Конкуренты снижают цены: Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют – как избежать снижения цен конкурентами

Как выжить, когда конкуренты снижают цены?: alex_levitas — LiveJournal

Доводилось ли Вам сталкиваться с ситуацией, когда конкурент опускает цены на 10%, а то и на 20% – и начинает переманивать Ваших клиентов? Или, возможно, Вы прямо сейчас столкнулись с подобной проблемой? А знаете ли Вы, что с этим делать?

Ко мне часто обращаются с этой проблемой участники тренингов или клиенты, заказавшие консультацию. Например, буквально на прошлой неделе был такой запрос из Санкт-Петербурга, неделей раньше – из Новосибирска, и так далее. Люди говорят:

—Александр, наши конкуренты продают такой же товар, как у нас, на 10% дешевле. Что нам написать в рекламе, что должны говорить наши продавцы, чтобы клиенты купили у нас по более высокой цене, а не у конкурентов – по более низкой?

Иногда проблему можно решить маркетинговым путём. Для своих клиентов я использую десятки инструментов – оправдание цены, пакетирование, JIT-маркетинг, принцип «дорогой дешёвый магазин», маскировку цены, мини-монополию, смещение источника прибыли, дистрибьюцию, псевдо-УТП, добавление воспринимаемой стоимости и так далее. В моём сундучке с инструментами немало решений на все случаи жизни.

Но по большому счёту это не рекламная и не маркетинговая проблема. И даже не переговорная.

Вопрос «Как убедить клиентов купить наш товар, когда у конкурента дешевле» – это в большинстве случаев неправильный вопрос. И не надо даже пытаться на него отвечать, пока Вы не задали себе вопрос правильный.

Какой?

Почему конкурент может позволить себе продавать этот товар дешевле, чем Вы?

* Делает ли он это за счёт снижения маржи, за счёт сокращения собственной прибыли – или же у него и себестоимость ниже?
* Если он снижает маржинальность – а на чём он собирается заработать прибыль, если не на этом товаре?
* А если у него реально ниже себестоимость, то благодаря чему? И можно ли то же самое сделать уже у нас?

Это гораздо более правильный подход. Особенно в долгосрочной перспективе. Конечно, переписать рекламу или обучить продавцов паре новых приёмов гораздо легче, чем реорганизовать отдел производства или переторговать поставщика – и поэтому очень велико искушение заниматься именно переписыванием рекламы. Но если Вы думаете на перспективу, хотя бы на полгода-год вперёд, то разумно будет сосредоточиться на снижении издержек.

Резко сократить себестоимость можно за счёт http://podpalmoy.ru/ оптимизации бизнес-процессов. Именно по этому пути пошли в своё время японские компании – и в результате они настолько сократили свои издержки, что смогли предложить рынку товары более высокого качества, чем у конкурентов, по более низкой цене.

* Насколько эффективной оказалась эта стратегия? Детройт, который когда-то входил в книгу рекордов Гиннеса как мировая столица автомобильной промышленности, сегодня находится в ней же как «самый разрушенный город США» и «крупнейший в США город-банкрот».

Если у Вас снижаются издержки, снижается себестоимость продукции, которую Вы продаёте – это даёт Вам мощное конкурентное преимущество. На растущем рынке Вы можете продавать товар «вровень с рынком», получать дополнительную прибыль и направлять её на развитие и расширение бизнеса. На падающем рынке Вы можете упасть «ниже рынка», всё ещё оставаясь в прибыли, а конкуренты либо последуют за Вами, потеряют прибыль и тем самым сделают первый шаг к банкротству – либо они не смогут снизить свои цены, и тогда Вы сможете переманить их клиентов.

* А вот если Вы не займётесь снижением себестоимости – тогда на месте незадачливых конкурентов рискуете оказаться уже Вы

Как именно отладка бизнес-процессов может сократить издержки? На эту тему написано немало толстых книг, но я приведу лишь несколько иллюстраций из недавней практики моих учеников, прошедших тренинг http://podpalmoy.ru/ «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала».

Если Вы оптимизируете рабочий процесс, часть работников станет просто ненужной, и можно будет сэкономить их фонд оплаты труда. Скажем, Евгения Плетнёва из Новосибирска, руководитель компании Scopula, рассказывает о том, что раньше держала на ставке человека, оформляющего документы, а после тренинга автоматизировала этот процесс – и работник стал не нужен, документы генерируются одним нажатием кнопки в программе. Думаю, за время, прошедшее с февраля 2016 года, уже одно только это изменение в бизнесе Евгении оправдало стоимость участия в тренинге.

Также отлаженные бизнес-процессы повышают продуктивность работы сотрудников. Борис Бронштейн из Мюнхена, руководитель риэлтерского агентства Kaiser Estate, за год после тренинга вдвое сократил количество менеджеров в агентстве, и при этом объём продаж вырос в полтора раза – несложный подсчёт показывает, что продуктивность работников выросла втрое. А в компании «Игроматик», принадлежащей Александру Щепетову из Минска, срок разработки новой компьютерной игры сократился с 9-14 до 2,5-6 месяцев.

Можно также повысить продуктивность не только людей, но и ресурсов, оборудования. Муслим Муслимов из Москвы, глава медицинского центра «Клиника №1», за счёт отладки процессов в несколько раз повысил пропускную способность кабинета рентгена и компьютерной томографии. А уже упомянутая Евгения Плетнёва подняла эффективность работы склада настолько, что запланированное до моего тренинга открытие второго склада оказалось просто ненужным – так что компания сэкономила деньги на аренде, складском оборудовании, специализированном ПО и зарплате складских работников.

* Кстати, при этом в 12 раз снизилось количество ошибок в работе склада – и это ещё один путь к сокращению издержек при отлаженных бизнес-процессах: снижение потерь от брака и от работы, которую нужно переделывать

Можно отладить процесс закупа таким образом, чтобы получить от поставщиков лучшие условия, более низкие цены, более продолжительную отсрочку – и сэкономить деньги на этом. А иногда можно сделать дополнительный шаг и наладить собственное производство, как это сделала Эрика из Москвы, хозяйка сети магазинов «Ведьмино счастье». Для одной из ходовых товарных категорий в ассортименте своих магазинов она открыла собственное производство, и в результате себестоимость товара снизилась в несколько раз. Вложения в производство окупились менее чем за 6 месяцев, а дальше каждая продажа этих товаров приносит Эрике в несколько раз (!) большую прибыль.

Это всего лишь несколько примеров того, как отлаженные бизнес-процессы помогают сократить издержки. Я даже не затрагивал такие темы, как экономия сырья или ГСМ, снижение фонда оплаты труда за счёт правильного найма и распределения работы и т.п. Но даже этих немногих примеров достаточно, чтобы Вы увидели, как можно снизить себестоимость Ваших товаров или услуг за счёт оптимизации процессов и отладки работы персонала.

И если Вы внедрите эти методы – Вас перестанет волновать проблема конкурентов, снижающих цены. Скорее, придётся беспокоиться конкурентам.

Как освоить методы отладки бизнес-процессов?

* Можно поработать несколько лет в компании с хорошо выстроенными процессами и постараться изучить их метод.
* Можно прочитать толстую стопку книг о японских и американских методах производства, а потом пытаться адаптировать их технологии к российским реалиями (потому что в чистом виде они в бывшем СССР не работают).
* Но самый простой способ – принять участие в двухнедельном тренинговом лагере http://podpalmoy.ru/ «Бизнес под пальмой», который пройдёт с 20 февраля по 5 марта на острове Самуи в Таиланде, и получить от меня проверенные методы, прекрасно работающие в России, Беларуси, Украине и других странах бывшего СССР.

Хотите снизить свои издержки, чтобы повысить прибыль и получить конкурентное преимущество? Тогда откройте свой ежедневник и запишите: «С 20 февраля по 5 марта – в тренинговом лагере http://podpalmoy.ru/ «Бизнес под пальмой» в Таиланде». А затем пишите нам на адрес [email protected] и записывайтесь!

И до встречи на тренинге в Таиланде!

С уважением,
Александр Левитас

Что делать, если конкуренты понижают цены

Содержание статьи

Как быть строителю, если конкуренты понижают цены

Вы продаете что-то по среднерыночной цене. Все, вроде бы, идет гладко и славно.

И вдруг в какой-то момент вы замечаете, что количество договоров уменьшилось. Начинаете искать причины. Звоните десяти потенциальным заказчикам, которые посмотрели вашу смету, но не купили.

Оказалось, они уже с кем-то работают, потому что их цена была ниже. Вы начинаете беспокоиться: конкуренты понижают цены!

В следующий раз, когда потенциальный заказчик говорит «у вас слишком дорого, нам предложили на Х% дешевле!», вы «включаете заднюю» и сбрасываете цену, лишь бы получить заказ.

Знакомая ситуация?

Договор подписан, но вы недополучили прибыль. Потому что, когда вы даете скидку, вы режете только прибыль.

Не верите? Давайте разбираться.

Цена складывается из себестоимости и маржи.

Себестоимость не меняется (вашим рабочим, скорее всего, наплевать на то, что вы дали скидку, они должны получить свои деньги за свою работу).

В марже у нас спрятались прибыль и операционные расходы.

Операционным расходам так же наплевать на скидку, как и себестоимости: они какие были, такими и останутся.

Итог: скидка в 10% на работы выливается в недополучение прибыли ровно на эту сумму.

Давайте упрощенно посчитаем, что это значит для сферической строительной фирмы в вакууме:

Цена (100 т.р.) = себестоимость(50 т.р.) + операционные расходы(15 т.р.) + прибыль(35 т.р.)

Вы дали скидку в 10% (10 т.р.)

Цена уменьшилась на 10% (90 т.р.)

Себестоимость осталась той же (50 т.р.)

Операционные расходы остались теми же (15 т.р.)

Прибыль уменьшилась на 28,57% (было 35 т.р., стало 25 т.р.)

Что получается? Скидка в 10% режет вашу прибыль больше, чем на четверть!

Если вы изначально не выставляли заведомо завышенную цену, то потеря четверти прибыли — это болезненный удар.

И я готов услышать в ответ: «Дмитрий, у меня просто не было выхода! Если не давать скидку, я вообще ничего не заработаю!».

Иногда это, действительно, так. Но не всегда.

Что делать, если вам говорят, что цены конкурентов ниже, чем у вас

На самом деле, все не так уж страшно. И с понижением цен тоже можно бороться.

1. Проверить цены конкурентов

А) Они могли не понижать цен. И разговоры о том, что у конкурентов дешевле — простой развод со стороны заказчика.

Не стоит винить людей за то, что ни пытаются вас «прожать». Лучше подготовиться и реагировать адекватно.

Б) Они могли уменьшить ценность с понижением цены (это называется даунселл), и давать заказчику меньше, чем вы предлагаете. Естественно, это будет дешевле. Вы тоже так можете.

В) У них может быть другая бизнес-модель, и то, на чем вы получаете основную прибыль, для них — дополнительный заработок. Надо смотреть их предложение полностью, чтобы найти, где именно прячется их прибыль.

Простой пример из ниши сайдинга: одни компании для привлечения клиентов дают скидку на монтаж при покупке сайдинга, другие — скидку на сайдинг при заказе монтажа.

Все зависит от бизнес-модели.

Г) Они могут просто вредить другим компаниям, выставляя низкую цену за услугу, которую, вообще, не оказывают.

Такое бывает редко, но бывает. Это даже можно использовать.

В общем и целом, если потенциальные клиенты говорят вам, что ваши конкуренты предложили гораздо меньшую цену, сначала надо разобраться, что за цена, и за что именно.

Если все верно, и цена на то же самое у конкурентов, действительно ниже, не торопитесь прожиматься. Поищите причины, почему они могут себе это позволить, а вы — нет.

2. Подождать эффекта понижения цены конкурентами

Для проактивного человека это не самый приятный вариант. Но иногда он является наиболее приемлемым по ряду причин:

А) Если конкуренты понизили цены, то это может не сказаться на ваших продажах.

Жалобы одного-двух потенциальных клиентов на то, что у вас дорого — это еще не показатель. Анализируйте продажи (хотя бы, за месяц).

Б) Понижение цен кем-то из ваших конкурентов может быть вызвано отчаянием и очень плохим положением дел.

Если это так, то они скоро уйдут с рынка. Потому что проблемы бизнеса нереально решить уменьшением прибыли.

В) У компании, которая занимается демпингом, как и у любой другой, ограничены возможности освоения объемов.

Они сейчас нахапают заказов по минимальной цене и остановятся. Остальные заказы распределятся между другими игроками.

Это имеет смысл в случае большого рынка. Если вы бьетесь с конкурентами за каждого заказчика, то этот принцип не работает.

В любом случае, если вы узнали о том, что конкуренты понижают цены, не надо паниковать и пороть горячку. Любое действие должно быть обдуманным.

Самый рациональный способ реагирования на понижение цен конкурентами я оставил напоследок.

3. Не реагировать на понижение цен конкурентами

Действовать проактивно — самый лучший выход.

Если вы действуете проактивно, то ваши конкуренты будут реагировать на ваши действия, а не вы — на их.

Улучшайте маркетинг. При правильно выстроенном маркетинге, в основу которого заложен принцип постоянного совершенствования, понижение цены вашими конкурентами на вашем бизнесе не отражается.

Как это сделать?

А) Новые маркетинговые стратегии.

В строительстве все копируют друг друга. И почти никто не копирует подходы их других бизнесов.

Возьмите то, что работает в других нишах, и переведите эту рабочую стратегию на «язык правила и мастерка».

Если вы читаете эту статью, то вам повезло вдвойне, потому что у вас уже есть доступ к куче рабочих маркетинговых стратегий, которые пока не используют ваши конкуренты.

Все зависит только от вашей скорости: выживает и процветает бизнес, который внедряет новые приемы раньше, чем конкуренты.

Быстро узнали — быстро внедрили — конкуренты в жопе кильватере.

Б) Повышение ценности ваших услуг:

• лучший уровень сервиса;
• большая скорость;
• лучшее качество;
• лучшее впечатление от работы с вами;
• дополнительные услуги, которые конкуренты не могут или не хотят оказывать.

Помните вот о чем:

чем сильнее вы понижаете цены, тем больше вам приходится работать, и тем душнее ваши заказчики.

Универсальный секрет успеха любого бизнеса в строительстве и отделке, даже когда конкуренты понижают цены

Секрет совсем не секретный, и, скорее всего, вы о нем уже слышали не раз. Он состоит из трех частей:

1. Продавайте не ценой, а ценностью.

2. Продвигайте ценностные преимущества, а не ценовые характеристики.

3. Отстраивайтесь маркетингом.

На этом все.

Желаю вам успеха.

P.S. Если у вас нет идей о том, как развить маркетинг, при этом вы знаете, что лично с вами тренинги не работают, а проблему надо как-то решать, закажите мою консультацию.

Снижение цен 2020 (как этого избежать и правильно делать скидки)

Во многих случаях снижение цен происходит под воздействием изменения расценок у конкурентов. Но жалобы клиентов на то, что в другой компании им сделали более выгодное предложение — еще не повод немедленно предавать составленный бюджет огню и устраивать глобальную распродажу.

Во-первых, стоит убедиться действительно ли это более выгодное предложение вообще существует. Возможно, ваш конкурент предлагает совсем другие условия или клиент просто пытается таким образом выторговать себе скидку. Как минимум, нелишним будет спросить у недовольных конкурентов, к кому конкретно они до этого обращались и какую цену им предложили.

А во-вторых, даже если у ваших конкурентов цены и в самом деле ниже, вполне возможно, вы все равно сможете обойтись без снижения цен — или хотя бы снизить их таким образом, чтобы ваша выручка не слишком пострадала.

Не стоит забывать о том, что цена — это, помимо прочего, еще и инструмент для позиционирования продукта на рынке, и далеко не всегда ее снижение может принести вам пользу в долгосрочной перспективе.

То есть, если вы хотите увеличить объем продаж или избавиться от излишков, скидки будут вполне уместны — постоянные клиенты останутся при вас, большая часть новых уйдет после возвращения цен на прежний уровень, а ваши цели будут в полной мере реализованы.

Однако если же вас интересует привлечение новых покупателей, ситуация становится значительно сложнее. Несомненно, снижение цены подтолкнет потенциальных клиентов попробовать ваш продукт, однако вместе с этим оно приведет и к появлению множества клиентов, которые никогда не купят ваш продукт по полной цене. Вполне возможно, что издержки от таких акций будут в разы превышать пользу.

Скидки и акции отлично помогают привлечь клиентов, однако здесь тоже нужно знать меру. Бесконечные или слишком частые распродажи приведут только к тому, что ваши покупатели начнут воспринимать сниженные цены как данность — вернуться к нормальным ценам в такой ситуации будет крайне сложно.

Особенно опасно это в сегменте B2C — даже если с исходными ценами ваше предложение останется конкурентоспособным, обычные люди вполне могут уйти к конкурентам просто расстроившись из-за отсутствия скидок.

Проследите за тем, чтобы разница между постоянной и сниженной ценой не оседала в кошельке у посредников. Снижение цен и так зачастую дается компании нелегко, а если с его помощью вы еще и не получите ожидаемой реакции со стороны потребителей — получится вдвойне грустно, не так ли?

Борьба с конкурентами и привлечение клиентов — дела, несомненно, благородные, однако если в результате ваша компания станет убыточной, толку от этого будет немного. Принимая решение о снижении цены, важно не забывать о том, что любое снижение цены влечет за собой куда более значительное снижение прибыли.

Например, при средних показателях прибыли и издержек для крупной компании результат снижения цены всего на 1% выходит весьма впечатляющий:

У более высокомаржинальных бизнесов, конечно, дела обстоят не так удручающе, но и в случае с ними потери будут крайне существенными.

Снижение цен не обязательно должно касаться текущих клиентов. Если вы снижаете цену, находясь в премиум классе, то как бы понижаете свой уровень качества в глазах своего постоянного покупателя. Помните парадокс, согласно которому очень часто не ценность продукта определяет его цену, а как раз наоборот – цена определяет ценность?

Поэтому, чтобы понизить цену и увеличить выручку можете попытаться провернуть несколько фокусов. Первое – снизьте сегмент, поищите новые ниши там. При этом упрощайте продукт и снижайте издержки. Можно даже выйти на новый рынок с другой маркой.

Второе – если позволяет специфика отрасли, «расчлените» продукт и продавайте его частями. Так, например, поступают некоторые премиальные бренды в области фитнеса, когда предлагают посетителям обязательный пакет по приемлемой цене, оставляя все остальные услуги (спа, студии, групповые занятия) на выбор и усмотрение покупателя.

Когда конкурент демпингует, важно разобраться в причинах. Ведь если один снижает цены, то пострадают все. Но все же не всегда стоит поступать аналогично.

Причин, по которым конкурент решился на демпинг, может быть несколько:

1. Он продуманно переманивает покупателей. Так может поступать новичок на рынке, желающий захватить определенную долю, или действующий игрок решил «отрезать» себе кусок побольше. В любом случае, это продуманная тактика со стороны конкурента, он отчетливо понимает, что работает себе в убыток.

2. У него появились трудности, с которыми срочно надо справиться. Для этого нужны деньги. Быстро распродать товар — один из выходов для него.

3. Снизилось качество товара. Например, берет сырье худшего качества, нет лицензии и т. д.

4. Он сократил издержки за счет новых условий поставки, экономии, автоматизации и других мер. Это наиболее сложный для всех остальных вариант, потому что бизнес конкурента получается более эффективным. Так что всем остальным придется пошевелиться, чтобы его догнать.

---

Ценообразование напрямую влияет на выручку, а та с свою очередь на прибыль. Ранее мы рассказывали, как изменение первого показателя повлияет на результат второго. Читайте про это в статье Какой будет ваша прибыль при изменении выручки на 20%.

Нужно ли снижать цены, чтобы повысить конкурентоспособность бизнеса?

Принято считать, что большинство людей совершает покупки online, руководствуясь тем, что цены в интернет-магазинах ниже, чем в традиционных торговых сетях. Посмотрим, подтверждено ли это широко распространенное мнение статистикой.

Согласно результатам исследования, проведенного eMarketer.com, 38% респондентов пользуются предложениями eCommerce из-за низких цен. Консалтинговое агентство Forrester установило, что 27% потребителей всегда ищут самую выгодную по цене сделку.

Если цены ваших конкурентов снижаются, а у вас увеличивается только количество отказов от закрытия сделки (cart abandonment rate), то вот вам первый совет: погодите паниковать. Пока что вам не стоит пересматривать свою стратегию ценообразования, и еще не настала пора обреченно задавать самому себе вопрос «Нужно ли и мне понижать цены, чтобы остаться сколь-нибудь конкурентоспособным?» — есть и другие способы выбраться из неприятного положения.

Перед тем как устроить распродажу по «горящим ценам» и пожертвовать недополученной прибылью ради туманной перспективы сохранения конкурентоспособности, прочтите наш новый пост. 😉

Начнем с главного тезиса.

1. Большинство покупателей не называет низкую цену в качестве основного стимула для закрытия сделки

Удивительно, но это факт: цена в online-шопинге — не главный критерий, определяющий решение о покупке. В октябре 2013 года международная консалтинговая компания Simon-Kucher & Partners опубликовала исследование, констатирующее, что 33% посетителей сайтов eCommerce не назвали низкую цену в качестве основного стимула для решения купить товар в интернете.

Облачный сервис Granify протестировал в режиме реального времени поведение свыше 20 000 000 посетителей; в результате анализа собранной информации выяснилось, что критерий низких цен не имеет безусловно доминирующего значения, приписываемого ему большинством маркетологов.

Используя программное обеспечение для отслеживания «микродействий» (микроконверсионных действий), таких как движения мышью и паттерны скроллинга, маркетологи смогли составить список самых эффективных «элементов убеждения», применяемых на лендингах/сайтах.

Вот список протестированных элементов (пункты расположены в случайной последовательности):

• Цена
• Социальное доказательство
• Политика возврата
• Срочность
• Способы оплаты
• Уровень осведомленности клиентов
• Клиентская поддержка
• Стоимость доставки

ТОП-3 решающих факторов для торговли одеждой

В ходе тестов обнаружилось, что ТОП-3 самых влиятельных факторов, учитываемых покупателями, в среднем выглядит так:

• Политика возврата (Return Policy)
• Социальное доказательство (Social Proof)
• Цена (Price)

В некоторых маркетинговых нишах, например, в категории «цифровые товары» (ПО, SaaS, онлайн-гейминг), цена продукта/услуги по-прежнему остается важным критерием для закрытия сделки клиентом. Впрочем, каждый маркетолог должен исследовать свою рыночную нишу, чтобы составить собственный список самых влиятельных «элементов убеждения».

ТОП-3 для цифровых продуктов

Но если взять современный интернет-маркетинг в целом, то разве не интересно будет узнать, как с течением времени менялись представления потребителей о критериях хорошего online-шопинга?

2. Политика возврата всегда была важным фактором. Вы уделяли ей внимание?

Этот маркетинговый параметр — политика возврата (Return Policy) — на протяжении долгого времени остается одним из самых значимых для покупателей. Еще в 2008 году логистическая компания UPS и агентство Forrester провели совместное исследование, посвященное политике возврата, и получили следующие результаты:

• 81% респондентов согласился с утверждением «Если интернет-магазин обещает, что я смогу легко вернуть товар, то я, скорее всего, куплю у этого продавца».
• 81% опрошенных «подписался» под заявлением «Я более лоялен к online-ритейлерам, делающим щедрые предложения в рамках своей политики возврата (например, бесплатная доставка возвращаемых товаров, возможность вернуть покупку в любое время независимо от причины и т. д.)».
• 73% участников опроса подтвердили, что они согласны с высказыванием «В будущем я буду реже покупать у продавца, которому сложно вернуть купленный товар».

А вот самое интересное и поучительное для маркетологов открытие, сделанное в ходе упомянутого чуть выше исследования:

Большинство компаний основывает свою политику доставки товаров только на повторении действий конкурентов, что для бизнеса, в общем-то, означает только одно: упущенные возможности.

Настал удобный момент для того, чтобы еще раз вспомнить заданный в самом начале поста вопрос: «Нужно понижать цены, чтобы быть конкурентоспособным?».

Если поведенческие исследования показывают, что хорошая политика возврата высоко оценивается целевой аудиторией (потенциальные покупатели воспринимают ее как весомый аргумент в пользу покупки и последующей лояльности к бренду), то инвестиции в Return Policy могут увеличить воспринимаемую маркетинговую ценность предложения; это утверждение особенно справедливо для высококонкурентной ниши рынка.

На практике политика возврата осуществляется методами обратной логистики (Reverse logistics). Термин «реверсивная логистика» (reverse logistics) охватывает все потоки товаров, идущие от целевого рынка обратно к продавцу/производителю по каналу поставок.

Конечно, хорошие программы обратной логистики дороги — в среднем компании тратят на решение вопросов по возвращению товаров от 9% до 15% общей выручки, — но поскольку возвратов никак не избежать, то почему бы не воспользоваться отличной возможностью для превращения недовольного покупателя в удовлетворенного и лояльного клиента?

Инвестирование в сервисы «доставки до порога», бесплатной доставки и быстрой доставки может создать вам необходимое конкурентное преимущество.

Этому утверждению есть и документальные доказательства: исследования консалтинговой фирмы Aberdeen Research показали, что компании, лучшие в своей отрасли по реверсивной логистике, превосходят конкурентов по показателю «удовлетворенность клиентов» в среднем на 12%.

3. Как отзывы и социальные доказательства влияют на продажи

Это широко известная проблема, диагностированная не вчера, но до сих пор встречающаяся чаще, чем следовало бы — маркетологи и предприниматели с упорством, достойным лучшего применения, раз за разом совершают 2 распространенные ошибки.

Вот они:

1. На лендингах/сайтах компаний вообще нет отзывов клиентов.
2. Если социальные доказательства и отзывы на веб-ресурсе есть, то они спрятаны так глубоко, что их почти невозможно найти.

Наиболее распространенные ответы на вопрос «Почему вы не используете отзывы и социальные доказательства?» таковы: «Мы не хотим хвастаться» и «Мы не знаем, как их собрать».

Такое похвальное качество как скромность даже в общении лицом к лицу не сразу произведет достойное впечатление на вашего собеседника. В интернет-маркетинге ситуация отказа от демонстрации пользовательских отзывов лучше всего описывается замечательной американской идиомой — «выстрелить себе в ногу из стартового пистолета перед началом забега».

По данным опроса, проведенного Dimensional Research и Zendesk, 90% потребителей утверждают, что именно социальные доказательства повлияли на их решение о покупке.

Так почему же не все компании используют этот простой и эффективный метод воздействия на целевую аудиторию? Исследование авторитетного журнала Harvard Business Review (июль 2010 года) может пролить некоторый свет на причины, способствовавшие возникновению данной ситуации.

На вопрос «Как ваш бизнес применяет социальный маркетинг?» ответили 2100 респондентов. Они дали следующие ответы:

• 20% используют социальные медиа, чтобы лучше понимать, как потребители воспринимают их бренд;
• 23% — чтобы отслеживать, что пишут и говорят о компании;
• 50% — для повышения осведомленности целевой аудитории о бренде, продуктах компании и т. д.

В ходе исследования обнаружилось, что из тех компаний, что активно используют социальные медиа, меньше половины (47%) отслеживает и собирает отзывы клиентов. Если же учитывать общее количество участников опроса, то получится, что социальные доказательства интересуют только 33% маркетологов и предпринимателей.

Если у вас нет пользовательских отзывов, вы можете начать с рассылки письма с вежливым вопросом типа «Уважаемый пользователь нашего продукта! Могу ли я узнать, что вы думаете по поводу того-то и того-то?»:

Итак, еще раз повторим вопрос: если вы снизите цены, вы увеличите свою конкурентоспособность? Единственный честный ответ звучит так: может быть.

Но если вы заметите, что на целевых страницах/сайтах конкурентов нет отзывов, то вам для повышения конкурентоспособности достаточно разослать по клиентской базе несколько писем с просьбой сообщить отзыв о вашем продукте/услуге.

Чтобы не быть голословными, проиллюстрируем наши утверждение кейсом из практики уже знакомого читателям нашего блога маркетолога и эксперта по оптимизации конверсии (CRO) Михаэля Огарда (Michael Aagaard). Вот скриншот, демонстрирующий силу социальных доказательств: будучи размещенными на посадочной странице, они увеличили ее конверсию на похвальные 64,53%.

Цена важна. Но не везде и не всегда

Настал неизбежный момент — мы должны поговорить о собственно цене.

Если вы продаете цифровые продукты или товары для здоровья, то согласно отчету от Granify, упомянутому в самом начале поста, цена будет наиболее важным фактором для ваших клиентов.

Например, если некто может послушать понравившийся трек на Spotify бесплатно или же заплатить $0.99 за покупку той же песни на ITunes, то он, скорее всего, предпочтет сэкономить. Однако дело обстоит чуть сложнее, чем может показаться на первый взгляд.

Удивительно, как такое вообще может быть: бесплатные трансляции потоковой музыки начинают «пожирать» бизнес цифровых продаж, показатель количества платных скачиваний цифровых альбомов падает с 2013 года, а на сервис iTunes по-прежнему приходится 40,6% всех музыкальных альбомов, проданных в США. 😉

Согласно экспертам авторитетной компании по изучению рыночной конъюнктуры NPD Group, 41% потребителей, использующих бесплатные сервисы музыкального стриминга, полагают, что «музыка будет вечной». Это отнюдь не так: пробный период на Spotify, например, заканчивается через 6 месяцев, а затем пользователь сталкивается с множеством ограничений, налагаемых на потоковое прослушивание музыки, и предпочитает преодолеть препятствия самым радикальным способом — купить любимые композиции, ранее найденные на бесплатном сервисе. 😉

«Не все помнят о том, что клиенты Spotify на самом деле являются лучшими клиентами iTunes», — говорит Росс Крапник (Ross Crupnick), старший вице-президент по отраслевому анализу NPD Research Group.

Действительно, согласно собранной Spotify статистике, клиенты этого сервиса тратят на покупку музыки в 2 раза больше, чем среднестатистический потребитель.

Во многих отношениях эта модель потребления соответствует известному поведенческому феномену «демонстрационной комнаты» («show rooming» phenomenon): потенциальные покупатели ищут товар в интернете, а покупают его offline — в обычном магазине.

Теперь попробуем установить самые распространенные причины, по которым потребители предпочитают традиционные магазины сайтам eCommerce. Для фокус-группы, состоящей из представителей «поколения Y» (миллениалов), обучающихся в аспирантуре бизнес-школы Колумбийского университета, поводы для отказа от покупки в интернет-магазине чаще всего были примерно такими:

• «Мне трудно подобрать одежду по размеру, я не хочу тратить время на возврат не подошедших товаров»,
• «Я хожу только в магазины, где цены ниже, чем в среднем по маркетинговой нише»,
• «Я хочу держать вещи в руках, трогать их, сравнивать их между собой».

Предупредив подобные возражения со стороны потенциальных покупателей/клиентов, вы на самом деле повысите свою конкурентоспособность. Для этого вам нужно:

• улучшить опции доставки и возврата товаров;
• превосходно обслуживать клиентов;
• предоставить посетителям возможность сравнивать ваш оффер с аналогичными предложениями конкурентов;
• оптимизировать работу с клиентами на веб-ресурсе;
• оптимизировать дизайн лендингов/сайтов и пользовательский опыт.

Вместо заключения: и все-таки, нужно ли снижать цены, чтобы успешно конкурировать?

Снижение цен слишком часто является чем-то вроде «рефлекторного движения», спровоцированного действиями конкурентов.

Вместо того, чтобы задавать себе вопрос, нужно ли снижать цены, подумайте о том, как можно повысить потребительскую ценность вашего оффера.

Есть много способов сохранить конкурентоспособность, и снижение цен — самый простой из них, но и самый бессмысленный: в долгосрочной перспективе он не принесет ничего полезного ни вам, ни вашим клиентам в отличие, например, от оптимизации службы доставки и возврата.

3 простых совета, которые могут поддержать вашу конкурентоспособность:

1. Разработайте лучшую контент-стратегию, какую сможете.

Используя методы контент-маркетинга, стартап Buffer через свой блог с июня по ноябрь 2012 года привлек 6000 новых клиентов.

2. Совершенствуйте ваш email-маркетинг.

Ритейлер детской мебели KooKoo Bear Kids увеличил подписную базу на 15% и повысил коэффициент открываемости писем (open rate) на 142% за счет рассылки кастомизированных электронных писем.

Наличествующие подписчики сегментировалась на основе анализа пользовательского поведения абонентов, электронные письма рассылались по специальному графику, построенному на базе персональной истории маркетинговых интеракций покупателя.

3. Используйте потоковые видеотрансляции в режиме реального времени для демонстрации ваших продуктов.

Ну и последний по порядку, но не по важности совет: соблюдайте правило «Желания клиента — это закон», и c таким подходом к бизнесу вам не будут страшны никакие конкуренты. 😉

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionxl.com, image source: Mississippi Department of 

14-04-2015

Как победить конкурентов, не понижая цены

Игра со скидками – популярный способ увеличения объема продаж среди предпринимателей. Магазины снижают цены на товары, позиционируя это как лояльность к посетителям. Как показывает опыт – снижение стоимости товара не всегда ведет к увеличению объема продаж. Об этом говорят результаты исследований, в ходе которых было выяснено, что причины отказа покупателей от покупки товара:

• плохое обслуживание – 40%

• недостаточное внимание – 15%

• высокая стоимость – 20 %

• некачественный товар – 15%
• другое – 10%

Если проанализировать эти данные, можно сделать такой два важных вывода: только каждый пятый клиент откажется покупать товар из-за высокой цены, если он его действительно заинтересовал; объемы продаж на 55% зависят от качества обслуживания и внимания к клиенту.
Понижение цены почти никогда не приводит к увеличению объема продаж. Здесь всё просто – если покупателю не нужен товар, и он не собирается его приобретать, то изменение цены никак не повлияет на его решение. Снижение цены товара на 10-20% уменьшает ваш доход в разы. Если же вы уменьшите цену еще раз – ваша прибыль станет отрицательной, а бизнес убыточным.

Самый неприятный момент в том, что пониженная цена такой и останется. Так как конкуренты тоже уменьшат цены, пользуясь вашим же способом. И повысить свою цену вы уже не сможете. Отсюда следует, что в любых ситуациях снижать цены не есть целесообразным.
Для того, чтобы цена не стала главным фактором в приобретении товара, маркетологам необходимо выяснить, какой именно товар нужен потребителю, и предлагать ему именно его. Тогда цена для покупателя уже будет не так важна.
Необходимо искать способы повышения именно ценности товара для потребителя, показать, что товар ему нужен и насколько он хорош. И тогда снижение цены не будет необходимым шагом вашей торговой политики.

Как же рассчитывается цена товара? Она находится в прямой зависимости от себестоимости товара. Вспомним Карла Маркса, который писал, что «цена товара зависит от его потребительской стоимости». Другими словами, цена товара зависит от того, сколько за него готов отдать средств определенный покупатель в конкретное время и в конкретной местности.
Формулу успеха можно выразить в таком виде:
ЦЕНА ТОВАРА – СЕБЕСТОИМОСТЬ = ПРИБЫЛЬ.
Способы увеличить прибыль просты: либо снизить себестоимость товара, либо повысить его цены. Снизить себестоимость довольно тяжело, а вот для повышения цены никаких затрат почти не нужно.

Давайте разберем, как именно можно повысить ценность товара для потребителя.
Одна фирма по производству паркета, начала использовать для его изготовления новые технологии, с помощью которых была снижена себестоимость товара. Компания стала продавать паркет по цене, которая была гораздо ниже, чем у конкурентных фирм. Они рассчитывали, что так продажи пойдут «на ура». Но покупали паркет довольно неохотно, так как на покупателей подействовал известный стереотип, что дешевое – значит плохого качества. И только после совета профессионалов, цену паркета подняли до рыночной и продажи пошли хорошо.

В США в одном магазине продавали компьютеры по цене 1 тысяча долларов. А в соседнем магазине были в продаже такие же компьютеры, но с установленным программным обеспечением, и стоили они 2 тысячи долларов. Продавцы второго магазина имели гораздо большую прибыль, так как доказывали покупателям, что продают «мобильный офис». Отсюда можно сделать вывод: убеждайте покупателя в выгодности товара и продажи значительно увеличатся.

Одна научно-исследовательская лаборатория выпустили усовершенствованный прибор для поиска повреждений в кабельных сетях. Его размер специалисты немного уменьшили. Цену, естественно, сделали выше, чем на предыдущий прибор. Но, несмотря на то, что новый товар имел большие преимущества и был более совершенен, его не покупали. Маркетологи сделали вывод: товар слишком маленький. Тот же самый прибор поместили в более крупный корпус, и продажи пошли хорошо. Вывод: дорогой товар должен иметь соответствующий вид.
При продаже велотренажеров, убеждайте покупателей, что с его помощью они не только смогут накачивать мышцы, но и избавятся от поясничной боли. И будьте уверены, что такой товар будет нарасхват.

Как выбраться из ловушки ценовой конкуренции

Конкуренция – это «двигатель прогресса». Конкуренция стимулирует развитие рынков. Конкуренция стимулирует постоянное совершенствование качества продуктов и сервиса. Конкуренция, безусловно, штука полезная, когда она конструктивна. Но иногда конкуренция изматывает компании и рынки, препятствует качественному развитию и особенно больно бьет по малому и среднему бизнесу. Один из таких случаев – рынки с преимущественно ценовой конкуренцией. Когда определяющим фактором покупки является цена или когда компании просто не могут предложить ничего более привлекательного. Наиболее часто ценовая конкуренция преобладает на рынках оптовой торговли, рынках перекупщиков. Но также встречается и в розничной торговле, и в услугах b2b (для бизнеса), и во многих других отраслях.

Представьте себе такую ситуацию. Вы выходите на рынок с амбициозными планами и радужными надеждами относительно продажи ваших продуктов или услуг. И вас даже не пугает то, что конкуренция на рынке высока. Для успешного выхода на рынок вы даете цену значительно ниже средней по рынку на большинство своего ассортимента, но так, чтобы все же получить неплохую прибыль. Запускаете рекламную кампанию. И все хорошо, продажи пошли.

Через какое-то время вы замечаете, что конкуренты тоже не дремлют и тоже снизили цену. И вдруг поток клиентов замедлился. Вы снижаете цену еще чуть-чуть, а через какое-то время еще чуть-чуть вслед за конкурентами по рынку. И вот через непродолжительное время вы уже балансируете на грани рентабельности. Ваш бизнес задыхается, но все же работает в совсем небольшой плюс, а может даже и в ноль. Но вы не можете поднять цену ни на рубль, поскольку тогда клиенты быстро переметнутся к конкурентам и работать даже в ноль уже будет невозможно. И вы с ужасом думаете о том, что на рынке снова могут появиться те, кто начнет демпинговать, пытаясь завоевать расположение клиентов и значительную долю рынка. И о том, что кто-то из конкурентов сможет лучше вас оптимизировать расходы и скинуть еще немного с цены. И тогда все. Поминай как звали. А еще вы думаете о том, что где-то совершили роковую ошибку, и что с этим просто необходимо что-то сделать. Нужно изменить стратегию и бизнес-модель, нужно как-то вылезать из этой западни.

Да. Именно так и выглядит ситуация, когда демпинг приводит к жесткой ценовой конкуренции на рынке. Поэтому, перед тем, как дать скидку или провести акцию, подумайте дважды. Эти инструменты должны использоваться с умом. И в качестве постоянного инструмента могут использоваться только в небольшом количестве бизнес-моделей с соответствующей стратегией.

Итак, как же не попасть в ловушку ценовой конкуренции? Как предпринять предупреждающие меры? И как вылезти из нее, раз уж попали?

Единственный возможный путь – дифференциация. Отстройка от конкурентов и акцент на неценовые преимущества. Механика процесса дифференциации такова: анализ конкурентов, выделение ключевых преимуществ, анализ потребителей, корректировка преимуществ, стратегия, внедрение, продвижение, анализ. И далее по кругу. Давайте рассмотрим эти этапы подробно.

1. Тщательный конкурентный анализ

Если вы только выходите на рынок – тщательно проанализируйте текущую ситуацию в отрасли, ключевые преимущества и позиционирование конкурентов, а также обязательно их ценовую политику. Если вы уже включились в ценовую гонку – проанализируйте все ценовые сегменты, неценовые преимущества ваших коллег по рынку, поищите незанятые ниши. Произвести анализ в правильном направлении поможет ответ на следующие вопросы:

• Как позиционирует себя каждый игрок на рынке?
• Какие конкурентные преимущества имеет каждый игрок на рынке?
• Какой ценовой стратегии придерживается каждый игрок на рынке?
• Какие ошибки совершают ваши конкуренты? Что вызывает недовольство клиентов?
• Что помимо хорошей цены предлагают ваши конкуренты? Что еще можно предложить?
• Какие потребности клиента не удовлетворяются сейчас? За что клиент будет готов платить чуть больше? За что значительно больше?
• Каково место моего бизнеса на этом рынке? Устраивает ли меня это? Что я хочу изменить?
• Какое место мой бизнес может занять на этом рынке? Как свести к минимуму конкуренцию, в том числе и ценовую?

2. Определение неценовых конкурентных преимуществ

Дайте клиентам больше. Дайте им то, за что они будут готовы платить. Что это будет, зависит от рынка и от ваших возможностей. Возможно, это будет первоклассный сервис и продавцы в вечно хорошем настроении. Возможно, быстрая отгрузка со склада без ожидания. Возможно, гарантия безопасности и качества вашего продукта. Возможно, дополнительная ценность, создаваемая инструментами брендинга и PR. Или что еще.

Для дальнейшего тестирования выделите не менее десяти возможных ключевых преимуществ на основе информации, полученной по результатам конкурентного анализа

3. Изучение потребителей

Лучший способ узнать, что нужно клиенту – спросить у него. Вы уже работаете на рынке? Проведите опрос среди тех, кто уже покупает у вас. А также среди тех, кто все никак не решится. Вы только собираетесь выйти на рынок? Проведение опроса потенциальных клиентов – это не только отличный способ узнать об их предпочтениях и потребностях, но и возможность собрать базу для дальнейшей работы, а может и найти клиентов еще до запуска проекта.

Чтобы провести анализ в правильном направлении, соберите информацию о клиентах, задав себе следующие вопросы:

• Что они покупают?
• У кого они покупают?
• Для чего они покупают?
• Какие факторы определяют их выбор? Что особенно важно для них?
• Насколько для них привлекательны выбранные вами на предыдущем этапе преимущества?

На основе проведенного анализа проранжируйте выбранные преимущества по степени привлекательности и значимости для клиента, а также по степени простоты внедрения в вашем бизнесе. На основе такого ранжирования выберите не более трех ключевых преимуществ.

Пример ранжирования конкурентных преимуществ

Преимущества	Значимость для клиента (1-10)	Простота внедрения (1-10)	Итоговый рейтинг
Преимущество 1	8	5	12
Преимущество 2	5	10	15
…	…	…	…

Таблица 1

4. Выработка стратегии действий

Теперь, когда у вас достаточно информации и есть список неценовых конкурентных преимуществ, пора формировать свою стратегию. Определите:

• Что вы готовы предложить клиенту (какие преимущества) и по какой цене?
• Чем это отличается от того, что предлагают конкуренты?
• Как вы должны позиционировать себя на рынке?
• Какой сегмент целевой аудитории готов платить больше за эти преимущества? На кого вы должны ориентироваться?
• Как рассказать им о преимуществах и убедить их?

К сожалению, мало просто сказать о своих преимуществах, надо этому еще и соответствовать. Поэтому выбирайте только те преимущества, которые вам действительно по плечу. На этом этапе внедрите все нововведения в свой бизнес. И обязательно, протестируйте работу в новых условиях.

Если вы уже работаете на рынке и включились в ценовую гонку, чтобы выйти из нее – потребуются стальные нервы. Нужно приготовиться к тому, что продажи просядут на какой-то период. Вам потребуется время, чтобы рассказать клиентам о своих преимуществах, чтобы убедить их. На этом этапе нужно полностью остановить свое участие в ценовой конкуренции и начать продвигать новый образ и новые преимущества. За максимально короткий период времени о ваших преимуществах должны узнать как можно больше клиентов. Используйте для этого весь арсенал инструментов рекламы и PR.

После того, как вы пожнете первые результаты неценовой конкуренции, оцените свою удовлетворенность ими и вернитесь к этапу 1, двигайтесь далее по списку. Только этап кардинального изменения стратегии замените на ее корректировку. А выработку кардинально новых ключевых преимуществ – на совершенствование существующих. После пяти-семи таких кругов вы оставите конкурентов далеко позади.

Если вам удалось отстроиться от конкурентов и выйти из ценовой гонки, качественный рост бизнеса и прибыли вам обеспечен. А самое главное – стратегия неценовой конкуренции не приводит к тупику практически никогда. Ведь в отличие от снижения цены, которому рано или поздно приходит конец, совершенствовать сервис, качество и другие неценовые преимущества можно бесконечно.

Как правильно снизить цену — СКБ Контур

Снижение цены может казаться очень эффективным способом раз и навсегда избавиться от конкурентов, поскольку оно ведет за собой рост спроса. Однако каким бы соблазнительным ни казался этот способ увеличения числа постоянных клиентов, необходимо учитывать множество различных факторов, чтобы не оказаться на стороне проигравших. Ведь снижение цен — это не только хороший способ увеличить аудиторию и избавиться от конкурентов, но и, как и все в бизнесе, определенный риск.

Следуйте шести простым правилам, представленным ниже, и снижение цен повлечет за собой только положительные последствия.  

1. Анализ

Прежде чем снижать цены на товар, необходимо заняться глубоким анализом. Вместе со снижением цены, увеличивается объем производства. Поэтому необходимо четко проанализировать ресурсы, которые вы используете. Хватит ли их после увеличения объема производства? Хватит ли размера складского помещения, хватит ли людей? Только потратив время на проработку деталей и анализ, вы можете снизить цены. Проследите, чтобы ваши ресурсы работали на вас как часы, и только потом снижайте цену. А наработав большую клиентскую базу, цены можно вновь повышать.

2. Временная реклама

Временная реклама поможет увеличить спрос на товар по сниженной цене. Если вы решили снизить цену, проанализировали ресурсы вашей компании, то следующий шаг — создание кратковременной рекламной кампании, которая привлечет клиентов.

Владислав Джурович, создатель сети сербского фастфуда Tesla Kuvar, рассказывает: «Если мы снижаем цену, нужно запускать рекламу о снижении цен, для увеличения объема продаж. Каждое 9 Мая мы запускаем акцию «Фронтовые бургеры», сколько лет со дня победы — столько стоимость, а это скидка более 50% от начальной цены. Выигрываем за счет рекламы: происходит краткосрочное увеличение спроса, затем при возврате старых цен он постепенно спадает». Активный маркетинг и реклама в период снижения цен поможет вам увеличить объем продаж и не потерять доходы.

3. Оптом дешевле

Татьяна Брагина из компании по разработке сайтов и сервисов GoodSellUs считает, что оптом дешевле: «Если клиент делает только один небольшой заказ, цена — по прейскуранту. Если заказов много, цена ниже. Если заказ один, но большой, можно обсуждать». Таким образом вы выведите переговоры с клиентом на взаимовыгодный уровень. Конечно, вы должны в первую очередь заботиться о нуждах клиента, но, принимая во внимание все сопутствующие снижению цен риски, подумайте о будущем вашей компании и обсудите все с вашим клиентом. «Это касается услуги по продвижению брендов, товаров и услуг в социальных сетях, — уточняет Татьяна Брагина. – Информация так или иначе перекликается в клиентских пабликах, поэтому и вести сразу много проще, чем что-то одно. Так и выходит: если ведение только одного паблика может стоить $500 ежемесячно, то при заказе пачки пабликов каждый из них уже может стоить и $250-$300. Все зависит от объемов и тематики».

4. Взаимовыгодный обмен

Эта стратегия поможет вам перестраховаться. Если вы даете скидки просто так, то сильно рискуете. Однако при личном общении с клиентом можно договориться до взаимовыгодных условий, которые устроят его и вашу компанию. Марат Хазиев из компании SkyDNS делится опытом: «Основное правило снижения цен у нас — взаимовыгодный обмен. То есть мы готовы снизить цены, если клиент в ответ: увеличит предоплату, сделает 100% предоплату, напишет рекомендацию и т п. Правило — не снижать цену просто так. Если уж сложилась такая ситуация, то цену не снижаем, а, например, позволяем дольше пользоваться нашим продуктом. Ну и обратная ситуация тоже имеет место: мы напортачили, даем скидку или предоставляем больший срок пользования продуктом. То есть никаких скидок «просто так» или по причине «у нас нет денег». Используйте скидку как аргумент в переговорах и возможность получить более выгодные условия для вашей компании, и тогда вы точно не проиграете.

5. Будьте хитрее

Например, попробуйте разделять товар на несколько единиц, чтобы отбить расходы. Владислав Джурович советует: «Если единица товара позволяет, то нужно разбить ее на несколько частей, чтобы продавать основу за меньшие деньги и делать дополнительную продажу».

«Клиенты сейчас очень избалованы, скидками сейчас можно привлечь только от 20% и выше. В розничных магазинах мы стараемся давать не просто скидки, а проводить акции, — рассказывает Елена Кузьменко, директор представительства компании Gunze в России. – Например, при покупке второго товара скидка Х% или при покупке одного товара 15%, двух товаров — 20%, трех — 25%». Действительно, акция всегда будет интереснее простого дискаунта. Это немного запутает вашего клиента и в то же время привлечет его внимание.

6. Скидки для постоянных клиентов

Эта стратегия поможет вам не только на короткий срок увеличить объем продаж, но и укрепить клиентские отношения. Предлагайте скидки только постоянным клиентам — это повысит уровень взаимоотношений и увеличит шансы на то, что клиент останется надолго.

По мнению Елены Кузьменко, очень хорошо работает закрытая распродажа для постоянных клиентов: «За неделю до начала сезонных скидок мы проводим три дня закрытых скидок для постоянных клиентов. Иногда проводим такие скидки в середине сезона, для стимулирования продаж в сложные времена».