Привлечение клиентов по телефону: как правильно привлечь внимание
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Умелая торговля и маркетинг отличают фирмы, добившиеся успеха, от всех остальных
Так пишет в своей книге известный в мире автор книг по личностному развитию Джин Ландрам.
Для успешного развития бизнеса, руководители используют различные методики, среди которых привлечение клиентов по телефону. Методика достаточно распространенная и при постоянном использовании дает хорошие результаты.
Телемаркетинг учит привлекать клиентов по телефону
Казалось бы, как может помочь телефон в таком непростом деле, как привлечение клиентов. Ведь удобнее и эффективнее общаться напрямую. Однако и телефон, при грамотном ведении дела, дает максимальную эффективность.
Современный бизнес включает такое понятие, как телемаркетинг – прямой маркетинг, который ведется по телефону. Целей у телемаркетинга несколько: получение и обобщение информации, проведение различных опросов, анкетирования потребителей и, конечно, привлечение клиентов по телефону.
Такой методикой надо уметь пользоваться, и разговор по телефону ведут телеоператоры, которые прошли курс обучения.
Как правильно привлечь клиентов по телефону?
Просто взять и позвонить – это действие не принесет никаких результатов. Чтоб знать о том, как правильно привлечь клиентов по телефону, надо изучить существующие определенные методики техники продаж в таких случаях.
Главная их особенность в том, что происходит процесс привлечения, практически, бесплатно. Менеджер, стремящийся к карьерному росту и желающий увеличить долю продаж, применяя собственную методику, обязан соблюдать некоторые элементарные правила.
О них надо знать и всегда помнить, только тогда есть шанс на успех задуманного. Прежде всего, успех будет на стороне того, кто изначально подойдет к вопросу о том, как привлечь клиента по телефону, профессионально и ответственно.
Но и это еще не все. Звонок по телефону нельзя делать, отвлекаясь на что-то другое. Существуют определенные базовые правила и о них все знают. Но очень часто забывают или не придают особого значения. А зря.
Базовые правила поведения при привлечении клиента по телефону
Прежде всего, основные этапы привлечения клиента по телефону на внутреннем настрое и обращении к клиенту. В ходе разговора нужно постоянно искренне улыбаться или сопереживать собеседнику. Нельзя считать, что если его не видно, то можно делать во время звонка все, что угодно.
Это легко почувствовать, даже через трубку телефона, и, наверняка, клиент, заподозривший, что во время разговора с ним менеджер грыз ногти или пил кофе, больше не позвонит. Еще хуже, когда он расскажет о таком факте знакомым, и карьера менеджера может оборваться, даже не начавшись.
Кроме вышесказанного, принесет пользу в деле, как привлечь клиента по телефону и правильно спланированный и проведенный разговор. Для этого учитываются многие моменты и нюансы.
Как вести разговор по телефону?
- Начинать разговор необходимо с приветствия, при этом, обязательно дожидаясь ответа. Менеджер представляется и называет занимаемую должность.
- Следующий этап – уточнение времени, требующегося менеджеру для разговора.
- Обязательно узнать, удобно ли клиенту вести разговор в данную минуту. Менеджер, планируя, как привлечь клиента по телефону, обязан грамотно построить беседу.
- Поэтому, обязательно нужно обязательно сообщить, по какому вопросу звонок, уточнить с кем, конкретно, можно обсудить продажу и, если потребуется, узнать, как связаться с нужным человеком.
- Далее идет выяснение, насколько актуально предложение для компании, есть ли необходимость в нем.
Ответить на вопрос, как привлечь внимание клиента по телефону очень просто: необходимо рассказать о самых выгодных предложениях, о самых известных клиентах, пользующихся услугами фирмы.
Хорошо обученный менеджер покажет заинтересованность клиентом, упомянув вскользь, что интересовался данной фирмой, прежде чем предложить им совершить сделку.
На завершающем этапе разговора, необходимо договориться о личной встрече, обосновывая это тем, что печатная информация не всегда точна. Место встречи и время выбирается сообща, но привилегии принадлежат клиентам.
Слова прощания в заключение телефонного разговора обязательны.
Привлечение клиентов по телефону: пример
Следуя всем перечисленным правилам, менеджер компании сумеет грамотно разработать свою методику, как привлечь больше клиентов. Приблизительно, разговор будет построен в следующем виде:
— Здравствуйте! Меня зовут … менеджер по продажам, оптовая компания…..Мне необходимо пять минут вашего времени. Вам удобно говорить?….
И далее в том же духе. Кроме того, во время телефонного разговора не стоит забывать о блокноте и ручке: они нужны для важных пометок деталей самого разговора и будущей встречи.
Как быстро можно научиться привлекать клиентов по телефону?
При всем многообразии информации, просто невозможно стать отличным торговым агентом по продажам за несколько телефонных разговоров. Можно прекрасно владеть теорией, как привлечь богатых клиентов, но при этом, не провести ни одной удачной сделки.
Теорию необходимо постоянно применять на практике, шлифовать детали, анализировать каждый разговор. Необходимо работать с реальными клиентами и тогда все получится!
Авторитетное мнение: привлечение клиентов по телефону (видео)
Статьи по теме
Привлечение по телефону
секреты привлечения клиентов
Набрать номер! Добиться успеха!
или
Успешные телефонные продажи.
На сегодняшний день не малое количество компаний, диномично развивающихся на рынке, прибегают к различным моделям бизнеса. Таким как интернет-магазины, розничная торговля, оптовые каналы, торговля через агентов, и системы МЛМ.
Такие модели приносят колоссальный успех, создают репутацию, и выводят компании в списки лидеров. При создании стилей, дрес-кода, визиток и т.д. не мало важно соблюдение правил маркетинга. Так как маркетинг начинается с порядка на столе менеджера, и заканчивается хоть каким-то, но знанием психологии и философии .
Руководители департамента продаж всё чаще используют новшества рынка, которые помогают работе менеджеров. Эти разработки показывают рекордную статистику улучшения эффективности работы менеджеров. СRM-система одна из предлагаемых помощников в работе, вывела множество компаний в лидеры на рынке. Все вышеперечисленные модели бизнеса объединяют «телефонные продажи» и от грамотного выполнения маркетинговых шагов, этапов телефонных переговоров зависит их эффективность, и соответственно эффективность самого менеджера!
Телефонные продажи или привлечение клиентов по телефону- начало успеха компании. Конечно это техники продаж, и основным их достоинством является то, что совершенно бесплатно привлекается большое количество клиентов.
Соблюдая несколько правил, и отработав свою технику, она начинает хорошо работать и приносить должные результаты.
Так же как и маркетинг, который отвечает и за «порядок на столе», телефонные продажи обязывают относиться к ним серьезно, и не в коем случае не заниматься посторонними делами во время разговора. Не нужно пить кофе, в то время, когда ваш собеседник взял инициативу разговора на себя, категорически запрещается вертеть в руках ручку, топать ногой, и совершать другие успокоительные действия. Каждое ваше движение будет чувствовать ваш потенциальный клиент, не смотря на то, что вы вне поля его зрения. Поэтому серьёзно отнеситесь к данной технике, будто ваш собеседник сидит перед вами.
Во первых, сядьте удобнее и оторвитесь от такой «соблазняющей» спинки стула. Выпрямите спину (это очень важно). Закончите все успокаивающие движения, и не скрещивайте ноги.
Улыбнитесь, и набирайте номер телефона. Ваша улыбка также чувствуется.
В дальнейшем, при совершении звонков у вас выработается своя техника ведения переговоров по телефону, но на первых этапах нельзя забывать основные базовые техники. Сделайте тысячу звонков по основной, базовой схеме прежде, чем задумаете о проработке своей техники.
Перед разговором возьмите лист и ручку, и при необходимости делайте записи во время разговора. Обязательно запишите имя собеседника, 85% что вы его забудете.
И так гудки прерывают взятой трубкой на другом конце провода. От сюда начинаем шагать:
- Приветствие. Поздоровайтесь как вам хочется. – «здравствуйте», либо –«доброго времени суток». Всегда пробуйте разные варианты, и обязательно дождитесь, когда поздороваются и с вами, прежде, чем переходить к следующему пункту.
- Кто? Откуда? и Зачем?. Представьтесь. Назовите своё имя, какую компанию вы представляете, и с какой целью вы ему звоните. (это решается заранее, и при необходимости записывается, и ложится перед собой). Например: — «Меня зовут Сергей, я менеджер компании «Олимп», которая занимается стройматериалами, хочу рассказать Вам о Выгоде, при начале сотрудничества с нашей компанией!» Вы должны говорить твёрдо, уверенно и прямо.
- Время. Сообщите своему собеседнику, да! да!, именно «сообщите» сколько времени вы у него займёте. Ни в коем случае не просите его уделить вам его. И вообще ни о чём не просите. И становясь профессиональным менеджером, сразу отрубите от себя привычку оправдываться.
Например:
— «Я займу у Вас 10 минут.»
— «Сколько?! У меня нет столько времени!»
— «Моё предложение будет Вам очень интересно, в противном случае я бы Вам не стал звонить!»
- Открытые вопросы. В непроизвольной и краткой форме намекните ему на то, что вы уже работаете с серьёзными организациями и перечислите 2-3 из них. И переходите к открытым вопросам, т.е. вопросам, на которые нельзя ответить «да» или «нет».
Например:
— «Как давно вы на рынке?», — «Кто является вашим поставщиком?», — «С какими проблемами вы сталкивались при работе с этими поставщиками?». А так же задайте вопросы по конкретной продукции, объёмам закупок и логистике.
- Презентация. Сделайте презентацию своего предложения. Старайтесь говорить насыщенно и кратко, контролируйте, что бы ваш собеседник вас внимательно, не перебивая, слушал. Приведите характеристики и выгоды вашего предложения. И не бросайтесь из крайности в крайность, используйте связующие «и поэтому», «а это значит» и т.д.
- Знак внимания. Покажите собеседнику, что вы позвонили ему не с пустого места, а заранее интересовались его компанией. Подчеркните это чем-то вроде: — « Видел, ваш сайт, он очень насыщен и интересен, мне он очень понравился!» или – « Слышал, что вы объявили дополнительный набор сотрудников в коммерческий отдел?»
- Почта. На этом этапе вы можете немного снять с себя напряжение и позволить вашему апоненту говорить сколько ему угодно, внимательно его слушайте и ищите проблемные моменты, которые вы так же можете решить. Не перебивайте собеседника ни в коем случае, и позволяйте ему высказаться если перебил он вас! Отправьте ему почтой ваши реквезиты, коммерческое предложение и т.д. Но главное – не делайте на почту акцент!!! Мягко намекните ему на то, что почту вы отправили.
- Встреча. Предложите ему личную встречу, позитивно. Например: -«Давайте мы с вами встретимся, при личной беседе нам будет гораздо интереснее обсудить детали в сотрудничестве!». Если ответ отрицательный попробуйте альтернативное предложение: -« Мы сможем с вами встретиться на этой неделе в четверг, либо на следующей в понедельник!».
- Уточнение. Ещё раз повторите его имя, сделайте паузу, повторите дату, время, и место встречи, поблагодарите собеседника и закончите разговор.
Запишите в ежедневник встречу, напишите так же важные детали, которые помогут на встрече.
Не бойтесь делать ошибки, за один день опыт в переговорах не появится. Давайте себе обратную связь после каждого звонка, делайте анализ своей работы, и всегда всегда, всегда импровизируйте.
Используйте СRM-систему для своей работы. Это отличный помощник в работе менеджера, а так же контроля вашей работы. СRM позволит вам вести базу своих контактов и клиентов, с которыми вы сотрудничаете, вести планировщик своей деятельности и формировать отчёты по ней.
Более кратко СRM-система- это интерфейс на вашем ПК, из которого вы можете создавать себе всю вашу работу. Вести почтовую рассылку, заранее набросав шаблон, и добавляя из списка контактов конкретные адресата, для того что бы письмо имело личный характер. Совершать звонки напрямую из СRM, через программы скайп и т.д. Возможность фильтра заданий, телефонных звонков, сделок и компаний. Например, выбрать: «звонки на сегодня».
На портале заполняются роли. От менеджера, руководителя департамента продаж до генерального директора, с возможность просмотра всей информации о подчинённых и контролем их эффективности. СRM-система- это возможность отправки писем группам, либо всем контактам своих компаний, например предупредить их о новых акциях вашей компании.
При грамотном общении в телефонных переговорах, корректном выстраивании своей стратегии на рынке и использовании СRM-системы, вы добьетесь колоссальных результатов, и поможете компании держать верный курс на пути к успеху. Руководство всегда может контролировать коммерческие процессы благодаря СRM-системе, тем самым не отвлекая менеджеров, и не задавая лишних вопросов.
И в заключении хотелось бы сказать, что профессионалами становятся только те, кто учится на своих ошибках и на чужих, щепетильно разбирает их и находит верное решение. Ищите больше возможностей, а не причины при выполнении дела.
И помните «Качественная работа специалиста, начинается с правильных инструментов в золотых руках!»
Этапы продаж
Сегодня на рынке царствует покупатель, именно от него пляшут этапы продаж, ведь так важно заинтересовать, убедить и спровоцировать …
Скрипты риэлтора: холодные звонки — миф и реальность разговора с клиентом по телефону
Юрий Галлямов 
20 июля, 2019 Для агентаДорогие коллеги и друзья, приветствую вас!
Сегодня успешнее, чем вчера! Делаем еще один уверенный шаг к успеху!
Скажите, кто из вас любит делать исходящие звонки потенциальным клиентам? Наверное, кому- то из вас даже снятся в кошмарном сне скрипты риэлтора и холодные звонки. «Всё что угодно, только не это!» — подумали сейчас многие, не правда ли?
А если я вам расскажу про способ, используя который вы будете звонить клиентам и в 80-90% случаев назначать встречи эффективно? Это интересно или нет? Или вы будете и после этого ненавидеть исходящий звонок как способ поиска клиентов? А деньги вы любите?
Тогда разберёмся, как сделать звонок потенциальному клиенту, после которого он захочет встретиться и провести переговоры именно с вами.
Итак, поехали!
Ценность звонка риэлтора
Радостная новость: сегодня я намерен разрушить миф о холодных звонках риэлтора.
Успешный риэлтор никогда не делает холодных звонков
Давайте исходить из того, что эксперт по недвижимости делая звонок собственнику квартиры или покупателю объекта не имеет цели продать ему услугу.
Успешный риэлтор загружен работой. У него всегда достаточно клиентов, он их не ищет. Поэтому, те звонки, которые он делает — всегда по делу, в интересах предстоящей сделки. Эксперт раскован во время диалога с продавцом и располагает к себе человека, которому звонит. Согласны?
Именно поэтому, часто многие люди, которым звонил эксперт в итоге становятся его клиентами.
В чём отличие холодного и тёплого звонка
Если же мы говорим о звонке агента с целью найти клиента, то в каком случае он будет успешным:
- когда вы будете звонить, как успешный риэлтор, по делу или
- когда будете продавать свои услуги по телефону?
Какой звонок клиент будет ценить и уважать: по делу или когда агенту тупо нужно денег заработать и он ищет клиентов? Понимаете, о чём я?
В этом вся разница! Если вы звоните и продаете услугу — звонок максимально холодный!
По той простой причине, что человек, которому вы звоните не нуждается в риэлторских услугах прямо сейчас!
Он не пишет в объявлении: «Мне срочно нужен риэлтор!»
Естественно, предлагая то, что человеку не нужно, вы получаете отказ.
А когда звоните по проблемам, которые волнует потенциального заказчика — то звонок максимально теплый!
Это же адресный звонок, как раз в точку!
То есть это не холодный, а теплый звонок!
Ведь агент звонит по той ситуации, которую решает потенциальный клиент: покупка или продажа недвижимости. Поэтому, задача риэлтора — заинтересовать клиента и назначить с ним встречу!
Чтобы на встрече можно было обсудить продажу недвижимости и риэлторских услуг.
На встрече, а не по телефону!
Вроде бы всё понятно, вроде бы все по делу звонят, правда?
Так почему же 80-90% стажеров, приступив к практике звонков потенциальным клиентам испытывает проблемы с назначением встреч?
Одна из причин кроется в самом подходе к звонку. Что я имею ввиду? Давайте разбираться.
Цель звонка
Как я уже написал выше, основная ошибка агента (особенно это касается тех, кто имеет недостаточно опыта) при первичном телефонном контакте с потенциальным клиентом – попытка продать риэлторские услуги.
Аксиома риэлторского бизнеса гласит: услуга не продается по телефону
Единственное, для чего успешному агенту нужен телефонный контакт с потенциальным заказчиком – назначение встречи. И вопрос лишь в том, как её правильно назначить.
Конечно, вы знаете, что вся деятельность агента по недвижимости на пути к успеху состоит из четырех этапов взаимодействия с клиентом:
Точка А. Звонок (назначение встречи с клиентом)
Точка Б. Встреча
Точка В. Договор
Точка Г. Сделка
Как только агент начнет рассказывать клиенту какой он замечательный, в каком классном агентстве работает, обсуждать договорные условия, размер комиссионных…пиши пропало.
Всё это — попытка продажи услуги!
Нельзя сразу из точки А попасть в точку В или Г. Необходимо соблюдать последовательность.
Итак, движемся в точку Б, назначаем встречу.
Многие идут по пути наименьшего сопротивления и просто напрашиваются на просмотр квартиры.
Тоже вариант, только очень дешевый…Посмотрели вы квартиру, а дальше то что?
Вы же пришли на самом деле не квартиру посмотреть, а продать услуги риэлтора. Часто в таких случаях собственники отказываются это обсуждать, понимая, что просмотр квартиры был просто предлогом для встречи.
Профессионал не будет просто так приводить покупателя на квартиру собственнику, с которым не договорился об условиях сотрудничества. Почему не будет? А какой в этом интерес, какая выгода? Для него время — это деньги. И он не готов его терять впустую.
Я рекомендую назначать встречу, основанную на интересе:
- собственника к вам, как к профессионалу, который может дать ценные рекомендации
- у вас к ситуации клиента и возможности предложить оптимальное решение для него
Поговорим об этом подробнее.
Печальная практика неудачных звонков
Немного о грустном.
Начинающие риэлторы готовы зарабатывать деньги и полны энергии и энтузиазма!
Что же происходит на практике? Почему-то, многие агенты забывают, что продажи риэлтора начинаются с успешного звонка.
«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»
Коко Шанель
Они пытаются назначить встречу с клиентом по телефону не продумав эффективный сценарий своего разговора. Одна мысль засела в голове у них: «Как заключить договор? Как начать об этом разговор?» Не так ли?
Давайте рассмотрим на примере звонка:
Агент:
— Здравствуйте, Иван Васильевич! Вы продаёте квартиру?
Собственник:
— Да, продаю
Агент:
— Вы собственник? Меня зовут Вася, я представляю агентство «Дремучий лес» и я могу заняться вашей квартирой, приводить вам покупателей!
Собственник:
— Приводите, но я вам платить комиссию не буду
или
— У меня есть уже агент, спасибо
или
— Какая у вас комиссия?
Дальше можно не продолжать. Почему?
Потому, что любой ответ агента — это уже продолжение разговора о комиссии. Нет, не согласны?
Или вы думаете, что можете привести покупателя не оговорив условий с собственником заранее? И потом уговорить его заключить с вами эксклюзивный договор?
И как это будет выглядеть? Какой получите результат? Вот и я об этом.
Очевидно, что причина неудач банальна – отсутствие навыка назначения встречи по телефону
Самое время рассказать о том, как я сам приобретал этот навык.
Как я научился делать первый звонок потенциальному клиенту
Страх холодного звонка
Миссия невыполнима
Это было в начале моей карьеры в агентском бизнесе. В далёких девяностых — нулевых годах в России стремительно развивался рынок страхования, и в частности рынок страхования жизни.
Поскольку моя натура авантюриста всегда стремится к неизведанному и развивающемуся, я естественным образом оказался там.
Было интересно испытать себя на прочность в сфере продаж услуг страхования жизни.
Известно, что в развитых странах 90% людей имеют страховку уже с пеленок. У нас в стране, по ряду причин этот продукт приобретает популярность очень и очень медленно.
Дело было так.
Я устроился на работу руководителем отдела продаж в компанию «АльфаСтрахование-Жизнь».
И изучив основы страхования, пройдя тренинги буквально за несколько дней, я приступил к практике.
Предстояло набрать команду с нуля, обучить агентов и в бой!
Но вот засада! Проведя несколько десятков собеседований с кандидатами, я не набрал себе команду!
Все вновь испечённые агенты, которые выходили на работу, покидали её через несколько дней со словами «У меня ничего не получается».
Клиенты не хотели встречаться с ними. Скрипты, по которым они звонили — не работали.
Я был в замешательстве. Очевидно, что нужно было срочно что-то менять. Прошла буквально неделя моей работы в компании.
И такой старт меня не устраивал.
Решил посоветоваться на эту тему с директором:
— Что я делаю не так? — спросил я у него.
Ответ директора был лаконичным:
— А ты когда клиентам сам звонить будешь?
Конечно, я и представить себе не мог, что мне будет нужно звонить клиентам самому! Ведь я начальник! Для чего же тогда агенты?
И тут меня осенило – вот почему от меня уходят агенты! Мне нужно самому показать пример, как назначать встречи на этом рынке услуг. А для этого необходимо самому научиться звонить потенциальным клиентам.
Никто не хотел умирать
Дело в том, что до этого самого момента в моей карьере всё было прекрасно. Мой мозг привык к тому, что я звоню коммерсантам — миллионерам. По делу. По бизнесу. Всё получалось замечательно — я назначал им встречи, понимая их коммерческий интерес.
А сейчас тоже нужно звонить богатым людям. Разница лишь в том, что не по делу, а с предложением, мягко говоря не самым приятным…
И потом слышать в трубке: «А я ещё не собираюсь умирать!»
И это в лучшем случае! Чаще бывало гораздо хуже — могли и просто послать!
Как вы догадались, никаких приятных эмоций это не вызывало. И никакие деньги не могли компенсировать тот негатив и страх, который формировался в моей голове…
Что же делать? Увольняться? Вечером дома предстояло принять решение…
Принятие решения об увольнении
Как принимать решение. Плюсы и минусы
Приехав домой, я взял лист бумаги, разделил на две половины и слева написал все плюсы, которые я вижу в этой работе. Их оказалось так много, что едва хватило листа формата А4.
Ведь на самом деле, я пришёл в страхование жизни для того, чтобы:
- получить возможность набирать себе команду самому
- передавать свои знания и навыки в продажах агентам полученные в результате успешного опыта на других рынках
- оттачивать навыки тренера по продажам
- иметь высокий доход в виде процентов от продаж, а не сидеть на окладе с небольшим процентом
Справа предстояло написать минусы. Но их не было!
Кроме одного – не хочу звонить клиентам, ведь я видел практику коллег, которые были посланы в разные нелитературные места по нескольку раз в день!
И такая перспектива меня не радовала. Страх сковал меня, не давая уснуть…
Под утро решение было принято.
Звонить лучше всех!
Приехав в офис, я решил закрепить свое решение в разговоре с директором.
«Через два дня я буду звонить и назначать встречи лучше всех в офисе», — оптимистично заявил ему я, отрезав себе все пути отступления.
Весь день посвятил прослушиванию разговоров коллег.
Я ходил по огромному офису «open space» от стола к столу, за которыми с утра сидели агенты и назначали встречи. И слушал как они звонили…
Честно говоря, это было удручающее зрелище в 90% случаев.
Из серой монотонной массы агентов, звонящих «по скрипту» как роботы, выделялись лишь несколько человек.
Они не звонили по скрипту! У каждого из них был свой, индивидуальный подход к звонку, сценарий!
Их отличал позитивный настрой и готовность мчатся к клиенту прямо сейчас.
Они не говорили клиенту про страховые продукты, не пугали предстоящей смертью!
Напротив! Они вызывали у клиента интерес новыми финансовыми возможностями!
Именно поэтому, многие клиенты с удовольствием соглашались на встречу. Стоит ли говорить о том, что именно эти агенты зарабатывали солидные гонорары.
Они вдохновили меня своим азартом и манерой общения с клиентами. От моего страха холодного звонка не осталось и следа.
Это просто, когда ты не рассуждаешь долго, а действуешь.
И я создал свой первый в агентской практике телефонный продукт, сценарий звонка.
Уже на следующий день, я стал звонить и назначать встречи, применяя модель AIDA, о которой давно знал и применял на других рынках. И тогда, в кризисный момент я вспомнил о ней!
Как по мановению волшебной палочки, через несколько дней я набрал себе команду агентов.
Они научились назначать встречи с клиентами по телефону намного эффективнее своих коллег.
Впоследствии, обучая агентов по недвижимости звонкам по AIDA, я убедился в её максимальной эффективности на рынке недвижимости.
Модель AIDA для эффективных звонков клиенту
Теория
Сразу оговорюсь, работа по определенному алгоритму в продажах позволяет профессионалу зарабатывать на порядок больше денег, чем середнячку, который не использует успешные инструменты, либо не правильно их использует.
Для примера, давайте сравним собственника земельного участка, который решил вскопать целину лопатой и его соседа, использовавшего для этой цели трактор, или хотя бы культиватор. Очевидно, что и потраченное время, и результат будут отличаться в несколько раз.
Система, которую я успешно применял многие годы, проста как всё гениальное.
Считается, что модель AIDA родом из США, и на самом деле представляет собой маркетинговый инструмент, который успешно применялся еще в конце 19-ого века и активно используется сейчас.
Модель AIDA состоит из четырех поведенческих реакций потенциального клиента на обращение к нему. Они позволяют агенту продать важность встречи при разговоре с клиентом по телефону
Практика
Всё очень просто.
Продавец недвижимости дал объявление о продаже объекта сам, добровольно. Следовательно, вполне кстати набрать его номер телефона.
Перед ним не нужно раскланиваться и спрашивать «А вам удобно сейчас разговаривать?» Или начинать разговор со слов: «Вас беспокоит агент Пупкин Василий из агентства «Золотая поляна».
Он не ожидает вашего звонка — ему нужен только покупатель или человек, который приведёт ему покупателя!
Итак, алгоритм первого звонка:
Приветствие
Быстро, позитивно и сразу к делу:
Пример:
— Здравствуйте, Иван Васильевич!
Я звоню по объявлению о продаже квартира по адресу: г.Москва, 5-ая Магистральная улица, дом 12. Ваше предложение актуально на сегодня?
Самому представляться в этот момент не нужно! Вы же звоните по объявлению, а не устраиваетесь на работу.
Когда же представиться? Когда собеседник сам проявит интерес к вашему предложению, это будет гармонично выглядеть. Согласны?
Стандартные вопросы
Убедившись, что объект находится в продаже, уточняйте:
- кто собственник квартиры
- какая цена актуальна на сегодня
- на основании каких документов объект находиться в собственности (приватизация, ДКП, ДДУ и т.д.)
- сколько лет объект принадлежит этому собственнику
- с какой целью продают квартиру (очень важный вопрос, который часто позволяет выяснить суть и мотив действий владельца недвижимости уже по телефону)
- в какие сроки намерены решить этот вопрос
- кто принимает решение по продаже квартиры (ЛПР, бывает так, что не только и не столько собственник объекта принимает решение)
Я намеренно не пишу текст, пример ответов вашего собеседника, потому что вариантов может быть множество.
Это не имеет абсолютно никакого значения. Важно, что и как говорите вы.
Если же владелец квартиры не очень расположен отвечать на ваши вопросы, может быть не стоит терять время и вам на общение с ним?
Общайтесь с людьми, которые настроены на конструктивный диалог!
Получив ценную информацию, буквально за 1,5 -2 минуты приступаем к AIDA! Сейчас самое время!
Внимание клиента
Для того, чтобы ваш собеседник действительно захотел с вами встретиться, необходимо привлечь его внимание в ходе разговора. Как это сделать?
Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: бодрый позитивный голос, ваш искренний интерес к объекту собственника.
Пример:
— Ваша квартира может заинтересовать моих покупателей, потому, что…
или
— Вы знаете, я (мой коллега), на днях провел сделку с подобным объектом, только у вас ремонт лучше.
Собственник внимательно выслушает и ответит на ваши вопросы, когда речь идет о его любимой квартире, о тех покупателях которым она может быть интересна.
Интерес клиента
Интерес клиентаКак только внимание собеседника обращено на вас (конечно, не стоит общаться с клиентом, который жует при разговоре пельмени за обедом, лучше перезвонить позже), вызываем его интерес.
Пример:
— Я давно работаю в этом районе и у меня постоянный поток покупателей на такие квартиры как ваша. Вам будет интересно, если я буду направлять этот поток на ваш объект?
Или
— Вы бы хотели узнать 5 секретов успешной продажи квартиры, которые вы не используете?
На практике большинство собственников проявляют интерес к подобным предложениям.
Только не торопитесь соглашаться! Теперь важно вызвать желание у владельца квартиры встретиться с вами. Сохраняйте интригу!
Желание клиента
Используйте интерес собственника к вашему предложению для тестирования его желания обсуждать это на встрече с вами!
Пример:
— Я сегодня буду показывать квартиру в вашем районе, могу заехать к вам, на встрече подробно расскажите свою ситуацию, и мы обсудим как я могу быть вам полезен!
Если клиент настроен на поиск покупателя, то он встретится с вами. Если же не настроен, то возможно он вовсе не планирует продавать объект в ближайшее время. Тогда вы просто сэкономите своё время.
Заметьте, вы не предлагаете своих услуг, а всего лишь демонстрируете наличие важного для продавца недвижимости ресурса – потока покупателей, которым вы можете поделиться с ним. Таким образом, вы практически не получаете отказов, поскольку предлагаете то, что нужно любому продавцу недвижимости.
Естественно, не все собственники захотят встречаться с вами.
Некоторые из них будут:
- спрашивать про стоимость услуг
- говорить, что им не нужен риэлтор
- утверждать, что у них уже есть агент
Подобные и иные возражения клиентов, вы часто можете слышать в своей практике.
Как с ними работать — читайте в статье «Работа с возражениями клиента»
В то же время, по статистике от 50 до 80% клиентов после такого диалога проявляют желание встретиться. Это отличная конверсия, согласитесь!
Действие клиента
Осталось подытожить, зафиксировав желание собственника встретиться, побудить его к действию. Важно назначить и зафиксировать точное время и место встречи.
Пример:
— Иван Васильевич, итак, завтра в 19.00 я буду у Вас. Я сейчас отправлю Вам смс со своей визиткой. За час — полтора до визита, я сделаю Вам звонок. Просьба, если у Вас что-то изменится в расписании, сообщите мне заранее.
По продолжительности такой звонок не должен занимать более 3 -5 минут.
И здесь не обойдётся без двух-трёх ложек дёгтя в бочку меда…
Отличие сценария звонка от скрипта
- Любая система работает только при условии, что вы в неё верите. Создав свой сценарий, вы будете в него верить.
- Я не сторонник скриптов. Если вы обратились к руководителю или коллеге за готовым скриптом, вам нужно понимать, что тот, кто написал этот скрипт, возможно получает отличный результат. Он создал свой скрипт, это не гарантия вашего успешного звонка.
- Если чужой скрипт не прочувствовать, не понять, не полюбить, то как вы будете его продавать клиенту? То, что звучит здорово из уст коллеги, не обязательно будет также прекрасно звучать из ваших уст. И наоборот.
Зачем пытаться полюбить чужой скрипт, если можно создать сценарий своего звонка, основанный на AIDA, который вам самому нравится, когда вы находитесь в роли клиента.
«Не ищи лучшее, а ищи свое, ведь лучшее не всегда станет твоим, зато свое — всегда лучше»
Ошо
Потренируйте его с коллегами, зафиксируйте результат в виде желания коллеги встретиться с вами, и только после этого звоните клиентам.
Кто-то сейчас читает и думает: «Какие 5 секретов я расскажу клиенту на встрече? Какой поток покупателей у меня есть на подобные квартиры?»
Друзья, это примеры из реальной агентской практики, и они эффективно работают.
Но! Одно условие: нужно иметь, знать и верить в то, что обещаешь клиенту.
Если у вас нет секретов продажи квартиры, которые не использует клиент или нет потока покупателей, значит не стоит этого обещать.
А может быть сначала стоит создать этот поток?
Может стоит, тем, кто не знает, узнать секреты которые не использует 99% продавцов квартир?
И уже потом звонить, уверенным в своих силах!
Всё предельно просто: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях или не размещают их вовсе. Как это влияет на поиск покупателя? Вот вам один из самых простых секретов, которым вы можете обрадовать клиента на встрече.
Подробно о том, как готовиться к первой встрече с клиентом и и эффективно её провести, читайте здесь!
Энергия звонка
Можно много говорить про технологию звонка, однако она мертва без заряда позитивной энергии которую необходимо передать собеседнику.
Более того, потенциальный клиент скорее встретится с энергичным и позитивным, уверенным в себе риэлтором! Пусть он даже нес откровенную чушь по телефону, но делал это уверенно!
Клиент предпочтёт встретится с ним, а не с агентом говорящем неуверенно, скучно и монотонно, но четко по скрипту, в который он сам не верит!
Как можно заинтересовать человека неуверенной монотонной речью, даже если она структурирована?
Практически всегда в своей практике замечал, что для риэлторских продаж большое значение имеет умение продавать свою энергию.
Именно энергии часто не хватает клиенту, чтобы решить свои проблемы!
У большинства потенциальных заказчиков достаточно страхов, которые ему трудно преодолеть без энергичного, рвущегося в бой риэлтора. Такому агенту клиент готов платить деньги.
Выводы
Друзья, прочитав эту статью, многие из вас забудут про скрипты риэлтора и холодные звонки, создадут по модели AIDA свои сценарии, телефонные «продукты» для назначения встреч с клиентами. Эффективность вашего звонка возрастёт в несколько раз! Дерзайте, у вас всё получится!
Ещё раз напомню, что мы разобрали в этой статье следующий алгоритм успешного звонка:
- Ставьте правильную цель звонка — не консультация, а встреча
- Создайте свой личный сценарий звонка, используя модель AIDA
- Звоните так, как хотели бы чтобы позвонили вам, представьте себя на месте клиента
- Делаете теплый, а не холодный звонок — продавайте встречу, а не услугу
- Заинтересуйте собственника наличием у вас тех ресурсов, которых у него нет
- Продавайте свою энергию клиенту
- Действуйте прямо сейчас
И наконец, самое главное, что нужно учесть при разговоре по телефону:
- успешный риэлтор сначала демонстрирует свою ценность для клиента и встречается с теми, кому интересны качество и результат
- неуспешный – пытается взять у клиента деньги любой ценой, напрашиваясь к нему на работу
Более подробно об этом, читайте в статье «Как стать успешным? Формула для риэлтора»
Оставляйте комментарии к этой статье, друзья, и подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию!
Желаю удачи и до встречи в следующей статье!
C уважением, Юрий Галлямов
P.S. Внимание! Акция! Даю бесплатную консультацию. Подробности здесь!
Внимание! Консультации для руководителей. Подробности здесь!
Правила делового общения по телефону
14.01.2015 // Ольга Бурцева
Добрый день, друзья. Мы постоянно изучаем новые материалы, статьи в интернете, читаем новые книги, занимаемся саморазвитием, чтобы узнать новые техники и нестандартные решения своих проблем. Хочу сегодня с вами поговорить на тему общения по телефону, а точнее, делового общения. Натолкнула меня на мысль написать эту статью недавно ещё раз прочитанная книга Дейла Карнеги, которая сегодня также актуальна, как и много лет назад.
Тема, конечно, эта очень обширная, интересная, начиная от работы с холодными звонками, закрытия возражений, приглашений навстречу… до продаж по телефону.
О чём статья:
- 1. Цель делового разговора.
- 2. Общение по телефону: деловое, с клиентом, примеры.
- 3. Как правильно взять отзыв о работе по телефону.
- 4. Как правильно сделать скидку на товар, услугу по телефону.
Умение грамотно вести деловой разговор по телефону пригодится в вашем бизнесе online и off-line. Допустим, у вас есть интернет-магазин и вы принимаете заказы по телефону, консультируете клиентов насчёт вашего товара, услуг, то в момент разговора, важно закрыть покупателя на покупку, чтобы сделка 100% удалась. Ведь очень часто клиент отказывается от покупки, после неграмотного разговора по телефону.
Цель делового разговора по телефону может быть разной:
Например, это переговоры, продажа товара или услуги, получение почты с целью дальнейшего общения, установление контакта с клиентом, договор на поставку, запись на вебинар, воркшоп и т. д.
Общение по телефону: деловое, с клиентом [Примеры]
- 1. Когда вы звоните по телефону человеку первый раз, выстраивайте начало разговора на установление личного контакта.
Так обязательно сначала надо представиться, далее спросить имя клиента. «Извините, пожалуйста, вас как зовут». По завершении разговора, надо выяснить, как с ним ещё раз связаться. Возможно, это будет email адрес или уточните ещё раз номер его личного телефона. Это надо для того, чтобы оставить себе ещё один шанс связаться с этим человеком, в случае если первый разговор не удался или для продолжения общения, переговоров.
При этом представляться надо каждый раз когда вы звоните человеку и называть его по имени, которым он вам представился первый раз. Например, если он сказал что его зовут Саша, не надо называть его Александр или Александр Иванович. Человек, сам определяет как вы к нему должны обращаться, это very-very важно.
- 2. Когда вы звоните человеку, то обязательно спросите, удобно ли ему сейчас разговаривать. Люди зачастую заняты своими делами и могут уйти от разговора с вами, если вы не зададите такой простой вопрос. И ваша продажа товара или переговоры сорвутся. Доброжелательность и ваша уверенность будет дополнительным плюсом.
- 3. Не начинайте разговор по телефону со слов:
«Я вас не отвлекаю» или «Вас беспокоит …».
Дело в том, что тогда вы автоматически становитесь на более слабую позицию и сами характеризуете себя, как надоедливого человека, который беспокоит и отвлекает. Вспомните об этом когда начинаете разговор. - 4. Во время деловых переговоров или продаж по телефону, старайтесь заранее обдумать, что вы скажете клиенту и сразу проговорите цель вашего звонка, чтобы не водить собеседника вокруг да около. Возможно, у вас акции, скидки, деловое предложение — вот с этого и надо начинать.
Разговор должен быть по делу, занимать минимум времени, как правило, это 3-5 минут. Например: «Я занимаюсь продажей…, у нас сегодня скидки…» - 5. Продумайте в своём бизнесе шаблоны ответов по телефону на популярные вопросы, возражения, отказы, приветствия, т. е. сценарий беседы или их ещё называют скрипты, алгоритмы, речевые модули.
- 6. Слушайте и давайте собеседнику возможность ответить вам, когда вы звоните ему по телефону. Тем самым вы даёте понять, что он вам интересен, приятен и вы внимательно к нему относитесь. Помните в книге Дейла Карнеги есть такие строчки: «когда вы захотите убедить кого-то что-нибудь сделать, прежде чем говорить помолчите» или «чтобы стать интересным, будьте интересующимися».
- 7. И ещё, не надо перебивать и спорить по телефону, если вам высказывают претензию по поводу вашей бизнес-деятельности. Иначе появится бессвязность, эмоции и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Лучше, по окончании монолога сделать так.
Пример: «Я вас понял Мария Ивановна…» и коротко резюмировать претензию или «Будь я на вашем месте сам, вероятно, позвонил бы по этому поводу» и коротко суть претензии.
Этим вы покажете, что вы клиента слушали!, поняли чем он недоволен и примите меры по устранению недовольства. В противном случае, если вы попробуете спорить и доказывать, что он неправ по телефону, его гордость не дала бы вам шанс уступить. - 8. Если вы хотите склонить человека к своему мнению, то вступая в разговор по телефону, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Заставьте его с самого начала говорить: «Да, да, хорошо». Удерживайте его насколько можете от слова «нет». Использование этого метода даст вам возможность удержать и привлечь клиента, который, возможно, был бы потерян.
- 9. Искусство общения по телефону включает в себя и тон разговора и темп речи во время разговора. Об этом очень хорошо писал Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», которую наверняка все читали.
Например, скрипты на входящие звонки — приветствие или исходящие — продажу по скидкам, акциям, приглашениям.
Как правильно взять отзыв о работе вашего, к примеру, интернет-магазина по телефону
Хорошо работает метод оценка предприятия по пяти бальной системе. Фишка состоит в том, что вы просите клиента оценить работу предприятия, исходя из пяти баллов. А потом назвать минусы и плюсы вашей работы. При этом обязательно строите разговор так.
Например: «Мария Ивановна, что вам не понравилось и что понравилось (сделайте акцент!) в работе нашего магазина».
Дело в том, что человек, как правило, всегда начинает отвечать с конца предложения, а значит на последний вопрос. И когда он проговорит плюсы, то поверьте минусов останется мало, потому что он настроится на положительный разговор.
Как правильно сделать скидку на товар, услугу по телефону
Зачастую скидка имеет чисто психологический характер, т. е. человеку она просто необходима, чтобы почувствовать что он удачливый человек, умеющий торговаться, сэкономил, не переплатил.
Вообще, скидка на покупку товара или услуги при первой покупке не обоснована. Она разрушает бизнес. Ни покупатель, ни продавец друг другу при первой встрече ничего не должны.
Скидка даётся, например, потому что человек к вам вернулся, повторные покупки, постоянный покупатель, привёл вам в бизнес новых покупателей, закупается на большую сумму или продлевает услугу на длительное время.
По телефону можно дать понять, что если он войдёт в эту категорию клиентов, то гарантированно получит определённую скидку.
P. S. Конечно, это лишь основные моменты в мире грамотного общения по телефону с клиентами. Надеюсь, вам было не скучно читать и вы почерпнули для себя что-то важное и интересное. Дополняйте статью своими фишками, которые вы применяете во время делового общения по телефону. С уважением, Ольга.
Статьи по теме:
Оставьте лайк на удачу.
9 этапов + примеры фраз
Сегодня мы с вами обсудим скрипт входящего звонка, который направлен в большей степени на продукты, в которых сложно назвать цену, не выяснив потребность потенциального клиента.
Но он так же будет полезен и тем, у кого цена одна и назвать её можно сразу.
Сразу также хочу предупредить вас, что не существует какой-то один универсальный скрипт входящих звонков.
Для одной компании может подойти ниже описанная структура, для другой компании этот сценарий может полностью провалиться.
Именно поэтому здесь описаны основные моменты как написать эффективный скрипт продаж, но всё обязательно адаптируйте для работы со своим бизнесом.
Кстати, если Вас так же интересует работа с холодными звонками, то прочитайте также нашу инструкцию — скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника.
А если продажи происходят также и в торговом зале, то полезная будет статья про скрипт продаж для продавцов розничного магазина.
Общие знания
Входящий звонок подразумевает под собой, что клиент уже заинтересован.
Именно поэтому нужно закрывать его на покупку более уверенно, чем в случаях холодных звонков, где сначала нужно выявить потребность или в некоторых случаях даже создать её.
Важно. Правило: брать трубку не позднее 3 гудков на линии, так как с каждым последующим гудком у клиента начинается создаваться негативное отношение к вашей компании.
1. Начало разговора
Не буду долго расписывать о том, что брать трубку при входящем звонке и говорить “Алло!”, “Слушаю вас” и другое прочее это прошлый век, который просто изначально губит продажу. Начинать разговор нужно так:
Менеджер : – Добрый день. Натяжные потолки “название компании”. Меня зовут “свое имя”. Слушаю вас/ Чем могу помочь?
Особенности:
- Первой фразой мы здороваемся, так как бывает, что связь устанавливается не с первой секунды и если вы назовёте первым название компании, то есть вероятность, что она попросту потеряется в бездне и клиент не поймёт куда звонил;
- Мы говорим вид деятельности компании “Натяжные потолки s___”, а не просто “Компания s___” (исключение, если название вашей компании уже включает в себя вид деятельности, например, “Потолки38”).
Это делается для того, чтобы звонящие не чувствовали дискомфорт, если вдруг забыли название компании, а такое часто бывает при массовом мониторинге цен;
- Представляемся обязательно! Всем приятно общаться с людьми, а не с безликими голосами. Представляться лучше только именем, а не именем и отчеством.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
2. Первый вопрос клиента
Клиент: – Я купил квартиру 50 кв.м., хочу сделать натяжной потолок везде, сориентируйте меня по цене!
Клиент всегда звонит и задаёт вопрос, удивительно, да? =) Все вопросы, задаваемые по телефону, можно разделить на два типа.
Одни идут с точной информацией (кв.м., цвет, материал, сколько углов и т.д.), другие без точной информации, как в нашем случае.
Ну и вот список самых часто задаваемых вопросов при работе со входящими звонками:
- Сколько стоит s____?
- Вы _ услуги оказываете?
- У вас в наличии есть s____?
- Хочу узнать подробнее о s____.Расскажите!
- У меня s____ ситуация. Решить сможете?
В очень редких случаях клиент задаст другой вопрос. Ими можно пренебречь при написания скрипта и действовать по ситуации.
3. Согласие и узнавание имени
Основная задача для менеджера в этом блоке – дать клиенту понять, что он обратился по адресу и затем уже узнать его имя.
Менеджер: – Да, конечно, сейчас всё расскажу. Как я могу к вам обращаться, для удобства общения?
Особенности:
- Мы добавляем причину узнавания имени, в нашем случае это для удобства общения;
- В некоторых скриптах мы вшиваем эту фразу в середине разговора, так она воспринимается более положительно и создаёт эффект непринуждённой беседы между двумя людьми.
4. Вводный ответ
Наверное вы читали нашу статью про мультиформатность и знаете, что у вас должно быть, как минимум, три версии одного продукта.
У некоторых же сама специфика уже создала его, как, например, в натяжных потолках, так как есть разные виды материалов, разная сложность, разные световые элементы и т.д..
Поэтому в данном блоке, наша задача озвучить ориентировочную стоимость и договориться о серии вопросов.
Менеджер: – Ориентировочная стоимость составит от 30 000 р до 50 000 р. всё зависит от выбранного материала, количества углов и других нюансов.
Чтобы мне рассчитать её подробнее, разрешите задать несколько уточняющих вопросов. Хорошо?
Особенности:
- При вопросе клиента про стоимость нужно обязательно ответить на него. А не пытаться спрятать её в тоне бессмысленных слов про индивидуальный расчёт и другие ваши проблемы;
- Цену называем как самую низкую, чтобы зацепить его, так и среднерыночную, чтобы в дальнейшем он был готов к озвученному результату;
- Объясняем, что цена меняется от разных факторов и чтобы посчитать его конкретный случай, нам нужно задать несколько вопросов.
5. Выяснение потребностей и доказательство экспертности
Нам нужно задать такие вопросы, которые создадут полную картину о клиенте, которые выяснят все его потребности и мы поймём наша ли это рыбка. Причём, есть три типа вопросов:
- Вопросы для выяснения технической информации.
Например: — С материалом для потолка уже определились или имеет смысл рассказать какие есть? - Вопросы, показывающие вашу экспертность.
Например: — Стены у вас кирпичные, бетонные и есть ли гипсокартоновые перегородки? - Вопросы для выяснения причин принятия положительного решения
Например: — Вам как срочно нужно решить задачу?
Особенности:
- Максимальное количество вопросов – 7;
- Вопросы желательно задавать открытые, чтобы разговорить человека и получить как можно больше информации;
- Лучше записывать все ответы сразу же в CRM-систему (рекомендую Битрикс24 или Мегаплан), чтобы потом не тратить время на медитацию с целью вспомнить его ответ;
- Должны быть учтены вопросы всех типов. Иначе у вас не будет полной картины о клиенте.
6. Подведение итогов
Затем мы подводим итог, чтобы клиент утвердился, что вы его правильно поняли, и заодно согласился с теми проблемами, которые озвучил.
Менеджер: – Спасибо за ответы. Тогда я сейчас подведу итоги, чтобы ничего не упустить.
Итак, у вас сейчас стоит задача визуально расширить пространство комнаты с помощью натяжного потолка, материал вам нужен……….. Верно?
Особенности:
- Подведение итогов очень важный блок, в особенности, если ваш продукт имеет много разных опций;
- Обязательно нужно взять подтверждение с клиента, что вы сказали всё верно. Так ему будет сложнее противоречить вам в блоке презентация.
7. Презентация
Самая любимая часть переговоров всех менеджеров работающих со входящими звонками – это презентация, так как они могут часами рассказывать о вашем продукте, о его достоинствах и плюсах.
Правда, отчасти это и проблема, так как презентация должна быть достаточно короткой, ёмкой и прямо в точку.
Менеджер: – Вам идеально подойдёт s______________. Стоимость такого решения составит s___ р.
Особенности:
- Используем язык выгод, а не свойств и характеристик;
- Не затягивайте презентацию, иначе клиент может уйти в энергосберегающий режим;
- Для “реанимирования” его в середине разговора можно вставить лёгкий вопрос, на который клиент всегда ответит “Да!”;
- Обращайтесь по имени во время презентации;
- Стоимость в 9 из 10 случаев называется в конце презентации.
8. Вопрос в сторону
Дальше нам важно задать вопрос клиенту, сразу же после презентации, не дожидаясь ответов на него.
И желательно чтобы вопрос был уводящий в сторону от мыслей о цене. Но это отдельная тема для статьи, она обязательно будет у нас в блоге, но чуть позже.
9. Закрытие сделки
Если клиент не соглашается, то работаем с возражением. Если соглашается, то обязательно берём его контакты и договариваемся о дальнейшем шаге:
Например: – “Имя клиента”, значит завтра в s__ к вам подъедет наш специалист…… И, чтобы в случае чего, я или наш специалист мог с вами связаться, продиктуйте, пожалуйста, ваш номер телефона. Записываю! (записали)
– Спасибо за обращение в нашу компанию. Хорошего дня!
Особенности:
- Обязательно нужно озвучить повод взятия контактов;
- Обязательно нужно договориться с клиентом о следующем шаге.
Коротко о главном
Скрипт входящего звонка на первый взгляд кажется самым лёгким в разработке. И в этом есть частичка правды, но точно можно будет утвердиться в этом только начав писать его.
Так как по нашей практике скрипты приема и обработки входящего звонка для работы могут выйти как на 4 страницы, например, только для секретаря, так и на 12 для эффективных продаж менеджеров.
Уверен, что вам эта структура и этот образец помогут, когда вы будете разрабатывать свой скрипт ответа на входящие звонки по телефону.
Но если у вас возникли вопросы, просто напишите нам в комментариях и мы вам поможем или сразу закажите профессиональный скрипт телефонного звонка у нас.
Пример правильного разговора по телефону с потенциальным клиентом для юридической фирмы B2C
Узнайте, как правильно обрабатывать входящие звонки потенциальных клиентов, чтобы увеличить продажи юридических услуг. Рекомендации для юридических фирм B2C.
Узнайте, как правильно обрабатывать входящие звонки потенциальных клиентов, чтобы увеличить продажи юридических услуг. Рекомендации для юридических фирм B2C.Помимо самого вопроса, у человека, столкнувшегося с проблемами, есть глубокая потребность в понимании, он ожидает, чтобы вы правильно диагностировали его проблему. Врачу и адвокату нужно рассказывать всю правду, и большинство людей это знают. Есть поговорки на тему: «Расскажите адвокату все как было на самом деле, он сам потом все запутает за вас».
Часто у человека есть потребность излить душу, если у него какие-то личные переживания, — и вы можете погубить на корню даже положительное впечатление о вас, если будете перебивать или покажете отсутствие интереса к нему лично, а лишь будете демонстрировать заинтересованность в его деле и его деньгах.
Если вы перебиваете собеседника, не отвечаете на его вопросы либо задаете встречные вопросы, не спрашиваете его мнения, не уточняете деталей, а просто монологом описываете, как у вас это происходит, это очень сильно снижает эффективность беседы.
Правило номер один: если у человека душевный порыв, его речь льется рекой, — дайте ему выговориться, применяйте приемы активного слушания, — «Угу», «Ага», «Да-да», и уточняющие вопросы, потому что, возможно, он расскажет вам все, и вы сможете диагностировать его проблему.
Пример диалога с использованием нескольких описанных техник, сформулированного на основе реальных вопросов, с которыми обычно люди обращаются к адвокатам:
— (название фирмы), добрый день.
— Здравствуйте, я хотел бы узнать цены на ваши услуги.
— Да, конечно. Меня зовут Николай, я руководитель клиентского отдела. Могу я узнать, как зовут вас?
— Артем Дмитриевич.
— Приятно познакомиться, Артем Дмитриевич. У нас довольно большой спектр услуг. Чтобы я мог ответить на ваш вопрос, пожалуйста, опишите вкратце, что у вас произошло?
В данном случае мы, во-первых, поприветствовали потенциального клиента, позвонившего, мы назвались по имени и по должности, и узнали имя собеседника. Далее, мы к собеседнику обратились по имени, что очень важно также при общении с незнакомыми людьми.
Мы довольно исчерпывающе, насколько это возможно в данной ситуации, на его вопрос о стоимости своих услуг и перехватили инициативу, обосновывая это тем, что нам нужно более подробно узнать о его проблеме, чтобы ответить на вопрос более конкретно. Далее он говорит:
— Я попал в ДТП, у виновника в ГИБДД какие-то связи, я опасаюсь, что мне не возместят ущерб за разбитую машину и еще заставят платить из своего кармана.
— Когда и где это произошло, в каком ГИБДД рассматривается дело?
— Московский проспект, дом 48, неделю назад. Дело в ГАИ Московского района.
Далее мы задаем еще уточняющие вопросы: имеются ли на руках какие-то документы, справки, схема происшествия, калькуляция по оценке ущерба. Следует ответ: «Да, есть справка, есть то, есть это…» Получается, у нас есть достаточно исходных данных, чтобы понять, наш это клиент или не наш. В данном случае это клиент наш, поэтому мы, определившись в этим, далее должны его перевести на следующий этап, чтобы он к нам пришел на первичную консультацию.
— В таком случае предлагаю обсудить все подробности при личной встрече. Когда вам удобно было бы приехать к нам на консультацию?
— Я не вижу смысла во встрече, вы скажите просто по телефону примерную стоимость, меня интересуют только цифры.
Таким образом, наша первая попытка назначать встречу окончилась неудачей. Что мы делаем в этом случае? В ответ на его возражение, на реплику о нежелании приезжать к вам вы можете сказать, что не у всех людей есть представление, как строится работа юриста. Очень сильно может помочь данная метафора:
— Юристы подобны врачам: чтобы поставить диагноз, врачу нужны ваши анализы. Вы с этим согласны? Нам нужно посмотреть ваши документы. Для врача анализы, а для юриста – ваши документы
Обычно все люди говорят: да, безусловно. На примере работы врачей это хорошо показывается. Дальше вы делаете проводку в будущее и по пунктам описываете собеседнику, что конкретно будет происходить на консультации.
— На консультации мы изучим ваши документы, зададим вам несколько уточняющих вопросов, определим, как именно мы сможем вам помочь, опишем последовательность действий для решения вашей проблемы.
Этим приемом мы задаем программу, о чем мы говорили чуть ранее, когда разбирали структуру. То есть, вы задаете программу, что конкретно будет происходить после того, как он даст согласие приехать и приедет. Тем самым вы даете человеку в руки карту, по которой ему нужно будет пройти, вы уже нарисовали ее для него.
— По окончании консультации у вас будет в голове четкая картина того, что и как нужно сделать, чтобы добиться нужных результатов.
Здесь вы приводите доводы в пользу его личного визита к вам, указываете на его личные выгоды, которые он получит от данной консультации. Даже бесплатную консультацию нужно продавать, потому что потенциальные клиенты склонны воспринимать это как вашу хитрую уловку для того, чтобы выманить из них деньги. Вы в ответ на данный стереотип должны вставить в свой сценарий телефонного разговора аналогичную фразу: описание выгод от того, что собеседник воспользуется вашей бесплатной или недорогой услугой.
— Скажите, вам удобно будет подъехать к нам сегодня или завтра?
Вторая попытка, второй раз закидываете удочку. Возможно, не все клиенты у вас будут такими упертыми, но все же вы должны быть встретить такое сопротивление и тактично обрабатывать любые возражения даже самых несговорчивых клиентов.
— Сколько все-таки стоят ваши услуги?
Как правильно преподносить цену – это тема отдельной главы. Приведем один из вариантов возможного ответа:
— Я могу вам сказать, что у нас не самые низкие ставки по городу, и причина этого заключается в том, что мы делаем свою работу хорошо и добиваемся результата. А качество стоит денег, вы, наверное, и сами это понимаете. Цена за услуги начинается от… – (и называете самую нижнюю планку). Подробнее можно будет сказать после изучения ваших документов.
В итоге вы ответили на вопрос, дав представление об уровне стоимости, но аргументированно обосновали, почему не можете дать конкретный ответ, который поставил бы клиента перед выбором, обращаться ему за вашими услугами или нет. Очевидно, в голове у него определенный бюджет, сколько он готов потратить на эти услуги.
Напомню, что основная цель приема входящих звонков – это не исчерпывающие ответы на все вопросы клиента и не поставить его перед выбором, покупать или не покупать, не продать ему сразу по телефону договор, потому что это гораздо сложнее, чем это можно сделать на консультации. Вы должны поставить себе цель приема звонка – это не продажа большой услуги, а продажа маленького простого следующего шага – консультации в офисе.
Скрипты разговора по телефону 2020 (схема и примеры)
Суть этой техники заключается в том, чтобы менеджер убедил собеседника, почему именно сейчас ему нужно с ним пообщаться. В скриптах разговора «крюк ясности» можно применять по-разному:
1) Крюк «Уставленные договоренности до момента контакта»
Это самый сильный крюк ясности. До того как вы перейдете к сути вашего звонка/визита, напомните клиенту, о чем вы договорились в прошлый раз.
Очень часто продавцы допускают такую ошибку: они договариваются с клиентом о следующей коммуникации, чтобы обсудить какую-то информацию, вовремя звонят и сразу после приветствия начинают переходить к сути разговора. А ведь у клиента за неделю с момента их последнего контакта была куча других звонков/встреч. Он может сразу и не вспомнить, кто вы и о чем идет речь. Поэтому сначала внесите ясность: кто звонит и зачем, напомните о договоренностях. И только потом переходите к сути звонка/встречи.
2) Крюк «Звонок по рекомендации»
Если вы звоните впервые, в скрипте разговора вы можете использовать фразу «Мне вас порекомендовали».
Этот крюк используется в скрипте в том числе, когда секретарь переключает вас на разговор с нужным человеком. Вы объясняете свое обращение именно к нему, что его порекомендовали как специалиста по такому-то вопросу.
Главным моментом этой части скрипта является вопрос-уточнение: «Правильно ли мне вас порекомендовали? Вы действительно отвечаете за такое-то направление?». Крайне важно получить положительный ответ на этот вопрос. Тогда собеседник не сможет уже сослаться на занятость или важность других дел, чтобы прекратить с вами общение. И разговор продлится столько, сколько вам нужно.
3) Крюк «Публичная причина»
Самое сложное, если ЛПР сразу вышел с вами на контакт, а до этого разговора никаких предварительных договоренностей между вами не было.
Как вариант, крюком ясности в скрипте разговора может быть фраза: «Зашел на ваш сайт, увидел что-то…, поэтому звоню».
Это наименее слабый крюк, однако, он все равно создает привязку вашего обращения к клиенту.
4) Крюк по встрече «Интересно»
Когда у вас уже назначена встреча, хорошим крюком в скрипте разговора будет фраза:
- «Вы назначили мне встречу, значит вам потенциально интересно наше предложение»;
- «Поэтому, я предлагаю вам ознакомиться с…»;
- «Давайте поговорим, что именно вас заинтересовало..».
То есть предлагайте перейти к сути встречи, исходя из ранее проявленного интереса клиента к вашему продукту.