Ответ на возражение нет денег: Возражение «Нет денег». Возражения в продажах — Станислав Одинцов на vc.ru

ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ: Нет времени

  Я вас прекрасно понимаю. Я тоже занятой человек и нам в команде нужны занятые люди, а не лентяи. Основную работу вовсе не нужно бросать, этим бизнесом можно заниматься параллельно. Ведь на самом деле времени много и не нужно, пару часов в день в удобное для вас время (работа только в интернете). Ведь каждый человек просиживает в телевизоре или интернете порой и больше времени ежедневно, играя в игрушки или смотря в сотый раз какой-то фильм. А ведь можно провести это время с пользой для себя и своей семьи. В жизни нужно использовать каждый шанс, который дает возможность что-то улучшить – узнать что-то новое, научится чему-то, улучшить свое материальное положение, помочь своим близким, дать детям достойное образование и т.д. Вы хотели бы улучшить качество своей жизни?

2)У меня ребенок мне некогда

ОТВЕТ :

Я  вас прекрасно понимаю, что такое маленькие детки. В нашем проекте работают в основном мамочки в декрете и не только с одним, а двумя, тремя и более детьми.

Ходить никуда не нужно, ребенок рядом. Ведь работаем мы ради наших деток, чтобы создать им хорошую жизнь, а не жить от зарплаты до зарплаты и считать копейки — купить сегодня ребенку что-то вкусненькое или сэкономить и отложить на сандалики, потому что не будет в чем ходить. Это реалии нашей жизни. А ведь есть и другая жизнь, совсем другие возможности. Вы же хотите своим детям лучшей жизни? Не отвергайте возможность узнать что-то новое и попробовать изменить что-то в своей жизни. Тем более, что наша работа не требует особых навыков, знаний, и много времени не занимает. Удобное время вы выбираете сами для работы,

В любом случае увaжаю Ваше решение. Спасибо за общение.

3) У меня нет времени!

Вопрос нехватки времени актуален для 99% людей.

Давайте попробуем разобраться есть ли способ от него избавиться…

Конечно есть!

Предлагаю Вам видеозапись тренинга 2-х  ГУРу отечественного Инфобизнеса:

Александра Парабеллума и Николая Мрочковского.

Им удается одновременно вести десятки различных проектов в Интернете.

ДАВАЙТЕ УЗНАЕМ ИХ СЕКРЕТЫ!

ЗАПИСЬ №1: http://youtu.be/iUHRoWs1sRk

ЗАПИСЬ №2: http://youtu.be/qOLl-PB4Eeo

А ТЕПЕРЬ ДУМАЙ! У тебя нет времени зарабатывать деньги, зато есть время

сажать «огород», вести пустые ежедневные разговоры с подружкой о том

как тяжела жизнь, ежедневно тратить 2 часа времени на проезд к месту работы,

еще 8 часов на саму работу и получать за нее максимум 500 долларов???

У меня все! Оставляю тебя на едине со своими мыслями.

4) ЗАДУМАЙТЕСЬ! Много ли у Вас есть возможностей устроиться на работу с заработком в 1000 $ США и более в месяц? Много ли из этих предложений таких, которые позволят Вам через несколько лет работы получить собственный стабильный международный бизнес, финансируемый и обслуживаемый крупнейшей европейской Компанией-производителем? Сможете ли Вы свою текущую работу, когда-либо, превратить в источник пассивного дохода с возможностью передачи ее по наследству своим детям?

5)  Блaгодaрю зa ответ! Когдa будет желaние и возможность — Добро пожaловaть в мою комaнду!  Мы все кудa-то спешим, торопимся, рaботaем суткaми зa деньги, a нужно, чтобы деньги рaботaли нa нaс. Построить бизнес без нaчaльного кaпитaлa очень сложно, но возможно!

ГДЕ ЕЩЕ ТАКОЕ ЕСТЬ? «НОРМАЛЬНАЯ РАБОТА» В ПОНИМАНИИ МНОГИХ, ТО ЕСТЬ РАБОТА НА ДЯДЮ, СИДИТ УЖЕ ПОЧТИ ВСЕМ В ПЕЧЕНКАХ))), ЖИЗНЬ ПРОХОДИТ МИМО, А ВЫ КАК «БЕЛКА В КОЛЕСЕ» ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ ИНТЕРНЕТ И ЖИВИТЕ В СВОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ, ПРОСЫПАЯСЬ В 09-00 И РАБОТАЯ РЯДОМ СО СВОЕЙ СЕМЬЕЙ, ПОЛУЧАЯ ДОСТОЙНЫЙ ДОХОД!

6) НЕТУ ВРЕМЕНИ

В нашем проекте можно добиться значительных результатов,

даже если поначалу уделять ему всего несколько часов в день.

Даже имея только пару часов свободного времени, мы с вами с

можем многое успеть, в результате очень скоро у вас появится

группа из трех-пяти человек. Очень возможно, что у этих людей

будет три, пять, и даже восемь часов свободного времени.

Обратите внимание на то, что ИХ свободное время будет также

работать и НА ВАС

Вместе с ними мы будем создавать организацию, и товарооборот

этой организации начнет приносить вам доход. Вот тогда вы

сможете определиться, стоит ли уделять этому делу больше времени.

И знаете, что? Я уверена, что, когда вы получите реальный результат,

у вас НАЙДЕТСЯ больше времени.

7) Я не могу, у меня маленький ребенок

Я правильно вас поняла, вы боитесь что не справитесь с работой,

поскольку у вас маленький ребенок. Тогда тем более эта работа для вас.

Ведь модель нашего бизнеса такого, что тратить много времени не придется

Вы можете выделить 2ч для работы,и работать это время,вы просто на доход

выйдете попоже чем другие.Главное у нас работать каждый день по маленьку,

а не раз в неделю,тогда и эффект будет.К тому же у вас будет скидка 18% и

вы будете экономить на средствах гигиены. . А я тем временем буду

подписывать под вас следующих новичков ,(сейчас у меня уже есть человек

на регистрацию в вашу команду) и к тому времени, когда у вас появиться возможность

работать половина дела будет уже сделана, и какой-то процент уже будет.

ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО НАДО? У КАКАЯ МНЕ ОТ ЭТОГО ВЫГОДА?

 Это скорее не выгода, а взаимо выгода, помогая вам, я помогаю себе, ВЫ

получаете процент вознаграждения с группы под вами,  Я получаю

стабильный товарооборот. Сразу напишу, что никаких обязательных минимальных

заказов нет, вв покупаете продукцию ТОЛЬКО по мере необходимости

и ровно столько сколько вам надо, ни больше, ни меньше.

ЧТО СКАЖЕТЕ?

8) Нет времени

 Я с вами согласна времени всегда катастрофически не хватает. Здесь нужно расставить приоритеты….Для чего вам нужна работа, наверное Вам все таки нужны деньги?Здесь Вы работаете на себя, Вы сам себе начальник. Работаете когда захотите и где захотите. И скажите пожалуйста на что у Вас есть время?Ходить всю жизнь на работу и работать на какого то дядю?

9) больше не смогу принимать участие

ОТВЕТ :

Спасибо за то, что сэкономили мое время, и предупредили, о вашем нежелании иметь дополнительно доход  40-50 тысяч дополнительно.

 Я человек активный, но и ваша судьба мне не безразлична,  у вас еще есть время чтоб закрепится в компании минимум на год, ведь ваши планы могут изменится например и через пол года. А свое место в команде, вы уже потеряете. За деньги не переживайте, они не пропадут. Только достанутся они вам, или человеку который над вами.  Решать вам. Мы можете сейчас сделать заказ, в пользу своего будущего. Поверьте, еще никогда кусок мыла, не был для вас столь решающей покупкой.

10) НЕТ ВРЕМЕНИ 
1)а вы не думали, что если все будет продолжаться, как сейчас, то у вас никогда и не будет времени))), все ваше время будет съедать ваша основная работа. Вы готовы потратить большую часть своей жизни на работодателя? если так, то печально((, 80% людей делают то же, что и вы, просто потому, что их не научили по другому.. 

2) я прекрасно Вас понимаю. Но я предлагаю Вам не работу, а достойный заработок. Мы все такие — трудимся от зари до зари, чтобы достойно прожить, чтобы обеспечить свою семью всем необходимым. Но, зачастую, за такой труд получаем просто подачку от работодателя, которой хватает только от зарплаты до зарплаты. А если будет кому-то угодно, то еще и уволят ни за что. Наш заработок совсем другой — мы вкладываем только свое свободное время (пару часов в день, вместо, например, телевизора), и, взамен, получаем пожизненный пассивный доход, который у нас никто не заберет никогда и который передается по наследству Вашим детям, даже если Вы вообще перестанете работать! Никакая фирма такого не предложит. У нас мамы с тремя детьми загружены по уши, у которых времени нет вообще ни на что, и зарабатывают успешно большие деньги! Я лично тоже очень загружена, времени мало, но знаю, ради чего это делаю. Чтобы в результате не быть загруженной работой на кого-то, зарабатывать в свое удовольствие столько, сколько хочу я, а не столько, сколько кто-то решил мне заплатить. За информацию денег не берем))) Так что могу рассказать подробнее, а Вы уже решите, надо Вам это или нет, ок?

Борьба с возражениями — Скорозвон

Вернуться к списку постов

Теги: Работа с возражениями скрипт продажи Холодные звонки

3 ноября 2015

«Я подумаю», «перезвоните после праздников», «дорого» — вы не первый, кто сталкивается с отказами покупателей. Разобрали частые возражения клиентов, как с ними работать и научить этому сотрудников.

Содержание

В этой статье:

Что такое возражения

Возражение — это то, что мешает совершить покупку. Например, убеждение, несоответствие товара ожиданиям, плохое настроение и вообще всё, что угодно. Задача менеджера найти эту проблему и предложить её решение. Алгоритм, который приведёт вас от «‎нет»‎ к «‎да»‎, расскажем ниже.

Почему клиент возражает?

• Нет потребности в товаре. Причин возражений может быть очень много. В первую очередь, стоит выявить клиента, которому товар попросту не нужен. Если у него нет в потребности в нём, предложите ему другую категорию товаров или просто отпустите.

• Нет доверия. Возможно, компания пока что не вызвала доверия, ему не нравятся действия продавца и он начинает сомневаться.

• Нет средств. Если посетитель честно признаётся в отсутствии денег, предложите ему товар дешевле или расскажите о скидках.

Зачем нужно отрабатывать возражения

Возражения — это отказ от предложения. Часто они возникают из-за недостаточно доверительного контакта с клиентом, не выявленной потребности или не знания продукта. У возражений есть свои плюсы. Они подскажут, в какую сторону вести диалог. А ещё дадут вам второй шанс — ведь покупатель не ушёл и готов выслушать, что вы скажете на его несогласие.

Работа над возражениями — многоэтапное общение с клиентом после того, как он озвучил отказ и его причину. Чтобы подтолкнуть к покупке и повысить лояльность, продажник использует специальные техники и устанавливает доверительный контакт. Далее расскажем, какие методы борьбы с возражениями использовать на примерах.

Этапы работы с возражениями

1. Выслушайте

   Начните работу по возражениям с внимания. Если покупатель не просто развернулся и ушёл, а остался и даёт обратную связь, обязательно воспользуйтесь этим! Выслушайте, что не нравится клиенту, какие причины отказа самые веские. Проявите интерес и вежливость, действуйте не потому, что вы хотите доказать обратное, а из желания помочь клиенту.

2. Поймите

   Работа с возражениями при продажах начинается с доверия. Покажите, что вы правда понимаете опасения и сомнения клиента. Поделитесь личным опытом. Это поможет наладить контакт и повлияет на конечный результат.

3. Определите истинное возражение

   Собеседник может перечислить много возражений, но не сказать главное, что конкретно останавливает его от покупки. Если он говорит, что ему не нравится цена, спросите, готов ли он купить товар по большой скидке? Если ответ отрицательный, значит, истинное возражение вы ещё не нашли. Разговорите человека, чтобы найти причину отказа.

4. Спросите о других возражениях

   Задайте уточняющие вопросы, если человек к вам расположен и лоялен. Если вы уже долго общаетесь и чувствуете раздражение, то , возможно, лучше перенести беседу.

5. Приведите аргумент в пользу товара

   Сработает ли ваш аргумент, зависит от того, насколько хорошо вы прошли поняли потребности клиента на предыдущих этапах. Если вы не установили доверие, не узнали главную причину отказа, то аргументация вряд ли даст результат.

6. Убедитесь, что закрыли возражение

   Уточните, не осталось ли у клиента вопросов и сомнений. В этом случае выслушайте его и найдите аргумент, который снимает возражение.

Ошибки при отработке возражений

• Игнорировать возражения

  Риск потери клиента возрастает, если пропускать его несогласие мимо ушей и гнуть свою линию. Так вы покажете, что вам не интересно, что думает клиент. Начинающие в продажах часто просто бояться сказать что-то лишнее. Показаться навязчивым и вызвать раздражение. Будьте уверены, что посетитель выразил возражение и ждёт от вас ответа.

• Забрасывать клиента аргументами

  Слишком сильная реакция тоже сбивает с толку, не даёт клиенту сориентироваться и разобраться. Будете много говорить, не дадите высказать клиенту.

• Сразу предлагать альтернативу

  Сначала выясните истинную причину не согласия, возможно не всё безнадёжно и после пары уточняющих вопросов вы склоните клиента к сделке. Борьба с возражениями клиентов не связано с бесконечной аргументацией.

• Говорить клиенту, что он не прав

  Не стоит спорить с клиентом, каким бы странным или агрессивным не было возражение. Ведите свою игру на своих правилах. Указывать некомпетентность клиента тоже будет большой ошибкой.

• Плохо знать характеристики товара

  Показать свою некомпетентность — ещё хуже. Подходите к продажам во всеоружии: изучайте продукт, его преимущества и что предлагают конкуренты.

Техники работы с возражениями

• Благодарность

  Вежливость и благодарность отлично располагает к себе. Говорите, что будет приятно клиенту, но не перегибайте.

• Присоединение

  Покажите, что вы на стороне клиента и принимаем его мнение. Вы можете полностью согласиться, если лично согласны с формулировкой. А если нет — частично, то есть выразить солидарность. Если собеседник расположен к вам, расскажите ему историю, как сами были в подобной ситуации и сделайте ему ненавязчивый комплимент.

  ✅	🆗	🤝	❤
  Полностью согласен.	Вопрос стоимости и правда очень важен.	Честно говоря, когда сам начинал работать в этой области, цены казались очень высокими. После я понял, почему, и своё мнение поменял.	Приятно иметь дело с внимательным человеком. Честно говоря, до вас на этот нюанс никто не обращал.

  После того, как вы поддержали человека, не говорите ему но — так вся магия присоединения рассеется.

• Уточнение

  Уточняющие вопросы помогут выявить истинное возражение, направить клиента в нужном направлении и проявить свою компетентность. Начните с вопросов, которые сами напрашиваются. Без них вы не подберёте лучшее решение для покупателя: Выбираете для себя или в подарок? На какое качество привыкли ориентироваться? Дальше используйте тяжелую артиллерию — наводящие вопросы. Что кроме цены для вас важно? Как вы думаете, из чего складывается стоимость товара? О каких скрытых платежах в фирме конкурента вы знаете? Вопросы должны быть открытые, чтобы на них нельзя было ответить коротко Да или Нет. Ответы, который вы получаете, — подсказки для работы с возражениями.

  До уточняющих вопросов	После
  Нет, это дорого!	Мы хотим привлечь новых клиентов через холодные звонки. Не совсем понял, почему у вас стоимость такая высокая, и что такое предиктивный диалер.

• Выгода

  Говорите на языке выгод, и вы сэкономите время и себе, и клиенту. Поставьте себя на место посетителя, какую пользу вы получите от продукта? Например, «Наши товары ручной работы, а ещё мы сможем привезти его к вам домой и вы примерите в привычной обстановке». Работа с возражениями клиентов всегда затрагивает выгоды.

• Именно по этому

  Универсальный ход, который можно использовать при работе с любым возражением. Так вы покажете клиенту, что не стремитесь спорить с ним и что-то доказывать. Используйте её, когда разговор зашёл в тупик и нужно поменять направление разговора.

  «— Ну я не уверен, что мне это подходит.

  — Именно поэтому предлагаю вам бесплатный пробник!».

  «— Меня смущает платная доставка.

  — Именно поэтому у нас низкие цены и есть возможность рассрочки!»

Как отрабатывать возражения

• Я подумаю

  Сейчас — лучшее время для оформления заказа, покажите это клиенту, подчеркнув уникальность предложения или предложите рассказать подробнее о товаре. Смотрите наши примеры борьбы с возражениями:

• У вас очень дорого

  Борьба с возражением этого типа требует менеджера идти на небольшие хитрости, ведь цену на товар он изменить не может:

  • Использовать в разговоре наименьшие цифры

    Стоимость товара можно разбить на срок использования товара или количество людей, которые его будут использовать. Не стоит добавлять к цене товара расходы на доставку, установку и обслуживание.

  • Фокусируемся на выигрышных вещах

    Тестовый экземпляр товара, замена цвета, перенос доставки — не стоит недооценивать все плюшки, что вы можете предложить покупателю. Преподносите их в выгодном свете.

  • Ищем наименьшую сумму, которая приемлема для покупателя

  • Подтверждаем выгоду покупки

    Предложите клиенту проанализировать факты, например, прибыльность или сокращение расходов на товар. Приводите цифры, чтобы показать — товар быстро окупится.

  • Подчеркиваем выгоду высокой цены

• У конкурентов дешевле

  В этой ситуации борьба с возражениями выглядит так: объясняем, почему у нас дороже/дешевле, чем у конкурентов. Если у вас есть преимущество над конкурентами, расскажите о нём. Почему у вас дешевле или дороже, в чём сильные стороны вашего товара или услуги. Например, проанализировав предложения конкурентов, может выясниться, что в цену не входит НДС, не включено обслуживание или плата за установку.

• Перезвоните после праздников

  Такой расклад не на руку продажнику — начинать разговор после праздников придётся с нуля, поэтому стоит побороться за внимание клиента. Объясните, что потеряет клиент, перенося сделку, например, будет подорожание, скидки сгорят, товар раскупят.

  Покажите, что многие покупатели, наоборот, ждут праздничной распродажи, чтобы сэкономить. Предложите оформить заказ сегодня, чтобы не пропустить выгодную акцию, а доставку товара назначить после праздников. Если клиент заинтересован, то проявляйте упорство и подводите его к заключению сделки.

• У меня нет денег

  Борьба с возражениями нет денег на первый взгляд кажется напрасной, но это не так. Как минимум вы расположите человека к себе, а возможно и подберёте товар по бюджету. Расскажем, как работать с возражениями клиента:

  Интересный способ продажи через борьбу с возражениями вы найдёте в видео.

• Мне не понравились ваши товары

  Главное не спорить с клиентом и не доказывать, что он ошибся. Обратите эти слова в свою пользу.

• Мне сейчас некогда, поговорим позже

• Спасибо, я пока просто смотрю

• Пока мне это не нужно.

  Может быть, потом…

  Чтобы не упустить клиента, продумайте заранее, как продолжить разговор с клиентом, которому ничего не нужно.

• Скидку если дадите 30%+, то куплю

  Вы задали все возможные уточняющие вопросы, презентовали товар и проработали возражения. И тут клиент начинает ставить вам невыгодные условия. В таком случае используйте технику тотального «Да». Согласитесь с клиентом и в шутливой форме покажите невозможность предложения.

Возражения — естественная реакция покупателя, а борьба с возражениями клиентов — неотъемлемая часть работы менеджера. Относитесь к клиентам доброжелательно и внимательно. Ищите их настоящие возражения. Помните, что у клиента всегда две причины вам отказать: та, что хорошо звучит, и настоящая.

Теги: Работа с возражениями скрипт продажи Холодные звонки

3 ноября 2015

Вернуться к списку постов

Популярные посты:

Работа с возражениями «Дорого» и «Нам ничего не надо»

Теги: скрипт , продажи , Холодные звонки

Как преодолеть страх холодных звонков

Теги: скрипт , продажи , Холодные звонки

Как правильно составить вакансию менеджера по продажам. Пример вакансии.

Теги: поиск сотрудника , отдел продаж

Как реагировать, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег»

Все идет так хорошо. Ваш сетевой маркетинг работает плавно, у всех на лицах улыбка, потенциальный клиент выслушал вашу презентацию. Вы думаете, что собираетесь совершить продажу, и вдруг слышите: «У нас нет на это бюджета».

Это конец пути? Вам нужно просто двигаться дальше? Давайте поближе посмотрим, что происходит.

Возражение «У меня нет денег»

Любая стратегия сетевого маркетинга сталкивается с препятствиями, и одно из них включает в себя потенциального клиента, который, кажется, хочет заниматься бизнесом, но утверждает, что у него просто нет денег. Так близко и в то же время так далеко!

Тут может быть несколько вещей. Потенциальный клиент может на самом деле столкнуться с финансовыми проблемами или может не иметь полномочий на расходы. Они могут не видеть полной ценности того, что вы предлагаете, или быть в бережливом настроении и надеяться снизить цену. «У меня нет денег» охватывает много оснований.

Как преодолеть возражение против отсутствия денег

Первый шаг — сделать глубокий вдох и сохранять спокойствие. Может быть полезно проявить сочувствие. В конце концов, вы, вероятно, были в ситуации, когда то, что вы хотели, не было в бюджете. Даже говоря что-то вроде: «Я слышу тебя. Я тоже был там», может показать, что вы понимаете.

В этом сценарии вы хотите продолжить разговор. Начните с выяснения того, что лид на самом деле подразумевает под «нет денег». Вот несколько простых вопросов, которые вы, возможно, захотите задать в этой ситуации:

• Я хочу почтить ваше время, поэтому мне любопытно, заинтересованы ли вы в предложении или пытаетесь быть вежливым, предлагая мне причину не покупать?
• Мы, конечно, можем немного поговорить о ценах, но вы не возражаете, если я расскажу нам, что это предложение может сделать для вас?
• Как далеко мы?
• Готовы ли вы найти для нас способ совместной работы, если мы сможем заставить цену работать на вас?

06px»> Умное опровержение «У меня нет денег»

Лучший способ преодолеть возражение «мы не можем себе этого позволить» — оставаться в одной команде и работать вместе с потенциальным клиентом, чтобы найти решение. Можете ли вы предложить план финансирования или другое предложение по более низкой цене, которая соответствует бюджету? Не могли бы вы предложить временное вводное предложение, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть, насколько ваша услуга или продукт полезны для них?

Совместная работа поможет вашему бренду. Это показывает, что вы и ваша компания заботитесь о клиентах и ​​готовы работать с ними. Это также может создать представителей бренда из числа потенциальных клиентов, которые скажут вам мягкое «нет».

Преодолеть «Нет»

Конечно, работать с потенциальными клиентами легче, когда у вас есть инновационное, удобное программное обеспечение для телефонного дозвона для вашего колл-центра. Если вам нужно легко связаться с клиентами и вы хотите поговорить о решениях для колл-центров, свяжитесь с EVS7 сегодня.

Как ответить на сообщение «У меня нет денег»

В этой статье:

1. Предотвратите возражение до того, как оно возникнет

2. Подтвердите, что потребность существует

3. Задайте трудные вопросы, которые подчеркнут «цену отсутствия»

4. Сложите преимущества

5 . Иметь вариант плана платежей

6 . Сделайте это без риска

Подведение итогов, как реагировать, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег»

Вы ознакомились с коммерческим предложением, обсудили ваш продукт или услугу, ответили несколько вопросов, и тогда вы слышите это.

«У меня нет денег.»

Это обычное возражение может звучать несколько иначе, когда вы слышите:

• У меня нет денег, прямо сейчас.
• У нас нет на это бюджета.
• Это слишком дорого.
• О нет, я не могу себе этого позволить.

Итак, как вы справляетесь с подобными ценовыми возражениями? Вот 6 умных стратегий, которые можно добавить в свой арсенал.

Погрузимся в…

1. Предотвратите возражение до того, как оно возникнет.

Да, я знаю, что технически это не «ответ». Но вы добьетесь гораздо большего успеха в устранении основных проблем, вызвавших возражение, чем в том, что вы получите лучший ответ.

Услышать фразу «У меня нет денег» — это признак того, что ваша презентация не попала в цель по одному из двух ключевых моментов. Или и то, и другое:

• Вы неправильно квалифицировали потенциального клиента
• Вы неправильно установили стоимость

Начнем с первой части.

Хорошая рекламная презентация начинается со вступительного заявления, в котором подчеркивается насущная потребность или проблема, для которой у вас есть решение. В конце концов, ваш разговор никуда не денется, если у вашего потенциального клиента нет этой потребности и он активно не хочет решить ее .

Итак, предположим, что я связываюсь с лидером PhoneBurner в страховой отрасли. можно сказать:

«Привет, это Джефф из PhoneBurner. Я звоню сегодня, потому что мы добились больших успехов , помогая страховым агентам звонить большему количеству страховых клиентов и продавать больше полисов, при этом тратя около трети времени на телефоны. Могу я задать несколько коротких вопросов, чтобы узнать, подходит ли вам наше программное обеспечение?»

Это вступительное заявление характерно для их отрасли и затрагивает основную проблему продаж страховых услуг по телефону — это занимает много времени (иногда из-за недостаточной выплаты).

Это также дает возможность узнать об их текущем процессе продажи телефонов, с какими проблемами они сталкиваются и как повышение производительности и производительности повлияет на их бизнес.

Цель ваших уточняющих вопросов – подтвердить, что потребность существует, и понять, подходит ли ваше решение. Это также поможет вам перейти ко второй цели вашей презентации: установлению ценности.

Достоверно проиллюстрируйте ценность преимуществ, которые дает ваш продукт, и затраты на его отсутствие, и вы на правильном пути к продаже.

Если вы этого не сделаете, ваш потенциальный клиент может легко сказать, что у него нет денег. Или что это слишком дорого.

Когда это произойдет, вы можете ответить следующим образом:

2. Подтвердить наличие потребности

Точно так же, как мы рекомендовали в нашем посте о том, как реагировать, когда клиент говорит: «Я подумаю об этом». Столкнувшись с возражением по поводу цены, начните с того, что убедите их в том, что они желают воспользоваться преимуществами вашего продукта. Психологически сложнее отказаться, когда вербализируешь, что интерес есть.

Попробуйте сказать что-то вроде: «Я полностью понимаю ваши опасения по поводу цены. Просто чтобы подтвердить, если бы деньги не были проблемой, [решение основной проблемы/получение основной выгоды] то, что вас интересует, если бы вы могли найти правильное решение?

Если они подтвердят, у вас есть еще одна возможность получить то, что они ищут в решении (и, возможно, вы его предлагаете), доказать, что ценность, которую вы предлагаете, превышает стоимость, или изменить свое предложение, чтобы оно работало в пределах их бюджет.

3. Задавайте трудные вопросы, которые подчеркивают «цену отказа»

Иногда потенциальных клиентов нужно немного подтолкнуть, чтобы они приняли решение о покупке.

Сэм Овенс, эксперт по продажам, рекомендует подтолкнуть их, уважительно напомнив о проявленном интересе и прямо задав трудные вопросы.

Допустим, вы продаете продукт в нише для родителей. Когда они говорят: «Я не могу себе этого позволить», вы можете ответить: «Хорошо, значит, вы сказали мне во время нашего разговора, что вы обеспокоены отсутствием у вашего ребенка X и Y. Как долго ваша семья может позволять этому продолжаться?»

Это напоминает о том, что будет стоить не , а исправит их проблему, и может вызвать ответ, который вновь откроет путь к решению. Это также создает ощущение безотлагательности, которое побуждает к действию.

4. Суммируйте преимущества

Если ваш клиент концентрируется на затратах и ​​суммирует их, покажите им, что они смотрят на неправильную сторону уравнения.

Люди тратят больше на энергосберегающие приборы, когда видят экономию энергии. Люди инвестируют в солнечные панели, когда узнают, что их точка безубыточности не так уж и далека. Компании покупают программное обеспечение, когда понимают экономию времени и денежную ценность этого времени. Люди покупают планы обслуживания, потому что профилактика стоит меньше, чем ремонт.

Можно ли оценить в долларах проблему(ы), которую вы решаете? Если это так, используйте эту цифру в своих интересах. Выделите долгосрочные и краткосрочные выгоды. Покажите им математику.

5 . Иметь вариант плана платежей

Если это действительно чисто финансовый вопрос, подумайте о том, чтобы предложить план платежей, чтобы облегчить задачу потенциальному клиенту. Для некоторых увидеть цену, выраженную в виде меньших ежемесячных платежей, может быть все, что вам нужно, чтобы сделать инвестиции управляемыми.

6 . Сделайте это без риска

Если возражения по поводу цены связаны с неспособностью показать адекватную ценность, то само собой разумеется, что бесплатные пробные версии или гарантии могут помочь компенсировать любые недостатки.

Это потому, что безрисковые предложения позволяют вашему продукту говорить за вас.

В следующий раз, когда кто-то скажет вам, что у него нет денег, приготовьте мощный ответ, который: а) расскажет о ключевых преимуществах, которые вы предоставляете (наши клиенты экономят 18% на своих затратах на ИТ) и б) предложит безрисковую способ для них испытать эту выгоду для себя.