Зачем нужны вопросы в деловой коммуникации: Вопросы в деловом общении

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

• заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;

• активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;

• направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;

• перехватить и удержать инициативу в общении.

Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление. Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т.п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 1992 году».

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что…», «Не будете ли Вы возражать, если…», «Вы не будете отрицать, что…».

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».

Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

• партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;

• партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;

• обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;

• партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

Альтернативный вопрос представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?».

Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала.

Рекомендуется смягчать вопросы, которые могут задеть собеседника, и формулировать их в форме предположения. Например, вместо вопроса «Вы что, боитесь не справиться?» рекомендуется формулировка: «А может быть так, что какие-то обстоятельства помешают вам вовремя выполнить эту работу?».

Не следует задавать вопрос, если вы заранее знаете ответ на него. Не рекомендуется начинать вопрос со слов: «Почему вы не…?» или «Как вы могли…?». По-настоящему грамотный вопрос — это запрос об информации, а не скрытое обвинение. Если вы недовольны решением партнера или его действиями, постарайтесь тактично, но твердо сказать ему об этом в форме утверждения, но не в форме вопроса.

Риторические вопросы не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда наконец люди научатся понимать друг друга?».

Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите переключиться на другую проблему или же когда вы почувствовали сопротивление партнера. Такие вопросы таят в себе опасность, так как могут нарушить равновесие между сторонами. Собеседник может не справиться с ответом либо, наоборот, его ответ будет настолько неожиданным и сильным, что ослабит позиции и сломает планы спросившего.

Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника тщательно анализировать и комментировать то, что было сказано. Например: «Сумел ли я убедить вас в необходимости пересмотреть условия договора или вы считаете, что мы справимся с создавшейся ситуацией?»; «Какие меры вы можете принять?»; «Правильно ли я понял ваше предложение о том, что…?»; «Считаете ли вы, что…?».

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, подвести промежуточные и окончательные итоги деловой беседы.

В ходе ответа на вопрос такого типа:

• собеседник должен обдумывать высказываемое мнение;

• создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме;

• собеседнику предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.

Зеркальный вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой стороны. Это позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) оптимизировать разговор, привнести в него новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл и открытость. Такой прием дает гораздо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию, отговорки, поиски мнимых причин, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

Контрольные вопросы помогают управлять вниманием партнера, позволяют вернуться к предыдущим этапам работы, а также проверить достигнутое понимание.

Следует отметить, что контрольные вопросы типа «кто, что?» ориентированы на факты, а вопросы «как, зачем?» в большей мере направлены на человека, его поведение, внутренний мир.

К вышеописанным типам вопросов следует добавить так называемые вопросы-капканы, которые может задавать оппонент инициатору общения. Последний должен уметь не только правильно задавать вопросы, но и отвечать на них, при этом учитывая цели оппонента. В процессе общения следует быть готовым к следующим типам вопросов-капканов.

Вопросы, направленные на проверку компетентности. Цель таких вопросов — оценка знаний и опыта инициатора общения. Как правило, автор подобного вопроса уже знает ответ, но хочет проверить, как справится с ним ведущий. Если вы точно распознали данный тип вопроса, то можете вежливо спросить: «Зачем вы задаете вопрос, на который сами знаете ответ?».

Вопросы, направленные на демонстрацию своих знаний. Цель таких вопросов — блеснуть собственной компетентностью и эрудицией перед другими участником беседы. Это одна из форм самоутверждения, попытка «умным» вопросом заслужить уважение партнера. Если вопрос действительно относится к деловой встрече, то вы можете попросить его автора ответить на него самому. Задавая вопрос, ваш собеседник вряд ли ожидает такой просьбы. После того как он закончит свой ответ, вы можете его дополнить.

Сбивающие вопросы имеют цель перевести внимание инициатора общения в область интересов спрашивающего, лежащую в стороне от основного направления работы. Данные вопросы могут задаваться умышленно или непреднамеренно из-за желания решить некоторые из собственных проблем. Инициатору общения не следует поддаваться искушению и уходить в сторону от существа вопроса. Лучше предложить рассмотреть такой вопрос в другое время.

Провокационные вопросы чаще всего стараются поймать собеседника на противоречии между тем, что он говорит сейчас, и сказанным им ранее.

Если так случилось, что вы не можете оправдать такого противоречия, то лучше и не пытайтесь оправдываться. Защищаясь, вы убедите других участников деловой встречи в истинности провокационного замечания. Но даже если вы правы, и непоследовательность ваших слов имеет объективные причины (вы можете доказать это), то все равно не стоит использовать возможность разобраться с провокатором. Ввязаться в «разборки» — не самый лучший способ завоевывать авторитет присутствующих. В лучшем случае после вашей победы оппонент выпадет из работы, в худшем — будет искать возможность отомстить позже. Продемонстрируйте, что вы выше, неуязвимы для подобных «уколов», — и заслужите уважение других участников деловой встречи.

Независимо от вида и характера вопросов следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть.

Итак, задавая вопросы в процессе делового общения, можно получить от партнера профессиональную информацию, лучше узнать и понять его, сделать отношения с ним более искренними и доверительными, а также узнать его позицию, обнаружить слабые стороны, дать ему возможность разобраться в своих заблуждениях. Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение задачи своей деловой встречи.

Илья Исакович Аминов, кандидат психологических наук, психолог-консультант

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Закрыть

Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса

Попробовать бесплатно

Вопросы и Ответы в Деловой Коммуникации

Похожие презентации:

Темперамент. Типы темперамента

Воображение и его виды

Вербальные и невербальные средства общения

Конфликты и способы их разрешения

Культурно-историческая концепция Л.С. Выготского

Кейсы (ситуации взаимодействия ребёнка и взрослого)

Гуманистическая психология

Анализ воздействия социальных сетей на формирование зависимого поведения у молодежи

Деловая коммуникация. Формы деловой коммуникации. (Лекция 2)

Технологии нейрокоррекции нарушений письменной речи младших школьников с тяжелыми нарушениями речи

Доброе утро!
Прекрасного дня, отличного настроения!
Пусть утреннее солнышко зарядит Вас
положительной энергией на весь день!
Пусть получится всё задуманное на сегодня!
Пусть посетят потрясающие идеи,
произойдут великолепные события!
С Уважением: Парангаев. Ш.И.
Дорогие гости!
Приветствуем вас на нашей лекции.
Пожалуйста, отключите ваши мобильные
телефоны на время нашего выступления.
Фото и видеосъемка запрещена.
Спасибо.
Как работать с раздаточным материалом?
Пример:
Коммуникация это..?
Коммуникация — ( образовано от латинского слова: communicare — делать общим, связывать, с
ообщать).это тип активного взаимодействия между объектами любой природы, предполагающи
й информационный обмен.
обозначение:
КРАСНЫЙ-новый раздел ,в котором раскрывается суть вопроса или утверждение.
ЖЁЛТЫЙ-начало определения , которое следует запомнить!
ЗЕЛЁНОЕ-дополнительная информация
СИНИЙ-основная суть.
В Приложении к Раздаточному материалу содержатся ЗАДАНИЯ .
Дисциплина: Основы Деловой и Публичной Коммуникации.
тема: Вопросы и Ответы в
Деловой Коммуникации.
Выполнил студент 1 курса,
факультета “ Менеджмент”,
группы: УПП18-2
Парангаев Шамиль
План занятия
ЗНАЧЕНИЕ ВОПРОСОВ;
КЛАССИФИКАЦИЯ ВОПРОСОВ;
ХАРАКТЕРИСТИКА САМЫХ ЭФФЕКТИВНЫХ ВОПРОСОВ В ДЕЛОВОМ
ОБЩЕНИИ ;
ПРАВИЛА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ;
ФУНКЦИИ И ВИДЫ ОТВЕТОВ;
ПРАВИЛА ФОРМУЛИРОВАНИЯ ОТВЕТОВ;
ТЕХНОЛОГИИ УХОДА ОТ ОТВЕТА НА
НЕКОРРЕКТНЫЙ ВОПРОС
Умение ставить разумные вопросы уже есть
важный необходимый признак ума и
проницательности.
Иммануил Кант
Суди о человеке больше по его
вопросам, чем по его ответам.
Вольтер
Значение вопросов при деловом взаимодействии
Значение вопросов при деловом взаимодействии:
позволяют выяснить определенную информацию
с их помощью можно привлечь внимание
партнера, выявить его интересы, побудить к
действию;
могут направить внимание партнера на важные
детали разговора;
позволяют вернуть утраченную инициативу в
разговоре;
правильно сформулированный вопрос позволяет
дипломатично исправить ошибку в аргументации
или поведении;
вопросы создают основу для доверительных
партнерских отношений.
Виды вопросов:
информационные
контрольные
для ориентации
подтверждающие
ознакомительные
однополюсные
встречные
альтернативные
направляющие
провокационные
вступительные
заключающие
КЛАССИФИКАЦИЯ ВОПРОСОВ
Закрытые вопросы — ведущие
(наводящие) вопросы, на которые
можно ответить очень коротко. К
роме вопросов, предполагающих о
тветы “да” или “нет” , прямыми я
вляются и вопросы типа :
“с
колько?” и “что именно?”
Открытые вопросы — часто начина
ются со слов “что”,“почему”,“как”.
Они выявляют ключевые факты в
ситуации. Но в деловой ситуации
партнеры, как правило, не любят
отвечать на вопрос “ почему?”
ТРЕБОВАНИЯ И ПРАВИЛА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ
1. Вопрос должен быть корректным, кратким,
понят ным, и простым по конструкции.
2. В вопросе не следует употреблять слова с
двойным значением.
3. Вопрос должен указывать на различные
альтернативы ответов.
4. При необходимости конкретизации ответа в
вопрос можно ввести краткое предисловие.
5. Формулировка вопроса и его смысл должны
читывать личный опыт опрашиваемых в той
ласти, на которую направлен вопрос.
у
об
Как правильно отвечать на вопросы?
1. Прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу (не менее 8 секунд).
2. Если вопрос оказался сложным по составу (т. е. состоящим из нескольки
х простых), то сначала разделите его на составляющие части.
3. Если вам задают вопрос открытого типа, уточните, какая конкретно инфо
рмация интересует партнера.
4. Если вам задают непредвиденный вопрос и вы не знаете, как на него отв
етить, то попросите разрешения записать вопрос, чтобы на него ответить
через некоторое время.
5. Если при ответе вас неправильно поняли, необходимо немедленно испр
авить ситуацию и переформулировать свою мысль.
6. Если вопрос труден по содержанию, то:
а) попросите повторить вопрос; в нем могут измениться акценты, а то и
ве сь смысл;
б) повторите вопрос так, как вы его поняли;
в) попросите несколько минут на размышление;
г) приведите аналогичный пример из собственного опыта.
Как быть с некорректными вопросами?
Некорректный вопрос – это
а) вопрос, вторгающийся в коммерческие тайны;
б) вопрос, задевающий интимную сферу вашей жизни;
в) вопрос, оскорбляющий достоинство вашей
л
ичности;
г) плохо сформулированный вопрос.
Уловки для ухода от ответа на некорректный вопрос:
· ответом вопрос на вопрос;
· переадресовка, отправление к более компетентному лицу;
· игнорирование;
· перевод разговора на другую тему;
· «срочное дело»;
· демонстрация полного непонимания ситуации;
· негативная оценка самого вопроса;
· юмор, ирония, сарказм.
Прием бумеранга
Иногда вместо ответа используется прием «возвратного
удара», или прием бумеранга. Суть его заключается в т
ом, что тезис или аргумент, высказанный одним из
п
артнеров, обращается против него же, только сила
д
ара во много раз увеличивается. Такой прием характере
н для спора, дискуссии, а вот его разновидность,
при
ем «подхвата реплики», часто используется вместо отв
ета.
Вопросы для самоконтроля
1. Зачем нужны вопросы в деловой коммуникации?
2. Какие виды вопросов вы знаете?
3. Чем различаются «открытые» и «закрытые» вопросы?
4. Что означает «правильно сформулировать вопрос»?
5. Какие существуют правила для ответов на вопросы?
6. Как отвечать на некорректные вопросы?
7. Что вы знаете о таких приемах, как «возвратный удар» и
подхват реплики»?
«
Спасибо за Внимание !
С Уважением Парангаев.Ш.И.
Оцените нашу работу
Уважаемые Коллеги!
Мы хотим сделать свою работу максимально эффективной, а получение н
аших услуг — комфортным. Поэтому нам важно знать, что Вы думаете о на
шей работе.
Пожалуйста, заполните предлагаемую форму. Мы обязательно учтем
В
аше мнение и изменим свою работу к лучшему.
С Уважение:Парангаев.Ш.И.

English     Русский Правила

Техники успешных коммуникаций

Описание мероприятия

Длительность обучения: 2 дня
Формат обучения: выходного дня
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Екатеринбург, ул.Тургенева 22

Выдаваемые документы

Сертификат Высшей Экономической Школы – бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН.

Описание программы

Эффективное общение помогает реализовать себя как личность, поскольку умение вовлечь в разговор собеседника, заинтересовать его и достичь обоюдовыгодных договоренностей дает ощущение внутренней свободы и легкости в достижении целей.

В реальности же многим знакома ситуация, когда нам не удается донести и аргументировать свою точку зрения в переговорах, противостоять психологическому давлению и манипуляциям, а порой достойно и продуктивно выйти из конфликтной ситуации. В итоге – вместо ощущения уверенности в собственных силах – целый спектр негативных эмоций. И так, каждый раз: оказываясь не «ведущим» процесса коммуникации, а «ведомым», мы испытываем разочарование в том, что люди вообще способны слышать и понимать друг друга. Бизнес-тренинг «Эффективные деловые коммуникации» позволит Вам взять инициативу в коммуникациях в свои руки и научиться «экологично» достигать своих целей в процессе общения.

Для кого этот тренинг: для сотрудников компании, чья профессиональная деятельность связана с коммуникациями, как с внутренними, так и с внешними контрагентами.

Учебный план:

1. Коммуникации: понятия и базовые инструменты

• Особенности деловой коммуникации. Ключевые процессы общения. Проблемы и психологические «ловушки» в коммуникации
• «Мастер коммуникации» – что он умеет и в чем его преимущества?
• Навыки восприятия (активное слушание) и изложения (формулировки) информации. Способы преодоления коммуникативных барьеров
• Зачем нужны вопросы, и как спрашивать? Правда ли говорят «каков вопрос – таков ответ»? Навыки формулирования вопросов
• Навык «Слушать, слышать, понимать». Учимся и практикуем слышать без искажений. Прояснения ожиданий и мотивов оппонента
• Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с оппонентом
• Невербальные аспекты деловой коммуникации

2. Влияние и противостояние влиянию: основы цивилизованного взаимодействия

• Основные средства психологического влияния
• Варварские методы: как понять, что на вас оказывают давление
• Исследование манипуляции, как скрытой силовой борьбы
• Манипуляция и скрытое управление: в чем разница?
• Учимся цивилизованно противостоять нападению и манипуляциям: как держать удар?
• Основные правила донесения информации до собеседника. Краткость, однозначность, адресность
• Техники убеждения и аргументации Аргументация и контраргументация: тренировка навыков открытой интеллектуальной борьбы
• Формула убеждения: что нужно для уверенности. Уверенное, агрессивное, неуверенное поведение. Маркеры и поведенческие признаки при осуществлении деловых коммуникаций
• Самоанализ: осознание собственных кнопок и иррациональных убеждений

3. Управление коммуникациями

• Основные этапы коммуникации
• Виды коммуникаций и способы управления: от неформального общения до деловых и публичных выступлений
• Особенности управления групповыми коммуникациями: как помочь группе найти и принять решение
• Ситуации столкновения интересов: что лежит в основе конфликта?
• Ценности, убеждения и принципы: действительно ли мы хотим разного?
• Конструктивные способы разрешения конфликтов. Техника партнерского общения при решении конфликта. 
• Поиск взаимовыгодных предложений

4. Я в коммуникациях

• Моя позиция в коммуникациях: что я знаю про себя?
• Учимся строить партнерские взаимоотношения
• Управление эмоциональным состоянием: техники регуляции эмоционального напряжения
• Уверенность и позиция как основа свободного и уверенного речевого поведения

Результат обучения:

В результате обучения Вы:

• освоите базовые коммуникативные навыки, необходимые для равноправной коммуникации: Вас понимают, и Вы понимаете
• научитесь противостоять психологическому давлению и манипуляциям
• узнаете эффективные техники разрешения конфликтных ситуаций и приемы воздействия на оппонента в процессе конфликта
• сможете использовать способы управления динамикой группы для грамотного проведения совещания или групповых переговоров
• повысите уровень своей уверенности в коммуникациях и разработаете персональную стратегию преодоления страхов общения

Преподаватели

Король Татьяна Николаевна
Специалист в области обучения и развития персонала, бизнес-тренер в ВЭШ, психолог-консультант, коуч, тренинг-менеджер (методист). Имеет опыт преподавательской работы и более 10 лет опыта проведения бизнес-тренингов. Тренер компании ПАО «МТС» по макро-региону Урал.

Оставить заявку на обучение

Эффективные коммуникации, приемы и навыки эффективных коммуникаций

Коммуникативные навыки используются нами на автоматическом уровне ежедневно, например: умение говорить и слушать, умение поддержать разговор. Однако во многих ситуациях оказывается, что наше умение коммуницировать недостаточно для достижения поставленных целей. 

Открытия в области гуманистической психологии, сделанные во второй половине XX века, позволили сформулировать ряд приёмов, научившись которым вы сможете достичь значительных успехов в повышении эффективности коммуникации. В дальнейшем будем называть активного участника коммуникации (того, кто в данный момент говорит) «отправителем», а того, кто в данный момент слушает – «адресатом» или «получателем».  

То, как отправитель строит коммуникацию зависит в первую очередь от его отношения к самому себе и к адресату. Успешная коммуникация подразумевает уважение к обоим участникам процесса. Следует помнить, что эффективная коммуникация – не манипулирование партнёром с целью извлечения односторонней выгоды, а доверительное, взаимовыгодное общение. 

Список навыков для эффективной коммуникации

Ниже приведём список некоторых навыков, необходимых для эффективной коммуникации: 

1. Умение слушать – не только способность сконцентрироваться и воспринять информацию, но и умение поощрить рассказчика, отправителя, задать уточняющий вопрос, использовать приёмы перефразирования («т.е. вы имели в виду…»), непонимания, отражения, резюмирования.
2. Гибкость и способность искать компромиссы.
3. Эмпатия – способность почувствовать эмоциональное состояние партнера и учитывать его при построении коммуникации.
4. Контроль над эмоциональным напряжением, способность разрядить напряжение.  

Эффективная коммуникация невозможна без установления так называемой «психологической стыковки» между отправителем и адресатом. Это то, что на разговорном языке называется «нахождением на одной волне».

Приемы эффективной коммуникации.

Вот ряд приёмов, которые помогут вам достичь такой «стыковки» на деловой встрече: 

1. Создайте приятную и спокойную обстановку.
2. Предоставьте первое слово вашему собеседнику.
3. При несогласии с ним, ни в коем случае не перебивайте его. Дайте ему полностью высказаться.
4. Повторяйте его фразы, слегка их перефразируя. Это позволит продемонстрировать, что вы внимательно его слушаете, а также поможет вам удостовериться, правильно ли вы его поняли.
5. Если вы не согласны с предложением собеседника, предложите альтернативное решение, подкрепляя свою речь ясными и весомыми аргументами. Приведите примеры подхода, аналогичного вашему, подтверждающие его результативность.
6. Перед тем, как закончить встречу, подытожьте её. Выделите самое главное.
7. Независимо от результата встречи, выскажите намерение продолжать сотрудничество и поблагодарите собеседника за участие в обсуждении. 

Чтобы достичь максимального результата, следует обратить внимание на средства невербальной коммуникации.

• Поза: Примите открытую позу. Открытая поза, когда руки и ноги не скрещены, говорит об открытости и доброжелательности. Слушая собеседника следуют слегка наклонить голову в его сторону. Вы можете изредка кивать, что означает не только согласие, сколько внимание и принятие.
• Темп и громкость речи, дикция: Не забывайте делать паузы. Обратите внимание, хорошо ли вас слышит собеседник. Оптимальный темп речи – около 120 слов в минуту.
• Внешний вид (неаккуратный, или, наоборот, неадекватно формальный внешний вид может быть воспринят как проявление неуважения к собеседнику)
• Жестикуляция и мимика: копирование жестов и мимики собеседника способствуют установлению доверительных отношений. Такое копирование создаёт ощущение зеркала, и ваш собеседник будет чувствовать себя максимально комфортно. Но копирование должно производиться осторожно, чтобы собеседник не почувствовал, что его пародируют. 

Используя вышеописанные приёмы, вы сможете постепенно научиться эффективной коммуникации, что благоприятно скажется на вашем личностном и профессиональном росте.

Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ

Открытый тренинг «Тренерское мастерство. Интенсив», ведущая Елена Долина. Отзыв Н.Даниловой

Данилова Н.

Доброжелательно, позитивно, атмосфера принятия, все удалось.

Все отзывы

НОВОСТИ

30 Авг 2022

Как создать в компании систему менторинга?

22 Июл 2022

Программа «Лидерство для женщин»

Все новости

Подписка на новости

Деловое общение: практикум: учеб. пособие для студентов

%PDF-1.5 % 1 0 obj > endobj 4 0 obj /Title >> endobj 2 0 obj > endobj 3 0 obj > stream

Деловой этикет в переписке и деловые письма

• Уважение чужого мнения.
• Уважение, вежливость и доброжелательность по отношению к деловому партнеру. 
• Умение отказывать, не задевая чувств делового партнера.
• Самокритичность, умение признавать свою неправоту.
• Умение аргументированно отстаивать свое мнение в спорах. 
• Субординация: соблюдение дистанции между сотрудниками, которые занимают разное положение в иерархии компании.

Этикет в письменном деловом общении

• Формате аргументации.
• Способах обращения.
• Способах выражения просьб, отказов, претензий.

Они помогают достигнуть коммуникативной цели. в то же время демонстрируя уровень культуры автора послания.

В деловой переписке использование этикетных средств, формул носит регламентированный характер. Первая формула проявления этикета — это обращение к личности адресата для налаживания контакта, привлечения внимания.

Обращение — важная часть коммерческой переписки. Сейчас его используют и в служебной переписке, когда нужно обратиться непосредственно к должностному лицу.

Обращение в деловой переписке

При обращении к адресату учитываются его служебное положение, сфера деятельности, степень личного знакомства. Наиболее общей формулой обращения, которая может использоваться независимо от перечисленных факторов, является «Уважаемый господин [Фамилия]!», «Уважаемая госпожа [Фамилия]!»

При обращении к должностным лицам высших и центральных органов государственной власти и управления, президентам (председателям) обществ, компаний, возможно обращение с указанием должности и без фамилий:

«Уважаемый господин министр!», «Уважаемый господин президент!»

В письмах-приглашениях, извещениях допускается обращение по имени  и отчеству: «Уважаемый Владимир Андреевич!». При обращении к лицам одного профессионального круга возможно обращение «Уважаемые коллеги!». Если текст документа начинается с личного обращения к адресату, правила делового этикета требуют в конце текста, перед подписью, заключительную формулу вежливости «С уважением».

Согласно традициям отечественного делового этикета, при формулировке просьб, запросов, предложений, мнений принята форма выражения от первого лица множественного числа:

«Предлагаем Вашему вниманию новую линейку продукции», «Напоминаем, что дата окончания работ изменилась».

Формула обращения от первого лица единственного числа (прошу, предлагаю, приглашаю) используется в письмах конфиденциального содержания, а также в документах, оформленных на бланках официальных лиц.

Тональность писем и этикетные средства

Тональность деловых писем должна определять корректность и оптимизм. Кроме того, убедительность делового послания, сила его воздействия зависит от выбранной формы и стиля письма. Потому что убеждает не только информация, но и тональность, в которой ведется переписка. Во многих случаях именно она определяет характер делового диалога между организациями.

Использование этикетных средств позволяет смягчить категоричность высказывания. Например, отказ, смягченный формулами вежливости, оставляет открытой возможность дальнейшего сотрудничества:

«На наш взгляд, цены на Вашу продукцию высоки, что делает невыгодной ее реализацию в нашем регионе». «Мы выражаем надежду на разумную ценовую политику с Вашей стороны, что в конечном счете приведет к длительному и плодотворному сотрудничеству».

Это отказ, но в вежливой, корректной форме.

В функции этикетных средств могут выступать вводные слова, указывающие на отношение автора к предмету сообщения, придающие высказыванию оценочность:

«Если рассматривать долю продукции Вашего предприятия в объеме нашей реализации, то она составляет, к сожалению, около 7%». «К сожалению, мы не можем предложить вам эту марку, так как она находится в стадии переработки».

В мировой практике и в российском деловом письме признаком хорошего тона является выражение благодарности за точность, своевременный ответ.

Этикетные модели выражения радости, надежды, уверенности, одобрения, признательности не просто украшают текст делового послания, лишая его привычной сухости, но и создают определенную тональность восприятия, влияют на отношение адресата к сообщению:

«С удовольствием приглашаю Вас принять участие в …», «Имею честь пригласить Вас…», «Мы были бы рады видеть Вас на…».

Но следует исключить так называемую ложную вежливость,которая отталкивает деловых партнеров. Выражения вроде «Будьте так любезны», «Не откажите в любезности сообщить» и им подобные неуместны в деловых письмах. Также недопустимы в коммерческом информационном письме устойчивые обороты разговорной речи, нарушающие тональность:

«Приносим извинения за вновь причиненное беспокойство. Но к сожалению, в банке очередное закручивание гаек и мы не можем получить паспорт сделки без вышеуказанных документов и, следовательно, произвести оплату».

Тем не менее, с помощью образности можно смягчить сухость делового языка, разнообразить интонационный рисунок текста, при необходимости придать речи экспрессивные оттенки.

Выбор этикетных средств в первую очередь обусловлен коммуникативной заданностью послания. Однако никакой список рекомендуемых высказываний и языковых моделей не позволит полностью решить проблему официального речевого этикета. Только культура, такт, объективность в оценке производственных ситуаций подскажут правильный выбор слов и выражений.

Этические нормы деловой переписки

• Побуждать адресата к спешке при вынесении решения: «Срочно», «Незамедлительно», «В наиболее короткие сроки». Более приемлемыми будут формулы «Прошу Вас ответить до такого-то числа», «Убедительно прошу Вас сразу же сообщить о своем решении». 
• Навязывать адресату ожидаемый исход освещаемого в письме вопроса: «Прошу изучить и решить вопрос положительно», «Прошу утвердить эту кандидатуру». 
• Намекать получателю письма на его мнимую невнимательность, вводя в заключительную часть письма формулировку «Предлагаю внимательно изучить…». 
• Начинать послание с констатации отказа в тех случаях, когда выполнение просьбы или поручения не представляется возможным. Сначала следует изложить мотивацию принятого решения и дать понять, что при определенных обстоятельствах к рассмотрению вопроса можно вернуться. 

Получатель деловой корреспонденции, с точки зрения этических норм, должен быстро ответить отправителю. Задержка или отсутствие ответа может рассматриваться как нежелание сотрудничества и приведет к разрыву деловых отношений. 

Безусловным нарушением этических норм деловой переписки, выражением неуважения является форма ответа, при которой письмо-запрос или предложение возвращается к адресанту с размещенной на нем ответной информацией (особенно, написанной на нем от руки) без обращения, заключительной фразы.

По правилам, заключительная форма вежливости размещается на правой стороне письма под заключительной строкой основного содержания. И выносится в отдельную строку, обычно с дополнительным интервалом. В отличие от вступительного обращения, заключительная формула вежливости безлична и обращена одновременно и к организации, и к ее сотрудникам: 

«С уважением…», «С глубоким уважением…», «С пожеланиями успехов…», «С наилучшими пожеланиями…».  

Материал подготовлен на основе лекции преподавателя Русской Школы Управления Натальи Абрамовой.

Почему важны навыки задавания вопросов?

Мой друг недавно поделился историей. Она пошла в продуктовый магазин, чтобы купить хлеба. — спросила она у продавца, и он положил перед ней буханку хлеба. Затем он спросил ее: «А что еще?». Хотя она не планировала покупать много вещей, она вернулась с пакетом продуктов.

Все мы сталкивались с подобными ситуациями, когда посещали небольшие магазины. Продавец магазина использовал вопрос в качестве коммерческого шага.

Вопросы — самый древний метод взаимодействия с другими. Независимо от того, являетесь ли вы учителем, студентом, сотрудником или инструктором, лучший способ общения с людьми — это задавать вопросы. Без вопросов межличностное общение может потерпеть неудачу.

Самый ранний метод допроса был сформулирован греческим философом Сократом.

Он перечислил шесть уровней вопросов:

1.     Прояснение понятий. …

2.     Проверочные предположения. … почему мы в это верим?

3.     Обоснование, причины и доказательства. … Откуда я знаю? Что я не вижу?

4.     Опрос точек зрения и точек зрения. … кто это говорит? Мы рассмотрели все аспекты?

5.     Изучение последствий и следствий. … Что-то еще? Что, если это было не так?

6.     Задать вопрос… Правилен ли этот вопрос и основан ли он на фактах?

Сотрудничество становится более эффективным, если используются вопросы. Вопросы делают диалог более открытым, и это прокладывает путь к лучшему сотрудничеству. Когда вы работаете в команде и вам нужна поддержка друг друга, вопросы кажутся более вежливыми, чем заявления. «Не могли бы вы прислать мне данные к 17:00?» более вежливо, чем «Пожалуйста, отправьте данные до 17:00».

Предложения лучше воспринимаются как вопросы. ‘Вы хотите что-то добавить? Что вы думаете по этому поводу? И т. д.» принимаются лучше, поскольку они не являются конфронтационными.

В деловом общении вопросы являются мощным средством не только обучения, но и:

·         Построение отношений:  люди обычно положительно реагируют, если вы спрашиваете, чем они занимаются, или интересуетесь их мнением. Если вы сделаете это утвердительно (скажите, что вам нравится/не нравится в этой работе), вы поможете построить и поддерживать открытый диалог.

·         Управление и коучинг : Вопросы помогают заставить людей задуматься и принять курс действий, который был предложен: «Было бы здорово, если бы мы могли….?

·         Во избежание недоразумений:  Мы можем использовать наводящие вопросы, чтобы получить разъяснения, особенно когда последствия значительны. Здесь один вопрос влечет за собой другой. И мы можем убедиться, что поспешных выводов избежать не удастся.

·         Разрядка напряженной ситуации:  вы можете успокоить разгневанного клиента или коллегу, используя вопросы, чтобы они более подробно рассказали о своей жалобе. «Я понимаю. Что случилось? Можете ли вы рассказать мне подробнее?»

Часто это поможет вам определить маленькую практическую вещь, которую вы можете сделать.

·         Убеждение людей:  никто не любит, когда ему поучают, но задав ряд открытых вопросов, вы поможете другим принять доводы, лежащие в основе вашей точки зрения. «Что вы думаете об этом? Могу я поделиться с вами своими соображениями?»

По словам Уоррена Бергера, автора книг «Более красивый вопрос» и «Книги красивых вопросов», три самых важных вопроса для любой инновации в бизнесе: ПОЧЕМУ, ЧТО ЕСЛИ и КАК.0003

В 1943 году трехлетняя дочь Эдварда Лэнда спросила, почему она не может увидеть фотографию, как только она была сделана. Это привело к вопросу: «Что , если у нас может быть темная комната внутри камеры? Лэнд подумал о , как это можно сделать, и изобрел полароидную камеру.

 Инновации обычно основаны на этих трех вопросах. Они создают среду, которая требует четкой цели, видения будущего и стремления к переменам.

Подобные вопросы помогают определить проблему, провести мозговой штурм и найти эффективное решение.

Институт правильных вопросов (RQI) говорит о вопросе штурма для эффективного решения проблем. Очень часто люди не способны генерировать идеи для решения проблемы. Однако вы можете попросить их записать вопросы, касающиеся проблемы. Это намного проще.

Пример

Компания обратилась к вам с просьбой создать и провести программу для руководителей службы поддержки клиентов. Они хотели бы, чтобы вы провели диагностический тест и установили уровень участников. Они открыты для продолжительности и времени. Однако они хотели бы, чтобы прогресс участников отображался на карте.

Как тренер по деловому общению, какие вопросы вы зададите, чтобы создать эффективную программу?

Вопросы к HR/менеджеру проекта

Какова цель этого тренинга? Кто аудитория? Каков их уровень опыта?

Чего именно вы хотите добиться от этой программы? Что участники уже знают?

Считаете ли вы, что участники готовы пройти тестирование? Можем ли мы составить карту их прогресса без теста?

Вопросы к участникам

С чем вы знакомы? Что вы хотели бы знать?

 Какие вопросы вам нужно задать себе?

Как я могу согласовать потребности участников с потребностями компании?

Как я могу выяснить эти потребности, не заставляя участников чувствовать, что их проверяют?

Вопрос к читателю…….

Можете ли вы поделиться своими вопросами по этой теме?

Почему задавать вопросы полезно для вашего бренда и вашей карьеры?

Нельзя недооценивать силу задавания вопросов как на работе, так и в личной жизни, поскольку они влияют почти на все сферы нашей жизни и нашей карьеры. Я собрал воедино исследования, данные, идеи и мысли людей и брендов со всего мира, чтобы обсудить, почему важно спрашивать «почему». Я также только что запустил 100 Good Questions, проект по заданию 100 вопросов, которые помогут вам в жизни, карьере и многом другом. Следите за проектом и делитесь своими ответами на #100GoodQ.

«Готовность задавать «тупые» вопросы — это, по иронии судьбы, одна из самых умных вещей, которые вы можете сделать. Изучение основ области или ремесла часто приводит к тому, что люди застревают, но готовность задавать вопросы об основах помогает вам создать основу для более продвинутых частей навыка», — отмечает Аллен Ганнетт, автор книги «Кривая творчества».

«Попросить кого-то поделиться с вами своим опытом, своими знаниями или своими увлечениями вызывает связь, а часто и нежность, которая является мощной основой для прочных отношений. Удивительно и прекрасно то, как люди чувствуют близость ко мне только из-за вопросов, которые я задаю. Это привело к настоящей дружбе и даже работе». — говорит Аманда Дейберт, телеведущий и автор комиксов.

Мы можем продолжать задавать вопросы на протяжении всей нашей карьеры и жизни.

В целом, сильные вопросы способны изменить или развить карьеру или бизнес изнутри.

«Даже простые вопросы обладают силой. Спрашивать «Почему?» вызывает размышления. Спрашивая «Почему бы и нет?» стимулирует инновации», — говорит Натан Янг, консультант по маркетингу и соучредитель 600 & Rising.

ЕЩЕ ДЛЯ ВАС

«На протяжении всей моей карьеры больше всего мне помогала привычка спрашивать «почему?» предлагает Кэти Мартелл, продюсер и автор.

Помните, когда вы были ребенком, вопросы и любопытство были естественной частью вашего взаимодействия с окружающим миром? Всегда было интересное «почему» и любознательное «как», к большому недоумению взрослых в нашей жизни. Со временем дети вырастают, усваивая, что важнее давать ответы, будь то в форме экзаменов, интервью или возможности внести свой вклад в разговор. Став взрослыми, мы начинаем меньше задавать вопросы людям и окружающему миру. Оказывается, по данным Harvard Business Review, многие взрослые с детьми считают, что около 70-80% диалогов их детей состоят из вопросов. Среди взрослых оценка составила 15-25%.

Дети гораздо чаще задают вопросы, оставляя взрослых заново учиться быть естественными … [+] любопытными.

«Дети спрашивают «почему» бесчисленное количество раз, чтобы понять контекст. Возникает вопрос, почему взрослые не применяют тот же самый критический вопрос к своей работе? начало любой стратегической структуры. Что вы решаете и почему? Если вы не будете критически спрашивать «почему» снова и снова, вы никогда не добьетесь успеха в «что». — предлагает Эрин (Мак) Маккелви, генеральный директор SalientMG.

«Недавно моя старшая дочь сказала, что не любит задавать вопросы в школе, потому что боится, что другие не сочтут ее умной. Я сказал ей, что самые умные люди в комнате обычно те, кто задает вопросы, а не те, кто дает ответы. В рамках моей работы мы помогаем компаниям преодолеть плато, имея возможность вдумчиво задавать правильные вопросы. Цель состоит в том, чтобы продолжать задавать вопросы до тех пор, пока не останется ответов — именно тогда вы найдете то, что можете протестировать, чтобы открыть новый рост», — предлагает Уильям Харрис, генеральный директор агентства по развитию электронной коммерции Elumynt.

При таком резком снижении частоты вопросов, которые мы задаем во взрослом возрасте, неудивительно, что многие люди ищут совета о том, как лучше и чаще задавать вопросы. Исследование показывает, что задавание большего количества вопросов развивает эмоциональный интеллект, что способствует развитию навыков межличностного общения, что является ключевым фактором лидерства на работе и построения межличностных отношений.

Задавать вопросы — это эффективный способ лучше общаться и находить общий язык с другими.

«Любопытство помогло мне понять мир. Я думаю, что как только мы перестаем задавать себе важные вопросы, мы останавливаем свой прогресс и ограничиваем наше понимание», — предлагает Анна Мелисса, внештатный контент-стратег.

«Я стараюсь регулярно задавать себе внутренние вопросы, и считаю это полезным. Создаю ли я работу, которая кажется мне интересной? Какие проекты меня сейчас больше всего волнуют и как я могу начать больше заниматься такой работой? Хорошо ли я провожу свое время, или мне следует попытаться передать работу на аутсорсинг? Нужно ли мне больше спать? (Да!) Я думаю, что полезно время от времени проверять себя, чтобы понять, как вы себя чувствуете в творческом, профессиональном и личном плане», — говорит Робин Айзенберг, художник @robineisenberg.

Когда мы задаем больше вопросов, моральный дух группы улучшается, так как задавание вопросов увеличивает понимание и помогает командам вместе находить лучшие решения. Люди, которые задают вопросы, лучше выстраивают отношения, и применительно к стратегии брендинга они могут добиться большего успеха в создании личного бренда, который работает.

Журналисты и ведущие имеют большой опыт задавать вопросы и находить ответы.

«Оглядываясь назад на свою карьеру и жизнь до сих пор, я понял, что глубина моих успехов и побед напрямую связана с ценностью, обнаруженной в типах вопросов, которые я хотел задать. Чем лучше были вопросы, тем дальше я могла путешествовать», — предлагает Олори Суонк, предприниматель.

«Я понял, что в жизни я получаю то, о чем прошу. Как журналист я стараюсь задавать наводящие на размышления вопросы перед камерой, беру интервью у знаменитостей и экспертов в различных отраслях. За кулисами я задаю еще более жесткие вопросы, чтобы высказаться за себя и получить те возможности, которых я заслуживаю. Теперь, когда у меня есть собственная медиа-компания, я могу задавать вопросы. Задавая вопросы, я даю своей команде возможность проявить собственные навыки решения проблем. Со временем они становятся гораздо более независимыми и находчивыми в поиске решений для преодоления препятствий», — говорит Си Си Ян, ведущий и генеральный директор «Pop News Edition» — XYZ Media.

Задавая вопросы, вы строите отношения

«Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать», — сказал Дейл Карнеги почти столетие назад в своей знаменитой книге по самопомощи «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» . В течение нескольких десятилетий исследования во всем мире предполагали, что цель задавания вопросов в разговоре состоит в обмене информацией или управлении впечатлением.

Независимо от того, задаете ли вы вопросы лично или через голосовые приложения, вопросы могут быть мощным способом … [+] развивать отношения.

«Использование опросов и задавание вопросов моей аудитории помогает мне лучше понять их, что в конечном итоге сближает нас и делает наши отношения более глубокими и содержательными», — говорит Мэтью Вандепутт, фотограф Timelapse в @matjoez.

«Вся моя карьера основана на том, чтобы задавать артистам вопросы. Как журналист и ведущий на камеру, я тщательно изучаю и обдумываю новые вопросы перед проведением интервью, чтобы убедиться, что а) вопрос не был задан и б) вопрос способствует рассказу их общей истории. Кроме того, как человек, который боролся с психическим здоровьем и терапией, вопросы необходимы для преодоления и выявления основных травм, которые подпитывают вашу жизненную борьбу сегодня», — говорит Ширли Джу, журналист / ведущий на камеру в @shirju.

«Без обучения нет прогресса. Для любого из нас глупо думать на секунду, что мы все это знаем, и я постоянно утоляю свою жажду знаний. там, где есть вспышка любопытства, начинается пламя, подпитываемое информацией, и я считаю своим долгом подпитывать этот огонь, гарантируя, что я никогда не остановлюсь в стремлении узнать, испытать и понять больше», — говорит Карен Сивил, Media Maven и соведущий подкаста Girl I Guess.

Задавать вопросы полезно как в работе, так и в жизни. Исследования показали, что вопросы во время … [+] свиданий повышают симпатию потенциального партнера.

Другими словами, задавая вопросы, люди учатся друг у друга и становятся более привлекательными. В одном исследовании исследователи попросили одну группу участников задать не менее девяти вопросов за пятнадцать минут, а другую группу участников — не более четырех вопросов за пятнадцать минут. Участники были случайным образом объединены в пары в форме скоростных свиданий и онлайн-чатов.

Результаты? Участники, которые задавали больше вопросов, больше нравились своим партнерам по онлайн-чату, а любители быстрых свиданий чаще приглашали на второе свидание. Задавание большего количества вопросов дало участникам большее чувство близости и понимания, а также заставило их чувствовать себя уважаемыми и услышанными. Другое исследование показало, что в целом у любознательных людей отношения лучше. «Когда вы проявляете любопытство, задаете вопросы и узнаете что-то интересное о другом человеке, люди раскрывают больше, делятся больше, и они возвращают услугу, задавая вам вопросы», — говорит Тодд Кашдан, исследователь психологии любопытства.

«Задавать открытые вопросы коллегам и коллегам и давать им возможность ответить, помогло мне наладить с ними взаимопонимание, которое за эти годы привело к бесчисленным отношениям и возможностям», — говорит Майк Олтон, евангелист бренда в Agorapulse. .

«Задавать правильные вопросы — это ключ к успеху. При разработке моей линии ароматов мне было крайне важно задавать вопросы. Вокруг вашего продукта или услуги вращается множество решающих и решающих факторов. о новых аспектах вашего бизнеса, но задавая вопросы заранее и до принятия крупных финансовых обязательств, вы избежите многих головных болей в будущем», — говорит Алексия П. Хаммондс, основатель Eat.Sweat.Undress.

«Вопросы обладают силой, потому что они могут вызвать перемены. Предоставление фактов и информации полезно, но вопросы могут изменить мышление, вдохновить на инновации и привести к реальным изменениям в организации», — говорит Стефани Лю, основатель Captivate on Command.

Задавая вопросы, даже на сцене, вы можете установить контакт с аудиторией.

Как все это можно применить к тому, как работают и растут личные бренды? Давайте вспомним некоторые из золотых правил брендинга. Хорошие бренды хотят быть аутентичными и хотят, чтобы другие продолжали рассказывать их историю. Чтобы выглядеть подлинными и симпатичными, люди задают друг другу больше вопросов. Хорошие бренды должны делать то же самое — привлекать и взаимодействовать со своей аудиторией.

«Важно задавать вопросы, потому что в инвестировании в недвижимость так много движущихся частей. Что-то, казалось бы, простое может изменить все в сделке и заставить вас перейти от прибыли к убытку. Знание деталей сделки может сэкономить много головной боли и потенциальных потерь. Вот почему как тренер я стараюсь вооружить своих учеников различными сценариями и тактиками, чтобы они могли увидеть неожиданное до того, как оно вызовет проблемы», — предлагает Ноэль Рэндалл, основатель Nuurez, Inc. 

«У меня определенно не получилось бы создать Epidemic Sound, если бы я не нанял людей, любознательных интеллектуально. Я ставлю перед собой задачу создать внутреннюю среду, в которой люди могут ставить под сомнение статус-кво и направление бизнеса, чтобы мы всегда двигались вперед и предлагали наилучшее возможное решение для наших клиентов, компании и наших сотрудников. Это такой простой метод, но он может помочь вам построить компанию или добиться успеха в определенной области», — комментирует Оскар Хоглунд, соучредитель и генеральный директор Epidemic Sound.

Задавание вопросов может способствовать созданию сообщества, которое поддерживает ваш бренд, мотивируя это сообщество продолжать рассказывать историю вашего бренда. Когда ваш бренд становится брендом, который задает вопросы и слушает, это бренд, который может расти.

Поскольку все гораздо лучше знакомы с собраниями через приложения для конференц-связи, такие как Zoom, задавать … [+] вопросы — это хороший способ растопить лед.

Вопросы развивают эмоциональный интеллект

Пытливый ум — это эмоционально развитый ум. У некоторых людей есть естественная способность задавать хорошие вопросы, основанная на любознательном мышлении. Не позволяйте этой природной способности обескуражить вас, если задавать вопросы не так легко.

«Один из самых больших страхов всей моей жизни — говорить то, что я хочу. Тревога, которая сопровождает страх «быть трудным», была постоянным спутником. Когда я начинала свою карьеру в индустрии развлечений, я решила, что буду задавать вопросы, но не потому, что это сложно, а потому, что я заслуживаю всей информации, которая позволит мне делать свою работу как можно лучше», — говорит Кристина Ариэль, ведущая «Звездных войн». : Шоу Высокой Республики на starwars.com.

Согласно исследованиям, чем больше вы задаете вопросов, тем лучше у вас получается задавать вопросы. И чем больше вопросов мы задаем, тем лучше у нас развиваются навыки межличностного общения. Задавание вопросов повышает наш эмоциональный интеллект, что может привести к всевозможным преимуществам, многие из которых связаны с навыками межличностного общения, которые позволяют нам перейти от сотрудников к лидерам на работе и в наших сообществах.

Правильные вопросы могут помочь преодолеть разрыв между поколениями и создать более тесное сообщество.

«Я ежедневно работаю со стажерами и экстернами, и мы настоятельно рекомендуем им задавать вопросы во время инструктажей, тренингов и собеседований. Задавать вопросы полезно всем вовлеченным сторонам и может служить руководством для многих необходимых разговоров. Согласны мы с ответом на вопрос или нет, мы должны использовать полезную информацию, чтобы решить, как мы будем действовать. Когда мы не задаем вопросов, мы рискуем предположить или сделать выводы», — говорит Трина Террелл-Эндрюс. , генеральный директор баскетбольного центра Марка Кубинских героев.

«Задавать вопросы — это как Google для всего мира. Вы никогда не узнаете ответ на неизвестное, если не будете задавать вопросы», — говорит Киана Макдэниел, основатель The House of Dasha and Dasha Cosmetics.

Задавая больше вопросов, мы также лучше умеем задавать правильные вопросы. Harvard Business Review разъясняет это. на четыре типа вопросов: уточняющие, примыкающие, воронкообразные и поднимающие. Каждый тип вопросов помогает собеседнику достичь своей цели: уточняющие вопросы помогают лучше понять других9.0003

«Умение задавать следующие вопросы очень помогло мне как в личной, так и в профессиональной жизни. .. как долго я должен это делать? Что вам нужно, чтобы я сделал / в каком формате вы хотите это сделать? Почему мы делаем (проект/шоу) это? или Почему вы просите меня конкретно сделать/сказать ЧТО-ТО? Это позволяет мне узнать, почему кто-то хочет, чтобы я что-то сделал, и, самое главное, как они ожидают, что я выполню указанное. Я потратил много времени впустую, делая вещи, не задавая вопросов, и как только я осознал важность этого? Я всегда сначала спрашиваю об этом», — предлагает Таня ДеПасс, создатель и креативный директор Into the Mother Lands RPG и @cypheroftyr.

Смежные вопросы помогают нам взглянуть на проблемы или темы под другим углом. Наводящие вопросы углубляются в интимные и не интимные темы. Повышающие вопросы переводят разговор на более высокий уровень, помогая нам увидеть более широкую картину. По мере роста нашего эмоционального интеллекта мы лучше задаем правильные вопросы.

«Никогда не бойтесь задавать вопросы. Признание того, что у вас нет ответов на все вопросы, не является признаком слабости, их нет ни у кого. Умный человек достаточно уверен в себе, чтобы задавать вопросы и искать ответы; обратная сторона — это потеря возможности учиться у других из-за страха, лени или убеждения, что вы все знаете. Внимание, спойлер: вы этого не сделаете», — говорит Лия Хаберман, адъюнкт-инструктор UCLAx.

Вопросы развивают наш эмоциональный интеллект и творческие способности.

Когда дело доходит до нашего бренда, сильный эмоциональный интеллект помогает нам оказывать положительное влияние на нашу аудиторию и сообщества. Помимо привлечения аудитории, задавая вопросы и слушая, что они говорят, задавание вопросов помогает нам понять, как развивать наш бренд. Вопросы помогают брендам понять свою нишу, как лучше обслуживать свою аудиторию и помнить о более широкой картине. Совершенствуя свой эмоциональный интеллект, мы становимся лучше в качестве бренда — как с точки зрения правильного обмена сообщениями, так и с точки зрения оказания положительного влияния на наши сообщества.

«Проведите исследование. У вас есть возможность узнать что-то ценное/личное/заставляющее задуматься, если вы зададите правильные вопросы. Это превращает разговор из поверхностного в настоящий и настоящий. Это моя любимая часть каждого интервью — выяснить, что заставляет кого-то тикать и зажигает искру», — говорит Джесси Малтин, соведущая и продюсер Maltin On Movies.

«Искусство рассказывать истории начинается с искреннего любопытства. Когда я беру интервью у клиентов, я вижу себя журналистом, задающим своевременные стратегические вопросы, чтобы создать убедительную историю. более удобным и диалоговым, что приводит к самым аутентичным и убедительным видео, подкастам и сообщениям на любом носителе», — предлагает Кэти Лэндтроп, директор по коммуникациям Vista Bank.

Задавая вопросы в профессиональной обстановке в качестве лидера, вы можете прояснить проблемы до того, как они возникнут.

Задавая вопросы, мы создаем благоприятную рабочую среду

По мере того, как мы превращаемся из любознательных детей в менее любопытных взрослых, исследователи пришли к выводу, почему мы задаем меньше вопросов, чем старше мы становимся. По сути, в школе, на работе и дома мы, как отдельные лица, так и группы, вознаграждаются за ответы. В школе нас учили давать ответы в виде экзаменов и викторин. На работе мы сначала проходим этап собеседования, на котором нам нужно ответить на множество вопросов, чтобы показать наше право на работу. Как только мы начинаем работать, руководители ожидают, что мы придумаем решения для различных рабочих вопросов. Задавая меньше вопросов и проявляя меньше любопытства, мы можем поторопиться с выводами, а не исследовать проблемы в их полном контексте.

«Как владелец малого бизнеса или предприниматель, важно задавать вопросы, когда вы ищете средства массовой информации или освещение в прессе, особенно когда это касается того, как рассказывается ваша история. Вам разрешено заранее задавать вопросы для интервью. или точку зрения, которую преследует торговая точка, телевизионная станция или интервьюер, — таким образом вы можете быть спокойны и гарантировать, что ваши ценности и послание бренда будут четко переданы», — говорит Лия Фрейзер, генеральный директор и публицист Think Three Media.

«Сила и ценность хорошего вопроса могут позволить вам смиренно продемонстрировать знание своего дела. Будь то ваша повседневная работа, что для меня является здравоохранением, или погружение в предпринимательство с моими различными начинающими компаниями, один из способов получить информацию, ведущую к лучшему пониманию, можно с помощью нерешенных и/или убедительных вопросов», — предлагает Луквон Мак, основатель M Case.

«В детстве, работая в малом бизнесе моей мамы-иммигрантки, я поймал себя на том, что задаю вопросы, чтобы скоротать время… Я быстро понял, что люблю задавать вопросы, потому что мне нравилось узнавать о людях и мире вокруг меня. Теперь, когда я журналист, задавать вопросы — большая часть моей работы. Мне нравится думать, что моя личность, страсть и цель переплетены», — говорит Фрэнсис Ван, ведущая новостей.

Вопросы, на которые мы отвечаем другим, также помогают прояснить и упростить рабочие процессы.

Вопросы часто заставляют нас чувствовать себя уязвимыми, особенно с руководителями и группами людей. Нас учат давать правильный ответ, а задавание вопросов может заставить нас чувствовать, что мы выглядим менее информированными. Но, как мы подробно обсуждали в этой статье, задавание вопросов имеет множество преимуществ. В рабочей обстановке это может привести к лучшему принятию решений и корпоративной культуре, которая приветствует обмен идеями. Предприятия и организации должны сделать задавание вопросов новой нормой в рабочей культуре и знать, что чем больше вопросов мы задаем, тем лучше у нас получается задавать правильные вопросы.

«Самый полезный урок, который я усвоил, это умение задавать глупые вопросы. Задавание правильных вопросов помогло мне раскрыть идеи, на изучение которых ушли бы годы, открыть двери, о существовании которых я даже не подозревал, и многое другое. Commaful был запущен и находится там, где он находится сегодня, благодаря ответам на многие критические вопросы членов сообщества, писателей, читателей, инвесторов, друзей и многих других», — говорит Сидней Лю, генеральный директор Commaful.

Вопросы, которые мы задаем на работе, имеют смысл, особенно если они помогают команде стать более сплоченной.

В более широкой схеме стратегии бренда задавать вопросы внутри организации или бизнеса так же важно, как и задавать вопросы аудитории. Это позволяет сотрудникам задавать вопросы о том, почему определенные процессы работают именно так, а не иначе, и глубже погружаться в понимание общей миссии рабочего места. Например, если вы являетесь брендом, который способствует устойчивому развитию, возможность задавать вопросы внутри компании может поддерживать ваш бренд в нужном русле. Когда мы начинаем интересоваться нашим брендом и понимаем, почему история нашего бренда, мы лучше живем своим брендом. И бренд, который живет и дышит своей историей и тем, что они отстаивают, — это бренд, который растет.

«В мире профессионального развития и обучения, как консультанту, задавать вопросы имеет решающее значение для успеха и устойчивости ваших результатов», — говорит доктор Кимберли Эллисон, международный спикер и консультант.

«Каждое великое открытие начинается с вопроса. Как компания по аренде роскошных мероприятий, когда клиенты задают вопросы, они открывают перед собой бесконечные варианты и возможности для своего мероприятия, которые они, возможно, даже не представляли себе доступными. Когда люди не знают задавайте вопросы, это оставляет место для предположений и хаоса», — говорит Лаура Фот, владелец L&B Concepts.

Ваш личный бренд — это именно то, что вы делаете из него, даже из собственного домашнего офиса.

Итак… готов ли ваш бренд проявить любопытство?

«Если вы не спросите, вы не узнаете результат того, что ищете», — говорит Томас Ма, соучредитель SAPPHIRE.

Каждому личному бренду нужно многому научиться, чтобы стать более любопытным. Мы знаем, что каждый хороший бренд знает, как развивать и строить отношения со своей аудиторией, и наука показывает, что ключом к этому является задавание вопросов.

По мере того, как мы задаем больше вопросов, мы позволяем другим чувствовать себя услышанными и понятыми, что позволяет нам в целом быть более симпатичными. По мере того, как бренд задает больше вопросов, он становится более эмоционально интеллектуальным и понимает сообщения, которые находят отклик у людей, которых мы пытаемся охватить. Помимо того, что бренды должны быть любознательными и прислушиваться к окружающим, они должны делать то же самое внутри себя. Пронизывает ли индивидуальность вашего бренда каждый аспект вашего бизнеса или организации или это фасад для внешнего мира? Когда бренды интересуются своими собственными процессами и аудиторией, которую они обслуживают, они могут начать развиваться и расти.

Задавать вопросы | Навыки делового общения для менеджеров

Результаты обучения

• Обсудите, как составить эффективные вопросы для собеседования.

Для достижения наилучших результатов и во избежание судебных разбирательств вопросы на собеседовании должны относиться к должности и отражать реалии как должности, так и рабочей среды. Чтобы быть конкретным, вопросы должны быть сосредоточены на должностных обязанностях, соответствующих навыках и квалификации, а также связанных с ними факторах успеха. Важно помнить, что вопросы отражают не только позицию, но и ценности компании. Поймите, что собеседование — это двусторонняя оценка; то есть кандидат также оценивает вопросы интервью, оценки и взаимодействия с представителями компании, чтобы определить правдоподобность и «соответствие».

Существует два типа интервью: неструктурированное и структурированное. В неструктурированном интервью интервьюер может задавать разные вопросы каждому отдельному кандидату. Одного кандидата могут спросить о его карьерных целях, а другого — о его предыдущем опыте работы. В неструктурированном интервью вопросы часто, хотя и не всегда, заранее не определены. В неструктурированном интервью ответы на заданные вопросы, как правило, не оцениваются по стандартной системе. Этот тип собеседования может быть особенно полезен при собеседовании на новую (и, возможно, все еще туманно определенную) должность. Когда вы проводите собеседования с кандидатами, их опыт и знания в данной области помогут конкретизировать новую должность.

Рисунок 1. Исследования собеседований при приеме на работу показывают, что они более эффективно предсказывают будущую эффективность работы, когда они структурированы.

В структурированном интервью интервьюер задает одинаковые вопросы каждому кандидату, вопросы готовятся заранее, и интервьюер использует стандартизированную систему оценки для каждого ответа. При таком подходе интервьюер может точно сравнить интервью двух кандидатов. В метаанализе исследований, изучающих эффективность различных типов собеседований при приеме на работу, McDaniel, Whetzel, Schmidt & Maurer (1994) обнаружили, что структурированные интервью более эффективны для прогнозирования последующей работы кандидата.

What You Should Ask

Вопросы на собеседовании будут разными для каждой работы; в конце концов, для создания продукта требуются совсем другие навыки, чем для его продажи. Объявление о работе может быть хорошим источником вопросов для собеседования. В конце концов, он содержит хорошее резюме необходимых навыков и знаний, необходимых для должности.

Практический вопрос

Часто вы обнаружите, что у вас есть несколько одинаково талантливых кандидатов, если вы просто спросите о конкретных знаниях, навыках и способностях, необходимых для работы. После того, как вы создали список лучших претендентов, вы можете начать искать людей, чтобы оценить их соответствие компании.

Итак, как вы придумываете эти вопросы? Интервью First Round с соучредителем и генеральным директором Koru Кристен Гамильтон дает представление о том, как добраться до человека, стоящего за резюме. Первое предложение — это признание: «Нанять правильных людей сложно». ^[1] Чтобы повысить шансы на успех, Гамильтон рекомендует сосредоточиться на наборе навыков и образе мышления, а не на таких показателях, как средний балл. Основываясь на обширных исследованиях работодателей и обратном инжиниринге выдающихся исполнителей, Гамильтон определила семь основных характеристик, которые в сочетании приводят к успеху в работе или, как она выражается, «кто-то убивает на работе»: ^[2]

• Выдержка. В сегодняшней быстро меняющейся рабочей среде сотрудники должны быть устойчивыми, способными работать над сложными или скучными проектами. Вы можете попросить кандидатов рассказать о длительных проектах, которые они завершили, и спросить, как они проявили настойчивость.
• Строгость. Сотрудникам необходимо использовать имеющиеся у них данные или собирать данные для принятия правильных решений. Вы можете спросить кандидатов о случаях, когда они принимали трудное решение на работе и как они пришли к такому выводу.
• Воздействие. Команды работают лучше, когда каждый член работает вместе для достижения целей компании. Вы можете спросить кандидатов об их усилиях в прошлом, которые либо помогли миссии их предыдущей компании, либо связаны с миссией вашей компании.
• Работа в команде . Говоря о командах, работающих вместе, это важная черта почти любого сотрудника. Даже люди, которые в основном работают в одиночку, должны хотя бы поговорить со своими менеджерами, чтобы сообщить, как идут дела. Вопросы для этого будут варьироваться в зависимости от того, насколько командная работа необходима для должности. Вы можете спросить кандидатов об их работе в командах в прошлом.
• Собственность. Сотрудники должны нести личную ответственность за свои должности. Чтобы компания работала бесперебойно, сотрудники должны полагаться друг на друга, чтобы выполнять свою роль и заставить все работать. Вы можете попросить кандидатов рассказать о проекте, в котором они участвовали или участвовали, и о том, как они преодолевали трудности в процессе.
• Любопытство. Компании могут процветать только в том случае, если они меняются и адаптируются к рынку. Чтобы достичь этой адаптации, сотрудники должны быть любознательными и творческими и готовыми раздвинуть границы, чтобы внести изменения. Вы можете спросить кандидатов о том, чему они научились в последний раз и почему они решили получить эти знания. Если сотрудники любопытны в своей личной жизни, они, вероятно, будут любопытны и на рабочем месте.
• Польский. То, как кандидаты представляют себя, может многое сказать. Во время собеседования обращайте внимание на то, как кандидаты одеваются, как они говорят и как они составляют резюме, сопроводительные письма и образцы рабочих продуктов. Если они не обеспечивают безупречной работы во время собеседования, скорее всего, они не будут работать и на своей работе.

Подробнее

Подборка «Лучшие вопросы для интервью, которые мы когда-либо публиковали» от First Round — отличный источник не только вопросов для интервью, но и точек зрения на оценку кандидатов (а для тех, кто проводит собеседование, — цели вопросов).

О чем не следует спрашивать

Возможно, первым шагом в разработке эффективных вопросов для интервью — как при формулировании вопросов, так и при обучении неопытных интервьюируемых — является знание того, что запрещено. Как указано в статье SHRM, при рассмотрении вопросов и процедур собеседования вам необходимо знать как законы штата, так и федеральные законы ^[3] . В качестве перспективы в руководящих принципах Департамента справедливого трудоустройства и жилищного строительства Калифорнии рекомендуется, чтобы «работодатели ограничивали запросы информации в процессе подготовки к приему на работу теми подробностями, которые необходимы для определения квалификации человека для выполнения работы (с разумными приспособлениями или без них)». ^[4]

Наилучшая политика — рассматривать вопросы, относящиеся к защищенным категориям, то есть вопросы, касающиеся возраста, расы, пола, религии, сексуальной ориентации и т. д. кандидата, — запрещенные. Даже если они сами по себе не являются незаконными в конкретном штате, они могут рассматриваться как дискриминационная практика найма, которая негативно влияет на бренд работодателя и усилия по найму.

Поддержите!

У вас есть идеи по улучшению этого контента? Мы будем признательны за ваш вклад.

Улучшить эту страницуПодробнее

1. «Каждый раз нанимайте лучшего специалиста с помощью этих вопросов для собеседования. » Обзор первого раунда . Веб. 10 июля 2018 г. ↵
2. Там же. ↵
3. Онлей, Рассвет. «Эти вопросы на собеседовании могут доставить неприятности HR». ШРМ . 19 июня 2017 г. Интернет. 10 июля 2018 г. ↵
4. Департамент справедливого трудоустройства и жилья. «Запросы о трудоустройстве: что работодатели могут спросить у соискателей и сотрудников». Веб. 10 июля 2018 г. ↵

Методы постановки вопросов — навыки общения с сайта MindTools.com

Эффективное задавание вопросов

«Мусор на входе, мусор на выходе» — это популярная истина, которую часто говорят в отношении компьютерных систем: если вы введете неверную информацию, вы выдаст неверную информацию.

Тот же принцип применим и к коммуникациям в целом: если вы зададите неправильные вопросы, вы, вероятно, получите неправильный ответ или, по крайней мере, не совсем то, на что рассчитывали.

Правильный вопрос лежит в основе эффективного общения и обмена информацией. Используя правильные вопросы в конкретной ситуации, вы можете улучшить целый ряд коммуникативных навыков. Например, вы можете собирать более качественную информацию и узнавать больше, вы можете строить более прочные отношения, более эффективно управлять людьми и помогать другим учиться.

В этой статье и в видео ниже мы рассмотрим некоторые распространенные техники допроса, а также когда (и когда нет) их использовать.

Щелкните здесь, чтобы просмотреть стенограмму этого видео.

Открытые и закрытые вопросы

На закрытый вопрос обычно дается одно слово или очень краткий фактический ответ. Например, «Вы хотите пить?» Ответ «Да» или «Нет»; «Где вы живете?» Обычно ответом является название вашего города или ваш адрес.

Открытые вопросы предполагают более длинные ответы. Они обычно начинаются с того, что, почему, как. Открытый вопрос спрашивает респондента о его или ее знаниях, мнении или чувствах. «Расскажи мне» и «опиши» также можно использовать так же, как и открытые вопросы. Вот несколько примеров:

• Что произошло на собрании?
• Почему он так отреагировал?
• Как прошла вечеринка?
• Расскажи мне, что было дальше.
• Подробнее опишите обстоятельства.

Открытые вопросы хороши для:

• Открытого разговора: «Чем ты занимался в отпуске?»
• Узнать подробности: «Что еще нам нужно сделать, чтобы добиться успеха?»
• Выяснение мнения или проблем другого человека: «Что вы думаете об этих изменениях?»

Закрытые вопросы хороши для:

• Проверка вашего понимания или понимания другого человека: «Значит, если я получу эту квалификацию, мне повысят зарплату?»
• Завершение обсуждения или принятие решения: «Теперь мы знаем факты, все ли мы согласны, что это правильный образ действий?»
• Настройка кадра: «Довольны ли вы обслуживанием в вашем банке?»

Неуместный закрытый вопрос, с другой стороны, может убить разговор и привести к неловкому молчанию, поэтому его лучше избегать, когда разговор идет полным ходом.

Воронкообразные вопросы

Этот метод включает в себя начало с общих вопросов, а затем детализацию каждого из них до более конкретного момента. Как правило, это будет включать в себя запрос все больше и больше деталей на каждом уровне. Его часто используют детективы, берущие показания свидетеля:

«Сколько человек участвовало в драке?»
«Около десяти».
«Это были дети или взрослые?»
«В основном дети».
«Какого они были возраста?»
«Приблизительно четырнадцать или пятнадцать.»
«Кто-нибудь из них носил что-нибудь отличительное?»
«Да, на некоторых из них были красные бейсболки.»
«Вы можете вспомнить, был ли логотип на какой-нибудь кепке?»
«Теперь вы упомянули об этом, да, я помню, видел большую букву Н.»

Используя эту технику, детектив помог свидетелю заново пережить сцену и постепенно сосредоточиться на полезной детали. Возможно, он сможет опознать молодых людей в таких шляпах по кадрам с камер видеонаблюдения. Маловероятно, что он получил бы эту информацию, если бы просто задал открытый вопрос, например: «Можете ли вы рассказать мне какие-либо подробности о том, что вы видели?»

Совет:

При использовании последовательного опроса начинайте с закрытых вопросов. По мере продвижения по туннелю начинайте использовать больше открытых вопросов.

Воронкообразные вопросы хороши для:

• Выяснения более подробной информации о конкретном вопросе: «Расскажите мне больше о втором варианте».
• Заинтересовать или повысить доверие человека, с которым вы разговариваете: «Вы обращались в службу ИТ-поддержки?», «Решила ли она вашу проблему?», «Каково было отношение человека, принявшего ваш звонок?»

Наводящие вопросы

Задавать наводящие вопросы — еще одна стратегия для получения более подробной информации. Иногда это так же просто, как попросить вашего респондента привести пример, чтобы помочь вам понять сделанное им утверждение. В других случаях вам нужна дополнительная информация для уточнения: «Когда вам нужен этот отчет, и вы хотите увидеть черновик, прежде чем я дам вам свою окончательную версию?» Или исследовать, есть ли доказательства того, что было сказано: «Откуда вы знаете, что новая база данных не может использоваться торговым персоналом?»

Эффективный способ зондирования — использовать метод «5 почему», который может помочь вам быстро добраться до корня проблемы.

Совет:

Используйте вопросы, включающие слово «точно», чтобы уточнить: «Что именно вы подразумеваете под ускорением?» или «Кому именно нужен этот отчет?»

Наводящие вопросы полезны для:

• Получения разъяснений, чтобы убедиться, что вы знаете всю историю и полностью ее понимаете.
• Вытягивание информации из людей, которые пытаются вам что-то не рассказывать.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы пытаются привести респондента к вашему образу мыслей. Они могут сделать это несколькими способами:

• С предположением – «Как вы думаете, как поздно будет выполнен проект?» Это предполагает, что проект точно не будет завершен в срок.
• Добавив личный призыв согласиться в конце – «Лори очень эффективна, не так ли?» или «Второй вариант лучше, не так ли?»
• Формулировка вопроса таким образом, чтобы «самый простой» ответ был «да» – Наша естественная склонность предпочитать говорить «да», чем «нет», играет важную роль в формулировке вопросов: «Должны ли мы все одобрить второй вариант? » с большей вероятностью получит положительный ответ, чем «Вы хотите одобрить второй вариант или нет?» Хороший способ сделать это — сделать это личным. Например: «Вы хотите, чтобы я продолжил второй вариант?» а не «Должен ли я выбрать второй вариант?»
• Предоставление людям выбора между двумя вариантами — и то, и другое вас бы устроило, а не выбор одного варианта или вообще ничего не делать. Строго говоря, выбор «ни то, ни другое» по-прежнему возможен, когда вы спрашиваете: «Что бы вы предпочли… А или Б?» но большинство людей будут вынуждены выбирать между двумя вашими предпочтениями.

Обратите внимание, что наводящие вопросы, как правило, закрыты.

Подпишитесь на нашу рассылку новостей

Получайте новые профессиональные навыки каждую неделю, а также получайте наши последние предложения и бесплатную загружаемую рабочую тетрадь по плану личного развития.

Ознакомьтесь с нашей Политикой конфиденциальности

Наводящие вопросы хороши для:

• Получения желаемого ответа, но создания у собеседника ощущения, что у него нет выбора.
• Закрытие сделки: «Если это ответит на все ваши вопросы, договоримся о цене?»

Совет:

Используйте наводящие вопросы с осторожностью. Если вы используете их в корыстных целях или в ущерб интересам другого человека, то они вполне справедливо могут рассматриваться как манипулятивные и нечестные.

Риторические вопросы

Риторические вопросы на самом деле вовсе не вопросы, поскольку они не предполагают ответа. На самом деле это всего лишь утверждения, сформулированные в форме вопроса: «Разве дизайн Джона не настолько креативен?»

Люди используют риторические вопросы, потому что они вовлекают слушателя, поскольку они соглашаются («Да, это так, и мне нравится работать с таким творческим коллегой»), а не чувствуют, что им «говорят» что-то вроде « Джон очень креативный дизайнер». (На что они могут ответить «Ну и что?»)

Совет:

Риторические вопросы еще более эффективны, если вы используете их последовательность. «Разве это не отличный дисплей? Вам не нравится, как текст передает цвета на фотографиях? Разве он не очень хорошо использует пространство? Разве вы не хотели бы иметь такой дисплей для наших продуктов? »

Риторические вопросы хороши для:

• Вовлечения слушателя.
• Заставьте людей согласиться с вашей точкой зрения.

Использование методов опроса

Вы, вероятно, использовали все эти методы опроса раньше в своей повседневной жизни, на работе и дома. Но, сознательно применяя соответствующий тип вопросов, вы можете получить информацию, ответ или результат, которые вы хотите, еще более эффективно.

Вопросы — это мощный способ:

• обучения: задавать открытые и закрытые вопросы и использовать наводящие вопросы.
• Построение отношений: человека обычно положительно реагируют, если вы спрашиваете о том, чем они занимаются, или интересуетесь их мнением. Если вы сделаете это утвердительно: «Расскажите, что вам больше всего нравится в работе здесь», вы поможете построить и поддерживать открытый диалог.
• Управление и коучинг : здесь также полезны риторические и наводящие вопросы. Они могут помочь заставить людей задуматься и принять курс действий, который вы предложили: «Разве не было бы здорово получить дополнительную квалификацию?»
• Как избежать недоразумений: используйте наводящие вопросы, чтобы получить разъяснения, особенно когда последствия значительны. И убедиться, что вы не делаете поспешных выводов. Здесь также может помочь инструмент Ladder of Inference.
• Разрядка напряженной ситуации: вы можете успокоить разгневанного клиента или коллегу, используя вопросы воронки, чтобы они более подробно рассказали о своей жалобе. Это не только отвлечет их от эмоций, но и часто поможет вам определить маленькую практическую вещь, которую вы можете сделать, чего часто бывает достаточно, чтобы они почувствовали, что они что-то «выиграли» и им больше не нужно злиться.
• Убеждение людей: никто не любит, когда его поучают, но задав ряд открытых вопросов, вы поможете другим понять причины вашей точки зрения. «Что вы думаете о привлечении продавцов на полдня для обновления их ноутбуков?»

Дополнительные советы:

Убедитесь, что вы даете собеседнику достаточно времени для ответа. Это может потребовать времени на обдумывание, прежде чем он или она ответит, так что не просто интерпретируйте паузу как «Без комментариев» и продолжайте.

Умелое задавание вопросов должно сопровождаться внимательным слушанием, чтобы вы понимали, что люди на самом деле имеют в виду под своими ответами.

Язык вашего тела и тон голоса также могут играть роль в ответах, которые вы получаете, когда задаете вопросы.

Почему правильные вопросы могут помочь вам стать лучшим руководителем

Одной из первых проблем, с которыми я столкнулся в качестве менеджера, стало то, что я был назначен руководителем отдела, работа которого полностью отличалась от моей предметной компетенции. Я запаниковал, потому что чувствовал, что сотрудники будут воспринимать меня как мошенника, и я также знал, что я никак не мог стать таким экспертом в предметной области за тот короткий период времени, который у меня был до того, как я взял на себя ответственность за них и их работу. . Я безумно окружил себя руководствами, книгами и статьями, пытаясь усвоить как можно больше, но безуспешно. Затем я начал разговаривать с людьми, и постепенно до меня дошло, что я учусь, задавая вопросы и слушая. Чем больше я слушал, тем лучше становились мои вопросы и тем больше я узнавал. Вопросы также помогли мне прояснить собственное мнение о проектах, рабочем процессе и стратегиях для моего нового подразделения.

Насколько хорошо вы задаете вопросы? По моему опыту, большинство менеджеров и руководителей не слишком часто задумываются об этом вопросе. «Способность задавать вопросы» обычно не фигурирует ни в одном списке управленческих компетенций или требований к должностной инструкции. Однако эффективное задавание вопросов является важным компонентом работы любого менеджера или лидера, а задавание хороших вопросов часто отличает выдающихся лидеров и менеджеров от посредственных (или, что еще хуже, плохих).

У всех нас были времена, когда мы не умели хорошо задавать вопросы, возможно, даже не осознавая этого. Был ли у вас такой опыт? Вы сидите на совещании, на котором проектная группа обсуждает свой прогресс с руководителем высшего звена. Во время презентации по языку тела руководителя становится ясно, что ей некомфортно и она все более нетерпелива в отношении того направления, в котором движется команда. Однако без реального опроса команды встреча закончилась без утверждения дальнейших шагов. Руководитель хочет дальнейшего обсуждения с руководителем группы. Когда она встречается с лидером группы, она отчитывает его за то, что он позволил команде сбиться с курса. В конце концов, руководитель группы объясняет, что лежит в основе плана, убеждает руководителей в том, что они действительно достигли поставленных целей, и получает разрешение на продолжение. Тем не менее, тем временем команда потеряла свой импульс (и неделю продуктивности) и начала больше сосредотачиваться на том, чтобы угодить боссу, а не на том, чтобы сделать проект наилучшим образом.

Это не уникальный сценарий. Многие менеджеры и лидеры не знают, как исследовать мыслительный процесс своих коллег и начальников, и вместо этого делают предположения об основе своих действий. Когда эти предположения неверны, могут возникнуть всевозможные дисфункции. Кто не слышал следующую историю? Крупное обновление продукта было отложено на несколько месяцев, потому что менеджеры по продукту и ИТ-менеджеры имеют разные представления о том, что и когда должно быть доставлено, и обе стороны продолжают обвинять друг друга в задержках. Когда третья сторона, наконец, вмешивается и помогает им задать правильные вопросы, они могут разработать план, который удовлетворит обе стороны, и приступить к реализации.

Усовершенствованная система вопросов может повысить эффективность управления. Большинство из нас никогда не думают о том, как сформулировать свои вопросы. Четкое осмысление этого процесса может не только сделать вас лучшим менеджером и лидером, но и помочь другим улучшить свои исследовательские навыки.

Вот почему так важно задавать вопросы:

• Это поможет вам выявить проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и найти более эффективные решения для их решения. Мы все тратим слишком много времени и энергии на решение первой итерации задачи с первой идеей, которая у нас есть. Это и ограничивает, и контрпродуктивно.
• Так вы повышаете способности и потенциал тех, кем руководите. Хороший вопрос может создать момент «ага», который затем может привести к инновациям и росту.
• Он удерживает вас в режиме обучения, а не в режиме суждения. Если вы задаете вопрос, вы не торопитесь дать ответ, предложить решение или принять вызов. Это хороший инструмент самоконтроля, который позволяет вам сосредоточиться на более широкой картине, и как лидер/менеджер вы несете ответственность перед своей командой и перед организацией.

Будьте любопытны. Лидеры и менеджеры, которые говорят только о себе, совершенно глухи к нуждам других. К сожалению, некоторые лидеры этого типа считают, что быть первым и последним, кто говорит, — это признак силы. Однако в действительности все с точностью до наоборот. Такое отношение отсекает информацию у ее источника, от тех самых людей — персонала, коллег, клиентов, которым вы должны доверять больше всего. Любопытство необходимо для того, чтобы задавать хорошие вопросы. Оставайтесь любопытными немного дольше, прислушивайтесь к советам и действиям немного медленнее. Быстро найти решение — не всегда лучший путь — легко сказать, трудно сделать, но с практикой вы сможете улучшить этот навык.

Быть открытым. Лидеры и менеджеры должны задавать вопросы, которые заставят людей описать не только то, что произошло, но и то, что они думали. Открытые вопросы мешают вам делать суждения, основанные на предположениях, и могут привести к неожиданным ответам, которые могут привести к лучшим результатам. Составление вопросов с использованием что , как , и почему побуждает к диалогу. Поддержание открытого и непрерывного диалога имеет решающее значение для поиска лучших решений. Это также делает вас лучшим лидером и менеджером.

Будьте заняты. Когда вы задаете вопросы, покажите, что вам не все равно. Покажите, что вы заинтересованы, позитивным выражением лица и активным языком тела. Это настраивает на дальнейший разговор и побуждает человека делиться информацией, которая может быть важной. Например, если вы проводите собеседование с кандидатом на работу, вы хотите побудить его рассказать не только о своих достижениях, но и о своих неудачах и о том, как он с ними справлялся. Заинтересованный интервьюер часто может заставить кого-то подробно рассказать о восстановлении после неудачи. Однако люди откроются, только если вы активно проявите интерес и внимательно выслушаете.

Копать глубже. Очень часто лидеры и менеджеры совершают ошибку, полагая, что все идет хорошо, если они не слышат плохих новостей. Большая ошибка. Это может означать, что сотрудники боятся делиться чем-либо, кроме хороших новостей, даже если это означает возведение препятствий. Поэтому, когда в ваших разговорах и встречах всплывает информация, копайтесь в деталях, не отвлекаясь на обвинения. Сосредоточение внимания на обучении, а не на осуждении, задавая вопросы, поможет вам увидеть полную картину. Помните, проблемы в вашей команде — это, в первую очередь, ваши проблемы.

Задавать хорошие вопросы и делать это в духе честного сбора информации и сотрудничества — хорошая практика для лидеров и менеджеров. Он создает среду, в которой сотрудники чувствуют себя комфортно, обсуждая вопросы, влияющие как на их работу, так и на работу команды. Это, в свою очередь, создает основу для повышения уровня доверия, повышения морального духа и инноваций, а также повышения производительности.

Книга Уоррена Бергера, Более красивый вопрос: сила исследования, чтобы зажечь прорывные идеи , содержит цитату, которая мне очень нравится: «Красивый вопрос — это амбициозный, но действенный вопрос, который может изменить наше восприятие или мышление о чем-либо — и это может послужить катализатором для осуществления изменений». Хороший вопрос должен быть амбициозным (сложным) и действенным (выполнимым). У него есть потенциал изменить наше восприятие от того, что, как мы думаем, мы знаем, или продолжать жить так, как было всегда. Успешные лидеры и менеджеры понимают силу исследования, позволяющую найти реальные ответы на проблемы и заложить основу для инновационных решений. Почему бы не попробовать?

Джоан Ф. Шевери — директор по профессиональному развитию EDUCAUSE.

© 2017 Джоан Ф. Шевери. Текст этой статьи находится под лицензией Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.

Включите JavaScript для просмотра комментариев с помощью Disqus.

• через твиттер
• через Facebook
• через LinkedIn
• по электронной почте

Рекламное объявление

Рекламное объявление

Рекламное объявление

Почему мы должны задавать больше вопросов

Геральт / Pixabay

 «Компьютеры бесполезны. Они только дают вам ответы». – Пабло Пикассо

Мы, люди, способны использовать слова для общения, а не только звуки, знаки или поведение, для обмена информацией или выражения наших идей, мыслей и чувств. Если привести эти слова в определенный порядок, то получится вопрос. Поскольку общение является неотъемлемой частью нашей повседневной жизни, мы можем значительно улучшить его, задавая более правильные вопросы. Подробнее о технических аспектах вопросов чуть позже, но сначала давайте посмотрим, какие преимущества дает использование вопросов — для нас самих и для других.

«Ваши предположения — это ваши окна в мир. Оттирайте их время от времени, иначе света не будет». – Исаак Азимов

Мы, люди, жаждем знаний и склонны объяснять все так, чтобы мы могли понять это или почувствовать, что у нас есть контроль над этим. Хотя это любопытство во многом является нашим стремлением пробовать что-то новое, оно может ввести в заблуждение, когда мы не можем найти удовлетворительный ответ. Опасность заключается в том, что мы принимаем неверные утверждения за истинную информацию, например, слепо веря тому, что говорят нам другие. Мы начинаем делать предположения, что приводит к вере в ложную информацию. Вместо этого нам следует время от времени подвергать сомнению наши убеждения. Как мы можем сделать это? Просто задавая больше вопросов!

«Полагаю, заманчиво, если единственный инструмент, который у вас есть, это молоток, обращаться со всем, как с гвоздем». – Авраам Маслоу

Обобщение и категоризация — тоже удивительная человеческая способность. Поскольку мы ежедневно сталкиваемся с таким большим количеством информации и входных данных, мы склонны навешивать ярлыки на определенных людей или события. Это просто упрощает и ускоряет обработку ввода. Но, к сожалению, мы упускаем из виду индивидуальность и уникальность каждого человека и ситуации.

Прежде чем судить, маркировать или классифицировать, почему бы нам не потратить некоторое время на то, чтобы задать дополнительные вопросы, чтобы мы действительно поняли ситуацию или вовлеченного человека?

«Вопросы — один из самых мощных инструментов для создания среды обучения и содействия успешной работе». – Уилл Тальхаймер

Задавая вопросы, мы на самом деле сталкиваемся с возможностью узнать что-то новое. Мы могли бы узнать об интересующей нас теме; мы могли бы получить совершенно новое понимание или просто прояснить вопрос, который нас беспокоит. Все зависит от ответа, который мы получим, но мы никогда не получим никакого ответа, если не зададим вопрос с самого начала.

Геральт / Pixabay

«Когда вы лучше знаете, вы делаете лучше». – Майя Энджелоу

Чем больше вопросов мы задаем, тем больше узнаем. Таким образом, чем больше мы знаем, тем лучше мы можем действовать. Позвольте мне прояснить, что все знания бесполезны, если мы не применяем то, что знаем .

Мы должны получить ответы от разных людей или источников, чтобы учесть все точки зрения. Однако усвоение знаний требует, чтобы мы слушали ответы, которые получаем. Когда мы общаемся, мы склонны формулировать ответ в уме, а это значит, что мы не уделяем всего внимания собеседнику. С вопросами мы можем полностью сосредоточиться на том, что сказано, затем потратить время на то, чтобы обработать это и задать вопрос для дальнейшего уточнения.

До сих пор мы рассмотрели, какие преимущества мы можем получить, задавая вопросы другим. Помимо обучения и понимания причины проблемы, задавание большего количества вопросов на самом деле заставляет людей любить человека, задавшего вопрос.

Кроме того, люди, задающие вопросы, контролируют беседу, поскольку они могут направлять ход сообщения.

Простое задавание вопросов может помочь нам установить контакт с другими людьми, но также может больше сблизить нас с самими собой.

Вопросительный разговор с самим собой может повысить нашу самооценку, как отмечает Дэн Пинк в своей книге «Продавать — это по-человечески: удивительная правда о том, как двигать других».

«Исследователи поручили первой группе спросить самих , будут ли они решать головоломки, а второй группе самим сказать , что они будут решать головоломки. В среднем группа, задающая себе вопросы, решила почти на 50 % больше головоломок, чем группа самоутверждения.

Спрашивать себя, можем ли мы выполнить определенную задачу, значит брать на себя больше обязательств, чем просто пытаться подтолкнуть себя к позитивному разговору с самим собой, например: «Я могу это сделать». представленные аргументы.

Задавая себе вопрос, вы также можете сосредоточиться на том, что важно для решения этого вопроса. В посте о том, как разобраться в прошлом, было представлено письменное упражнение Пеннебейкера, которое в основном спрашивает, почему с нами произошло определенное событие. Ответив на этот вопрос, мы сможем решить проблему и обрести внутренний покой, чтобы двигаться дальше. Тем не менее, он также может работать на перспективу, спрашивая, чего я хочу от жизни и как мне этого достичь. Ответив на эти вопросы, мы сможем выяснить, что необходимо сделать для достижения наших целей. Это влияет на наше поведенческое принятие решений, поскольку «Хорошая стратегия начинается с хороших вопросов». Это лучшее упражнение для себя было представлено в том, как жить счастливой жизнью. Но если привести более простой пример, задав себе вопрос, что нужно сделать, чтобы подготовиться к этой сегодняшней встрече, мы сразу же сосредоточимся на соответствующих задачах.

Прежде чем «предполагать», попробуйте этот безумный метод, называемый «спрашивать». – Неизвестно

Задавать себе вопросы также полезно для размышлений. Я стараюсь размышлять в конце каждого дня, задавая себе следующие вопросы:

• Чего я хотел добиться сегодня?
• Насколько я доволен результатом?
• Что я могу изменить, чтобы в следующий раз получить другой результат?

Таким образом, я работаю над собой каждый день, и даже если сегодня я медленно продвигаюсь вперед, я усвоил ценный урок на завтра. Все эти маленькие ежедневные дела будут складываться, и со временем мы увидим достигнутый нами прогресс. Однако главный вопрос, на который мы должны ответить, прежде чем предпринимать какие-либо действия, заключается в том, почему. Почему я это делаю и могу ли я оправдать это своими убеждениями и ценностями?

В своей простейшей форме вопросы могут быть как открытыми, так и закрытыми.

Открытые или вопросительные вопросы допускают широкий спектр возможных ответов, поскольку они не настолько специфичны. Это имеет то преимущество, что мы можем получить много информации, задавая такого рода вопросы. Но недостатком является то, что ответы могут быть длинными и не сфокусированными. Например, открытые вопросы:

• Как я себя чувствую сегодня?
• Зачем я это делаю?
• Если бы вы могли проснуться завтра и изменить одну вещь в моей жизни, что бы это было?

Другой тип вопросов — закрытые, которые в основном состоят из глаголов. Они более конкретны и в основном позволяют ответить только одним словом, в основном да или нет. Например: Вы здесь работаете?

Закрытые вопросы также могут требовать определенного ответа на основе предложенных вариантов. Например: Вам нравится работать в команде или в одиночку?

Запрашивать конкретную информацию также можно с помощью закрытых вопросов, например: Какая у вас высшая степень?

Техника вопросов, разработанная великим философом Сократом, направлена ​​на то, чтобы добраться до сути проблемы и бросить вызов предположениям. Это систематический подход, который ищет смысл и истину в наших рассуждениях. Сократовские вопросы ведут к критическому мышлению и размышлению, которые могут повлиять на наше мышление и действия. Он делает это посредством общения или, точнее, задавая вопросы.

Есть шесть типов вопросов, которые Сократ задавал своим ученикам.

1. Вопросы, уточняющие концепцию

Эти вопросы в основном требуют дополнительной информации, более глубокого проникновения в тему и определения концепции, лежащей в основе аргумента. Возможные вопросы:

• Почему ты это говоришь?
• Что именно это означает?
• Можете ли вы привести пример?

2. Проверка предположений

Второй тип вопросов направлен на размышление о собственных бесспорных убеждениях. Это делается с помощью вопросов, подобных следующему:

• Что еще мы могли предположить?
• Как вы выбрали эти предположения?
• Как вы можете подтвердить или опровергнуть это предположение?

3. Обоснование, причины и доказательства

Мы часто принимаем предоставленные рациональные объяснения как данность, вместо того, чтобы сомневаться в причинах, лежащих в их основе. Третья категория сократовского вопрошания направлена ​​на выявление слабых аргументов.

• Почему это происходит? / Какова природа этого?
• Откуда ты это знаешь? / Какие доказательства подтверждают ваши слова ?
• Несколько раз спрашивайте, почему происходит определенное событие. (Изучите технику «5 почему»)

4. Опрос точек зрения и точек зрения

Чаще всего приводимые аргументы основаны на определенной точке зрения. В четвертом типе вопросов эта точка зрения подвергается сомнению, чтобы убедиться, что учитываются и другие позиции.

• Какие существуют альтернативные способы взглянуть на это?
• Кому это выгодно?
• Почему это лучше, чем…?

5. Расследование значений и последствий

При пятом типе сократовского вопрошания оцениваются логические следствия представленных аргументов и их желательность.

• Что тогда произойдет?
• Каковы последствия этого предположения?
• Как это влияет на…? / Почему… важно?

6. Вопросы по вопросу

Последний тип вопросов направлен на размышление о ранее заданных вопросах. В основном необходимо убедиться, что допрашиваемые понимают, почему были заданы эти вопросы, и осознают ценность, которую они принесли, чтобы критически осмыслить свои предположения и аргументы. Этого можно добиться ответив на следующие вопросы:

• Какой смысл задавать эти вопросы?
• Как вы думаете, почему я задал этот вопрос?
• Что еще я могу спросить?

И последнее, но не менее важное: я хочу подумать о том, есть ли глупые вопросы. Я рассказал о преимуществах задавания вопросов и утверждал, что чем больше мы спрашиваем, тем больше узнаем. Сократ дал нам несколько качественных вопросов, которые ищут истинность аргументов. Если вы все еще не убеждены в том, что вопросы приносят пользу вам и человеку, которого задают, позвольте дать последний совет.

Иногда нас может одолеть чувство, что конкретный вопрос кажется неуместным или неуместным. Мы забываем, что, задавая вопросы, мы проявляем интерес к тому, чтобы узнать больше. Таким образом, намерение всегда позитивно, и об этом не следует забывать или даже обескураживать.

Глупых вопросов не бывает. Качество наших вопросов просто отражает знания, которыми мы обладаем в настоящее время, и то, как или в каком направлении мы думаем.

«Человек, который задает вопрос, дурак на минуту, а тот, кто не спрашивает, дурак на всю жизнь». – Конфуций

Какой вопрос вы задаете сейчас, чтобы найти ответ?

Книгу Дэна Пинка «Продавать — это по-человечески: удивительная правда о том, как двигать других» можно принести на Amazon.