Работа с возражениями денег нет: ТОП-14 техник как отработать возражение «Нет денег»

ТОП-14 техник как отработать возражение «Нет денег»

Одним из самых популярных и интересных возражений при взаимодействии с клиентами является возражение «Нет денег». Потому что, если честно, уже само по себе это возражение часто является ложным: при большом желании или нужде деньги всё-таки обычно можно найти.

Предлагаю для проработки этого и многих других возражений использовать следующий краткий алгоритм действий:

1.   Задаете много вопросов;

2.   Слушаете все, что говорит клиент;

3.   Выявляете истинное возражение и отрабатываете его, используя подходящую технику или комбинируя их;

4.   Предлагаете иные варианты, работаете с альтернативами;

5.   Работаете на перспективу и долгосрочные отношения.

В самом начале проработки возражения всегда идут вопросы. Это важно: именно правильные вопросы позволяют понять, что на самом деле стоит за возражением, которое Вам сказал клиент. Первым делом, конечно, выясняем, действительно ли у него нет денег — но это немного другая история.

А потом прорабатываем уже истинное возражение «Хочу скидку», «У меня уже есть другие партнеры», «Я не принимаю решение и мне нужно посоветоваться», «Я не вижу ценности для себя» и т.д.

Если у клиента правда нет денег

Здесь могут быть несколько вариантов, но суть одна – денег и правда нет… в настоящий момент.

Иногда решение клиента зависит от многих факторов и людей. В некоторых компаниях действительно очень сложно и долго идти вразрез с планами и бюджетированием. И клиент, ссылаясь на отсутствие денег и бюджета, действительно может говорить правду и высказывать сомнения — так как в первую очередь это будет оооочень трудозатратно.  Ваша цель в этом случае выяснить подробности, которые помогут Вам выбрать дальнейший способ проработки возражения:

— Сотрудничество в будущем

Пример: «Понятно. Но моя цель — в том числе и познакомить Вас с этим предложением на будущее. И потом, к моменту принятия решения или закладки бюджета, Вы уже будете обладать всей информацией.  Мне интересна не только прибыль сейчас, но и наши будущие отношения».

«Я могу к Вам вернуться с этим предложением при закладке следующего бюджета. Когда Вы будете планировать бюджет?»

— Показываете ценность своего предложения в конкретных цифрах

Пример: «Это предложение принесет уже через 3 месяца прибыль Вашей компании в 5 000 000, хотите ли Вы терять этот год? Показать Вам цифры?»

— Предлагаете варианты решения вопроса

Пример: «Может быть стоит рассмотреть в этом случае рассрочку/кредит, могу сориентировать Вас по условиям»

Отработка возражений, которые стоят за отказом

А вот теперь как раз перейдем к тому, что за этим отказом «Нет денег» может прятаться. Я приведу самые распространенные сомнения и барьеры, которые скрываются под возражением «Нет денег» и техники с примерами их отработки.

1.   Нет денег = Я хочу получить выгоду

У клиента есть деньги, просто это возражение он использует с целью дальнейшего торга, чтобы получить со сделки самые выгодные условия — снизить стоимость, получить скидку или рассрочку.

Техника: участвуйте в торгах

«Хорошо, а если я попробую для Вас согласовать скидку 25%?»

«Ну тогда мы можем договориться об эксплуатации в течение 6 месяцев. Оставшееся время Вы либо продлите — либо, в чем я сомневаюсь, откажетесь от наших услуг».

«Я бы с удовольствием дал Вам скидку, но не могу, так как Вы видите в сравнении компаний, что цены не завышены. Дав Вам скидку, я ограблю свою компанию».

«Хорошо. На Ваш взгляд, сколько это должно стоить?»

2.   Нет денег = Вы не имеете ценности для клиента

Если предложения ценно – деньги будут. Факт. Это возражение означает, что Ваше предложение клиента не заинтересовало. Вы не донесли ценность продаваемого продукта или услуги, поэтому клиент не видит выгоды, перспективы и Вы для него не интересны. Чтобы выявить истинное возражение – задавайте вопросы.

Пример: «Я совершенно согласен с Вами — вопрос финансов очень серьезен. Скажите, а в целом условия моего предложения Вас устраивают? Устраивают ли Вас качество, процесс, наши гарантии? Есть ли другие вопросы или сомнения?»

Внимательно выслушав ответ клиента, используйте контраргументы, говорящие в пользу Вашего предложения и следующие техники.

Техника: мастер своего дела

Показав ценность своего продукта или услуги, Вы сможете убедить клиента, что предложение действительно выгодно и интересно. Даже при отсутствии бюджета надо доказать, что потраченные клиентом усилия для выбивания дополнительных денег из согласованного бюджета того стоят.

Но! Чтобы реально продемонстрировать выгоды и убедить клиента нужно изучить вопрос, компанию, отчетность и т. д., чтобы апеллировать цифрами.

Пример: «Да, я понимаю, после согласованного бюджета реально сложно получить дополнительные средства. Поэтому я сейчас тезисно расскажу, в чем Вы реально выигрываете, и Вы сами решите для себя, стоит ли это Ваших стараний. Первое – через 3 месяца после запуска программы трудозатраты сокращаются на 20%, что освободит сотрудников для дополнительных сделок с клиентами. С учетом среднего чека вашей компании это приносит доход + 300 000 на сотрудника».

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School

Техника: смотрим в будущее

Успешная продажа – это не только продажа «здесь и сейчас», это в том числе и работа на перспективу. Поэтому долгосрочное сотрудничество не менее важно, чем моментальный успех. В нем скрыты последующие дивиденды – «сарафанное» радио, рекомендации, многократные следующие сделки и кросс-продажи.

 Пример: «Я понимаю, что на сегодняшний момент ваш бюджет израсходован. Но я хочу и верю в то, что мы с Вами действительно должны успешно и взаимовыгодно поработать. Для меня и нашей компании долгосрочное сотрудничество и репутация — не пустой звук. Поэтому предлагаю обсудить возможность такого сотрудничества, чтобы в дальнейшем при выборе Вы владели всей необходимой информацией и уже смогли оперировать цифрами, понимать масштаб и как-то планировать детали нашей будущей сделки».

Техника: именно поэтому

Пример: «Вот именно поэтому я и предлагаю Вам этот продукт — потому что он позволит Вам эти деньги сэкономить….»

«Вот поэтому наши клиенты – это те, кто не будет переплачивать дважды, а сразу покупает продукт».

3.   «Нет денег» = Клиент хочет отвязаться

Часто фразу «нет денег» произносят для того, чтобы не терять времени, не вступать в контакт и сразу отвязаться от Вас. А этот аргумент подходит, наряду с «нет времени» наилучшим способом — так как именно это от клиента и нужно. Сказав эту отмазку, он полагает, что Вы сразу потеряете интерес.

Техника: поговорим начистоту

Пример: «Я услышал Вас — но Вы же понимаете, что во времена кредитов, рассрочек и других инструментов это не аргумент. Я ценю свое и Ваше время, поэтому давайте начистоту: в чем у Вас сомнения? Продукт-то реально крутой».

Техника: делаем выводы за клиента.

Пример: «Я правильно понял, что приложение Вам интересно, но вопрос только в сумме. Я спрашиваю, так как в этом случае нам нужно просто найти вариант, который устроит по стоимости обе стороны».

Даже если сказанное Вами неверно, то ответ клиента будет выглядеть примерно так:

«Я правильно понял, что приложение Вам интересно, но вопрос только в сумме?» — «Да нет, дело даже не в деньгах, я просто не вижу рентабельности….» И тогда работаем над отработкой возражения «Не имеет ценности».

Техника: будь дерзким

Пример: «Нет денег? На самом деле, мне кажется, Вы не понимаете ценности моего предложения. Если бы Вы понимали, что это принесет Вам такую выгоду, Вы бы не ссылались сейчас на отсутствие бюджета. Хотите, покажу, какие реально деньги это Вам принесет?»

4

.   «Нет денег» = Дорого

Это абсолютно разные возражения. И в основном, когда клиент говорит, что Ваш продукт/услуга для него дорого, то скорее всего он просто не понимает ценность Вашего предложения или не знает из чего эта ценовая политика строится. Поэтому вот техники, которые смогут Вам помочь:

Техника: помочь сэкономить

Пример: «Давайте посмотрим на составляющие продукта и откажемся частично от каких-то функций. Это поможет Вам воспользоваться продуктом, а потом при необходимости добавите необходимые функции».

Техника: объясните

Пример: «Вам кажется, наверное, что это дорого? Но я приведу пример на основе статистики за прошлый год и с изменением экономического положения. Видите, на основе этих цифр приплюсовываются расходы, которые без каких-либо добавок включены в стоимость».

Техника: семейные ценности

Пример: «Да, я понимаю Ваш отказ, но Вы просто не понимаете, какую пользу приносит этот продукт. Мне кажется, спокойствие Вашей семьи стоит того».

По теме:

Возражение «Дорого»: как отработать + 40 ответов клиенту

5.   Нет денег = у других дешевле

Выбирая из нескольких предложений, клиент сделал вывод не в пользу Вашего предложения. Отсюда возникает это возражение: нет денег именно на Ваше предложение. Насколько глубоко был проведен анализ между Вами и конкурентами, какую выгоду считал клиент — моментальную или на будущее? Суть в том, что Вам необходимо в этом разобраться и убедить клиента в обратном

Техника: сравнение

Пример: «Возможно, Вы сравниваете наше предложение с другими поставщиками, но Вы не учитываете дополнительные расходы: оплата таможенного сбора, эксплуатация, гарантийные замены, доставка… У нас, в отличие от конкурентов, это включено в пакет, который я Вам предлагаю. Посмотрите на аналитику сами прежде, чем отказываться».

«Нет денег? Скорее всего, потому что Ваша компания переплачивает партнерам.  Я тоже ценю постоянство, но посмотрите на рост цен в сравнении за этот год».

«У многих компаний это предложение дешевле, но вопрос в другом – за счет чего это дешевле. Это значит, компания экономит либо на качестве, либо на персонале, либо на сервисе… Задумайтесь над этим!»

По теме:

Возражение “У других дешевле”: примеры фраз

6.   Нет денег = я сомневаюсь

В данном случае это последний аргумент, который высказывает клиент, чтобы Вы перестали его уговаривать, потому что он еще не решил или не уверен в правильности своего выбора. Вроде бы на все возражения Вы ему ответили, но что-то не дает сказать итоговое “Да” и остаются сомнения в выборе. Вот поэтому его надо подтолкнуть.

Техника: ничего не теряете

Пример: «Этот продукт Вы всегда же можете перепродать, если Вам не понравится — в чем я сомневаюсь. Вы же по факту ничего не теряете».

«Ну, Вы же знаете лозунг нашей компании – «Не понравится – вернем деньги» Что вы теряете? Это шанс попробовать и использовать этот продукт».

Техника: расскажите о положительном опыте

Пример: «У меня была клиентка, которая тоже не верила, что это окупиться через 3 месяца — а сейчас жалеет, что раньше не обратилась. Ее отзыв, кстати, есть на нашем сайте. Смотрите сами».

Важно. Хотите оптимизировать продажи и повысить клиентоориентированность? Рекомендую использовать виртуальную АТС, с ней Вы сможете распределить входящие звонки, получить информацию о клиенте до начала разговора и отследить KPI продаж каждого сотрудника. Кликайте и тестируйте проверенный сервис -> UIS (Промокод «9912» +2000 руб на счёт)

7.   Нет денег = я не могу решить

Это значит одно: Вы говорите с человеком, который не принимает главное решение. Может, влияет на эти решения, но не принимает. Поэтому нужно аккуратно, без упреков и обвинений в некомпетентности договориться о встрече с лицом, которое эти решения принимает.

Техника: идите выше

Пример: «Я понял Вашу позицию, но поймите меня правильно — я хотел бы показать это предложение Вашему руководителю. Судя по последней презентации на годовом стратегическом форуме, Ваша компания как раз ищет таких партнеров, как наша компания. Поэтому Вы ничего не теряете – наоборот, Ваш босс оценит, что Вы прикладываете старания для достижения целевых показателей, указанных в отчетности».

В принципе как еще один козырь – привлеките к встрече своего руководителя.

Предупреждение возражения

Это были техники и примеры проработки возникшего возражения «Нет денег». Лучше его проработки может быть только его предупреждение. Как сделать так, чтобы предупредить его возникновение.

Вот рабочие практики, которые Вам помогут предотвратить появление этого возражения или минимизировать его появление:

1. Подготовка. К началу разговора с клиентом и дальнейшему общению с ним нужно готовиться.   Поэтому чтобы апеллировать цифрами, убеждать клиента и доказывать правоту, надо быть готовым;

2. FAQ. Создайте колонку «Вопрос-ответ» на сайте, в закрепленных сообщениях. Или часто возникающие вопросы. Клиенты, которые первично знакомятся с информацией уже будут частично иметь представление о выгодах, ценности предложения;

3. Отзывы клиентов. Подумайте над тем, как собрать отзывы клиентов. Это должны быть как положительные отзывы клиентов, так и отзывы, когда клиенты делятся своим опытом и говорят, например, что сомневались, а потом поняли, что это выгодное сотрудничество:

Пример. Елена, руководитель финансового отдела «Пельмень Inc.»: Я более 10 лет возглавляю финансовый отдел и, если четно у меня были большие сомнения по поводу продукта, в том числе и потому что компания новая. Но я на собственном опыте и на цифрах убедилась в правильности решения — 3 месяца, и сделка окупилась, еще три — и у нас прибыль 40%. Жалею, что раньше с вами не связались ?

4. Мифы и возражения. По аналогии «вопрос и ответ» можно создать рубрику, где Вы будете опровергать ТОП возражений. Например: «Многие думают, что этот товар сломается через месяц… Но давайте проведем эксперимент…»

Коротко о главном

Для работы с возражениями нужно много знать и уметь: Вам необходимо изучить клиента, проанализировать конкурентов, знать этапы работы и техники по работе с возражениями, уметь их комбинировать и при этом соблюдать баланс и не быть слишком дерзким и настойчивым….

Это сложно, но это интересно! Потому что отказ в виде возражения — это не конечное “нет”.  И даже если сделка не состоится, Вы приобретете опыт, что не менее ценно.

На правах рекламы

И кратко резюмирую главные правила при проработке одного из самых интересных возражений — “Нет денег” :

• Всегда задавайте много вопросов, ответ на них — ключ к поиску истинных сомнений;
• Успешная продажа – это не только продажа «здесь и сейчас» — это, в том числе и работа на перспективу;
• От истинного возражения зависит техника его проработки;
• К встрече и общению с клиентом надо готовиться;
• Часто все возражения сводятся к одному – нет ценности;
• Техники можно и нужно комбинировать – это интересно;
• Лучше проработки возражения может быть его предупреждение. Работайте на опережение.

И последнее, но самое важное: Время и деньги есть всегда! Просто смотря на что…

По теме:

Что ответить на возражение “Я подумаю”: 39 техник с примерамиВозражение “Мне это не интересно”: 14 техник отработки + 5 причин отказовВозражение «Нет времени»: 10 лучших техник + как подготовиться

Возражение «Нет денег» и работа с ним

«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

1. Клиент просто ищет повод для отказа.
2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять деньги у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое возражение, включает 2 этапа:

• «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
• объяснить выгоды Вашего предложения именно для него

Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда. Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче. Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом)
4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (это произносится совершенно серьёзно)
6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (говорите это с ноткой безразличия)
9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом)

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

• «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
• «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
• «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
• «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
• «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
• «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Как ответить на сообщение «У меня нет денег»

В этой статье:

1. Предотвратить возражение до того, как оно возникнет

2. Подтвердить наличие необходимости 5.5.3

Задавайте трудные вопросы, которые подчеркивают «цену отсутствия»

4. Сложите преимущества

5 . Есть вариант плана платежей

6 . Сделайте это без риска

Подведение итогов, как реагировать, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег». Это.

«У меня нет денег.»

Это обычное возражение может звучать несколько иначе, когда вы слышите:

• У меня нет денег, прямо сейчас.
• У нас нет на это бюджета.
• Это слишком дорого.
• О нет, я не могу себе этого позволить.

Итак, как вы справляетесь с подобными ценовыми возражениями? Вот 6 умных стратегий, которые можно добавить в свой арсенал.

Давайте углубимся…

1. Предотвратите возражение до того, как оно возникнет

Лучший способ справиться с этим — не допустить его возникновения.

Да, я знаю, что технически это не «ответ». Но вы добьетесь гораздо большего успеха в устранении основных проблем, вызвавших возражение, чем в том, что вы получите лучший ответ.

Услышать фразу «У меня нет денег» — это признак того, что ваша презентация не попала в цель в одном из двух ключевых моментов. Или и то, и другое:

• Вы неправильно квалифицировали своего потенциального клиента
• Вы не правильно установили ценность

Начнем с первой части.

Хорошая рекламная презентация начинается со вступительного заявления, в котором подчеркивается насущная потребность или проблема, для которой у вас есть решение. В конце концов, ваш разговор ни к чему не приведет, если ваш потенциальный клиент не имеет эту потребность и активно хочет решить ее .

Итак, предположим, что я связываюсь с лидером PhoneBurner в страховой отрасли. Я мог бы сказать:

«Привет, это Джефф из PhoneBurner. Я звоню сегодня, потому что мы добились большого успеха , помогая страховым агентам звонить большему количеству страховых клиентов и продавать больше полисов, потратив при этом около трети время на телефонах. Могу я задать несколько коротких вопросов, чтобы узнать, подходит ли вам наше программное обеспечение?»

Это вступительное заявление характерно для их отрасли и затрагивает основную проблему продаж страховых услуг по телефону — это занимает много времени (иногда из-за недостаточной выплаты).

Это также дает возможность узнать об их текущем процессе продаж телефонов, с какими проблемами они сталкиваются и как повышение производительности и производительности повлияет на их бизнес.

Цель ваших уточняющих вопросов – подтвердить, что потребность существует, и понять, подходит ли ваше решение. Это также поможет вам перейти ко второй цели вашей презентации: установлению ценности.

Достоверно проиллюстрируйте ценность преимуществ, которые дает ваш продукт, и затраты на его отсутствие, и вы на правильном пути к продаже.

Если вы этого не сделаете, ваш потенциальный клиент легко скажет, что у него нет денег. Или что это слишком дорого.

Когда это произойдет, вот как вы можете ответить:

2. Подтвердите, что потребность существует

Точно так же, как мы рекомендовали в нашем посте о том, как реагировать, когда клиент говорит: «Я подумаю об этом». Столкнувшись с возражением по поводу цены, начните с того, что убедите их в том, что они желают воспользоваться преимуществами вашего продукта. Психологически сложнее отказаться, когда вербализируешь, что интерес есть.

Попробуйте сказать что-то вроде: «Я полностью понимаю ваши опасения по поводу цены. Просто чтобы подтвердить, если бы деньги не были проблемой, [решение основной проблемы/получение основной выгоды] то, что вас интересует, если бы вы могли найти правильное решение?

Если они подтвердят, у вас есть еще одна возможность получить то, что они ищут в решении (и, возможно, вы его предлагаете), доказать, что ценность, которую вы предлагаете, превышает стоимость, или изменить свое предложение, чтобы оно работало в пределах их бюджет.

3. Задавайте трудные вопросы, которые подчеркивают «цену отказа»

Иногда потенциальных клиентов нужно немного подтолкнуть, чтобы они приняли решение о покупке.

Сэм Овенс, эксперт по продажам, рекомендует подтолкнуть их, уважительно напомнив о проявленном интересе и прямо задав трудные вопросы.

Допустим, вы продаете продукт в нише для родителей. Когда они говорят: «Я не могу себе этого позволить», вы можете ответить: «Хорошо, значит, вы сказали мне во время нашего разговора, что вы и обеспокоены отсутствием у вашего ребенка X и Y. Как долго ваша семья может позволять этому продолжаться?»

Это напоминает о том, что будет стоить не , а исправит свою проблему, и может вызвать ответ, который вновь откроет путь к решению. Это также создает ощущение безотлагательности, которое побуждает к действию.

4. Суммируйте преимущества

Если ваш клиент концентрируется на затратах и ​​суммирует их, покажите им, что они смотрят на неправильную сторону уравнения.

Люди тратят больше на энергосберегающие приборы, когда видят экономию энергии. Люди инвестируют в солнечные панели, когда узнают, что их точка безубыточности не так уж и далека. Компании покупают программное обеспечение, когда понимают экономию времени и денежную ценность этого времени. Люди покупают планы обслуживания, потому что профилактика стоит меньше, чем ремонт.

Можно ли оценить в долларах проблему(ы), которую вы решаете? Если это так, используйте эту цифру в своих интересах. Выделите долгосрочные и краткосрочные выгоды. Покажите им математику.

5 . Имейте вариант плана платежей

Если это действительно чисто финансовый вопрос, подумайте о том, чтобы предложить план платежей, чтобы облегчить задачу потенциальному клиенту. Для некоторых увидеть цену, выраженную в виде меньших ежемесячных платежей, может быть все, что вам нужно, чтобы сделать инвестиции управляемыми.

6 . Сделайте это без риска

Если возражения по поводу цены вызваны неспособностью показать адекватную стоимость, то само собой разумеется, что бесплатные пробные версии или гарантии могут помочь компенсировать любые недостатки.

Это потому, что безрисковые предложения позволяют вашему продукту говорить за вас.

В следующий раз, когда кто-то скажет вам, что у него нет денег, приготовьте мощный ответ, который: а) расскажет о ключевых преимуществах, которые вы предоставляете (наши клиенты экономят 18% на своих затратах на ИТ), и б) предложит безрисковую способ для них испытать эту выгоду для себя.

Мощный двойной удар, который поможет вам привлечь даже самых чувствительных к цене клиентов.

Вебинар

Как бороться с вероятным мошенничеством и улучшить показатели ответов в реальном времени

Зарегистрируйтесь сейчас

Нравится этот блог? Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы узнать больше

Спасибо! Ваша заявка принята!

Ой! Что-то пошло не так при отправке формы.

Подведение итогов, как реагировать, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег». Но это также предполагает, что интерес есть и что может быть путь к сделке. Все зависит от того, что вы скажете дальше. И, конечно же, как вы по-разному структурируете свою презентацию в будущем.

Вот краткий обзор лучших способов справиться с этой дилеммой:

1. Предотвратить возражение до того, как оно возникнет, с лучшей квалификацией и иллюстрацией ценности
2. Подтвердить, что потребность существует
3. Покажите им выгодную математику
4. Предложите план оплаты
5. Используйте бесплатные пробные версии или гарантии для устранения рисков

Какими еще способами вы справляетесь с возражениями по цене и бюджету?

Полное руководство по холодным звонкам и исходящим

Разблокируйте свой контент

Информационный бюллетень нашего блога «Вам понравится»

Подпишитесь и получайте свежие блоги прямо на свой почтовый ящик.

Спасибо! Ваша заявка принята!

Ой! Что-то пошло не так при отправке формы.

Как работать с возражением «У меня нет денег»

Независимо от того, какой товар или услугу вы продаете, вы слышали фразу — « У меня нет денег, мой бюджет исчерпан!» Лица, принимающие решения, и агенты по закупкам следуют бюджету, чтобы обеспечить соответствие затрат, однако наиболее практичное определение бюджета говорит нам, что мы не можем себе позволить. Вот самое важное осознание — Это не мешает нам его купить.

Ваши личные финансы могут быть лучшим примером этого. Сколько раз вы покупали что-то в кредит, потому что у вас не было денег, чтобы заплатить за это? В деловом мире каждый покупатель может получить право перерасходовать средства или проявлять изобретательность в управлении процессом составления бюджета. С учетом этого, как лучше всего поступать с покупателями, которые говорят, что у них нет денег?

Платежеспособность является одним из главных критериев профессионального продавца.

Если ваш потенциальный покупатель подсказывает вам, что у него нет денег на покупку, что вы делаете?

Дальше?

Сначала может показаться, что это имеет смысл. Зачем тратить время и силы на потенциального клиента, который на самом деле говорит, что не может оплатить покупку? Это отличается от предвзятого суждения и предположения о том, что они не могут себе позволить, когда они говорят вам, что у них нет средств для оплаты. Почему бы просто не перейти к другой возможности?

Отличный способ избавиться от продавцов

Покупатели знают, что это один из лучших способов быстро обескуражить продавцов. «Извините, мой бюджет израсходован» , безусловно, лучший способ немедленно прекратить поисковый запрос. Это работает удивительно хорошо. В то время как профессиональные продавцы хорошо обучены работе с возражениями, это может отпугнуть даже самых опытных.

Покупатели могут притворяться

Подумайте о количестве потенциальных телефонных звонков и электронных писем, которые получают лица, принимающие решения. Каждый продавец говорит, что у него есть отличная идея, и ему требуется всего несколько минут, чтобы наилучшим образом объяснить детали. У покупателей есть стратегия, и они, как правило, продолжают совершать покупки до тех пор, пока не потребуются изменения. Это изменение обычно исходит от более высокого авторитета, чем новый продавец, делающий поисковый звонок. «У меня нет денег» вежливый способ сказать « Бросьте, мне это не интересно!»

Каждый покупатель может нарушить правила

Если человек, принимающий решения, хочет купить то, что вы предлагаете, он найдет деньги за это. Покупатели могут стать очень изобретательными, когда захотят. Часто они пересматривают бюджеты, чтобы обеспечить доступность на основе приоритета

.

Настоящий вопрос

Когда вы слышите » У меня нет денег — бюджет израсходован» возражение, реальный ответ, который вы хотели бы знать, это…

У вас есть доступ к деньгам для оплаты этой покупки? Ведущие продавцы умеют быть тактичными и дипломатичными. Вот как сформулировать вопрос, чтобы получить желаемый ответ. не мое, не могли бы вы хотя бы услышать об этом?»

Я никогда не получал этот ответ

«Да, сэр Дэйв! Абсолютно. Давайте вместе!»

Это больше похоже на…

САНА ИЛИ Вздох, который звучит как расстройство желудка, а затем «, может нет подсказки на данный момент. Это цель собраться вместе. Великие идеи приходят от творческих умов, работающих вместе. Справедливо ли это?»

Ваша цель — разрушить стену равнодушия. Если у лиц, принимающих решения, нет правильного мышления, это нормально. Основываясь на их предыдущем опыте работы с другими продавцами и других факторах, им проще просто закрыть вас, заявив, что у них нет денег, чтобы их тратить.

Ваша работа как профессионального продавца состоит в том, чтобы глубже исследовать и задавать правильные вопросы, чтобы найти покупателей, которые непредубеждены, а не давить на лиц, принимающих решения, которые на самом деле таковыми не являются.