения и того, как должно быть объяснено ваше решение.

Если вы предлагаете комплексное решение проблемы клиента, разделение вашего предложения на небольшие куски — отличный способ убедиться, что читатели понимают ваше решение.

Важность надежных данных

Использование надежных данных имеет решающее значение при создании эффективного коммерческого предложения.

Используйте сведения о воздействии и окупаемости ваших продуктов и услуг, чтобы доказать свою ценность и повысить ценность вашего предложения.

Рассмотрим эти две фразы:

«Наши клиенты любят нас!»

«На сегодняшний день наши продукты и методики помогли более 700 компаниям увеличить свои продажи на 35%!»

Что звучит лучше? Что убедительнее? Цифры и цифры привлекают внимание и помогают читателям завоевать доверие. Демонстрируя подтвержденный успех с цифрами и данными, вы добавляете ощутимые детали, которые помогают оправдать ваши затраты.

Это особенно полезно при конкуренции с другими запрошенными предложениями, особенно если вы можете включить эти точки данных в качестве визуального представления (диаграммы, графики и т. д.) вашего успеха в документе предложения.

06. Цены

Это раздел, где ясность и конкретика являются ключевыми, и почти каждый член нашего отдела продаж согласился.

Создайте таблицу цен, четко определяющую каждый продукт или услугу, и соедините ее с самой точной информацией о ценах, которую вы можете предоставить.

Jump Social Media Marketing работает по ежемесячному циклу выставления счетов. Вот схема ценообразования и услуг John’s Real Estate.

При построении предложения все, что вам нужно сделать, это установить цену товара и объем распространения.

Если вы отправляли почасовой контракт, количество становится оценочным количеством часов, вложенных по заранее установленной ставке.

Для графиков регулярных платежей вам необходимо структурировать документ таким образом, чтобы он отражал ваш ежемесячный рабочий процесс.

Профессиональный совет:

PandaDoc и многие другие программные инструменты для предложений позволяют вам настроить адаптивные таблицы цен внутри вашего предложения. Ваши получатели могут выбрать услуги, которые им нужны, и автоматически рассчитать общую стоимость в рамках предложения, не прося вас повторно указывать или прокручивать дополнительные номера самостоятельно.

В этом разделе важна прозрачность. Потенциальные клиенты хотят знать, как вы взимаете с них плату, за что они взимают плату и за какой период они должны платить.

Убедитесь, что все детали указаны четко и точно.

07. О нас

Хотя вы уже поздоровались с сопроводительным письмом, в этом разделе вы можете объяснить, что делает вашу компанию уникальной.

Если вы представляете малый бизнес или новую компанию, расскажите о себе и дайте потенциальному клиенту возможность познакомиться с вами и членами вашей команды. Включите краткие биографии и фотографии людей, с которыми они будут работать.

Если у вашей компании есть уникальная предыстория, миссия или дело, которое отстаивает ваша компания, поделитесь этим с читателями. Например:

Слишком часто в социальных сетях хорошие вещи имеют свою цену. В Jump оплата подписчиков или положительных отзывов о продуктах равносильна преступной деятельности.

Подлинность важна в современном онлайн-мире, и Jump Социальные сети Маркетинг делает это нашим приоритетом №1 в вашей социальные сети космос.

Информация, размещенная на этой странице, не обязательно должна быть шаблонным шаблоном компании или искусно разработанным рекламным предложением.

Как говорится в старой поговорке: люди покупают у людей, так что не бойтесь проявить индивидуальность вашей команды.

Ни одно торговое предложение не будет полным без информации о ваших прошлых успехах, наградах и хорошо выполненной работе.

Часто это приходит в форме социального доказательства, такого как отзывы клиентов и краткие тематические исследования.

Зачем тебе это? Потому что социальное доказательство имеет значение!

Согласно данным, 92% клиентов больше доверяют заработанным средствам массовой информации, таким как рекомендации друзей и семьи, а не всем другим формам рекламы.

Включая рекомендации довольных клиентов и отраслевые награды, подтверждающие ваш профессионализм, вы можете завоевать дополнительное доверие со стороны потенциальных клиентов.

Профессиональный совет:

Если вы получили запрос на предложение непосредственно от компании, с которой вы работали в прошлом, социальное доказательство может быть не таким ценным, поскольку у вас уже есть рабочие отношения с этой организацией. С другой стороны, если вы отправляете незапрошенные деловые предложения в общедоступные запросы предложений или вы представляете новый бизнес без серьезного социального воздействия, громкое одобрение и социальное доказательство могут дать клиенту понять, что вы можете выполнить свою работу.

Вот хороший пример того, как Jump Social Media Marketing может использовать полученные похвалы:

Jump Социальные сети Маркетинг получил широкое общественное признание за нашу работу.

Мы были названы как Лучший Чикаго Социальные медиа Агентство для Смалл 0334 в течение последних трех лет и были признаны рекомендованным партнером Национальной ассоциации риелторов .

Мы также выросли на странице «Чикаго » Solutions Facebook от от 0 до 5000 за шесть месяцев , SECED 250 Новые приводные. 25% конверсии в продажи .

Вы также можете предоставить отзывы от прошлых клиентов, которые могут рассказать о вашем подходе и о том, как он сработал для них, например:

Подобные живые и юмористические отзывы могут придать вашей компании дополнительную индивидуальность, а также укрепить доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами.

Однако при составлении отзывов помните о своей отрасли и постарайтесь найти отзывы пользователей, соответствующие настроению.

Если в вашей отрасли есть серьезные клиенты, юмористический подход может быть неуместным. Если вы работаете с производственной 3D-компанией с клиентами B2B, сообщения и тон, который они используют со своими собственными клиентами, и то, что они ожидают от компаний, с которыми они работают, могут соответствовать другим ожиданиям.

Обязательно спланируйте все соответствующим образом.

09. Соглашение и СТА

В зависимости от вашего коммерческого предложения вы можете включить соглашение, призыв к действию и условия в конце вашего документа.

Ваша подпись ниже означает принятие этого предложения по маркетингу в социальных сетях и заключение договорного соглашения с Jump Social Media Marketing, начиная с даты подписания ниже:

В зависимости от ваших целей и вашего процесса продаж вам нужно быть очень осторожным в этом разделе. Во многих юрисдикциях предложения считаются юридически обязывающими контрактами, если они соответствуют критериям контракта.

Добавив юридическую формулировку и/или запрос электронной подписи в нижней части документа, вы можете заключить контракт раньше, чем ожидалось.

Это может быть не идеально, если ваше предложение предназначено только для предоставления приблизительной оценки затрат или привлечения клиента к дальнейшим переговорам.

Если вы не собираетесь создавать юридически обязывающий контракт на основе вашего предложения, обязательно отметьте это в своем документе и предложите читателю связаться с вами, чтобы продвинуть процесс вперед.

С другой стороны, хорошо составленные предложения могут использоваться как полные контракты со всеми условиями, необходимыми для немедленного начала работы.

Если вы уверены в объеме работ и готовы взяться за дополнительную работу, сообщите об этом клиенту, порекомендовав его на подпись.

Как выглядит коммерческое предложение?

Перво-наперво: рубеж веков давно миновал. Никто не любит получать по почте толстые конверты.

Современные деловые предложения рассылаются в электронном виде, и это более удобно как для вас, так и для ваших потенциальных клиентов.

Хотя можно отправить по электронной почте предложение, созданное с помощью текстового процессора, такого как Microsoft Word, такие платформы, как PandaDoc, подходят лучше. Наши инструменты помогут вам создать совместную среду для переговоров, обратной связи и электронной подписи.

Независимо от того, как вы решите отправить свое предложение, обратите особое внимание на внешний вид вашего документа. Тем более, что ваше предложение может стать вашим первым впечатлением от нескольких ключевых заинтересованных сторон, очень важно, чтобы вы придерживались ожидаемых форматов и производили хорошее впечатление.

Визуальные эффекты

Если вы поищите примеры бизнес-предложений в Интернете или заглянете в нашу библиотеку шаблонов, вы обнаружите, что большинство предложений опираются на структуру, описанную выше, чтобы подчеркнуть свои ценностные предложения.

Если вы позаботитесь о том, чтобы создать визуально привлекательное предложение, вам будет легче доносить свои идеи. Это также то, что делают ваши конкуренты, и то, чего начинают ожидать многие клиенты.

В ходе нашего исследования мы обнаружили, что примерно 80 % предложений содержали изображения, а 20 % — видео. Мы также наблюдали более высокие показатели закрытия, когда эти мультимедийные инструменты использовались, по сравнению с тем, когда они не использовались.

То, как именно разрабатывается предложение, по-прежнему имеет некоторую гибкость, в зависимости от вашего бренда и того, чего вы пытаетесь достичь, но имейте в виду, что это может иметь большое влияние на успех.

В предложениях со страницами блочного текста гораздо сложнее ориентироваться, чем в предложениях с диаграммами, графиками, изображениями и маркерами.

Важно уделить время украшению вашего предложения», указывает Джаред из отдела продаж PandaDoc .

«Предложение, которое может привлечь внимание непосредственно к соответствующему контенту и удержать внимание читателя, является мощным инструментом при попытке заключить сделку».

Вместо того, чтобы писать раздел «О нас» из 1000 слов, подумайте о том, чтобы включить в него фотографии членов команды и краткую биографию.

Вместо того, чтобы добавлять технический язык об операционных процессах и оставлять заинтересованным сторонам разбираться в этом, предоставьте наглядные пособия, которые резюмируют информацию в ясной и простой форме.

Письмо

Четкое определение вех — не единственная причина обратить особое внимание на то, как написано ваше предложение.

Несмотря на то, что плохо написанное содержание предложения может иметь юридические последствия, возможно, самым важным соображением является впечатление, которое оставляет ваше предложение.

Ваше предложение знакомит вашего клиента с качеством работы, которое он может ожидать от вашего бизнеса. Если он полон опечаток, орфографических и грамматических ошибок или просто выглядит неаккуратно, вы вряд ли заключите сделку.

Читать и перечитывать. Обязательно проверьте каждый отрывок на наличие ошибок, прежде чем отправить его потенциальным клиентам или сохранить как шаблон.

Вы также можете частично компенсировать эту утомительную работу, особенно в отношении небольших сделок, сосредоточившись на создании краткого предложения, а не многословного документа.

Как указывает Куинси Берг, менеджер по работе с корпоративными клиентами для PandaDoc,

«Для небольших транзакционных сделок, когда вы хотели бы ограничить потенциальных клиентов от предложения изменений в ваших условиях, рассмотрите возможность встраивания вашей Политики конфиденциальности, Основного соглашения об услугах и т. д. на ваш веб-сайт и гиперссылки на них в ваших предложениях».

Если в вашем штате нет таких активов, подумайте о том, чтобы нанять этот набор навыков в свою команду или нанять фрилансера для помощи с корректурой и исправлением.

В то время как многие клиенты не заметят случайную опечатку или неуместную запятую, слишком много ошибок приведет к тому, что ваше предложение попадет в стопку отбраковки.

Несколько слов о расходах

Когда вы создаете предложения, затраты легко складываются. Затраты на индивидуальные профессиональные бизнес-предложения могут занять несколько часов исследований, консультаций и подготовки — и все это без гарантии успеха.

Вот почему сообразительные компании делают все возможное, чтобы снизить стоимость подготовки предложения. Обычно это делается путем создания шаблона для бизнес-предложений — схемы или схемы, которую кто-то может быстро заполнить, чтобы сэкономить время и ускорить внутренние процессы компании.

Это эффективный способ снизить накладные расходы. На основании нашего исследования из каждого созданного вами шаблона создается в среднем 20 документов .

Это огромная экономия времени для любого бизнеса.

После того, как вы нажмете «Отправить»

После отправки предложения ваш следующий шаг будет зависеть от процесса. По нашей информации, около 65% предложений, содержащих блок подписи, закрываются в течение 24 часов.

Однако ваш пробег может отличаться. Запросы предложений, как правило, являются конкурентными процессами, поэтому вам, возможно, придется подождать, пока закроется окно отправки, прежде чем вы услышите ответ.

Не забудьте связаться с потенциальным клиентом и задать ему вопросы. Судя по предложениям, которые мы рассмотрели, вам 30% больше шансов заключить сделку, если вы отправляете серию напоминаний, чтобы держать ваше предложение в центре внимания.

PandaDoc и другие программные средства для работы с предложениями могут помочь вам контролировать свое предложение с помощью аналитики документов, чтобы вы точно знали, когда нужно связаться.

Эти инструменты позволяют узнать, когда ваш потенциальный клиент просматривал ваше предложение, сколько раз он его открывал и на какие разделы потратил больше всего времени.

С помощью этой информации вы можете предвосхищать их вопросы или возражения и иметь готовые ответы.

Бесплатные шаблоны коммерческих предложений

Готовы начать, но не знаете, с чего начать? PandaDoc может помочь с отличными примерами бизнес-предложений.

В предложениях, которые мы рассмотрели, предложения, созданные с использованием наших шаблонов, регулярно приводили к высокоэффективным результатам для клиентов с минимальными затратами времени на редактирование.

Взгляните на некоторые метрики лучших профессиональных шаблонов бизнес-предложений, которые в настоящее время находятся в нашей библиотеке шаблонов.

После того, как вы приспособили существующий шаблон к своим личным потребностям, вы можете сохранить его как новый шаблон в своей библиотеке содержимого для еще более быстрого повторного использования.

Таким образом, вы можете сократить весь процесс разработки бизнес-предложения с часов до минут или потратить больше времени на доработку вашего предложения для обеспечения максимальной привлекательности.

Чтобы увидеть истинную мощь редактора PandaDoc, обязательно ознакомьтесь с нашей галереей сообщества, где вы найдете профессионально разработанные шаблоны от реальных клиентов PandaDoc.

Если вы являетесь пользователем PandaDoc, вы можете смахнуть эти предложения и загрузить их непосредственно в редактор PandaDoc одним щелчком мыши.

Это так просто.

Заключительные мысли

В конечном счете, ваше коммерческое предложение должно быть сосредоточено на потребностях вашего клиента и на том, как ваш бизнес планирует их исправить.

Независимо от того, как вы строите свое предложение, никогда не упускайте из виду эту цель.

Полученный вами запрос предложений будет содержать большую часть информации, необходимой для создания отличного предложения.

Действуйте шаг за шагом и используйте возможность показать клиенту, что ваш бизнес подходит для этой работы.

Первоначально опубликовано в октябре 2016 г. и обновлено для полноты в феврале 2022 г.

Часто задаваемые вопросы

• Как правило, смысл коммерческого предложения состоит в том, чтобы подробно описать, как ваш продукт или услуга будут удовлетворять потребности клиента. В зависимости от этих потребностей и отрасли, в которой вы работаете, содержание, включенное в стандартное предложение, будет меняться.

  Например, в PandaDoc многие из наших предложений адаптированы для удовлетворения уникальных потребностей организаций корпоративного уровня, которые слишком велики для наших небольших планов.

  Если сравнить наш отдел продаж с отделом строительной компании, подающей заявку на строительство здания, разница в требованиях станет очевидной. Предложение, необходимое для строительства здания, вероятно, длиннее и может включать гораздо больше тем бизнес-предложений, чем то, что наши торговые представители включили бы при заключении сделки.

  Однако, несмотря на различия и отраслевые требования, каждое предложение будет по-прежнему соответствовать стандартному формату предложения, изображенному выше.

• Традиционный формат коммерческого предложения следующий:

  • Титульный лист
  • Сопроводительное письмо
  • Содержание
  • Резюме
  • Страницы предложений и решений
  • Цена
  • О нас
  • Отзывы и социальные доказательства
  • Соглашение и CTA

  Основываясь на нашем исследовании более 566 000 предложений, созданных на нашей платформе, большинство предложений занимают около девяти страниц .

  Чтобы получить более подробную информацию о том, как начать работу и воплотить свои идеи в жизнь с помощью этих разделов, ознакомьтесь с каждым разделом этой статьи.

• Ваше коммерческое предложение должно включать все, что, по вашему мнению, вам нужно для продажи вашего продукта или услуги.

  Сюда входят все основные заголовки и подзаголовки, которые вы увидите в традиционном предложении, а также любая дополнительная документация для обоснования ваших затрат и усиления предлагаемого вами подхода к решению проблемы клиента.

  В дополнение к основной информации о вашем продукте вы также должны рассмотреть возможность включения следующего:

  • Контактная информация
  • Заявления о стоимости
  • Таблицы цен
  • Отзывы клиентов
  • Примеры прошлой работы (кейсы)
  • Изображения, графика и связанные с ними мультимедиа

  Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, вам также следует подумать о включении блока электронной подписи, чтобы лица, принимающие решения, могли быстро и легко заключить сделку, когда они будут готовы продолжить.

• Все коммерческие предложения по сути одинаковы, но способ подачи может различаться в зависимости от типа коммерческого предложения, которое необходимо отправить.

  Запрошенные предложения — это предложения, которые компания попросила вас представить на их рассмотрение. Потенциальный клиент связался с вашим бизнесом и запросил предложение. Обычно это относится к одной из двух категорий:

  Официально запрошенные предложения , как правило, конкурентоспособны и следуют стандартизированному (формальному) процессу. Потенциальный клиент отправляет RFP с подробным описанием объема работ и просит, чтобы ваша компания официально представила заявку на выполнение этой работы.

  Неофициальные предложения обычно создаются на основе разговоров между потенциальным клиентом и поставщиком, с которым они хотят работать. Не может быть никакой официальной документации, и может не быть конкурсного процесса. Эта работа часто может привести к неконкурентному контракту с единственным источником.

  Незапрошенные предложения — это документы, которые ваша компания отправляет потенциальному клиенту, который не запрашивал его. Они не представляются в ответ на RFP или информационный запрос. Такие предложения обычно создаются на основе рыночных возможностей — часто таких, о которых клиент либо не знает, либо еще не воспользовался ими.

Как составить коммерческое предложение

Вы для нас на первом месте.

Каждый раз.

Мы считаем, что каждый должен иметь возможность уверенно принимать финансовые решения. И хотя на нашем сайте представлены не все компании или финансовые продукты, доступные на рынке, мы гордимся тем, что рекомендации, которые мы предлагаем, информация, которую мы предоставляем, и инструменты, которые мы создаем, являются объективными, независимыми, простыми и бесплатными.

Так как же нам зарабатывать деньги? Наши партнеры компенсируют нам. Это может повлиять на то, какие продукты мы рассматриваем и о чем пишем (и где эти продукты появляются на сайте), но это никоим образом не влияет на наши рекомендации или советы, которые основаны на тысячах часов исследований. Наши партнеры не могут платить нам за предоставление положительных отзывов о своих продуктах или услугах. Вот список наших партнеров.

Узнайте, как составить коммерческое предложение, из нашего руководства, в котором представлены примеры коммерческих предложений, советы и рекомендации.

Многие или все продукты, представленные здесь, получены от наших партнеров, которые выплачивают нам компенсацию. Это может повлиять на то, о каких продуктах мы пишем, а также где и как продукт отображается на странице. Однако это не влияет на наши оценки. Наши мнения являются нашими собственными. Вот список наших партнеров и вот как мы зарабатываем деньги.

Вне зависимости от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, вы должны убедить клиентов в необходимости тратить свои деньги на ваш бизнес. Для компании B2B этот процесс обычно включает коммерческое предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вы должны заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукт и услугу, в этом обмене задействовано немного больше. Вот где ваше деловое предложение войдет в картину.

К счастью, даже несмотря на то, что ваш процесс и точный формат вашего коммерческого предложения могут быть уникальными для вашей компании, существует также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить работу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы расскажем вам об основных этапах написания коммерческого предложения, в том числе о том, как решить, какое предложение вы пишете, как его организовать и какую информацию включить.

Как составить коммерческое предложение: 7 основных шагов

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь писать бизнес-предложение или хотите изменить то, что вы уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход. Организация имеет ключевое значение, когда вы пишете бизнес-предложение — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные, успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

Это сказано, что при написании делового предложения вы можете разбить документ на эти разделы:

1. Введение

2. СОДЕРЖАНИЕ

3. РЕПИСЬ РЕКОМПЛЕНИЕ

4. Проекты.

7. Проекты

10. . Результаты и этапы

11. Бюджет

12. Заключение

13. Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1: Введение

Введение к вашему коммерческому предложению должно предоставить вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане). Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — независимо от того, является ли задание единичным соглашением или постоянными отношениями.

Самое эффективное представление бизнес-предложений позволяет добиться большего с меньшими затратами: важно быть исчерпывающим, но не слишком многословным. Вы должны сопротивляться искушению поделиться всеми подробностями истории и направлений деятельности вашей компании, и не чувствуете необходимости излагать каждую деталь вашего предложения. Вы захотите, чтобы вводная часть занимала одну страницу или меньше.

Шаг 2: Содержание

После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите клиенту, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, просто изложенные, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете предложение в электронной форме, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в фактическом оглавлении.

Шаг 3: Краткое изложение

Далее, ваше коммерческое предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором излагаются ответы на вопросы кто, что, где, когда, почему и как вы задаете клиенту. . Здесь клиент поймет, что вы его понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «резюме», этот раздел не должен представлять собой резюме всего вашего коммерческого предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Расскажите о своих сильных сторонах, областях знаний, аналогичных проблемах, которые вы решили, и преимуществах, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все это с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4. Детали проекта

Когда дело доходит до написания коммерческого предложения, шаги с четвертого по шестой будут охватывать основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект и объем работы.

В этом органе вы начнете с объяснения вашей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубляетесь в свое объяснение, вашей главной целью будет донести до клиента, что вы предлагаете что-то действительно нестандартное. Покажите, что вы создали это предложение исключительно для них, исходя из их потребностей и любых проблем, которые им нужно решить. На этом этапе вы подробно изложите предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, относящиеся к рекомендуемому вашей компанией подходу.

Шаг 5: Результаты и этапы

Этот раздел будет вложен в раздел сведений о проекте, но сам по себе является важным шагом.

Получатель вашего предложения, конечно, не просто получает представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты. Здесь вы изложите предлагаемые результаты с подробным описанием каждого из них (которые могут включать количество или объем услуг, в зависимости от вида вашего бизнеса). Вы никогда не должны предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, в своих ожиданиях, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы переобещали и недодали. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите углубиться в детали.

Аналогичным образом, вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг. Это может пригодиться, если вы обеспокоены тем, что намеченная вами работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Кроме того, вы можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо отдельно. Вехи могут быть небольшими, например, даты доставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик проекта. Или вы можете разбить проект на этапы. Для более длинных проектов вехи могут быть отличным способом передать организацию и ответственность вашей компании.

Шаг 6: Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование проектов не является легким или увлекательным делом — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, чего вы стоите, и доказать свою ценность, а также не отпугнуть потенциального клиент, или быть выбитым конкурентом с более низкой ценой. Тем не менее, раздел бюджета или ценообразования является неотъемлемой частью коммерческого предложения, поэтому вам следует заранее подготовить свою стратегию ценообразования, прежде чем приступать к написанию любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться слишком высокой для вашего потенциального клиента, вы можете решить разделить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов или создайте несколько разных уровней ценообразования с различными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может не работать для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая плата может показаться высокой.

Помня об этих моментах, как только вы определите, как определить свои цены, вы перечислите их (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно обобщать ваше понимание проекта, предлагаемых вами решений и того, какие работы (и затраты) связаны с ним. Это ваша последняя возможность убедительно обосновать свое деловое предложение — повторить, что вы намерены сделать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, т. е. потенциальный клиент запросил у вас этот документ, на этом этапе вы также можете включить раздел условий и положений. В этой завершающей части будут подробно описаны условия вашего ценообразования, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Дополнительный шаг: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете включить приложение, в котором вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее чем необходим для понимания основных компонентов вашего предложения. Скорее всего, вам понадобится приложение только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить в этот раздел контактную информацию, сведения о вашей команде и другую соответствующую информацию.

Если у вас нет дополнительной информации для включения, не беспокойтесь — вы можете закончить свое коммерческое предложение заключительной частью.

Соображения относительно коммерческого предложения

Прежде чем приступить к определению того, как написать коммерческое предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, необходимо помнить о нескольких важных вещах.

Во-первых, убедитесь, что вы достигаете правильных целей в своем предложении. При написании коммерческого предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей вашего потенциального клиента, что может быть сложно для любой компании.

При этом вы должны помнить, что бизнес-предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес. В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью завоевать его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать коммерческое предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам нужно учитывать следующее:

• Какие задачи необходимо выполнить для этой работы?

• Кто будет выполнять каждую задачу и контролировать работу в целом?

• Сколько вы возьмете за работу?

• Куда будет доставлена ​​работа?

• Когда это будет сделано?

• Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнить клиент?

• Как вы будете добиваться результатов?

Мало того, что эти вопросы лежат в основе ясного и лаконичного письма, вы также не сможете написать свое коммерческое предложение без ответов на них. Поэтому, когда вы просматриваете различные части своего бизнес-предложения, помните о целях вашего бизнеса, а также сохраняйте убедительность в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.

Следующая важная вещь, которую вам нужно иметь в виду, прежде чем вы начнете писать коммерческое предложение, — это какое предложение вы пишете. По сути, существует два типа деловых предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другую компанию без запроса.

В случае запрошенных предложений, часто называемых RFP (сокращение от запроса предложения), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже хотя бы немного знает о вашем бизнесе. С такими деловыми предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убедить клиента в том, что вы лучший консультант для малого бизнеса, и больше на то, чтобы ваше предложение соответствовало их конкретному заданию, проекту или проблеме. В целом, чем менее общим является ваше деловое предложение, тем больше шансов, что вы выиграете работу.

С другой стороны, нежелательные предложения гораздо труднее продать.

Поскольку вы пишете коммерческое предложение для компании, которая не знает, что им могут понадобиться ваши услуги, вы должны сосредоточиться на том, чтобы они поняли, в чем именно ваша компания уникальна. Вы хотите показать им, что вы можете повысить ценность их бизнеса, которой у них еще нет. Если в настоящее время есть кто-то, выполняющий ту функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры коммерческого предложения

Итак, теперь, когда мы выполнили все шаги, чтобы показать вам, как написать коммерческое предложение, давайте обсудим несколько примеров. В процессе написания может оказаться полезным обратиться к внешним ресурсам, чтобы ознакомиться с образцами или шаблонами бизнес-предложений и посмотреть, как другие компании структурировали документы такого типа. В частности, может быть еще полезнее рассмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например маркетингу, рекламе или финансам.

Образец общего коммерческого предложения

Если вам нужен общий пример коммерческого предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса. В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части: формулировку проблемы, предлагаемое решение и оценку стоимости. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете коммерческое предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

Образец запроса предложений

Для запрошенного предложения или запроса предложений вы можете сослаться на пример коммерческого предложения, которое конкретно действует при условии, что вас попросили сделать это предложение. В этом случае вы можете проверить один из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает версии своих шаблонов в формате Word и PDF, и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные лица.

Службы шаблонов бизнес-предложений или программное обеспечение

Для получения наиболее продвинутых образцов бизнес-предложений типа plug-and-play вы можете воспользоваться такой службой, как Proposify или PandaDoc. Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанные и изложенные примеры бизнес-предложений (которые также обычно относятся к конкретной отрасли) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Однако важно отметить, что хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих служб, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 лучших способов написания коммерческого предложения 

Поначалу написание коммерческого предложения может показаться сложным, поскольку для этого требуется предоставить информацию о вашей компании и ее услугах, поскольку они связаны именно с тем, что нужно вашему потенциальному клиенту. Однако по мере того, как вы будете проходить этот процесс снова и снова, вам будет все легче и легче написать краткое и эффективное коммерческое предложение.

При этом есть несколько рекомендаций, которые помогут вам начать работу:

1. Будьте прямолинейны.

Хотя вы можете испытывать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете коммерческое предложение, лучше всего, чтобы добиться успеха, это быть ясным, кратким и прямым. Вы не захотите использовать чрезмерно цветистый язык или что-то, что может быть неверно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Вы должны убедиться, что ваше предложение является простым и понятным, без возможности неправильного толкования того, что вы говорите, что сделаете или доставите.

Поэтому вам следует избегать слишком сложного отраслевого жаргона, чтобы ваш клиент мог точно понять, о чем вы говорите и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы пишете предложение для специализированной пищевой компании, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вы всегда должны помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, вам лучше всего быть прямолинейным, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свое письмо к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано с учетом их бизнеса. в уме.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и профессионально уважаете его.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может не понадобиться для более короткого делового предложения, титульный лист может помочь с общей организацией, структурой и профессиональным видом вашего документа.

Подобно титульному листу любого другого типа отчета, этот одностраничный титульный лист будет предшествовать остальной части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также сведения о том, кому вы отправляете предложение. к.

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит иметь в виду, что это может быть что-то, что визуально привлечет вашего читателя с самого начала.

5. Ошибаемся в краткости.

Наконец, в сфере деловых предложений чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опустить детали или опустить важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее краткий способ сказать то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Суть

Без сомнения, научиться писать коммерческое предложение — это большой труд. Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как это сделать.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам является частью ведения и управления вашим бизнесом, и по мере того, как вы будете делать это снова и снова, это будет становиться только проще.

При этом, по мере прохождения жизненного цикла вашего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, на которые вы сможете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии питчинга и процесса написания на основе предложений, которые имеют и не имеют работал. И, надеемся, что, потратив время на процесс создания бизнес-предложений, вы получите работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Первоначально эта статья появилась на сайте JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

Об авторе: Мередит работает писателем и редактором более десяти лет. Опираясь на свой опыт работы в малом бизнесе и стартапах, она занимается кредитованием, финансами бизнеса и предпринимательством. Читать далее

Аналогичная заметка…

Как написать коммерческое предложение — руководство и шаблон 2022

Деловое предложение может увеличить или уменьшить ваши шансы на привлечение нового клиента. Напишите отличный, и вы, вероятно, поймаете их бизнес.

Напиши плохо, и ты можешь проиграть, даже если ты предлагаешь лучший сервис. Итак, как написать коммерческое предложение? Каков правильный формат? Что вам нужно включить?

Хотя все зависит от вашей отрасли и от того, предлагаете ли вы продукт или услугу, написать коммерческое предложение довольно просто. Мы ответим на все эти и другие вопросы в ходе этого руководства.

Чего ожидать от этого руководства по бизнес-предложениям

Независимо от того, начинаете ли вы с чистого листа или вам нужно просмотреть определенный раздел, вот что мы рассмотрим в этом руководстве.

• Что такое коммерческое предложение
• Отличия коммерческого предложения от бизнес-плана
• Формат коммерческого предложения
• Как долго делать коммерческое предложение
• Как написать коммерческое предложение

Вы можете загрузите бесплатный шаблон бизнес-предложения здесь, чтобы приступить к написанию собственного предложения по мере работы с этой статьей. К концу вы будете готовы разработать хорошо написанное коммерческое предложение, которое сможет четко объяснить ваш бизнес и привлечь больше клиентов. Давайте начнем.

Что такое деловое предложение

?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, в котором описывается предлагаемая вами услуга и объясняется, почему вы лучше всего подходите для этой работы.

Это предложение бизнеса или частного лица выполнить определенную работу или проект, предоставить услугу или, в некоторых случаях, стать поставщиком определенного продукта.

Какие существуют типы деловых предложений?

Деловое предложение может быть запрошенным или незапрошенным. С запрошенным предложением потенциальный клиент отправит запрос предложений; с незапрошенным деловым предложением вы обращаетесь к клиенту в надежде привлечь его бизнес, даже если он явно не запрашивал предложение.

Хотя и то, и другое является обычным явлением, запрошенное предложение проще продать, поскольку ваш потенциальный клиент уже решил, что он хочет совершить покупку или воспользоваться услугой, и он оценивает возможных поставщиков или предприятия.

С запрошенным предложением ваш потенциальный клиент мог отправить RFP или «запрос предложения». Это именно то, на что это похоже — они хотят, чтобы вы прислали коммерческое предложение, чтобы они могли его рассмотреть.

Различия между бизнес-предложением и бизнес-планом

Бизнес-предложение — это не то же самое, что бизнес-план. Это наиболее распространенное заблуждение, но, несмотря на то, что есть области совпадения (например, ваше резюме), они разные.

Тем не менее, вы, безусловно, можете извлечь информацию из своего бизнес-плана во время написания вашего коммерческого предложения — на самом деле, это отличный способ начать.

Но не путайте их; они различны и обособлены. Короче говоря, бизнес-план представляет собой целостную стратегию того, как ваш бизнес работает и приносит деньги. Деловое предложение — это официальное обращение к клиентам, продающим ваши товары или услуги.

Деловое предложение описывает конкретный продукт или услугу, предлагаемую устоявшейся компанией потенциальному клиенту.

Вы пытаетесь продать потенциальному клиенту свой продукт или услугу, а не сам бизнес. Вы не ищете финансирования, как в случае с бизнес-планом, вы пытаетесь продать.

Коммерческое предложение тоже не смета; хотя вы, вероятно, коснетесь затрат и ценообразования в своем коммерческом предложении, оценка является гораздо более неформальной и представляет собой лишь беглый взгляд на затраты, а не на всю картину.

Что входит в коммерческое предложение?

Ваше коммерческое предложение должно учитывать три Ps:

• Постановка проблемы: Какова текущая проблема вашего клиента

• Предлагаемое решение: Как ваш бизнес решает эту проблему лучше, чем другие решения
• Ценообразование: Сравнительная стоимость решения к альтернативам

Если вы не знаете, как начать, попробуйте сначала провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас будет грубая, голая версия вашего коммерческого предложения.

Как написать коммерческое предложение

После того, как вы это сделаете, если вы готовы углубиться, вот пошаговое руководство по форматированию вашего коммерческого предложения.

Титульный лист

Ваше коммерческое предложение должно начинаться с титульного листа, на котором должны быть указаны ваше имя, название вашей компании, имя человека, которому вы представляете свое предложение, и дата отправки.

Оглавление

В зависимости от того, насколько длинным является ваше деловое предложение, оглавление может оказаться полезным. Включите его после титульного листа и до того, как вы начнете вдаваться в какие-либо подробности. Если вы предоставляете его в формате PDF, включите привязку к каждому разделу, чтобы было легко добраться до определенных областей.

Резюме

Представьте свое предложение с помощью отличного резюме, которое действительно продает ваш бизнес и продукты или услуги, которые вы предоставляете, — это то, почему вы подходите для этой работы. Здесь вы также можете использовать резюме вашего бизнес-плана.

Изложение проблемы, вопроса или предстоящей работы

После краткого описания перейдите к обсуждению проблемы, с которой в настоящее время сталкивается клиент. Подумайте о «проблеме» или «вопросе» в общих чертах; в конце концов, их главная проблема может заключаться в том, чтобы найти подходящего человека для завершения своего проекта. Но убедитесь, что вы понимаете, почему им нужен продукт или услуга, которые они ищут. Если предложение касается разработки совершенно нового веб-сайта, убедитесь, что вы понимаете, что они хотят получить от сайта — лучшие продажи, большую гибкость управления контентом.

Это место, где вы можете показать своему новому клиенту, что понимаете его потребности и полностью понимаете проблему, которую он пытается решить. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы переформулировать проблему, с которой они столкнулись, своими словами, чтобы они знали, что вы понимаете, что они ищут.

Подход и методология

В этом разделе показано, как вы планируете решать проблему вашего потенциального клиента и какие шаги вы предпримете для реализации своего плана.

Здесь вы узнаете о том, как вы на самом деле планируете удовлетворить потребности своего клиента. В то время как предыдущие разделы могли быть немного поверхностными, в этом разделе бизнес-предложения вы подробно расскажете о том, какие шаги вы предпримете для решения их проблемы.

Будьте осторожны, не вдаваясь в слишком подробностей, сведите жаргон к минимуму. Ваш клиент должен быть в состоянии следовать за вами и получить четкое представление о вашем плане, но вы не хотите утопить его в мелочах.

Квалификация

Давай, похвастайся — это раздел вашего коммерческого предложения, в котором вы должны убедить своего потенциального клиента, почему вы являетесь наиболее квалифицированным специалистом для выполнения этой работы.

Вы можете указать любое соответствующее образование, отраслевую подготовку или сертификаты, которые у вас есть, ваши прошлые успешные проекты аналогичного характера, многолетний опыт и т. д.

График и контрольные показатели

Уточните у своего потенциального клиента: Сколько времени займет предлагаемый вами проект?

Убедившись, что вы и ваш потенциальный клиент с самого начала находитесь на одной волне, вы сможете убедиться, что отношения остаются позитивными для вас обоих и что вы не настраиваете своего клиента на нереалистичные ожидания.

Хотя у вас может возникнуть соблазн недооценить, сколько времени вам потребуется для завершения проекта, не делайте этого. Не обещай того, что не сможешь выполнить!

Если вы предлагаете продукт, этот раздел может быть неприменим к вам, поэтому вы можете его пропустить. Формат коммерческого предложения является гибким, поэтому адаптируйте его в соответствии с вашим бизнесом и отраслью.

Стоимость, оплата и любые юридические вопросы

Здесь вы переходите к сути и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Структура этого раздела во многом зависит от конкретного проекта или услуги, которую вы предлагаете. Раздела под названием «Обзор комиссий» может быть достаточно, если требуется единовременный платеж; в противном случае более подходящим может быть список «График платежей» или таблица цен. По возможности всегда возвращайтесь к RFP клиента, чтобы убедиться, что вы предоставляете ему всю информацию, необходимую для принятия решения.

Если необходимо решить какие-либо юридические вопросы, такие как разрешения или лицензирование, укажите эту информацию здесь. Не стесняйтесь добавлять раздел, полностью посвященный юридической стороне проекта, если это необходимо.

Преимущества

Это ваша последняя сделка — не бойтесь подробно рассказать потенциальному клиенту обо всем, что он получит, выбрав вас для завершения проекта.

Убедите своих клиентов, почему вы лучший выбор, и расскажите обо всех преимуществах их бизнеса, если они выберут вас и ваш бизнес в качестве решения.

Какой длины должно быть коммерческое предложение?

Когда дело доходит до формата коммерческого предложения, это вопрос на миллион долларов без ответа. Помните, как в школе вы спрашивали учителя, какой длины должно быть сочинение, и он отвечал: «Столько, сколько нужно, чтобы ответить на вопрос».

То же самое относится и к вашему коммерческому предложению. В конечном итоге это зависит от вашей отрасли, масштаба проекта и спецификаций клиента с точки зрения деталей и включенных элементов.

При этом, чем более жестким может быть ваше первоначальное предложение и чем более прямо вы можете изложить свою точку зрения, тем легче будет представить его клиентам. Начните с приведенного выше формата бизнес-предложения в качестве руководства, и вы будете на пути к созданию выигрышного бизнес-предложения и привлечению новых клиентов.

Примечание редактора. Эта статья была первоначально написана в 2018 году и обновлена ​​для 2021 года.

Бриана — специалист по контенту и цифровому маркетингу, редактор и писатель. Ей нравится обсуждать бизнес, маркетинг и социальные сети, и она является большим поклонником оксфордской запятой. Бри живет в Портленде, штат Орегон, и ее нечасто можно найти в Твиттере.

Как написать коммерческое предложение за 8 шагов (+ Бесплатный шаблон и примеры)

Деловое предложение — это документ, отправляемый потенциальному клиенту, в котором описываются предлагаемые фирмой продукты или услуги. В нем объясняется, как вы будете предоставлять решение, стоимость, сроки и квалифицирующая информация, такая как ваш опыт и предыдущий опыт работы. Написание бизнес-предложения требует ряда исследовательских задач, которые помогут сформулировать различные разделы вашего проекта предложения.

Бесплатный шаблон коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения может показаться утомительным и повторяющимся, особенно если вы заново изобретаете велосипед при каждой новой возможности продаж. Без шаблона, который бы направлял вас и позволял простой процесс plug-and-play, вам приходилось каждый раз составлять проект предложения с нуля. Вот почему мы создали бесплатный шаблон бизнес-предложения, который вы можете использовать в качестве ресурса для своего документа с предложением.

Скачать

💡 Быстрый совет:

Убедитесь, что контакты, включенные в ваше бизнес-предложение, перенесены в мощную динамическую CRM и немедленно введены в рассылку по электронной почте или запланированный текстовый план охвата.

Рассмотрим CRM, например HubSpot, который предлагает бесплатную масштабируемую платформу, позволяющую отслеживать потенциальных клиентов, документы и сотрудничать с членами команды.

Посетите HubSpot

Отправь это мне

Наш бесплатный шаблон предлагает вам надежную отправную точку, которой вы можете следовать, пока мы охватываем этапы создания эффективного коммерческого предложения и подготовки к написанию отдельных разделов. С учетом сказанного, вот как создать коммерческое предложение за восемь шагов:

1. Определение требований к торговому предложению

Первый шаг в обучении тому, как делать деловое предложение, — это знать, что должно быть включено. Следует отметить, что для запроса предложений (ЗПП) — официальных запросов на получение продуктов или услуг, обычно направляемых государственными учреждениями, государственными университетами и крупными корпорациями — требования обычно излагаются построчно и должны строго соблюдаться.

Если вы пишете коммерческое предложение для потенциального клиента, проходящего ваш уникальный процесс продаж, включите в него то, что хотел бы видеть тот, кто принимает решения. Например, цена, сроки и предлагаемое решение в отношении количества и того, как вы будете доставлять продукт или услугу, являются критическими факторами покупки, включенными в документ.

Совет для профессионалов: Используйте программное обеспечение для управления проектами, чтобы отслеживать ход работы над проектами предложений и сотрудничать с членами команды. Trello, например, позволяет вам приглашать пользователей на доски с настраиваемыми шагами для назначения задач, хранения ресурсов и легкого отслеживания того, что сделано, по сравнению с тем, что нужно сделать.

Совет по управлению проектами Trello (Источник: Trello)

2. Сбор необходимой информации

Сбор необходимой информации и материалов для вашего предложения обычно бывает сложным, поскольку каждому потенциальному клиенту могут потребоваться разные детали. В свою очередь, это может потребовать привлечения другого персонала и широкого круга источников для извлечения документов. Например, некоторым может потребоваться только увидеть цену и предлагаемое решение, в то время как другим потребуется ваша предыстория, списки рекомендаций клиентов и образцы работ, чтобы показать, что вы квалифицированы.

Хотя вам, возможно, придется копаться в своей файловой базе данных в поисках информации о компании, биографий сотрудников, маркетинговых материалов и прайс-листов, проще хранить все ресурсы, которые вам понадобятся для предложения, в одном месте. Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — отличный способ, потому что вы можете отслеживать ход вашего предложения и получать все необходимое для его разработки в одном месте.

Pipedrive — это популярная CRM-платформа, позволяющая отслеживать возможности и хранить документы в одной системе. Модуль управления сделками позволяет вам обновлять и просматривать, где находятся различные возможности в воронке продаж. Затем вы можете использовать функцию Smart Docs для хранения, обмена и настройки шаблонов и материалов, которые вам понадобятся для ваших предложений, и сделать их доступными для всей вашей команды.

Управление сделками Pipedrive (Источник: Pipedrive)

Смарт-документы Pipedrive (Источник: Pipedrive)

3. Разработка предлагаемого решения

Предлагаемое вами решение включает процессы, материалы, количество продукции и персонал, которые вы будете использовать для выполнения предложения или заявление о проблеме вашего клиента. Кроме того, это должно быть включено в раздел объема работ в предложении. Для предприятий, которые предоставляют только такой продукт, как оборудование для фабрики или производственного предприятия, этот шаг может быть таким же простым, как знание количества и наличие плана логистики того, как вы будете его доставлять и устанавливать.

Для предприятий, больше ориентированных на оказание услуг, таких как бизнес-консультанты или услуги по разработке контента, скорее всего, будет больше шагов и результатов для завершения работы. Независимо от вашего бизнеса, вы можете использовать методологию пяти W и H для разработки предлагаемого решения, которое устраняет основные болевые точки вашего потенциального клиента:

• Кто: Кто будет участвовать, выполнять работу, управлять и быть точкой контакта для перспективы?
• Что: Какие решения или продукты будут поставляться и какие ресурсы, процессы или технологии будут использоваться?
• Где: Где будут выполняться или доставляться работы?
• Когда: Когда работа начнется и будет завершена, каковы ключевые вехи проекта и когда ожидается получение каждого результата?
• Как: Как будет выполняться работа, управлять ею и проверять ее высокое качество и удовлетворенность клиентов?
• Почему: Почему вы выбрали именно это решение для нужд этого клиента?

Например, бизнес по написанию контента для бизнеса (B2B) может пытаться удовлетворить заявление о потребностях, сделанное клиентом: «Мы хотели бы выразить передовые идеи по теме Zero Trust Cybersecurity Framework». В этом случае бизнес может разослать следующий пример предлагаемого решения:

Цель этого бизнес-предложения — продемонстрировать, как агентство ABC Writing Agency может продвигать идейное лидерство Cybersecurity Corp. для модели безопасности с нулевым доверием.

Мы считаем, что лучший способ действий — изучить и зарегистрировать авторские права на фирменную электронную книгу (примерно 4000 слов), посвященную Zero Trust Security, деталям решения, его преимуществам и современным проблемам безопасности, которые оно решает (что) с окончательным продуктом, завершенным в августе 2022 года. (когда) В электронной книге будет использоваться ваш логотип и схема брендинга, чтобы передать ваше личное понимание предмета и идейное лидерство с использованием серии прямых цитат и статистических выносок. (почему)

Чтобы обеспечить высокое качество работы и удовлетворенность клиентов, мы начнем с первого звонка, чтобы составить подробный план с обсуждением разделов, руководств по стилю, тона и получить прямые цитаты. После первоначального проекта, Cybersecurity Corp. и ABC Writing Agency проведут несколько раундов редактирования, чтобы разработать окончательный вариант. (как)

Проектом будут руководить наш старший редактор Коллин Бьюкенен и контент-менеджер Джейк Каннингем, которые пришли из мира кибербезопасности. Наша команда будет использовать и управлять фрилансерами, имеющими опыт написания электронных книг по техническим темам, для исследования и защиты авторских прав на актив. (кто) Вся работа будет выполнена нами виртуально и доставлена ​​через Google Docs. (где)

4. Расчет цен

Как только вы узнаете, как вы будете предоставлять свой продукт или услугу, сформулируйте затраты, которые необходимо включить в раздел ценообразования вашего предложения. Будучи одним из самых сложных шагов для того, как сделать коммерческое предложение из-за всех факторов, которые необходимо учитывать, очень важно точно сообщить свои затраты, чтобы не потерять сделку из-за завышенной цены или, что еще хуже, выиграть сделку со значительно заниженными затратами.

Поскольку вы оцениваете все, вы можете выбрать фиксированную плату, почасовую ставку, плату за единицу или какую-либо комбинацию из трех. Иногда лучше работать в обратном направлении, сначала установив желаемую вероятность в виде процента, например 20% прибыли, или фиксированной суммы в долларах, например, на 10 000 долларов сверх стоимости работы.

Например, вы хотите получить 20% прибыли за работу по установке оборудования для производственного предприятия, и вы устанавливаете цену, используя фиксированную плату. Вы перечислили расходы следующим образом:

• 1 x производственное оборудование стоимостью 80 000 долл. США = 80 000 долл. США
• 3 сотрудника по установке/доставке x 5 часов x 32 доллара в час = заработная плата 480 долларов
• Заработная плата работника в размере 480 долларов США x 7% налога на заработную плату работодателя = налог на заработную плату в размере 33 долларов США
• Заработная плата работника в размере 480 долларов США x 20% льгот и компенсаций работникам = 96 долларов США в пособиях и компенсациях
• 200 долларов США за грузовик и бензин = 200 долларов США за доставку

Исходя из постатейных расходов, общая стоимость этой работы по установке составит около 80 809 долларов США. . Чтобы получить общую сумму, которую вам нужно взимать с этого клиента для достижения желаемой прибыльности, умножьте ее на 20%, чтобы получить 16 162 доллара США. Добавьте это к общей стоимости (80 809 долларов США + 16 162 доллара США), и 96 971 доллар США — это фиксированная плата, которую вы будете взимать за работу по установке.

Совет от профессионалов: Пытаетесь визуализировать процесс ценообразования? Попробуйте использовать эти семь бесплатных шаблонов сметы. Эти шаблоны, разработанные для различных типов бизнеса, позволяют вам планировать и детализировать затраты на выполнение работы, чтобы легко делиться ими с вашими клиентами, чтобы помочь заключать больше сделок.

5. Составление проекта вашего предложения

Теперь, когда вы знаете требования вашего предложения, собрали необходимую информацию, определили предлагаемое решение и рассчитали цену, вы готовы составить проект документа. Следуя нашему бесплатному шаблону, ваш проект будет состоять из следующих разделов:

Титульный лист

Титульный лист больше демонстрирует профессионализм вашего бизнеса, чем предоставляет информацию. Должен быть конкретный заголовок, устанавливающий цель, например «Предложение агентства по написанию статей ABC для корпорации Cybersecurity по продвижению лидерства в области безопасности с нулевым доверием».

Также не забудьте указать, для кого было подготовлено предложение: лицо, принимающее решение, и название его компании. Добавьте свой логотип на передний план и контактную информацию для основного контактного лица вашего бизнеса, к которому они могут обратиться с дополнительными вопросами.

Оглавление

Используйте оглавление, чтобы разбить каждую часть коммерческого предложения, чтобы они могли легко перемещаться по нему. Из-за цифровой эпохи, в которой мы живем, мы рекомендуем связать ваше оглавление в электронном виде с каждым соответствующим разделом, чтобы человек, читающий ваше предложение, мог перейти к любой части документа, щелкнув оглавление.

Резюме

Резюме содержит все ваше предложение и сжимает его в один абзац. По сути, если читатель прочитает этот раздел, он должен уловить общую идею вашего решения. Вот пример, использующий приведенный выше пример написания контента:

Обладая более чем 10-летним опытом написания высококачественных маркетинговых материалов, мы стремимся помочь Cybersecurity Corp в их усилиях по продвижению интеллектуального лидерства в Zero Trust Security. Мы планируем достичь этого, написав всеобъемлющую электронную книгу, используя привлекательный текст, статистические выноски и прямые цитаты ваших лидеров, чтобы помочь связать структуру безопасности с вашим брендом.

История компании

Пришло время рассказать о своей истории создания, миссии, цели основания и истории компании. Вы также можете предоставить биографии и профессиональные фотографии основателей, руководителей и ключевых сотрудников вашей компании, которые могут быть вовлечены в работу, которую вы предоставляете.

Это также время, чтобы выразить свое уникальное торговое предложение. Другими словами, ответ на вопрос «почему выбирают нас», а не конкурентов. Наконец, если вы получили какое-либо признание или получили какие-либо награды компании, этот раздел посвящен этим успехам.

Объем работ

Этот раздел связан с созданием предложенного вами решения на третьем этапе, когда вы представляете его в действенном бизнес-плане. Опишите работу, которая будет завершена, и материальные результаты, связанные с ней.

Например, вот как компания по написанию контента может создать объем работ:

Мы предоставим услуги по написанию контента для создания заранее определенных маркетинговых активов для Cybersecurity Corp. Это включает в себя исследование онлайн-данных для получения полезной информации, опрос экспертов в данной области ( SME) для получения дополнительной информации и цитат, написания черновиков, вставки выносок и внесения изменений в соответствии с запросами на пересмотр, сделанными Cybersecurity Corp. Результаты для вышеуказанного объема работ включают:

• 1 план, разработанный ABC Writing Agency и одобренный Cybersecurity Corp.
• 1 черновая электронная книга (макс. 4000 слов), предоставленная Google Doc

Независимо от объема вашей работы, крайне важно избегать отраслевого или технического жаргона, который может быть непонятен любому читателю. Каждый раз, когда вы составляете объем работы, просматривайте его и переводите любые утверждения, которые могут быть неправильно поняты или сбить с толку вашего читателя.

Хронология

Обязательно укажите, сколько времени, по вашему мнению, потребуется для завершения всего объема работ. Также рекомендуется предоставить оценки для каждой вехи или отдельного результата, который вы установили. По возможности представляйте информацию визуально, чтобы помочь читателю лучше ее усвоить. Ниже приведен пример временной шкалы бизнес-предложения для консалтингового бизнеса по продажам и его основные этапы.

Ценообразование или расчетная цена

Для этого раздела возьмите расчет цены, который вы сделали на четвертом шаге, и представьте его потенциальному покупателю. Хотя вы должны перечислить его, чтобы показать, откуда берется цена, избегайте добавления желаемой прибыльности, поскольку это должно быть частным для вашего бизнеса. Убедитесь, что понятно, как оценивается каждый товар, будь то почасовая оплата, за единицу или фиксированная плата.

Этот раздел также следует использовать для объяснения ожиданий оплаты, например, когда должны быть оплачены счета, сколько денег требуется авансом по сравнению с после завершения работы, политика возврата и могут ли другие подлежащие оплате расходы быть включены автоматически или требуют одобрения клиента .

Если для вашего коммерческого предложения требуется предварительная оценка, потому что вы не знаете, сколько единиц продукта вам понадобится или сколько часов это займет, сообщите об этом заранее. Предоставьте объяснение и приблизительный диапазон.

Заключение, условия и приложение

Заключительные разделы должны содержать дополнительную информацию, которая может быть полезна вашему потенциальному клиенту. Заключение должно выражать вашу благодарность за предоставленную возможность и объяснять следующие шаги для продвижения вперед. Условия (или положения и условия) могут быть добавлены в предложение или в соглашение об обслуживании, чтобы охватить юридические аспекты, такие как политика споров по контракту, конфиденциальность, правила субподряда и другие юридические аспекты рабочего контракта.

Приложение является необязательным, но в нем будут использованы изображения или дополнительные документы, чтобы обогатить ваше предложение. Например, вы можете включить ссылки на образцы работ, список рекомендаций клиентов или каталог вариантов материалов или поставщиков программного обеспечения, из которых клиент может выбирать.

6. Редактирование черновика вашего предложения

После создания первого черновика вашего предложения просмотрите его несколькими группами глаз из разных отделов, чтобы убедиться, что оно является исчерпывающим и точным. Некоторые вещи, которые следует учитывать при просмотре на предмет возможных изменений:

• Обладает высокой удобочитаемостью: В предложении используются соответствующий стиль, тон и структурированные предложения для создания четкого потока информации, понятного конкретному читателю.
• Избегает грамматических и технических ошибок: В предложении избегаются пунктуационные, орфографические и другие ошибки, связанные с правильной техникой письма.
• Адреса требований: Предложение содержит всю информацию и разделы, необходимые для удовлетворения потребностей и целей читателя или клиента.

Используйте инструменты редактирования, такие как Grammarly, чтобы оценить качество своего письма. Grammarly позволяет пользователям загружать текст в систему для проверки грамматических и орфографических ошибок, а также вовлеченности и удобочитаемости контента. Существует также функция проверки на плагиат для оценки текста на миллиардах страниц в Интернете. Вы даже можете изменить предпочтения стиля при подписке на Grammarly Business, чтобы убедиться, что он соответствует всем вашим целям.

Редактирование грамматики (Источник: Grammarly)

Совет для профессионалов: Используйте инструменты графического дизайна, такие как Canva, чтобы придать вашему бизнес-предложению необходимый профессиональный вид. Canva — это удобная платформа с тысячами бесплатных шаблонов для презентаций, маркетинговых материалов, сообщений в социальных сетях и предложений. Пользователи любого уровня дизайнерских навыков могут легко превратить обычные копии в визуальные шедевры.

Шаблоны Canva (Источник: Entrepreneur)

7. Отправьте свое предложение

Теперь, когда ваше предложение составлено, отредактировано и имеет необходимый внешний вид, вы готовы отправить его на рассмотрение. Для подачи более официальных запросов предложений может потребоваться, чтобы вы представили их лично, в электронном виде или и то, и другое, поэтому внимательно ознакомьтесь с этими положениями перед их отправкой.

Некоторые планы продаж включают незапрошенные деловые предложения для новых потенциальных клиентов, чтобы представить проблемы, о существовании которых они не знали, с жизнеспособными решениями, которые они могут предложить. В этих случаях они используют предложение, чтобы войти в дверь и создать возможности для продаж.

Принимая этот курс действий, важно добавить контекст к нежелательному предложению. Например, в коммерческом электронном письме кратко расскажите о себе, своем бизнесе и услугах, которые он предоставляет. Кроме того, укажите, почему вы хотели отправить им конкретное предложение, и дайте им знать, что они могут связаться с вами, если захотят обсудить это дальше.

8. Свяжитесь с получателем

Даже после того, как вы отправите предложение, процесс еще не завершен. Найдите время, чтобы подтвердить, что контакт получил предложение и посмотреть, есть ли у него какие-либо вопросы. Из-за деталей предложений в процессе закупок обычно есть другие этапы уточнения, такие как интервью, встречи с клиентами или презентации до начала работы.

Мы рекомендуем использовать менеджера по работе с клиентами (CRM) с функциями управления задачами, чтобы торговые представители не забывали связаться с потенциальным клиентом после первоначальной отправки предложения. HubSpot, например, позволяет вам разрабатывать и назначать общие задачи членам команды. Также есть возможность создавать задачи в записях лидов или сделок, чтобы управлять активностью для конкретной возможности.

Ведущая запись HubSpot с соответствующими задачами (Источник: HubSpot)

Практический результат

Многие владельцы бизнеса и менеджеры по продажам хотели бы стандартизировать свою систему написания предложений.