Что делать, когда нет клиентов?
Что делать, когда в вашем бизнесе нет клиентов? Либо их сильно недостаточно. Это один из самых популярных вопросов, которые я получаю в ваших письмах, а также слышу на семинарах и конференциях, которые провожу для владельцев и директоров бизнеса.
Скажу откровенно — мне знакомо это чувство. Я сам раньше не раз оказывался в ситуации, когда клиенты «не идут». Хотя кажется, что ты делаешь для этого все возможное.
И знаете, мне не нравилось это чувство. Оно очень неприятное.
В нем одиноко. Когда у тебя есть хороший товар или услуга, есть персонал, который готов работать, а клиентов… нет. Или их сильно меньше, чем покрыть даже базовые расходы. И уж точно на порядок меньше, чем ты заслуживаешь!
Поначалу, когда черная полоса только начинается — допустим 1 месяц работы в минус — ты говоришь себе — ничего страшного, просто не повезло, на самом деле скоро все наладится…
…сейчас, по опыту массы прошлых неудач, я понимаю — что ничего не наладится, это четкий симптом, что бизнес идет ко дну, и если не предпринять срочных усилий, скоро станет совсем плохо…
Во второй месяц работы с отрицательным результатом, ты начинаешь все сильнее нервничать. Приходит понимание, что что-то явно не так, но непонятно что! А ведь расходы — офис, зарплата, налоги, связь и интернет и т.д. — никуда не делись! Приходится вкладывать личные деньги в бизнес, чтобы удержать его на плаву.
Черт возьми — это не самое лучшее ощущение — когда вместо того, чтобы получать деньги от своего бизнеса, в котором ты пашешь как лошадь, ты вынужден сам же в него докладывать.
Людям работающим по найму это не понять. Они обычно видят только одну грань бизнеса — большой кабинет, секретарша, куча сотрудников, много денег, хорошая машина, отдых на Мальдивах. Да, это все правда, причем вполне достижимая.
Только вот, они, работающие на кого-то и все еще мечатающие о своем бизнесе, не понимают (или не хотят понимать), что чтобы дойти до всего этого — машин, кабинетов и Мальдив, — надо несколько раз побывать в шкуре бизнесмена на грани разорения.
По крайней мере мой путь был именно таким, может быть кому-то
везло больше — сразу раз и в дамки, — но я в такие короткие пути не
слишком-то верю. Когда ты понимаешь, что завтра надо платить зарплату людям… а нечем… и как ты будешь смотреть им в глаза, с немым вопросом «чем нам кормить свои семьи»?
Мой самый первый бизнес был именно таким (в двух словах — мы создавали первое, на тот момент в России, финансовое радио) — мы его создали, стали делать первые передачи (очень, к слову, неплохие), но рекламодателей не было.
Я целыми днямих ходил и обивал пороги различных финансовых компаний, предлагая дать у нас рекламу хотя бы за очень небольшие деньги. Так длилось несколько месяцев. Мне удалось каким-то чудом найти пару клиентов, но этого было совершенно не достаточно для покрытия всех расходов.
В итоге, через полгода бизнес пришлось закрыть. Я же все это время перебивался мелкими дополнительными заработками по 200-300$ в месяц, которыми занимался параллельно с основным бизнесом.
Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что иначе в общем-то и быть не могло. Поскольку я совершенно неправильно подходил к действиям, которые надо предпринимать, когда клиентов недостаточно.
Сейчас, когда мне удалось наладить стабильный большой поток клиентов в мой собственный бизнес, а также оттестировать технологии на сотнях моих учеников на тренингах и персональной работе, я знаю рецепт.
И именно поэтому я пишу вам это письмо — если вам срочно нужны клиенты, делайте следующее:
Немедленно запускайте параллельно минимум 10 различных способов, которые помогут привлечь вам клиентов
Это может быть все что угодно:
- Реклама в местных газетах
- Раздача флаеров
- Билборды
- Холодные звонки
- Работа с партнерами
- Реклама в целевых журналах
- Реклама на радио и ТВ
- Стимулирование сарафанного радио
- Создание мини-книги
- Проведение семинаров и вебинаров
- Яндекс-директ
- и т.д.
На самом деле способов найти новых клиентов ОЧЕНЬ МНОГО! И они все известны (если вы их пока не знаете — пройдите тренинг «Быстрые деньги в бизнесе» + «Генератор новых клиентов«).
Но главный секрет в том, что надо запускать сразу МНОГО способов параллельно. Обычно большинство бизнесов знают и используют всего лишь 1-2 способа и все! И удивляются — почему клиенты не идут. На самом надо:
- Быстро в тестовом режиме попробовать много способов
- Замерить результаты и эффективность каждого
- Определить лучшие и начать их масштабировать
Именно в такой последовательности. Тогда, гарантирую, вы очень быстро найдете новых клиентов (при условии, разумеется, что у вас хороший товар или услуга).
Если же вы будете просто последовательно неспешно давать одну и ту же рекламу и ждать, когда же повалят клиенты — скорее всего, этого не произойдет.
Что делать предпринимателям, у которых нет времени на маркетинг
Наталья Свиридова
Бывший директор по маркетингу IBM в России и СНГ, сооснователь консалтинговой компании Marketing Freedom.
Стивен Кови в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей» рассказывает такую историю. Человек увидел в лесу дровосека, с большим трудом пилившего дерево тупой пилой. Он спросил дровосека:
— Уважаемый, почему бы вам не наточить свою пилу?
— У меня нет времени точить пилу, я должен пилить! — простонал дровосек.
Очень часто, вместо того чтобы подумать об удобном инструменте для достижения цели, мы пытаемся достичь эту самую цель совсем без инструмента. Что делать, если есть бизнес и нет времени на маркетинг? Офис арендован, люди наняты, а заказов мало. Срочно нужны новые клиенты и продажи, совершается множество хаотичных движений, даётся какая-то реклама, создаются аккаунты в соцсетях, потому что друзья говорят — так надо. Результатов нет.
Однако самое срочное, самое неотложное в такой ситуации — это перестать кидаться из стороны в сторону, пытаться продавать всё, всем и везде в надежде, что «выстрелит». Нужно засесть за план продвижения. То есть (бинго!) заняться тем самым маркетингом, на который нет времени.
Почему? Всё очень просто. Нет клиентов — нет бизнеса.
Иметь дома швейную машинку и быть самым популярным портным в городе — разные вещи. Даже если вы делаете что-то, на что есть спрос, и у вас есть все необходимые ресурсы, чтобы это превратить в продукт или услугу, это совершенно не значит, что у вас есть бизнес.
Бизнес — это когда вы продали товар или услугу и получили за это деньги. А чтобы люди купили у вас (не один раз, чудом найдя вас, и не потому, что вы торговали водой в пустыне), они должны получить информацию о ваших предложениях. Именно в то время, когда им это нужно. Так мы опять вернулись к ключевой задаче маркетинга — развитию бизнеса.
Что значит «мой бизнес хорошо развивается»? Очень просто. Приходят новые клиенты. Те, кому вы уже продали, возвращаются, чтобы купить у вас ещё. Средний чек за покупку растёт.
Что делать тем, у кого мало времени на маркетинг? Нужно обязательно ответить себе на восемь вопросов. Правильно заданный вопрос определяет направление действий, которые нужно предпринять, чтобы повысить продажи. Некоторые из них можно выполнить прямо сейчас, другие — запланировать на будущее или обсудить с партнёрами.
1. Кто ваши покупатели? Что вы про них знаете?
Современная концепция маркетинга довольно далеко ушла от привычных социально-демографических характеристик «женщины 25–35 лет с высшим образованием, живущие в крупных городах». Знание интересов заказчиков позволяет определить, где их искать. Знание их потребностей помогает сформулировать предложение. Понимание, как выглядит их обычный день, определяет стратегию коммуникации. И даже тон общения должен соответствовать тому, как выражает себя ваша аудитория.
12 реальных примеров, как надо и не надо работать с комментариями клиентов →
2. Почему они покупают у вас? Как принимают решение о покупке?
Какие потребности закрывает ваш товар? Какие задачи клиента он решает? Уверены ли вы, что знаете причины покупки? Ведь от этого зависит, как говорить о товаре и где его продвигать.
Как определить, что клиент готов рекомендовать вас другим, и измерить этот показатель →
3. Какой товар самый популярный? Почему он хорошо продаётся?
Это уже то, что у вас хорошо получилось. Проанализируйте, почему. Подумайте, можно ли что-то улучшить, сделать особенным. И общайтесь с теми, кто покупает. Они расскажут всё, что вам нужно знать.
4. Продвигаете ли вы товар или он «продаёт себя сам»?
Если вы считаете, что товар продаётся хорошо и ничего не нужно делать для его продвижения, посмотрите на это с другой стороны: сколько денег можно заработать, если вложить в продвижение такого удачного товара. Сколько новых клиентов придёт и купит этот товар, если получит информацию о нём.
5. Как вас находят ваши покупатели?
Анализируйте, откуда они приходят: через рекламу в местах продаж, рекламу в интернете, группу или страницу в социальных медиа, печатную рекламу? Можно ли сделать что-то, чтобы те каналы, по которым к вам уже приходят, стали ещё удобнее? Планируйте продвижение именно через них, особенно в условиях ограниченных ресурсов.
Как привлечь клиентов на сайт с помощью крауд-маркетинга →
6. Что должен сделать человек, который увидел вашу рекламу?
Проверьте, есть ли призыв к действию в ваших рекламных сообщениях («Купи и получи скидку/подарок», «Зарегистрируйся на наше мероприятие», «Подпишись и узнавай первым про все наши спецпредложения»). Понятно ли каждому увидевшему, что нужно сделать, если сообщение его заинтересовало (есть ли номер телефона, форма для заполнения, кнопка покупки или регистрации)? Только очень заинтересованный покупатель будет искать ваш телефон или адрес. Не потеряйте на этом этапе всех остальных.
7. Есть ли у вас скидки для постоянных покупателей, программа рекомендаций?
Речь о предложениях вроде «Приведи друга и получи подарок» и подобных. Удержать клиента, который уже купил, дешевле, чем привлечь нового. Дайте ему скидки, баллы, специальные предложения. Занесите его в CRM. Оставайтесь на связи, но не надоедайте. Ненавязчиво напоминайте о себе и предлагайте бонусы.
8. Кто ваши конкуренты? Чему у них можно научиться?
Многих предпринимателей пугает высокая конкуренция. На самом деле это признак того, что на товар или услугу хороший спрос, что в этой нише много денег. Давайте смотреть на конкурентов как на возможность развития, а не как на проблему. Что они делают лучше вас? Какие интересные идеи внедряют? Особенно полезно наблюдать за конкурентами, которые находятся на других географических рынках и по факту конкурентами не являются. Если вы творчески заимствуете их идею, возможно, вы станете яркой звездой на своём рынке. Кради как художник!
Закон Парето в данном случае работает так: 20% ваших действий приносят 80% прибыли. Определите, какие 20% действий приносят вам деньги, и сосредоточьтесь на них. Продвижение (то есть маркетинг) вносит один из самых существенных вкладов в развитие бизнеса. То есть, если вы приложите всего на 20% больше усилий к своему маркетингу, результат будет ошеломляющий.
Читайте также
Дата публикации: 12 апреля 2019 г.
Вы хотите, чтобы покупали больше ваших консультаций, курсов и услуг, но очередей как не было, так и нет. У такой ситуации есть как минимум шесть причин, и сегодня мы поговорим о каждой.
Первая причина: вас легко перепутать с другими
Вы наверняка заметили, что лента в соцсетях все больше напоминает бесконечную рекламу курсов, консультаций, непонятных вебинаров и прямых эфиров. Читать ленту стало невозможно — каждый первый пост стал назойливой рекламой.
Ваши клиенты в соцсетях видят ровно то же.
Поэтому первая причина, если вас не читают и не переходят по рекламным постам, — вы похожи на тех однотипных консультантов, психологов, инфобизнесменов, рекламой которых набита лента соцсетей. Вы сливаетесь с общей массой.
Означает ли это, что нужно уходить из этого бизнеса, едва начав?
Нет. Но нужно понимать, что есть вещи, которые делают все, и поэтому они уже не работают.
Вторая причина: вы пытаетесь врать
Некоторые коллеги, обучающие развивать личные бренды, превратили прежде вменяемых людей в какие-то карикатурные картонные фигуры, которые врут и бредят.
Человек набирает шестой поток своего курса, в среднем каждый курс покупают 20 человек. И при этом он говорит, что обучил тысячи людей по всему миру. С математикой у многих все в порядке, они умножают 20 на 6 и не понимают, откуда берутся тысячи.
Я бы на вашем месте не ориентировалась на идею формировать личный бренд на лжи. Потому что люди более или менее умные этому вранью изначально не верят.
А клиенты, которые все же поверили, потом дико разочаруются, как только обнаружат, что это неправда.
Если раньше люди еще верили в самовосхваления, сейчас они сразу подозревают подвох и начинают искать, где коуч, консультант, инфобизнесмен солгал. Автоматически. Поэтому ваша задача — ни в коем случае не допускать откровенной лжи.
Потенциальные клиенты и подписчики уже устали от непорядочности ваших коллег.
Третья причина: непонятно, почему нужно идти именно к вам
В чем разница между тем, когда человек идет к психологу, консультанту, и тем, когда человек идет учиться на курсы?
Вспомните, как вы ходили к психологу. Вы туда шли, потому что вам скучно и хотелось развлечься, или вы шли избавиться от проблемы, мешающей вам жить нормально?
К психологу или консультанту мы идем, когда нам очень больно и у нас серьезная проблема. И мы готовы заплатить за то, чтобы перестало болеть.
Если же мы идем на обучающий курс, конечно же, мы можем говорить сами себе, что хотим решить какую-то проблему. Это рациональное объяснение.
Но правда в том, что люди чаще идут на курс, чтобы в первую очередь хорошо провести время. Потусоваться, развлечься, получить что-то, что сделает их будущее лучше.
По большому счету у инфобизнесмена, который проводит курс, есть три основные задачи.
1. Ему нужно быть директором цирка шапито, нужно развлекать людей, которые пришли. Важно, чтобы на его занятии не было скучно. По сути, здесь нужны навыки стендап-комика, чтобы в процессе лекций люди вовлекались, смеялись шуткам, активно реагировали своими комментариями, думали, то есть хорошо проводили время.
Если тренер этого делать не умеет, если он скучный зануда, то учиться на втором или третьем курсе у него уже не станут. Да и на текущем им будут недовольны.
Считаете, что роль стендап-комика вам не подходит? Извините, это значит, у вас люди не будут учиться 20–30 курсов подряд, если в процессе обучения вы будете скучным занудой.
Все лучшие преподаватели ведут свои лекции на уровне приличных стендап-комиков. Все лучшие учителя в школах США, если это хорошие школы, ведут уроки на уровне приличных стендап-комиков. У них в лекциях много стеба и шуточек, их выступления высокоэмоциональные.
Если вы не хотите учиться ораторскому мастерству на таком уровне — к сожалению, клиенты будут в вас разочаровываться и не станут покупать новые курсы. Либо вы научитесь юмору и живым выступлениям, либо вы будете вынуждены искать все новых и новых клиентов. Но без сарафанного радио и без восторженных рекомендаций сделать это будет тяжело.
Я недавно столкнулась с тем, что человек, набравший на первый месяц своего курса 120 новых участников, на второй месяц обнаружил, что участие продлили только 20 из них. А 100 не продлили. Им не показалось достаточно интересным слушать ценные и полезные, но недостаточно увлекательные лекции.
Чем будет достигаться живость вашего выступления — зависит от вашей личности. У кого-то черный юмор, у кого-то доброта к людям, у кого-то умение подмечать какие-то тонкие моменты, у кого-то очень живой язык, у кого-то сильнейшая энергетика. Но хороших востребованных тренеров без чувства юмора лично я не вспомню.
Можно ли этому обучиться? Нужно. Лично я этому училась в реале, ездила в Москву на тренинг тренеров ораторского мастерства к Сергею Шипунову. Потому что я интроверт, социофоб, мизантроп. Для меня выйти на сцену было подвигом. Мои видео первых выступлений — это был ужас-ужас-ужас. И первые вебинары — это тоже был ужас.
Но всему можно научиться, если долго практиковаться.
2. Вторая задача — правильно работать с ожиданиями. Потому что люди думают, что после курса впереди их ждет светлое будущее.
Кстати, в светлое будущее достаточно верить, иметь его не обязательно. Хорошо бы, конечно, давать сильные результаты, чтобы вам было проще привлекать новых клиентов. Но для текущих клиентов достаточно веры в светлое будущее.
Сегодня люди не идут на вебинар, обещающий какую-либо информацию. Люди идут на личность тренера, на его энергию, благодаря которой разница их состояния в начале вебинара и в его конце будет отличаться в лучшую сторону.
И сумма за это изменение будет заплачена менее значимая, чем эта разница.
3. И третья задача — создать и культивировать принимающее новичка сообщество интересных людей. Людей, которые с нами на одной волне, которые нас поддержат.
Информации в Интернете, мягко говоря, много. Более того, по любой теме есть бесплатная или дешевая информация типа книг, где все, что вы хотите рассказать, уже рассказано.
Разница между хорошим и плохим тренером заключается в том, что у хорошего тренера мы не просто получили информацию, с которой ничего не сделали, а мы именно сделаем что-то, пусть даже с известной нам информацией.
Почему, например, на меня «подсаживаются» сотни клиентов, которые готовы покупать абсолютно любой курс или вебинар, вне зависимости от темы? Потому что они прекрасно знают, что после вебинара они за ближайшие дни сделают столько, сколько раньше бы не сделали за месяц.
Фактически люди обменяли свою энергию в форме небольшой суммы денег на новое энергетическое состояние, в котором они могут активно и успешно действовать.
И мне, по сути, платят за то, что после общения со мной можно действовать. В то время как до общения на это не было сил, энергии, были сомнения и препятствия.
И эта энергия — достаточно значимая валюта.
Четвертая причина: вы не отдаете бесплатно
Люди привыкли, что все приличные эксперты в инфобизнесе имеют большое количество бесплатных материалов. Если речь идет о хороших психологах, у них есть статьи, книги, выступления на радио. У кого-то программа на телевидении есть. Если вы не имеете публикаций, вы не получите много клиентов.
Если у вас нет никаких статей, почему клиенты должны решить, что вы эксперт? Что вы им такого сделали хорошего, чтобы они вдруг решили дать денег именно вам, а не человеку, который для них написал 100 статей?
Пятая причина: нет выстроенной системы маркетинга
Чтобы ваш бизнес рос и не зависел от разовых схем, вам не подойдет вариант искать модную тему, которая сейчас «на хайпе».
Вам нужно выбирать вариант, когда приходится тупо, скучно, никуда не торопясь, пользуясь буквально книгами, написанными 100 лет назад, выстраивать свою маркетинговую модель.
Какой-нибудь Огилви, который в прошлом веке писал азы рекламы, для вашей долгосрочной стратегии подойдет намного больше, чем многие новомодные «гуру».
Что значит выстроить систему на долгосрочную перспективу?
В первую очередь вы должны ориентироваться на то, что вы формируете с каждым из клиентов отношения, как с хорошими соседями, с которыми вы собрались дружить всегда. Ваша задача — быть интересными, приятными, полезными.
И как бы вы ни хотели, чтобы вас покупали просто потому, что вы прекрасны, — так не бывает. В первую очередь нужно заниматься маркетингом.
90% усилий успешного инфобизнесмена — это продвижение, 10% — профессиональная деятельность, ведение курсов или консультаций.
Те, кто не хочет соблюдать эту пропорцию, как правило, сидят без клиентов.
Шестая причина: у вас всего один канал взаимодействия с подписчиками
Любой инструмент в определенный момент может умереть или «сильно заболеть». Например, вы ведете «Фейсбук» или «ВКонтакте», вдруг изменились алгоритмы формирования ленты, упали охваты — клиенты вас больше не видят.
Ведете имейл-рассылку, попали в спам — к людям ваши письма не доходят.
Завели паблик в «Фейсбуке», и вдруг за непонятное нарушение его могут вообще удалить. И пишите жалобы месяцами, ничего не будет, не восстановите. Я таких бизнесов, потерявших все, знаю много.
Очень плохо хранить все яйца в одной корзине.
Если вы выстраиваете систему маркетинга, если развиваете несколько рекламных каналов и при этом имеете сильный личный бренд, вы становитесь очень устойчивым человеком.
Повторим главное
Тупые шаблонные схемы в Рунете уже не работают. К людям, которые пытаются использовать эти шаблоны с продажей информации, никто не приходит, потому что вокруг тысячи точно таких же продавцов воздуха.
Либо вы будете выделяться в лучшую сторону на фоне всего этого информационного шума, что вас окружает, либо клиентов у вас не будет.
Люди хотят читать тех, кто интересен, тех, кто самобытен, тех, кто не лжет, кто не пластиковый — живой.
Если вы не прокачиваете свою энергетику, если вы не прокачиваете свои навыки стендап-комика, если вы не продумали долгосрочную стратегию и не выстраиваете систему маркетинга, если вы не прокачиваете личный бренд изнутри, никакая одноразовая схема не сработает. И у меня она не сработает, и у вас не сработает, и ни у кого не сработает. Прошли те времена, когда подписчики не имели выбора и всему верили. А дальше будет еще сложнее.
Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya
Нет клиентов на маникюр|ЧТО ДЕЛАТЬ
Главная проблема начинающих нейл-мастеров — это, конечно же, отсутствие стабильной клиентской базы.
Казалось бы, вы всё делаете для того, чтобы решить этот вопрос, но ваши услуги не находят горячего отклика в сердцах людей, и в лучшем случае, приходится довольствоваться случайными посетителями. Давайте разбираться, почему нет клиентов на маникюр, что делать для их привлечения.
А вы точно готовы к работе?
Перед тем, как начать целенаправленное развитие своих профессиональных возможностей, вам обязательно нужно максимально точно оценить степень личной подготовки к встрече с незнакомыми людьми. Важна будет каждая деталь:
- Насколько полно укомплектован маникюрный кабинет. Не секрет, что для эффективной и безопасной работы с ногтями нужно профессиональное оборудование. По возможности, старайтесь сразу приобрести всё, что поможет выполнить работу гарантированно качественно. Чем больше будет запланировано на потом, тем меньше вероятность, что вам вообще захочется докупать недостающие аксессуары. А без таких вещей, как стерилизаторы, средства для выполнения дезинфекции вообще не стоит начинать деятельность, иначе проблем не избежать.
- Ассортимент и разнообразие гель-лаков. Сначала определите, какие направления нейл-дизайна на данный момент в тренде, чтобы уж точно соответствовать популярным запросам клиента. Второй момент: пусть даже на первых порах ваш арсенал возможностей невелик, расширять его за счёт понижения качества рабочих материалов и средств — прямой путь к неудаче. Иными словами, три гель-лака из «Фикс-прайса» не заменят одного люксового ни по конечному эффекту, ни по длительности сохранения того, что получилось на ногтях. В данном случае вы не сэкономите, лишь только усложните работу себе, а клиента оставите разочарованным.
- Наличие практического опыта. Теоретическая база знаний, полученная пусть даже и на самых дорогих курсах обучения маникюру, это, безусловно, хорошо. Но эмпирический опыт всегда должен быть дополнен личным рациональным и практическим. Если программа обучения у вас проводилась качественно (то есть искусство работы с ногтями вы постигали не путём просмотра бесплатных ютуб-каналов, а лично у мастера), то вам по завершении процесса предоставляли возможность закрепить изученное практикой на моделях и собственных руках под присмотром наставника. Но для начала работы этого очень мало. Активно предлагайте бесплатно попробовать услугу родственникам, подружкам, соседкам. Многие начинающие девушки-маникюристы тренируются делать ноготочки на своих парнях, мужьях. Как раз и навык оперативного снятия покрытия можно отточить в таком случае. Без уверенности в своих силах, начать работу с незнакомыми людьми безумно сложно.
Итак, вы проанализировали полноту подготовки к началу работы, пришли к удовлетворительному выводу. На ваш взгляд, всего достаточно, чтобы дать старт развитию собственного нейл-сервиса. А клиент всё равно идти не торопится. Что делать дальше?
Ищем ошибки: форум мастеров
Зачастую самостоятельно оценить свою работу очень сложно, потому что невозможно устранить субъективность подхода к всестороннему анализу. Друзья, родственники и знакомые будут рассматривать ваш вопрос сквозь призму собственного устоявшегося мнения о вас, поэтому тоже не совсем могут помочь.
Поэтому многие начинающие мастера маникюра не стесняясь спрашивают ещё и совета у более опытных мастеров, выносят фото своих работ на всеобщее обсуждение на тематический форум коллег по бьюти-бизнесу. И это нормальная практика, но вам стоит морально подготовиться к жёсткой критике и нелестным комментариям.
Какие ошибки можно выявить таким образом:
- Недостатки собственного маникюра. Если вы выкладываете фото самого таинства работы с ногтями клиента, позаботьтесь о том, чтобы и ваш маникюр выглядел идеально. На них не должно быть сколов, неровностей, надломов, небрежных узоров и других признаков, указывающих на то, что вы «сапожник без сапог».
- Профессиональные достижения не должны шокировать публику. То есть, возможно, у вас вызывает чувство гордости тот факт, что вы смогли привести в терпимый вид изначально обгрызенные и неприятные ногти клиента. А, чтобы поделиться итогами маникюрного подвига, провели фотосессию из серии «до» и «после», чтобы все могли оценить, какая вы кудесница и можете исправить непоправимое. К сожалению, не всегда работы такого вида вызывают одобрение при просмотре со стороны посторонних людей. Условно можно сказать, что ногти —одна из тех тонких сфер человеческого организма, которая всегда балансируют на грани двух противоположностей: брезгливости и восхищения. Неряшливые, запущенные, изъязвлённые боковые валики пусть даже в части фотографий «до» стимулируют врождённое отвращение и невольные сомнения: а в достаточной ли мере соблюдается очистка инструмента после выполнения таких преображений? Иными словами, некоторые частные моменты в работе лучше скрывать или смягчать, это не та сфера деятельности, где шок-контент способен привлечь массового посетителя.
- Недочёты, которые вы не заметили. Что касается декоративного маникюра, то насчёт него у каждого могут быть свои понятия о допустимой норме. Конечно, новичку сложно выполнить работу идеально, без единого замечания, но хуже того, когда по неопытности эти изъяны переходят в разряд разрешённого, а не подлежащего искоренению систематического нарушения. Профессионализм достигается непрерывной работой над собственными ошибками, а не способностью смириться с тем, что происходят оплошности. Хотя бы такие вещи как ровные арки, аккуратный спил, избежание наплывов шеллака надо тщательно устранять.
- Личные представления о дизайнерских решениях. Художественный вкус — это такая особенность характера, которую нужно развивать и направлять. Конечно, вам никто не скажет, каким именно он должен быть, чтоб покорить клиента с первого взгляда. Но откровенный перебор с цветным покрытием, несовместимыми оттенками, вульгарными узорами и прочими атрибутов жанра «кич» (в простонародье «колхоз») — лучший способ оттолкнуть потенциального клиента. Искушённая возможностями нейл-индустрии публика не удивляется способности мастера прикрепить огромный стеклянный брюлик на ноготь, а вот действительно аккуратная и гармоничная работа всегда вызывает восхищение и интерес.
Дорогие коллеги, не забывайте, что оценки других людей не могут быть истиной в последней инстанции, даже, если они именно так себя позиционируют.
Пытаясь выяснить, может ли быть причиной отсутствия клиентов какая-то небрежность в работе или неприглядное портфолио, вам важно сохранять сдержанность по отношению к сторонней критике. Изловчиться занять позицию, среднюю между «да, чтобы вы понимали!» и «приму к сведению». Тогда такой способ самоанализа, возможно, окажется полезным.
Ищем ошибки-2: форум потенциальных клиентов
Где же ещё узнать, что посетителей отталкивает в работе нейл-мастера, как не у самого клиента? Сообществ, посвящённых обсуждению особенностей маникюра, в интернете неисчислимое множество, выделите время, изучите, что вызывает у целевой аудитории негодование, разочарование и заставляет, в конечном итоге, сменить маникюриста, утратив своё доверие к определённому мастеру.
Такой способ поможет вам лучше понять, как разработать тактику установления крепких взаимоотношений, долгосрочного сотрудничества, а также своевременно пресечь и устранить неверные представления о том, чего хотят ваши клиенты.
Для примера я приведу наиболее популярные причины недовольства ЦА, которые никогда не устанут обсуждать на форумах:
- неопрятность самого мастера;
- беспорядок на рабочем месте;
- болтливость, приставучесть;
- излишняя раздача советов, когда в этом нет нужды;
- резкая критика внешности клиента;
- легкомысленное отношение к замечаниям, пожеланиям;
- навязывание услуг или дизайнов, которые клиенту не нужны;
- грубость в ответ на претензии;
- попытка увильнуть от ответа на вопрос о стерильности рабочего инструмента, качестве используемых материалов;
- отсутствие портфолио в сочетании с попытками убедить в огромном опыте работы с ногтями;
- привычка скандалить и строго отчитывать клиентов за опоздания, неявку на процедуру и прочие неизбежные недоразумения;
- отсутствие реакции на основные жалобы клиента после маникюра болят кутикулы или сломался ноготь, нежелание дать ответ по главным вопросам, например, что делать, после наращивания ногтей и предоставить другие, важные для посетителя уточнения;
- неудовлетворительный (а иногда и просто плачевный) результат без предложения исправить ситуацию.
Обратите внимание на следующее: клиенты охотно проявляют лояльность к честным мастерам, готовы посещать новичков, если предупреждены об отсутствии опыта. А в предложении о маникюре не видят намёка на попытку обмануть их и развести на деньги.
То, насколько чутко, бережно и хорошо вы выполняете свою работу, безусловно, будет иметь огромное значение, но не меньшую важность представляет умение налаживать контакт, сглаживать острые моменты, находить компромисс при явно назревающем конфликте. Клиенту хочет чувствовать вашу заинтересованность и участие. Ведь поход на маникюр — это не только церемония ухода за ноготками, но и возможность отвлечься от проблем, снять навалившийся стресс.
Посетителям важно, чтобы вы видели в них в первую очередь человека, а не только возможность заработать.
И здесь уже не будет играть особой роли, оказываете вы свои услуги на дому или в салоне, упор нужно сделать на обеспечении качества и индивидуального подхода.
Магические способы привлечения клиентов: молитва, заговоры и приметы
О том, что суеверия неразрывно присутствуют в нашей жизни, наверное, говорить лишний раз будет излишне. Особенную актуальность они имеют при появлении чувства неуверенности и беззащитности перед будущим. Нам подсознательно хочется любым образом убедиться в правильности действий и найти этому подтверждение хотя бы в символах и знаках судьбы. Такие же механизмы развития имеет и желание обратиться к потусторонним силам за помощью. Действительно, ведь проще заручиться мистической поддержкой, чем решительно действовать и идти навстречу переменам.
Стремление переложить ответственность за собственные неудачи на происки злобных бесплотных сущностей, зачастую говорит о неготовности решать проблемы рационально, с должным упорством.
Пожалуй, нет такой сферы деятельности, с которой не были бы связаны специфические приметы и мистические правила. Магическое руководство, которое можно найти в открытом доступе в Сети для привлечения клиентов на маникюр не отличается особой оригинальностью.
Вам предложат воспользоваться приметами представителей торговли: любить и уважать деньги, всячески это демонстрировать и ставить любую форму финансов выше других ценностей. Вопрос лишь в том, насколько такой способ эффективен, если вы будете ставить во главу угла любую возможность заработать в ущерб профессиональному развитию и хорошим взаимоотношениям с обществом?
Магия не даст вам гарантированную помощь в избавлении от трудностей с клиентами. Она может нести лишь небольшую косвенную помощь в качестве моральной поддержки, не больше.
Вам никто не запрещает завести себе кошелёк красного цвета, или просить клиентов производить наличный расчёт деньгами не из рук в руки, а класть купюры на стол или специальный денежный коврик (отдавая дань традициям фен-шуй), а может, хранить на память монету, которая, как вы полагаете, приносит удачу. Просто не стоит увлекаться надеждами, что все проблемы решат за вас представители потустороннего мира. Это чревато соблазном пустить разрешение ситуации на самотёк, полагаясь на везение. Только это настолько же осуществимо, как возможность выиграть главный в лотерею. Так стоило ли тогда вообще затевать эти игры с миром бьюти? Если можно просто подождать, когда фортуна откликнется на ваши шаманские обряды.
Но, если в минуты отчаяния успокоиться и привести чувства в порядок вам помогает молитва или просто произнесение вслух своих желаний, то это, безусловно, неплохая возможность устранить паническую атаку. Своего рода личный метод воодушевить себя на продолжение начатого с новыми силами, свежими мыслями. Такой способ использовали полководцы для поднятия боевого духа войска перед решающей битвой. Ведь внутренняя вера в свои возможности даёт силы противостоять трудностям. Вот и весь сакральный смысл молитвы, к какому бы богу она ни была обращена.
Любые методы позитивного самовнушения хороши исключительно для того, чтобы не поддаваться унынию, держаться за свою мечту, даже если изначально не всё идёт так, как хочется. Но будьте готовы к тому, что, в любом случае, решать реальные проблемы вам придётся самостоятельно, они никуда не исчезнут.
На самом деле, это вопрос лишь личного программирования на восприятие происходящих событий. Если вы просыпали соль и верите, что это к ссоре, то так или иначе, вы найдёте способ с кем-то вступить в конфликт. Таково подсознательное стремление подтвердить справедливость существования примет, ведь, если сбываются дурные предзнаменования, то значит и хорошие сбудутся. Именно так и работает это убеждение.
А тем временем, пока вы пытаетесь связать реальные события вашей жизни с мистическими, ваши конкуренты не будут медлить, а быстренько запустят рекламу и вперёд вас выйдут на высокий доход.
Не тратьте своё время на предрассудки. Главное правило успеха: верить надо в свои силы.
Так почему же нет клиентов?
Допустим, вы тщательно подошли к изучению возможных недостатков в работе, нашли способ их устранить, представляете нужды целевой аудитории, разобрались, как вести себя с клиентом. Но вот осталась одна загвоздка: график процедур не заполняется, и народ не рвётся прийти именно к вам.
В чём же дело?
Конечно, вполне могут быть и такие причины как: неудобство места расположения маникюрного кабинета или салона, неудачные часы для приёма и что-то ещё. Но зачастую ответ на вопрос находится на поверхности: про вас просто не знают.
А, чтобы начать зарабатывать на ноготочках и иметь уверенность в завтрашнем дне, в первую очередь нужно определить, каким образом вы сможете рассказать о себе клиенту. Да, не просто сказать, «я могу помочь с маникюром», а внушить ему мысль, что за получением услуги нужно обратиться именно к вам и это будет правильным решением.
Так мы подошли к основной, главной и самой сложной проблеме привлечения клиентов: а как это сделать?
В чём сложности предложения услуг ногтевого сервиса
Всё, что связано с развитием собственного дела, независимо от профильной направленности, включая продажи товара и предложений бьюти-услуг от мастеров красоты всегда будет связано с умением выгодно подчеркнуть достоинства и сгладить возможные недостатки.
Этому посвящено много научных исследований в сфере маркетинга и рекламы, но достоверно вычислить способ, как достичь успеха, можно только имея определённый опыт.
Какие особенности вам нужно учитывать при разработке концепции предложения:
- Уникальность. Не будем тешить себя надеждой, маникюр — это неуникальное предложение. У клиента масса вариантов получить услугу у огромного количества мастеров. Поэтому особый упор на такую особенность вашей деятельности сделать практически невозможно. Если, конечно, вы не обладаете какими-то тайными знаниями и супертехниками, которые неизвестны больше никому. Если вас это утешит, в современном мире вообще осталось мало сфер деятельности, в которых можно сделать уникальное предложение. Большинство товаров и услуг стали вполне взаимозаменяемы. Поэтому для их распространения важны не столько оригинальные свойства, сколько качество.
- Безопасность. Этот параметр никогда не потеряет актуальность для клиентов. Поэтому, если есть возможность продемонстрировать соответствие вашего предложения такому критерию, то не стоит её упускать. Так вы сможете развеять главные сомнения по поводу того, стоит ли вообще проводить процедуру. Ведь не секрет, что умы общественности переполнены слухами о возможных инфекциях, которые могут передаваться через инструменты нейл-мастера.
- Польза и необходимость. Здесь важно найти и обозначить все отличия, которые выгодно подчёркивают возможность доверить заботу о красоте ногтей профессионала от домашних попыток привести себя в порядок, или полного отрицания, что такой уход вообще необходим. Эти преимущества вполне очевидны: от гарантии получить красивый результат до варианта обеспечить сохранность нервной системы.
- Сакральный смысл. А вот здесь как раз выходят на первый план те качества процедур ногтевого бизнеса, которые в течение многих лет давали развитие этому направлению. Модные тенденции (длина, форма, цвет, украшение), завершённость всего образа, значение для повышения самооценки — то, что нужно знать клиенту, чтобы принять решение и понять, какой смысл вы придаёте своей работе.
- Подтверждение обещанного. Ничего сложного. Удачные фотографии ваших достижений — это самый главный способ сделать предложение об услуге, от которого сложно отказаться. А уже на них могут вариативно опираться все предыдущие пункты по вашему усмотрению.
Таковы общие сведения, которые вам нужно принять во внимание, когда понадобится решить вопрос с чего начать формирование предложения об услуге маникюра, чтобы сделать его способным выдержать высокую конкуренцию. Конкретные же преимущества, вам нужно будет выделить самостоятельно, опираясь на имеющийся опыт работы и особенности её выполнения.
После этого наступает момент для самого сложного решения…
Как привлечь много клиентов на маникюр
Очевидно, что для этого нужно найти работающие информационные каналы, посредством которых можно будет выйти на контакт с ЦА.
Особенности современности таковы, что разнообразие способов получения и передачи информации кажется упрощающим эту задачу. На самом деле всё совсем так. Когда есть определённый вариант работы на продвижение, нет необходимости тратить время на анализ вариантов раскрутки. Как просто было в старые времена: заплатил гривенник в газету за объявление и спокоен — благородная читающая публика точно его заметит.
Сейчас нужно, как минимум, отметиться везде, где это только возможно, чтобы быть хотя бы увиденным, не говоря уж о «прочитанным и принятым к сведению». И при этом заплатить «гривенник» придётся за каждый способ, а в газету, может, вообще его не стоит нести.
А что делать, если у вас мало опыта в продвижении услуг и нет денег на рекламу?
Неужели нужно непременно влезать в долги, экономить на оборудовании рабочего места и материалах, искать дополнительные способы заработка? Такая перспектива может сильно оттолкнуть даже от самого любимого занятия. Особенно с учётом великого риска вложить кредитные деньги в провальный пиар-проект, так и не наработав даже минимальной клиентской базы.
Вы должны знать о простом и крайне эффективном способе решения этой проблемы, который проверен лично мной. Когда я оказалась в положении «клиентов нет и не предвидится» (не буду скрывать, все мастера маникюра так или иначе сталкиваются с этой трудностью), я не раздумывая решила пересмотреть и кардинально изменить свой подход к продвижению услуги.
Осуществить задуманное и быстро исправить ошибки в привлечении посетителей я смогла, пройдя обучающий курс Ангелины Богдановой «Как найти клиентов».
Ведь автор создавала каждый из уроков на основе своего непростого пути к успеху. Программа обучения рассказана очень доступно и понятно, а главное — она разработана исключительно для мастеров бьюти и раскрывает главные секреты, как стать востребованным специалистом с помощью интернета. Ничего лишнего, только концентрат полезных знаний, осилить которые может абсолютно любой новичок в мире красоты.
А знаете, что мне ещё очень понравилось, помимо очевидной пользы от обучения по методике Ангелины? Я сэкономила кучу времени и личных средств. Ведь приобрести курс очень просто, а после знакомства с программой, уже не возникнет соблазна вкладываться в дорогую рекламу. Вы всё научитесь делать сами и узнаете секреты бесплатного продвижения услуг.
Дорогие друзья, я сегодня много рассказала вам о том, почему нет клиентов на маникюр, что делать и как исправить ситуацию, чтобы вы понимали, что в мире бьюти нет случайных людей. Над каждым пунктом своего развития нужно много трудиться, размышлять, принимать важные решения.
Подумайте об этом, когда вам будет казаться что вы не справляетесь с исполнением мечты и обратите внимание на исключительную возможность получить реальную помощь, которую предоставляет полезный курс, созданный специально для вас.
Что делать, когда нет клиентов?
Что делать, когда в вашем бизнесе нет клиентов? Либо их
сильно недостаточно. Это один из самых популярных вопросов,
которые я получаю в ваших письмах, а также слышу на семинарах
и конференциях, которые провожу для владельцев и директоров бизнеса.
Скажу откровенно — мне знакомо это чувство. Я сам раньше
не раз оказывался в ситуации, когда клиенты «не идут». Хотя
кажется, что ты делаешь для этого все возможное.
И знаете, мне не нравилось это чувство. Оно очень неприятное.
В нем одиноко. Когда у тебя есть хороший товар или услуга, есть
персонал, который готов работать, а клиентов… нет. Или их
сильно меньше, чем покрыть даже базовые расходы. И уж точно
на порядок меньше, чем ты заслуживаешь!
Поначалу, когда черная полоса только начинается — допустим
1 месяц работы в минус — ты говоришь себе — ничего страшного,
просто не повезло, на самом деле скоро все наладится…
…сейчас, по опыту массы прошлых неудач, я понимаю — что
ничего не наладится, это четкий симптом, что бизнес идет
ко дну, и если не предпринять срочных усилий, скоро
станет совсем плохо…
Во второй месяц работы с отрицательным результатом, ты
начинаешь все сильнее нервничать. Приходит понимание,
что что-то явно не так, но непонятно что! А ведь
расходы — офис, зарплата, налоги, связь и интернет и т.д. —
никуда не делись! Приходится вкладывать личные деньги в
бизнес, чтобы удержать его на плаву.
Черт возьми — это не самое лучшее ощущение — когда вместо
того, чтобы получать деньги от своего бизнеса, в котором ты
пашешь как лошадь, ты вынужден сам же в него докладывать.
Людям работающим по найму это не понять. Они обычно
видят только одну грань бизнеса — большой кабинет, секретарша,
куча сотрудников, много денег, хорошая машина, отдых на Мальдивах.
Да, это все правда, причем вполне достижимая. Только вот,
они, работающие на кого-то и все еще мечатающие о своем бизнесе,
не понимают (или не хотят понимать), что чтобы дойти до всего
этого — машин, кабинетов и Мальдив, — надо несколько раз побывать
в шкуре бизнесмена на грани разорения.
По крайней мере мой путь был именно таким, может быть кому-то
везло больше — сразу раз и в дамки, — но я в такие короткие пути не
слишком-то верю. Когда ты понимаешь, что завтра надо платить
зарплату людям… а нечем… и как ты будешь смотреть им в глаза,
с немым вопросом «чем нам кормить свои семьи»?
Мой самый первый бизнес был именно таким (в двух словах — мы
создавали первое, на тот момент в России, финансовое радио) — мы
его создали, стали делать первые передачи (очень, к слову, неплохие),
но рекламодателей не было.
Я целыми днямих ходил и обивал пороги различных финансовых
компаний, предлагая дать у нас рекламу хотя бы за очень небольшие
деньги. Так длилось несколько месяцев. Мне удалось каким-то чудом
найти пару клиентов, но этого было совершенно не достаточно для
покрытия всех расходов.
В итоге, через полгода бизнес пришлось закрыть. Я же все это время
перебивался мелкими дополнительными заработками по 200-300$ в месяц,
которыми занимался параллельно с основным бизнесом.
Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что иначе в общем-то и
быть не могло. Поскольку я совершенно неправильно подходил к
действиям, которые надо предпринимать, когда клиентов недостаточно.
Сейчас, когда мне удалось наладить стабильный большой поток клиентов
в мой собственный бизнес, а также оттестировать технологии на сотнях
моих учеников на тренингах и персональной работе, я знаю рецепт.
И именно поэтому я пишу вам это письмо — если вам срочно нужны
клиенты, делайте следующее:
Немедленно запускайте параллельно минимум 10 различных
способов, которые помогут привлечь вам клиентов
Это может быть все что угодно:
На самом деле способов найти новых клиентов ОЧЕНЬ МНОГО!
И они все известны (если вы их пока не знаете — пройдите тренинг
«Быстрые деньги в бизнесе» + «Генератор новых клиентов«).
Но главный секрет в том, что надо запускать сразу МНОГО способов
параллельно. Обычно большинство бизнесов знают и используют всего
лишь 1-2 способа и все! И удивляются — почему клиенты не идут.
На самом надо:
- Быстро в тестовом режиме попробовать много способов
- Замерить результаты и эффективность каждого
- Определить лучшие и начать их масштабировать
Именно в такой последовательности. Тогда, гарантирую, вы очень
быстро найдете новых клиентов (при условии, разумеется, что у вас
хороший товар или услуга).
Если же вы будете просто последовательно неспешно давать одну и ту
же рекламу и ждать, когда же повалят клиенты — скорее всего, этого не произойдет.
3 Веских Причины, Почему у Вас Мало Клиентов
Сколько в среднем за год тратит денег на рекламу для бизнеса владелец магазина одежды – для привлечения новых клиентов?
По моим подсчетам, на основании опроса подписчиков – от 25 000 гривен.
И только 10% из этих денег «уходят по адресу», потому что остальные 90% «вылетают в трубу»!
Огромные деньги выброшены на ветер, клиентов – мало, и как привлечь больше покупателей – не понятно.
Давайте разбираться, почему потенциальные покупатели игнорируют вашу рекламу и почему у вас не получается вовлекать целевую аудиторию. Как улучшить положение дел, чтобы получать больше продаж и прибыли?
Если ВЫ:
- До сих пор заказываете рекламу в агентствах…
- Делаете рекламу самостоятельно, не понимая важных элементов и принципов «продающей рекламы»…
- Инвестируете от случая к случаю в привлечение клиентов, потому что в ваш магазин и так приходят посетители…
- Вообще не используете рекламу, потому что считаете, что завезти «хороший товар» – достаточно, и надеетесь, что клиенты пойдут сами…
Вынужден вас огорчить.
Если в одном из этих сценариев вы узнали себя, то у вас — маленькие или большие проблемы в бизнесе. И до этого самого момента, вы не могли или не хотели решить их самостоятельно.
Вот что происходит, на самом деле.
Как и многие владельцы магазинов, вы тратите деньги на рекламу, не думая о первопричинах, почему люди могут ее игнорировать – в большей или меньшей степени.
Вы допускаете страшные ошибки, которые стоят вам бешеных денег.
Нужно в корне менять ситуацию!
Иначе вы рискуете выбрасывать на ветер свои деньги с завидной регулярностью – вместо того, чтобы выгодно инвестировать в эффективную рекламу своего бизнеса.
Что же нужно сделать, чтобы не терять деньги, повысить эффективность рекламы, получать высокий отклик и привлекать больше новых покупателей?
Для начала, понять 3 причины, почему так происходит.
Прочитав эту статью, вы проанализируете свои ошибки при размещении рекламы и осознаете, что не нужно делать для того, чтобы потенциальные клиенты ее игнорировали. И что нужно делать для того, чтобы ваша реклама имела высокий отклик на постоянной основе.
Таким образом, вы отследите главную причинно-следственную связь в своем собственном бизнесе.
Для начала, прочитайте статью до конца.
Потом, можно еще раз ее перечитать и пройтись по каждому пункту отдельно.
#1 Вы не до конца понимаете основную задачу рекламы
Допустим, вы разместили рекламу в целевых СМИ (в газете или на радио), раздали напечатанные флаеры или листовки – люди пришли и купили.
Ура. Вы получили результат. Продавцы выдохнули и даже контакты не взяли (а зачем?), а вы, как владелец бизнеса – расслабились. Ведь прибыль получена, деньги – в кассе, реклама окупилась.
А что дальше? Опять давать рекламу и загонять людей в магазин?
Получается, что вы живете одним днем и не думаете на перспективу.
Чтобы реализовать в своем бизнесе контролируемую и отлаженную систему продаж – вам нужно выучить наизусть главную формулу прибыли:
Прибыль = М * Leads * Cv * $ * #
Leads – Входящий поток (количество) потенциальных клиентов
М (Маржа) – Торговая наценка на ваш товар, прибыль от стоимости продукции
Cv (Конверсия) – % потенциальных клиентов, совершивших первую покупку и ставших реальными
$ (Средний чек) – Доход с 1 клиента при средней сделке (сумма, которую он оставляет на кассе)
# — Число транзакций (покупок клиента за период), повторные продажи
Ваша задача – повышать каждый из коэффициентов.
Задача рекламы – увеличивать число Leads.
Да, это самый дорогой из всех показателей роста прибыли. Потому что нужно инвестировать деньги. Но без привлечения новых клиентов – никак.
Если перестать привлекать новых потенциальных покупателей, могут возникнуть серьезные проблемы с продажами в целом.
Реклама не увеличивает продажи – она увеличивает количество обращений!
Запуская рекламу, мы увеличиваем входящий поток клиентов и привлекаем потенциальных покупателей.
На следующих этапах – с ними работают ваши продавцы. И они работают над конверсией (Cv), превращая потенциального покупателя в реального.
Итак, надеюсь, вы поняли. Основная задача рекламы – привлечь потенциального клиента в магазин.
#2 Вы не проецируете на свой бизнес Двухшаговую Модель Продаж
Шаг 1. Первая продажа
Шаг 2. Повторные продажи
Так вот, первая продажа – это самый сложный этап. Перспективные клиенты вас не знают. ВООБЩЕ.
Ваша главная задача на данном этапе – создать уникальное торговое предложение.
Вам нужен действительно сильный оффер (предложение), чтобы вам было легче работать с клиентом на ІІ этапе.
Вам нужна веская причина, по которой потенциальные клиенты (Leads) будут заходить именно к вам в магазин.
Повторные продажи – это покупка вашего товара, основанная на доверии.
Ваша главная задача на данном этапе – высококлассный сервис и мощные инструменты для увеличения повторных продаж.
Сколько бы ни было у вас постоянных клиентов, которые приносят больше всего прибыли, вам нужна постоянная подпитка новыми клиентами! Продать постоянному клиенту стоит в 7 раз дешевле, чем привлечь нового.
Кстати, если статья полезна, нажмите на кнопку соцсетей,
чтобы сохранить у себя, и продолжайте чтение.
#3 Вы не инвестируете в привлечение новых клиентов
Есть существенная разница между инвестированием и бюджетированием.
Большинство предпринимателей мыслят так: «Сколько я готов потратить в этом месяце на рекламу?» или «Какой % от продаж мы потратим в этом месяце?». Это и есть бюджетирование.
Инвестиция – это совсем другое. Продвинутый подход к вашему бизнесу.
Давайте сначала узнаем ценность 1 клиента в вашем бизнесе.
Для этого нужно выполнить 2 элементарных математических действия:
- Взять сумму прибыли за год и количество привлеченных клиентов за год.
- Разделить сумму годовой прибыли на количество клиентов.
Вы получили среднюю сумму прибыли, которую приносит один покупатель за год.
Как понять, сколько денег можно инвестировать в привлечение новых покупателей?
Например, ваша годовая прибыль $50 000 долларов. За год у вас 500 привлеченных клиентов. Cредняя прибыль с клиента получается $100.
Если один клиент приносит 100 долларов, то сколько вы готовы заплатить, чтобы получить («купить») нового клиента, который тоже принесет 100 долларов в среднем?
Очевидно, что вам выгодно получить клиента за $10, за $20, за $50. Вы будете в плюсе. Вам даже выгодно получить клиента за $99, потому что вы всё равно будете в плюсе.
Нам выгодно вложить в привлечение клиента даже $99, потому что мы все равно будем в плюсе!
Конечно, это грубый, математический подсчет, и я не сторонник того, чтобы вы тратили бешеные деньги на привлечение нового клиента в свой магазин.
Суть расчета в том, чтобы вы поняли главный принцип. Чтобы вы смогли подходить к рекламе, как к инструменту для привлечения новых покупателей, и считали свои цифры.
Когда вы поймете (посчитаете), какую прибыль приносит один покупатель за год (совершая несколько покупок), то сможете строить маркетинг продажи не так, как все.
Это сильно отстроит вас от конкурентов.
Вы сможете встраивать маркетинг двухшаговых продаж. Рекламируете фронт-энд продукт, а прибыль получаете за счет повторных продаж или бек-энда.
Поэтому в рекламу, которая помогает привлечь новых клиентов (сделать первую продажу), можно и даже нужно инвестировать. Ваша первоочередная задача — привлечь потенциального клиента с помощью очень сильного оффера.
Как создавать сильные рекламные предложения и использовать, как минимум 5 инструментов привлечения покупателей я рассказал на специальном вебинаре «Система привлечения клиентов в магазин».
Это — практика в чистом виде. То, что мы применяем в наших платных программах, коучинге. Вы можете узнать об этом в записи вебинара — бесплатно.
Главное – начать действовать. Вы можете запросто зарабатывать больше денег, поменяв формат того, как вы работаете – с рекламой, клиентами, продавцами.
Успехов и хороших продаж.
7 ситуаций, в которых стоит сказать клиенту «нет»
Ильма Сафронова
Консультант в сфере анализа человека, его состояния, окружения и событий его жизни, а также формирования и коррекции событий. Литовка, 11 лет живёт в Норвегии. Активно работает с разноязычными клиентами по всему миру.
Если вы являетесь предпринимателем, автором творческого или коммерческого проекта или собираетесь им стать, главное решение, которое вам предстоит сделать, — выбрать свою аудиторию.
На старте важно определиться с нишей деятельности и критериями потенциальных клиентов — к кому вы обращаетесь, для кого предоставляете свои услуги и продукты, кого вы хотите видеть в своём списке.
Благодаря практике в сфере консалтинга я поняла, что клиентов нужно выбирать обдуманно, ради своего и их же блага. Хорошенько подумать не только о тех, кому я намерена предлагать свои услуги, но и о тех, кто не может стать моим клиентом, подписчиком, кому я готова отказать, не соблазняясь их личными качествами, настойчивыми просьбами и готовностью щедро одарить.
Да, вы правильно поняли — не всем клиентам нужно говорить «да». Нарушая общепринятую заповедь бизнеса, утверждаю, что клиент не всегда прав и не каждый клиент является вашим. Если вы выберете самый лёгкий путь — не фильтровать клиентов, лишь бы были и платили, уверяю вас, очень скоро вы ощутите, а после поймёте, какую тяжелую ношу на себя взвалили.
Существуют разные ситуации, в которых необходимо говорить «нет».
1. Клиент настойчиво требует гарантии и перекладывает всю ответственность на вас
Нужно быть честными — 100-процентных гарантий не может дать никто.
Даже если вы популярный певец с профессиональной командой поддержки, это ещё не значит, что именно ваша песня из нового альбома будет хитом №1. Даже эксперт высокого уровня не способен знать всего и может ошибаться. И это нормально. Даже за своего любимого ребёнка вы не можете пройти его жизненный путь и оградить от ошибок.
2. Клиент хочет того, что не соответствует вашим возможностям, навыкам и ценностям
Если клиент требует от вас волшебной стратегии с гарантией, что она принесёт ему миллионный доход в ближайшее время, и вы понимаете, что это нереально, тогда сразу говорите ему «нет».
Если вы ведёте блог на тему копирайтинга, проводите курсы писательства, работаете редактором в издательстве, это не значит, что вы обязаны написать каждое слово будущего бестселлера вашего клиента. Во-первых, это не входит в ваши прямые обязанности, а во-вторых, это не ваша цель.
Если кто-то надеется, что за ночь из Золушки превратится в королеву бала и приходит с таким запросом — скажите прямо, что вы — не Фея-крёстная и не Гарри Потер, а фантастика — не ваша сфера деятельности.
3. Клиент уже получил помощь по конкретному вопросу
Если вы работаете в сфере услуг, проводите консультации, то спокойно можете сказать «нет» человеку, обращающемуся по одному и тому же вопросу и уже получившему от вас помощь. Не привязывайте клиентов к себе.
4. Клиент обращается от третьего лица
Когда приходят и просят помочь мужу, жене, детям, маме, папе, другу или приводят их за руку, нужно отказать и объяснить, что это некорректно. Работать можно только с тем, кто обращается сам, по своей инициативе.
5. Клиент не соблюдает этику, не уважает личного пространства и прав
Никогда не приспосабливайтесь. Как только вы почувствовали энергетику, уловили настрой клиента — позитивный или негативный, — доверяйте своим ощущениям. Не нужно говорить «да», когда сердце подсказывает «нет». Если обращающиеся к вам люди вас утомляют, создают физический, эмоциональный и психологический дискомфорт — учитесь отказывать.
Как-то одна настойчивая дама добивалась моего расположения и хотела получить мою поддержку в любое время и по любому поводу. Началось всё с лести, переходящей в нескончаемые жалобы. Я терпеливо мирилась, а позже, когда отказала в помощи, в мой адрес посыпались абсолютно неадекватные претензии и месть в социальных сетях.
Были ли предпосылки, что так всё случится? Конечно. Но по своей неопытности я честно старалась помочь всем без исключения и часто делала это бесплатно.
После я стала задумываться — нужен ли мне такой клиент, хочу ли я, чтобы такие люди приходили на мои программы, семинары и своей негативной энергией травили всю группу? Нет, конечно.
Вспомните, что когда вы выбирали отчаянного, напористого, паникующего или давящего на вашу жалость или сочувствие клиента, ваше взаимодействие было таким же напряжённым и ущербным.
6. Клиент лишает вас личной жизни и свободного времени
Вся дополнительная работа должна оплачиваться. Но хорошо подумайте, всегда ли стоит на все 100% втягиваться в работу.
Дополнительная нагрузка обязательно скажется на вашем здоровье, взаимоотношениях с близкими. Никакие деньги, подарки, лестные слова в ваш адрес не смогут это компенсировать.
7. Клиент не может заплатить за ваши услуги или товар
В бизнесе всё построено на пользе и выгоде. Обе стороны хотят только этого. Поэтому тут нет места лирическим отступлениям.
Если человек не может или не хочет заплатить, начинает торговаться, предлагать бартер, пытается вызвать у вас сочувствие или чувство вины, ставит вас в неудобное положение — без всяких сомнений и сожалений отказывайте сразу.
Что вам это даст?
Во-первых, у вас появится свободное время — самая большая роскошь. Вы сможете сохранить личную энергию, здоровье и деньги.
Во-вторых, вы сможете сосредоточиться на клиентах, соответствующих вашим запросам, которым вы реально можете помочь. Так вы обеспечите себе удовольствие и желаемый доход.
Как правильно отказывать
Прямо сейчас напишите:
1. Какими качествами должен обладать ваш клиент, покупатель, подписчик, фанат. Подходите вы друг другу? В чём?
2. Какими качествами обладают нежелательные клиенты? С кем вы не будете взаимодействовать ни при каких условиях?
3. Обдумайте и подготовьте свой «отказной пакет» заранее.
Составьте электронное письмо, сделайте копию и сохраните. При необходимости вам будет достаточно вписать в него Ф.И.О. обращающегося к вам человека и быстро выслать свой ответ.
Своё письмо начните с благодарности за обращение, за доверие, потом сообщите об отказе. Можете объяснять или не объяснять причину — это ваше право. В конце подбодрите обращающегося, дайте несколько рекомендаций, как он может самостоятельно себе помочь через ваши бесплатные ресурсы, или посоветуйте обратиться к другим специалистам.
Не бойтесь говорить «нет», аргументируя тем, что так вы отправляете потенциальных клиентов в руки конкурентов. Вам не нужны все клиенты, подписчики, фанаты. Вам нужны соответствующие вашим целям, ценностям и реальным возможностям клиенты. Только так вы сможете быть максимально полезным и успешным.