Работа с возражениями денег нет: Как реагировать на возражение «Нет денег»

Возражение «Нет денег» и работа с ним

«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

1. Клиент просто ищет повод для отказа.
2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять деньги у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое возражение, включает 2 этапа:

• «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
• объяснить выгоды Вашего предложения именно для него

Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда. Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче. Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом)
4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (это произносится совершенно серьёзно)
6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (говорите это с ноткой безразличия)
9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом)

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

• «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
• «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
• «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
• «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
• «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
• «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

примеры и скрипты, какие бывают возражения и техники их отработки

Менеджеры по продажам часто сталкиваются с возражениями потенциального покупателя. Обычно это фразы: «Очень дорого», «Я подумаю», «Я вам перезвоню». Для многих они означают завершение диалога и срыв сделки. Но даже с категоричным «нет» можно и нужно работать. Чтобы этому научиться, важно понимать, какие методы и в каких ситуациях использовать. В статье рассмотрим, как грамотно выстраивать диалог с покупателем и приведем примеры работы с возражениями.

Что такое отработка возражений и почему их важно отрабатывать

Возражение — это причина, которая мешает покупателю совершить целевое действие. Отработка возражений — процесс убеждения с помощью аргументов и психологических приемов. Они помогают донести до клиента мысль, что ваш товар ему нужен. Отработка возражений не имеет ничего общего с давлением: продавец не манипулирует, а узнает потребности и показывает решение с помощью продукта.

Чаще всего возражения покупателей появляются во время первого контакта, после презентации товара или услуги и в момент заключения сделки. Если не знать, как отвечать на возражения, клиент уйдет. Отработка не гарантирует закрытие сделок на 100%, но улучшает коммуникацию и увеличивает общий процент продаж.

Почему клиенты возражают

Человеку может не понравиться цена, продавец или сама компания не вызывает доверия. Но иногда клиент скрывает, почему он отказывается от товара. Например, говорит, что не хватает денег, а в действительности не доверяет словам менеджера. Некоторые просто любят спорить или хотят услышать более конкретные аргументы. Продажник должен научиться отличать истинные причины от ложных и влиять на любые из них.

Основные виды возражений клиентов в продажах

От вида возражения зависит тактика дальнейшего поведения. Если собеседник выдает ложные причины за правду, нужно отрабатывать не их, а докопаться до сути.

Важно научиться слышать клиента, а не просто слушать, что он говорит.

Истинные возражения

Есть три часто встречающихся истинных возражения:

• Не нужен товар. Если клиент так считает, потому что не понял выгоды продукта, переработайте презентацию. Для этого важно хорошо разбираться в продаваемых товарах и услугах и понимать, какие потребности они закрывают. Когда продукт действительно бесполезен для конкретного покупателя, переключите его внимание на другие.
• Бренд не вызывает доверие. В этом случае нужно узнать, чем именно оно вызвано. Во время разговора говорите конкретные факты о гарантии, производстве, преимуществах ваших товаров или услуг.
• Не хватает денег на покупку. Если при этом продукт все равно интересен, подберите более бюджетные варианты. Когда это невозможно и товаров с ценой ниже у компании нет, предложите рассрочку или кредит.

Ложные возражения

К ложным возражениям относят:

• «Я подумаю». Скорее всего, клиент устал или ему действительно не нужен товар. Часто такие ситуации происходят, когда продавцу не удалось наладить контакт с потенциальным покупателем.
• «Ничего не нужно». За подобными фразами может скрываться негативный опыт подобных покупок в прошлом или непонимание выгоды вашего предложения.
• Клиент не готов принять решение сейчас. Проблема может быть в цене, но озвучивать это неловко.

Условно-объективные возражения

Часто клиент называет какой-то барьер, который мешает ему купить. Это может быть «одобрение руководства» или «изучение бюджета». Такие фразы могут быть истинными или ложными. Чтобы узнать, есть ли этот барьер, задавайте наводящие вопросы: уточните, почему требуется одобрение руководителя, и на каких этапах собеседник может принять решение сам. Если говорит про изучение бюджета, узнайте почему это необходимо, а если клиент ссылается на нехватку времени, предложите дату новой встречи.

Этапы работы с возражениями

Главное правило при работе с клиентом — всегда быть на его стороне. Не давите, а направляйте к нужному вам решению. Клиент должен почувствовать, что последнее слово за ним, и никто не пытается заставить его купить продукт. Разберем алгоритм работы с возражениями.

Выслушайте. Не перебивайте клиента, когда он говорит о причине отказа, даже если она кажется глупой или ложной. Внимательно слушайте и отмечайте детали, реакцию, поведение. Попробуйте проникнуться его проблемой. Покупатель почувствует, что его мнение ценят и уважают, и будет более лоялен.

Присоединитесь. Первая реплика после монолога клиента должна показывать ваше понимание. Встаньте на его сторону с помощью фраз: «Я вас понимаю» или «Вы правы». Задавайте открытые вопросы, которые помогут уточнить информацию. Так вы сможете разработать правильную стратегию закрытия возражений.

Проверьте на истинность. Проанализируйте, настоящие ли причины отказа озвучивает клиент. Задавайте больше вопросов и внимательно слушайте ответы, чтобы выйти на истинные возражения. Попробуйте спросить прямо. Например, если клиент говорит «Нет денег», уточните «Я правильно понимаю, вы считаете, что продукт не оправдает вложений?».

Аргументируйте. Если вы не выяснили тип возражения, аргументы не помогут решить проблему. Подбирайте их под каждого потенциального клиента. Если вы поняли, что продукт человеку интересен, но в этом месяце уже нет возможности выделить бюджет, не нужно продолжать давить на пользу товара, а лучше сосредоточьтесь на вариантах оплаты.

Закрывайте на целевое действие. Как только закрыты все возражения, ведите сделку к завершению. Озвучивайте, что вы хотите от клиента: заявку, бронь, предоплату или подписание договора. Не затягивайте этот момент, чтобы у собеседника не было времени придумать новые возражения.

Если вы активно продаете в социальных сетях и мессенджерах, создайте открытую линию в Битрикс24. Такая линия собирает все сообщения от клиентов в режиме реального времени, не упуская их, и распределяет по очереди между вашими сотрудниками. При этом вся коммуникация менеджер-покупатель происходит в мессенджере Битрикс24.

При наличии сформированной клиентской базы, используйте CRM-маркетинг: e-mail рассылки, SMS, информационные звонки и персональную рекламу. Система сама разошлет приглашения, напоминания или сообщения о скидках и акциях выбранному сегменту ЦА — вам нужно будет только написать текст рассылки. Инструмент поможет найти потенциальных клиентов, похожих на ваших покупателей, а также увеличить первичные и повторные продажи.

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Создать бесплатно

Техники работы с возражениями

Чтобы понять, какая техника приносит максимальные результаты, применяйте их все с разными клиентами. Отмечайте ситуации, в которых ваш выбор был правильный и повторяйте в подобных случаях.

Вопросы. Узнавайте больше о сути возражения, чтобы понять, на чем делать акцент в разговоре. Эта техника приносит больше результатов, когда вы подкрепляете вопрос аргументом или даете больше информации клиенту.

Пример:
— Ваш товар дороже, чем в магазине напротив.
— Нашу продукцию поставляют с официального склада производителя, мы не имеем права выставлять цены ниже. Как думаете, за счет чего в магазине напротив понижена цена.
— Неофициальные поставки?

Аргументация выгоды. Используйте аргументы, которые в ценностях покупателя. Если в момент разговора вы выяснили, что для него важны сроки, расскажите о жестком контроле за каждым этапом и покажите статистику поставок в срок.

— Я думаю, что вы не поставите такую партию в срок, а меньше нас не интересует.
— У нас два производственных цеха, мы выпускаем более 1000 деталей в сутки на каждом. Вам же нужно всего 5000 за неделю, то есть с заказом справится один цех. И чтобы вам было спокойнее, мы пропишем в договоре сроки и сумму неустойки за каждый день просрочки.

Увеличение ценности. Подробно опишите ценность товара или услуги, если клиент ссылается на его дороговизну. Расскажите, что именно входит в его стоимость и из чего складывается цена.

— У ваших конкурентов цена на материалы ниже.
— Да, но они дают пять лет гарантии, а мы 10. Кроме того, у нас еще в стоимость входит доставка до склада.

Прием «А что, если». Предложите клиенту более выгодные условия и уточните, снимет ли это его возражение.

— У меня уже есть бухгалтер.
— А что, если мы предложим оплату за отдельные услуги, а не фиксированную сумму?

Прием «Именно поэтому». Используйте слова покупателя и не пытайтесь его переубедить, а покажите, что вы с ним согласны.

— Мне нужно подумать.
— Именно поэтому нам нужно назначить вторую встречу, чтобы у вас было время хорошо все обдумать.

Отсылка в прошлое. Выберите позитивное действие, которое покупатель уже делал раньше, и напомните об этом.

— Мы с нашим поставщиком работаем уже много лет.
— Стабильность — это хорошо. Но вы говорили, что выбрали этого партнера из-за хороших условий, может стоит рассмотреть новые более выгодные варианты?

Помощь клиента. Попросите у своего клиента подсказку и совет, при этом будьте искренним и выслушайте обратную связь. По ней определите, сможете ли вы пойти навстречу.

— Ваши аргументы меня не убеждают.
— А что бы убедило вас работать с нами?

Болевые точки. У каждого человека есть болевые точки — жадность, страх или тщеславие. Используйте их в качестве аргументов к покупке.

— Ждать слишком долго.
— Это лимитированная коллекция, которая будет только у десяти человек в городе. Ради такого точно стоит подождать.

Перефразирование. После вопроса клиента, перефразируйте его так, чтобы в ответе показать преимущество.

— Сколько по времени займет работа мастера?
— Давайте уточним дату, чтобы мастер приехал для бесплатных замеров и уточнения времени.

Ссылка на нормы. Нужно сослаться на нормы, которым соответствует торговое предложение, и подкрепить это комплиментом.

— У нас уже есть поставщик.
— Ваш бизнес так быстро развивается, что стоит работать с несколькими.

Сложность работы с возражениями в продажах по телефону

Работа с возражениями по телефону усложняет ведение сделки, потому что нет зрительного контакта и трудно отследить реакцию. Клиент может повесить трубку в любой момент, но даже по телефону продают, если умеют пользоваться скриптами.

Скрипт — это заранее продуманный сценарий разговора с примерными репликами участников. Чтобы скрипт был эффективным, нужно прописать как можно больше возможных фраз. Обозначьте ответы на возражения клиентов, с которыми когда-либо сталкивались в разговоре: «Нам неинтересно», «У вас дорого», «Уже есть поставщики». Со скриптом будет меньше пауз в разговоре, клиент не успеет придумать новые возражения, а речь менеджера получится грамотнее и менее сбивчивой.

Обучайте менеджеров отдела продаж, чтобы было проще выстраивать естественный разговор. В Битрикс24 записывайте их диалоги с клиентом, прослушивайте и анализируйте, что пошло не так. В CRM есть отчеты по звонкам: вы увидите, сколько звонков пропускают менеджеры, довольны ли контакт-центром клиенты и сможете сами оценивать диалоги.

Примеры работы с возражениями

Рассмотрим, как можно отработать самые частые возражения.

• «Очень дорого» = «Наши цены действительно выше, чем у конкурентов. В эту стоимость мы включили годовое обслуживание и дополнительную гарантию».
• «Не устраивает товар/услуга = «Подскажите, почему? Могу ли я подобрать другие варианты?».
• «Нет времени» = «Когда вам будет удобно встретиться? Презентация займет 15 минут».
• «Я подумаю» = «Что вас смущает? Давайте я расскажу подробнее, чтобы вам было проще принять решение».
• «Отправьте коммерческое предложение» = «Обязательно отправим. Чтобы предложение было персонализировано, ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов».
• «Не интересует» = «Подскажите, какие условия сотрудничества вас бы заинтересовали?».
• «У других дешевле» = «У какой компании? Напомню, что в наше предложение входит еще и….».

Стандартные ошибки при работе с возражениями

Часто сделки срываются, когда менеджер навязывает свое мнение и давит: клиенту становится некомфортно и он не хочет продолжать разговор. Это связывают с отсутствием навыков у продажника, нехватку информации о продукте или незнание основных типов возражения. Поэтому менеджер прекращает диалог после первого же отрицательного ответа клиента.

Еще одна частая причина — неубедительные аргументы. Если продавец не показывает пользу, обходится общими фразами и не думает о ценности предложения для клиента, сделка сорвется.

Что в итоге

Грамотная отработка возражений увеличивает общий процент продаж и уменьшает количество отказов. Чтобы коммуникация с потенциальным клиентом прошла успешно, слушайте его, не спорьте и задавайте больше вопросов — так вы поймете истинную причину отказа. Подбирайте аргументы в соответствии с этой причиной: покажите выгоду продукта и оправдайте его стоимость, обозначив, что ваше предложение решит проблемы компании. Обучайте менеджеров алгоритмам отработки возражений и корректируйте скрипты.

Как реагировать, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег»

Все идет так хорошо. Ваш сетевой маркетинг работает плавно, у всех на лицах улыбка, потенциальный клиент выслушал вашу презентацию. Вы думаете, что собираетесь совершить продажу, и вдруг слышите: «У нас нет на это бюджета».

Это конец пути? Вам нужно просто двигаться дальше? Давайте поближе посмотрим, что происходит.

Возражение «У меня нет денег»

Любая стратегия сетевого маркетинга сталкивается с препятствиями, и одно из них включает в себя потенциальных клиентов, которые, кажется, хотят заниматься бизнесом, но утверждают, что у них просто нет денег. Так близко и в то же время так далеко!

Тут может быть несколько вещей. Потенциальный клиент может на самом деле столкнуться с финансовыми проблемами или может не иметь полномочий на расходы. Они могут не видеть полной ценности того, что вы предлагаете, или быть в бережливом настроении и надеяться снизить цену. «У меня нет денег» охватывает много оснований.

Как преодолеть возражение против отсутствия денег

Первый шаг — сделать глубокий вдох и сохранять спокойствие. Полезно проявить сочувствие. В конце концов, вы, вероятно, были в ситуации, когда то, что вы хотели, не было в бюджете. Даже говоря что-то вроде: «Я слышу тебя. Я тоже был там», может показать, что вы понимаете.

В этом сценарии вы хотите продолжить разговор. Начните с выяснения того, что лид на самом деле подразумевает под «нет денег». Вот несколько простых вопросов, которые вы, возможно, захотите задать в этой ситуации:

• Я хочу почтить ваше время, поэтому мне любопытно, заинтересованы ли вы в предложении или пытаетесь быть вежливым, предлагая мне причину не покупать?
• Мы, конечно, можем немного поговорить о ценах, но не возражаете, если я расскажу, что это предложение может сделать для вас?
• Как далеко мы?
• Готовы ли вы найти способ совместной работы, если мы сможем заставить цену работать на вас?

06px»> Умное опровержение «У меня нет денег»

Лучший способ преодолеть возражение «мы не можем себе этого позволить» — оставаться в одной команде и работать вместе с потенциальным клиентом, чтобы найти решение. Можете ли вы предложить план финансирования или другое предложение по более низкой цене, которая соответствует бюджету? Не могли бы вы предложить временное вводное предложение, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть, насколько ваша услуга или продукт полезны для них?

Совместная работа поможет вашему бренду. Это показывает, что вы и ваша компания заботитесь о клиентах и ​​готовы работать с ними. Это также может создать представителей бренда из числа потенциальных клиентов, которые скажут вам мягкое «нет».

Преодолеть «Нет»

Конечно, работать с потенциальными клиентами легче, когда у вас есть инновационное, удобное программное обеспечение для набора номера для вашего колл-центра. Другой вариант — попробовать холодные списки адресов электронной почты потребителям. Если вам нужно легко связаться с клиентами и вы хотите поговорить о решениях для колл-центров, свяжитесь с EVS7 сегодня.

Как ответить на сообщение «У меня нет денег»

Внутри этой статьи:

1. Предотвратите возражение до того, как оно возникнет

2. Подтвердите, что потребность существует

3. Задайте трудные вопросы, которые подчеркнут «цену отказа»

4. Сложите преимущества

9 0003

5 . Иметь вариант плана платежей

6 . Сделайте это без риска

Подведение итогов, как реагировать, когда потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег»

Вы ознакомились с коммерческим предложением, обсудили ваш продукт или услугу, ответили несколько вопросов, и тогда вы слышите это.

«У меня нет денег. »

Это обычное возражение может звучать несколько иначе, когда вы слышите:

• У меня нет денег, прямо сейчас.
• У нас нет на это бюджета.
• Это слишком дорого.
• О нет, я не могу себе этого позволить.

Итак, как вы справляетесь с подобными ценовыми возражениями? Вот 6 умных стратегий, которые можно добавить в свой арсенал.

Погрузимся в…

1. Предотвратите возражение до того, как оно возникнет.

Да, я знаю, что технически это не «ответ». Но вы добьетесь гораздо большего успеха в устранении основных проблем, вызвавших возражение, чем в том, что вы получите лучший ответ.

Услышать фразу «У меня нет денег» — это признак того, что ваша презентация не попала в цель по одному из двух ключевых моментов. Или и то, и другое:

• Вы неправильно квалифицировали потенциального клиента
• Вы неправильно установили стоимость

Начнем с первой части.

Хорошая рекламная презентация начинается со вступительного заявления, в котором подчеркивается насущная потребность или проблема, для которой у вас есть решение. В конце концов, ваш разговор никуда не денется, если у вашего потенциального клиента нет этой потребности и он активно не хочет решить ее .

Итак, предположим, что я связываюсь с лидом PhoneBurner в страховой отрасли. можно сказать:

«Привет, это Джефф из PhoneBurner. Я звоню сегодня, потому что мы добились больших успехов , помогая страховым агентам звонить большему количеству страховых клиентов и продавать больше полисов, при этом тратя около трети времени на телефоны. Могу я задать несколько коротких вопросов, чтобы узнать, подходит ли вам наше программное обеспечение?»

Это вступительное заявление характерно для их отрасли и затрагивает основную проблему продаж страховых услуг по телефону — это занимает много времени (иногда из-за недостаточной выплаты).

Это также дает возможность узнать об их текущем процессе продажи телефонов, с какими проблемами они сталкиваются и как повышение производительности и производительности повлияет на их бизнес.

Цель ваших уточняющих вопросов — подтвердить, что потребность существует, и понять, подходит ли ваше решение. Это также поможет вам перейти ко второй цели вашей презентации: установлению ценности.

Достоверно проиллюстрируйте ценность преимуществ, которые дает ваш продукт, и затраты на его отсутствие, и вы уже на пути к продаже.

Если вы этого не сделаете, ваш потенциальный клиент может легко сказать, что у него нет денег. Или что это слишком дорого.

Когда это произойдет, вот как вы можете ответить:

2. Подтвердите, что потребность существует

Точно так же, как мы рекомендовали в нашем посте о том, как реагировать, когда клиент говорит: «Я подумаю об этом». Столкнувшись с возражением по поводу цены, начните с того, что убедите их подтвердить, что они желают воспользоваться преимуществами вашего продукта. Психологически сложнее отказаться, когда вербализируешь, что интерес есть.

Попробуйте сказать что-то вроде: «Я полностью понимаю ваши опасения по поводу цены. Просто чтобы подтвердить, если бы деньги не были проблемой, [решение основной проблемы/получение основной выгоды] то, что вас интересует, если бы вы могли найти правильное решение?

Если они подтвердят, у вас есть еще одна возможность получить то, что они ищут в решении (и, возможно, вы его предлагаете), доказать, что ценность, которую вы предлагаете, превышает стоимость, или изменить свое предложение, чтобы оно работало в пределах их бюджет.

3. Задавайте каверзные вопросы, которые подчеркивают «цену отказа»

Иногда потенциальных клиентов нужно немного подтолкнуть, чтобы они приняли решение о покупке.

Сэм Овенс, идейный лидер продаж, рекомендует подтолкнуть их, уважительно напомнив им об их выраженном интересе и прямо задав трудные вопросы.

Допустим, вы продаете продукт в нише для родителей. Когда они говорят: «Я не могу себе этого позволить», вы можете ответить: «Хорошо, значит, вы сказали мне во время нашего разговора, что вы обеспокоены отсутствием у вашего ребенка X и Y. Как долго ваша семья может позволять этому продолжаться?»

Это напоминает о том, что будет стоить не , а исправит их проблему, и может вызвать ответ, который вновь откроет путь к решению. Это также создает ощущение безотлагательности, которое побуждает к действию.

4. Суммируйте преимущества

Если ваш клиент концентрируется на затратах и ​​суммирует их, покажите им, что они смотрят на неправильную сторону уравнения.

Люди тратят больше на энергосберегающие приборы, когда видят экономию энергии. Люди инвестируют в солнечные панели, когда узнают, что их точка безубыточности не так уж и далека. Компании покупают программное обеспечение, когда понимают экономию времени и денежную ценность этого времени. Люди покупают планы обслуживания, потому что профилактика стоит меньше, чем ремонт.

Можно ли оценить в долларах проблему(ы), которую вы решаете? Если это так, используйте эту цифру в своих интересах. Выделите долгосрочные и краткосрочные выгоды. Покажите им математику.

5 . Имейте вариант плана платежей

Если это действительно чисто финансовый вопрос, подумайте о том, чтобы предложить план платежей, чтобы облегчить задачу потенциальному клиенту. Для некоторых увидеть цену, выраженную в виде меньших ежемесячных платежей, может быть все, что вам нужно, чтобы сделать инвестиции управляемыми.

6 . Сделайте это без риска

Если возражения по поводу цены вызваны неспособностью показать адекватную ценность, то само собой разумеется, что бесплатные пробные версии или гарантии могут помочь компенсировать любые недостатки.

Это потому, что безрисковые предложения позволяют вашему продукту говорить за вас.

В следующий раз, когда кто-то скажет вам, что у него нет денег, приготовьте мощный ответ, который: а) расскажет о ключевых преимуществах, которые вы предоставляете (наши клиенты экономят 18% на своих затратах на ИТ) и б) предложит безрисковую способ для них испытать эту выгоду для себя.